Aula 4

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Aula 4: Poder, tempo e informação 
nas negociações* 
 
Negociação X uso da força, da coação e da violência física ou cessão 
unilateral dos direitos 
 
De acordo com Monteiro (2006), a negociação é uma forma de solução 
dos conflitos que se opõe ao uso da força. A negociação pressupõe algum 
grau de acordo entre as partes. No processo de negociação há 
fatores/elementos que podem favorecer e privilegiar uma das partes, entre 
elas: a informação, o tempo e o poder. 
 
* Este esquema de aula é baseado primordialmente no texto de Monteiro (2006), no livro de Martinelli e Ghisi (2006) e em outros 
autores indicados abaixo na referências bibliográfica. 
 
 
1) VARIÁVEIS BÁSICAS DA NEGOCIAÇÃO: DEFINIÇÕES 
 
 O poder é definido, de maneira geral, como capacidade de exercer influência 
sobre o outro, ou de impor a própria vontade sobre outro. Para Monteiro (2006) 
a dimensão do poder é importante, e a correta apreensão das assimetrias de 
poder nas relações é essencial para a negociação. 
 O tempo considera, de maneira geral, a sucessão de anos, dias e de 
acontecimentos, e inclui também a noção de duração (Monteiro, 2006). 
 A informação é essencial à negociação, seja ela de natureza subjetiva – sobre as 
necessidades e expectativas, valores e posicionamento das partes –, ou de 
natureza objetiva – prazos, custos, situação financeira, prioridades, entre 
outras. Quanto maior a reunião de informações na etapa do planejamento e no 
decurso da negociação, maior a chance de o negociador ter um acordo favorável 
para si (Monteiro, 2006). 
 
 
 
 
 
 
 
 
1.1) O poder: definições e características 
 
 
A variável poder está presente em “qualquer situação que envolva a negociação” 
(Monteiro, 2006, p. 96). A negociação é uma atividade que está presente tanto nas 
atividades formais (estabelecimento de negociações contratuais e 
institucionalizadas), quanto nas informais (negociações estabelecidas nas nossas 
relações interpessoais cotidianas, com a família ou com os colegas de trabalho), e 
em grande parte de nossas interações cotidianas. Neste sentido, estabelecemos a 
todo o tempo negociações tácitas e/ou explícitas com pessoas/instituições com as 
quais podemos ter algum tipo de dependência, o que pode influenciar nas 
decisões e nos resultados destas. Portanto é necessário, em qualquer negociação, 
identificar claramente as assimetrias de poder entre as partes, bem como a origem 
destas (as assimetrias podem ser em relação a diferenças econômicas, políticas, 
técnicas, entre outras). 
 
 
1.1) O poder: definições e características 
(continuação) 
 
 
O poder pode ser definido de várias formas, destacamos abaixo duas delas: 
 
1) De acordo com Sparks (apud Monteiro) ele pode ser definido como imposição da própria posição ou vontade sobre a 
outra parte. 
 
2) De acordo com Weber (apud Sell, 2001) o poder é “capacidade de impor a própria vontade dentro de uma relação social”. 
O conceito de poder não se confunde com o conceito de dominação, que significa: “a probabilidade de encontrar 
obediência a um determinado mandato” 
 
Portanto, a dominação pressupõe a existência uma forma de exercer o poder e a autoridade legítimas, de maneira que a 
obediência é resultado não de uma imposição, mas da aquiescência do dominado/subordinado. Entre as formas típicas de 
dominação na sociedade estão: 
 
 “Dominação legal racional: a obediência apoia-se na crença na legalidade da lei e dos direitos de mando das pessoas 
autorizadas a comandar pela lei; 
 Dominação tradicional: sua legitimidade apoia-se na crença de que o poder de mando têm um caráter sagrado, herdado 
dos tempos antigos; 
 Dominação carismática: a legitimidade da autoridade do líder carismático lhe é conferida pelo afeto e confiança que os 
indivíduos depositam nele.” (Sell, 2001, p. 66) 
1.1.2) Poder e negociação 
 
 
Sobre o poder e a negociação, Sparks (apud Monteiro, 2006, p. 97-98) 
estabelece as seguintes observações: 
 
1) Deve-se identificar/reconhecer as desigualdades de poder entre as 
partes; 
2) Deve-se buscar “modificar os desequilíbrios de poder”; 
3) Deve-se “reconhecer o risco pelo uso do poder”; 
4) Deve-se “evitar o uso de argumentos baseados no poder”; 
5) Deve-se “evitar a manipulação”; 
6) Deve-se “usar ferramentas lógicas”; 
 
 
1.1.3) O Poder em suas diferentes 
formas 
O poder e a forma de exercê-lo pode ser visto a partir de diferentes perspectivas: 
 
 Em um nível pessoal, segundo Martinelli e Almeida (apud Monteiro, 2006), 
classificado como poderes pessoais ou poderes inatos – que inclui, entre outros, 
a moralidade, a atitude, da persistência, da capacidade persuasiva. Os mesmos 
autores ainda identificam os poderes circunstanciais que estão relacionados ao 
momento e às influências do meio – entre eles o poder de investimento, poder 
da posição, poder de legitimidade e o poder do compromisso, entre outros. 
 Em nível macrossocial e/ou institucional o poder pode ser exercido pelos 
aparelhos de segurança, como as Forças Armadas, pelos poderes Legislativo, 
Executivo e Judiciário, pelas instâncias administrativas e pelas repartições 
públicas (Monteiro, 2006). 
 O poder pode manifestar-se dos pontos vista ideológico, político, econômico e 
psicológico (Monteiro, 2006). 
1.2) O tempo: definições e características 
 
Para Monteiro (2006), além do poder o tempo é uma variável essencial nas negociações. 
Considerando o tempo em que as partes podem estar envolvidas em uma negociação, 
Monteiro destaca que, apesar de não declarado, cada uma delas tem um prazo-limite a partir 
do qual a ausência de um acordo passa a ser custosa (do ponto de vista dos interesses do 
indivíduo). Isso pode ser exemplificado em uma situação em que um proprietário de uma 
casa tenha em vista a utilização do valor da venda de seu imóvel com vistas à compra de 
outro. A demora em negociar a venda do imóvel atual pode significar a perda da 
possibilidade de comprar outro que o indivíduo já tenha em vista. Ou ainda, alguém que 
precise vender um bem para quitar uma dívida com prazo definido, não poderá lançar mão 
de sucessivas negociações sob risco de ver sua dívida aumentada, ou de ser negativado nas 
instituições de crédito. Finalmente, podemos pensar na situação de uma empresa que deseja 
substituir uma prestadora de serviços em sua sede. Caso as negociações durem tempo 
excessivo, sem aditivos ou acordos para a extensão dos acordos vigentes, pode ocorrer: 1) a 
necessidade de manter os funcionários da antiga prestadora de serviços por mais tempo do 
que o esperado, gerando aditivos ao contrato que se visa encerrar; 2) a empresa ficar sem os 
funcionários e os serviços dos quais necessita enquanto não houver acordo. 
1.3) A informação: definições e características 
Finalmente a variável “informação” é essencial pois ela pode afetar as negociações de 
diferentes formas. Uma nova informação pode alterar os rumos da negociação e/ou alterar as 
relações de poder entre as partes. É preciso ter cuidado, no entanto, no levantamento das 
informações, pois informações falsas ou equivocadas podem prejudicar os negociadores em 
uma negociação. 
 
Na sociedade moderna ou ainda, na “Era da Informação” tal como denominada por Castells 
(2000), a difusão da informação está principalmente associada ao advento das novas 
tecnologias da comunicação e da informação, como o telefone, a internet, os softwares, etc. 
Mas há ainda outras fontes de informação como os jornais, os livros, ou informantes. 
 
- As variáveis se relacionam de diferentes maneiras, entre elas: a disponibilidade de tempo e 
de informação são importantes fontes de poder nas negociações; 
 
Referências Bibliográficas: 
 
CASTELLS, Manuel. A era da informação: economia, sociedade e cultura. In: A 
Sociedade em rede. São Paulo : Paz e Terra, 2000. v. 1 
 
MONTEIRO, F. As variáveis básicas da negociação. In. MARTINELLI, D. P.; GHISI, 
F. A (orgs). Negociação: aplicações práticas e uma abordagem sistêmica. SãoPaulo: Saraiva, 2006, p. 95-105. 
 
SELL, C. E. Sociologia clássica: Durkheim, Weber e Marx. Itajaí, 2001.