PROVA Técnicas de Negociação gabarito v377479

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Curso: ADM _ CCO
Série: DP
Disciplina: Técnicas de Negociação
Versão: 377479
Data da prova: 25/05/2016
Questão Respostacorreta Gabarito Comentado
1 A
Restritivo: não é cooperativo. Visa à obtenção de ganho
independentemente do resultado
da outra parte. Durante a negociação, aquele que utiliza esse estilo
vale-se da coerção, do
medo e da ameaça.
2 D
Remunerar o seu fornecedor com justiça, buscando sempre o valor
justo do fornecimento.
3 D
Mediação: é quando existe um alto controle sobre o processo e um
baixo controle sobre
o resultado. Neste caso, o mediador atua como um ajudante para que a
negociação seja
efetiva, de forma a intervir pacificamente no processo, sugerindo
soluções.
4 C
Intuição: esse se baseia nas experiências passadas para decidir sobre
as experiências
atuais ou futuras. Processam as informações de maneira rápida, porém
dão tanta importância
as suas percepções que, às vezes, não conseguem separá-las dos
dados brutos.
5 B
Amigável: é simpático. Acredita no relacionamento de confiança, sendo
cooperativo e
influenciado pelo bom espírito esportivo. Utiliza-se da cordialidade e da
paciência.
6 A
“Firme, franco, criativo, persuasivo, facilitador de comunicações e
preocupado com os interesses do oponente” são as palavras definidas
pelos autores para elencar as características essenciais do dos
negociadores
7 A
Autores como L. Junqueira (1986) ou Martinelli (2002) listam entre as
muitas habilidades a serem desenvolvidas para negociações realmente
efetivas as destrezas de: saber falar, saber ouvir, ser objetivo, ser
flexível, desenvolver a credibilidade. 
8 E
Decidido e controlador: a solução mais rápida possível. Não perdem
tempo com detalhes e atacam sempre os pontos sensíveis da questão,
esperando solucioná-la prontamente.
9 B
Martinelli (2012) define que o ato de se comunicar pressupõe que duas
ou mais pessoas estão produzindo “um entendimento recíproco a partir
de trocas simbólicas”. Ele cita também que a comunicação pode ser um
comportamento produzido de maneira intencional que visa
compartilhar uma determinada finalidade, explícita ou não, transmitida
na forma de mensagens verbais ou não verbais entre um emissor e um
receptor.
10 D
D. B. Sparks (1992) considera que poder “é a força que permite impor
uma posição sobre a outra” ou “como sendo a capacidade de exercer a
própria vontade sobre os outros, sem considerar seus cargos ou
autoridades relativas”.