Resumos Faculdade Descomplica - Marketing Digital Vendas - Modulo 2 - Postura na Negociação

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I
Postura na Negociação
ntrodução
A postura na negociação refere-se à atitude, comportamento e
abordagem adotados durante o processo de negociação. É
fundamental ter uma postura adequada para alcançar
resultados positivos e satisfatórios para todas as partes envolvidas.
Ela pode variar dependendo do contexto, do relacionamento entre as
partes e dos objetivos específicos da negociação. É importante adaptar
sua postura conforme necessário, mas sempre buscando um ambiente
de negociação colaborativo e respeitoso.
 
Objetivos da aula
• Construir a Matriz Resultado / Relacionamento
• Compreender a Postura Transacional
• Compreender a Postura Colaborativa
• Determinar qual a Criação de Valor
 
Resumo
Matriz de Resultado x Matriz de Relacionamento
A matriz Resultado x Relacionamento é uma ferramenta utilizada na
negociação para avaliar e equilibrar a importância atribuída aos resultados
concretos alcançados e à qualidade do relacionamento construído
durante o processo. Ela consiste em categorizar as negociações em
quatro quadrantes com base nessas duas dimensões: alto resultado e
baixo relacionamento, alto resultado e alto relacionamento, baixo
resultado e alto relacionamento, baixo resultado e baixo relacionamento.
Vejamos cada um desses quadrantes:
Alto resultado e baixo relacionamento: Nesse quadrante, o foco
principal é alcançar os resultados desejados, mesmo que isso possa
prejudicar o relacionamento entre as partes. Pode haver uma tendência
de adotar uma abordagem competitiva, de confronto e até mesmo de
manipulação para maximizar os próprios ganhos. Essa postura pode levar
a conflitos e ressentimentos, comprometendo relações futuras.
Alto resultado e alto relacionamento: Este é o quadrante ideal, em que
tanto os resultados quanto o relacionamento são valorizados. As partes
buscam alcançar seus objetivos de forma colaborativa, considerando as
necessidades e interesses mútuos. Há uma comunicação aberta,
confiança mútua e respeito entre as partes. Essa abordagem promove
acordos sustentáveis e relações duradouras.
Baixo resultado e alto relacionamento: Neste quadrante, o
relacionamento entre as partes é priorizado, enquanto os resultados
podem ser sacrificados. As partes buscam manter um ambiente
harmonioso e evitar conflitos, mesmo que isso signifique abrir mão de
suas demandas ou ceder em excesso. Embora seja importante cultivar
relacionamentos saudáveis, é necessário garantir que os resultados
também sejam alcançados de forma justa.
Baixo resultado e baixo relacionamento: Este é o quadrante menos
desejável, em que tanto os resultados quanto o relacionamento são
negligenciados. As partes podem adotar uma postura competitiva, não se
preocupando com os interesses e necessidades uns dos outros. Isso
pode levar a impasses e a um clima de desconfiança. Negociações neste
quadrante tendem a ser pouco produtivas e podem ter consequências
negativas no futuro.
A ideia da matriz Resultado x Relacionamento é ajudar a conscientizar
sobre a importância de equilibrar essas duas dimensões durante a
negociação. Embora seja desejável alcançar resultados concretos, é
igualmente importante construir e manter relacionamentos saudáveis e
duradouros. O objetivo é buscar o quadrante de alto resultado e alto
relacionamento, onde as partes podem obter sucesso mútuo e fortalecer
suas relações.
 
Postura Transacional
A postura transacional refere-se a uma abordagem na negociação em
que as partes envolvidas se concentram principalmente em atingir
resultados imediatos e específicos, com menor ênfase no relacionamento
contínuo. Nesse tipo de negociação, as partes estão interessadas em
fechar o acordo rapidamente, maximizando seus ganhos individuais e
minimizando perdas.
Alguns aspectos da postura transacional incluem:
Foco nos resultados: A prioridade principal é alcançar os resultados
desejados, muitas vezes com uma visão de curto prazo. As partes
concentram-se em atingir suas metas individuais, mesmo que isso possa
resultar em um acordo que não seja necessariamente benéfico para
ambas.
Ênfase na troca: A negociação transacional geralmente é vista como
uma troca direta de concessões e demandas. Cada parte busca obter o
máximo possível em termos de ganhos pessoais, sem se preocupar tanto
com as necessidades e interesses da outra parte.
Minimização do relacionamento: Embora o relacionamento possa ter
alguma importância, a ênfase está em fechar o acordo e cumprir os
objetivos individuais. O foco está mais na transação em si do que em
construir um relacionamento duradouro.
Racionalidade e lógica: A negociação transacional tende a ser mais
baseada na lógica e nos números, em vez de em elementos emocionais.
As partes procuram maximizar os benefícios tangíveis e considerar os
aspectos práticos da negociação.
Menor ênfase na criação de valor mútuo: Em negociações
transacionais, a criação de valor mútuo pode ser menos enfatizada. As
partes podem estar mais preocupadas em obter ganhos individuais e
podem não explorar oportunidades para benefícios adicionais que
poderiam ser obtidos por meio de uma colaboração mais ampla.
Embora a abordagem transacional possa ser adequada em algumas
situações específicas, é importante reconhecer que ela pode
ter limitações. Negociações estritamente transacionais podem resultar em
acordos unilaterais e desequilibrados, prejudicando as relações futuras e a
confiança entre as partes. Em muitos casos, uma abordagem mais
colaborativa e orientada para o relacionamento, em busca de resultados
mutuamente benéficos, pode levar a resultados mais satisfatórios a longo
prazo.
 
Postura Colaborativa
A postura colaborativa na negociação é uma abordagem em que as
partes envolvidas trabalham juntas de forma cooperativa e construtiva
para alcançar resultados mutuamente benéficos. Ao adotar uma postura
colaborativa, as partes se esforçam para criar valor conjunto, levando em
consideração os interesses, necessidades e preocupações de todos os
envolvidos.
Aqui estão algumas características da postura colaborativa:
Foco em interesses comuns: As partes buscam identificar e explorar os
interesses compartilhados para encontrar soluções que atendam a
ambas. Em vez de se concentrarem em posições rígidas, elas focam nos
objetivos subjacentes que podem ser alcançados de maneiras diversas.
Comunicação aberta e honesta: A postura colaborativa envolve uma
comunicação transparente e franca entre as partes. Elas expressam seus
interesses e preocupações de forma clara, ouvem ativamente as
perspectivas da outra parte e procuram entender as motivações e pontos
de vista uns dos outros.
Construção de relacionamento: A postura colaborativa valoriza o
estabelecimento e a manutenção de um relacionamento positivo entre as
partes. As partes trabalham para construir confiança mútua, respeito e
empatia, reconhecendo que uma relação saudável pode facilitar acordos
mais eficazes e duradouros.
Criatividade e flexibilidade: As partes são encorajadas a explorar
soluções criativas e flexíveis que possam atender aos interesses de
ambas. Estão abertas a pensar além das opções óbvias e a considerar
alternativas inovadoras que possam gerar valor mútuo.
Ganho mútuo: A postura colaborativa busca criar acordos que
beneficiem todas as partes envolvidas. As partes procuram opções que
permitam que todos alcancem seus objetivos e obtenham vantagens
mútuas, em vez de buscar apenas vantagens individuais.
Enfrentamento construtivo de conflitos: Os conflitos são vistos como
oportunidades para explorar diferentes perspectivas e encontrar soluções
conjuntas. As partes estão dispostas a resolver divergências de forma
construtiva, buscando entendimento mútuo e compromisso para alcançar
um resultado equilibrado.
Foco em relacionamento de longo prazo: A postura colaborativa leva
em consideração não apenas o acordo atual, mas também o impacto do
relacionamento a longo prazo. As partes reconhecem que a construção
de relações duradouras e saudáveis é benéfica para futuras colaborações
e negociações.
A postura colaborativa na negociaçãopromove um ambiente de trabalho
conjunto e cria oportunidades para resultados mais satisfatórios para
todas as partes envolvidas. Ao buscar o equilíbrio entre os interesses
individuais e o bem comum, as partes podem criar acordos sustentáveis e
fortalecer seus relacionamentos.
 
Criação de Valor
Negociadores transacionais deixam de cooperar na negociação porque
imaginam que os recursos disputados são fixos: é o “mito da torta fixa”.
Tendem a acreditar que as situações são todas competitivas do
tipo “ganha-perde”. Mas na realidade, apenas um pequeno percentual das
negociações é realmente distributivo (disputa em relação a ganho fixo). 
No mundo dos negócios há a tendência a usar a regra geral de
competição e parece haver pouco espaço para cooperação. Nessa luta
por acordos que são “melhores que nada”, deixamos passar muitas
oportunidades criativas de gerar valor.
 Para que essa criação de valor aconteça, é importante buscar trocas
relevantes que tenham baixo custo para você e alto valor para o outro. O
que impede essa estratégia normalmente é a visão de que um ganho
para a outra parte implica uma perda sua na mesma proporção, o que
não é verdade, já que as partes valorizam de forma diferente cada item.
Uma concessão insignificante para você pode ser valiosíssima para o
outro.
Ao se explorar em conjunto todas as possibilidades, há muito mais a
dividir do que havia no início. Ou seja, a torta inicial é expandida. Sempre
há algo interessante que as partes podem oferecer para melhorar o
cenário geral. Se há vários resultados aceitáveis, então sempre existem
soluções que deixarão ambos os lados mais felizes do que se
conseguissem apenas um resultado mínimo.
 
Como aplicar na prática o que aprendeu
Quais são as vantagens de adotar a postura colaborativa na negociação?
A adoção de uma postura colaborativa na negociação pode trazer várias
vantagens. Aqui estão algumas delas:
Criação de valor: A postura colaborativa permite que as partes
envolvidas na negociação busquem soluções criativas e mutuamente
benéficas. Ao trabalharem juntas, podem identificar interesses comuns e
explorar oportunidades para criar valor adicional, resultando em acordos
mais satisfatórios para ambas as partes.
Relacionamentos duradouros: Ao adotar uma abordagem colaborativa,
as partes têm a oportunidade de construir relacionamentos mais sólidos e
duradouros. Ao enfatizar a comunicação aberta, a transparência e a
confiança mútua, é possível estabelecer uma base sólida para futuras
negociações e parcerias.
Melhoria da comunicação: A postura colaborativa incentiva a
comunicação aberta e efetiva entre as partes. Isso envolve ouvir
ativamente as necessidades e preocupações de cada um, compartilhar
informações relevantes de forma clara e transparente e buscar um
entendimento mútuo. A melhoria da comunicação pode ajudar a evitar
mal-entendidos, reduzir conflitos e facilitar a resolução de problemas.
Solução de conflitos de forma construtiva: Com uma abordagem
colaborativa, as partes estão mais inclinadas a buscar soluções para os
conflitos que surjam durante a negociação. Em vez de adotar uma postura
competitiva, onde uma parte ganha e a outra perde, a colaboração
permite encontrar soluções que atendam às necessidades e interesses
mútuos.
Maior flexibilidade e adaptabilidade: A postura colaborativa incentiva a
flexibilidade e a adaptabilidade durante a negociação. As partes podem
estar dispostas a considerar diferentes opções, ajustar suas posições
iniciais e buscar alternativas para superar impasses, permitindo que a
negociação avance de maneira mais eficiente e eficaz.
É importante destacar que a postura colaborativa não é adequada para
todas as situações de negociação e, em alguns casos, pode ser
necessário adotar abordagens mais competitivas. No entanto, em muitos
cenários, a colaboração pode levar a resultados mais satisfatórios e
duradouros para todas as partes envolvidas.
 
 
Conteúdo bônus
Tópicos avançados
Vídeo: The Art of Negotiation | Maria Ploumaki | TEDxYouth@Zurich
Canal: TEDx Talks
Plataforma: Youtube
Na sua apresentação no TEDxYouth em Zurique, Maria iluminou o público
com sua visão sobre a "Arte da Negociação", destacando a necessidade
de equilibrar lógica, emoção e reputação, conceitos que remontam à
persuasão aristotélica de ethos, logos e pathos. Ela sublinhou a
importância da resiliência, da gentileza e da autogestão, oferecendo
orientações práticas para aprimorar interações e resultados em
negociações. Sua mensagem ressoa além das mesas de negociação,
instigando uma introspecção sobre a forma como conduzimos diálogos e
enfrentamos desafios cotidianos.
 
Referência Bibliográfica
CARVALHAL, Eugenio do et al. Negociação e administração de
conflitos. 4.ed. Rio de Janeiro : FGV, 2015, 213 p.
FISHER, Roger. PATTON, Bruce. URY, William. Como chegar ao sim: a
negociação de acordos sem concessões. Rio de Janeiro: Imago, 2005.
MARTINELLI, D. P.; ALMEIDA, A. P. Negociação e solução de conflitos:
do impasse ao ganha ganha através do melhor estilo. São Paulo: Atlas,
1998.
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