Ebook Qualificação de Vendas

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ÍNDICE 
O que faz um médico qualificador? .....................................................................................................................
O que uma pessoa precisa para ser um bom qualificador? ..............................................................................
Passo a passo para se tornar um bom qualificador:
1. Aprender o SPIN Selling e GPCTBA C&I
2. Abordagem médica: é vendida autoridade, não produto
3. Saber fazer prospecção
É necessário construir dentro de casa um bom time de qualificadores
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INTRODUÇÃO
DESENVOLVIMENTO
CONCLUSÃO
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Todo mundo precisa de um médico. Por mais 
saudável que seja uma pessoa, em algum momento 
da vida ela terá que realizar um check up para saber 
realmente como está sua saúde.
Eu mesmo sofro de um problema que é ficar 
quase sempre doente quando o tempo esfria. Por 
isso, já sou figurinha conhecida em escritórios 
médicos e hospitais. E se existe algo que aprendi 
com médicos, é como qualificar.
Bizarro isso, não é?! Sim, pode não parecer 
muito usual, mas poucos profissionais qualificam 
tão bem os seus clientes quanto os médicos. Por 
meio de perguntas e testes práticos, eles 
conseguem levantar os pontos necessários para 
chegar a um diagnóstico, e tudo isso dificilmente 
entrando em atrito com o paciente.
O QUE FAZ UM MÉDICO/QUALIFICADOR? 
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O QUE FAZ UM MÉDICO/QUALIFICADOR? 
Ao final de uma consulta, é muito difícil os médicos não terem um direcionamento para dar ao paciente. Seja 
em relação à realização de um próximo exame ou mesmo à prescrição de um remédio. E quase todo paciente 
(que não seja cabeça dura, é claro), ao final, escuta o que seu médico diz. 
Mas porque isso acontece? Como ele qualifica tão facilmente os seus pacientes? Simples, com postura de 
especialista e autoridade.
Quer entender como isso funciona na prática?
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Simples! Seja como seu médico
Um bom qualificador deve conseguir dar um diagnóstico 
preciso para seu lead. E ele faz isso como um profissional da 
área da saúde, que é por meio de perguntas e testes práticos - 
no caso da venda, demonstrações.
Ao final desse processo, ele verifica se o lead possui 
maturidade suficiente (entende que tem um problema e como 
resolvê-lo) para receber uma proposta comercial.
Mas é claro que o trabalho não é realizado de forma tão 
simples assim. É preciso aprender várias metodologias, 
abordagens e processos para conseguir desempenhar bem 
essa função.
Tendo em vista estas coisas...
COMO SE TORNAR UM BOM QUALIFICADOR? 
O QUALIFICADOR DEVE APRENDER
OS SEGUINTES PONTOS: 
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Resumindo, ele precisa aprender quais os 
principais pontos que deve levantar na conversa, 
a forma com a qual irá os levantar, conhecer 
aprofundadamente a solução que irá apresentar 
(de uma forma diferente do que você imagina, 
leitor), gerar autoridade suficiente para conseguir 
convencer o lead de forma mais baixa e também 
entender a etapa anterior à sua no processo.
Agora ficou um pouco mais complicada a 
equação, não é? Vamos nos aprofundar um 
pouco mais em de cada um desses pontos?
SPIN Selling e
GPCTBA C&I
Aspectos práticos do 
produto/serviço que irá apresentar
Realizar uma abordagem médica
Prospectar 
Para alcançar um objetivo, todo mundo deve partir 
de um ponto. Se não sabemos o que queremos, 
dificilmente alcançamos algo bom no final da 
jornada. E em vendas, isso não podia ser 
diferente.
Da mesma forma que um médico precisa levantar 
alguns pontos específicos da saúde do paciente 
para chegar a um diagnóstico, o qualificador 
precisa levantar algumas informações durante o 
seu trabalho.
E essas características são especificamente o 
GPCTBA C&I.
Ele quer dizer:
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Objetivo
Planejamento
Desafio
G -
P -
C -
oal
lan
hallenge
TempoT -ime
OrçamentoB -udget
AutoridadeA -uthority
ConsequênciasC -onsequences
ImplicaçõesI -mplications
Todos esses pontos devem ser levantados pelo time de qualificação durante 
seu trabalho. E a melhor forma de conseguir a resposta para cada um deles é 
utilizando o SPIN.
METODOLOGIAS : GPCTBA C&I
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Situação
Problema
Implicação
Necessidade 
de Solução
Para quem não conhece, SPIN significa perguntas de 
Situação, Problema, Implicação e Necessidade de 
Solução. Ao realizar elas, o qualificador consegue levantar 
todos os pontos referentes ao GPCTBA C&I.
Por isso, dominar esses dois aspectos é fundamental 
para qualquer um que almeje ser um bom qualificador!
É claro que existem outros frameworks de qualificação, 
como o BANT, por exemplo. Porém, o melhor para ser 
utilizado por qualquer time de vendas continua sendo o 
GPCTBA C&I, pois além de englobar os pontos do BANT, 
ele ainda acrescenta pontos na qualificação que facilitam 
bastante a evolução da conversa, pois direcionam os 
trabalhos do qualificador.
METODOLOGIAS : SPIN SELLING
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Dentro do processo comercial, o qualificador tem obrigação 
de entender como o serviço/produto que está oferecendo é 
utilizado na prática.
Não adianta ele chegar ao mercado e apresentar o seu 
produto/serviço de uma forma que o seu lead não irá 
entender. 
É como se um médico, ao invés de falar com linguagem 
coloquial com seus pacientes, começasse a utilizar termos 
científicos. Além de doente, o paciente iria sair confuso da 
consulta, o que não é o objetivo do médico.
Por isso, o qualificador deve ter uma interação constante 
com o time de Sucesso do Cliente. É apenas entendendo 
como a solução é utilizada na prática que o seu qualificador 
vai saber a melhor forma de oferecê-la ao mercado.
FOCANDO NOS ASPECTOS PRÁTICOS DA
FERRAMENTA OU SERVIÇO
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Você pode comprar um celular vendido pelo
Steve Jobs ou pelo João da esquina.
Qual você escolhe? 
Essa pergunta é extremamente fácil de ser respondida. Enquanto um é 
reconhecido como um dos maiores empreendedores e visionários da 
humanidade, o outro é um completo desconhecido. É essa autoridade 
que precisa ser passada no momento de qualificação.
Não estamos falando que você precisa ser a pessoa mais conhecida na 
sua área para vender. Mas, durante a conversa de qualificação, o lead 
precisa te enxergar como uma referência na área. É se portando como 
um especialista que o seu qualificador ganhará a simpatia do seu lead.
REALIZANDO UMA ABORDAGEM MÉDICA
Um ponto onde o qualificador não pode vacilar, é na hora de se 
posicionar como autoridade e especialista:
PROSPECTANDO CIRURGICAMENTE 
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Outro ponto é a PREPARAÇÃO
Sempre falamos aqui dentro da Outbound que um 
vendedor, para de fato ser completo, precisa passar 
por todas as etapas do processo de vendas. 
E a mesma realidade se aplica ao qualificador. Ele 
precisa dominar em parte a prospecção, para 
entender como e com quais informações o lead chega 
até ele, assim direcionando melhor a sua conversa.
Ter um “médico” que analisa as informações dos leads e qualifica as oportunidades de negócio, facilita a 
inserção de um processo de vendas mais ágil e assertivo. Por que? Na prática, este profissional vai 
levantar as informações essenciais da negociação, do cliente e do processo de compra, registrar as 
informações relevantes no CRM, anotar no histórico do negócio os dados que vão ajudar o vendedor a 
fechar negócio, etc.É como se o vendedor só negociasse com aquelas pessoas que realmente possuem perfil, tempo, 
autonomia, interesse e conhecimento para fechar negócio.
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QUAIS RESULTADOS SÃO ESPERADOS?
QUAIS RESULTADOS SÃO ESPERADOS?
A analogia do hospital continua valendo: se você tem 
um médico que levanta todas suas dores e problemas, 
deixando tudo registrado e atualizado, o farmacêutico, 
por exemplo, saberá, em poucos segundos, quais 
remédio oferecer, qual é indicado, qual é 
contraindicado, qual é o histórico de compras de 
remédio do consumidor, qual produto possui um preço 
atrativo para o cliente e até mesmo oferecer produtos 
complementares. As respostas buscadas pelo 
qualificador num CRM online, geram inúmeras 
informações, em tempo real, que poderão ser 
utilizadas pelo vendedor
 para focar no negócio certo, trabalhar com um alto 
volume de oportunidades, fazer o negócio andar 
mais rápido no funil de vendas, fazer “multivendas” 
(crosselling, relacionamento, upsell), etc. Quando 
otimizadas, os dois processos juntos andam mais 
rápido que separados, tornando o ciclo de vendas 
potencialmente mais curto e, ao mesmo tempo, mais 
completo. Isso dá segurança em investir mais em 
prospecção ou marketing, visto que o time comercial 
possui ferramentas para qualificar e fazer a gestão 
da informação, para aumentar a taxa de conversão.
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Para entender melhor como automatizar e deixar as informações dos clientes sempre registradas e completas, 
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parceria com o Plug CRM para ajudá-lo a escolher a melhor para sua empresa.
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Toda empresa que se preze precisa de um qualificador dentro 
do seu processo comercial. 
Ele é o responsável por gerar interesse suficiente no seu lead, 
para ele chegar ao closer disposto a fechar independentemente 
do valor.
Se ele não participa desse processo, a tendência é que a 
conversão final de leads para novos clientes seja muito menor 
que o possível.
Logo, se existe a possibilidade de acrescentar esse médico ao 
processo, não exite em adotá-lo.
E hoje, como a sua empresa tem formado os seus 
qualificadores? Lembre-se que isso é muito importante.
FORMAR UM QUALIFICADOR É COMO
TER UM MÉDICO NO SEU TIME
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