Gabarito e-book a partir da p 60

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Gabarito Tópicos em vendas 
 
P. 60 
 
1) Explique com suas palavras a etapa de procura e avaliação do cliente. 
Questão pessoal. 
Utilize como referência as páginas 49 a 50. 
2) Explique com suas palavras a etapa de abordagem. 
Questão pessoal. 
Utilize como referência as páginas 49 a 52. 
3) Explique com suas palavras a etapa de apresentação. 
Questão pessoal. 
Utilize como referência as páginas 53 a 54. 
4) Explique com suas palavras a etapa de tratamento de objeções. 
Questão pessoal. 
Utilize como referência as páginas 55 a 56. 
5) Explique com suas palavras a etapa de fechamento. 
Questão pessoal. 
Utilize como referência as páginas 56 a 58. 
6) Elabore um plano de atuação que contemple todas as etapas do processo de 
venda, um pequeno roteiro, imagine o cliente entrando na sua loja. O que você 
vai fazer? Descreva. 
Questão pessoal. 
Utilize como referência as páginas 49 a 58. 
 
 
 
 
p. 66 
 
1) Qual a característica mais impactante para o setor de vendas no e-commerce? 
 
Questão pessoal. 
Utilize como referência as páginas 61 a 63. 
 
2) Faça um planejamento passo a passo, para criação de sua loja virtual. Utilize das 
etapas disponíveis no texto. 
Questão pessoal. 
Utilize como referência a página 63. 
 
 
p. 97 
 
1 - Assinale Falso (F) ou Verdadeiro (V) ao lado de cada uma das afirmativas: 
(V ) A lealdade é a existência de um comprometimento profundo de comprar ou utilizar 
novamente um serviço no futuro. 
(V) A satisfação do consumidor é considerada um julgamento avaliativo de pós -escolha 
de uma ocasião específica de compra. 
(V ) A satisfação do cliente contribui para os lucros da organização, pois gera a retenção. 
(V) A principal vantagem, da segmentação de mercados é a possibilidade de romper com 
a cultura das ofertas do tipo “tudo para todos”. 
(F) O mercado brasileiro não é receptivo à estratégia de segmentação, pela extensão 
territorial do país. 
 
 
2 - Kotler e Keller (2012) apontam cinco critérios que, atendidos favoravelmente, podem 
assinalar um processo de segmentação passível de resultados positivos para a 
organização. Sendo eles listados abaixo. Enumere a segunda coluna de acordo com a 
primeira, de acordo com as suas definições: 
 
(1) Mensurabilidade 
(2) Substancialidade 
(3) Acessibilidade 
(4) Diferenciação 
(5) Acionabilidade 
 
(3) Deve ser efetivamente possível atingir e atender ao segmento. 
(4) Os segmentos devem ser distintos entre si, isto é, responder a elementos distintos 
do composto de marketing. 
(1) O tamanho, as características e o poder de compra devem ser passíveis de avaliação 
concreta. 
(5) Deve ser possível desenvolver programas de marketing específicos para atrair, 
atender e manter os clientes-alvo agrupados no segmento. 
(2) O segmento deve ser grande ou rentável o suficiente para ser atendido ou gerar 
preço prêmio. 
 
 
p. 126, 127 
1 - Existem diferenças de características e abordagens, entre marketing transacional e 
marketing de relacionamento, identifique e enumere a segunda coluna de acordo com 
a primeira: 
( 1 ) Marketing Tradicional 
( 2 ) Marketing de Relacionamento 
 
( 1) Satisfaça ̃o do acionista 
( 2)Confiança, credibilidade e segurança 
( 2 ) Recompra, indicaça ̃o, cross selling, up selling 
( 1 ) Marketing share e top of mind 
(2 ) Satisfaça ̃o, índice de retença ̃o e indicação 
( 2 ) Satisfaça ̃o, preferências, ni ́vel de interatividade 
( 1 ) Foco no curto prazo 
( 1 ) Comunicação de massa 
( 2 ) Comunicação personalizada 
( 2 ) Foco no longo prazo 
 
2 - Defina com suas palavras: (Justifique a sua resposta). 
 
a) O que é CRM? 
Questão pessoal. 
Utilize como referência a página 118 a 120. 
 
b) Para que serve o CRM? 
Questão pessoal. 
Utilize como referência a página 118 a 121. 
 
c) E quais as vantagens para a organização que adota esse sistema? 
Questão pessoal. 
Utilize como referência a página 118 a 121. 
 
 
3 - Você foi contratado para implantar a “filosofia” de relacionamento com o cliente em 
uma empresa. Abordando os conteúdos da disciplina, como segmentação, marketing de 
relacionamento, gestão da qualidade, CRM, etc. 
a) Descreva como você implantaria essa “filosofia”. 
Questão pessoal. 
Utilize como referência a página 83 a 90; 99 a 116; 121 a 124. 
 
b) E que resultados podemos esperar dessa implantação. 
Questão pessoal. 
Utilize como referência a página 83 a 90; 99 a 116; 121 a 124.