Tecnicas de Negociacao

Prévia do material em texto

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO,
MEDIAÇÃO E CONCILIAÇÃO
 DiretoDireto
 NegociaçãoNegociação
 Com Assistência de TerceirosCom Assistência de Terceiros
 MediaçãoMediação
 ConciliaçãoConciliação
 ArbitragemArbitragem
 JulgamentoJulgamento
MECANISMOS DE RESOLUÇÃO DE MECANISMOS DE RESOLUÇÃO DE 
CONTROVÉRSIASCONTROVÉRSIAS
In
te
rv
en
çã
o 
do
 T
er
ce
iro
nenhumanenhuma
muitamuita
Processo de tomar decisões conjuntas 
quando as partes envolvidas têm 
preferências diferentes
 [Chiavenato] 
POSICIONAL 
 Competitiva
 Perdedores/Vencedores
 Confrontante
 Trata de Convencer
 Partes
COM BASE EM INTERESSES
 Colaborativa
 Vencedores
 Amistoso
 Trata de formular 
soluções conjuntas
 Interessados
 Que as pessoas são sempre egocêntricas
 Que os recursos são limitados
 Que as decisões são independentes
 A meta é ganhar
 Que as pessoas têm interesses comuns
 Recursos limitados podem ser expandidos através da 
cooperação
 Reconhecimento da interdependência e de sua importância
 A meta é encontrar soluções mutuamente aceitáveis e 
equilibradas
 HÁ IMPOSIÇÃO;
 NÃO HÁ NEGOCIAÇÃO, CONCILIAÇÃO OU 
MEDIAÇÃO;
 NÃO HÁ CONSENSO;
 ALGUÉM PERDE.
 Modelo conflitual (partes - posições) 
SENTENÇA
Parte “B”Parte “A”
 HÁ NEGOCIAÇÃO, CONCILIAÇÃO OU MEDIAÇÃO;
 Não há imposição;
 Há consenso;
 Não há perdedores (todos podem ganhar).
 A Mediação é uma negociação baseada em interesses 
- com resultado ganha-ganha;
 A Negociação baseada em posições envolve uma 
dinâmica de propostas e contra propostas (barganha 
posicional), que pode provocar um efeito destrutivo 
na relação das partes e não gerar opções criativas (a 
conciliação tradicional pode gerar a sensação de 
pequenas perdas).
 Dependendo DA ORIGEM DO CONFLITO, dos princípios, valores e crenças que fortalecem POSIÇÕES podemos encontrar situações extremas onde a palavra de ordem é: “contra crenças não há fatos” (Wanderley, José Augusto - Negociação total);
 Ninguém se importa em perder e todos os fatos e argumentos (racionais) são rechaçados sem justificativa;
 Trabalho de percepcão e muita paciência.
Roberto Portugal Bacellar 
M
É
T
O
D
O
S A
U
T
O
C
O
M
PO
SIT
IV
O
S
Interesses
Informações
Relações
Estruturais
Valores
DIFÍCIL DE NEGOCIAR
NEGOCIÁVEL
Fo n te: C h risto ph er W. Moore
ORIGENS DO CONFLITOORIGENS DO CONFLITO
 POSIÇÃO: pode se apresentar como uma justificativa, uma 
meta estratégica (peço o mais para conseguir o menos), 
onde a pessoa esconde, dissimula, omite seus verdadeiros 
motivos, justificativas ou metas; procura não escutar para 
manter-se firme na posição;
 Apresenta-se com uma intenção ou desejo (aparente) a ser 
alcançado, mas, não revela a real necessidade ou interesse 
que a pessoa efetivamente busca ver satisfeito.
 Lide processual.
 INTERESSE: o que é realmente importante no 
problema, são as verdadeiras intenções, as justificativas 
reais que a pessoa reluta em expressar;
 Normalmente o interesse é encoberto pela posição;
 Há medo de expressar os interesses, medo de se abrir, 
de ficar vulnerável e não ser compreendido 
(importância do sigilo);
 Lide sociológica.
 É um acordo de vontades que resulta de concessões 
mútuas em que um terceiro imparcial, ajuda, 
orienta e facilita a composição. Pode o conciliador 
(convencional), inclusive, orientar e sugerir 
soluções;
 Algumas vezes - por meio do acordo - a conciliação 
consegue compatibilizar posições (um cede um 
pouco, outro cede outro pouco e o acordo é 
alcançado).
Em sentido amplo, a Conciliação pode 
resultar:
 No reconhecimento do pedido;
 Na desistência da ação;
 Na renúncia à pretensão.
 Nessas hipóteses soluciona-se a lide 
mas não há pacificação.
 O conciliador convencional orienta, sugere, participa 
do conteúdo da decisão 
Parte “A”
Conciliador
Parte “B”
Parte “A”
Conciliador
ACORDO
Parte “B”
 A Mediação é um processo voluntário em que 
um terceiro neutro e imparcial, ajuda a duas ou 
mais pessoas em conflito, a buscar uma solução 
mutuamente aceitável ao problema;
 Procura desvendar o interesse. A 
confidencialidade ou sigilo é uma característica 
da mediação. 
 Mediador estimula, auxilia mas não sugere soluções, só 
amplia as possibilidades (abre o leque de opções)
interessado “B”
interessado “A”
ACORDO
Estamos satisfeitos
Mediador
Os interessados conseguem 
encontrar os pontos 
convergentes e eles mesmos 
constroem o acordo
 Importância de conhecer as diferenças entre as várias 
modalidades (negociação, mediação, conciliação, arbitragem);
 Avanços na categorização: mediação terapêutica, mediação 
avaliadora (restrita e ampla), mediação facilitadora (restrita e 
ampla)... Muito Treinamento/Estudo...
 Recomendação: priorizar um estilo, mas ter flexibilidade para 
adequar o estilo quando, no caso, for o mais indicado.