1559592523Dicas_para_prospeco_ativa

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E B O O K
dicas para a 
prospecção 
ativa
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SUMÁRIO
Definindo padrões de pesquisa:
o cliente ideal 
Hacks para pesquisas no Google
Hacks para pesquisas no LinkedIn
Como aproveitar ao máximo as 
listas criadas
Conclusão
Sobre a Exact
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Introdução
O caminho para toda empresa que deseja aumentar suas vendas e ter sucesso no 
mercado começa com uma boa prospecção. A procura por potenciais clientes é o 
primeiro passo para o crescimento de qualquer negócio e uma etapa fundamental 
para a gestão sustentável do funil de vendas. Ao mesmo tempo, apresenta uma 
série de desafios para o time comercial. 
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Existem inúmeras maneiras e técnicas para encontrar um comprador 
para o seu produto ou serviço, seja ativamente ou passivamente. Há 
métodos que exigem mais investimento e outros em que não é preciso 
gastar um centavo. E é exatamente sobre esse último que vamos tratar 
nesse material. Você sabia que com alguns hacks é possível melhorar 
consideravelmente o resultado das pesquisas em mecanismos de busca 
e redes sociais, formando uma lista de leads matadora?
 
Saber explorar as possibilidades de segmentação que essas ferramentas 
oferecem é muito importante para quem trabalha com vendas e, 
principalmente, para os profissionais responsáveis pela prospecção. 
Neste eBook, falaremos especificamente de como aplicar os filtros 
corretos no Google e no LinkedIn. Essas dicas vão ajudá-lo a chegar ao 
prospect de maneira muito mais simples e rápida. Então, vamos lá?
Boa leitura e boas vendas!
https://www.exactsales.com.br/academia-exact-blog/prospeccao-passiva-e-ativa-de-leads/
Definindo padrões de 
pesquisa: o cliente ideal
Antes de iniciar a sua busca, é importante ter muito claro 
qual mercado e tipo de empresa você deseja atingir. É o que 
chamamos de Ideal Customer Profile (ICP), termo que identifica 
o seu melhor cliente, ou seja, aquele que está mais próximo ao 
seu negócio, entende os benefícios do seu produto ou serviço e, 
consequentemente, tem mais chances de adquiri-lo.
 
Essa prática evita que, na ânsia de vender, os profissionais 
comecem a atirar para todos os lados, o que é altamente prejudicial 
para as organizações, tendo efeitos negativos, inclusive, para a 
reputação da marca.
Alguns aspectos que devem ser 
considerados para identificar o ICP são:
• Setor de atuação;
• Localização;
• Porte da empresa;
• Número de funcionários;
• Maturidade;
• Ciclo de vendas;
• Ticket médio.
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https://www.exactsales.com.br/academia-exact-blog/ideal-customer-profile
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Uma dica é acessar o seu histórico de vendas, onde você 
encontrará dados valiosos como quais são as empresas mais 
rentáveis, as que têm ciclo de venda menor, as que oferecem 
menos objeções e as que se tornaram case. Caso o seu 
histórico ainda esteja em construção, faça uma análise de 
fatores externos, econômicos e tendências de mercado. Outra 
maneira bastante eficiente é buscar referência em empresas 
que oferecem produtos ou serviços similares. 
 
Uma vez definidos esses parâmetros, vamos mostrar algumas 
dicas que vão facilitar a sua busca na prospecção ativa. Confira 
nos tópicos a seguir.
Hacks para 
pesquisas no Google
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O Google é um dos mecanismos de busca mais 
acessados no mundo todo. Praticamente tudo o 
que precisamos saber, conseguimos encontrar em 
poucos cliques. Mas exatamente por ser bastante 
abrangente, muitas vezes podemos ficar perdidos 
diante de tanta informação. Para evitar que isso 
aconteça, é preciso aplicar alguns filtros.
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1Vamos supor que o seu cliente ideal esteja em empresas do mercado de software. Em vez de digitar simplesmente empresas de software, o que levará a mais de 420 milhões de resultados, você pode referenciar a sua busca dessa forma: empresas + software + Florianópolis (ou a região que você deseja trabalhar). Assim, você consegue chegar a 10 milhões de resultados, o que ainda é muito, mas a primeira página mostrará os mais específicos sobre o que você está buscando.1. Detalhe a sua busca
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Se você deseja pesquisar uma frase, faça isso colocando-a 
entre aspas. É uma forma eficiente de eliminar resultados 
pouco significativos. Por exemplo: “empresas de software 
em Florianópolis” ou “contato comercial da empresa X”.
2. Como procurar por 
uma frase específica
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3Para ter acesso ao preço da ação de determinada companhia, basta digitar o ticker da empresa. Exemplo: quando você procura por GOOG, imediatamente aparece o comportamento dos papéis do Google em um gráfico em miniatura. É uma maneira mais rápida e fácil de obter informações sobre as companhias com capital aberto.3. Pesquisar ticker/ações
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4Com o modificador related, é possível encontrar sites similares àqueles que você já conhece, o que pode ser uma ótima saída para descobrir empresas do setor que você está trabalhando. Por exemplo: related:www.google.com (aparecerão outros buscadores como Bing e Yahoo).4. Sites relacionados
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5Muitas vezes, os sites não oferecem um campo de busca, mas você pode encontrar facilmente a informação que deseja em determinado portal utilizando o Google. Basta utilizar o comando “site:sitequevocedeseja.com”. Exemplo: contato comercial site:www.empresaxyz.com.5. Busca emum site específico
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Procure manter um histórico, descrevendo em uma planilha 
exatamente como você está buscando as informações. 
Assim, você pode alterar a forma como está pesquisando 
para ter acesso a outros tipos de dados, mas evita 
retrabalho, pois saberá o que já foi utilizado.
Dica adicional:
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Hacks para
pesquisas no LinkedIn
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Mais do que uma ferramenta de networking e divulgação 
profissional, o LinkedIn tem se tornado uma excelente fonte de 
dados para a prospecção ativa em razão da imensa quantidade 
de usuários que reúne. São mais de 500 milhões de pessoas 
conectadas, sendo 45 milhões apenas no Brasil. Embora não 
existam números oficiais, estima-se que 49% dos decisores 
tenham um perfil na rede, o que a torna bastante valiosa para a 
área de vendas.
 
Vamos ver, então, como aproveitar da melhor maneira o 
potencial desse importante recurso?
https://www.jeffbullas.com/why-you-should-forget-about-linkedin/
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66. SegmentaçãoavançadaVocê pode escolher filtros como:• Localidade desejada;• Setor de atuação;• Palavra-chave;• Porte da empresa (este último campo está disponível apenas no LinkedIn Sales Navigator). Observação: para resultados mais efetivos, procure utilizar pelo menos três critérios;
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https://business.linkedin.com/pt-br/sales-solutions/sales-navigator
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77. Pesquisa booleanaO principal benefício desse recurso para a prospecção ativa é que ele permite identificar profissionais pelo cargo. Veja as diferentes possibilidades:• Aspas: assim como no Google, para pesquisar um termo exato, você deve colocar a frase entre aspas. Por exemplo: “gerente de produto” ou “contato comercial”;• NOT: digite NOT (assim mesmo, em caixa alta) imediatamente antes de um termo de pesquisa para excluí-lo dos resultados de pesquisa. Por exemplo: “gerente NOT programador”.• OR: digite OR (também em caixa alta) para ver resultados que incluam um ou mais itens de uma lista. Isso normalmente amplia os resultados da pesquisa. Por exemplo: “vendas OR marketing OR publicidade”
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7Pela lógica, se utilizamos o NOT ou o OR, teríamos que utilizar o AND também, certo? A resposta é não. Se a sua pesquisa tem dois ou mais termos, você verá automaticamente todos os resultados. Além disso, para fazer uma pesquisa complexa, existe a possibilidade de combinar termos entre parênteses. Por exemplo, se você deseja encontrar uma pessoa que tenha “VP” no perfil, mas quer excluir “Assistente de Vice-Presidente” ou SVPs, digite Vice-Presidente NOT (Assistente OR VPS).
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88. Busca na Company PageO LinkedIn permite ainda que você encontre o profissional na página corporativa da empresa para o qual ele trabalha. Basta clicar em “Visualizar todos os XX funcionários no LinkedIn”, que fica logo abaixo do logo da companhia à direita,e inserir o cargo quevocê deseja no campo de pesquisa.
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9Agora que você já sabe como utilizar de forma mais eficiente o Google e o LinkedIn na prospecção ativa, vamos relembrar alguns pontos importantes para que você atinja resultados ainda melhores. Uma maneira de chegar ao decisor é procurando no próprio site da empresa (em muitos casos já aparecem o telefone e o e-mail do responsável) ou no LinkedIn. Mesmo nos casos em que não existe uma página corporativa no LinkedIn, é possível chegar a nomes de pessoas que trabalham naquela empresa, facilitando a identificação.Verifique se a empresa prospectada já não foi trabalhada ou se já consta na lista de leads para evitar esforços desnecessários;Garanta que o contato mais quente está indo para o comercial. Esse é um aspecto que varia muito de empresa para empresa. Na Exact, utilizamos sempre o contato comercial, mas há situações em que é o diretor de TI ou o gerente, por exemplo. Isso vai depender da estratégia adotada.9. Como aproveitar ao máximo as listas formadas
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Os sites de eventos e feiras também são ótimas fontes de leads, pois 
costumam ter o nome dos expositores assim como os seus contatos. 
Outra possibilidade são os portais de associações e sindicatos, 
principalmente quando a ideia é prospectar um mercado específico. 
Nesses locais você consegue encontrar informações valiosas sobre
as empresas que deseja contatar.
 
Há ainda banco de dados como o Crunchbase, plataforma para 
encontrar informações comerciais de empresas privadas e públicas, 
como investimentos, fundadores e profissionais em posições de 
liderança, fusões e aquisições, notícias e tendências do setor. O UOL 
também conta com uma ferramenta em que é possível achar o nome do 
responsável por determinadas companhias apenas inserindo o domínio.
https://www.crunchbase.com/
https://busca.whois.host.uol.com.br/consulta-whois.html
Conclusão
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Um dos maiores desafios da área comercial hoje em dia é 
prospectar clientes de forma eficiente, principalmente quando 
falamos da prospecção ativa. Saber a quem se dirigir para que o 
processo seja mais rápido e menos oneroso é fundamental para as 
empresas que desejam crescer de forma sólida e constante.
 
Hoje existem diversas maneiras de fazer isso e dois recursos 
bastante interessantes, como vimos, são o Google e o LinkedIn. Mas 
para aproveitar todo o potencial que eles oferecem é preciso saber 
utilizá-los da maneira correta e conhecer alguns hacks de pesquisa.
Neste material, vimos algumas dicas bastante úteis e fáceis de 
serem colocadas em prática para quem trabalha na área de vendas. 
Esperamos que você aproveite bastante as informações para 
construir sua próximas listas de leads, mapeando as melhores 
oportunidades para a sua trajetória rumo ao sucesso.
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Sobre a Exact
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