Resumos Faculdade Descomplica - Marketing Digital Vendas - Modulo 3 - Conheça a operação de ponta a ponta

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C
Conheça a Operação de
Ponta a Ponta
onhecendo todo o fluxo de operação da empresa 
para obter melhores vendas
O desenvolvimento intelectual no ambiente operacional 
se torna um grande destaque na grande concorrência do 
mercado. Quanto maiores informações os donos das empresas tiverem 
sobre os setores e seus fluxos operacionais, mais assertivos eles serão 
nas suas tomadas de decisões para a empresa vender mais e entregar o 
que foi prometido com alta qualidade.
Para isso, faz-se necessário acompanhar de perto todos os ambientes da 
companhia e entender todas as reclamações dos clientes durante a pré-
venda, venda, produção, entrega e pós-venda. 
Abaixo, alguns setores que podem impactar a entrega de uma 
indústria:
Setor de Pintura
Em algumas indústrias, a maior reclamação do cliente está com a 
tonalidade das cores. Para chegar a cor desejada, muitas vezes uma 
máquina requer uma quantidade de específicas cores para realizar a 
mistura e chegar nas cores desejadas. 
Existem funções de especialistas em cores para validar qual é a cor que 
de fato o cliente está pedindo e qual é a cor que de fato a empresa está 
entregando. Mesmo com todos os controles, estes erros se repetem e 
muitas vezes o cliente e a empresa só descobrem quando o produto 
chega na residência.
Setor de Vendas
Muitos vendedores são cobrados para vender cada vez mais e baterem 
as suas metas semanais e mensais. Quando o vendedor está próximo do 
final do mês e não está conseguindo bater suas metas ele começa a 
enxergar quais são as chances que ele tem de fazer acontecer. Ele sabe 
que se não bater a meta, não vai ganhar a sua grande comissão e isso 
pode impactar diretamente nas suas contas pessoais. 
Quando este vendedor começa a se desesperar, corre-se o risco dele 
fugir das regras e isso ocorre dentro da indústria quando o vendedor 
resolve atender um desejo do cliente que não é vendável, ou seja. 
Quando ele promete ao cliente uma entrega que a empresa não 
consegue produzir. 
Após vendido, o cliente sai todo satisfeito e cabe a empresa gastar 
recursos e tempo montando um projeto especial para atender o cliente, 
sem cobrar pelos custos adicionais. Este vendedor começa a argumentar 
que se não fizesse isso, não venderia o projeto todo que seria mais de um 
milhão de reais. 
Perceba que neste caso o vendedor buscou uma única solução que foi se 
beneficiar para alcançar a sua comissão e não pensar nos demais 
prejuízos que a empresa teria com os custos adicionais para atender o 
pedido.
Setor de TI
Nestas transformações, muitas pessoas que não são da área de TI 
acabam ficando nervosas pois dependem da tecnologia da informação 
para produzirem no dia a dia. Quando qualquer problema de TI acontece, 
um stress é causado no setor, pois o tempo passa rápido e as soluções 
nem sempre são tão rápidas assim. 
O exercício de quem comanda uma unidade de Tecnologia da informação 
é identificar os principais problemas de TI da empresa e resolver na causa 
raiz para minimizar todos os tipos de impactos que a empresa pode ter. O 
setor de TI deve ser o mais transparente possível, pois só é lembrado 
quando algum serviço para de funcionar.
Em vendas, não há nada melhor do que unir todos os setores para 
entenderem no geral o que está ocorrendo. A equipe de vendas deve dar 
atenção a cada reclamação dos clientes para que as ações de melhorias 
possam ser realizadas com sucesso. Dessa forma, chegarão a excelência 
e é isso que o cliente deseja.
Entendendo todas as dores dos clientes, é possível gerar uma matriz que 
apresente as principais reclamações, assim sabendo priorizá-las e 
realizando o plano de ação que melhore a qualidade da entrega do 
produto ou serviço e deixe o cliente satisfeito para retornar a empresa e 
indicar para outras pessoas.
O cliente tem um potencial enorme para alavancar a empresa e para 
quebrar a empresa. Tudo por meio da comunicação que hoje tem diversas 
plataformas para ampliarem as informações aos seus receptores. Por 
isso, escutar o cliente final é fundamental para entender se ele tem razão 
na sua reclamação e quais são as alternativas para que esta reclamação 
não se repita, caso a empresa realmente possa melhorar seu 
atendimento.
A Lucratividade da empresa não vem somente das vendas, mas também 
da otimização de processos e recursos que possam reduzir os custos 
operacionais sem gerar impactos ao negócio. 
Nesta aula vamos analisar a operação como um todo e verificar como a 
empresa pode aumentar suas vendas olhando para todos os setores e 
não somente para os vendedores.
Da mesma forma que o vendedor deve olhar para cada detalhe das 
reclamações dos clientes, os demais setores devem realizar uma auditoria 
comum em todas as etapas do processo com o objetivo de se ajudarem e 
ajudarem a empresa a terem mais rentabilidade.
Algumas empresas já influenciam alguns setores operacionais a trabalhar 
com vendas no momento da entrega final do produto ao cliente. Fazem 
com que técnicos mapeiem quais são as oportunidades para que os 
clientes possam comprar ainda mais.
Isso significa que existem dois setores de vendas. O primeiro é o que de 
fato desenvolve o pedido e entrega a proposta e o segundo setor é aquele 
que entrega o pedido e desenvolve futuras vendas com base nos itens 
que podem agregar ainda mais valor aos clientes.
Nas próximas aulas veremos metodologias para aplicarem esta união 
entre vendas, projetos e operação nas empresas.
 
 
Atividade Extra
 Assista o vídeo abaixo, e analise o tempo que a aeromoça demora para 
entregar o refrigerante do cliente.
https://www.youtube.com/watch?v=2ntoF_cq5mc
 
Referência Bibliográfica
Livro: Gestão de Negócios em Serviços, Lucratividade por meio de 
Operações e Satisfação dos clientes, Henrique L. Corrêa – Mauro Caon.
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https://www.youtube.com/watch?v=2ntoF_cq5mc