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Relatório - Plano de Ensino 
 
 
05/02/2013 08:08 
 
 
 
 
 
 
 
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CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO 
EMENTA 
Conceitos de canais de vendas e distribuição. Cadeia de vendas e distribuição. Mercados de atuação. 
Gerenciando canais de Marketing. Canais de marketing e redes de valor. Decisões do projeto do canal. 
Integração do canal e sistemas. Conflito, cooperação e concorrência. A web como ferramenta de relacionamento 
com os canais de vendas e clientes. Atacado e logística de mercado. 
OBJETIVO GERAL 
 Introduzir conceitos da gestão de distribuição nas empresas, fornecendo o embasamento 
teórico para a discussão específica dos canais de distribuição. 
 Levar o aluno a conhecer o uso das ferramentas de logística em marketing e no ambiente 
organizacional, utilizando-as nos canais de distribuição. 
 Apresentar ao aluno formas de implementar ações de planejamento e execução da atividade de 
logística empresarial, que assegurem benefícios para a área de marketing. 
OBJETIVOS ESPECÍFICOS 
 Definir logística e distribuição física; 
 Detalhar as atividades logísticas; 
 Transmitir ao aluno os conceitos básicos sobre canais de distribuição. 
 Expor as funções e objetivos de um canal de distribuição; 
 Avaliar as influências das áreas funcionais nos canais de distribuição; 
 Apresentar e discutir as alternativas de distribuição; 
CONTEÚDOS 
PARTE I ? CONCEITOS DE CANAIS DE VENDAS E DISTRIBUIÇÃO 
CAPÍTULO 1 ? ELOS DA CADEIA DE VENDAS E DISTRIBUIÇÃO 
1. Os papéis de cada elo da cadeia 
2. Produtores 
3. Distribuidores 
4. Revendedores 
5. Cliente Final 
CAPÍTULO 2 ? MERCADOS DE ATUAÇÃO 
1. Corporativo 
2. Pequenas e Médias Empresas 
3. Varejo 
CAPÍTULO 3 - COMO AVALIAR CADA ELO DA CADEIA DE VENDAS E DISTRIBUIÇÃO 
1. O Fabricante sob o olhar do Distribuidor 
2. O Fabricante sob o olhar do Revendedor 
3. O Distribuidor sob o olhar do Fabricante 
4. O Distribuidor sob o olhar do Revendedor 
5. O Revendedor sob o olhar do Fabricante 
6. O Revendedor sob o olhar do Distribuidor 
7. A importância de cada elo da Cadeia 
PARTE II - ADMINISTRAÇÃO DE CANAIS E PROGRAMAS DE MARKETING 
CAPÍTULO 1 - CANAIS DE MARKETING E REDES DE VALOR 
1. A importância dos canais 
 
 
 
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2. O desenvolvimento dos canais 
3. Análise dos níveis de produção de serviços desejados pelos clientes 
4. O conceito e as características de rede de valor e sistema de canais de marketing 
5. Desenvolvimento do trabalho realizado pelos canais de marketing 
6. Decisões sobre a estruturação dos canais 
7. Decisões sobre a administração dos canais 
8. Dinâmica dos canais 
9. Estabelecimento de objetivos e limitações dos canais 
10. Identificação das principais opções de canais 
11. Avaliação das principais opções de canais 
 
CAPÍTULO 2 - PAPEL DOS CANAIS DE MARKETING 
1. Funções e fluxos dos canais 
2. Níveis de canais 
3. Canais do setor de serviços 
CAPÍTULO 3 - DECISÕES DE GERENCIAMENTO DOS CANAIS 
1. Seleção dos membros dos canais 
2. Treinamento dos membros dos canais 
3. Motivação dos membros dos canais 
4. Avaliação dos membros dos canais 
5. Modificação dos arranjos dos canais 
CAPÍTULO 4 - INTEGRAÇÃO DE CANAIS E SISTEMAS 
1. Sistemas verticais de marketing 
2. Sistemas horizontais de marketing 
3. Sistemas multicanais de marketing 
CAPÍTULO 5 - CONFLITO, COOPERAÇÃO E CONCORRÊNCIA 
1. Tipos de conflitos e concorrências 
2. Causas dos conflitos de canais 
3. Gerenciamento dos conflitos de canais 
4. Questões legais e éticas nas relações de canais 
CAPÍTULO 6 - MARKETING NO E-COMMERCE 
1. Empresas inteiramente virtuais 
2. Empresas virtuais e reais 
CAPÍTULO 7 - A IMPORTÃNCIA DOS CANAIS DE MARKETING COMO UMA FERRAMENTA BÁSICA EM 
CANAIS INDIRETOS 
1. O papel do gestor dos canais de marketing 
2. A gestão de uso da marca pelos canais indiretos 
3. Os materiais de apoio a vendas e distribuição 
4. A web como um canal de vendas e distribuição 
CAPÍTULO 8 - A WEB COMO FERRAMENTA DE RELACIONAMENTO COM OS CANAIS DE VENDAS E 
CLIENTES 
1. O site como uma ferramenta de contato com o cliente final 
2. A importância da web em operações de canais indiretos 
3. Sistemas de gestão e apoio à tomada de decisões 
CAPÍTULO 9 ? A IMPORTÂNCIA DO PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO 
1. Conceitos básicos 
2. Planejamento estratégico em canais de vendas e distribuição 
3. Análise SWOT 
CAPÍTULO 10 ? ADMINISTRAÇÃO DE VAREJO E ATACADO; E LOGÍSTICA DE MERCADO 
1. Administração de marketing no Mall of América 
2. Varejo 
 
 
 
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3. Atacado 
4. Logística de mercado 
 
CAPÍTULO 11? ELABORAÇÃO E ADMINISTRAÇÃO DE COMUNICAÇÕES INTEGRADAS DE MARKETING 
1. Administração de marketing no Yahoo! 
2. Desenvolvimento de comunicações de marketing eficazes 
3. Desenvolvimento e administração de uma campanha de propaganda 
4. Promoção de vendas 
5. Relações públicas 
6. Marketing direto 
 
CAPÍTULO 12 ? ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS 
1. Administração da força de vendas 
2. Organização da força de vendas 
3. Princípios da venda pessoal 
4. Estudos de casos - Administração de marketing na Tiffany 
PARTE III ? TENDÊNCIAS, AMEAÇAS E OPORTUNIDADES 
1. Venda consultiva: como vender valor e não preço 
2. Canal como canal Alianças, fusões e aquisições em canais 
3. Estratégia multicanal 
4. O E-comerce como canal de negócios 
5. Como atender e entender as necessidades dos clientes 
6. Como criar relacionamento com clientes e parceiros comerciais 
7. Como administrar conflitos entre canais 
BIBLIOGRAFIA BÁSICA 
KOTLER, Philip e ARMSTRONG, Gary. Livro: Princípios de Marketing. São Paulo:Editora Pearson 
Education, 12ª ed. 2007. 
NOVAES, Antonio. Logística e Gerenciamento da Cadeia de Distribuição. São Paulo:Editora 
Elsevier. 3ª edição. Ano:2007. 
BERTAGLIA, Paulo R..Logística e gerenciamento da cadeia de abastecimento. 2ª edição. São Paulo: 
Ed. Saraiva, 2ª edição, 2009. 
BIBLIOGRAFIA COMPLEMENTAR 
DIAS, Sérgio R. Estratégias e canais de distribuição. São Paulo. Atlas, 2005. 
 
ROCATTO, Pedro L. A Bíblia de canais de vendas e distribuição. São Paulo. M.Books 
INDICAÇÃO MATERIAL DIDÁTICO 
1. Editora Pearson Education 
Livro: Princípios de Marketing 
Autores: KOTLER, Philip e ARMSTRONG, Gary 
Edição: 12ª 
Ano: 2007 
Capítulos: 
1. Canais de Distribuição e Gerenciamento de Cadeias de Suprimento - 26 págs. 
 
 
 
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2. Varejo e Atacado - 27 págs. 
3. Comunicação do Valor para o Cliente - 27 págs. 
4. Marketing Direto e On-line - 33 págs. 
2. Editora Elsevier 
Livro: Logística e Gerenciamento da Cadeia de Distribuição 
Autores: NOVAES, Antonio 
Edição: 3ª 
Ano: 2007 
Capítulos: 
1. O comércio e a logística- 30 págs.