Visão contemporânea na área de vendas

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VISÃO 
CONTEMPORÂNEA 
DA ÁREA DE 
VENDAS. 
Prof. Paulo Gustavo da Silva 
“Nada acontece até que 
uma venda seja feita.” 
Red Motley, 1946 
ANALISANDO AS VENDAS NO 
MUNDO DE HOJE. 
 Todos são vendedores; 
 
 Tudo o que se faz nesse 
mundo é para vender; 
 
 Toda venda é um processo 
de satisfação das 
necessidades dos clientes; 
 
 Todo cliente compra a 
solução dos seus próprios 
problemas. 
A PROFISSÃO DE VENDAS NO 
TEMPO 
 Sumérios, povo que habitou na baixa 
Mesopotâmia. Cerca de 4000 anos a.C. 
 Desenvolvia atividades de: criação de animais, 
trabalhos com metais e atividades agrícolas. 
 Passaram a entrar em contato com outros povos 
para oferecer o que produziam a mais. 
CAIXEIRO VIAJANTE 
 Estátua de autoria de 
Domenico Calabrone 
em homenagem ao 
caixeiro viajante. 
 
 Situada no Museu de 
Arte-SP. 
Marketing 
X 
Vendas 
MARKETING 
“Um processo social e de gestão pelo qual 
indivíduos e grupos obtêm o que 
necessitam e querem através da criação, 
oferta e troca de produtos e valores com 
outros.” Kotler (2000) 
 
“Um processo de troca que visa satisfazer a 
necessidades das partes através das 
trocas.” Castro (2012) 
MARKETING 
“Marketing é a área do conhecimento que 
engloba todas as atividades concernentes às 
relações de troca, orientadas para a satisfação 
dos desejos e necessidades dos consumidores, 
visando alcançar os objetivos da empresa e 
considerando sempre o ambiente de atuação e 
o impacto que essas relações causam no bem-
estar da sociedade.” (Las Casas, 1987) 
Ferramentas 
de 
comunicação 
Propaganda 
Vendas 
pessoais 
Marketing 
direto 
Relações 
públicas 
Promoção 
de vendas 
VENDAS 
“Processo de comunicação pessoal em que um 
vendedor identifica e satisfaz às necessidades de 
um comprador para o benefício de longo prazo 
de ambas as partes.” Weitz (2004) 
 
“Venda pessoal é a comunicação verbal direta 
concebida para explicar como bens, serviços ou 
ideias de uma pessoa ou empresa servem às 
necessidades de um ou mais clientes potenciais.” 
Czinkota (2001) 
MARKETING NO CONTEXTO INDUSTRIAL 
Administração 
de Marketing 
Industrial 
Produto Comunicação Distribuição Preço 
Força de 
vendas 
• A função vendas chega a receber de 1 a 40% das 
vendas de uma empresa em termos de 
investimentos; 
• Aproximadamente 12% das pessoas empregadas 
no mundo trabalham em funções de venda; 
• Preocupação em aumentar os clientes valiosos 
tem feito com que estratégias de vendas pessoais 
sejam utilizadas em conjunto com programa de 
relacionamentos com clientes-CRM. 
Funções de vendas Trabalhar com 
outros 
Prestando 
serviço ao 
produto 
Administrar 
informações 
Prestando 
serviço ao 
cliente 
Planejar atividades 
de vendas 
Fazer pedidos Aprender 
sobre o 
produto 
Prover 
informações 
técnicas 
Estocar 
prateleiras 
Procurar indicações Expedir 
pedidos 
Fazer testes Receber retorno Montar 
displays 
Visitar potenciais 
clientes 
Lidar com 
devoluções 
Supervisionar 
instalações 
Dar retorno Pegar 
estoque 
para clientes 
Identificar 
tomadores de 
decisão 
Lidar com 
problemas 
Treinar 
consumidores 
Checar com 
superiores 
Fazer 
propaganda 
local 
Preparar 
apresentações de 
venda 
Lidar com 
problemas de 
entrega/frete 
Supervisionar 
consertos 
Realizar pesquisas 
Superar objeções Achar pedidos 
perdidos 
Desenvolver 
manutenção 
Introduzir novos 
produtos 
Consultoria 
técnica 
Visitar novas contas 
Realizar pós-vendas 
Ir a 
convenções ou 
encontros 
Treinamento / 
Recrutamento 
Entretenimento Viajar Distribuição 
Ir a 
convenções 
de vendas e a 
encontros de 
vendas 
regionais 
Recrutar novos 
representantes 
Entreter 
clientes com 
esportes 
Viajar para 
fora da 
cidade 
Estabelecer 
bons 
relacionamentos 
com 
distribuidores 
Trabalhar em 
convenções 
dos clientes 
Treinar novos 
vendedores 
Levar clientes 
para refeições 
Passar noites 
viajando 
Administrar 
layout da loja 
Fazer 
apresentações 
de produto 
Estabelecer 
comissões 
Levar clientes 
para festas 
Dirigir na 
própria 
cidade 
Administrar 
crédito 
Ir a sessões de 
treinamentos 
periódicos 
Viajar com 
trainees 
Fazer cobranças 
Administrar 
brindes 
TEMPO DISPENDIDO PELO VENDEDOR 
Vendas 
pessoais 
33% 
Vendas por 
telefone 
16% 
Viagem 
20% 
Encontros 
internos 
5% 
Administração 
10% 
Serviço ou 
administração 
de clientes 
16% 
Fonte: O’Conell e Keenan em Churchill et al., 2000, p.37 
TIPOS DE VENDEDORES 
(CHURCHILL ET AL , 2000) 
 Vendedores de canal indireto (trade selling): 
Atendem varejistas, entregam aos distribuidores 
material promocional e dão assistência; 
 Missionários: Geralmente trabalham como 
influenciadores do processo de compra, ou seja, 
não geram vendas diretas; 
 Venda técnica: Muitas vezes é denominado como 
consultor técnico por gerar vendas através de 
suporte e orientação para seus clientes; 
 Vendedores de novos negócios: Identificar novos 
clientes e, após o início do negócio, encaminham 
para a equipe responsável. 
TIPOS DE VENDEDORES 
(KOTLER , 2000) 
 Entregador: entregam o produto; 
 Representante de conta: sua principal função é a 
captação de pedidos; 
 Missionário ou propagandista: constrói imagem ou 
instrui usuários. É semelhante à definição de Churchill 
et al. (2000); 
 Técnico ou engenheiro de vendas: É, além de 
vendedor, consultor técnico; 
 Vendedor de soluções: se concentra em algumas 
necessidades dos clientes e trabalha vendendo a 
melhor solução para saná-las; 
 Vendedor de intangíveis: comercializam serviços 
como seguros, viagens e cursos.