Gestão de Vendas e CRM

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UNIVERSIDADE UNIGRANRIO
CAROLINA CORRÊA PINTO COELHO
2038052
	
Gestão de Vendas e CRM
Duque de Caxias - RJ
2024
O que é Prospecção?
Prospectar clientes é uma das tarefas mais importantes no processo de vendas, mas prospectar é definido como ir atrás do seu potencial, e é uma das etapas indispensáveis no processo de vendas. Ou seja, gerar novas oportunidades de negócio, para que os vendedores possam buscar novos clientes de diversas maneiras e em varias situações. Além de ser essencial para manter a competitividade no mercado de atuação.
Portanto, posso definir prospecção como um conjunto de métodos que são utilizados para encontrar, captar e conquistar clientes para as empresas. Desta forma, ela visa analisar as melhores oportunidades oferecidas pelo mercado e visa identificar clientes com potencial, sendo necessário planejamento e estratégia. Conhecer o mercado, o consumidor, escolher o momento certo, usar tecnologia, pedir indicações para seus clientes atuais, oferecer soluções e não produtos são algumas das estrátegias práticas. Com isso essa prática amplia os potenciais clientes e estabelece diretrizes para o sucesso a longo prazo das organizações.
O que é Comunicação? 
Posso dizer que comunicação é o fio condutor entre o cliente e o vendedor, onde se definem os meios de comunicações com os clientes e quais serão as ferramentas utilizadas, como por exemplo as redes sociais. Portanto, a comunicação durante todo o processo de venda é de suma importância e o pós venda também, e sem ela não existiria á negociação e consequentemente não teria venda.
A comunicação bem feita trás alguns beneficíos, como o surgimento de novos clientes e eles provavelmente foram atraídos pela comunicação das ações e campanhas. Já quando a comunicação é bastante falha, é provável que se perca clientes e prejudique a imagem da organização. Ou seja, quando se tem uma boa comunicação de vendas é mais facíl conseguir manter a atenção do cliente e assim fazer com o que ele confie na empresa e possa indicar para possíveis futuros clientes.
O que é Processo de Vendas?
Processo de vendas ou ciclo de vendas é o tempo que leva para um contato efetivamente fazer a compra do produto ou serviço, sendo fundamental para o desempenho da organização. Assim, compreender o processo de vendas é de suma importância para a saúde financeira de qualquer empresa, e esse processo deverá ser o mais curto possível. Ou seja, esse ciclo de vendas é a duração de todo o processo que transforma um lead em cliente. E isso começa na prospecção, com uma boa campanha de marketing e termina no pós venda, tendo como objetivo fidelizar o cliente. 
O processo de vendas ajuda a alinhar melhor as áreas de marketing e de vendas, por mostrar pontos a serem aperfeiçoados dentro da geração e nutrição de lead. Para o processo de vendas funcionar é necessário seguir algumas etapas como a prospecção de clientes, contato inicial, qualificação de leads, apresentação da proposta e do produto ou serviço, estágio de negociação, fechamento de venda e estratégia de pós venda. 
O que é Atendimento, Coletar Informações? 
Atendimento são os vários serviços oferecidos aos clientes, e esses clientes ainda podem fornecer diversas informações, mesmo sem querer. Essas informações podem levar na melhoria da empresa. Ou seja, é uma forma de abordar os consumidores, colocando eles de frente para o negócio e assim, eles acabam passando as informações do que precisam ou esperam da organização. Deste modo, as ações da empresa ficam voltadas para as necessidades dos clientes.
Portanto, o bom atendimento ao cliente é fundamental em todo o processo, para o sucesso das vendas e para reter e fidelizar os clientes. Já a coleta de informações são os dados obtidos por meio de trabalho de inteligencia, pesquisas entre outros, mas é tudo aquilo que contribua na qualificação da venda. Desta maneira a coleta de informações é uma checagem rotineira que busca reunir todo o conteúdo encontrado, para analisar e transforma-lo em informações estratégicas.
A coleta de informações é importante para aumentar as vendas por ter informações relevantes sobre os clientes, que muitas vezes foram obtidas durante o atendimento. Ainda sobre a importância dessa coleta, posso citar o segmento de mercado e os concorrentes, isso tudo é fundamental para montar estratégias de sucesso de vários segmentos dentro da empresa.
O que é Alocação? Pontuando a sua aplicabilidade (s) e importância na dinâmica do processo. 
Posso dizer que alocação é fundamental na tomada de decisões estratégicas na empresa, pois trata-se de um processo que visa a distribuição de recursos, que vai do tempo ao alcance dos objetivos estabelecidos. Assim, engloba muitas coisas e decisões. Ou seja, a alocação escolhe quais os clientes que ficaram com determinado produto ou serviço.
Deste modo a alocação decide quais clientes receberão tais produtos e quais outros serão desabastecidos em determinados períodos, onde enfrentam escassez de alguma matéria prima ou do produto pronto. Com essas escolhas os colaboradores da organização busca convencer os clientes desabastecidos a comparem outros produtos semelhantes da queles que eles queriam. 
Com essa alocação todos os produtos são vendidos, inclusive aqueles que estão no estoque à mais tempo. Mas todo esse processo de alocação quando é mal feita pode acarretar em diversas consequências e até mesmo na perda de clientes, por isso ela deve ser alinhada de acordo com o negócio, planejamento e o objetivo da organização.
O que é Pós-vendas? 
O pós venda vem logo em seguida da compra e tem como objetivo reter o cliente para continuar oferecendo valor a ele e gerando benefícios para a empresa. Ou seja, mesmo no pós venda é necessário conquistar cada vez mais a confiança do cliente para que ele não vá para a concorrência. Assim, oferecendo uma experiência de compra e pós venda diferenciada da concorrência, como também consultoria para maximizar o desempenho das soluções e a ajuda para resolver algum tipo de problema que possa surgir.
Com todo esse processo de pós venda percebe-se algumas vantagens como o aumento da recompra, diminuição da rotatividade de clientes, melhora a reputação da organização, fidelização de clientes, feedback positivo e redução de custos. O feedback positivo pode influenciar em futuras vendas. 
A importância do pós venda está ligada as estratégias usadas que permitem fornercer e extrair mais valor da base de clientes. Portanto, a aquisição cria uma base de clientes, enquanto a estratégia de pós venda maximiza a receita. Além dessa importância, um serviço bem feito mostra aos clientes que a empresa deseja construir um relacionamento duradouro de longo prazo com eles, como também conquistar cada vez mais a sua lealdade.
CONCLUSÃO
Pude concluir que o planejamento de vendas é de suma importância e é fundamental para o sucesso da empresa, independentemente da área de atuação. Ou seja, é através dele que se estabelecem metas e ações que serão fundamentais para as estratégias. Ele também tem como objetivo buscar as melhores oportunidades e atingir os objetivos comerciais da organização, através de processos de análises e avaliação do mercado. Assim, quando o planejamento dentro da organização é bem feito, ele proporciona a escolha da estratégia de vendas mais adequada para o seu público alvo. 
O planejmento ainda ajuda no atendimento, coleta de informações, comunicação, entre outras maneiras e isso tudo ajuda no resultado final. Assim, como aumentam a segurança, capacitam equipes e consequentemente ocorrerá uma melhora nos resultados operacionais através de planos de ações. Portanto, não tem como fazer um planejamento sem os objetivos e o tempo determinado. Apartir do momento em que os objetivos e as estratégias estaram prontos é necessário seguir algumas tarefas.
Essas tarefas são de suma importância para o sucesso das vendas, como a prospecção, comunicação, processo de venda, atendimento, coleta de informações, alocação, pós venda, compartilhamento de objetivosda organização, estratégias de vendas, estratégia de marketing e produto, estratégia de criação de valor, estratégias de competitivas e estratégias políticas.
Todas essas tarefas tem sua importância como um todo. Ao prospectar clientes você já sabe exatamente qual tipo de cliente a empresa precisa e não tem a necessidade de abordar várias outras pessoas. Da mesma forma é o pós venda, onde a organização presta todo o apoio necessário para ter um bom feedback e consequentemente esses clientes indicaram para outras pessoas, que poderam virar clientes. 
De modo geral, posso concluir que o planejamento é de suma importância e necessário para qualquer atividade dentro das organizações, indepedentemente da área de atuação e do mercado que está inserido. Assim como a determinação correta dos objetivos de vendas. Com o fechamento dessas vendas é possivel, fechar outras através da satisfação da necessidade dos clientes.
REFERÊNCIAS 
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