Estrategia de Negociação

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<p>Aula 1Conceitos fundamentais de negociação</p><p>Negociar é muito mais do que o simples ato de comprar e vender, pois são várias as necessidades, os problemas, as expectativas e as</p><p>oportunidades que envolvem uma negociação.</p><p>Existem muitas definições para negociação, assim podemos conceituar, de uma maneira geral, que é a tentativa de buscar uma solução</p><p>que atenda satisfatoriamente os interesses das partes envolvidas na negociação.</p><p>Alguns elementos fazem parte desse conceito. São eles: interdependência, capacidade de ganhos mútuos, autoridade limitada,</p><p>comunicação e relacionamento. Vejamos cada um desses elementos.</p><p>• Interdependência</p><p>Não conseguimos atingir plenamente um objetivo sem que haja uma ação ou uma decisão de outra pessoa ou de um grupo de pessoas.</p><p>• Capacidade para ganhos mútuos</p><p>Cada pessoa possui algo que é desejado por outra. Entretanto, um acordo só é de mútuo interesse se as duas partes puderem ganhar com a</p><p>troca. Se uma parte desejar algo que a outra parte possui, essa parte deve oferecer algo que deixe o outro em situação melhor do que se</p><p>encontrava antes da troca.</p><p>• Autoridade limitada</p><p>Nenhuma parte pode dar ordens ou forçar a outra parte a dar o que ela deseja. Entretanto, uma parte pode influenciar a outra, oferecendo</p><p>incentivos para alcançar o acordo ou elevando o custo da posição de não acordo.</p><p>• Comunicação</p><p>As partes têm de ser capazes de conversar ou se corresponder de forma mutuamente inteligível.</p><p>• Relacionamento</p><p>Todas as negociações criam relacionamentos. Caso esperemos encontrar a outra parte em um futuro, nossas expectativas quanto a esse</p><p>futuro também afetam a forma da negociação.</p><p>Objeto de Aprendizagem</p><p>Negociamos o tempo todo e muita gente pensa que sabe negociar. Será que é assim que acontece? E você, é um bom negociador?</p><p>Faça o teste e descubra!</p><p>Um erro muito comum neste processo é achar que negociar envolve a busca incondicional pelo acordo. Isso pode acabar levando as</p><p>partes a aceitar propostas que deveriam ser rejeitadas.</p><p>https://ead.uva.br/disciplinas/grad/publica/cont/def/edn/re/u1/aula-1.htm</p><p>https://ead.uva.br/disciplinas/grad/publica/cont/def/edn/re/u1/aula-1.htm</p><p>https://ead.uva.br/disciplinas/grad/publica/cont/def/edn/re/u1/aula-1.htm</p><p>https://ead.uva.br/disciplinas/grad/publica/cont/def/edn/re/u1/aula-1.htm</p><p>https://ead.uva.br/disciplinas/grad/publica/cont/def/edn/re/u1/aula-1.htm</p><p>https://ead.uva.br/disciplinas/grad/publica/cont/def/edn/re/u1/objeto-aprendizagem/objeto.htm</p><p>Saber negociar bem não é somente conseguir um acordo favorável, mas também é saber identificar e rejeitar acordos que não sejam</p><p>adequados.</p><p>Cada negociação é peculiar e única. Mesmo aquela que se repete incontáveis vezes tem suas próprias marcas, que as diferem das demais.</p><p>Porém, toda negociação apresenta, em menor ou maior grau, três características básicas: assimetria de informações, fatores</p><p>intervenientes e estresse. Vejamos cada uma delas a seguir.</p><p>Assimetria de informações</p><p>Qualquer negociação tem, inevitavelmente, assimetria de informações. Por maior que seja a transparência entre as partes envolvidas e</p><p>por mais que elas proponham a abertura irrestrita de informações, a assimetria de informações está sempre presente. Ou seja, um dos</p><p>lados sempre terá informações que o outro não tem.</p><p>É comum que os negociadores não abram a totalidade das informações, justamente como forma de se proteger e de melhorar suas</p><p>condições de acordo.</p><p>Fatores intervenientes</p><p>Mesmo a mais tranquila e transparente das negociações sempre é influenciada, ainda que de forma discreta, pelos fatores intervenientes.</p><p>Os fatores intervenientes compreendem a parte menos racional da busca do acordo, como, por exemplo, o comportamento emotivo.</p><p>Às vezes, fazemos análises e tomamos decisões não racionais. Isso ocorre especialmente nos momentos em que nos encontramos mais</p><p>sensíveis. Nesse contexto, tendemos a adotar comportamentos emotivos, tais como agressividade imotivada ou atitudes defensivas,</p><p>como as crises de choro.</p><p>O problema é que o comportamento emotivo tende a ser mal recebido pela outra parte, provocando reações como retração, nova</p><p>agressividade, desprezo pela pessoa, entre outras. Com isso, perdemos a objetividade daquilo que estávamos negociando.</p><p>Desta forma, à medida que os fatores intervenientes crescem, aumentam o potencial de impacto negativo para todos os envolvidos.</p><p>Estresse</p><p>Não existe negociação sem um grau de desgaste entre as partes. Por vezes, esse estresse é muito agudo, em outras, é mais discreto.</p><p>Em qualquer que seja a negociação, desde uma simples conversa com os filhos até uma discussão de um contrato milionário, há três</p><p>fatores que atuam como geradores de estresse.</p><p>1º fator</p><p>Incerteza</p><p>É consequência direta de nossa imprevisibilidade enquanto seres humanos. Mesmo no caso de pessoas com quem convivemos por</p><p>longos anos, nunca podemos saber com exatidão qual será o seu próximo passo, pois as pessoas são imprevisíveis por natureza.</p><p>Uma negociação é caracterizada por dois elementos fundamentais que coexistem continuamente: a existência de algum tipo de conflito e</p><p>a tomada de decisões necessárias à sua resolução. O resultado de uma negociação se traduz em uma série de ações provenientes de</p><p>decisões tomadas pelos negociadores no intuito de buscar a solução mais adequada ao conflito negocial.</p><p>Os negociadores, por sofrerem influências culturais diversas, adotarão formas diferentes de resolver conflitos e de conduzirem o</p><p>processo decisório à mesa de negociação.</p><p>Desde o planejamento e preparação de uma negociação, observamos momentos nos quais é necessário tomar decisões. A definição do</p><p>objetivo pressupõe uma escolha, bem como a escolha do que se deve incluir na agenda de negociação e como se deve conduzir uma</p><p>relação.</p><p>2º Fator:</p><p>Cobrança externa</p><p>Essa cobrança está atrelada à satisfação que devemos dar por nossos atos, seja para nossos superiores, subordinados, amigos,</p><p>família etc.</p><p>Muitas vezes estamos propensos a aceitar um acordo, mas desistimos do negócio quando pensamos em como isso poderá ser</p><p>justificado para nossa equipe. Outras vezes, não queremos aceitar algo, mas acabamos cedendo porque não queremos criar</p><p>constrangimento com terceiros.</p><p>Pense, por exemplo, quantas vezes você fez ou deixou de fazer algo por seus pais, pensando no quanto eles se magoariam se</p><p>agisse ao contrário, mas, logo em seguida, percebe que isso não teria feito a menor diferença para eles. Ou seja, pautamos</p><p>nossas decisões frente à perspectiva de termos que explicar nossas atitudes.</p><p>https://ead.uva.br/disciplinas/grad/publica/cont/def/edn/re/u1/aula-1.htm#link-1</p><p>3º Fator</p><p>Autocobrança</p><p>A autocobrança equivale àquilo que temos como expectativa de resultado na negociação.</p><p>A maioria de nós estabelece, para cada negociação, suas próprias metas e seus próprios parâmetros de sucesso. Mas,</p><p>geralmente, aquilo que estabelecemos como expectativa encontra-se fora das possibilidades.</p><p>Durante a busca do acordo, a autocobrança, muitas vezes, faz com que não nos contentemos com o resultado obtido.</p><p>Consequentemente, acabamos por recusar acordos que, em tese, deveriam ser aceitos.</p><p>Os objetivos são caracterizados pela explicação e tangibilidade (na medida do possível) daquilo que se deseja em relação ao objeto da</p><p>negociação (daquilo que está em jogo), caracterizando as posições defendidas pelas partes.</p><p>Veja isso aplicado no exemplo abaixo, que mostra uma cena de negociação em Istambul.</p><p>As necessidades ou interesses determinam os objetivos e é no nível destes que normalmente ocorrem os conflitos. Por isso, é</p><p>fundamental dispor de objetivos alternativos ou opções para minimizar a ocorrência de impasses.</p><p>Quando as posições das partes são inflexíveis e elas se fixam em seus objetivos iniciais, dificilmente seus interesses serão atendidos e</p><p>suas necessidades serão satisfeitas.</p><p>A negociação é o processo de buscar um acordo satisfatório para todas as partes envolvidas. Assim, pode haver um deslocamento</p><p>https://ead.uva.br/disciplinas/grad/publica/cont/def/edn/re/u3/aula-3.htm</p><p>Normalmente, por falta de tempo, negligenciamos este importante passo que é o desenvolvimento de alternativas. Porém, a suposta</p><p>economia de tempo é puramente ilusória. A verdade é que ao investir tempo no desenvolvimento de alternativas antes da primeira rodada,</p><p>fará que evitemos um enorme desperdício de tempo e esforços no processo de negociação em si, além de reduzir o estresse.</p><p>Assista ao vídeo Preparando-se para a negociação, do professor Carlos Pessoa, e veja como o tempo investido em preparo pessoal e no</p><p>desenvolvimento de um grande leque de opções contribui para o sucesso de uma negociação.</p><p>Objeto de Aprendizagem</p><p>Que tal pôr em prática alguns conteúdos sobre negociação que você aprendeu até aqui?</p><p>Acesse o objeto de aprendizagem Prática de Negociação.</p><p>Vídeo da Unidade</p><p>Clique aqui e assista agora ao vídeo desta Unidade.</p><p>Se preferir, faça o download do áudio (mp3 compactado) deste vídeo clicando aqui.</p><p>Atividade 1</p><p>O principal desafio para um bom negociador é abordar uma negociação com postura correta. Como podemos obter vantagens sem um pedido</p><p>de forma direta?</p><p>Digite a sua resposta no espaço abaixo e, quando terminar, clique em Conferir.</p><p>https://www.youtube.com/watch?v=X7vFbnz7AFk</p><p>https://ead.uva.br/disciplinas/grad/publica/cont/def/edn/re/u3/objeto-aprendizagem/objeto.htm</p><p>https://player.vimeo.com/video/344196931</p><p>https://ead.uva.br/disciplinas/grad/publica/cont/def/edn/re/u3/audio/G_EDN_U3_mp3.zip</p><p>conferir</p><p>Atividade 2</p><p>Você aceita negociar, porque acredita que é vantajoso fazê-lo, mas uma solução negociada somente é vantajosa para você sob certas</p><p>circunstâncias. Diante disso, a faixa de resultados, compreendida entre o desejável e o limite aceitável (mínimo e máximo), é chamada de zona:</p><p>1. aDe possível acordo.</p><p>2. bDe pontos mínimos e máximos.</p><p>3. cDe negociação.</p><p>4. dDesejada.</p><p>5. eDe possibilidades médias.</p><p>https://ead.uva.br/disciplinas/grad/publica/cont/def/edn/re/u3/aula-3.htm#answer-1</p><p>javascript:;</p><p>javascript:;</p><p>javascript:;</p><p>javascript:;</p><p>javascript:;</p><p>Encerramento</p><p>1. Como se caracteriza os aspectos substantivos de uma negociação?</p><p>Caracteriza-se através dos aspectos de conteúdo material, percebidos e abordados por meio de perspectivas racionais.</p><p>2. Onde é utilizada uma abordagem distributiva?</p><p>A abordagem distributiva é a utilizada em barganhas ou negociações nas quais as partes dividem ou distribuem os recursos entre elas.</p><p>3. De que maneiras os interesses podem ser satisfeitos?</p><p>Por meio de uma solução negociada e por meio da adoção de alternativas.</p><p>Resumo da Unidade</p><p>A unidade abordou os aspectos substantivos no processo de negociação e administração de conflitos. Mostrou a importância desses</p><p>aspectos com os resultados que se espera alcançar em uma negociação.</p><p>Atividades</p><p>Além do estudo dos roteiros, do livro da disciplina, das leituras complementares e dos vídeos das unidades, você deverá realizar as atividades</p><p>pontuadas que se encontram no Ambiente Virtual de Aprendizagem. Acompanhe os prazos de envio das avaliações no documento “Calendário</p><p>e Critérios de Avaliação”, na introdução da disciplina.</p><p>Lembre-se: procure o professor-tutor no fórum "Fale com o tutor".</p><p>Aula 1</p><p>Revisão conceitual e conexão com a prática</p><p>De acordo com Carvalhal et al. (2012), a integração do conhecimento produzido em diversas áreas do saber possibilita a ampliação do</p><p>arcabouço conceitual com que os negociadores poderão contar para se posicionar estrategicamente e atuar nos diversos estágios da</p><p>negociação.</p><p>Ao negociar, o indivíduo interage com os outros para satisfazer interesses e necessidades da melhor maneira possível, buscando um</p><p>acordo que lhe dê um nível de satisfação melhor do que o obtido com a melhor de suas alternativas disponíveis, caso o acordo não saia.</p><p>Negociamos para suprir nossas necessidades independentemente de sua natureza, ou seja, podemos negociar a compra de um</p><p>automóvel, a venda de um serviço, a transferência de know-how, mais tempo para executar uma determinada tarefa, enfim, existe uma</p><p>variedade de motivos pelos quais as negociações são realizadas.</p><p>Quando negociamos, temos em mente algumas metas bem claras, embora haja outros itens que valorizamos, mas que não são tão</p><p>evidentes assim. As metas claramente identificáveis são chamadas de substância da negociação.</p><p>Na maior parte das negociações, procuramos obter a chamada vantagem pecuniária. Essa vantagem revela-se, na maioria das vezes,</p><p>por meio de duas formas:</p><p>• Expressão monetária – isto é, comprar pelo mínimo ou vender pelo máximo.</p><p>• Mais serviços pelo mesmo preço – por exemplo, um prazo de garantia estendido para um equipamento que se adquire.</p><p>Uma negociação também procura estabelecer relacionamentos duradouros. Os bons negociadores sabem que preservar relacionamentos</p><p>não é exatamente uma questão de ser bonzinho, mas uma garantia de que, nas próximas rodadas, o interlocutor vai ter um</p><p>comportamento mais receptivo.</p><p>Isso significa dizer que, frequentemente, compensa abrir mão de uma parcela do ganho pecuniário em nome de um relacionamento mais</p><p>sólido, pois esse processo pode ser encarado como investimento.</p><p>Sabemos que o processo de negociação envolve pelo menos dois indivíduos, cada um com seus interesses, estilos, anseios, objetivos,</p><p>medos e expectativas.</p><p>https://ead.uva.br/disciplinas/grad/publica/cont/def/edn/re/u4/aula-1.htm#popup-1</p><p>Qualquer texto básico sobre negociação dirá que, se quiser ser bem-sucedido, o negociador deve atentar não só para seus interesses</p><p>como também para o interesse do outro lado que está na mesa de negociação. Porém, isso pode ser um problema de um modelo</p><p>conceitual.</p><p>Olhar apenas para os interesses das pessoas que se encontram visíveis no primeiro plano da negociação, provavelmente, não é suficiente,</p><p>pois existem muitas negociações que envolvem mais de duas partes. As maiores implicações de uma negociação podem estar além da</p><p>mesa de negociação, ou seja, grande parte do processo desenrola-se em outros palcos e com outros atores.</p><p>Esses outros atores representam as pessoas, ou até uma única pessoa, a quem, gostemos ou não, devemos prestar contas sobre nossos</p><p>atos e nossas decisões. A partir do momento em que levamos em conta que devemos dar satisfação aos outros em relação a nossos atos,</p><p>o nosso processo decisório é afetado.</p><p>É muito comum que o marido, antes de realizar a compra de um automóvel, consulte a opinião de sua esposa. Na reportagem Mulher</p><p>influencia até 90% das compras de carro, você encontrará uma matéria que mostra a influência da mulher nessa compra.</p><p>Assim, nossa atitude à mesa de negociação é influenciada por pessoas que não estão presentes e, às vezes, nunca estarão e nem</p><p>participarão diretamente das discussões.</p><p>Da mesma forma, isso acontece com a outra parte, ou seja, quem está negociando conosco também pode ter essa necessidade de dar</p><p>satisfação de seus atos a outras pessoas. A outra parte pode pautar suas atitudes considerando a perspectiva de que talvez venha a dar</p><p>explicações em relação às decisões tomadas e aos acordos fechados.</p><p>Ignorar ou subestimar esses fatos significa perder oportunidade de otimizar os resultados de uma negociação.</p><p>É muito comum não termos exatamente as mesmas preferências e a mesma forma de pensar dos outros atores que fazem parte do nosso</p><p>grupo, assim como acontece com o nosso interlocutor com o seu grupo. Por maior que seja o nosso alinhamento com o nosso grupo, e o</p><p>do interlocutor com o grupo dele, sempre existirão dissonâncias.</p><p>http://carpress.uol.com.br/reportagem/item22130.shl</p><p>http://carpress.uol.com.br/reportagem/item22130.shl</p><p>As dissonâncias originam-se principalmente das seguintes situações:</p><p>• Preferências pessoais referentes ao tempo – alguns valorizam o imediato, outros dão mais valor ao resultado analisado em uma</p><p>perspectiva de longo prazo.</p><p>• Tolerância ao risco – alguns indivíduos</p><p>são avessos ao risco, enquanto outros preferem arriscar mais para ganhar mais. Se, por</p><p>exemplo, quem está à mesa de negociação for uma pessoa avessa ao risco, poderá rejeitar uma ótima proposta apenas porque esta</p><p>envolve um grau de incerteza, que seria assimilado sem problema pelos seus pares.</p><p>• Medos e anseios – nosso interlocutor pode, por exemplo, ser uma pessoa mais tranquila, enquanto seus pares podem ser mais</p><p>ansiosos.</p><p>• Julgamentos subjetivos – cada um avalia os prós e os contras segundo seus próprios critérios, de forma que algo visto como bom para</p><p>uns talvez possa ser interpretado como inaceitável para outros.</p><p>• Ambições quanto a resultado – se nosso interlocutor for uma pessoa com elevada ambição em termos de resultado, poderá rejeitar</p><p>propostas que seriam aceitas por seus pares, que já estariam contentes com o que já foi obtido.</p><p>Vale destacar que o processo de negociação pode ser analisado observando-se dois momentos básicos:</p><p>1º Quando se cria valor, em que a cooperação entre as partes é possível.</p><p>Neste momento, o modo mais eficaz de criar valor é focar as diferenças entre as partes. Pensamos que as diferenças podem causar</p><p>somente discórdias, mas os ganhos em uma negociação só existem porque os negociadores se diferenciam uns dos outros, no que tange</p><p>ao valor atribuído às questões a serem negociadas. Quando as diferenças são aceitas nas diversas dimensões de uma negociação, abrem-</p><p>se novas perspectivas de ganhos conjuntos.</p><p>2º Quando as partes se preocupam em competir e reivindicam valor.</p><p>Já o momento seguinte à criação de valor é a competição, quando as partes reivindicam valor, tentando influenciar o outro em relação ao</p><p>seu ponto de vista.</p><p>Segundo Lopes et al. (2009), reivindicar valor é tão importante quanto criar valor em uma negociação, seja esta distributiva ou</p><p>integrativa. As principais táticas para reivindicar valor buscam influenciar as percepções das partes sobre os vários aspectos do cenário</p><p>da negociação, tais como os pisos mínimos e as zonas de barganha relativas aos acordos e, posteriormente, obter a maior parte dos</p><p>benefícios em um acordo final. Essas táticas são claramente visíveis, tanto na negociação distributiva quanto na integrativa.</p><p>Atividade 1</p><p>Assinale a alternativa correta:</p><p>Quando negociamos, temos em mente algumas metas bem claras, embora haja outros itens que valorizamos, mas que não são tão evidentes</p><p>assim. Essas metas são chamadas de:</p><p>1. aElementos da negociação.</p><p>2. bFatores da negociação.</p><p>3. cEssência da negociação.</p><p>4. dMetas da negociação.</p><p>5. eSubstância da negociação.</p><p>Atividade 2</p><p>O processo de negociação pode ser analisado observando dois momentos básicos. No primeiro, cria-se valor, e a cooperação entre as partes é</p><p>possível. Já no segundo momento, as partes:</p><p>1. aFecham compromissos.</p><p>2. bReivindicam valor.</p><p>3. cEstabelecem suas metas.</p><p>4. dDefinem seus desejos.</p><p>5. ePlanejam valores.</p><p>javascript:;</p><p>javascript:;</p><p>javascript:;</p><p>javascript:;</p><p>javascript:;</p><p>javascript:;</p><p>javascript:;</p><p>javascript:;</p><p>javascript:;</p><p>javascript:;</p><p>Aula 2</p><p>Planejamento e preparação de negociação e administração de conflitos</p><p>O planejamento de uma negociação, e também a administração de conflitos, é uma etapa fundamental na qual devemos estar</p><p>concentrados em estabelecer os objetivos e os caminhos necessários para alcançá-los.</p><p>Em qualquer negociação, a falta de preparação e de planejamento adequados é o obstáculo mais grave com o qual nos defrontamos.</p><p>Quanto mais experientes somos, maior é o risco de cairmos numa rotina de preparação na qual não analisamos com cuidado as pessoas</p><p>com quem iremos negociar, nem o problema com o qual nos deparamos. Desta forma, um planejamento sistemático e cuidadoso é a</p><p>ferramenta mais importante que um negociador tem para lidar com as dificuldades presentes no processo de negociação.</p><p>De acordo com Lopes et al. (2009), o planejamento de uma negociação requer tempo.</p><p>Porém, o tempo gasto nessa fase não é perdido, visto que o economizamos na fase de execução.</p><p>O tempo dedicado à preparação, em média, é o mesmo tempo gasto na negociação frente a frente. Muitas vezes, quando negociamos</p><p>questões triviais, não é necessário muito tempo de preparação. No entanto, quando os riscos são altos, quando várias partes e questões</p><p>estão envolvidas e quando ocorrem muitas rodadas de negociação e há um interesse em manter relacionamento duradouro, é altamente</p><p>recomendável que você se prepare cuidadosamente para evitar problemas no futuro.</p><p>É durante o planejamento que o negociador vai se preparar para enfrentar questões e problemas, evitando, assim, surpresas</p><p>desagradáveis durante o processo e especialmente durante a interação com seus interlocutores. Assim, destacamos a importância de se</p><p>buscar identificar e conhecer três aspectos fundamentais:</p><p>1. Quais são as partes?</p><p>2. Qual é o objeto?</p><p>3. Em qual contexto a negociação se desenvolverá?</p><p>Para o primeiro aspecto é importante identificar os seguintes pontos:</p><p>• As partes envolvidas diretamente na negociação – aqueles que participarão ativamente do processo e efetivamente na mesa da</p><p>negociação.</p><p>• As partes que afetam ou são afetadas pela negociação – aqueles stakeholders, os “fantasmas”, as entidades que não participam</p><p>diretamente na mesa e no processo, mas que influenciam ou são influenciadas pelo resultado, pois seus interesses terão de ser</p><p>atendidos e, provavelmente, serão afetados.</p><p>• As características pessoais dos negociadores e o processo de interação visando à construção do relacionamento.</p><p>No segundo aspecto, devemos identificar os seguintes pontos:</p><p>• O que se pretende negociar – o objeto, o escopo e os elementos substantivos e relacionais.</p><p>• Os interesses que estão por trás das posições de cada lado.</p><p>• A MACNA (aquela que está entre as questões mais importantes em qualquer negociação) – qual a melhor alternativa que resta para</p><p>cada parte na negociação, caso o acordo não seja alcançado.</p><p>Já para o terceiro aspecto, devemos identificar apenas:</p><p>• O ambiente no qual a negociação se desenvolve – o contexto.</p><p>No ambiente corporativo, o plano de ação da negociação, isto é, o planejamento do que será feito durante a negociação, deve estar</p><p>alinhado com o plano estratégico geral da organização, que considera as forças, as fraquezas, as oportunidades e as ameaças do negócio</p><p>em relação ao ambiente onde a empresa atua. Isso é feito com base na Análise SWOT.</p><p>O planejamento deve ser definido após análise atenta e cuidadosa da situação da empresa no mercado.</p><p>Todo executivo tem como meta encontrar a estratégia mais adequada para sua organização, considerando seus objetivos, e tomar as</p><p>melhores decisões, sabendo que existem muitos fatores interdependentes e que nenhuma decisão pode ser tomada isolada do conjunto.</p><p>O negociador, portanto, deverá ter uma visão sistêmica da negociação ao conduzir seu processo decisório à mesa.</p><p>Cada oportunidade ou ameaça deve ser definida e tratada de forma específica. O desempenho do negociador dependerá de sua</p><p>habilidade em identificar e priorizar os fatores de sucesso em cada negociação.</p><p>De acordo com Carvalhal et al. (2012), em negociações mais complexas, é recomendável estruturar uma equipe de negociação. A</p><p>experiência tem mostrado que negociações conduzidas por uma equipe são levadas a cabo eficientemente quando os grupos são</p><p>compostos por três a cinco participantes, pois o espírito de equipe pode ser desenvolvido e gerenciado convenientemente.</p><p>No caso de negociações de contrato, por exemplo, quatro áreas deverão estar cobertas.</p><p>• Comercial – preço, entrega, política de risco.</p><p>• Técnica – especificações, programas, métodos de trabalho.</p><p>• Jurídica – documentos contratuais, termos e condições, seguro, interpretação legal.</p><p>• Financeira – termos de pagamento, seguros de crédito, garantias.</p><p>É importante, durante a fase de preparação, que se estabeleça um negociador para liderar o processo. Esse negociador deve</p><p>ter, entre</p><p>outras qualificações, conhecimento sobre os aspectos importantes do escopo, do tema e do assunto objeto da negociação, bem como</p><p>sobre técnicas de negociação, além de dispor de modelos mentais de negociação para agir sob pressão e incerteza.</p><p>Dentre as responsabilidades do líder de uma negociação, destacamos as seguintes:</p><p>1. Selecionar os membros da equipe.</p><p>2. Delegar funções táticas aos membros.</p><p>3. Garantir o entusiasmo e a moral da equipe.</p><p>4. Preparar um plano geral.</p><p>5. Fazer e aceitar contrapropostas.</p><p>Não precisa o líder de uma equipe de negociação, necessariamente, ser aquele que tem o poder delegado e o maior nível hierárquico, mas sim o</p><p>negociador que reúne a maior diversidade de boas características relacionais e substantivas, o que tende a atuar de maneira eficaz tanto no</p><p>plano racional/técnico quanto no plano emocional/comportamental das negociações.</p><p>Atividade</p><p>No ambiente coorporativo, o plano de ação da negociação, isto é, o planejamento do que será feito durante a negociação, deve estar alinhado</p><p>com o plano estratégico geral da organização, que considera as forças, as fraquezas, as oportunidades e as ameaças do negócio em relação ao</p><p>ambiente onde a empresa atua. Isso é feito com base na análise:</p><p>1. aSWOT.</p><p>2. bEstratégica.</p><p>3. cFinanceira.</p><p>4. dMercadológica.</p><p>5. eDe Marketing.</p><p>javascript:;</p><p>javascript:;</p><p>javascript:;</p><p>javascript:;</p><p>javascript:;</p><p>Aula 3</p><p>Execução e controle das condições e avaliação de negociações e administração de conflitos</p><p>Na execução de uma negociação, a energia deve ser canalizada para a eficácia do processo, visando ao alcance dos objetivos</p><p>estabelecidos. Criar um clima adequado, respeitando as tradições, as percepções individuais e a experiência e fazer as abordagens</p><p>adequadas são ações fundamentais para fortalecer o relacionamento, objetivando o intercâmbio da informação. Lembrando que a</p><p>informação é um elemento precioso em uma negociação, pois permite a exploração das reais necessidades e interesses das partes,</p><p>proporcionando, dessa maneira, a composição dos ganhos mútuos.</p><p>Nos primeiros minutos de uma negociação, ou seja, nas preliminares, cada uma das partes está atenta e fazendo uma análise minuciosa</p><p>sobre cada movimento dos participantes. É importante preparar-se corretamente em termos de vestuário, comportamento,</p><p>conhecimento e atuação.</p><p>Segundo Carvalhal et al. (2012), durante a interação, é importante levar em conta ensinamentos derivados das negociações baseadas em</p><p>princípios, nas quais o negociador separa as pessoas do problema, concentra-se nos interesses, inventa opções para ganhos mútuos e</p><p>utiliza critérios objetivos aliados a uma comunicação eficaz.</p><p>Nesse processo, o negociador garante:</p><p>• Objetividade – pois focaliza os interesses.</p><p>• Confiança e relacionamento – por tratar pessoas de forma digna, atacando o problema por meio da busca de opções legítimas que</p><p>atendam aos interesses das partes.</p><p>Isso proporcionará a obtenção de uma proposta irrecusável. Uma proposta será irrecusável ser for:</p><p>• Suficiente – resolver o problema levando em conta os interesses das partes, incluindo os interesses dos stakeholders.</p><p>• Realista – poder ser executada sem que nenhuma objeção de caráter técnico ou legal a torne impossível.</p><p>• Operacional – puder ser implementada também em seus aspectos funcionais.</p><p>Ainda de acordo com os autores, uma proposta irrecusável será aquela, em que a única resposta para sua apresentação seja o “sim”. Não</p><p>há como refutá-la. Ela se revestirá, assim, das características fundamentais para ser levada adiante, dando a ambos os negociadores a</p><p>“ponte de ouro” de argumentos necessários para levá-la internamente e obter autorização para que ao acordo seja fechado.</p><p>Um dos objetivos principais de qualquer negociador deve ser a proposta irrecusável, pois ela levará à materialização da parceria e ao</p><p>reforço do relacionamento.</p><p>Fortalecer o relacionamento com um comportamento ético resultante da aplicação dos pontos expostos possibilita escolher o</p><p>posicionamento estratégico ou tático mais adequado a cada situação. O negociador ganha credibilidade e pode:</p><p>• Ser mais assertivo quando necessário – pois a outra parte entenderá uma manifestação assertiva como uma demanda que deve ser</p><p>respeitada, e não como uma agressão ou armadilha tática.</p><p>• Conciliar por meio de uma concessão – não será visto como fraco, mas como produtor de um elemento no processo de reciprocidade</p><p>(uma concessão, ou acomodação, da outra parte, naturalmente).</p><p>• Evitar algum ponto para posterior discussão – isso sem ser visto como negligente.</p><p>O controle de uma negociação ocorre após a etapa de encerramento da fase de execução e tem por objetivo específico controlar as</p><p>condições posteriores, avaliar o processo e aprender com a experiência. É importante que os registros efetuados durante a fase de</p><p>execução sejam analisados, visando a um adequado acompanhamento da implementação e à busca do comportamento ideal para futuras</p><p>negociações.</p><p>A relação entre o que foi previsto e o que foi realizado deve ser avaliada. Para isso, algumas perguntas devem ser respondidas.</p><p>Foram alcançados, durante a execução, os objetivos traçados durante o planejamento?</p><p>• O que funcionou e o que não deu certo?</p><p>• Que surpresas ocorreram?</p><p>• Poderiam ser previstas com uma melhor preparação?</p><p>• Como evitá-las nas próximas rodadas?</p><p>• As concessões foram equilibradas?</p><p>• As MACNAs foram bem avaliadas?</p><p>https://ead.uva.br/disciplinas/grad/publica/cont/def/edn/re/u4/aula-3.htm#popup-2</p><p>• Os interesses específicos foram explorados?</p><p>• E os interesses dos stakeholders foram considerados?</p><p>Ainda de acordo com os autores, a operacionalização dos acordos deve ser estudada, com a elaboração paralela de planos e</p><p>implementação. Devem ser envolvidos os colaboradores que estão diretamente ligados ao projeto e sujeitos aos acordos ou contratos</p><p>que regerão suas diversas etapas.</p><p>Muitas vezes o acordo é negociado por um grupo de pessoas, e a implementação é feita por outro. É importante a interação dos grupos</p><p>de negociação com os de implementação para que a implementação reflita, por meio de medidas adequadas, os compromissos</p><p>assumidos.</p><p>É no controle que acompanhamos as condições negociadas, corrigimos desvios e verificamos a necessidade de alterações contratuais e,</p><p>eventualmente, de renegociações, revisões e ajustes.</p><p>Vídeo da Unidade</p><p>Para saber mais sobre o processo de execução em uma negociação, assista agora ao vídeo da unidade Agenda oculta.</p><p>Se preferir, faça o download do áudio (mp3 compactado) deste vídeo clicando aqui.</p><p>Atividade</p><p>Assinale a alternativa correta:</p><p>Na execução de uma negociação, a energia deve ser canalizada para a eficácia do processo, visando ao alcance dos objetivos estabelecidos.</p><p>Assim, criar um clima adequado fortalece o relacionamento e proporciona o intercâmbio da:</p><p>1. aExecução.</p><p>2. bCultura.</p><p>3. cInformação.</p><p>4. dAção.</p><p>5. eAmizade.</p><p>https://player.vimeo.com/video/344196969</p><p>https://ead.uva.br/disciplinas/grad/publica/cont/def/edn/re/u4/audio/G_EDN_U4_mp3.zip</p><p>javascript:;</p><p>javascript:;</p><p>javascript:;</p><p>javascript:;</p><p>javascript:;</p><p>Encerramento</p><p>1. Podemos estabelecer relacionamentos duradouros em uma negociação?</p><p>Um dos objetivos de uma boa negociação é procurar um relacionamento duradouro, que leve a novas negociações no futuro e que melhore o</p><p>contato entre as partes.</p><p>2. O que é feito durante o planejamento de uma negociação?</p><p>A etapa de planejamento é fundamental em uma negociação, pois é nesse momento que são estabelecidos os objetivos e os caminhos</p><p>necessários para alcançá-los.</p><p>3. No que consiste a etapa de execução no processo de negociação?</p><p>A execução consiste no alcance dos objetivos estabelecidos durante o planejamento.</p><p>Resumo da Unidade</p><p>A unidade apresentou uma revisão conceitual sobre o processo de negociação e fez uma conexão com a prática. Além disso, abordou as</p><p>fases de planejamento e preparação de negociação</p><p>e administração de conflitos e também de execução e controle. Abordou também os</p><p>aspectos substantivos no processo de negociação e administração de conflitos. Mostrou a importância desses aspectos com os resultados</p><p>que se espera alcançar em uma negociação. Para finalizar a unidade, foram apresentadas as principais características que envolvem a</p><p>execução e o controle das condições, a avaliação de uma negociação e a administração de conflitos, ou seja, informações importantes</p><p>para a etapa de encerramento.</p><p>Atividades</p><p>Além do estudo dos roteiros, do livro da disciplina, das leituras complementares e dos vídeos das unidades, você deverá realizar as atividades</p><p>pontuadas que se encontram no Ambiente Virtual de Aprendizagem. Acompanhe os prazos de envio das avaliações no documento “Calendário</p><p>e Critérios de Avaliação”, na introdução da disciplina.</p><p>Lembre-se: procure o professor-tutor no fórum "Fale com o tutor".</p><p>das</p><p>posições originais, antagônicas, para posições em que o acordo é possível. O processo de negociação é caracterizado pelo movimento</p><p>da(s) parte(s) no decorrer do tempo.</p><p>Toda negociação tem quatro fases distintas. Essas fases não são exatamente sequenciais, porque a segunda e a terceira tendem a</p><p>coincidir. Porém, a tendência é que as quatro fases estejam presentes em todo tipo de negociação, da mais simples à mais complexa.</p><p>As quatro fases da negociação são: preparação, troca de informações, pechinha/barganha e fechamento e compromisso.</p><p>Preparação – Você precisa estabelecer o que chamamos de estrutura para a negociação. A estrutura da negociação é o contexto no qual a</p><p>negociação acontece. É necessário descobrir todos os pontos que todos os envolvidos querem alcançar com a negociação. Há muitas outras</p><p>informações que você precisa descobrir, como as práticas comuns no setor, os preços dos concorrentes e tudo o que você puder descobrir</p><p>sobre seus oponentes e as respectivas empresas.</p><p>Troca de informações – Nesta segunda etapa, você estará frente a frente com a outra parte. Normalmente é um erro ir direto para a proposta</p><p>e contraproposta. Você pode entender a sua estrutura de negociação, mas não sabe muito sobre a estrutura do oponente. Em geral, é muito</p><p>bom trocar informações sobre as estruturas. Em uma negociação de grande porte é também importante começar a desenvolver um</p><p>relacionamento no qual ambas as partes se respeitem.</p><p>Barganha/pechincha – Chegou a hora das propostas e das contrapropostas. Embora não seja possível pechinchar as compras em um</p><p>supermercado, quase tudo o que você compra e vende pode ser pechinchado. Até o mais elegante joalheiro de Nova Iorque não ficará ofendido</p><p>se você pechinchar durante a compra de joias ou relógios de grife; na verdade, geralmente a outra parte espera que você pechinche.</p><p>Fechamento e compromisso – Como se fecha um negócio e como se faz para que ele seja mantido? Se você está comprando, deve sempre</p><p>tentar conseguir uma última concessão para concordar em fechar o negócio. Se estiver vendendo, uma técnica de fechamento é simplesmente</p><p>pedir o negócio dizendo algo do tipo: “Acho que esgotei o que posso lhe oferecer, você fecha o negócio?” Depois de ter fechado o negócio, você</p><p>deve ter a certeza de que existe compromisso suficiente de ambos os lados para assegurar que o negócio dure por muito tempo. Pois, de</p><p>acordo com Neto et al, 2012, são considerados bem-sucedidos, os negociadores que possuem um histórico de obtenção de acordos e baixo</p><p>índice de falhas na implementação de suas negociações.</p><p>Atividade 1</p><p>A negociação é o modo mais eficiente de conseguirmos algo que desejamos. Ela é caracterizada por dois elementos fundamentais que</p><p>coexistem continuamente. São eles:</p><p>1. aConflito e tomada de decisa o.</p><p>2. bConflito e estresse.</p><p>3. cConflito e informaço es.</p><p>4. dInformaço es e tomada de decisa o.</p><p>5. eTomada de decisa o e barganha.</p><p>Atividade 2</p><p>De uma maneira geral, o conceito de negociação se traduz na tentativa de buscar uma solução que atenda satisfatoriamente os interesses das</p><p>partes envolvidas na negociação. Assim, podemos encontrar cinco elementos que fazem parte dos conceitos que envolvem a negociação. São</p><p>eles: interdependência, capacidade para ganhos mútuos, autoridade limitada, comunicação e relacionamento. O elemento que diz respeito a</p><p>maximizar as chances de ambas as partes alcançarem seus interesses na negociação é chamado de:</p><p>1. aInterdepende ncia.</p><p>2. bGanhos mu tuos.</p><p>3. cAutoridade limitada.</p><p>4. dRelacionamento.</p><p>5. eComunicaça o.</p><p>javascript:;</p><p>javascript:;</p><p>javascript:;</p><p>javascript:;</p><p>javascript:;</p><p>javascript:;</p><p>javascript:;</p><p>javascript:;</p><p>javascript:;</p><p>javascript:;</p><p>Aula 2</p><p>Conflitos: tipos, causas e formas de intervir</p><p>Há uma grande diversidade na forma como culturas diferentes lidam com conflitos. Em sociedades mais competitivas, por exemplo, cujo</p><p>processo decisório é sustentado no racionalismo e empirismo, o conflito é bem-vindo e entendido como forma de buscar acordos mais</p><p>inovadores e melhores soluções para os problemas organizacionais.</p><p>Entretanto, em sociedades onde o relacionamento interpessoal constitui forte base para a condução do processo de negociação e onde o</p><p>processo decisório é mais calcado em avaliações e considerações de ordem subjetiva, o conflito e seus desdobramentos podem ser</p><p>escamoteados e a forma como os negociadores lidam com eles pode ser o impedimento ou os meios indiretos.</p><p>A interação humana, em qualquer âmbito, seja pessoal ou profissional, é caracterizada pela existência de conflitos e incertezas. A</p><p>necessidade de negociar somente se faz presente diante da existência de um conflito. Portanto, é fundamental que o negociador</p><p>compreenda a origem dos conflitos que precisa administrar que podem vir de diversas fontes e ser de diferentes tipos.</p><p>Também é fundamental que o negociador saiba escolher e implementar as estratégias mais adequadas para lidar com cada tipo de</p><p>conflito, administrando-os adequadamente para que possam alcançar os resultados desejados no trabalho realizado.</p><p>Deve-se ter uma visão positiva do conflito para discutir os mais diversos assuntos, incentivando, portanto, a livre expressão e exploração</p><p>de diferentes pontos de vista, interesses e valores, que poderão facilitar o processo de negociação.</p><p>Para entender um pouco mais sobre o conflito em uma negociação, assista a um trecho do filme Esposa de Mentirinha, estrelado por</p><p>Adam Sandler.</p><p>Existem quatro níveis de conflitos. Clique em cada um dos cartões a seguir e conheça-os.</p><p>https://www.youtube.com/watch?v=Ib5dT57rdbM</p><p>•</p><p>•</p><p>•</p><p>•</p><p>Conflitos sentidos e manifestos têm que ser bem administrados e deve-se buscar as melhores opções para resolvê-los. Já os conflitos</p><p>latentes podem manter-se estáveis ou, até mesmo, desaparecer, assim como ocorre com os conflitos percebidos, se não forem</p><p>explicitados.</p><p>Um ponto importante que deve ser analisado refere-se ao tipo de conflito e seus impactos no processo de negociação. Existem conflitos</p><p>que se relacionam diretamente à tarefa que precisa ser executada, outros que abordam os procedimentos de como a tarefa deverá ser</p><p>realizada. Também existem os conflitos que se relacionam com as pessoas envolvidas na execução das tarefas, sendo, portanto, de</p><p>caráter interpessoal.</p><p>Assim, os conflitos podem ser categorizados por três tipos:</p><p>É bom destacar que, caso esses conflitos não sejam administrados adequadamente, podem se tornar destrutivos para o desenvolvimento</p><p>satisfatório de processo negocial. Isso pode reduzir a motivação das partes envolvidas, criando tensões que podem afetar a</p><p>produtividade e fomentar mecanismos competitivos negativos.</p><p>As causas e os efeitos dos conflitos precisam ser compreendidos para que as intervenções deliberadas do negociador produzam</p><p>melhores resultados.</p><p>Veja, no quadro a seguir, os três principais motivos dos conflitos e as fontes mais comuns de conflitos:</p><p>Principais motivos Fontes mais comuns</p><p>• Competição por recursos disponíveis, porém escassos.</p><p>• Divergência de objetivos entre as pessoas.</p><p>• Tentativa de autonomia ou libertação de um sujeito com relação a</p><p>outro.</p><p>• Necessidade de status.</p><p>• Ambição e desejo de sucesso.</p><p>• Desinformação.</p><p>• Ansiedade.</p><p>Principais motivos Fontes mais comuns</p><p>• Medo.</p><p>• Disputa pelo poder.</p><p>• Diferenças culturais.</p><p>• Preconceitos.</p><p>• Outros.</p><p>Considerando a negociação, a tomada de decisão e administração de conflitos como situações onde estão em jogo possíveis recursos</p><p>escassos ou a busca pelo lucro, as partes podem estar dispostas a se valerem de atitudes consideradas antiéticas, dependendo do ponto</p><p>de vista de quem analisa.</p><p>Além da negociação propriamente dita, que, como processo e forma de resolver conflitos, visa compatibilizar interesses das partes pela</p><p>via direta, a mediação e a conciliação são métodos alternativos de resolução de conflitos que fazem</p><p>uso de terceiras partes.</p><p>A mediação e a conciliação também utilizam a negociação para viabilizar os resultados desejados e estão entre os métodos alternativos</p><p>de resolução de conflitos.</p><p>Uma separação importante que se deve fazer é entre os conflitos de causas emocionais e os conflitos de causas reais. A identificação</p><p>desses dois tipos de conflito é importante, pois será fator determinante para orientar a intervenção:</p><p>https://ead.uva.br/disciplinas/grad/publica/cont/def/edn/re/u1/aula-2.htm#more-info-1</p><p>https://ead.uva.br/disciplinas/grad/publica/cont/def/edn/re/u1/aula-2.htm#more-info-2</p><p>É necessário avaliar, em primeiro lugar, a magnitude dos custos envolvidos na solução do conflito.</p><p>Os custos são superiores aos benefícios? Justificam-se os custos dos esforços destinados à solução do conflito?</p><p>Em segundo lugar, é fundamental avaliar as consequências específicas de um conflito permanente, para compreender se ele tende a</p><p>diminuir, intensificar-se ou manter-se estabilizado.</p><p>Existem basicamente três formas que visam administrar os conflitos.</p><p>TIPOS DE</p><p>CONFLITO</p><p>AÇÕES DE ADMINISTRAÇÃO</p><p>FORMAS DE</p><p>ADMINISTRAÇÃO DE</p><p>CONFLITOS</p><p>Forma estrutural</p><p>para administração</p><p>de conflitos</p><p>Conflitos de causas</p><p>reais</p><p>Impedir que o conflito ocorra, ou mantê-lo dentro de limites aceitáveis,</p><p>modificando as condições antecedentes que o produzem. Para isso, encontrar</p><p>objetivos comuns e criar sistemas de recompensas são algumas ações que</p><p>podem ser feitas.</p><p>Intervenção no</p><p>processo</p><p>Conflitos de causas</p><p>emocionais</p><p>Envolve ações durante o episódio de conflito em lugar de mudanças nas</p><p>condições antecedentes. Criar situações para que as partes trabalhem juntas na</p><p>TIPOS DE</p><p>CONFLITO</p><p>AÇÕES DE ADMINISTRAÇÃO</p><p>identificação de soluções ou requer a intercessão de uma terceira parte para</p><p>iniciar e garantir a continuidade da comunicação na negociação.</p><p>Abordagem mista</p><p>Conflitos de causas</p><p>reais e de causas</p><p>emocionais</p><p>Uso de intervenções tanto estruturais quanto de processo. Podemos dar como</p><p>exemplo de uma abordagem mista, o estabelecimento de regras, especificando</p><p>os procedimentos e limites para trabalhar com o conflito.</p><p>A questão fundamental com relação ao conflito é que ele por si só, não é negativo ou destrutivo, mas a forma pela qual se busca a sua</p><p>resolução pode causar danos aos relacionamentos e produtividade no desenvolvimento do trabalho.</p><p>Muitas vezes, técnicas inadequadas, como a força, a manipulação e a imposição por meio do uso hierárquico são utilizadas, afetando</p><p>negativamente a negociação.</p><p>É essencial compreender o papel dos conflitos no processo da negociação e de que forma negociadores diferentes lidam com sua</p><p>resolução.</p><p>Quando você encontra oposição, tenha em mente todo o tempo que o seu objetivo é ganhar a aceitação da sua ideia, proposta, preço ou</p><p>solicitação. Desta forma, não perca seu objetivo de vista e não se envolva em discussões verbais.</p><p>Para um bom negociador, a oposição pode se transformar em uma oportunidade para entender as questões e necessidades da outra</p><p>pessoa e, consequentemente, buscar a caminho da solução.</p><p>Atividade 1</p><p>Encontrar objetivos comuns e criar sistemas de recompensas são algumas ações que podem ser feitas para administrar qual forma de conflito?</p><p>Quando terminar, clique em Conferir e veja se acertou.</p><p>Digite a sua resposta no espaço abaixo e, quando terminar, clique em Conferir.</p><p>conferir</p><p>Atividade 2</p><p>Para administrar um conflito é importante fazer uma separação entre as suas causas. Por exemplo, objetivos diferentes podem gerar conflitos</p><p>de causas:</p><p>1. aEmocionais.</p><p>2. bReais.</p><p>3. cSentimentais.</p><p>4. dIrreais.</p><p>5. eMonetárias.</p><p>https://ead.uva.br/disciplinas/grad/publica/cont/def/edn/re/u1/aula-2.htm#answer-1</p><p>javascript:;</p><p>javascript:;</p><p>javascript:;</p><p>javascript:;</p><p>javascript:;</p><p>Aula 3</p><p>Estratégias e táticas nas negociações</p><p>No ambiente atual de negócios, o setor de serviços tem uma maior participação no mercado demandado pela sociedade, diferentemente</p><p>de décadas passadas em que era dominado pela indústria. Nesse sentido, a sociedade demanda serviços e estes tem como maior ativo o</p><p>conhecimento. Em um ambiente de negócios dinâmico, com intensa concorrência, globalização, tecnologia, pressões ambientais diversas,</p><p>tais forças conduzem a macromudanças, isto é, à necessidade de grandes mudanças. Assim, as organizações devem, ao elaborar</p><p>estratégias de negócio e respectivos desdobramentos, considerar tais macromudanças.</p><p>As estratégias empresariais podem e devem ser adaptadas aos aspectos diversos do ambiente de negócios; por exemplo: turbulência ou</p><p>serenidade, expansão ou estabilidade, pouca ou muita concorrência, muita ou pouca regulamentação etc.</p><p>As diversas escolas ou formas de estruturação do processo estratégico nos orientam sobre a forma de agir e a multiplicidade de</p><p>influências e estilos de condução que podem ocorrer. Esses aspectos são fortemente influenciados pela cultura organizacional, modelo</p><p>de gestão, lideranças atuantes, ciclo de vida da organização e muitos outros fatores.</p><p>Uma outra questão é pertinente aos cenários. Em um mundo com poucos ambientes de negócios que gozam de relativa estabilidade, o</p><p>paradigma é a mudança e então ficam muitas perguntas e dúvidas e respostas poucas e incertas.</p><p>A literatura especializada, gerada a partir da década de 1970, faz diversos enfoques ao tema “cenários”. As abordagens seguem por</p><p>diversos caminhos, com enfoques objetivos, subjetivos e probabilísticos. Os estrategistas organizacionais não podem realizar a análise do</p><p>ambiente externo sem incluir o estudo dos possíveis cenários e seus impactos prováveis no ambiente de negócios.</p><p>Em se tratando de negociação, normalmente não se altera a estratégia, a não ser que surjam elementos novos que determinem mudanças</p><p>circunstanciais. A estratégia será viabilizada por meio dos movimentos táticos e deve levar em conta o objeto de negociação na ótica das</p><p>partes envolvidas diretamente, além de partes que não participam diretamente na mesa e no processo, mas que influenciam seu</p><p>resultado, pois seus interesses em torno do objeto terão que ser atendidos, total ou parcialmente.</p><p>O planejamento, a preparação e a organização são fatores essenciais que contribuem para uma melhor qualidade das negociações. Além</p><p>disso, ajudam a aumentar as probabilidades de acordos, criam condições para o surgimento de possibilidades criativas de solução de</p><p>conflitos e no aproveitamento de oportunidades.</p><p>Um planejamento de negociação bem estruturado é dividido em cinco partes mais importantes, conforme mostra a figura a seguir:</p><p>Na medida em que o ambiente vai sendo percebido com todas as relações que podem ser feitas com as informações disponíveis,</p><p>possibilidades estratégicas começam a surgir.</p><p>Qual será o posicionamento estratégico mais adequado? Que passos táticos reúnem as melhores chances de</p><p>levar o negociador o mais próximo possível de um ótimo resultado?</p><p>O processo mental dos negociadores pode ser organizado e fortalecido, segundo Carvalhal (2011), após a compreensão das seguintes</p><p>alternativas de posicionamento estratégico:</p><p>• Uso do poder</p><p>Ocorre quando uma das partes, para atingir sua solução preferida, impõe-</p><p>-se sobre a outra, superando a solução desejada por esta, que vê frustradas suas expectativas e perde. A parte com bases de poder mais</p><p>https://ead.uva.br/disciplinas/grad/publica/cont/def/edn/re/u1/aula-3.htm</p><p>expressivas as utiliza para viabilizar seus interesses. Caso não esteja em condições de atingir um resultado completo, cada parte busca</p><p>aproximar-se, o máximo possível, de seu desfecho preferido, defendendo suas posições ou territórios. As partes mantêm uma situação</p><p>polarizada e antagônica. As formas de conflito ganhar/perder inibem a ocorrência de abordagens que estimulem soluções inovadoras e</p><p>aceitáveis.</p><p>• Fuga</p><p>Consiste em ignorar o conflito, enterrá-lo, afastá-lo ou fugir dele. Esta abordagem passiva evita a interação. Ocorre a manifestação</p><p>de baixo</p><p>interesse tanto pelo relacionamento quanto pela tarefa. As partes impotentes ou omissas frustram-se e amplia-se a intensidade de suas</p><p>mágoas e ressentimentos, que poderão emergir de forma não controlável. Quem foge, por ter menos poder, pode, de forma sorrateira,</p><p>futuramente, quando tiver mais poder, retaliar seu opressor.</p><p>• Amaciamento</p><p>Consiste em dar ênfase aos interesses comuns de relacionamento, procurando, desse modo, minimizar as diferenças ou antagonismos</p><p>existentes entre as partes conflitantes. Muitas vezes constitui-se numa ação adaptativa que permite viver com as causas do problema até que</p><p>a solução corretiva seja possível. As partes desistem de alguns ou de todos os seus objetivos, por meio de acordos ou compromissos verbais</p><p>ou não verbais de coexistência pacífica e manutenção da relação social.</p><p>• Barganha</p><p>Este método sempre se inicia no ponto em que as partes conflitantes estão empenhadas em uma batalha ganhar/perder. Porém, parece haver</p><p>um relativo equilíbrio de forças. Há uma troca de moedas, contrapartidas e condições para que as concessões sejam oferecidas. São usados</p><p>valores tangíveis e sanções, que fazem cada parte se ajustar, passo a passo, pelo uso de pressões ou recuos gradativos, até que cheguem a um</p><p>acordo, embora de forma relutante. Assim, cada parte desiste de alguns de seus objetivos, por meio da obtenção de alguma forma de</p><p>compromisso (troca de valores que uma parte possui em abundância, dos quais a outra parte carece) que leve a um acordo. O regateio é uma</p><p>forma de barganha.</p><p>• Integração</p><p>Consiste na busca conjunta para a solução das divergências e antagonismos. São estabelecidos critérios e é estimulado o fluxo de informações</p><p>e o fortalecimento da confiança mútua. É mais demorado e exige paciência. Requer a capacidade de transigir e conceder, discutir os pontos de</p><p>discordância e controvérsia, buscando soluções aceitáveis para as partes. Este método enfatiza que todas as partes envolvidas devem ganhar,</p><p>e não apenas uma. É uma técnica ativa em relação a outras, que são passivas. É um método otimista, que acredita na confrontação, no</p><p>ganhar/ganhar, usa a racionalidade para construir relações duradouras e fortalecer a credibilidade entre as partes.</p><p>É bom ressaltar que as alternativas dos posicionamentos estratégicos mencionados não se apresentam de forma rígida. É uma</p><p>unanimidade reconhecer que os desequilíbrios dinâmicos fazem parte de qualquer tipo de negociação. O equilíbrio não existe. A</p><p>assimetria de poder se manifesta por meio de mudanças nas bases de sustentação dos envolvidos, que afetam o processo de negociação.</p><p>https://ead.uva.br/disciplinas/grad/publica/cont/def/edn/re/u1/aula-3.htm</p><p>https://ead.uva.br/disciplinas/grad/publica/cont/def/edn/re/u1/aula-3.htm</p><p>https://ead.uva.br/disciplinas/grad/publica/cont/def/edn/re/u1/aula-3.htm</p><p>https://ead.uva.br/disciplinas/grad/publica/cont/def/edn/re/u1/aula-3.htm</p><p>Os desequilíbrios (assimetrias) entre as partes envolvidas nas negociações estão sempre presentes, e é importante que os negociadores</p><p>saibam identificá-los para que posicionamentos estratégicos e passos táticos sejam utilizados de forma a produzir os melhores efeitos,</p><p>seja quando o desequilíbrio favorece o negociador ou não.</p><p>Analisando as negociações de uma forma geral, e o processo de negociação como um todo, o acordo é o que se deseja. É o produto que se</p><p>formaliza o compromisso das partes. A negociação é um processo de transformação daquilo que afasta as partes em algo que as</p><p>aproxima. Por isso, normalmente a execução de uma negociação não se executa numa única rodada. As rodadas ocorrem em contextos</p><p>dinâmicos, de forma que ajustes contínuos levam a melhores acordos.</p><p>O acordo é considerado o embrião do contrato. Os melhores contratos como resultado do esforço feito pelas partes, funcionam como</p><p>bases solidas para uma melhor implementação que satisfaça as necessidades dos envolvidos.</p><p>Um resultado ótimo é caracterizado pelo fato de que uma parte alcançou resultados que poderão satisfazer suas necessidades no maior</p><p>grau possível, sem prejudicar os interesses da outra parte. Para este caso, as partes, estrategicamente, optam por adotar abordagens</p><p>cooperativas de forma a não exigir que se atenda aos interesses individuais a ponto de prejudicar os dos demais.</p><p>https://ead.uva.br/disciplinas/grad/publica/cont/def/edn/re/u1/aula-3.htm#more-info-2</p><p>Vídeo da Unidade</p><p>Para saber mais sobre o processo de negociação, assista agora ao vídeo da unidade Necessidades Reais versus Necessidades Declaradas.</p><p>Se preferir, faça o download do áudio (mp3 compactado) deste vídeo clicando aqui.</p><p>Atividade 1</p><p>Como vimos, existem três fatores essenciais que contribuem para uma melhor qualidade das negociações. São eles:</p><p>1. aPreparação, desenvolvimento e execução.</p><p>2. bPlanejamento, preparação e execução.</p><p>3. cPlanejamento, preparação e organização.</p><p>4. dIntrodução, desenvolvimento e organização.</p><p>5. ePreparação, desenvolvimento e conclusão.</p><p>Atividade 2</p><p>Segundo Carvalhal (2011), existem cinco alternativas de posicionamento estratégico. São elas:</p><p>1. aUso do poder, fuga, amaciamento, barganha e integração.</p><p>2. bUso do poder, enfrentamento, amaciamento, barganha e integração.</p><p>3. cAfrontamento, fuga, amaciamento, barganha e integração.</p><p>4. dEnfrentamento, fuga, amaciamento, barganha e integração.</p><p>5. eUso do poder, fuga, amaciamento, barganha e afrontamento.</p><p>https://player.vimeo.com/video/344196479</p><p>https://ead.uva.br/disciplinas/grad/publica/cont/def/edn/re/u1/audio/G_EDN_U1_mp3.zip</p><p>javascript:;</p><p>javascript:;</p><p>javascript:;</p><p>javascript:;</p><p>javascript:;</p><p>javascript:;</p><p>javascript:;</p><p>javascript:;</p><p>javascript:;</p><p>javascript:;</p><p>Encerramento</p><p>1. Por que a autocobrança pode ser um fator gerador de estresse em uma negociação?</p><p>A maioria de nós estabelece, para cada negociação, suas próprias metas e seus próprios parâmetros de sucesso. Mas, geralmente, aquilo que</p><p>estabelecemos como expectativa encontra-se fora das possibilidades causando assim o estresse.</p><p>2. Quais são os quatro tipos de conflitos existentes?</p><p>Os conflitos latentes, os conflitos percebidos, os conflitos sentidos e os conflitos manifestos.</p><p>3. Como é chamada a alternativa de posicionamento estratégico que se inicia no ponto em que as partes conflitantes estão</p><p>empenhadas em uma batalha ganhar/perder?</p><p>Esta alternativa é chamada de barganha.</p><p>Resumo da Unidade</p><p>Vimos, nesta unidade, os principais aspectos que envolvem o processo de negociação e a administração de conflitos. Além disso,</p><p>estudamos as estratégias e táticas utilizadas em uma negociação.</p><p>Atividades</p><p>Além do estudo dos roteiros, do livro da disciplina, das leituras complementares e dos vídeos das unidades, você deverá realizar as atividades</p><p>pontuadas que se encontram no Ambiente Virtual de Aprendizagem. Acompanhe os prazos de envio das avaliações no documento “Calendário</p><p>e Critérios de Avaliação”, na introdução da disciplina.</p><p>Lembre-se: procure o professor-tutor no fórum "Fale com o tutor".</p><p>Aula 1</p><p>Negociação no plano relacional</p><p>De um modo geral, as pessoas, ao iniciarem uma negociação, tendem a focar suas posições, procurando defendê-las, sem transigir ou</p><p>cedendo pouco. Mas mesmo partindo de interesses antagônicos, existe a oportunidade de se obter resultados satisfatórios para as</p><p>partes. A negociação com a outra parte, no plano relacional, possibilita que, a partir do conhecimento dos interesses e desejos, se</p><p>construa resultado que maximize os ganhos para as partes.</p><p>A maior parte das negociações envolve o conflito entre posições diferentes, bem como a discussão acerca de como superar esse impasse,</p><p>mas sempre em torno das posições e do que cada parte deveria perder ou ceder para que fosse possível resolver o problema.</p><p>Assim, presumimos que, se a outra parte possui posições diferentes das nossas, seus interesses também conflitam com os nossos.</p><p>O primeiro passo para sair dessa armadilha é identificar os interesses que estão em jogo.</p><p>As preocupações</p><p>referentes aos interesses se apresentam nas seguintes questões:</p><p>• Quais são nossos interesses?</p><p>• Quais são os interesses da outra parte?</p><p>• Como procederíamos se estivéssemos no lugar deles?</p><p>• Existem stakeholders envolvidos?</p><p>• Quais interesses devem-nos preocupar, quais interesses são compartilhados, quais interesses são diferentes e quais interesses são</p><p>conflitantes?</p><p>• O que buscamos atingir nesta negociação?</p><p>Para que o acordo seja durável, essas questões devem levar à satisfação dos interesses. Assim, para negociarmos com êxito, conhecer o</p><p>outro negociador, seus interesses e os interesses que representa, além do contexto de onde vem, torna-se essencial.</p><p>Para isso existem três ações básicas:</p><p>• Concentrar-se em interesses, e não em posições.</p><p>• Comunicar nossos interesses, talvez não sua intensidade.</p><p>• Perguntar sobre os interesses da outra parte.</p><p>Conforme Carvalhal et. al (2012), quando negociamos, a partir de certo ponto do processo, envolvemo-nos em uma barganha para</p><p>conseguir o melhor resultado como produto da negociação e projetar determinado relacionamento para o futuro.</p><p>Entender como a outra parte enxerga uma negociação não significa concordar com o seu ponto de vista, mas pode auxiliar a entender os</p><p>critérios objetivos ou princípios que servem de base a juízos de valor, favorecendo a elaboração de propostas que permitam ao outro</p><p>uma situação de conforto por sentir-se tratado com justiça.</p><p>Ainda de acordo com os autores, cada negociador apresenta um estilo predominante, porém, o mesmo negociador, se for hábil, faz uso</p><p>diversificado de energias e apresenta estilos e reações distintos, de acordo com a importância dos aspectos relacionais e substantivos em</p><p>jogo, bem como do ambiente que envolve as partes no momento da interação.</p><p>Existem alguns elementos que facilitam a compreensão da divergência e ajuda na integração das partes, dentre os quais destacamos:</p><p>• Percepção</p><p>• Comunicação</p><p>O ser humano interage com o mundo ao seu redor por meio de seus sentidos e tende a acreditar que sua percepção do ambiente</p><p>corresponde à realidade objetiva.</p><p>Além dos cinco sentidos (visão, olfato, paladar, audição e tato), a intuição e o fator emocional também estão à serviço da negociação.</p><p>As pessoas que observam a mesma realidade objetiva a enxergam de maneira diferente.</p><p>O fato de a realidade percebida apresentar variações em relação à realidade objetiva é uma fonte de conflitos.</p><p>Exemplo de conflito gerado por percepções equivocadas da realidade objetiva</p><p>O chefe que atribui mais atividades desafiadoras e maiores responsabilidades a um de seus subordinados, pensando no seu</p><p>desenvolvimento profissional. Porém, este mesmo subordinado pode sentir-se injustiçado e perseguido pelo seu chefe, por ter lhe</p><p>atribuído uma carga adicional de trabalho.</p><p>Para melhor diagnosticar a percepção da outra parte sobre determinada situação, uma das alternativas possíveis é pesquisar, aumentar</p><p>o número e a frequência de observações, buscando reduzir a dispersão dos fatos e dados obtidos. E, assim, diminuir a incerteza relativa à</p><p>interpretação, ou seja, contar com informações baseadas em fatos e dados mais claros.</p><p>O outro elemento que facilita a compreensão da divergência é a comunicação.</p><p>A comunicação é extremamente relevante nas negociações, pois é por seu intermédio que transita a informação – a matéria-prima de</p><p>qualquer negociação – entre as partes.</p><p>Desta forma, é preciso conhecer os elementos associados ao processo de comunicação, presentes em cada contexto através de diferentes</p><p>negociadores, que podem ser oriundos de culturas diferentes.</p><p>Através da comunicação nas negociações, são emitidas, transmitidas, recebidas, codificadas e decodificadas as mensagens que são</p><p>interpretadas e reinterpretadas em um fluxo contínuo. E a interpretação das mensagens é a chave para a análise adequada do que é</p><p>realmente informação nas negociações.</p><p>Segundo Neto et. al (2012), mesmo diante de competidores diretos, devemos manter um canal relacional aberto. Estratégias</p><p>cooperativas comumente reduzem incertezas geradas pelo acirramento da competitividade. Não podemos desprezar a possibilidade</p><p>potencial de negociar o associativismo, a construção mútua de regras que funcionem como normas reguladoras e critérios para relações</p><p>comunitárias.</p><p>Ao cooperar com um competidor, conciliando competências e recursos que possibilitem o estabelecimento de alianças, estaremos nos</p><p>preparando para competir de forma sustentável com os demais, chegando, assim, a uma “coopetição”.</p><p>Desta forma, cooperando para que a outra parte possa atender a seus interesses e satisfazer suas necessidades, mesmo com alternativas</p><p>fora do processo em curso, contribuímos para melhorar o relacionamento e potencializamos oportunidades para obter informações,</p><p>entender suas preferências, criar possíveis sinergias, reduzir custos e maximizar os resultados.</p><p>Vídeo da Unidade</p><p>Para saber mais sobre os interesses presentes em uma negociação, assista agora ao vídeo da unidade Foco nos interesses.</p><p>Se preferir, faça o download do áudio (mp3 compactado) deste vídeo clicando aqui.</p><p>Atividade 1</p><p>Os dois elementos que facilitam a compreensão da divergência e ajudam na integração das partes são:</p><p>1. aPercepção e Emoção.</p><p>2. bPercepção e Comunicação.</p><p>3. cEmoção e Comunicação.</p><p>4. dImpressão e Emoção.</p><p>5. eSentimento e Comunicação.</p><p>Atividade 2</p><p>As negociações devem ser baseadas em interesses, e não em posições.</p><p>Analise a assertiva acima, classificando-a como verdadeira ou falsa. Justifique sua resposta.</p><p>Digite a sua resposta no espaço abaixo e, quando</p><p>conferir</p><p>https://player.vimeo.com/video/344196527</p><p>https://ead.uva.br/disciplinas/grad/publica/cont/def/edn/re/u2/audio/G_EDN_U2_mp3.zip</p><p>javascript:;</p><p>javascript:;</p><p>javascript:;</p><p>javascript:;</p><p>javascript:;</p><p>https://ead.uva.br/disciplinas/grad/publica/cont/def/edn/re/u2/aula-1.htm#answer-1</p><p>Aula 2</p><p>Características do bom negociador e características praticadas pelo negociador brasileiro</p><p>Segundo Lopes et al. (2009), as relações de negócios são frequentemente estabelecidas e mantidas por meio de um complexo processo</p><p>interpessoal: a negociação. É nesse contexto que os problemas são solucionados, os conflitos resolvidos e os acordos alcançados.</p><p>A negociação é um processo altamente criativo que tem a consciência psicológica como base, ou seja, o entendimento das necessidades e</p><p>do comportamento humano. A compreensão da outra parte e de suas necessidades como meio para atingir seus objetivos faz com que a</p><p>negociação seja eficaz. Mesmo nas negociações que envolvem empresas, o interlocutor sempre será uma pessoa, um ser humano. Desta</p><p>forma, todas as negociações são realizadas com pessoas, dentro de um relacionamento específico, e dizem respeito a uma resolução de</p><p>conflitos e solução de problemas.</p><p>Ainda conforme os autores, fundamentalmente todo negociador quer construir um relacionamento que traga futuros negócios. Uma</p><p>relação de trabalho, em que a confiança, a compreensão, o respeito e a amizade sejam construídos ao longo do tempo, podendo fazer com</p><p>que cada negociação seja mais fácil e eficaz. A negociação pode ser considerada um indicador seguro do grau de desenvolvimento e</p><p>maturidade das partes envolvidas, pois evidencia que as pessoas abandonaram a outra forma disponível para a solução de conflitos: o</p><p>uso da força.</p><p>Assim, conhecer as características fundamentais de um bom negociador é essencial nesse processo, pois permitirá construir relações de</p><p>negócios duradouros e acordos satisfatórios para todas as partes envolvidas na negociação.</p><p>Assista ao vídeo Negociador nato.</p><p>De acordo com Neto et al. (2012), são considerados bem-sucedidos os negociadores que:</p><p>possuem um histórico de obtenção de acordos e baixo índice de falhas de implementação.</p><p>Para caracterizá-lo, o autor utilizou uma pesquisa de John Hammond, adaptada de uma lista de perguntas na qual buscava evidenciar a</p><p>importância relativa das características de um negociador eficaz em suas atitudes em relação à negociação.</p><p>Abaixo estão as dez características consideradas mais importantes por negociadores norte-americanos para um desempenho eficaz do</p><p>negociador:</p><p>https://www.youtube.com/watch?v=PwBUNWHVCVQ</p><p>1. Capacidade de planejamento e preparação.</p><p>2. Conhecimento do tema/assunto.</p><p>3. Capacidade de raciocinar clara e rapidamente sobre pressão e incerteza.</p><p>4. Capacidade para expressar ideias verbalmente.</p><p>5. Habilidade para escutar.</p><p>6. Capacidade de julgamento e inteligência geral.</p><p>7. Integridade.</p><p>8. Capacidade de convencimento/persuasão.</p><p>9. Paciência.</p><p>10. Decisão.</p><p>Vimos anteriormente que as formas de abordar as situações são influenciadas pelo contexto e pelo objeto das negociações, e são também</p><p>fortemente afetadas pelas diferenças decorrentes da diversidade cultural dos negociadores. Por isso, é importante conhecer o que pensa</p><p>o negociador brasileiro.</p><p>Tendo como base as mesmas questões utilizadas por John Hammand, Carvalhal (2011) elaborou um questionário e realizou uma</p><p>pesquisa para identificar as características mais importantes por negociadores brasileiros.</p><p>Nesta pesquisa, as dez primeiras características foram as seguintes:</p><p>1. Tem conhecimento do tema/assunto que está negociando</p><p>2. Raciocina clara e rapidamente sob pressão e incerteza</p><p>3. Planeja e prepara</p><p>4. Escuta</p><p>5. Tem autocontrole para deixar/não deixar transparecer emoções</p><p>6. É persuasivo</p><p>7. Ganha a confiança da outra parte</p><p>8. Comunica-se de forma expressiva</p><p>9. É integro</p><p>10. Decide</p><p>Observamos que existem similaridades entre as características consideradas importantes pelos americanos e pelos brasileiros. Essas</p><p>similaridades se apresentam em relação:</p><p>• ao conhecimento do tema;</p><p>• ao planejamento e preparação;</p><p>• à comunicação;</p><p>• à integridade.</p><p>Vale lembrar que as características consideradas importantes mencionadas referem-se a um ideal baseado nas práticas de bons</p><p>negociadores. Como o que é importante nem sempre é praticado, é necessário conhecer o que efetivamente é praticado pelos</p><p>negociadores brasileiros.</p><p>Com a finalidade de conhecer as práticas do negociador brasileiro, em Neto et al. (2012), é apresentada uma pesquisa que visou buscar</p><p>um entendimento sobre quanto as características estão próximas ou distantes daquelas consideradas importantes pelos bons</p><p>negociadores, e quais os objetivos.</p><p>Na tabela abaixo, estão as nove características mais manifestadas:</p><p>Classificação Característica</p><p>1º Íntegro</p><p>2º Cooperativo</p><p>3º Sincero</p><p>4º Afável</p><p>5º Determinado</p><p>6º Escuta</p><p>7º Ganha a confiança</p><p>8º Decide</p><p>9º Empático</p><p>Deste modo, podemos verificar que os brasileiros reconhecem a importância dos aspectos mais estruturantes e lógicos das</p><p>características, ou seja, aquelas baseadas em uma racionalidade maior.</p><p>Mas, de acordo a tabela acima, os brasileiros praticam aquelas mais orientadas para o relacionamento.</p><p>Ao nos depararmos com os resultados da pesquisa, na perspectiva do que é efetivamente praticado pelos negociadores brasileiros,</p><p>podemos identificar que três grupos predominantes de características podem ser compostos.</p><p>• O primeiro grupo envolve os aspectos relacionais: cooperativo, afável, escuta e empatia.</p><p>• O segundo grupo envolve os valores morais: íntegro, sincero e a confiança da outra parte.</p><p>• O terceiro grupo envolve a racionalidade: determinado e decidido.</p><p>Quando fazemos uma comparação entre o que é praticado e o que é valorizado pelos negociadores brasileiros, observamos uma</p><p>predominância da improvisação e do relacionamento, em detrimento da racionalidade nas negociações. Isso demonstra a necessidade de</p><p>fortalecer as características de negociação através do conhecimento mais aprofundado dos modelos mentais que a teoria de negociação</p><p>propõe.</p><p>Para isso, de acordo com Neto et al. (2012), é fundamental apontar a tomada de consciência de que o negociador brasileiro, de uma</p><p>forma geral, precisa incorporar elementos lógicos e racionais ao seu arsenal de habilidades para que possa aumentar seu potencial de</p><p>influência nas negociações, especialmente naquelas que ocorrem em contextos de diversidade cultural.</p><p>Atividade</p><p>Quando é feita uma comparação entre o que é praticado e o que é valorizado pelos negociadores brasileiros, pode ser observada uma</p><p>predominância da improvisação e do(a):</p><p>1. aRelacionamento.</p><p>2. bInovação.</p><p>3. cOriginalidade.</p><p>4. dSingularidade.</p><p>5. eCriatividade.</p><p>javascript:;</p><p>javascript:;</p><p>javascript:;</p><p>javascript:;</p><p>javascript:;</p><p>Aula 3</p><p>A diversidade nas negociações</p><p>De acordo com Lopes et al. (2009), pessoas de diferentes culturas compartilham alguns conceitos básicos, mas enxergam os negócios de</p><p>diferentes ângulos e perspectivas, o que os leva a agir de uma maneira que, sob nosso ponto de vista, pode parece irracional.</p><p>À medida que as negociações inter-regionais e internacionais se intensificam, vemos um esforço crescente dos negociadores, das</p><p>empresas nacionais e multinacionais e de todos os governos para aprender não somente os idiomas estrangeiros, mas também mostrar</p><p>empatia no entendimento sobre os costumes, as sociedades e culturas alheias.</p><p>Segundo Carvalhal et al (2012), similaridades e diversidade cultural estão no centro do interesse da antropologia cultural. Os indivíduos</p><p>de uma dada região diferem, em geral, dos de outra região, por isso são objeto de estudo. As pessoas preferem associar-se a outras que</p><p>apresentem mais semelhanças com elas na forma como percebem, interpretam e agem.</p><p>A diversidade, se não for administrada de maneira certa, tende a reduzir a coesão. Porém, a diversidade pode se converter em uma fonte</p><p>de vantagens competitiva sustentável, quando encontra complementaridades em um contexto competitivo.</p><p>Há de se observar que as organizações ou projetos com grupos plurais e multiculturais com grande diversidade apresentam desafios</p><p>maiores de coesão, mas podem se manifestar em elementos positivos, dentre os quais destacamos:</p><p>• Criatividade</p><p>• Inovação</p><p>• Flexibilidade</p><p>• Solução de problemas</p><p>De acordo com alguns especialistas, grupos com culturas adaptáveis à mudança tendem a apresentar um desempenho maior.</p><p>Para superar as dificuldades de compreensão mútua em um contexto multicultural, é fundamental entender como somos vistos, tanto</p><p>quanto ser capaz de compreender a natureza dos outros.</p><p>Sabemos que levantar suposições a respeito das características e estilos dos interlocutores com os quais estaremos negociando faz parte</p><p>do processo de negociação. Para isso, os negociadores fazem o uso de generalizações. Entre elas encontram-se os estereótipos.</p><p>Os estereótipos podem levar ao surgimento de preconceitos, que podem favorecer comportamentos defensivos e fechados para uma</p><p>negociação.</p><p>Vejamos alguns exemplos de estereótipos:</p><p>• Os japoneses são educados e reservados.</p><p>• Os alemães são sérios.</p><p>• Os jovens são irreverentes.</p><p>• Os mais velhos são conservadores.</p><p>• As mulheres são intuitivas.</p><p>• Os funcionários públicos trabalham pouco.</p><p>De uma maneira geral, podemos classificar os estereótipos através de 4 tipos:</p><p>Estereótipos de gênero: são estereótipos direcionados ao gênero masculino e feminino.</p><p>Estereótipos étnicos: são estereótipos direcionados a diferentes etnias.</p><p>Estereótipos socioeconômicos: são estereótipos relacionados à questão financeira de indivíduos e grupo de indivíduos.</p><p>Estereótipos no meio profissional: direcionados a certas profissões e/ou atividades.</p><p>Você acha que uma freira poderia vencer um programa musical de abrangência nacional cantando músicas pop? Então veja a matéria</p><p>abaixo sobre a freira italiana Cristina Scuccia, vencedora do programa "The Voice of Italy".</p><p>Os estereótipos podem ter características positivas e negativas.</p><p>O estereótipo pode ser positivo quando são atribuídas características positivas a todos os objetivos ou pessoas de uma categoria</p><p>particular,</p><p>como, por exemplo, “os cariocas são alegres e extrovertidos”.</p><p>Já o estereótipo negativo é aquele em que são atribuídas características negativas a todos os objetivos ou pessoas de uma categoria</p><p>particular, por exemplo, “os cariocas são malandros”.</p><p>No caso de o negociador ser caracterizado por estereótipo negativo, esse prejulgamento pode estimular uma imagem desfavorável</p><p>relacionada ao seu comportamento. Assim, antes que concessões venham a ser feitas, é essencial recuperar essa imagem, e isso deve ser</p><p>feito nos momentos preliminares do processo de negociação.</p><p>É muito importante conhecer todas as partes envolvidas em uma negociação. Mas, da mesma forma, é essencial conhecer os estereótipos</p><p>projetados pela cultura dessas pessoas. Pois é a partir dessa imagem que você poderá começar a negociar a sua aceitação.</p><p>http://entretenimento.band.uol.com.br/tv/noticia/?id=100000687681&t</p><p>As negociações ocorrem em contextos variados e as pessoas tendem a modificar seu comportamento, mesmo diante de situações</p><p>semelhantes, pois cada negociação é um caso diferente.</p><p>A busca por uma metodologia que nos pudesse auxiliar com nossas diferenças, permitindo-nos chegar a acordos, foi o que levou a Escola</p><p>de Direito de Havard a iniciar um programa de pesquisa que elabora e difunde métodos de negociação e mediação. Para essa</p><p>metodologia deu-se o nome de Método de Harvard.</p><p>Método de Harvard</p><p>Na sua essência, o método de Harvard se apresenta como uma negociação baseada em princípios. Esse método é um caminho alternativo</p><p>a tradicional barganha posicional em que cada negociador passa a fazer um jogo de cena que envolve ofertas e contraofertas de ambas as</p><p>partes.</p><p>A barganha posicional tem como base propostas que geralmente não têm muito fundamento, a não ser a opinião de cada lado envolvido</p><p>na disputa. Já o Método de Harvard propõe uma abordagem que consiste em identificar a essência do problema e buscar soluções que</p><p>satisfaçam os interesses de todas as partes envolvidas na negociação.</p><p>Esse método compreende quatro elementos:</p><p>• Pessoas – consiste em separar as pessoas dos problemas.</p><p>• Interesses – busca concentrar nos interesses e não nas posições.</p><p>• Opções – cria uma variedade de opções antes de escolher.</p><p>• Critérios – insiste que o resultado tenha por base um critério objetivo.</p><p>O Método de Harvard pode ser aplicado em várias situações, sejam das mais simples as mais complexas. Porém, devido a sua</p><p>característica, esse método se mostra particularmente mais adequado em negociações que envolvem relacionamentos pessoais.</p><p>Desta forma, esse método é indicado para os dois tipos de situações: negociações no nível pessoal e negociações dentro da própria</p><p>empresa.</p><p>Nas negociações no nível pessoal, a proposta de separar as pessoas do problema, a concentração nos interesses, a construção de opções</p><p>aceitáveis por ambos os lados e a definição de critérios objetivos constituem formas bastante eficazes de fazer com que os envolvidos</p><p>não caiam nas armadilhas da irracionalidade, já que isso é muito comum nos relacionamentos pessoais.</p><p>No caso de negociações dentro da própria empresa, em que os envolvidos pertencem à mesma empresa, o calor das emoções pode fazer</p><p>com que as pessoas percam a objetividade. Uma convivência prolongada tende a desgastar relacionamentos e essa situação ocorre com</p><p>certa frequência no ambiente de trabalho. Assim esse método se torna bastante apropriado dentro de qualquer tipo de organização.</p><p>Atividade 1</p><p>Em seu livro Chegando ao Sim, Roger Fisher sugere que o negociador deve ser suave com as pessoas e duro com os problemas.</p><p>Com base no Método de Harvard, posicione-se em relação à assertiva de Roger Fisher, concordando ou discordando. Justifique sua resposta.</p><p>Digite a sua resposta no espaço abaixo e, quando terminar, clique em Conferir.</p><p>conferir</p><p>https://ead.uva.br/disciplinas/grad/publica/cont/def/edn/re/u2/aula-3.htm#answer-1</p><p>Atividade 2</p><p>O Método de Harvard propõe uma abordagem que consiste em identificar a essência do problema e buscar soluções que atendam, de forma</p><p>satisfatória, os interesses de todas as partes envolvidas na negociação.</p><p>Assim, quais são os quatro elementos que esse método compreende?</p><p>1. aPessoas, interesses, opções e critérios.</p><p>2. bValores, objetivos, situação e alternativa.</p><p>3. cCostume, barganha, escolha e momento.</p><p>4. dPossibilidade, posições, vontade e fase.</p><p>5. eEstágio, facilidade, preferência e oportunidade.</p><p>javascript:;</p><p>javascript:;</p><p>javascript:;</p><p>javascript:;</p><p>javascript:;</p><p>Encerramento</p><p>1. Como uma boa comunicação pode ajudar os negociadores?</p><p>No processo de negociação, como em qualquer outra situação em que se faça necessária a transferência de uma ideia ou ponto de vista</p><p>entre pessoas, a comunicação desempenha um papel fundamental. Assim, para negociar é preciso saber se comunicar.</p><p>2. Quais são as características de um bom negociador?</p><p>Como vimos, as principais características de um bom negociador estão relacionadas ao conhecimento do tema, planejamento e preparação,</p><p>além da comunicação e da integridade.</p><p>3. Qual a importância de analisar os estereótipos em uma negociação?</p><p>Os estereótipos podem ter características tanto positivas como negativas. E a sua análise é fundamental, pois é a partir dela que você</p><p>poderá começar a negociar a sua aceitação.</p><p>Resumo da Unidade</p><p>A unidade abordou os aspectos relacionais no processo de negociação e administração de conflitos. Mostrou a importância das reações</p><p>comportamentais das pessoas envolvidas na negociação e como usá-las a seu favor. Vimos também as principais características de um</p><p>bom negociador, inclusive as práticas adotadas pelos negociadores brasileiros. Além disso, analisamos as diversidades que envolvem</p><p>uma negociação, dando destaque aos estereótipos e aos aspectos culturais.</p><p>Atividades</p><p>Além do estudo dos roteiros, do livro da disciplina, das leituras complementares e dos vídeos das unidades, você deverá realizar as atividades</p><p>pontuadas que se encontram no Ambiente Virtual de Aprendizagem. Acompanhe os prazos de envio das avaliações no documento “Calendário</p><p>e Critérios de Avaliação”, na introdução da disciplina.</p><p>Lembre-se: procure o professor-tutor no fórum "Fale com o tutor".</p><p>Aula 1</p><p>Negociação no plano substantivo</p><p>Os aspectos substantivos podem ser classificados em dois grupos: aspectos tangíveis e aspectos intangíveis. Conheça-os a seguir.</p><p>Aspectos tangíveis Aspectos intangíveis</p><p>Aqueles que fazem parte do escopo e dos produtos e serviços que estão sendo negociados,</p><p>como: prazos, preços, qualidade, especificações etc.</p><p>Estão ligados à satisfação das partes com a natureza e a</p><p>qualidade do processo de negociação.</p><p>O objeto a ser negociado pode ser um simples elemento ou até vários elementos em torno dos quais os interesses se manifestam. Dentre</p><p>esses elementos, podemos destacar:</p><p>Prazos Garantia Preço Formas Contratuais</p><p>Características Qualidade</p><p>Assim, na pauta de negociação pode constar apenas o prazo como o elemento do objeto a ser negociado, como também podem incluir</p><p>outros elementos como garantias e preços.</p><p>Outros dois fatores também influenciam na quantificação e na qualificação dos resultados. O conhecimento do setor no qual insere o</p><p>objeto e o conhecimento das partes envolvidas.</p><p>Os objetos de negociação podem ser tratados basicamente através de três formas:</p><p>• Independente</p><p>• Sequencial</p><p>• Agrupados</p><p>O tipo de forma dependerá das posições e interesses, além das partes envolvidas no processo de negociação. Porém, as negociações</p><p>podem ocorrer em nove áreas interdependentes, dentro de um contexto do gerenciamento de projetos, segundo o guia do PMBOK.</p><p>As nove áreas são: Integração, escopo, tempo (prazos), custos (preço), qualidade, recursos humanos, comunicações, riscos e aquisições.</p><p>Em cada uma das nove áreas, podem ocorrer intensos conflitos e negociações difíceis. Mas se as negociações forem conduzidas e</p><p>encerradas com êxito,</p><p>potencializará as oportunidades.</p><p>Independentemente do objeto final de uma negociação, as noves áreas costumam estar intimamente ligadas e qualquer alteração de uma</p><p>delas quase sempre afeta as demais.</p><p>Considerando a interdependência das áreas estudadas, é importante planejar e definir o posicionamento estratégico que será utilizado,</p><p>levando em conta as metas que deverão ser atingidas durante as etapas que compõem o processo de negociação.</p><p>Ainda dentro do contexto do gerenciamento de projetos, o escopo é o objeto substantivo principal, pois é através dele que são definidos</p><p>os processos e as atividades necessárias para viabilizar o que será entregue após o acordo e a contratação.</p><p>Segundo Carvalhal et al. (2012), alguns cuidados devem ser levados em conta ao se planejar uma negociação de escopo, pois nem sempre</p><p>o negociador tem o conhecimento necessário para definir com clareza qual será ele. Na relação com clientes, por exemplo, não é rara a</p><p>situação em que o cliente ou fornecedor não sabe exatamente o que quer quando inicia o processo de negociação.</p><p>Em uma negociação, um dos principais motivos de rejeição de propostas está no sentimento de que aquilo que está sendo proposto não é</p><p>justo. Essa rejeição se dá pelo fato de que o sentimento de autoestima pode falar mais alto do que qualquer dado objetivo, tais como:</p><p>preço, qualidade, quantidade etc.</p><p>Às vezes, os valores em si chegam a ser irrelevantes em uma negociação, mas a sensação de estar sendo enganado provoca um forte</p><p>processo de rejeição que pode acabar em atitudes irracionais.</p><p>Toda a vez que uma das partes tenta impor um padrão, isso tende a ser rejeitado pelos demais, independentemente de quão justo seja o</p><p>critério proposto. Sempre haverá uma sensação, muitas das vezes não declarada, de que o proponente está “puxando a brasa para a sua</p><p>sardinha”, ou seja, só está dando aquela sugestão porque vai se beneficiar com o resultado. Desta forma, é importante evitarmos a</p><p>utilização de critérios unilaterais a não ser que os mesmos tenham legitimidade.</p><p>O valor dos critérios dado em uma negociação costuma ser subestimado. Estabelecer os termos da negociação é praticamente uma</p><p>negociação dentro da negociação, visto que os parâmetros definidos para o acordo são objetos de uma ampla discussão entre os</p><p>envolvidos.</p><p>Existem pelo menos quatro importantes motivos pelos quais devemos buscar critérios objetivos e aceitos por todas as partes, conforme</p><p>apresentado a seguir.</p><p>Conheça cada motivo a seguir.</p><p>• Facilitar o acordo</p><p>Na medida em que cada um dos envolvidos se sinta bem com o que está sendo decidido, aumentam as chances de chegar a um acordo</p><p>produtivo sem que, para isso, sejam necessárias intermináveis discussões. Essa situação é mais verdadeira no caso de negociações</p><p>envolvendo múltiplas partes. Por exemplo, se dois dentre os seis participantes da negociação se sentirem lesados, poderão formar uma</p><p>coalizão que simplesmente impeça qualquer avanço rumo ao acordo.</p><p>• Reduzir o estresse</p><p>Coloca que a sensação de estar trabalhando com critérios vistos como justos faz com que cada uma das partes sinta maior conforto</p><p>emocional, o que reduz o sentimento de perda, mesmo que se tenha que abrir mão de algo que seja caro.</p><p>https://ead.uva.br/disciplinas/grad/publica/cont/def/edn/re/u3/aula-1.htm</p><p>https://ead.uva.br/disciplinas/grad/publica/cont/def/edn/re/u3/aula-1.htm</p><p>• Preservar o relacionamento</p><p>Apresenta que, na medida em que todos entendam e aceitem os critérios, a negociação tende menos para o lado das acusações pessoais. Na</p><p>verdade muitos relacionamentos se destroem justamente no momento em que os critérios são definidos, pois é comum um dos envolvidos</p><p>achar que o outro esteja agindo de forma incorreta. Com isso há a perda de confiança, e fissuras difíceis de serem reparadas são abertas.</p><p>• Estabelecer parâmetros para o futuro</p><p>Menciona que um critério que seja aceito por todos, pode transformar-se em uma regra a ser evocada em situações similares no futuro. Além</p><p>da praticidade de já contar com um parâmetro conhecido e aceito, ganha-se tempo e evita-se um novo desgaste.</p><p>Atividade 1</p><p>Dois grupos podem classificar os aspectos substantivos, são eles:</p><p>1. aAspectos objetivos e aspectos subjetivos</p><p>2. bAspectos tangíveis e aspectos intangíveis</p><p>3. cAspectos racionais e aspectos irracionais</p><p>4. dAspectos emocionais e aspectos indiferentes</p><p>5. eAspectos parciais e aspectos imparciais</p><p>Atividade 2</p><p>Os objetos de negociação podem ser tratados basicamente através das seguintes formas: independente, sequencial e agrupado. Porém, dentro</p><p>do contexto do gerenciamento de projetos, os objetos podem ser:</p><p>1. aIndiretos.</p><p>2. bInterdependentes.</p><p>3. cLineares.</p><p>4. dDesalinhados.</p><p>5. eDiretos.</p><p>https://ead.uva.br/disciplinas/grad/publica/cont/def/edn/re/u3/aula-1.htm</p><p>https://ead.uva.br/disciplinas/grad/publica/cont/def/edn/re/u3/aula-1.htm</p><p>javascript:;</p><p>javascript:;</p><p>javascript:;</p><p>javascript:;</p><p>javascript:;</p><p>javascript:;</p><p>javascript:;</p><p>javascript:;</p><p>javascript:;</p><p>javascript:;</p><p>Aula 2</p><p>A fórmula de sucesso em uma negociação</p><p>Como já vimos anteriormente, cada negociação possui suas peculiaridades, assim, podemos dizer que cada negociação é única. Porém,</p><p>mesmo com as inúmeras variáveis presentes numa negociação, alguns métodos podem ajudar a encontrar o caminho na busca de um</p><p>acordo.</p><p>O negociador Herb Cohen propôs um conjunto de três elementos fundamentais para o êxito de uma negociação: informação,</p><p>tempo/oportunidade e poder. Esses elementos de sucesso podem ser estabelecidos dentro da seguinte fórmula:</p><p>Observe que o sinal é de multiplicação e não de soma, por isso, se um elemento for zero, o resultado também será zero. Através dessa</p><p>fórmula a probabilidade de sucesso de uma negociação será maior.</p><p>Segundo Lopes et al. (2009), as negociações podem ser vistas sob duas perspectivas básicas, o que resulta na adoção de diferentes</p><p>abordagens, conforme o cenário da negociação, o processo e suas fases, os resultados desejados e as partes envolvidas: a distributiva ou</p><p>a integrativa. Um negociador habilidoso precisa saber como usar, estrategicamente, ambas as abordagens ao reivindicar o maior valor</p><p>possível para atender seus interesses e necessidades e ao assegurar seus objetivos na negociação.</p><p>Negociar envolve a distribuição de resultados, na qual o ganho de uma parte significa a perda da outra parte. A abordagem distributiva é</p><p>a utilizada em barganhas ou negociações nas quais as partes dividem ou distribuem os recursos entre elas.</p><p>O foco dos envolvidos na negociação está no chamado “corte do bolo”, onde cada parte tenta obter a maior fatia. Assim, o elemento</p><p>distributivo tem como foco a quantidade de bolo que um negociador reivindica para si mesmo.</p><p>Neste tipo de abordagem, os negociadores tendem a ter uma percepção do bolo como algo fixo. Eles se baseiam no princípio de soma</p><p>zero, o que pode levar a resultados insatisfatórios, impasses, acordos perde-perde e desperdícios desnecessários de recursos.</p><p>O objetivo principal dessa abordagem não é assegurar que todas as partes saiam ganhando, mas assegurar que o seu lado ganhe o</p><p>máximo que puder, resultando em um acordo ganha-perde ou perde-perde. São acordos em que os negociadores falham na capitalização</p><p>dos interesses mútuos.</p><p>No curta-metragem Coisas de Pássaros (For The Birds, de Ralph Eggleston, 2000), produzido pela Pixar, diferentes pássaros disputam</p><p>lugar em um fio da rede elétrica. Os pássaros se sentem perdendo espaço uns para os outros e tomam uma decisão a partir da qual todos</p><p>saem prejudicados. Assim, o curta-metragem ilustra uma negociação de abordagem distributiva que resulta em um acordo perde-perde.</p><p>Já a abordagem integrativa ocorre quando as partes tentam tirar algo a mais da negociação. As partes, neste caso, trabalham em conjunto</p><p>visando aumentar o “bolo”. Assim haverá o suficiente para que todos tenham o que desejam. Este tipo de abordagem está relacionada à</p><p>maneira pela qual</p><p>os negociadores expandem os recursos a serem divididos. Ao expandirem os recursos, haverá mais alternativas e</p><p>escolhas a serem feitas. Desta forma, a negociação integrativa diz respeito tanto ao processo como ao resultado da negociação.</p><p>O acordo integrativo gera um resultado negociado que não desperdiça recursos e tem como objetivo um acordo ganha-ganha.</p><p>https://vimeo.com/61971077</p><p>O filme Coach Carter - Treinamento para a vida traz um exemplo de negociação ganha-ganha. No longa, o treinador Ken Carter</p><p>convence jovens estudantes a colaborarem com ele e seguir suas regras a troco de tornarem-se grandes jogadores e homens de honra. Os</p><p>jovens veem que, nesta relação, todos sairão ganhando.</p><p>Você pode assistir a um trecho do filme, que mostra o primeiro contato do treinador com esses estudantes, clicando aqui.</p><p>De acordo com os autores, a negociação baseada em interesses é integrativa. O objetivo é fazer com que os interesses das partes sejam</p><p>compatíveis, para que elas possam ganhar, ou seja, chegar a um acordo que satisfaça suas necessidades. Apesar das estratégias</p><p>integrativas de negociação serem preferenciais, nem sempre são viáveis. Por vezes, os interesses das partes são realmente opostos. Por</p><p>exemplo, quando as partes querem a maior fatia de um recurso que é imutável (que não pode ser ampliado). Nesses casos, as</p><p>negociações distributivas, que procuram distribuir os custos e benefícios, são necessárias.</p><p>Os acordos integrativos tendem a ser mais cooperativos. Eles se baseiam na troca de informações, tomada de decisão compartilhada e</p><p>criatividade. Nesse contexto, o foco em relacionamento interpessoal e em estratégias de resolução de problemas são habilidades-chave</p><p>que um negociador precisa possuir para ser eficaz.</p><p>As melhores negociações são aquelas em que um grande número de opções foi levantado.</p><p>Muitas vezes, parece não haver como dividir o bolo e deixar as partes satisfeitas. A habilidade de inventar opções é um dos recursos mais</p><p>úteis que um negociador pode desenvolver. Quanto maior for o número de opções inventadas, maiores serão as chances de que uma</p><p>delas venha efetivamente compor os interesses divergentes entre as partes. Portanto, devemos aprender a expandir o “bolo”</p><p>inicialmente para depois reparti-lo.</p><p>Mas como posso expandir o “bolo” antes de reparti-lo? Saiba no infográfico abaixo.</p><p>https://www.youtube.com/watch?v=s3_Ds6MNzV0</p><p>Atividade 1</p><p>As negociações podem ser vistas sob duas perspectivas básicas, o que resulta na adoção de abordagens:</p><p>1. aDistributiva e interpretativa.</p><p>2. bDistributiva e interrogativa.</p><p>3. cSubjetiva e integrativa.</p><p>javascript:;</p><p>javascript:;</p><p>javascript:;</p><p>4. dSubjetiva e interpretativa.</p><p>5. eDistributiva e integrativa.</p><p>Atividade 2</p><p>Os acordos integrativos tendem a ser mais cooperativos. Eles se baseiam na troca de informações, tomada de decisão compartilhada e</p><p>criatividade. Dentro desse contexto, onde o negociador precisa focar para ser eficaz?</p><p>Digite a sua resposta no espaço abaixo e, quando terminar, clique em Conferir.</p><p>conferir</p><p>Atividade 3</p><p>Segundo Herb Cohen, “negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa</p><p>(...) com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão.” (1980, p.13-14). Mas isso somente é possível, e como tal o êxito</p><p>de uma negociação, se estiverem presentes três elementos fundamentais:</p><p>1. aInformação, confiança e segurança.</p><p>2. bConfiança, segurança e poder.</p><p>3. cInformação, tempo/oportunidade e poder.</p><p>4. dSegurança, poder e credibilidade.</p><p>javascript:;</p><p>javascript:;</p><p>https://ead.uva.br/disciplinas/grad/publica/cont/def/edn/re/u3/aula-2.htm#answer-1</p><p>javascript:;</p><p>javascript:;</p><p>javascript:;</p><p>javascript:;</p><p>5. eInformação, tempo/oportunidade e credibilidade.</p><p>javascript:;</p><p>Aula 3</p><p>Melhor alternativa em caso de não acordo (MACNA)</p><p>Sabemos que nem todas as negociações chegam a um acordo satisfatório. Em muitos casos, o resultado é melhor se um acordo não for</p><p>efetivado.</p><p>Os interesses podem ser satisfeitos de duas maneiras:</p><p>• Por meio de uma solução negociada.</p><p>• Por meio da adoção de alternativas.</p><p>Para que o resultado de uma negociação tenha maior probabilidade de sucesso, você deve apresentar uma alternativa que seja melhor</p><p>para você do que o acordo que você está negociando.</p><p>As alternativas são essenciais, pois ajudarão a decidir qual é o melhor momento de ficar ou de se retirar. Além disso, são uma ferramenta</p><p>muito útil para ganhar poder em uma negociação.</p><p>Assim, desenvolver alternativas para impasses ou estabelecer os limites para um acordo que, por algum motivo, não poderá ser</p><p>cumprido, é uma tarefa do negociador.</p><p>Segundo Carvalhal et al. (2012), é no planejamento que se estabelece uma faixa de resultados, também conhecida por zona de possível</p><p>acordo (Zopa), compreendida entre o desejável e o limite aceitável (mínimo e máximo) para cada objeto específico que está em jogo. Os</p><p>pontos de recuo, ou limites de desistência, são aqueles a partir dos quais se caminha para uma posição na qual as necessidades não serão</p><p>satisfeitas. Nesse caso, o melhor é recuar, ou seja, não vale mais a pena continuar no processo de negociação. Para melhorar seus limites,</p><p>o negociador precisa dispor de alternativas fora da negociação em curso. Do contrário, em muitas circunstâncias, ficará fragilizado,</p><p>obrigando-se a aceitar o que a outra parte oferece, por falta de opção.</p><p>A melhor alternativa em caso de não acordo (MACNA) é um elemento de grande importância, pois determina quando o negociador deve</p><p>retirar-se da negociação, e pode ser escolhida com base no princípio de que negociamos para sobreviver, maximizando nossa satisfação.</p><p>A MACNA é dinâmica, ou seja, quando o negociador aumenta ou diminui suas possibilidades de satisfação fora da negociação, a MACNA</p><p>varia e seu ponto também é alterado no processo. Por isso, as alternativas podem e devem ser revisitadas durante o processo de</p><p>negociação.</p><p>Desenvolvimento de alternativas é um processo que demanda esforço e tempo, por vezes, em altas doses. Entretanto, tudo que</p><p>investimos no desenvolvimento de alternativas tem boas chances de ser compensado. O processo de desenvolvimento de alternativas</p><p>consiste, basicamente, em cinco etapas, conforme demonstrado na figura abaixo.</p><p>Clique nos números de 1 a 5 para conhecer cada etapa detalhadamente.</p><p>• 1</p><p>Levantamento e organização de alternativas</p><p>Esta etapa consiste na coleta de informações em que a palavra-chave é a criatividade. Qualquer coisa pode ser sugerida, sem limites ou</p><p>restrições, assim como funciona em um brainstorming.</p><p>Uma ação seria anotar cada ideia, mesmo que à primeira vista possa parecer inexata ou inexequível.</p><p>• 2</p><p>Avaliação das alternativas</p><p>Nesta etapa é feito o detalhamento da possível operacionalização das alternativas. É o caso de classificar as alternativas por preferência</p><p>ótima, boa e ruim ou primeira opção, segunda opção e terceira opção. Também é o caso de descartar as alternativas que se mostrarem</p><p>absolutamente fora de propósito.</p><p>• 3</p><p>Estudo detalhado das melhores alternativas</p><p>Esta é a etapa de avaliar os pontos fortes e as vulnerabilidades das alternativas, ou seja, é o momento de aperfeiçoar as alternativas e</p><p>reposicionar a escala de preferência das alternativas.</p><p>• 4</p><p>Seleção da melhor alternativa</p><p>Chegou o momento da escolha da alternativa a ser tomada como parâmetro de comparação para aceitar ou recusar as propostas recebidas.</p><p>• 5</p><p>Identificação de uma possível rota de fuga</p><p>É a definição do que pode ser feito caso a melhor alternativa venha a ser recusada.</p><p>https://ead.uva.br/disciplinas/grad/publica/cont/def/edn/re/u3/aula-3.htm</p><p>https://ead.uva.br/disciplinas/grad/publica/cont/def/edn/re/u3/aula-3.htm#more-info-1</p><p>https://ead.uva.br/disciplinas/grad/publica/cont/def/edn/re/u3/aula-3.htm</p><p>https://ead.uva.br/disciplinas/grad/publica/cont/def/edn/re/u3/aula-3.htm</p><p>https://ead.uva.br/disciplinas/grad/publica/cont/def/edn/re/u3/aula-3.htm</p>