Negociação E Tomada De Decisão 1x1

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Negociação e Tomada de 
Decisão
Professor Rodrigo Junior Gualassi
OBJETIVOS DE APRENDIZAGEM
Capítulo 1 – Negociação e Tipologias.
• Introdução do tema;
• Conceituação de Negociação;
• Tipos de Negociação;
• Como construir um processo ganha-ganha.
INTRODUÇÃO
A negociação é um processo complexo do ponto de vista:
• Racional;
• Emocional; e,
• Comunicativo.
Envolve necessidades que, para serem cumpridas estão
dependentes de ações de outras entidades. As partes envolvidas
pressupõem que, para alcançar os seus objetivos, terão de obter
um compromisso.
INTRODUÇÃO
Genericamente o ato da negociação envolve o uso de diversos
fatores, tais como:
• Poder;
• Tempo; e,
• Informação.
Fatores utilizados em benefício do cumprimento dos objetivos,
isso tudo considerando que várias partes poderão ter
envolvimento no processo e, cada uma delas buscará a melhor
forma para sair vitoriosa.
INTRODUÇÃO
Quando é que algum individuo sai vitorioso de 
uma negociação?
INTRODUÇÃO
Negociar é muito mais comum do que pensamos. Todo o dia 
realizamos inúmeras negociações. 
PENSE BEM:
✓ Quantas propostas recebeu hoje? 
✓ Quantas propostas fez hoje? 
✓ Quais as que cedeu? 
✓ Quais as que ganhou? 
INTRODUÇÃO
Negociar é muito comum, porém não significa que é uma tarefa 
simples, muito pelo contrário. As negociações tornam-se difíceis 
ao ponto de que do outro lado da “mesa”, participando do 
processo exista outra parte com características e objetivos 
idênticos aos seus. 
INTRODUÇÃO
O ato de negociar está presente no cotidiano das pessoas, mas 
de fato o quanto essas mesmas pessoas se preocupam em 
aprender a negociar? Aliás, você se considera um negociador 
profissional ou tem vergonha de pedir um simples desconto 
durante uma compra?
CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO
Autor(es) Definição
Fisher et al (1994, p. 15)
“o meio básico de conseguir o que se quer de outrem. É uma
comunicação bidirecional concebida para chegar a um acordo,
quando você e o outro lado têm alguns interesses em comum e
outros opostos”.
Neale et al (1994, p. 17)
“negociar racionalmente significa tomar as melhores decisões para
maximizar seus interesses, saber quando é bom chegar a um acordo
e quando não é, e saber como chegar ao melhor acordo e a não ficar
satisfeito com um acordo qualquer”.
Richard Shell (2001, p. 5)
“uma atividade humana facilmente identificável que ajuda as
pessoas a atingir metas e solucionar problemas”.
Junior (2008, p.17)
“um processo através do qual os grupos ou as pessoas envolvidas ,
com o objetivo de construir uma relação duradoura, se deslocam de
suas posições originais no sentido de alcançar a satisfação percebida
de mutuas necessidades”.
CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO
“O meio pelo qual as pessoas buscam o entendimento e o consenso.
Negociar é buscar o acordo por meio do diálogo, é a forma para as pessoas
minimizarem ou eliminarem suas diferenças. A palavra negociação é de
origem latina, negotiatus, que significa “cuidar dos negócios”. Negociação é
um processo de relacionamento interpessoal que ocorre quando uma pessoa
deseja algo de outra. Denominamos Negociação desde um simples e breve
diálogo com nosso colega de trabalho com o objetivo de alcançar um
entendimento, até um longo e complexo processo de conversações entre
dois países, envolvendo vários representantes de cada uma das partes.
Negociação é um processo de relacionamento que visa ao entendimento
entre as partes. Pode ser simples ou complexo, rápido ou demorado,
envolvendo duas ou mais pessoas”. (DOMINGUES, 2018)
CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO
Para Junqueira, (2015) uma negociação eficiente e eficaz:
“requer conhecimento sobre as pessoas com quem se negocia,
sobre o assunto/negócio objeto de negociação, bem como sobre
técnicas de negociação (etapas, estratégias e táticas, impasses,
concessões etc.) e consequentemente um planejamento detalhado
da negociação como um todo. Estratégias e táticas são apenas um
instrumento no arsenal da negociação; um instrumento perigoso
pois seu uso repetido pode tornar o outro negociador
extremamente defensivo”.
CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO
Aspectos ligados aos conceitos de negociação:
TIPOS DE NEGOCIAÇÃO
Existem quatro tipos mais comumente conhecidos de negociação
levando em consideração os resultados que o negociador deseja
obter no curto prazo versus as relações construídas no longo prazo.
São eles:
1. Acidental;
2. Cooperante;
3. Equilibrada;
4. Utilitárias.
TIPOS DE NEGOCIAÇÃO
1. Acidental:
Aquela relação em que muito provável que o negociador não terá
mais contato com a outra parte, são relações construídas como o
próprio nome diz, de forma acidental. Nestes casos o resultado
também é pouco importante. Acabam se tornando negociações sem
muito valor para ambos as partes envolvidas.
TIPOS DE NEGOCIAÇÃO
1. Cooperante:
Neste caso o resultado é importante, porem o relacionamento
estabelecido entre as partes tem importância muito maior,
justamente por ter o seu foco no longo prazo. São negociações com
ações e atitudes sem a geração de resultados momentâneos, porém
que podem ocasionar grandes conquistas no futuro.
TIPOS DE NEGOCIAÇÃO
1. Equilibradas:
Consideradas como as negociações mais difíceis, precisam contar
com a ponderação do negociador, pois neste caso é extremamente
valioso obter resultados e ao mesmo tempo gerar relacionamentos
de longo prazo. São negociações onde ambas as partes ganham
(ganha-ganha), ou seja, você fica feliz e a outra parte também.
TIPOS DE NEGOCIAÇÃO
1. Utilitária:
Assim como na negociação acidental, na negociação utilitária você
provavelmente não verá ou terá mais contato com a outra parte,
são negociações que ocorrem geralmente uma única vez, porém ao
contrário da primeira, nesta o resultado é extremamente
importante. O que predomina neste caso é o resultado proveniente
da negociação a seu favor, o relacionamento fica para um segundo
momento.
Construindo um processo ganha-ganha
Tipos de negociação baseados na cooperação e competição:
• Perde-perde;
• Ganha-perde (vice-versa);
• Ganha-ganha.
Fonte: https://jaimemarlonsilva.com/2011/08/11/negociacao-e-geracao-de-valor/
Construindo um processo ganha-ganha
Tipos de negociação baseados na cooperação e competição:
• Perde-perde:
Junior (2008) destaca que esses resultados ocorrem geralmente quando:
- Ambas as partes manifestam desejo de não dar continuidade a negociação
em direção a um acordo;
- Existe inflexibilidade, intransigência e posições engessadas de ambas as
partes;
- As partes não veem vantagens na criação de alternativas que permitam
mudar o curso em detrimento do alcance de objetivos em uma negociação.
Construindo um processo ganha-ganha
Tipos de negociação baseados na cooperação e competição:
• Ganha-perde (vice-versa):
Neste caso uma das partes teve expostas suas fraquezas, colocando-se em
posição de defesa, dificultando até mesmo o próprio processo de negociação,
em muitos casos podem se julgar lesados, quebrando a confiança até então
existente entre as partes. O resultado obtido doravante desse processo pode
não ter sido como o esperado.
Construindo um processo ganha-ganha
Tipos de negociação baseados na cooperação e competição:
• Ganha-ganha:
São fundamentadas em acordos que são considerados bons para ambas às
partes. Este tipo de relacionamento tem características duradouras, pois trata
também de questões ligadas ao respeito, comprometimento e construção de
um ambiente de confiança e fidelidade.
Construindo um processo ganha-ganha
EU GANHO, VOCÊ GANHA
Para se construir um ambiente propício do tipo ganha-ganha alguns 
elementos que precisam ser estimulados entre as partes:
➢ Seriedade. 
➢ Ética.
➢ Honestidade. 
➢ Clareza. 
➢ Coerência.
➢ Confiança. 
➢ Credibilidade. 
➢ Clareza. 
➢ Receptividade, etc.