Business Model

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<p>Módulo 3:</p><p>Business Model</p><p>Generation</p><p>Inovação em Modelos de Negócios</p><p>O que é um Modelo</p><p>de Negócios?</p><p>O QUE É MODELO DE</p><p>NEGÓCIOS?</p><p>“Um Modelo de</p><p>Negócios descreve a</p><p>lógica de criação,</p><p>entrega e captura de</p><p>valor por parte de</p><p>uma organização.”</p><p>Osterwalder e Pigneur</p><p>MODELO DE</p><p>NEGÓCIOS</p><p>x</p><p>PLANO DE NEGÓCIO</p><p>No que diferem...</p><p>• O Modelo de Negócios...</p><p>é anterior ao Plano de Negócios.</p><p>Descreve a lógica de criação do negócio.</p><p>Permite uma melhor análise e reflexão sobre</p><p>a ideia do negócio e sua validade.</p><p>• O Plano de Negócios...</p><p>vai descrever a forma como o negócio será</p><p>construído.</p><p>“Nenhum Plano de Negócios sobrevive ao primeiro contato com clientes”</p><p>Steve Blank</p><p>Modelo de Negócios X Plano de Negócios</p><p>Modelo de Negócios/Canvas</p><p>• Gerar ideias de</p><p>Modelos de Negócios;</p><p>• Construir de forma</p><p>eficiente/simplificada;</p><p>• Dinâmico;</p><p>• O Canvas é menos</p><p>formal e pode ser</p><p>utilizado e modificado</p><p>sempre que necessário;</p><p>Plano de Negócios</p><p>• Ferramenta usada</p><p>para o conhecer o</p><p>mercado ou explorar</p><p>uma ideia;</p><p>• Documento estático,</p><p>específico;</p><p>• Elaboração demorada;</p><p>• Detalha a execução</p><p>daquele negócio;</p><p>São ferramentas interligadas</p><p>O MODELO DE NEGÓCIOS</p><p>precisa ser...</p><p>De fácil descrição</p><p>Facilite a discussão. Ser simples.</p><p>Relevante e intuitivamente</p><p>compreensível.</p><p>Uma linguagem comum para</p><p>descrever, visualizar, avaliar e</p><p>alterar Modelos de Negócios</p><p>Business Model Canvas</p><p>O Quadro...</p><p>Fonte: Cartilha Modelo de Negócios - Sebrae</p><p>1- Proposta de Valor</p><p>1- Proposta de Valor</p><p>Tipos de Proposta</p><p>de Valor</p><p>Definição Exemplo</p><p>Novidade Satisfazer um conjunto completamente</p><p>novo de necessidades que os clientes</p><p>sequer percebiam ter antes.</p><p>Telefones celulares,</p><p>Tablet, TV 4K</p><p>Desempenho Melhorar o desempenho de produtos</p><p>e serviços.</p><p>PS4</p><p>Personalização</p><p>(Customização)</p><p>Adequação de produtos e serviços às</p><p>necessidades específicas de clientes.</p><p>Dell</p><p>Fazendo o que deve ser</p><p>feito</p><p>Ajudar os clientes a melhorarem a</p><p>execução de seus negócios.</p><p>Empresa de entregas</p><p>Design Diferenciação no desenho, ergonomia,</p><p>funcionalidades.</p><p>Produtos Apple</p><p>Marca/Status O valor que os clientes atribuem ao</p><p>exibir o produto de uma marca</p><p>específica.</p><p>Produtos Apple</p><p>1- Proposta de Valor</p><p>Tipos de Proposta</p><p>de Valor</p><p>Definição Exemplo</p><p>Preço Satisfazer a necessidades de clientes</p><p>que são sensíveis a preço. Oferecer</p><p>valores similares por um preço menor.</p><p>Gol, Samsung</p><p>Redução de Custo Empresas que geram valor ao ajudar</p><p>seus clientes a reduzir custos.</p><p>Salesforce.com</p><p>Redução de Risco Redução de riscos ao adquirir produtos</p><p>e serviços.</p><p>Comprar carro usado</p><p>com garantia</p><p>Acessibilidade Tornar produtos e serviços acessíveis à</p><p>clientes.</p><p>Gol</p><p>Conveniência/</p><p>usabilidade</p><p>Deixar os produtos mais convenientes</p><p>ou fáceis de utilizar.</p><p>BomNegócio.com</p><p>1- Proposta de Valor</p><p>Questões norteadoras</p><p>Que necessidades</p><p>estamos satisfazendo? Que conjunto de</p><p>produtos e serviços</p><p>estamos oferecendo</p><p>para cada Segmento</p><p>de Clientes?</p><p>Que valor</p><p>entregamos ao</p><p>cliente?</p><p>Qual problema estamos</p><p>ajudando a resolver?</p><p>Exemplo Modelo de Negócios da</p><p>Apple para o iPod e iTunes</p><p>SCRC</p><p>CN</p><p>R$C$</p><p>PP AC</p><p>RP</p><p>PV</p><p>Mercado</p><p>de Massa</p><p>Experiência</p><p>musical</p><p>diferenciada</p><p>2- Segmentos de Clientes</p><p>2- Segmentos de Clientes</p><p>Tipos de Segmentos</p><p>de Clientes</p><p>Definição Exemplo</p><p>Mercado de Massa Grupo uniforme de clientes com</p><p>necessidades e problemas similares</p><p>Eletrônicos</p><p>Nicho de Mercado Segmento de clientes específicos e</p><p>especializados</p><p>Lojas de material</p><p>esportivo; Restaurante</p><p>vegetariano</p><p>Segmentado Atende a segmentos de mercado</p><p>com necessidades e problemas</p><p>sutilmente diferentes</p><p>Agencia de investimento;</p><p>Bancos</p><p>Diversificado Um modelo de negócios que</p><p>atende a Segmentos de Clientes</p><p>com necessidades e problemas</p><p>muito diferentes</p><p>Amazon, Submarino,</p><p>Americanas.com</p><p>Plataforma Multilateral Organizações que servem a dois ou</p><p>mais Segmentos de Clientes</p><p>interdependentes</p><p>Facebook, Visa</p><p>2- Segmentos de Clientes</p><p>Questões norteadoras</p><p>Quais as necessidades</p><p>dos meus clientes?</p><p>Quais atributos são</p><p>comuns aos meus</p><p>clientes?</p><p>Para quem estamos</p><p>criando valor? Quem são nossos</p><p>consumidores mais</p><p>importantes?</p><p>2- Segmentos de Clientes</p><p>• CUIDADO com o “Escute seu cliente”</p><p>ele nem sempre sabe o que quer.</p><p>• O cliente compra solução para um</p><p>problema. Busque entender de fato</p><p>qual o problema (Design Thinking)</p><p>Inovação em Segmentos de Clientes:</p><p>Exemplo Modelo de Negócios da</p><p>Apple para o iPod e iTunes</p><p>SCRC</p><p>CN</p><p>R$C$</p><p>PP AC</p><p>RP</p><p>PV</p><p>Mercado</p><p>de Massa</p><p>3- Canais</p><p>3- Canais</p><p>Conhecimento Avaliação Compra Entrega Pós-venda</p><p>Os canais servem para:</p><p>- Ampliar o conhecimento dos clientes sobre produtos e serviços da</p><p>empresa;</p><p>- Ajuda os clientes a avaliar a Proposta de valor de uma empresa;</p><p>- Permitem que os clientes adquiram produtos e serviços</p><p>específicos;</p><p>- Levar uma Proposta de Valor aos clientes;</p><p>- Fornecer suporte ao cliente após a compra.</p><p>Fases do Canal:</p><p>3- Canais</p><p>Tipos Exemplos de Negócios</p><p>Parceiros Indiretos –</p><p>Distribuidores</p><p>Fornecedores de combustíveis</p><p>Parceiros Indiretos – Lojas Parceiras Estante Virtual</p><p>Parceiros Indiretos – Atacados Fornecedores de grãos</p><p>Parceiros Diretos – Equipe de Vendas Natura; Avon</p><p>Parceiros Diretos – Lojas Próprias Lojas de comércio em geral</p><p>Parceiros Diretos – Vendas na Web Loja na internet</p><p>3- Canais</p><p>Questões norteadoras</p><p>Como nossos Canais</p><p>se integram? Quais apresentam</p><p>melhor custo-benefício?</p><p>Através de quais Canais</p><p>nosso Segmento de clientes</p><p>querem ser contatados?</p><p>Como podemos alcançar</p><p>nossos clientes?</p><p>Como estão interligados à</p><p>rotina dos clientes?</p><p>Exemplo Modelo de Negócios da</p><p>Apple para o iPod e iTunes</p><p>SCRC</p><p>CN</p><p>R$C$</p><p>PP AC</p><p>RP</p><p>PV</p><p>Mercado</p><p>de Massa</p><p>Experiência</p><p>musical</p><p>diferenciada</p><p>Lojas de</p><p>revenda</p><p>Apple.com</p><p>Lojas</p><p>Apple</p><p>iTunes</p><p>4- Relacionamento com</p><p>Clientes</p><p>4- Relacionamento com Clientes</p><p>Tipos Definição Exemplo</p><p>Assistência pessoal Baseada na interação humana, seja por call center,</p><p>e-mail ou ponto de venda.</p><p>Serviços de TV a</p><p>cabo</p><p>Assistência pessoal</p><p>dedicada</p><p>Envolve dedicar um representante específico para</p><p>um cliente individual.</p><p>Bancos privados</p><p>Self-service As empresas fornecem todos os meios necessários</p><p>para que os clientes se sirvam.</p><p>Restaurante que</p><p>serve a quilo</p><p>Serviços</p><p>automatizados</p><p>A empresa mistura uma forma mais sofisticada de</p><p>self-service com processos automatizados,</p><p>reconhecem seus clientes e suas características.</p><p>Lojas online</p><p>Comunidades Comunidades on-line para envolver clientes em</p><p>torno de um produto ou de problemas que o</p><p>produto resolve.</p><p>Clube</p><p>Nespresso,</p><p>Clube Wine.</p><p>Cocriação Busca o envolvimento do cliente para a criação ou</p><p>o desenvolvimento de produtos e serviços.</p><p>YouTube,</p><p>Amazon.</p><p>4- Relacionamento com Clientes</p><p>Questões norteadoras</p><p>Qual o custo de cada um?</p><p>Como se integram ao restante</p><p>do nosso Modelo de Negócios?</p><p>Quais já estabelecemos?</p><p>Que tipo de relacionamento cada um</p><p>dos nossos Segmentos de Clientes espera</p><p>que estabeleçamos com eles?</p><p>Exemplo Modelo de Negócios da</p><p>Apple para o iPod e iTunes</p><p>SCRC</p><p>CN</p><p>R$C$</p><p>PP AC</p><p>RP</p><p>PV</p><p>Mercado</p><p>de Massa</p><p>Experiência</p><p>musical</p><p>diferenciada</p><p>Lojas de</p><p>revenda Apple.com</p><p>Lojas</p><p>Apple</p><p>iTunes</p><p>Marca</p><p>desejada</p><p>Custo de</p><p>Mudança</p><p>5- Fontes de Receita</p><p>5- Fontes de Receitas</p><p>Tipos Definição Exemplo</p><p>Venda de Recursos Venda do direito de posse de um</p><p>produto físico.</p><p>E-Commerce</p><p>Taxa de uso Este é gerado pelo uso de um</p><p>determinado serviço. Quanto mais o</p><p>serviço é utilizado, mais o cliente paga.</p><p>Diárias em um hotel,</p><p>Serviços de entrega,</p><p>Jogos online.</p><p>Taxa de assinatura Gerada pela venda do acesso contínuo a</p><p>um serviço.</p><p>TV a cabo, Revistas,</p><p>Netflix.</p><p>Empréstimos/</p><p>Aluguéis</p><p>Dá o direito temporário exclusivo a um</p><p>recurso em particular, por um período</p><p>fixo, em troca de uma taxa.</p><p>Hotwire.</p><p>Licenciamento Dá aos clientes a permissão para utilizar</p><p>propriedade intelectual protegida, em</p><p>troca de taxas de licenciamento.</p><p>Programas de</p><p>computador.</p><p>Anúncios Resulta de taxas para anunciar</p><p>determinado produto,</p><p>serviço ou marca.</p><p>Youtube, Facebook</p><p>5- Fontes de Receita</p><p>Questões norteadoras</p><p>Como pagam?</p><p>O quanto cada Fonte de Receita</p><p>contribui para o total da receita?</p><p>Pelo que eles pagam</p><p>atualmente?</p><p>Quais valores nossos clientes estão realmente</p><p>dispostos a pagar?</p><p>Exemplo Modelo de Negócios da</p><p>Apple para o iPod e iTunes</p><p>SCRC</p><p>CN</p><p>R$C$</p><p>PP AC</p><p>RP</p><p>PV</p><p>Mercado</p><p>de Massa</p><p>Experiência</p><p>musical</p><p>diferenciada</p><p>Lojas de</p><p>revenda Apple.com</p><p>Lojas</p><p>Apple</p><p>iTunes</p><p>Marca</p><p>desejada</p><p>Custo de</p><p>Mudança</p><p>Receita</p><p>substancial</p><p>de</p><p>hardware</p><p>Receita</p><p>marginal</p><p>de</p><p>músicas</p><p>6- Recursos Principais</p><p>6- Recursos Principais</p><p>Tipos Definição Exemplo</p><p>Físico Inclui recursos físicos como fábricas,</p><p>edifícios, veículos, máquinas, sistemas,</p><p>pontos de venda e redes de distribuição.</p><p>Wal-Mart</p><p>Amazon</p><p>Intelectual Recursos intelectuais, como marcas,</p><p>conhecimentos particulares, patentes e</p><p>registros, parcerias e banco de dados.</p><p>Marca Nike, Sony.</p><p>Microsoft, SAP</p><p>Humano Recursos humanos Recursos humanos são</p><p>cruciais em indústrias</p><p>criativas e de</p><p>conhecimento.</p><p>Financeiro Alguns modelos exigem recursos e/ou</p><p>garantias financeiras, como dinheiro e</p><p>linhas de crédito ou opções de ações.</p><p>6- Recursos Principais</p><p>Questões norteadoras</p><p>Relacionamentos com o</p><p>Clientes?</p><p>Fontes de Receita?</p><p>Nossos canais de</p><p>Distribuição?</p><p>Que Recursos Principais nossa</p><p>Proposta de Valor reque?</p><p>Exemplo Modelo de Negócios da</p><p>Apple para o iPod e iTunes</p><p>SCRC</p><p>CN</p><p>R$C$</p><p>PP AC</p><p>RP</p><p>PV</p><p>Mercado</p><p>de Massa</p><p>Experiência</p><p>musical</p><p>diferenciada</p><p>Lojas de</p><p>revenda Apple.com</p><p>Lojas</p><p>Apple</p><p>iTunes</p><p>Marca</p><p>desejada</p><p>Custo de</p><p>Mudança</p><p>Receita</p><p>substancial</p><p>de</p><p>hardware</p><p>Receita</p><p>marginal</p><p>de</p><p>músicas</p><p>Pessoas</p><p>Apple</p><p>Conteúdo</p><p>e acordos</p><p>Hardwar</p><p>e do iPod</p><p>Software</p><p>do</p><p>iTunes</p><p>7- Atividades-Chave</p><p>7- Atividades-Chave</p><p>Tipos Definição Exemplo</p><p>Produção Estão relacionados com</p><p>desenvolvimento, fabricação e</p><p>entrega de produtos.</p><p>Produção de bens no geral</p><p>Resolução de</p><p>problemas</p><p>Relacionam-se com novas</p><p>soluções para problemas de</p><p>clientes específicos.</p><p>Empresa de consultoria,</p><p>hospitais, assessoria contábil.</p><p>Plataforma/rede Quando o negócio cria solução</p><p>para hospedar atividades dos</p><p>clientes.</p><p>eBay, Mercado Livre, Visa</p><p>7- Atividades-Chave</p><p>Questões norteadoras</p><p>Relacionamento com</p><p>Clientes?</p><p>Fontes de Receita?</p><p>Nossos canais de</p><p>Distribuição?</p><p>Que atividades-Chave nossa</p><p>Proposta de Valor requer?</p><p>Exemplo Modelo de Negócios da</p><p>Apple para o iPod e iTunes</p><p>SCRC</p><p>CN</p><p>R$C$</p><p>PP AC</p><p>RP</p><p>PV</p><p>Mercado</p><p>de Massa</p><p>Experiência</p><p>musical</p><p>diferenciada</p><p>Lojas de</p><p>revenda Apple.com</p><p>Lojas</p><p>Apple</p><p>iTunes</p><p>Marca</p><p>desejada</p><p>Custo de</p><p>Mudança</p><p>Receita</p><p>substancial</p><p>de</p><p>hardware</p><p>Receita</p><p>marginal</p><p>de</p><p>músicas</p><p>Pessoas Apple</p><p>Conteúdo</p><p>e acordos</p><p>Hardwar</p><p>e do iPod</p><p>Software</p><p>do</p><p>iTunes</p><p>Marketing Design de</p><p>hardware</p><p>8- Parcerias Principais</p><p>8- Parcerias Principais</p><p>Tipos Definição Exemplos</p><p>Otimização e</p><p>economia de escala</p><p>Está na relação com</p><p>fornecedores, que podem suprir</p><p>ou facilitar atividades ou recursos</p><p>de um negócio</p><p>Freezer de bebidas</p><p>Redução de riscos</p><p>e incertezas</p><p>Está na relação com fornecedores,</p><p>que podem suprir ou facilitar</p><p>atividades ou recursos de um</p><p>negócio</p><p>Blu-ray</p><p>Aquisição de</p><p>recursos e</p><p>atividades</p><p>particulares</p><p>(Terceirização)</p><p>Produção de partes de um</p><p>produto ou de uma parte</p><p>dos serviços necessários</p><p>ao negócio.</p><p>Facções</p><p>8-Parcerias Principais</p><p>Questões norteadoras</p><p>Que recursos principais estamos</p><p>adquirindo dos parceiros?</p><p>Que Atividades-Chaves os</p><p>parceiros executam?</p><p>Quem são nossos fornecedores</p><p>principais?</p><p>Quem são nossos principais parceiros?</p><p>Exemplo Modelo de Negócios da</p><p>Apple para o iPod e iTunes</p><p>SCRC</p><p>CN</p><p>R$C$</p><p>PP AC</p><p>RP</p><p>PV</p><p>Mercado</p><p>de Massa</p><p>Experiência</p><p>musical</p><p>diferenciada</p><p>Lojas de</p><p>revenda Apple.com</p><p>Lojas</p><p>Apple</p><p>iTunes</p><p>Marca</p><p>desejada</p><p>Custo de</p><p>Mudança</p><p>Receita</p><p>substancial</p><p>de</p><p>hardware</p><p>Receita</p><p>marginal</p><p>de</p><p>músicas</p><p>Pessoas Apple</p><p>Conteúdo</p><p>e acordos</p><p>Hardwar</p><p>e do iPod</p><p>Software</p><p>do</p><p>iTunes</p><p>Marketing</p><p>Design de</p><p>hardware</p><p>Gravadoras</p><p>Fabricantes</p><p>de</p><p>componentes</p><p>9- Estrutura de Custos</p><p>9- Estrutura de Custos</p><p>Tipos Definição Exemplos</p><p>Direcionadas pelo</p><p>Custo</p><p>Se concentram em minimizar o custo sempre</p><p>que possível. Propostas de valor de baixo</p><p>preço, automação máxima e terceirização</p><p>extensivas.</p><p>Gol</p><p>Direcionadas pelo</p><p>Valor</p><p>Propostas de valor de alto nível de</p><p>personalização frequentemente caracterizam</p><p>em modelos de negócio direcionados pelo</p><p>valor.</p><p>Hotéis de luxo, joias</p><p>Custos Fixos Custos Variáveis Economias de</p><p>escala</p><p>Economias de</p><p>escopo</p><p>Custos que</p><p>permanecem os</p><p>mesmos apesar do</p><p>volume produzido.</p><p>Custos que variam</p><p>de acordo com o</p><p>aumento da</p><p>produção.</p><p>Vantagem de custo</p><p>das quais um negócio</p><p>tira proveito na</p><p>medida em que a</p><p>demanda aumenta.</p><p>Vantagens de custo</p><p>das quais um negócio</p><p>tira proveito devido a</p><p>um maior escopo de</p><p>operações.</p><p>9- Estrutura de Custos</p><p>Questões norteadoras</p><p>Quais Atividades-Chave</p><p>são mais caras?</p><p>Que recursos principais são mais</p><p>caros?</p><p>Quais são os custos mais importantes em nosso</p><p>Modelo de Negócios?</p><p>Exemplo Modelo de Negócios da</p><p>Apple para o iPod e iTunes</p><p>SCRC</p><p>CN</p><p>R$C$</p><p>PP AC</p><p>RP</p><p>PV</p><p>Mercado</p><p>de Massa</p><p>Experiência</p><p>musical</p><p>diferenciada</p><p>Lojas de</p><p>revenda Apple.com</p><p>Lojas</p><p>Apple</p><p>iTunes</p><p>Marca</p><p>desejada</p><p>Custo de</p><p>Mudança</p><p>Receita</p><p>substancial</p><p>de</p><p>hardware</p><p>Receita</p><p>marginal</p><p>de</p><p>músicas</p><p>Pessoas Apple</p><p>Conteúdo</p><p>e acordos</p><p>Hardwar</p><p>e do iPod</p><p>Software</p><p>do</p><p>iTunes</p><p>Marketing</p><p>Design de</p><p>hardware</p><p>Gravadoras</p><p>Fabricantes</p><p>de</p><p>componentes</p><p>Pessoas Produção Marketing</p><p>e vendas</p><p>Recapitulando....</p><p>Criação Convencional</p><p>Conceito/Plano</p><p>de Negócio</p><p>Desenvolvimento</p><p>do produto</p><p>Lançamento no</p><p>Mercado</p><p>Foco no Produto</p><p>Criação de Startup Inovadora</p><p>Foco no Cliente</p><p>Problema</p><p>Hora de praticar</p><p>Coloque o</p><p>Pôster em</p><p>uma</p><p>parede</p>