Questões 3 100 Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação

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31/10/2016 AVA UNIVIRTUS
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APOL 3 (26/09 a 10/10)
PROTOCOLO: 201609271323465C2C79EANA RAQUEL LIMA DE HOLANDA - RU: 1323465 Nota: 100
Disciplina(s):
Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Liderança e Coaching
Data de início: 27/09/2016 08:02
Prazo máximo entrega: - 
Data de entrega: 30/09/2016 09:13
Questão 1/5
Leia o conto abaixo, intitulado o “Corvo e a Raposa”: 
Um dia um corvo estava pousado no galho de uma árvore com um pedaço de queijo no bico quando passou uma raposa.
Vendo o corvo com o queijo, a raposa logo começou a matutar um jeito de se apoderar do queijo. Com esta ideia na 
cabeça, foi para debaixo da árvore, olhou para cima e disse:
– Que pássaro magnífico avisto nessa árvore! Que beleza estonteante! Que cores maravilhosas! Será que ele tem uma 
voz suave para combinar com tanta beleza! Se tiver, não há dúvida de que deve ser proclamado rei dos pássaros. 
  
 Ouvindo aquilo o corvo ficou que era pura vaidade. Para mostrar à raposa que sabia cantar, abriu o bico e soltou um 
sonoro: Cróóó! 
 O queijo veio abaixo, claro, e a raposa abocanhou ligeiro aquela delícia, dizendo:
– Olhe, senhor Corvo, estou vendo que voz o senhor tem, o que não tem é inteligência!
Conclusão do conto, sob o olhar da negociação:
O plano estratégico da raposa tinha por objetivo que o corvo soltasse o queijo que estava em seu bico, utilizando­se da 
tática do engodo e do empoderamento, fazendo com que o corvo se sentisse envaidecido, ou seja, acreditando na 
comunicação enganosa de que possuía um lindo canto.
Frete a afirmação acima, analise as alternativas abaixo, verificando quais são os comportamento e habilidade que se 
transformaram em técnicas pela “raposa” para o atingimento de seu objetivo.
I – Boa e adequada postura
II – Estar atento a sua própria expressão e a do outro
III – Buscar empatia
IV – Possuir um roteiro (organização das ideias, definição do que se pretende desenvolver na negociação).
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V – conhecer bem a outra parte envolvida na negociação.
Após analisar as alternativa  acima, assinale a CORRETA.
A Apenas as afirmativas I e III estão corretas.
B Apenas as afirmativas  II  e  III estão corretas.
C Apenas as afirmativas II, IV e V estão corretas.
D Apenas as afirmativas I e V estão corretas.
E Apenas as afirmativas III e IV estão corretas.
Questão 2/5
Negociamos a todo tempo em todo momento, desde a tenra idade e além da vida adulta. Negociar é também uma arte, 
mas requer habilidades que podem e deverão ser desenvolvidas pelo negociador e, em especial, pelo de conflitos, 
fazendo com que ele adote um estilo próprio de negociar.  Sparks (2012) classifica quatro estilos primários de 
negociadores, com seus respectivos impulsos e crenças. Nas alternativas abaixo, atribua “V” para as afirmativas 
verdadeiras e “F” para as falsas, depois assinale a alternativa que apresenta a resposta correta. 
I. O estilo Restritivo, reflete um perfil pouco cooperativo e passivo,  espera que outros tomem a iniciativa em seu próprio 
interesse. 
II. O estilo Ardiloso, visivelmente prefere uma interdependência ganha­perde e se atém a detalhes e rotinas na hora de 
fechar um negócio. 
III. O estilo Amigável, busca ser simpático e cooperativo a fim de fechar o melhor acordo possível. 
IV. O estilo Confrontador, concorda com todos tópicos específicos durante o processo de negociação até estabelecer um 
acordo sólido.
Assinale a alternativa correta:
Você acertou!
Conforme Brito (2011), autor estudado na Rota 4 intitulada: “A negociação no processo decisório” diz que são
necessários durante a negociação alguns comportamentos e habilidades que se transformam em técnicas, entre
eles:
“Boa e adequada postura.
Manter o contato visual.
Estar atento a sua própria expressão e a do outro.
Buscar empatia.
Estar preparado para negociar com confiança e naturalidade.
Entender o real interesse da negociação (motivações da outra parte).
Ter um roteiro (organização das ideias, definição do que se pretende desenvolver na negociação).
Saber comunicar­se: ter fluência e concisão das informações (ouvir e evitar falar desnecessariamente).
Compenetra­se com persistência.
Conhecer bem a outra parte envolvida na negociação.
As alternativas I e III, são comportamentos que não foram utilizados pela raposa, ou seja, ela não usou de boa e
adequada postura, tampouco de  empatia, pois não se colocou no lugar do outro, estando focada em seu objetivo.

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A Apenas as afirmativas II e III estão corretas.
B Apenas as afirmativas III e IV estão corretas.
C Apenas a afirmativa IV  está correta.
D Apenas as afirmativas I , II e III estão corretas.
E Todas as afirmativas estão corretas
Questão 3/5
O processo de Coaching também é um extraordinário aliado quando o objetivo é desenvolver a capacidade de tomar 
decisões. Por meio de suas técnicas e ferramentas, o método auxilia a pessoa a identificar os fatores que a bloqueiam e 
impedem de assumir suas deliberações. O processo é tão poderoso porque além de desvendar as origens do problema, 
também atua no desenvolvimento de novas habilidades e competências técnicas, emocionais e comportamentais. O 
objetivo, com isso, é permitir que indivíduo conquiste: maior autoconfiança, autoestima, automotivação e possa, 
finalmente, se reconhecer como alguém capaz de tomar as próprias decisões.
Disponível em: MARQUES, José Roberto.  Como o coaching  pode ajudar na tomada de decisões. 
http://www.jrmcoaching.com.br/blog/como­o­coaching­pode­ajudar­na­tomada­de­decisoes/ Acesso em: 07 / 03 / 2016 às 
20h40
 
Com base no texto, avalie as afirmações a seguir. 
I. A função do coaching é desenvolver as capacidades das pessoas a fim de tomarem decisões seguras. 
II. O coaching tem como principal foco de atuação as pessoas. 
III. O processo de coaching contribui para o desenvolvimento das habilidades e competências dos integrantes da 
organização.
É correto o que se afirma em: 
A I, apenas.
B II, apenas.
C I e III, apenas.
D II e III, apenas.
Você acertou!
Apenas as afirmativas 1, 2, 3 estão corretas, a afirmativa “4” está incorreta, pois o estilo Confrontador “questiona” e
“não concorda” com os tópicos específicos durante o processo de negociação até estabelecer um acordo sólido.

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E I, II e III.
Questão 4/5
Analise a Frase de Tancredo Neves:
 
Fonte: kdFrases.com 
Agora, analise as frases abaixo: 
I. Tancredo Neves, quando fala de uma “negociação muito delicada”, significa que ele já mapeou a situação por meio de 
um plano de negociação. 
II. Ele nos sugere fixar os limites para negociação. 
III. Ele nos sugere definir a linha e os procedimentos a serem adotados durante a etapa final da negociação. 
IV. Por meio desta frase ele sugere a simulação de uma negociação.
Após analisar as afirmativas  acima, assinale a alternativa CORRETA.
A Apenas as afirmativas II e III estão corretas.
Você acertou!
A) Errado. A afirmação está correta, mas não apenas ela.
B) Errado. Essa afirmação é válida, mas não só ela.
C) Errado. Embora as duas afirmações sejam corretas, existe uma terceira igualmente certa.
D) Errado. As  afirmações são  corretas, mas não só essas.
E) Certo. O texto pode ser sintetizado nas três afirmações corretas (I), (II) e (III).

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B Apenas as afirmativas I, II  e  III estão corretas.
C Apenas as afirmativas I e III estão corretas.
D Nenhuma das afirmativas está correta.
E Todas as afirmativas estão corretas.
Questão 5/5
O papel que se espera da comunicação hoje vai mais além. Ela deve, efetivamente, servir de suporte para um modelo de 
gestão bem estruturado e com capacidade de levar a empresa a enfrentar os desafios cada vez mais competitivos de 
uma sociedade. Deve também ser o norteador na negociação com os funcionários, as diferentes áreas, o cliente externo, 
os acionistas, tornando­se mais exigente na qualidade e na observância dos direitos. Da comunicação, espera­se que 
cumpra o seu verdadeiro papel social: o de envolver emissor e receptor em um diálogo aberto e democrático, em que a 
estratégia de gestão da empresa seja construída com base em princípios sociais e éticos.
Disponível em: CARDOSO de Oliveira Onésimo. Comunicação empresarial versus comunicação organizacional: novos 
desafios teóricos. http://www.scielo.br/pdf/%0D/rap/v40n6/10.pdf. Acesso em: 08 / 03 / 2016 às 16h58. Adaptado.
 
Com base no texto analise as seguintes afirmações.
  
I. A comunicação é necessária apenas para lidar com os clientes do mercado. 
II. Uma boa gestão empresarial dispensa os gastos com comunicação. 
III. A comunicação é necessária para gerir bem os negócios da empresa. 
IV. O conteúdo da comunicação empresarial deve considerar todos os envolvidos no processo de produção e 
comercialização.
Assinale a opção correta:
A I, apenas.
Você acertou!
Em sua frase Tancredo Neves ao falar de “situação delicada”, já aplicou a Etapa 1 do Plano de Negociação, a qual se
refere ao mapeamento da situação de conflito. A fixação dos limites da negociação diz respeito à Etapa 2, que se
refere ao estabelecimento de parâmetros, pois evita que as pessoas  firmem um acordo e depois  se sintam
frustradas com o resultado, e ainda, permite que as pessoas definam o mínimo aceitável com base em fatores
realistas. A definição e a linha dos procedimentos a serem adotados se refere à Etapa 4, que é a preparação final
para negociação e isso se revela na frase  de Tancredo Neves quando ele nos diz que: “não se deve apresentar de
uma só vez as condições e as exigências estabelecidas por cada parte”, sendo necessário analisar a outra parte a
fim de conhecer recursos, necessidades, interesses, objetivos, estilos, autoridade para o acordo, antes de apresentar
todas as condições finais da negociação. A quarta alternativa, está incorreta, pois em nenhum momento Tancredo
infere que é necessário simular o  processo de negociação.
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B III, apenas.
C III e IV apenas.
D I e II apenas.
E I, II, III e IV
Você acertou!
A) Errado. A comunicação empresarial não é só para os clientes do mercado.
B) Errado. A afirmação é correta, mas não só essa.
C) Certo. A comunicação é necessária para uma boa gestão dos negócios (III) e deve abranger todos os integrantes
internos e externos da empresa.
D) Errado. A comunicação empresarial não é só para lidar com o mercado (I), e, alem disso, não é possível fazer
comunicação sem custos (II).
E) Errado. Pelas razões apresentadas: I e II erradas e III e IV certas.
