corretor-de-sucesso

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ÍNDICE
01 DE CORRETOR PARA CORRETOR 
02 O QUE FAZER PARA SER UM CORRETOR DE IMÓVEIS? 
03 É UMA BOA OPÇÃO INVESTIR NA CARREIRA? 
04 QUANTO VOU GANHAR? 
05 CONSTRUTORA OU IMOBILIÁRIA, POR ONDE COMEÇO? 
06 MEU PRIMEIRO DIA NO SALÃO DE VENDAS 
07 CONSTRUINDO MINHA PRIMEIRA VENDA 
08 QUANTO TEMPO DEMORA A PRIMEIRA VENDA? 
09 PRECISO DE CARRO? 
10 QUANDO POSSO TIRAR AS PRIMEIRAS FÉRIAS 
11 QUAL É O MEU PRINCIPAL DESAFIO? 
12 QUAL É A MELHOR IDADE PARA SER CORRETOR DE IMÓVEIS 
13 TEXTO BÔNUS: COMO ATRAIR CLIENTES
14 A REVOLUÇÃO COMEÇA AGORA 
 
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O
lá, tudo bem? Se você baixou 
este e-book é porque está em 
busca de algo novo, inesperado 
e que seja capaz de revolucionar a sua 
carreira, sobretudo, os seus projetos de 
vida. Parabéns! Você está começando com 
a atitude certa, ou seja, pela provocação de 
novos conhecimentos. 
Seja bem-vindo ao mercado imobiliário, 
um segmento de intensas paixões e de 
muitos desafios. Você está preparado para 
mergulhar neste mundo? Pois é exatamente 
isto que faremos nas páginas a seguir. 
Não falaremos de números, de quantidade 
de quartos, de metros quadrados ou vagas 
de garagem. Falaremos de estratégias 
poderosas que transcendem o que é visível 
aos olhos, como tijolos e cimento. 
Estas estratégias, às vezes estarão 
claramente descritas, outras vezes você terá 
que lapidá-las para descobrir a sua força. 
Mas quando encontrá-las e aplicar cada 
uma em seu dia a dia, pode ter certeza, 
resultados incríveis acontecerão. 
E prepara-se, este e-book não trata de 
uma ficção científica, onde as histórias são 
milimetricamente criadas para despertar 
sua atenção ou aguçar os seu sentidos. 
Muito pelo contrário, vamos conhecer 
experiências reais, de quem está há mais 
de 15 anos no mercado imobiliário e já 
vivenciou os principais desafios que a 
corretagem imobiliária oferece, mas que 
tem a consciência de que a cada dia existe 
um desafio novo a superar. 
 Experiências estas que são frutos de 
muitos acertos, mas também de muitos 
erros, que tiveram papel fundamental para 
que pudéssemos compartilhar com você 
este e-book. 
“O sucesso depende 
do processo 
de transformação 
daquilo que estamos 
acostumados a 
fazer para aquilo que 
precisa ser feito.”
Se você chegou até aqui é porque 
tem algo a conquistar. E eu posso dizer, 
sem nenhum medo de errar, que estas 
conquistas perpassam por dois elementos 
que hoje são praticamente sinônimos de 
mercado imobiliário: realização e sucesso. 
É em busca destes dois elementos que 
jovens, adultos, homens e mulheres, sem 
nenhuma experiência de trabalho ou 
vindos de outras profissões, se lançam no 
mercado imobiliário. 
Muitos são atraídos pelas possibilidades 
de altos ganhos, flexibilidade de horário e 
liberdade e autonomia que a intermediação 
imobiliária tem oferecido. Sim, tudo isto é 
possível e neste e-book você irá descobrir 
como. 
Mas antes de “encontrar o caminho das 
pedras”, muitas são as perguntas acerca 
da profissão de corretor de imóveis: o que 
fazer? Por onde começar? Será que vale 
TEXTO INICIAL
DE CORRETOR PARA CORRETOR
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a pena investir na carreira? Vou ganhar 
dinheiro rápido? Quais são os principais 
desafios? 
Estes e outros questionamentos fazem 
parte do cotidiano de quem está pensando 
em investir na carreira ou está iniciando a 
atuação no mercado imobiliário. 
E foi com foco nestes profissionais que 
lançamos a websérie “Quero ser corretor 
de imóveis”, um conjunto de artigos que 
foram publicados originalmente em nosso 
blog, o guilhermemachado.com, e que 
agora estão reunidos neste e-book para lhe 
proporcionar uma visão mais apurada do 
que é de fato ser um corretor de imóveis 
e como superar os desafios da profissão, 
a partir das estratégias e reflexões que 
provocaremos. 
Este e-book, porém, tem um diferencial 
em relação à coletânea publicada no 
blog: um artigo inédito, desenvolvido 
exclusivamente para este material e que 
você que baixou nosso livro virtual terá a 
oportunidade de conhecer. 
Falaremos de corretor para corretor, com 
uma linguagem simples, transparente e 
sincera. Compartilharemos um pouco 
da experiência vivida ao longo da minha 
atuação no mercado imobiliário. 
Com esta experiência conquistei 
importantes resultados, acreditando 
sempre que seria possível pensar e agir de 
forma diferenciada, buscando uma postura 
proativa e inovadora, saindo de roteiros e 
padrões preestabelecidos. 
E são estas provocações que este e-book 
também irá transmitir. 
O sucesso depende do processo de 
transformação daquilo que estamos 
acostumados a fazer para aquilo que 
precisa ser feito. 
Boa leitura. Juntos somos fortes!!!
Guilherme Machado 
TEXTO INICIAL
DE CORRETOR PARA CORRETOR
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F
lexibilidade no horário de trabalho, 
mercado imobiliário em expansão, 
oportunidade de obter maiores 
ganhos financeiros, melhoria na qualidade 
de vida. Estes e tantos outros benefícios 
contribuem para que a profissão de corretor 
de imóveis esteja em alta no país e atraia 
profissionais das mais diversas áreas de 
formação: direito, vendas, comunicação, 
administração e até engenharia.
Esta realidade se revela na prática aqui 
em nosso blog. Tenho recebido muitos 
comentários de diferentes profissionais 
que perguntam se é uma boa investir na 
profissão, como ser um corretor de imóveis, 
a quem procurar. Por isso, hoje, resolvi 
compartilhar um pouco destas respostas 
com você que quer ser um corretor de 
imóveis e ainda não sabe o que fazer.
A primeira etapa nesta jornada é a 
obtenção do registro junto ao Creci 
(Conselho Regional dos Corretores de 
Imóveis). Aprofissão é regulamentada 
por lei específica, sendo obrigatório o 
credenciamento no Conselho. Para isso é 
necessário procurar por um bom curso de 
formação. 
O corretor pode ser formado por meio 
de um curso de Técnico de Transição 
Imobiliária, que tem duração mínima entre 
10 e 12 meses, pode também optar por 
uma faculdade de Ciência Imobiliárias, 
com duração de 4 anos, ou ainda realizar 
o curso de Gestão Imobiliária com duração 
de 2 anos. 
E importante buscar uma instituição de 
ensino de qualidade que tenha credibilidade 
perante o mercado. Costumo orientar que 
os futuros profissionais procurem o Creci ou 
o Sindicato dos Corretores para pesquisar 
sobre os cursos e receber indicações de 
instituições reconhecidas por estes órgãos 
e que estejam de acordo com a realidade 
onde o futuro corretor irá atuar.
Os custos dessa formação não são baixos, 
portanto, há que se garantir credibilidade, 
qualidade de ensino e segurança para fazer 
o investimento. Desse modo, os órgãos que 
representam a classe se configuram como 
importantes parceiros.
A segunda etapa neste processo de 
formação é a realização do estágio. É neste 
momento que o futuro corretor poderá 
aliar os conhecimentos teóricos adquiridos 
no curso com a realidade do mercado.
 É comum que a própria instituição de 
ensino já direcione para o estágio, mas 
caso isso não ocorra o aluno deverá fazer 
uma pesquisa sobre as imobiliárias atuantes 
em sua cidade ou em regiões próximas 
para realizar esta fundamental etapa de 
formação.
O estágio é um grande laboratório onde o 
profissional poderá construir e consolidar o 
seu próprio jeito de ser corretor de imóveis. 
É com esta prática que novas técnicas 
poderão ser testadas, avaliadas, corrigidas 
e aperfeiçoadas.
Faço questão de sempre enfatizar que é 
no estágio que experimentamos com mais 
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O QUE FAZER PARA SER UM CORRETOR DE IMÓVEIS?
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intensidade como é atuar no mercadoimobiliário, portanto, este momento deve 
ser aproveitado ao máximo para pesquisar, 
conversar com outros profissionais mais 
experientes, aprender e, sobretudo, ficar 
mais íntimo da profissão. Vencidas estas 
etapas e com o diploma em mãos, o corretor 
pode procurar pelo Creci para realizar o 
seu registro e assim obter a tão esperada 
carteira vermelha, documento que certifica 
e autoriza o exercício da profissão.
Com o registro, o corretor pode 
desempenhar variadas funções: trabalhar 
em imobiliárias ou incorporadoras e assim 
atuar diretamente na venda ou aluguel de 
imóveis novos ou usados, pode também 
atuar com a captação de imóveis, como 
profissional autônomo, como avaliador de 
imóvel, como correspondente imobiliário 
da Caixa Econômica Federal ou até mesmo 
abrir a própria imobiliária.
Costumo dizer que se tornar um corretor 
de imóveis é fácil, basta seguir as etapas 
descritas acima. O desafio está em SER um 
corretor de imóveis de fato e isso requer 
alguns elementos que sempre faço questão 
de frisar em minhas reflexões: planejamento, 
foco, engajamento, persistência, resiliência, 
paciência, capacitação contínua e, acima 
de tudo, ser apaixonado pelo faz.
É esta paixão que será a força 
impulsionadora do seu sucesso, que o 
fará acordar todos os dias com o desejo 
de dar sempre o seu melhor, nada mais 
do que isso. É esta paixão ainda que não 
o deixará desaminar diante dos desafios 
diários. Esteja preparado, pois os desafios 
são muitos.
E diante destes desafios muitas outras 
dúvidas surgem: vale a pena ser corretor 
de imóveis? O que fazer para alcançar 
o sucesso? Como vender mais? Quanto 
ganha um corretor de imóveis?
Estes questionamentos serão refletidos 
em nosso próximo post, mas tenha uma 
certeza, são esses desafios que tornam a 
nossa profissão tão fascinante. Espero você 
para continuarmos esta reflexão.
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O QUE FAZER PARA SER UM CORRETOR DE IMÓVEIS?
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ma das dúvidas que mais 
preocupa quem está pensando 
em começar a profissão: será que 
é uma boa opção investir na carreira? Este 
questionamento, na maioria das vezes, traz 
como ponto principal o medo da mudança.
Você já deve saber, mas é sempre bom 
relembrar: sentir medo é normal, afinal 
não sabemos exatamente o futuro que 
nos aguarda. Podemos fazer previsões, 
planejamentos, levantar expectativas, 
mas arealidade é incerta. Contudo, é esta 
incerteza consciente que me fascina e que 
tento transparecer em minhas reflexões.
E quando digo incerteza consciente, 
significa que eu não sei exatamente o 
que me espera, mas já começo a me 
preparar para lidar com as oportunidades 
e os desafios que surgirão pelo caminho. 
Este é um dos principais diferenciais para 
alcançarmos os nossos objetivos.
Acredito que o medo seja positivo à 
medida que nos impulsiona a fazer algo 
novo. Ele, porém, não deve nos paralisar. 
Muitas pessoas começam a pensar na 
possibilidade de ser um corretor de 
imóveis porque estão insatisfeitos com sua 
atual profissão e veem na intermediação 
imobiliária uma oportunidade de mudança 
e de satisfação pessoal e profissional.
Por isso, toda vez que me perguntam se 
é uma boa investir na carreira de corretor 
de imóveis, faço questão de deixar muito 
claro que esta é uma escolha individual 
e particular e a única pessoa que tem 
condições de responder a esta pergunta é 
ela mesma, uma vez que esta decisão deve 
ser fruto de uma profunda reflexão sobre o 
projeto de vida que cada um tem para si.
“Meu papel é muito 
mais de provocar 
novas reflexões do 
que de dono da 
verdade absoluta.”
E faço isso, pois avalio que o meu papel 
é muito mais de provocador de novas 
reflexões do que de dono da verdade 
absoluta. O meu conceito de bom 
certamente é diferente da concepção de 
quem agora lê este post. Portanto, não 
posso correr o risco de ser irresponsável e 
dizer: meu amigo, pare tudo o que você está 
fazendo e invista na carreira de corretor de 
imóveis, pois esta será a salvação de todos 
os seus problemas.
A profissão de corretor de imóveis só será 
uma boa opção se tivermos a consciência 
dos desafios que ela traz consigo. É 
preciso ter os seus objetivos pessoais e 
profissionais bem definidos para alinhá-los 
às perspectivas dodesenvolvimento da sua 
carreira de corretor. 
Não adianta investir na intermediação 
imobiliária pensando apenas nas “gordas” 
comissões, pois a a venda é fruto de 
um processo dinâmico que envolve 
conhecimento de mercado, planejamento, 
envolvimento efetivo e assertivo com 
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É UMA BOA OPÇÃO INVESTIR NA CARREIRA?
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o cliente, credibilidade, segurança e 
confiança. E estes elementos não são 
conquistados da noite para o dia.
Desse modo, é preciso se envolver e 
ser envolvido pelo mercado imobiliário. 
Empenhar-se na melhoria contínua das 
suas práticas. E tenha certeza, os resultados 
virão, mas depois de um período de médio 
e longo prazo.
Sendo assim, é necessário ter 
planejamento, estabelecer metas, 
quantificar prazos, definir as ações que o 
farão alcançar os objetivos esperados.
Não quero, contudo, que com estas 
reflexões você desista de ser um corretor 
de imóveis. Pelo contrário, quero contribuir 
para que você se torne o melhor corretor 
que o mercado imobiliário pode ter, 
mas para isso é vital refletir sobre estas 
provocações.
E tenha a certeza, você sempre poderá 
contar comigo, um corretor de imóveis 
apaixonado pelo mercado imobiliário.
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É UMA BOA OPÇÃO INVESTIR NA CARREIRA?
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e existe uma dúvida que intriga e ao 
mesmo tempo enche de expectativas 
quem está pensando em entrar no 
mercado, pode ter certeza de que esta 
inquietação está relacionada aos ganhos 
financeiros que o corretor de imóveis terá 
com a profissão.
Quem nunca se sentiu atraído a investir 
na carreira ao ver manchetes em jornais 
espalhados pelo país que afirmam que os 
ganhos com a corretagem podem chegar 
a R$ 12 mil, R$ 15 mil, R$ 20 mil ou mais? 
Ou ainda, argumentos de que a carreira é 
muito promissora e rentável, que é possível 
começar de baixo e ir crescendo?
“Sempre enfatizo 
em meus 
treinamento que só 
não ganha dinheiro 
no mercado 
imobiliário quem 
não quer.”
Com esses benefícios e com o mercado 
imobiliário em alta no Brasil, realmente 
não é difícil cogitar investir na corretagem 
imobiliária. Porém, é sempre muito 
delicado falar em salário nesta profissão, 
pois o corretor se enquadra na categoria de 
profissional autônomo. Desse modo, seu 
trabalho segue critérios diferentes ao dos 
trabalhadores regidos pela CLT.
Portanto responder à pergunta deste 
nosso artigo de hoje é sempre um 
desafio, pois os ganhos são variáveis e 
estão diretamente ligados aos resultados 
obtidos pelo corretor, uma vez que este 
profissional ganha uma comissão sobre o 
valor da venda do imóvel, cujo percentual 
é estabelecido de acordo com o Creci de 
cada região.
E aqui, é importante ter em mente que 
há diferentes parâmetros na definição 
deste percentual, tendo em vista que a 
área de atuação do corretor é diversa e 
não se limita apenas em vender imóveis. O 
profissional pode trabalhar com avaliações 
de imóveis, serviços de locação, confecção 
de contratos de aluguéis, administração de 
aluguéis, trâmites de documentos e muitos 
outros. Para cada uma destas áreas há um 
ganho financeiro diferente.
Desse modo, é interessante fazer uma 
consulta junto ao Creci da sua região sobre 
estes percentuais, para que assim você 
possa avaliar qual área lhe desperta maior 
interesse e, sobretudo, a área com a qual 
você terá maior afinidade.
“E isso não é fácil, 
mas também não é 
impossível.”
E afinidade é um elemento que deve 
ser avaliado com muita cautela, pois, 
como já dito, o seu ganho financeiro 
está diretamente ligado ao seu resultado. 
Sevocê não gostar do que faz, é muito 
difícil que tenha disposição, empenho e 
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QUANTO VOU GANHAR?
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planejamento para desenvolver o trabalho 
e assim alcançar melhores resultados.
Sempre enfatizo em meus treinamentos 
que só não ganha dinheiro no mercado 
imobiliário quem não quer. Porém, apesar 
da simplicidade desta afirmação, ela vem 
carregada de um grande desafio, pois 
este querer não se trata simplesmente de 
um desejo, visto que ganhar dinheiro todo 
mundo quer.
 Este querer, ao contrário, está relacionado 
ao esforço do profissional, à força de 
vontade, ao estudo constante do mercado, 
ao profissionalismo, à prática, à busca 
pelo comportamento diferenciado e 
pela inovação. Este querer está ligado, 
especialmente, ao desafio de quebrar 
regras, de sair do óbvio, de pensar fora da 
caixa.
E isso não é fácil, mas também não é 
impossível, pois vários são os casos de 
corretores de sucesso, casos esses que nos 
inspiram e que nos fazem também ter o 
desejo de ganhar R$ 15 mil, R$ 20 mil ou 
mais.
Portanto, se quer saber quanto vai ganhar 
como corretor de imóveis, pergunte-
se: o quanto estou empenhado em me 
dedicar a esta profissão? Como está o 
meu conhecimento sobre o mercado? 
O que posso fazer para me tornar o 
melhor corretor de imóveis? Como está 
o mercado na região em que irei atuar? 
Como está a organização do meu tempo? 
Como me preparar para vencer os desafios 
e aproveitar as oportunidades que esta 
profissão oferece?
Estas respostas estão diretamente ligadas 
aos seus resultados. Ouse, quebre regras, 
apaixone-se, envolva-se, faça diferente. 
Sucesso!
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QUANTO VOU GANHAR?
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epois de receberem a tão esperada 
carteira vermelha e terem passado 
por toda a etapa de formação, 
muitos corretores de imóveis se veem 
perdidos e pensam: tenho o Creci, e 
agora por onde começo, imobiliária ou 
construtora? 
“Neste planejamento 
devem existir estratégias 
específicas.”
Em qual dos dois mercados tenho a 
chance de ser bem sucedido? Que tipo 
de empresa oferece mais vantagem? Em 
qual mercado a venda acontece de forma 
mais fácil? Em qual empresa vou ganhar 
mais dinheiro? Estas dúvidas são saudáveis 
e devem nos impulsionar a uma ação 
diferenciada que colabore para o alcance 
de nossas metas, independente do tipo 
de negócio em que vamos iniciar a nossa 
carreira.
Cada empresa, seja a imobiliária ou a 
construtora, tem suas particularidades, 
sendo fundamental pesquisar sobre elas 
para poder direcionar os seus esforços para 
aquela que mais se enquadra no perfil de 
atuação do corretor.
Na imobiliária, por exemplo, o corretor 
tem a possibilidade de trabalhar com 
imóveis prontos e em lançamento, com o 
diferencial de poder contar com um banco 
de dados com empreendimento de várias 
construtoras.
Isto contribui para que o leque de opções 
para atender aos clientes seja muito amplo, 
aumentando, assim, as oportunidades 
para a realização da venda. Além disso, 
a expectativa de gerar novos negócios 
é constante, uma vez que o mercado é 
extremamente versátil, ora apresentando 
maiores facilidades para os imóveis em 
lançamento, ora para imóveis prontos.
Já na construtora, o corretor de imóveis 
trabalha com o empreendimento de uma 
única empresa, o que o possibilita se tornar 
um especialista em determinada marca. 
Dessa forma, a chance do profissional 
transitar de forma mais natural pelos 
benefícios do imóvel e transmitir isto para 
o seu atendimento é maior, uma vez que 
ele está mais focado.
Com isso, o corretor pode gerar uma 
maior identificação com o imóvel e assim, se 
destacar em seu atendimento transmitindo 
mais segurança e credibilidade para o 
cliente.
Outra particularidade da construtora 
é o fato da facilidade do acesso aos 
documentos. Como estes documentos, em 
sua maior parte, são relacionados apenas 
ao terreno onde o empreendimento 
será construído, a venda se torna menos 
burocrática, agilizando a negociação.
“O profissional 
encontrará desafios e 
oportunidades.”
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CONSTRUTORA OU IMOBILIÁRIA, POR ONDE COMEÇAR?
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Soma-se a isso, o fato de na construtora, 
o corretor estar focado na categoria 
“lançamento”, o que contribui para que sua 
linha de argumentação seja potencializada 
e, dessa forma, tenha maiores possibilidades 
de reverter as objeções dos clientes.
Estas são apenas algumas das principais 
características destes dois tipos de 
caminhos que o corretor pode percorrer 
em sua carreira no mercado imobiliário. 
Todavia, mais importante do que ser 
corretor de imóveis de imobiliária ou de 
construtora, é conhecer as especificidades 
destas duas áreas e compará-las com o 
seu perfil de trabalho, pois em ambos os 
negócios o profissional encontrará desafios 
e oportunidades. A diferença se dará em 
como o corretor se comportará diante 
destas variáveis.
Seja na imobiliária ou na construtora, o 
corretor precisa conhecer bem o imóvel 
para fazer uma apresentação baseada em 
argumentos bem fundamentados. Não há 
como excluir deste processo a necessidade 
de uma leitura adequada do perfil do cliente 
a fim de identificar, de forma mais assertiva, 
a necessidade de seu prospect para assim, 
oferecer um melhor atendimento que o 
leve a alcançar resultados esperados, ou 
seja, a venda.
E aqui, volto a enfatizar uma questão que 
sempre reflito em meus textos. No mercado 
imobiliário não há varinha mágica que faça 
com que a venda aconteça de uma hora 
para outra. Ao contrário, a venda é fruto de 
um processo que requer, acima de tudo, 
planejamento.
E neste planejamento devem existir 
estratégias específicas que corroborem 
para uma efetiva gestão do tempo, fazendo 
com que o corretor possa se dedicar ao 
estudo do mercado, do perfil do cliente 
e dos imóveis disponíveis em seu banco 
de dados. Isto é fundamental para que o 
profissional consiga, entre um atendimento 
e outro, o comprometimento necessário 
para o aperfeiçoamento de seus métodos 
e técnicas.
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CONSTRUTORA OU IMOBILIÁRIA, POR ONDE COMEÇAR?
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E
ntusiasmo, medo, insegurança, 
desejo de vender e atender logo 
o primeiro cliente, curiosidade e o 
famoso “frio na barriga”, sentimentos que 
se misturam e instigam um corretor de 
imóveis em início de carreira. Encarar o 
salão de vendas (espaço onde ficam os 
corretores), eis o primeiro desafio da nossa 
profissão.
O salão de vendas, na maioria dos casos, 
parece mais uma grande confusão: telefone 
tocando a todo o momento, gente entrando 
e saindo, perguntas das mais diversas. É, 
isso tudo parece um pouco assustador 
para quem, muita vezes, está vindo de uma 
área de atuação bem diferente do mercado 
imobiliário.
“Fale pouco e 
ouça muito.”
Comigo foi assim e confesso que o 
meu primeiro dia não foi fácil. Mas não 
se apavore, logo esta “loucura” fará parte 
também do seu dia a dia e você se adaptará 
a ela. Todavia, até que o novo corretor se 
acostume com esta rotina, é preciso vencer 
alguns desafios. 
Geralmente, ao chegar ao salão de 
vendas, os corretores mais antigos olham 
para o recém-formado com desconfiança 
e pensam “é só mais um que chegou 
querendo aproveitar uma fatia do bolo” 
ou ainda “este só veio para atrapalhar, vai 
me fazer perder a oportunidade de realizar 
uma venda, pois tenho que passar a vez 
do atendimento para este corretor sem 
nenhuma experiência”.
Dessa forma, é comum que os 
profissionais mais experientes enxerguem 
os novos corretores como estagiários, “café 
com leite”, “calça branca”, “novatos”. Algo 
bem parecido com o que acontece na 
entrada da faculdade, e se sobressair diante 
destes rótulos é como uma espécie de 
trote para os calouros.
Algumas atitudes me ajudaram a superar 
as dificuldades destes primeiros dias da 
nova profissão commais naturalidade e, 
sobretudo, me ensinaram muito sobre o 
que é ser na prática um corretor de imóveis. 
Confira: 
1. Fale pouco e ouça muito
É importante entender que estamos 
entrando em um ambiente desconhecido, 
ainda não sabemos quem é quem na 
equipe, portanto é necessário que nos 
atentemos ao nosso comportamento.
Ouça muito e fale pouco, observe os 
outros profissionais com um olhar de 
quem quer aprender. E este aprender deve 
estar voltado tanto para atitudes que valem 
a pena ser potencializadas quanto para 
as que devem ser excluídas do processo 
de consolidação de uma personalidade 
própria, ou seja, do seu jeito de ser corretor 
de imóveis.
2. Encare o seu dia como um novo 
aprendizado
Sempre fui curioso, mas a minha 
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MEU PRIMEIRO DIA NO SALÃO DE VENDAS
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curiosidade tinha o objetivo de me levar 
a aprender coisas novas. Por isso, no 
começo da minha carreira, toda vez que 
um corretor mais experiente saía para 
um atendimento, eu pedia para ir junto. 
 Alguns não gostavam e não me deixavam 
ir, mas muitos outros eram solícitos e 
permitiam que eu os acompanhasse na 
visita.
É nesta hora que o novo corretor sente 
na prática como o processo da venda 
funciona, como é feita uma abordagem 
e uma apresentação de imóvel. Acredito 
que uma das melhores formas de aprender 
a ser um corretor de imóveis é observar 
outro profissional trabalhar.
Mas atenção! É preciso saber 
adequadamente como pedir para 
acompanhar esta visita e, acima de tudo, 
como se comportar.
Primeiramente, seja humilde e aja com 
respeito. Mostre ao profissional mais 
experiente que o seu intuito não é “se 
aproveitar” do atendimento dele para 
conquistar um cliente e sim aprender a 
ser um bom corretor. Segundo, jamais 
atrapalhe ou se intrometa no atendimento.
Lembro que uma vez saí com um corretor 
para o atendimento, porém fomos no meu 
carro. Ao entrar, logo liguei o som e o 
volume estava alto. 
O corretor experiente e o cliente que 
foram comigo tentavam conversar, mas 
o som atrapalhava. O meu colega, claro, 
não gostou nem um pouco da situação, e 
com olhar de repreensão desligou o rádio 
e depois do atendimento chamou a minha 
atenção.
Logo, mais uma importante lição 
aprendida: deixe quem tem mais 
experiência direcionar o atendimento. 
E aqui, aquela velha máxima se encaixa 
perfeitamente: “muito ajuda quem não 
atrapalha”. #ficadica.
3. Cuidado ao concordar com as pessoas
Não se feche para os novos colegas de 
trabalho, mas em um primeiro momento 
tenha uma atitude cautelosa, pois como 
dito acima, você ainda não conhece as 
intenções dos seus companheiros de 
equipe.
Muitos profissionais vão te ajudar neste 
processo de adaptação, mas há também 
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MEU PRIMEIRO DIA NO SALÃO DE VENDAS
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aqueles que não querem ver o seu 
sucesso, pois não te enxergam como parte 
importante para o crescimento da equipe, 
e sim como um concorrente perigoso.
Certa vez, um corretor mais experiente 
puxou conversa comigo e veio logo 
dizendo “nossa! O mercado está ruim”, e 
eu, ingenuamente, concordei por ainda 
não ter muito coisa para conversar, afinal, 
estava chegando à imobiliária.
“Uma das melhores 
formas de aprender 
a ser um corretor de 
imóveis é observar 
outro profissional 
trabalhar.”
Esta conversa chegou aos ouvidos do 
gerente e a impressão que ficou era de 
que eu, recém-chegado, era um pessimista 
em relação ao setor. Ou seja, uma simples 
concordância ganhou uma conotação 
negativa aos olhos do meu superior, o que 
gera um clima de tensão muito ruim para 
um principiante.
Com esta experiência, aprendi que muitas 
vezes é melhor você mudar de assunto e ser 
mais neutro até que consiga se estabelecer 
na equipe. E há só uma forma de fazer isso: 
mostrando trabalho.
Estas três dicas foram fundamentais para 
o desenvolvimento da minha carreira. No 
começo, os desafios parecem que nunca 
serão vencidos, mas com o passar dos 
dias e o comprometimento efetivo com 
a consolidação de uma trajetória bem 
sucedida no mercado imobiliário, vamos 
percebendo que somos capazes de 
conquistar o nosso espaço.
É essencial aproveitar todas as experiências 
dos primeiros dias na nova profissão para 
aprender lições que fundamentarão todo 
o caminhar no mercado imobiliário. O 
corretor iniciante deve saber canalizar toda 
disposição e entusiasmo com esta nova 
etapa da vida em prol de uma carreira 
sustentada. Este é um momento único 
para construir o pilar do seu crescimento 
profissional.
Jogue-se, quebre regras e sucesso!
05
MEU PRIMEIRO DIA NO SALÃO DE VENDAS
 | 24guilhermemachado.com
E 
o pensar sobre o que escrever sobre 
esta pergunta, me peguei lembrando 
o início da minha carreira e é 
impressionante ver como o setor evoluiu 
nestes últimos anos.
Mas nesta reflexão, uma constatação me 
chamou a atenção. Percebi que, mesmo 
diante de tantas transformações, há uma 
característica permanente no corretor 
independente de sua época: a ansiedade 
de realizar sua primeira venda.
Comigo foi assim também. Ainda no curso 
de formação eu já mentalizava a minha 
primeira venda e tudo o que iria fazer com 
a comissão. Esta ansiedade, contudo, pode 
ser positiva se nos impulsionar a tomar 
atitudes conscientes que nos levem a estar 
sempre vendendo.
Todavia, é necessário saber gerenciar 
este ímpeto de realizar a primeira venda 
para que este sentimento não prejudique o 
nosso atendimento e, consequentemente, 
o nosso resultado.
Diante disso, não demonstrar ansiedade 
é fundamental. Não nos comunicamos 
apenas por palavras, o nosso corpo também 
comunica e os clientes percebem quando 
estamos ansiosos.
Sendo assim, o corretor deve transmitir 
naturalidade em sua ação, pois o cliente 
precisa se sentir seguro para se “entregar” 
inteiramente ao atendimento e assim, abrir 
as portas para uma correta identificação 
do seu perfil de compra, possibilitando 
ao profissional da intermedição oferecer 
o imóvel mais compatível com a sua 
necessidade de forma mais rápida e 
assertiva.
Portanto, separei algumas dicas que, se 
adaptadas para a realidade de cada corretor 
e aplicadas no dia a dia, poderão ajudar a 
controlar esta ansiedade e contribuir para 
que o profissional realize a sua primeira 
venda em um tempo mais compatível com 
as suas perspectivas.
1. Conheça o imóvel antes de levar o 
cliente
Em algumas empresas que trabalham com 
imóveis prontos, é comum que as chaves 
das unidades fiquem no escritório. Caso 
isto aconteça no local onde você trabalha, 
não deixe de conhecer o imóvel antes de 
levar o seu cliente para a apresentação.
Esta experiência é fundamental para 
que o novo corretor se familiarize com o 
imóvel e assim possa apresentar com mais 
propriedade os benefícios do negócio para 
o cliente. Faça uma visita de diagnóstico 
da unidade, tente descobrir atrativos que 
outros profissionais não destacam, ensaie 
o seu atendimento dentro do imóvel. Em 
suma, busque por um diferencial.
Vale ressaltar também que, mesmo para 
os corretores que trabalham com imóveis 
em lançamento, o conhecimento profundo 
das características do empreendimento 
é vital. Conheço muitos profissionais que 
trabalham em estandes de venda sem ao 
menos conhecer detalhadamente o imóvel. 
Esta dica se aplica em ambos os casos.
06
CONSTRUINDO MINHA PRIMEIRA VENDA
 | 25guilhermemachado.com
2. Acredite sempre na venda
Outra tática que desenvolvi para 
conquistar os clientes neste começo no 
mercado imobiliário foi pedir clientes a 
outros corretores para eu atender. Porém, 
quando um colega chega a passar um 
atendimento para você, na maioria dos 
casos, é porque ele mesmo já desistiu da 
venda e não acredita mais na possibilidade 
de fechar uma negociação.
Assim, agarre esta oportunidade com 
todo o seu empenho e dê o seu melhor. 
Acredite no seu potencial e que é possívelfechar o negócio.
 3. Faça sua rede saber de você
Toda sua rede de contatos precisa saber 
que você “existe” no mercado imobiliário: 
familiares, amigos, vizinhos, colegas da 
antiga profissão, ou seja, todas as pessoas 
que poderão contribuir para a pulverização 
da informação de que você é corretor.
No começo da minha carreira não levei 
esta dica muito a sério e por muitas vezes vi 
amigos meus no salão de vendas fechando 
negócio com outro corretor. Quando me 
encontravam, diziam : “Guilherme, você 
por aqui, não sabia que estava pensando 
em comprar um imóvel também”.
E eu, meio que sem jeito, respondia: Não 
vim comprar um apartamento, eu sou 
corretor, trabalho aqui agora. E o amigo por 
sua vez sentenciava – “nossa, acabei de 
assinar o contrato com outro corretor, se 
soubesse que você era corretor também, 
tinha fechado com você”. E naquele 
momento a vontade que eu tinha era 
de me dar uma surra, pois havia perdido 
uma excelente oportunidade de realizar 
os meus primeiros atendimentos com 
clientes com os quais eu já tinha uma maior 
afinidade, o que, certamente, facilitaria o 
meu desempenho. Portanto conte para 
todo mundo que você é corretor, pois 
seu primeiro banco de dados deve ser 
consolidado com sua rede de contato. 
Além disso, perceba que os amigos são os 
principais recomendadores do seu trabalho.
Por fim, tenha sempre em mente 
que a venda é fruto de um processo 
de envolvimento com o mercado e 
planejamento. E quando estamos no 
começo de carreira, estes elementos são 
ainda mais relevantes.
Alia-se isso, ainda, a necessidade de gerir 
a nossa ansiedade, que é natural, como 
abordado no início desta reflexão. O cliente 
não deve perceber o seu nervosismo, porém 
se isto for inevitável e o cliente questionar 
se você está chegando ao mercado, não 
minta, seja sincero.
Demonstre com atitude e conhecimento 
de mercado que você foi preparado e está 
capacitado para proporcionar o melhor 
atendimento, bem como para transformar 
o sonho do cliente em realidade. Lembre-se 
sempre, o melhor resultado de uma venda 
não é a sua comissão, mas a satisfação do 
cliente.
06
CONSTRUINDO MINHA PRIMEIRA VENDA
 | 26guilhermemachado.com
 | 27guilhermemachado.com
N
o capítulo anterior vimos sobre 
a construção da primeira venda, 
mas uma pergunta nunca cala: 
afinal, quanto tempo demora a realização 
do primeiro negócio no mercado 
imobiliário? Esta é uma dúvida recorrente e 
tema de muitos emails e comentários que 
recebemos diariamente.
Mas como o mercado de imóveis não é 
tão exato como uma conta matemática, a 
resposta para esta pergunta também não é 
uma sentença imutável. Portanto, entendo 
que o tempo para a realização da primeira 
venda está diretamente relacionado à 
preparação do corretor de imóveis.
“Conhece os 
detalhes do seu 
banco de dados?”
E aqui, é importante ressaltar que quando 
falo em preparação não me refiro apenas 
ao curso de formação para corretor, mas 
aos detalhes que fazem parte do dia do 
profissional e que impactam diretamente 
nos resultados. Para exemplificar melhor 
o que quero dizer, vamos fazer dois 
exercícios:
1º Exercício: Imagine que você acabou 
de chegar ao mercado imobiliário e irá 
lidar com imóveis prontos. Você sabe 
quais unidades estão sendo trabalhadas ou 
anunciadas no momento? Já visitou estas 
unidades disponíveis para negociação? 
Conhece os detalhes do seu banco 
de dados? Entre as muitas chaves que 
se encontram no escritório, você sabe 
identificar exatamente a que imóveis elas 
pertencem?
2º Exercício: O cenário continua o 
mesmo, mas agora você trabalha com 
imóveis em lançamento. Você estudou o 
empreendimento? Conhece os detalhes 
da planta? Sabe que tipo de acabamento 
será usado? Quais as possibilidades de 
personalização que o seu cliente tem 
com este imóvel? Estudou os índices de 
correções das tabelas?
Estes dois exercícios poderiam se resumir 
em apenas uma pergunta: Qual é o seu 
nível de preparação quando chega ao 
salão de vendas? Julgo ser fundamental 
provocar esta reflexão para que você, 
corretor de imóveis que está chegando 
ao mercado imobiliário, perceba que as 
vendas são consolidadas em detalhes e 
o seu resultado depende de uma série de 
variáveis, mas, sobretudo, a venda depende 
de você, da sua preparação.
Imagine você indo levar o seu cliente a 
um imóvel pronto e chegando lá, encontra 
a casa ou apartamento em uma situação 
totalmente adversa da registrada nas fotos 
nas quais você se baseou para despertar o 
interesse do seu prospect.
Ou o contrário, imagine que o imóvel 
está no mais perfeito estado e o seu cliente 
adorou, era tudo que ele queria. Mas na 
hora de fechar o contrato, você descobre 
ali, com o cliente na sua frente, que a 
unidade em questão já foi vendida. Em 
07
QUANTO TEMPO DEMORA A PRIMEIRA VENDA?
 | 28guilhermemachado.com
ambas as situações, pense na frustração 
do seu cliente e em como ficaria a sua 
imagem perante ele.
“É preciso, ainda, 
fazer com que o 
mercado saiba 
que você existe.”
No caso do imóvel em lançamento, 
antecipe mentalmente um atendimento. 
Pense como ficaria o seu cliente caso 
você não soubesse responder as perguntas 
dele por falta de informação sobre o 
empreendimento, se não soubesse explicar 
detalhadamente os itens que compõem 
a área de lazer, por exemplo, e quais 
benefícios o cliente poderia oferecer à 
família comprando uma unidade do imóvel 
em negociação.
Pois é meu amigo corretor, bem-vindo 
ao mercado imobiliário, pois todas as 
situações hipotéticas que o motivei a 
imaginar acontecem com mais frequência 
do que você possa dimensionar. Elas 
são reais, acontecem na prática e fazem 
com que os resultados esperados pelo 
corretor demorem mais tempo para serem 
conquistados do que o previsto, isto é, 
quando previstos!
Esqueça os apelos publicitários que 
o atraíram para o mercado imobiliário: 
flexibilidade no horário, resultados rápidos, 
altas comissões. Tudo isso é possível sim, 
mas é fruto de muito trabalho, preparação, 
planejamento e, especialmente, a 
consciência de que não será fácil.
Perceba que se não tivermos esta 
consciência, ficaremos propensos a desistir 
no primeiro “NÃO” que recebermos do 
cliente. Portanto, quanto mais preparado 
o corretor estiver, mais fácil será controlar 
e fazer a gestão de algumas variáveis que 
fogem da sua vontade como a ansiedade 
pela venda e a insegurança natural de 
estar desbravando um novo ambiente de 
trabalho.
Lembro-me, como se fosse ontem, da 
minha primeira venda e até mesmo do 
nome do meu cliente. Comigo a venda 
demorou uma média de 30 a 40 dias para 
acontecer e foi um motivo de grande 
orgulho, como se fosse um batizado, um 
momento em que pude bater no peito e 
dizer: agora sim eu sou um corretor de 
imóveis.
Mas este tempo não é uma regra, ele 
varia de acordo com cada mercado, 
com a realidade da região e, acima de 
tudo, depende do corretor de imóveis. 
Vendas não caem do céu, é preciso ir 
para a rua prospectar, ter um olhar atento 
para identificar as oportunidades e saber 
potencializá-las.
É preciso, ainda, fazer com que o 
mercado saiba que você existe. Sua rede de 
relacionamentos é o seu maior catalisador 
de novos negócios. Explore o famoso boca 
a boca e as redes sociais online. Diga ao 
mundo com atitudes e palavras: “Eu sou 
07
QUANTO TEMPO DEMORA A PRIMEIRA VENDA?
 | 29guilhermemachado.com
Corretor de Imóveis e estou preparado 
para lhe proporcionar a melhor experiência 
com o mercado imobiliário”.
Estas são algumas atitudes que farão com 
que a sua primeira venda ocorra dentro do 
tempo planejado. Acredito que não existe 
um tempo certo para ocorrer o primeiro 
fechamento. Para mim, o que existe é 
meta estipulada, comprometimento, e, 
consequentemente, meta alcançada 
de acordo com o que foi previamente 
estabelecido, seja em 30, 60, 90 dias ou 
mais.
Portanto,considero que é melhor adiar o 
“sim” dentro de uma perspectiva planejada 
do que apostar na sorte. Corretor que se 
aventura no mercado imobiliário sem 
preparação e planejamento, pouco saberá 
o que fazer quando as oportunidades 
surgirem.
07
QUANTO TEMPO DEMORA A PRIMEIRA VENDA?
 | 31guilhermemachado.com
T
er um automóvel certamente é um 
grande facilitador para o corretor 
de imóveis, mas não é condição 
primordial para o exercício da função. 
Eu mesmo, quando comecei a trabalhar 
como corretor, não tinha carro e isto não 
impediu a minha evolução, ao contrário, 
me motivou a comprometer-me mais 
com a profissão para que a compra do 
carro se configurasse como uma meta a 
ser conquistada em curto prazo.
“Demonstre esta 
meta não apenas 
com palavras, 
mas com atitudes 
concretas.”
 Mas antes de adquirir o meu automóvel, 
cheguei muitas vezes a fazer parceria com 
outro colega de trabalho e, assim, saíamos 
eu e o corretor dono do carro em parceria 
de venda. Neste caso, é importante procurar 
um profissional com quem se identifique. 
Em outras situações, marcava com o 
cliente de encontrá-lo diretamente no 
imóvel ou na empresa e de lá ia de carona 
com ele.
 Estas são ocasiões ideais? Não, não são! 
Contudo, trabalhamos em um mundo 
completamente real no qual devemos 
saber nos adaptar às diferentes realidades. 
Diante disso, independente de ter ou não 
o carro, entra em cena um poderoso, e aí 
sim, vital elemento para o nosso sucesso: 
o relacionamento que criamos com as 
pessoas que estão em nosso dia a dia!
É somente por meio de um 
relacionamento franco e sincero que 
um colega de trabalho, por exemplo, terá 
a confiança necessária para fazer uma 
parceria com você. É por meio, ainda, de 
um relacionamento transparente que o 
seu cliente irá perceber a sua intenção em 
prestar o melhor atendimento e não se 
importará em lhe dar uma carona ou lhe 
encontrar direto no imóvel.
Caso seja questionado sobre os motivos 
de estar recorrendo a estas estratégias, não 
invente histórias dizendo que o seu carro 
está na oficina, que precisou emprestar a 
um familiar ou que está no lava-jato. Diga a 
verdade, explique que você ainda não tem 
um automóvel, mas que está trabalhando 
firme para que este objetivo seja alcançado 
o mais rápido possível. Demonstre esta 
meta não apenas com palavras, mas 
com atitudes concretas. Dedique-se a 
ser o melhor corretor de imóveis que o 
mercado imobiliário pode ter. Planeje-se, 
estude o seu mercado, conheça os imóveis 
disponíveis em seu banco de dados, 
mesmo que a unidade não seja a que está 
sendo negociada no momento.
Empenhe-se também em entender o 
seu cliente, ele é a peça fundamental 
para a conquista das suas metas, portanto 
fique atento às relações que você vem 
construindo. Quais marcas e impressões 
você tem deixado, já pensou nisso?
08 
PRECISO DE CARRO?
 | 32guilhermemachado.com
Acredito que INFORMAÇÃO gera 
conhecimento, CONHECIMENTO 
gera estratégia, ESTRATÉGIA gera 
RELACIONAMENTO e relacionamento 
gera VENDA. Vamos quebrar as regras. Te 
espero no topo!
08 
PRECISO DE CARRO?
 | 34guilhermemachado.com
O 
corretor é um profissional 
liberal que pode trabalhar como 
autônomo ou como prestador de 
serviço em uma imobiliária ou construtora. 
Esta liberdade que tanto encanta os 
entrantes do mercado imobiliário, ao 
mesmo tempo, acarreta muitas dúvidas e 
uma delas diz respeito às férias.
Diferente dos profissionais que trabalham 
regidos pela CLT, cujas férias estão entre um 
dos direitos garantidos por lei, o corretor 
de imóveis não conta com este benefício 
preestabelecido. 
“O resultado do 
corretor está 
diretamente ligado 
 à sua produtividade.”
 “Mas espera aí Guilherme, você está 
querendo dizer que o corretor de imóveis 
não tira férias?”, você pode estar se 
perguntando.
Eu respondo: ao contrário, o corretor 
pode tirar as férias no momento em que 
achar mais apropriado, desde que para 
isso ele converse com a imobiliária, caso 
trabalhe com esta parceria. Assim sendo, 
é importante lembrar que cada imobiliária 
ou construtora conta com uma política 
específica de liberação dos corretores.
Diante disso, poderia terminar a nossa 
reflexão por aqui, afinal, a pergunta 
deste capítulo já foi respondida. Mas 
como o nosso papel é o de provocar 
novos comportamentos e promover 
uma verdadeira revolução no mercado 
imobiliário, convido você a aprofundar um 
pouco mais desta questão.
O resultado do corretor está diretamente 
ligado à sua produtividade, ou seja, ao 
seu trabalho. Ficar sem trabalhar significa 
não vender que, por sua vez, significa não 
receber, tendo em vista que a remuneração 
advém das comissões da venda. 
Desse modo, mais do que em outras 
profissões, as tão merecidas férias devem 
ser um objetivo programado e planejado, 
fazendo parte das metas estabelecidas pelo 
corretor.
Com isso, a disciplina é um elemento 
poderoso para conquistar o resultado 
esperado, pois ao mesmo tempo em que 
o corretor pode tirar férias a qualquer a 
momento, ele pode também nunca ter a 
oportunidade de desfrutar deste benefício. 
Tudo vai depender das atitudes que o 
corretor vier a tomar.
 Portanto, quando digo disciplina me 
refiro a um conjunto de ações que devem 
direcionar o comportamento do corretor 
de imóveis para que ele saiba equilibrar a 
liberdade que a profissão proporciona.
Isso envolve a dedicação de um 
tempo para fazer o seu planejamento, o 
comprometimento com o que foi planejado, 
a avaliação das estratégias executadas, 
a correção das falhas que surgirem no 
processo e até mesmo a readequação do 
09 
QUANDO POSSO TIRAR AS PRIMEIRAS FÉRIAS
 | 35guilhermemachado.com
que foi previamente delimitado.
Desta forma, o corretor de imóveis deve 
ter a compreensão de que os dias de 
descanso são fundamentais para recuperar 
as energias e retomar o trabalho com 
ainda mais disposição e empenho. Todavia, 
esses dias devem ser reservados para o 
momento favorável para isso, ou seja, 
quando os resultados estiverem positivos e 
as metas sendo alcançadas, pois como dito 
anteriormente, as férias devem estar entre 
os objetivos traçados pelo profissional.
Veja as férias como uma grande 
recompensa pelos seus esforços, pelo 
resultado positivo do seu trabalho. Aproveite 
bem a liberdade que a profissão de corretor 
de imóveis proporciona para inspirar novos 
comportamentos e atitudes. Faça desta 
liberdade a válvula propulsora para novos 
sonhos e projetos.
09 
QUANDO POSSO TIRAR AS PRIMEIRAS FÉRIAS
 | 37guilhermemachado.com
A
ndar bem vestido, ter um bom 
carro, fazer viagens, conhecer 
muita gente, trabalhar em um 
escritório confortável e bem mobiliado, 
receber grandes comissões tendo em 
vista um mercado de grande potencial. Eis 
alguns dos elementos que compõem o 
imaginário glamouroso dos profissionais 
que planejam ser corretores de imóveis.
Este é um cenário possível e para muitos 
corretores ele já é realidade e, por isso, 
hoje, a carreira se tornou tão encantadora 
e atrativa e tem despertado o interesse de 
muito brasileiros.
Se você está chegando ao mercado ou 
pensando em se tornar um corretor de 
imóveis e acha que o seu trabalho será 
colocar um terno, ficar em um escritório 
com ar condicionado e esperar o cliente 
chegar para poder vender e ganhar 
dinheiro de forma aparentemente fácil, 
reveja seus planos, pois está com uma 
visão equivocada da profissão.
É importante ter em mente que a profissão 
é sim muito enriquecedora e que é possível 
conquistar os objetivos esperados, mas este 
resultado é fruto de um trabalho árduo. O 
corretor ganha dinheiro sim e sabe como? 
Com muito trabalho!
Ser corretor de imóveis é abrir mão de 
sábado, domingo e feriados. É ter hora para 
entrar e muitas vezes não ter hora para 
sair. É estar em sintonia com o tempo do 
cliente, estando disponível para quandoa oportunidade aparecer. É ainda abdicar 
de alguns momentos junto a amigos e 
familiares para agir em prol da consolidação 
da sua carreira.
Certa vez um cliente me ligou em uma 
sexta-feira e pediu para que eu o atendesse 
no sábado, justamente no dia da minha tão 
esperada folga – normalmente o corretor 
tem uma escala de folgas aos finais de 
semana.
“Portanto, para 
conquistar os 
objetivos esperados, 
não há outro 
caminho a não 
ser o trabalho.”
E eu, com uma voz que já denunciava o 
meu pensamento “puxa, na minha folga”, 
perguntei ao cliente: amanhã? O cliente 
disse sim e perguntou se teria algum 
problema. Eu respondi que seria a minha 
folga. E o cliente prontamente disse: “tudo 
bem, Guilherme, nos encontramos na 
segunda-feira”.
Curti o meu final de semana e na segunda-
feira liguei para o cliente. Na primeira vez ele 
não me atendeu, já na segunda tentativa 
foi muito educado e disse: “Já comprei o 
meu imóvel no final de semana com outro 
corretor”. Meu pensamento na hora foi: 
perdi uma grande oportunidade!
E isso é ser corretor de imóveis. A partir do 
momento em que você assume a profissão, 
10 
QUAL É O MEU PRINCIPAL DESAFIO?
 | 38guilhermemachado.com
tem que entender que é necessário 
trabalhar onde for determinado e na hora 
que surgir o cliente, seja o horário que for, 
pois este pode ser o momento de realizar 
o seu melhor atendimento e conquistar os 
resultados que tanta espera.
Para um corretor de imóveis que deseja 
ser um profissional de sucesso, não existe 
esta história de que não gosta de trabalhar 
em um determinado local, não gosta de 
ficar no estande de vendas, ou não gosta 
de ir ao bairro x ou y para visitar o imóvel. 
Ele tem que estar onde há um potencial 
para a venda ser realizada.
Além disso, não basta apenas ficar 
esperando o cliente bater a sua porta. 
Corretor tem que estar na rua, prospectando 
cliente. Como é comum dizer, tem que 
gastar sola de sapato, pois é assim que se 
constrói uma carreira e os indicadores para 
o seu sucesso. Portanto, para conquistar os 
objetivos esperados, não há outro caminho 
a não ser o trabalho, estando consciente da 
necessidade de, em muitos casos, abdicar 
da vida pessoal, de renunciar momentos 
de folga e de lazer e de se posicionar de 
uma forma diferenciada.
E diante desta reflexão podemos retomar 
a pergunta do nosso capítulo “Quero ser 
um corretor de imóveis, qual é o principal 
desafio?”. A resposta: VOCÊ mesmo!
 O seu maior desafio não é o mercado, não 
é o cliente, não é a concorrência ou seus 
colegas de trabalho. O principal desafio 
do corretor de imóveis é transcender o 
senso comum para buscar uma posição 
diferenciada.
“Não basta apenas ficar 
esperando o cliente bater 
a sua porta. Corretor tem 
que esta na sua 
prospectando cliente.”
É estudar bastante, estudar o mercado, o 
que você vende e as tendências do setor. 
É ter muita persistência, determinação 
e coragem para quebrar as regras. É ser 
apaixonado, pois é esta paixão que irá 
manter vivo o desejo de ser melhor a cada 
dia, de se superar e surpreender.
Faça uma revolução em sua vida, em suas 
atitudes e pensamentos. E para isso, seus 
objetivos e planejamento devem estar bem 
delimitados e claros para que suas ações 
sejam bem executadas, pois ser corretor de 
imóveis não é fácil, mas ao mesmo tempo 
é muito envolvente e recompensador.
Seja bem-vindo à revolução. Seja bem-
vindo ao mercado imobiliário. 
10 
QUAL É O MEU PRINCIPAL DESAFIO?
 | 40guilhermemachado.com
O
lá Guilherme, tenho 19 anos, 
faço faculdade de administração 
e estou pensando em investir 
na carreira de corretor de imóveis. Tenho 
algumas dúvidas: será que a minha idade 
pode me prejudicar neste setor, será que 
conseguirei transmitir credibilidade para os 
clientes?”.
Este trecho faz parte de um dos emails que 
recebo, semanalmente, de profissionais que 
desejam investir no mercado imobiliário, 
mas que esbarram em um grande receio: 
a idade.
A situação não é exclusiva para os jovens, 
uma vez que esta mesma pergunta é feita 
por homens e mulheres mais experientes 
que também enxergam no setor uma 
maior possibilidade de realização pessoal 
e profissional, mas que se angustiam por 
imaginarem que são velhos demais para a 
função.
Lidar com as particularidades relacionadas 
à idade é um desafio, entretanto, não 
podemos permitir que este fator lhe impeça 
de concretizar os seus sonhos e projetos. 
Os preconceitos vão existir, independente 
da idade ou do setor em que estivermos 
envolvidos, e o que fará realmente a 
diferença será o seu comportamento.
Comportamentos e atitudes diferenciados, 
aliás, são os principais ingredientes de uma 
fórmula de sucesso em qualquer setor da 
nossa vida. #ficaadica
Acredito que a principal preocupação 
que um futuro corretor de imóveis precisa 
ter é com a sua capacitação. Explore ao 
máximo os aprendizados que irá adquirir 
na formação para corretor e não saia do 
curso com dúvidas. Empenhe-se em 
estudar cada vez mais o setor de imóveis e 
o mercado da sua região.
Dedique-se em conhecer o perfil dos 
clientes e, sobretudo, da empresa onde 
deseja atuar, se trabalhar em uma imobiliária 
ou construtora for o seu objetivo. Baseie 
a sua atuação em um planejamento 
condizente com a sua realidade, estabeleça 
metas e comprometa-se em atingi-las com 
excelência.
“Mais do que saber a 
sua idade, o mercado 
almeja por corretores 
qualificados.”
Mais do que saber a sua idade, o mercado 
almeja por corretores qualificados, 
que sejam capazes de identificar a real 
motivação de compra do cliente para 
assim oferecer a solução imobiliária mais 
adequada.
Neste sentido, é preciso entender a 
história do seu cliente e isso só é possível 
por meio da criação de relacionamentos. 
No mercado imobiliário, não estamos 
lidando com uma venda simples. Já 
falei isso e não me canso de repetir, pois 
compreender esta particularidade do setor 
é imprescindível para alcançarmos bons 
resultados.
”
11 
QUAL É A MELHOR IDADE PARA SER CORRETOR DE IMÓVEIS
 | 41guilhermemachado.com
Quando falo em criar relacionamentos, 
quero dizer que é preciso envolver-se 
por inteiro no atendimento, buscando 
conhecer não só a necessidade imediata 
do cliente, ou seja, se ele está em busca de 
um, dois ou três quartos, mas ir mais fundo 
neste processo.
E isso acontece quando deixamos de 
escutar apenas palavras e passamos a ouvir 
ideias, sonhos, projetos de vida, quando 
nos mostramos disponíveis para sermos 
os consultores que o cliente precisa e não 
apenas o mostrador de imóveis, quando 
conhecemos não só o imóvel, mas 
também as particularidades da região em 
que ele está inserido, transformando este 
conhecimento em argumentos de vendas 
e, sobretudo, quando deixamos de vender 
tijolos e argamassa e passamos a vender 
benefícios, qualidade de vida, felicidade 
familiar e profissional.
Lembre-se, ainda, de ter segurança na 
sua capacidade de superar os desafios e 
conserve uma boa dose de autoconfiança. 
A autoconfiança, inclusive, é uma arma 
poderosa para o seu sucesso. Muitas vezes 
ficamos buscando uma série de barreiras 
para justificar o nosso comodismo, o 
nosso medo de arriscar e os conflitos 
e inseguranças em relação à idade se 
enquadram perfeitamente neste contexto.
Quando nos conhecemos e confiamos 
que somos capazes de transpor as 
dificuldades, ou seja, quando temos 
autoconfiança, superar estas barreiras fica 
menos penoso. Imaginar que passaremos 
por desafios é importante para que 
possamos nos preparar, porém, esta 
previsão não pode jamais nos paralisar.
Coloque o profissionalismo, a 
qualificação permanente e a construção 
de relacionamentos como princípios 
basilares da sua atuação enquanto corretor 
de imóveis. 
Junte a isso elementos complementares 
como uma boa apresentação pessoal e as 
particularidades que a idadeimpõe, se bem 
trabalhadas, podem se transformar em 
grandes oportunidades, como a energia e 
a disposição da juventude ou a experiência 
dos mais adultos.
Vamos quebrar as regras!!!
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QUAL É A MELHOR IDADE PARA SER CORRETOR DE IMÓVEIS
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V
ocê já ouviu aquela história da 
“última cereja do bolo”? Pois é, esta 
expressão é utilizada para destacar 
um diferencial, algo que dá sentido, que 
tira o fôlego ou o algo de melhor que foi 
reservado para o final. 
E foi pensando justamente nisso que 
resolvemos deixar para o final esta reflexão 
que para nós, corretores de imóveis, é vital 
e pode ser considerada a nossa última 
cereja do bolo: o cliente! 
Uma das grandes preocupações dos 
corretores de imóveis que estão chegando 
ao mercado diz respeito a este elemento 
imprescindível para a venda. Será que vou 
conseguir algum cliente? Esta é a principal 
pergunta que passa pela cabeça do 
profissional ao iniciar a sua carreira. 
“A maior parte das 
pessoas pensa em ter a 
casa, o apartamento ou 
o negócio próprio.”
 Mas, você que nos lê agora pode ter uma 
certeza: você já tem uma grande carteira 
de cliente! Sim, é isto mesmo. Duvida 
disso? Acompanhe com atenção a nossa 
reflexão e verá que tem mais clientes do 
que imagina. 
Muitas vezes temos uma visão restrita 
do cliente ao considerarmos como um 
potencial comprador apenas aquela pessoa 
que liga para a imobiliária/construtora ou a 
que faz uma visita ao salão de vendas ou 
escritório. Aí está o maior engano. Esse é 
um pensamento que domina e impede o 
novo corretor de triunfar na carreira. 
 O setor de imóveis é um segmento da 
economia que está constantemente no 
imaginário e nos desejos das pessoas, 
então, não há possibilidade de você não 
ter clientes. A maior parte das pessoas 
pensa em ter a casa, o apartamento ou 
o negócio próprio. Perceba que a própria 
especificidade que envolve o cenário 
do mercado imobiliário é a nossa maior 
riqueza e o ponto de partida para o nosso 
sucesso. É este entendimento que nos fará 
consolidar relacionamentos duradouros. 
Por isso, separei 5 meios para você 
encontrar e atrair o seu cliente.
1. Coloque a boca no trombone
Não achei frase melhor para sugerir o 
que você precisa fazer no mais importante 
e primeiro passo na sua carreira. É isso 
mesmo: coloque a boca no trombone! A 
partir de agora, todas as pessoas precisam 
saber que você é corretor de imóveis. 
E repare bem, eu disse TODAS AS 
PESSOAS. No começo da minha carreira, 
perdi a chance de vender para os meus 
amigos por não comunicar que estava 
trabalhando no mercado imobiliário. 
Encontrei alguns deles no salão de vendas 
fechando negócio com outro corretor e ao 
conversar com cada um eu pensava: pois 
é, eu podia estar te atendendo. 
 
TEXTO BÔNUS 
COMO ATRAIR CLIENTES?
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E a conversa fluía assim: 
Amigo: Oi Guilherme, você aqui. Não 
sabia que estava no mercado imobiliário. 
Eu: É, agora sou corretor de imóveis. 
Você está comprando apartamento? 
Amigo: Sim, acabei de fechar um negócio. 
Poxa! Se eu soubesse que você trabalhava 
aqui, eu podia ter comprado com você. 
Essa frase final era como uma facada no 
meu peito, pois eu realmente poderia 
estar fechando negócio com ele, e o 
melhor, começaria atendendo uma pessoa 
que já conhecia, o que facilitaria o meu 
envolvimento e reduziria o nervosismo 
que é comum nos primeiros atendimentos. 
Portanto, coloque a boca no trombone: 
amigos, vizinhos, familiares, comerciantes 
do bairro, em suma, o seu ciclo de 
relacionamento tem que saber que você 
é corretor de imóveis. Essas são pessoas 
que estão muito próximas e, às vezes, até 
nos esquecemos de comunicar a elas que 
somos corretores e perdemos grandes 
oportunidades. O seu primo, por exemplo, 
pode estar neste momento em outra 
imobiliária fechando negócio. 
2. Peça indicação 
Depois de comunicar a todos que você 
é um corretor de imóveis, peça indicação. 
Lembre-se, você já tem uma grande carteira 
de cliente, ou seja, a sua rede de contato 
e os elos que, direta ou indiretamente, 
interagem com ela. 
As pessoas que compõem a sua rede 
podem até não estar pensando em comprar 
neste momento, mas elas podem ter um 
conhecido que está justamente com este 
projeto de compra. Não tenha vergonha, 
peça a indicação! É mais fácil pedir ajuda 
para um conhecido do que para estranhos 
e a possibilidade do seu amigo lhe 
recomendar como uma forma de ajudar 
a alavancar a sua carreira é muito grande. 
3. Use as mídias sociais a seu favor.
 Vivemos na era da internet na qual as 
redes sociais online cada vez mais fazem 
parte do nosso dia a dia. Por que não usá-
las a nosso favor como uma forma de 
comunicar ao mercado e a nossa rede de 
contato virtual que nós somos corretores 
de imóveis? 
Você tem perfil nas redes sociais? 
Como você tem utilizado estes canais de 
comunicação? #reflita 
TEXTO BÔNUS 
COMO ATRAIR CLIENTES?
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É de suma importância que nos seus 
canais sociais você compartilhe que agora 
é corretor de imóveis. Eu, por exemplo, 
mudei a forma como cadastrei meu 
nome no Facebook. Agora, o “Guilherme 
Machado” é o “Palestrante Guilherme 
Machado”, uma forma simples, objetiva e 
espontânea de associar as palestras que 
realizo, sem necessariamente me tornar 
um “chato virtual” que fica anunciando sua 
função a todo mundo. 
Além disso, esta mesma estratégia facilita 
os mecanismos de busca, aumentando 
as chances das pessoas me encontrarem 
através das redes. Desse modo, é preciso 
ser estratégico e primar por um equilíbrio 
nesta relação nas redes sociais para não 
provocarmos e minimizarmos as taxas de 
rejeição. Não vá encher o seu mural ou o 
mural dos seus amigos com propaganda. 
Comunicar é diferente de importunar. 
4. Tenha um email profissional 
Ter um email específico para o seu 
trabalho aumenta a sua credibilidade e 
facilita a organização. Além disso, mesmo 
com os diferentes canais sociais disponíveis, 
o email ainda é uma excelente forma de se 
comunicar. 
Priorize um email de fácil memorização 
e digitação. Nada de encher de números, 
letras ou coisas “engraçadinhas”. Muitas 
vezes é mais fácil memorizar um endereço 
eletrônico do que um número telefônico 
e assim o seu cliente poderá entrar em 
contato com maior assertividade. Se tiver 
um endereço de email corporativo, melhor 
ainda. 
5. Mapeie os formadores de opinião
Como você é novo na profissão, é 
importante contar com experiências 
positivas que lhe ajudarão a construir uma 
imagem de credibilidade. A opinião que 
seus amigos e familiares multiplicarão 
sobre você pode ser uma forte aliada para 
a conquista de novos clientes. 
Sempre temos em nossas relações de 
amizade, pessoas que se destacam e são 
capazes de influenciar outras opiniões. A 
estas pessoas chamamos de formadores de 
opinião. É fundamental mapear na sua rede 
quem são os contatos que têm este perfil 
influenciador, pois eles serão fontes valiosas 
de recomendação. Saber quem são os seus 
formadores de opinião é possibilitar uma 
melhor gestão da sua carteira de cliente e 
torná-la mais rica e poderosa junto ao seu 
objetivo que é exatamente gerar cliente. 
Viu só? Depois destas 5 dicas, você ainda 
tem alguma dúvida de que possui uma 
grande carteira de cliente? Contudo, a 
grande sacada nesta dinâmica é entender 
que clientes não caem do céu. Eles 
estão em todo lugar, mas precisam ser 
garimpados e lapidados com carinho, 
como uma verdadeira joia rara, ou então, a 
nossa última cereja do bolo.
Agora é se envolver com elas, 
interpretá-las, adequar a sua realidade e 
arrebentar nas vendas. Te espero no topo. 
 
TEXTO BÔNUS 
COMO ATRAIR CLIENTES?
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E
pensa que acabamos por aqui? Não. 
A revolução está apenascomeçando 
e só depende de você. 
Vimos que realização e sucesso, aqueles 
dois elementos que falamos lá no início da 
nossa conversa, podem ser conquistados. 
Porém, eles não devem ser o objetivo final 
da nossa ação, mas o ponto de partida da 
motivação necessária para a concretização 
de nossos sonhos. Todavia, é preciso 
acender uma luz de alerta. Nenhuma 
atitude será transformada se você pegar 
todo o conhecimento e provocações 
absorvidos neste e-book e colocá-los 
em uma portinha trancada a sete chaves 
dentro da sua cabeça, como se estivesse 
com medo de que este aprendizado fosse 
“roubado” de você. 
“Deseja se tornar um 
corretor campeão?”
Sua ação só será efetiva se você 
transformar em prática as estratégias que 
descobriu aqui. E mais, o seu sucesso será 
certo se você for capaz de aprimorar as 
experiências que compartilhamos tendo 
por base a sua própria vivência e dinâmica 
do seu mercado. 
Não há fórmulas prontas e é isso que 
torna o mercado imobiliário tão atrativo 
e com potencial incrível para inovação e 
descoberta de múltiplos caminhos que nos 
levam ao sucesso. 
Tudo isso é fruto de um processo, onde 
você é o principal agente de mudança. 
Nada do que refletimos até aqui terá sentido 
se VOCÊ não sair de um estado de inércia 
para um estado de inquietude permanente, 
onde as reclamações e o medo da mudança 
são substituídos por atitudes diferenciadas 
que nos levam a evoluir profissionalmente. 
 Deseja se tornar um corretor campeão? 
Então comece a transformação dentro de 
VOCÊ.
Atitude é a palavra de ordem! Não 
temos tempo a perder. Mude seus hábitos, 
construa relacionamentos sustentáveis, 
transforme-se no sucesso do seu cliente. 
Aprimore seus conhecimentos e, acima de 
tudo, provoque-se!
 
TEXTO FINAL 
A REVOLUÇÃO COMEÇA AGORA...
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Convido você a interagir comigo, 
deixando a sua opinião sobre o nosso 
e-book e também compartilhando as 
informações com os seus amigos para que 
possamos colaborar para a consolidação 
de uma grande rede de transformação do 
mercado imobiliário. 
Conheça também nosso programa de 
palestras e treinamentos e descubra um 
novo mundo de oportunidades para se 
superar cada vez mais, se consolidando 
como o corretor de sucesso que tanto 
deseja.
Quebre as regras!!! 
TEXTO FINAL 
A REVOLUÇÃO COMEÇA AGORA...