Estratégias de Negociação

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Av2 - Estratégia Empresarial e Negociação - B
Pontuação: 2500
1)
Edson é um importante prestador para a empresa de Benedito. No mês passado,
Edson cometeu algumas falhas, deixando de entregar suas atividades conforme o
previsto no contrato, ele reclamou que as condições de trabalho estão muito ruins.
Benedito convocou uma reunião com Edson. O que ele deve fazer?
Alternativas:
a)
Resolver o problema encerrando o contrato.
b)
Conversar com Edson para entender o que está ocorrendo e identificar a
possibilidade de criar um novo acordo.
c)
Conversar com Edson e demonstrar o seu poder como contratante e humilhá-lo.
d)
Entrar em contato com a empresa, ser justo e cobrar o valor das multas.
e)
Entrar em contato com Edson e informá-lo de que irá acioná-lo na justiça.
2)
O conceito de justiça é único para cada pessoa. O que é justiça para uma das partes
pode não ser para a outra, portanto ninguém pode julgar o que é justo para ambos,
apenas para o seu próprio lado. Dessa forma, a sugestão é que você comunique à
outra parte o que considera justo. Prezar pela justiça pode fazer que uma relação seja
conduzida por posição e não por interesses. As partes procuram uma situação justa, e
não em aumentar o valor da negociação. Estamos falando de:
Alternativas:
a)
Equilíbrio - Honestidade
b)
Liberdade - Reciprocidade
c)
Justiça – Equidade
d)
Competência - Equilíbrio
e)
Transparência - Honestidade
3)
Para muitas pessoas, negociar é enganar a outra parte. Na verdade, a boa negociação
tem como objetivo criar uma relação de longo prazo, e isso não se faz com mentiras,
mas sim com ____________. O bom negociador deve se preparar no início da
negociação para construir uma relação de confiança entre as partes. Isso irá aumentar
as chances de sucesso da negociação e as de que exista uma negociação que gere
valor e não apenas que o divida. No entanto, o bom negociador também precisa ter
cuidado para não depositar grande credibilidade em alguém que não é digno de
recebê-la. É preciso construir a relação, mas não às cegas. Para isso, o negociador
deve saber avaliar a situação e caminhar passo a passo na construção da confiança
mútua entre as partes. Assinale a alternativa que preenche corretamente a lacuna
indicada no texto.
Alternativas:
a)
Credibilidade.
b)
Insalubridade.
c)
Periculosidade.
d)
Sensibilidade.
e)
Correlacionidade.
4)
Quanto maior a __________ e a autonomia que o negociador possui, maior é a sua
capacidade de sugerir opções que criem valor em uma negociação, mas também maior
é o seu risco e a sua exposição caso não alcance os objetivos pretendidos. É preciso
avaliar qual o nível de ___________ das pessoas que precisam se envolver na
negociação. Pessoas com mais ____________ podem ter mais a perder e por isso
evitam se arriscar ou aceitar possibilidades mais ousadas, que aumentem as
possibilidades de ganho, mas que também aumentem as possibilidades de fracasso.
Assinale a alternativa que preenche corretamente as três lacunas indicadas no texto.
Alternativas:
a)
credibilidade
b)
autoridade.
c)
sensibilidade.
d)
disciplina.
e)
periculosidade.
5)
Segundo a linha teórica que defende a negociação baseada em interesse, uma
negociação deve:
Alternativas:
a)
Terminar com as duas partes em acordo.
b)
Envolver necessariamente negociadores experientes.
c)
Aumentar o valor gerado, ou seja, com base nos interesses de ambos os negociadores,
eles devem trabalhar para aumentar o valor e não apenas dividi-lo.
d)
Ser realizada em um ambiente agradável e neutro, climatizado e com baixa
luminosidade. É importante que quem convocou a reunião seja o anfitrião.
e)
Sempre sair com um vencedor e um perdedor.