Usos do Database Marketing

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DATABASE MARKETING
Aula 4 - Como utilizar DBM? 
Tema da Apresentação
DATABASE MARKETING – AULA 4
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Conteúdo Programático desta aula
Uso de DBM nas empresas
Tema da Apresentação
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USOS DE DBM 
O Database Marketing pode ser interpretado como um processo complexo integrado aos elementos centrais do marketing estratégico: segmentação, targeting, posicionamento e comunicação
O grande desafio está no desenvolvimento criativo de aplicações competitivas, estrategicamente significantes e com custo acessível.
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USOS DE DBM 
É possível utilizar o DBM várias maneiras, começando pela análise da informação armazenada, com o intuito de construção de perfis detalhados dos consumidores, a partir de diversas características dos mesmos. 
Além disso, o DBM é fonte de construção de lealdade do cliente, o que propicia redução dos custos de mantê-lo, possibilitando à empresa construir vantagem competitiva sustentável no segmento de mercado em que atua.
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USOS DE DBM 
O conhecimento das diferenças individuais que afetam o comportamento de seus consumidores é extremamente importante para os profissionais de marketing. 
Variáveis que afetam os aspectos do processo de decisão de compra são fundamentais no reconhecimento e entendimento das necessidades do mercado. 
O que se procura é algo que determine o comportamento das pessoas.
Informações que expliquem o que uma pessoa realmente deseja, o que compra e como usa os produtos que consome. 
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USOS DE DBM 
Portanto, conhecendo as diferenças individuais pode-se segmentar o mercado, com o objetivo de se desenvolver produtos e serviços que apelem para necessidades específicas.
 
Através do banco de dados vão sendo registradas as diferenças individuais dos consumidores e vão sendo traçados segmentos homogêneos que devem originar comportamentos similares. 
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USOS DE DBM 
O Database Marketing possui 2 movimentos característicos:
Para dentro: Analisa os dados para identificar os melhores clientes e suas características, e faz esforços de comunicação para aumentar a frequência e o volume de compras dos clientes. 
Para fora: Busca outros clientes (prospects) com características semelhantes e faz esforços de comunicação para transformá-las em novos clientes. 
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USOS DE DBM
Nesta aula vamos estudar os seis primeiros usos de DBM em uma empresa:
Identificar os melhores clientes; 
Conquistar novos clientes; 
Transmitir mensagem condizente com o uso do produto; 
Reforçar as decisões de compras do consumidor; 
Vender produtos através de compras cruzadas e complementares; 
Aplicar comunicações em níveis diferentes. 
 
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1 - Identificar os melhores clientes 
Ter uma visão única do cliente é a chave para obter, manter e desenvolver relacionamentos com clientes. 
Os clientes fornecem valor mensurável para a organização, e a melhor maneira de rastrear este valor é monitorar o comportamento individual do cliente. 
O DBM permite monitorar clientes e sua relação com o negócio. Normalmente isto é feito através de informações sobre os produtos e serviços adquiridos por eles ou sobre os quais eles pediram informação.
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1 - Identificar os melhores clientes - RFV
Método Análise RFV ( Recência, Freqüência e Valor)
O RFV é um método para dividir em categorias os registros contidos em um banco de dados, de forma a conhecer quais são os clientes mais recentes, os que compram com mais freqüência e quais são os que mais gastam. 
Esta abordagem busca identificar, através do histórico de compras, os clientes mais propensos a comprar novamente 
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1 - Identificar os melhores clientes - RFV
O RFV permite avaliar a importância de um cliente em um determinado momento e fazer uma projeção do valor deste cliente a longo prazo. 
Com esta informação, um profissional de marketing pode não só determinar que clientes possuem o melhor potencial mas também quanto poderá vender a esses clientes no futuro.
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1 - Identificar os melhores clientes - Análise Comparativa
Neste método utiliza-se dados de pesquisas, compras, respostas ou opiniões verbais para comparar o segmento considerado “melhores clientes” com os demais clientes do banco de dados. 
Sua finalidade é a criação de segmentos de clientes na base da empresa. 
Uma vez definido este segmento, tenta-se buscar, em listas externas, clientes (prospects) com as mesmas características dos segmentos encontrados na empresa.
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1 - Identificar os melhores clientes - benefícios
 Permitir comunicação somente com os melhores clientes. 
 Aumentar a resposta e, portanto, a eficiência dos esforços de marketing identificando outros novos clientes.
 Conquistar a fidelidade do cliente através do reconhecimento da relação que os melhores clientes têm com a empresa 
 
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2 - Conquistar novos clientes 
A partir de análises sobre a base de clientes pode-se descobrir informações valiosas sobre a relação entre os clientes e produtos/serviços e, então, traçar a percepção de perfil do cliente .
A partir do perfil de cliente busca-se possíveis clientes com perfil similar ao encontrado nas bases internas. 
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Perfil do Cliente 
Obtido a partir das informações sobre as operações significativas do cliente armazenadas no Banco de Dados.
Pode considerar aspectos socioeconômicos do cliente como, por exemplo, o sexo, a idade, a escolaridade, o estado civil e a renda ou então considerar aspectos relacionados à suas atitudes e valores, a partir da observação de que dois clientes idênticos em seu perfil socioeconomico podem apresentar relações distintas de consumo e preferências. 
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2 - Conquistar novos clientes 
Uma das maneiras de buscar novos clientes com mesmo perfil dos pertencentes à empresa é a compra de listas externas contendo o máximo de informações semelhantes às existentes na empresa.
As informações desta lista inseridas no banco de dados e, em seguida, são realizados relacionamentos para identificar quais clientes da lista possuem perfil semelhante aos clientes da empresa. Uma vez identificado, monta-se uma ação de marketing para agregá-lo à base de clientes da empresa.
 
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3 - Transmitir mensagem condizente com o uso do produto
O DBM permite o acompanhamento da relação entre os clientes e os produtos/serviços, e então, direcionar ações de comunicação de marketing de acordo com as compras de cada grupo de clientes. 
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4 - Reforçar as decisões de compras do consumidor
O DBM permite que cada decisão de compra do cliente possa ser retribuída com um contato para agradecer e/ou fornecer novas informações sobre o produto e/ou serviço adquirido.
Desta forma o cliente passa a sentir maior segurança na negociação com a empresa e tende a repetir compra.
 
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DATABASE MARKETING5 - Vender produtos através de compras cruzadas e complementares 
Através do desenvolvimento de perfis com as características-chave de consumidores e da correspondência destes perfis com os perfis dos usuários de produtos, pode-se direcionar mais adequadamente a oferta de produtos a clientes. 
 
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5 - Vender produtos através de compras cruzadas e complementares 
Venda Cruzada 	
Trata da venda de unidades adicionais por intermédio da articulação de estratégias mercadológicas com o mercado atingido (cliente retido).
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5 - Vender produtos através de compras cruzadas e complementares 
Venda Complementar 
Produtos ou grupo de produtos podem ser reagrupados, reembalados ou recomercializados com base na identificação de perfis de clientes semelhantes. 
A descoberta destes perfis de publico-alvo pode levar ao desenvolvimento de novos produtos ou à extensão das linhas de produtos existentes. 
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6 - Aplicar comunicações em níveis diferentes
Ao entender o valor de cada cliente, a equipe de Marketing pode avaliar as alternativas de comunicação em termos do retorno gerado pelo investimento em comunicação.
Os níveis de classificação representam o poder de compra que o cliente representa para seu produto ou serviço. 
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Registro de Frequência
Produtos ou grupo de produtos podem ser reagrupados, reembalados
ou recomercializados com base na identificação de perfis de clientes
semelhantes. 
Esta afirmação refere-se ao uso do DBM para:
( ) Transmitir um mensagem condizente com o uso do produto;
( ) Reforçar as decisões de compras do consumidor;
( ) Vender produtos através de compras cruzadas e
		complementares
( ) Aprimorar a apresentação das promoções de vendas;
( ) Personalizar o serviço e atendimento ao consumidor.
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Registro de Frequência
Produtos ou grupo de produtos podem ser reagrupados, reembalados
ou recomercializados com base na identificação de perfis de clientes
semelhantes. 
Esta afirmação refere-se ao uso do DBM para:
( F ) Transmitir um mensagem condizente com o uso do produto;
( ) Reforçar as decisões de compras do consumidor;
( ) Vender produtos através de compras cruzadas e
		complementares
( ) Aprimorar a apresentação das promoções de vendas;
( ) Personalizar o serviço e atendimento ao consumidor
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Registro de Frequência
Produtos ou grupo de produtos podem ser reagrupados, reembalados
ou recomercializados com base na identificação de perfis de clientes
semelhantes. 
Esta afirmação refere-se ao uso do DBM para:
( F ) Transmitir um mensagem condizente com o uso do produto;
( F ) Reforçar as decisões de compras do consumidor;
( ) Vender produtos através de compras cruzadas e
		complementares
( ) Aprimorar a apresentação das promoções de vendas;
( ) Personalizar o serviço e atendimento ao consumidor
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Registro de Frequência
Produtos ou grupo de produtos podem ser reagrupados, reembalados
ou recomercializados com base na identificação de perfis de clientes
semelhantes. 
Esta afirmação refere-se ao uso do DBM para:
( F ) Transmitir um mensagem condizente com o uso do produto;
( F ) Reforçar as decisões de compras do consumidor;
( V ) Vender produtos através de compras cruzadas e
		complementares
( ) Aprimorar a apresentação das promoções de vendas;
( ) Personalizar o serviço e atendimento ao consumidor
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Registro de Frequência
Produtos ou grupo de produtos podem ser reagrupados, reembalados
ou recomercializados com base na identificação de perfis de clientes
semelhantes. 
Esta afirmação refere-se ao uso do DBM para:
( F ) Transmitir um mensagem condizente com o uso do produto;
( F ) Reforçar as decisões de compras do consumidor;
( V ) Vender produtos através de compras cruzadas e
		complementares
( F ) Aprimorar a apresentação das promoções de vendas;
( F ) Personalizar o serviço e atendimento ao consumidor
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Registro de Frequência
Através do gerenciamento de dados históricos, o antigo 
comportamento de compra dos clientes é analisado e os
melhores clientes são identificados de acordo com as
promoções efetuadas e os esforços de vendas, ambos
monitorados pelo DBM. Esta afirmação refere-se ao uso 
do DBM para:
( ) Identificar os melhores clientes; 
( ) Conquistar novos clientes;
( ) Aplicar comunicações em níveis diferentes;
( ) Aprimorar a apresentação das promoções de vendas;
( ) Personalizar o serviço e atendimento ao consumidor
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Registro de Frequência
Através do gerenciamento de dados históricos, o antigo 
comportamento de compra dos clientes é analisado e os
melhores clientes são identificados de acordo com as
promoções efetuadas e os esforços de vendas, ambos
monitorados pelo DBM. Esta afirmação refere-se ao uso 
do DBM para:
( V ) Identificar os melhores clientes; 
( ) Conquistar novos clientes;
( ) Aplicar comunicações em níveis diferentes;
( ) Aprimorar a apresentação das promoções de vendas;
( ) Personalizar o serviço e atendimento ao consumidor
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Registro de Frequência
Através do gerenciamento de dados históricos, o antigo 
comportamento de compra dos clientes é analisado e os
melhores clientes são identificados de acordo com as
promoções efetuadas e os esforços de vendas, ambos
monitorados pelo DBM. Esta afirmação refere-se ao uso 
do DBM para:
( V ) Identificar os melhores clientes; 
( F ) Conquistar novos clientes;
( F ) Aplicar comunicações em níveis diferentes;
( F ) Aprimorar a apresentação das promoções de vendas;
( F ) Personalizar o serviço e atendimento ao consumidor
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Registro de Frequência
A partir de análises sobre a base de clientes pode-se descobrir
informações valiosas sobre a relação entre os clientes e produtos
e/ou /serviços e, então, traçar a percepção de perfil do cliente.
Esta afirmação refere-se ao uso do DBM para:
( ) Conquistar novos clientes;
( ) Reforçar as decisões de compras do consumidor;
( ) Aplicar comunicações em níveis diferentes;
( ) Aprimorar a apresentação das promoções de vendas;
( ) Personalizar o serviço e atendimento ao consumidor 
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DATABASE MARKETING
Registro de Frequência
A partir de análises sobre a base de clientes pode-se descobrir
informações valiosas sobre a relação entre os clientes e produtos
e/ou /serviços e, então, traçar a percepção de perfil do cliente.
Esta afirmação refere-se ao uso do DBM para:
( V ) Conquistar novos clientes;
( ) Reforçar as decisões de compras do consumidor;
( ) Aplicar comunicações em níveis diferentes;
( ) Aprimorar a apresentação das promoções de vendas;
( ) Personalizar o serviço e atendimento ao consumidor 
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DATABASE MARKETING
Registro de Frequência
A partir de análises sobre a base de clientes pode-se descobrir
informações valiosas sobre a relação entre osclientes e produtos
e/ou /serviços e, então, traçar a percepção de perfil do cliente.
Esta afirmação refere-se ao uso do DBM para:
( V ) Conquistar novos clientes;
( F ) Reforçar as decisões de compras do consumidor;
( F ) Aplicar comunicações em níveis diferentes;
( F ) Aprimorar a apresentação das promoções de vendas;
( F ) Personalizar o serviço e atendimento ao consumidor 
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