Gabarito AP1 Gerência de Vendas 2016.2

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Gabarito AP1 – 2016.II - Disciplina: Gerência de Vendas 
 
 
Questão 1 – Resposta: 
 
Questão 1 (valor: 5,2 pts) - Preenchimento pelo Aluno 
Item A Falsa Item H Verdadeira 
Item B Falsa Item I Falsa 
Item C Verdadeira Item J Falsa 
Item D Verdadeira Item K Verdadeira 
Item E Verdadeira Item L Verdadeira 
Item F Verdadeira Item M Falsa 
Item G Falsa Item N Verdadeira 
 
 
Análise das Alternativas Falsas: 
 
Item A: Correção: Ao contrário, para mercados estabelecidos o número de clientes potenciais e clientes 
fiéis tende a diminuir, pois existem novos entrantes e perda de poder competitivo das empresas 
estabelecidas para as empresas inovadoras. Isso faz com que os custos mencionados aumentes e se torna 
cada vez mais “caro” atuar de forma competitiva nos quesitos levantados. Por isso, diversas empresas 
compreendem a importância da excelente relação que deverá existir entre a força de vendas e os clientes 
atuais e potenciais. O que faz com que empresas estabelecidas não compreendam uso de recursos com 
treinamentos, recrutamento e seleção de vendedores e profissionais de vendas e marketing como “gastos”, 
mas sim, como “investimento”. 
 
Item B: Correção: A primeira parte da questão está correta. Contudo, o conceito de Capital Intelectual 
está equivocado. Capital Intelectual é o somatório de pessoas qualificadas dentro de uma organização 
com capacidades profissionais, de mercado e de interpretação de tendências que podem ser usadas para 
realizar a leitura de situações abstratas e desenvolver alternativas de posicionamento estratégico. Essas 
pessoas possuem não apenas experiência neste mercado, mas sim, insights importantes e a habilidade para 
os pôr em prática quando necessário, um misto de capacitação, competência, oportunidade e iniciativa. 
Por isso, esse grupo de pessoas é tão importante e de difícil mensuração de valor. 
 
Item G: Correção: Os erros da questão estão nas passagens que afirmam que “Comunicação é a 
transmissão de dados, insights e sentimentos...” e que “É uma característica exclusivamente humana...”. A 
comunicação só acontece quando são usadas ‘informações’, que são dados organizados, ordenados e 
trabalhados que possuem valor em um contexto e utilidade para um receptor, permitindo percepção e 
compreensão. Por outro lado, os dados são conjuntos ou sequência de símbolos que podem ser 
quantificados ou que são quantificáveis, podendo ser imagens, expressões, palavras fora de contexto, 
palavras em uma língua desconhecida, símbolos ou sons que podem até não serem conhecidos ou não 
fazerem sentido a um usuário. Um dos maiores problemas no campo da comunicação nas empresas 
(inclusive no setor de vendas) é a transmissão de dados por um emissor, acreditando que são informações 
 
 
 
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e podem ser entendidas por um público que não se torna seu receptor. A comunicação também não é um 
fenômeno exclusivamente humano, umas vez que organizações também comunicam. Embalagens, 
camisas, placas, sons de animais, fumaça, sinais visuais, cores de um semáforo, entre outras diversas 
coisas e entidades são capazes de comunicar, com muita eficácia. 
 
Item I: Correção: A empatia é a chave da compreensão das necessidades a serem atendidas em vendas. 
Um vendedor estratégico entende que ganhar menos em um primeiro momento poderá ser aceitável, mas 
será recompensado por sua carteira de clientes no longo prazo. Quando um profissional de vendas se 
coloca no lugar dos outros para analisar ou entender determinada situação ou atitude, está praticando a 
empatia. Isso significa: negociar não é convencer o cliente a fazer algo que não deseja! Uma excelente 
negociação ocorre quando as necessidades do cliente são satisfeitas. Suas ações, reações e atitudes são 
compreendidas. Existe espaço para mostrar os benefícios do produto, sem que o convencimento danoso 
seja praticado. Independentemente do tipo psicológico, clientes quando encantados pelos vendedores 
tendem a ouvir novas propostas, realizar novas experiências de consumo e indicar outros clientes. Isso 
significa um aumento maior de vendas no longo prazo. 
 
Item J: Correção: Os conceitos estão trocados. Necessidades utilitárias se relacionam a funções básicas, 
benefícios materiais imediatos. Se você está com sede, é motivado a encontrar algo para beber. Quando as 
pessoas são motivadas a satisfazer necessidades utilitárias (fisiológicas ou mais urgentes), elas tendem a 
ser racionais em suas escolhas e não emocionais. Por exemplo, ao sentir sede, você beberá algo que esteja 
mais próximo e cumpra o objetivo “matar a sede”, e não ficará escolhendo uma bebida específica, que 
poderia retardar a satisfação dessa privação fisiológica. Necessidades hedônicas (desejos) se relacionam 
ao desejo de prazer, gratificação e autoexpressão. São compras e consumos mais emocionais que 
racionais, baseados em gostos pessoais ou influência de grupos. Permite uma escolha baseada em 
predileção, pois nada urgente ou importante pode estar em privação. 
 
Item M: Correção: Empowerment (do inglês) significa “empoderar” pessoas pelo fortalecimento do 
poder decisório dos funcionários, concedendo-se aos colaboradores que trabalham em uma empresa e são 
diretamente subordinados a um responsável certas oportunidades de participarem ativamente dos 
processos e escolhas organizacionais. O gestor passa a utilizar a delegação de poder de forma a permitir 
tomada de decisões de trabalho tão perto quanto possível da unidade de operações e seus clientes 
(internos e externos). Ao invés de o gestor concentrar em suas mãos todo o poder de decisão, ele distribui 
esse poder sobre questões operacionais para seus subordinados, delegando atividades e tarefas, que antes 
só poderiam ser realizadas com a sua permissão direta. 
 
 
Questão 2 – Resposta: Livre, com a abordagem do aluno sobre os pontos, segundo a sua visão, mas 
apoiado pelo material didático. 
 
 
Questão 3 – Desenho.