Técnicas de negociação

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UNIVERSIDADE ANHANGUERA
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Emanuelle Almeida
Geanne Dantas
Julianna Olimpio
Lauro José A. d Melo
Maiane Gomes
João Pessoa/PB
Julho – 2013
Universidade Anhanguera Uniderp
Centro de Educação à Distância
Curso de Bacharelado Ciências Contábeis
Professora: Juliana Leite Kirchner
Disciplina: Técnicas de Negociação
Participantes:
Emanuelle Almeida RA: 407419.
Geanne Dantas RA: 420605.
Julianna Olimpio RA: 406043.
Lauro José A. d Melo RA: 420600.
Maiane Gomes RA: 414830.
Tutor Presencial: Rodrigo Moreira.
Tutor EAD: Ivania Ferreira de Vaz.
João Pessoa – PB.
Junho de 2013.
Emanuelle Almeida.
Geanne Dantas.
Julianna Olimpio.
Lauro José A. de Melo.
Maiane Gomes.
Trabalho apresentado como requisito parcial para obtenção de aprovação na disciplina Técnicas da Negociação, no Curso de Ciências Contábeis, na Anhanguera de João Pessoa.
Professora: Juliana Leite Kirchner.
João Pessoa, 2013.
INTRODUÇÃO
Este trabalho tem como objetivo apresentar de forma clara e objetiva as Técnicas de Negociação existente na atualidade. Salientando assim as suas variações e importância para o mercado de trabalho atual.
Palavra-chave: Negociação.
O ATO DE NEGOCIAR, REFLEXÕES SOBRE A PREPARAÇÃO.
I.Questionário sobre o texto BITTENCOURT, Francisco. O ato de negociar, reflexões sobre a preparação.
a)Qual é a importância do planejamento da negociação?
Estar preparado para o que vier numa negociação, aonde ele possa transformar a sua ideia em um negócio e ainda, fazer deste futuro empreendimento um meio para atender os seus desejos pessoais, profissionais e financeiros, no menor espaço de tempo possível.
b)Quais são os problemas de conduta ética envolvidos no processo de negociação?
Os problemas são os conflitos resultantes de dilemas éticos, pois muitas pessoas mentem ou deliberadamente enganam os outros sobre algo nas negociações, pois a negociação é um processo no qual não se espera que haja uma honestidade completa do oponente. Se for completamente honesto, perde-se a posição negociando; e se for completamente desonesto, não há nenhuma base para uma negociação eficaz.
DOZE HOMENS E UMA SENTENÇA
Analise do filme.
De acordo com análise do filme Doze homens e uma sentença (1957, drama, 96 min., com Henry Fonda) além de ser interessante é um excelente estudo de negociação durante um processo judicial, não há uma investigação precisa que delimite o verdadeiro interesse das partes; não há a busca por alternativas convencionais; não há a preocupação na manutenção do relacionamento salutar entre as partes (situação indispensável para as empresas no atual contexto do mercado nacional e internacional). Tudo o que se busca é determinar a parte vencedora para que a perdedora arque com os ônus do processo e, se for o caso, pague aquilo que lhe foi pleiteado.
O filme retrata que tácticas são consideradas eticamente aceitáveis e quais as que são consideradas reprováveis e mesmo desonestas? Será que todos negociadores reconhecem a aceitabilidade ética às mesmas tácticas? Será que as suas percepções são influenciadas pelas suas características pessoais ou dependem da situação e da outra parte?
O aspecto fundamental é saber perceber as fronteiras entre o que é eticamente aceitável em negociação e o que não é admissível. Quando os negociadores decidem a utilização de tácticas que não são completamente éticas, avaliam-nas num contínuo de “eticamente apropriada” até “eticamente reprovável”. A ética em negociações pode ser caracterizada pelo conjunto de valores construtivos que levam o negociador a se comportar de modo a valorizar as suas credenciais e fortalecer a sua credibilidade. Alguns negociadores têm a fama de não serem confiáveis, de serem ardilosos e manipuladores, o que destrói sua eficácia. Por outro lado, existem negociadores que conduzem com sucesso suas negociações durante anos e consolidam uma reputação de honestidade e coerência. As tácticas num dos extremos deste contínuo são julgadas como eticamente aceitáveis e apropriadas em contextos negociais, mesmo que utilizem algum grau de engano ou desonestidade. Por sua vez, no outro extremo do contínuo as tácticas são classificadas como eticamente reprováveis e difíceis de defender e justificar. Entre estes dois extremos existem uma zona cinzenta, na qual as tácticas são vistas como eticamente duvidosas, justificáveis em algumas circunstâncias, mas não noutras.
Conhecer o assunto é básico para que se possa estabelecer objetivos que serão utilizados na definição do acordo. Por isso os negociadores devem estar preparados e atualizados na lei, jurisprudências e doutrinas para realizarem uma boa negociação. Quando levamos uma proposta que soa bem aos ouvidos do outro, o processo de negociação se torna mais fácil, neste ínterim cabe o planejamento, a execução e o controle. Esses três momentos identificam as fases mais importantes da negociação: planejamento, execução e controle.
O planejamento proporciona ao negociador uma visão mais clara do cenário que irá encontrar. Contribui, também, para reduzir o grau de ansiedade e insegurança geradas por situações novas e desconhecidas.
A execução, melhor percebida pela sua segmentação em estágios, permite ao negociador canalizar energias de intensidade e natureza adequadas em cada momento, poupando desgastes desnecessários.
O controle, feito de forma sistemática, ajuda a construir os alicerces da credibilidade através da implementação dos acordos, assim como, quando feito de forma analítica, consolida o auto desenvolvimento permanente, através do aprendizado obtido em cada negociação.
Juntando o drama com a teoria ao nos reportarmos às relações interpessoais na resolução de conflitos, devemos considerar que a habilidade de relacionamento começa, na realidade, com a capacidade de separar as pessoas dos problemas que ocorrem nas negociações. Vê-se que o propósito da negociação é buscar a concordância, por meio de metas convergentes, que ocorre quando se obtém acordos mutuamente interessantes e na conscientização do eu, que se expressa com a necessária harmonização de interesses, que implica em: Integração, cooperação, disposição de espírito para compreender, negociar, caminhar junto. Não pode existir enquanto houver dominação, manipulação, autocracia e paternalismo.
As dificuldades inerentes ao processo de negociação não deve virar algo contra a figura do outro negociador, ou seja, não deve virar um conflito de egos, em que o mais importante passa a ser a prevalência de suas opiniões, sem observar a importância efetiva do acordo. Interessa também identificar os estilos comportamentais dos negociadores e de saber trabalhar com os impasses e as frustrações que possam vir a ocorrer na seara das negociações.
Tem-se que a negociação depende muito de competência. E competência diz respeito não somente a aspectos da realidade externa dos negociadores, mas também e, sobretudo de suas realidades internas, como seus processos de percepção, expectativas, emoções, temores, valores e necessidades. Um negociador eficaz tem sempre presente que as pessoas se comportam de acordo com a realidade percebida, isto é, com seus mapas mentais que são suas representações da realidade externa, dos cenários da negociação. É fundamental para ele descobrir no outro negociador quais os pontos de referência importantes e que farão diferença na hora de decidir. Em síntese, concluímos que o aspecto subjetivo permeia todo o processo de negociação, de resolução de conflitos, em juízo ou fora dele.
ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS
I. Questionário sobre o roteiro:
a)Você estaria preparado(a) para receber uma resposta negativa?
Na realidade não é nada bom receber um NÃO, acredito que ninguém esteja preparado para isso.
Mas também temos que entender e aceitar que faz parte de nossas vidas, da nossa evolução.
b) Qual seria a sua reação?
Na prática é saber que quando se entra em um jogo, é tudo ou nada, pois é normal corremos tais riscos.
Procuraria receber, agradecendo pela oportunidade recebida, e depois procuraria saber aondefoi o erro que eu cometi, para com isso aprender a não cometê-lo mais.
c) Como administraria a situação?
Procuraria otimismo em tudo isso, pois haveria mais chances lá na frente e não deixaria me desiludir logo na primeira resposta negativa.
d) Quais seriam seus argumentos nesta negociação para aumento salarial?
Provaria o meu merecimento, mostrando como minhas atitudes, responsabilidade só vieram a melhorar o crescimento da empresa, aonde o meu trabalho foi muito importante para tal crescimento.
Também falaria sobre o meu desempenho em trabalhar em equipe, evitando a comparações com colegas de trabalho.
NEGOCIAÇÃO
A negociação é o processo de comunicação cujo objetivo é chegar a um acordo mútuo sobre as necessidades, interesses e desejos divergentes. Negociar significa persuadir. Além do mais, negociar significa que ambas as partes devem sentir-se satisfeitas com o resultado final. A negociação é um repertório de comportamentos que inclui comunicação, marketing, psicologia, sociologia, firmeza e administração de conflitos. Sobretudo significa ter nítida compreensão das próprias motivações e da outra pessoa.
 É vasta a literatura que trata das diferentes definições de negociação, porém, todos os autores descrevem a negociação, tendo como objetivo principal, satisfazer ambas as partes num acordo amigável que conduza a um relacionamento duradouro.
 De acordo com COHEN, H. (1980, p.14): “Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”.
De acordo com ACUFF, F.(1993, p.21): “Negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades”.
 Nas negociações onde prevalece a competição é natural que o desfecho seja de um processo de “ganha-perde”, onde uma das partes acaba prejudicada, não alcançando o objetivo desejado, tornando assim impossível outra negociação com o mesmo oponente. Quando existe a cooperação há uma compreensão das necessidades de ambos, que cooperam entre si para alcançar o objetivo proposto e a satisfação mútua gerando um processo de “ganha-ganha”.
Na Negociação Criativa, cada parte revela seus interesses, a partir dos quais busca soluções que sejam capazes de atender a maior quantidade possível de interesses envolvidos. Essa negociação é ideal para encontrar soluções conciliadoras para problemas complexos. Deve ser conduzida em um ambiente colaborativo e emprega largamente os princípios de negociação apresentados por William Ury: foque nas pessoas, não nos problemas; diferencie posições de interesses, etc.
A negociação criativa, portanto, busca encontrar oportunidades ocultas em situações de conflito, crises e desafios. Para que ela seja utilizada, é necessário que superemos alguns pequenos óbices.
Em Negociações Distributivas, existe apenas uma questão em pauta, relacionada a valores: um produto ou serviço deve ser trocado por um valor X. Esse valor é dividido entre duas ou mais partes, de forma que se uma ganha, as outras necessariamente perdem. Negociações distributivas são também conhecidas como ganha-perde ou de disputa de valor. Se não há concordância a respeito do montante desse valor, o clima predominante é de competição.
Esse tipo de negociação pode ser conduzido como um jogo de barganha, no qual as partes fazem propostas de abertura que vão sendo modificadas, por meio de concessões, até que ocorra o fechamento do acordo. Outra forma de conduzir negociações distributivas é fazer uma única e definitiva proposta, sem direito a concessões. Em algumas culturas ou ambientes de negócios, espera-se que haja a barganha, enquanto em outros, fixa-se a proposta.
CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO
A Negociação ocorre em todos os momentos de nossas vidas e faz parte das maiorias de nossas decisões como, por exemplo: quem vai ao mercado comprar carne à decisões de grandes investimentos, ao colocar o nome em um recém-nascido, a cor do carro novo, a festa de casamento dentre outros aspectos como também o advogado negociando com o juiz ou com seu cliente, o empregado negociando a data de suas férias dentre muitas situações do nosso dia a dia. Trata-se de um processo no qual as partes em disputa tentam alcançar uma decisão conjunta. Sendo assim temos diversas formas de se negociar algo, podendo essa negociação ser flexíveis ou inflexíveis, onde na flexível os negociadores evitam qualquer tipo de conflito, já na inflexível ambos encaram qualquer tipo de situação para ter êxito na sua vontade.
 As decisões que são derivadas das negociações são diretamente ligadas ao bem estar das pessoas, e é óbvio que isto é real também para a conclusão das negociações das quais estas pessoas fazem parte.
A esfera das negociações sempre necessariamente está em mudança. Pressupostos de hoje podem não mais ser válidos amanhã. E também o próprio potencial negociador deve estar sempre em busca incansável de desenvolvimento, para que por consequência possam antecipar-se as mudanças, administrando-as favoravelmente.
O sucesso na vida depende do sucesso das negociações.
Toda a gente negocia alguma coisa todos os dias, mesmo quando não se apercebe que o está a fazer. As negociações não devem ser feitas pelos lucros, pelos ganhos pessoais ou pelo poder de mandar, mas antes pela produção e pela cooperação.
A negociação depende da comunicação. Ocorre entre indivíduos que agem, por si próprios ou como representantes de grupos organizados e, por isso, pode ser considerada um elemento do comportamento humano.
PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
Quer as pessoas queiram ou não, toda negociação é um processo. Importa em aspectos tais como etapas, estratégias, táticas, superação de impasses e a forma de se efetuar concessões. Ter a consciência de que negociação é um processo é fundamental. Existem três etapas deste processo que normalmente se constituem em pontos fracos de muitos negociadores, que são a preparação, ou seja, o dever de casa, a exploração, que é a coleta de informações, para que se possa fazer uma apresentação de acordo com os interesses, necessidades e desejos do outro lado e o controle e avaliação, que é o que se sucede após o acordo. Na verdade, é aqui que poderemos saber o que vai ser efetivamente implementado e se o se o acordo foi bem ou mal formulado. De nada adianta um acordo que, quando foi assinado se constituía num verdadeiro ganha/ganha, mas que na sua implementação, por má fé ou incompetência, acaba se transformando num ganha/perde ou, mesmo, num autêntico perde/perde.
QUATRO ELEMENTOS FUNDAMENTAIS.
LEGITIMIDADE 
É o pressuposto básico e realista de possibilidade, alcance e realização do objetivo, assim como das possíveis alternativas para sua consolidação. Metas exageradas ou acanhadas são um dos complicadores da legitimidade. É preciso ser realista, estudar o ambiente intra e extra da negociação ajustando-as ao factível, ao possível de ser alcançado dentro de ações buscando um alcance realista dos resultados.
INFORMAÇÃO 
O moderno negociador, seja de que área for, é um profissional que administra o máximo de informação possível, tanto de dentro quanto de fora, utilizando-a para o balizamento e exploração de sua posição no evento. Melhor negocia quem melhor gerencia a informação obtida e disponibilizada sobre o motivo do encontro. Não deve-se dar sequencia a um processo negociável sem que toda a informação esteja sob seu efetivo controle.
TEMPO 
Quem administra convenientemente o elemento tempo praticamente está no comando do evento. Estabelecer uma agenda de negociação com o “oponente” é o primeiro passo e poderá facilitar muito ao controle temporal. Esta agenda deverá especificar não somente os itens a serem discutidos como também o responsável por cada um deles e a duração prevista de cada discussão. Por outro lado não se deve ir para uma negociação sem que tenha tido tempo para criteriosa preparação e planejamento. Negociações derivadas de urgências ou imprevistos são, na verdade, uma restrição ao tempo e comprometem os resultados.
PODER 
Quando se negocia, por exemplo,em nome da Corporação X o outro lado o verá não como “fulano”, mas, sobretudo como a Corporação X. Isto demanda a necessidade de estabelecer-se nitidamente a amplitude do poder para conduzir o processo e decidir no que for necessário até a obtenção do melhor acordo. Portanto verifique e estabeleça seu poder antes da negociação e pré-negocie internamente os seus limites fixando claramente sua amplitude. Pode ser que a partir de determinadas situações a palavra final seja de um gerente, coordenador ou diretor. Se isto for o caso esta pessoa estará como coparticipe do processo em “stdand-by” (sobreaviso) para ser acionada, se necessário.
Estes quatro elementos são como estacas que se fixam a uma base sólida: a ética corporativa. É fundamental que se tenha e exija credibilidade, respeito e total coerência em procedimentos de negociação.
Tendo estes quatro elementos fundamentais e a ética sob seu efetivo o controle estará instrumentalizado para buscar os melhores resultados possíveis no processo das negociações.
Com muita frequência, é necessário aprender através da experiência e do erro. Mas um dos conselhos básicos na negociação é ter um conhecimento aprofundado das circunstâncias que a rodeiam.
Preparar uma negociação é algo que pode durar um ano inteiro, sobretudo porque o trabalho não acaba ou começa quando um contrato expira. Além de fazer os "trabalhos de casa", o negociador deve tentar analisar os elementos do ponto de vista do opositor.
Quando participamos de uma negociação devemos estar cientes de que esse processo nada mais é do que uma oportunidade para, de modo criativo, as partes envolvidas encontrem soluções que atendam aos seus interesses, sem que isso signifique trabalhar contra os interesses do oponente. Ai entra a chave da ganha-ganha, isto é: atender aos meus interesses sem ferir os interesses da outra parte. Parece mágica? Não. São o uso da capacidade da criatividade produzindo alternativas que sejam boas e viáveis para os dois lados envolvidos na negociação.
Em uma organização o futuro das negociações possui grandes relevâncias para o seu desenvolvimento, apresentação e conquista de resultados satisfatórios, pois consiste na fidelização de sua clientela.
Dentro do processo de negociação verifica-se que existem diversas formas de serem implantados e realizados, cabendo à empresa utilizar o que mais esteja adequado as suas necessidades e condições financeiras, buscando através deste, enquadrar na empresa, profissionais que sejam voltados para o anseio da organização priorizando assim, conhecimento e habilidades no desenvolvimento das negociações, demonstrando incentivos que disponibilizem maior dedicação aos serviços prestados.
REFERENCIAS
João Paulo Oliveira Lucena
Estudante da 8ª fase do curso de bacharelado em Administração
Universidade Federal do Rio Grande do Norte/UFRN
REVISTA CIENTÍFICA DO ITPAC
Volume 4. Número 1. Janeiro de 2011.
www.administradores.com.br
Negociação: conceitos básicos
HABILIDADES ESSÊNCIAS DE UM NEGOCIADOR.
A negociação é uma competência bastante requerida na atuação profissional do administrador, pois, este lida diretamente com dois públicos muito conflitantes: o interno e o externo. Logo, se faz necessário o conhecimento de técnicas, táticas, estratégias e comportamentos negociam, pois o administrador se depara diariamente com conflitos organizacionais internos, ou seja, entre os interesses dos colaboradores e as exigências das organizações e externos, que se pode destacar entre organização e os clientes, fornecedores, reguladores, governo etc.
Conhecer os elementos que levam ao sucesso ou ao fracasso das negociações e saber quando aplicá-los não é difícil. Complicado mesmo é usá-los. Observo rotineiramente pessoas que dominam as técnicas de negociação, têm um bom negócio nas mãos, mas não fecham o acordo por deixarem suas emoções aflorarem.
Primeiro passo consiga muitas informações sobre a pessoa, a empresa ou o produto que você vai negociar visitar ou entrevistar. Quem tem mais informação tem maiores chances de tomar decisões corretas. Quem tem Informação tem Poder!
Manter a calma, o autocontrole e tenha uma perspectiva, ansiedade não leva a nada, descubra o que a pessoa realmente precisa, coloque-se no lugar dos clientes, tenha respeito pela outra pessoa, não censure nem humilhe, crie uma relação de confiança e respeito.
Durante a negociação, você precisará ser um juiz, ou seja, decidir o que é ou não justo no que está sendo conversado. Procurar ser um bom ouvinte, pois quando se escuta atentamente e sem interrupções, você esta aberta a entender a mensagem da outra pessoa e conseguir informações que poderão ser de valia no processo.
Grandes negociadores têm ciência que é possível que tudo puder ser negociado, mas para isto o ambiente precisa ser declaradamente de negociação. Quando se participa de um evento sujeito a negociação, faz-se necessário desprender parte do tempo a estudar e entender as variáveis que possam vir a interferir na mesma.
Uma vez buscados com legitimidade, os objetivos deverão buscar sempre o ponto máximo, pois ao lutar-se por mais em uma negociação pode-se obter mais. Um dos principais erros do negociador brasileiro é a impaciência, quase todas às vezes oriundas por metas irrealistas ou necessidade de logo fechar o acordo.
Negociação é uma estrada de mão dupla. Tanto um quanto o outro negociador deverão estar legitimamente comprometidos na busca de um resultado altamente satisfatório, se planeja bem, se identifica com a zona de possível acordo e suas alternativas, se é paciente e ouve durante o processo o grau de autoconfiança será elevado e a primeira oferta do outro lado será apenas um balizador para sua argumentação buscando obter concessões.
No ambiente em que se viver a todo o momento surgem arranhões à ética: na política, na justiça e nos negócios. A realidade mostra que agir eticamente nas negociações traz inúmeras vantagens, negociar é, sobretudo, trocar concessões de um lado para o outro em busca da conclusão de um acordo.
Ter em mente que o processo de negociação é um evento fortemente alicerçado na dimensão humana: é pessoa que o fazem evoluir para um acordo.
Negociação é um processo de relacionamento interpessoal que ocorre quando uma pessoa deseja algo de outra.
É o processo de alcançar objetivos através de um acordo nas situações em que existam interesses comuns e conflitantes.
Um bom negociador resolve os conflitos de forma cooperativa produzindo ótimos resultados para todos. Ele se prepara muito antes, durante e depois da negociação, usa suas habilidades, suas percepções, seus princípios, sabe ouvir, é flexível e criativo, ele acredita no que esta fazendo e dizendo.
Envolver a pessoa atraída a sua confiança para ter o bom fechamento dessa negociação.
CONSIDERAÇÕES FINAIS
Em suma pode-se concluir que negociação é o processo de buscar a aceitação de ideias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
www.administradores.com.br
A negociação e a administração-Negociador Da sociedade do conhecimento Francisco Guirado Bernabeu
www.administradores.com.br/informese/artigos/estilosdenegociadoresumaanaliseinicial/24850
www.onegociador.com.br/biblioteca/archives/155
www.administradores.com.br/informese/artigos/ashabilidadesdobomnegociador/30384
www.institutomvc.com.br/costacurta/artFB_Ato_de_Negociar.htm
MARTINELLI, Dante P.; GUISI, Flávia A. Negociação: aplicações práticas de uma abordagem sistêmica. São Paulo: Saraiva 2010
http://www.partnerconsulting.com.br/artigos_det.asp?pagina=1&artigo=37. 
http://www.paradigma.com.br/gestao-do-conhecimento-na-pratica/view. 
http://universoadministraçao.blogspot.com/2011/03/importancia-da gestao-do conhecimento.html. 
http://pt.wikipedia.org/wiki/Cirque-du-soleil