Aula 1 NEGOCIAÇÃO

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Sumário da apresentação:
1) AS NEGOCIAÇÕES COMO SOBREVIVÊNCIA:
HISTÓRICO E MUDANÇAS
2) A CONTRIBUIÇÃO DAS DISCIPLINAS
ACADÊMICAS PARA O CONHECIMENTO SOBRE A
NEGOCIAÇÃO
3) A MUDANÇA NA PERCEPÇÃO SOBRE A
NEGOCIAÇÃO
1) AS NEGOCIAÇÕES COMO FORMA DE
SOBREVIVÊNCIA: HISTÓRICO E MUDANÇAS
A Negociação é uma atividade intrínseca às relações
humanas. Ela está presente tanto na história da humanidade,
desde tempos imemoriais, como no nosso cotidiano, nas
interações que estabelecemos no nosso dia-a-dia. Ela visa de
maneira geral a solução de conflitos de diferentes naturezas
(econômica, social, política, territorial, religiosa, etc) entre
indivíduos, organizações e nações. Portanto, a negociação
como forma de resolução de conflitos interpessoais existe
desde os primórdios da vida em sociedade, no entanto, com o
decorrer tempo, e com a complexificação das sociedade, a
negociação passou por mudanças, e assumiu novas formas e
institucionalidades.
1.2) Fatores históricos que contribuíram para o 
desenvolvimento da negociação (continuação):
1.2.2) A urbanização
As civilizações clássicas (Grécia e Roma): a complexificação das cidades e do regime de
governo democrático também impulsionaram o desenvolvimento das negociações sobre as
regras de convivência e de representação dos interesses dentro da pólis. Além disso, o
desenvolvimento filosófico, do discurso, da oratória e da argumentação também
influenciaram as formas de negociação então vigentes.
1.2.3) A formação dos Estados Modernos na Europa Ocidental
O Estado Moderno caracteriza as formações históricas surgidas na Europa do século XV-
XVI, nas quais um príncipe ou rei consegue impor sua vontade e sua lei dentro de um
determinado território geograficamente delimitado (centralização do poder). Em lugar de
uma organização fragmentada – que caracterizava a divisão de feudos durante a Idade Média
– os Estados Modernos representaram a unificação e a criação e estabelecimento de regras,
sistemas políticos, jurídicos, cultura, língua, costumes, aparato administrativo, militar e
sistema de trocas comuns a um povo. Tanto a formação dos Estados Modernos (muitas deles
surgidos de conflitos entre povos e etnias diferentes) quanto a manutenção da paz dentro
dos territórios ensejaram uma série de negociações e acordos nos tempos de paz e de guerra.
1.2) Fatores históricos que contribuíram para o 
desenvolvimento da negociação (continuação):
1.2.4) A urbanização e a industrialização
A Revolução Industrial no final do século XVIII impulsionou o processo de urbanização uma vez que a instalação
das fábricas e as mudanças ocorridas no campo estimularam a aglomeração populacional nas cidades e o
desenvolvimento da infraestrutura urbana. Uma série de novas regras de convivência dentro destas novas
estruturas (cidades e fábricas) foram necessárias para estabilizar as relações sociais.
1.2.5) O Fordismo e o Taylorismo
•A produção em massa taylorista e fordista desenvolvida nos EUA no início do século XX, e que se expandiu
posteriormente em outros países do mundo, também contribuiu para o aumento do tamanho das organizações
empresariais e para a sua complexificação. Estes fatores alteraram a natureza, a escala e a intensidade dos conflitos
e das negociações dentro e fora das organizações empresariais, nas suas relações com os Estados, com os
trabalhadores, os fornecedores, os parceiros e etc.
1.2.6) O Toyotismo
• Finalmente, dentro do contexto mais atual das organizações empresariais, o paradigma da produção Toyotista,
que surgiu e se expandiu no Japão nos anos de 1960/1970, foi caracterizado pelo enxugamento das empresas e pela
sua desverticalização. Dentro empresas, isto significava concentrar os recursos e as energias nas atividades
essenciais (core-business) e subcontratar a outras empresas atividades consideradas não essenciais (non-core). A
intensificação da terceirização dentro das empresas também ampliou a necessidade de negociar, estabelecer e
gerir contratos com um número cada vez maior e mais diversificado de empresas de pequeno, médio e grande
porte.
1.2) Fatores históricos que contribuíram
para o desenvolvimento da negociação:
1.2.1) A especialização das funções, o comércio e a escrita
 A produção de excedentes, a divisão do trabalho e a especialização das funções (entre
artesãos, produtores de tecidos, de calçados, de alimentos, de bebidas, etc)
impulsionaram as atividades de troca e o estabelecimento de equivalentes gerais para a
realização dessas troca (as moedas)As relações comerciais e o uso de moedas
impulsionaram a prática da negociação.
 Os Fenícios eram povos que ocupavam o território do atual Líbano há 3 mil anos a.C. e
que se destacaram pelo desenvolvimento do alfabeto e das atividades comerciais com
outros povos. O desenvolvimento da escrita favoreceu posteriormente o florescimento de
formas de gerir e administrar os recursos e de estabelecer acordos formais de diferentes
naturezas.
* Lembre-se que durante muito tempo na história parte das trocas eram realizadas através de
escambo (troca de alguns produtos por outros). O desenvolvimento e a expansão de
sistemas monetários nacionais – caracterizados pela ampla utilização das moedas para as
trocas – ocorre quando da formação dos Estados Nacionais na Europa (séculos XV-XVI) e
da consequente imposição de regras e de um sistema de leis e de trocas uniformizados
dentro de um território.
2) A CONTRIBUIÇÃO DAS DISCIPLINAS
ACADÊMICAS PARA A NEGOCIAÇÃO
 A Administração busca de compreender a racionalidade dentro das negociações, bem
como o desenvolvimento de técnicas e procedimentos mais eficientes. A negociação é
vista sob o prisma da lógica e dos interesses dos agentes;
 A Psicologia busca da compreensão dos fatores emocionais envolvidos nas negociações;
 A Filosofia e o estudo da Ética como fonte da definição dos comportamentos e dos limites
e possibilidades dentro de uma negociação;
 A Sociologia e a História buscam de compreender a cultura, os valores, os hábitos e os
costumes como fatores que influenciam as negociações;
 E quanto à contribuição da Antropologia? A Antropologia, como ciência que tem por
objeto o estudo da cultura, se propõe a compreender a forma como o “outro” vê o mundo,
e produz sentido sobre esse mundo. Ela nos estimula a ver a partir da perspectiva dos
outros. Esta é uma capacidade/competência essencial para os bons negociadores!
3) A MUDANÇA NA PERCEPÇÃO SOBRE A
NEGOCIAÇÃO:
Habilidade Inata / Dom
A negociação: X
Profissionalização / Competência e aprendizado
Em princípio, a habilidade de negociar era considerada uma qualidade inata a
determinadas pessoas, perfis e personalidades. Com a profissionalização da
negociação e da representação, buscou-se desenvolver mecanismos e técnicas que
visassem aumentar as chances de sucesso dentro das negociações. Neste sentido,
podemos afirmar que a habilidade para negociar pode ser desenvolvida a partir do
estudo e da aplicação de determinadas estratégias. Esta necessidade de estabelecer
parâmetros, procedimentos e estratégias para alcançar sucesso nas negociações de
diferentes naturezas foi resultado dos processos de urbanização e de
complexificação da vida moderna nas diferentes escalas (econômica, social,
religiosa, cultural e política).