4. Aprendizagem

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Prof. André Ricardo de Alvarenga Barbosa 
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UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ 
CURSO TECNOLÓGICO EM GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS 
GST1135 – TREINAMENTO, DESENVOLVIMENTO E EDUCAÇÃO CORPORATIVA 
PROF. ANDRÉ RICARDO DE ALVARENGA BARBOSA – arabrj@hotmail.com 
 
 
 
 
 
 
 
 
“Não existem pessoas sem conhecimento. Elas não chegam vazias. 
Chegam cheias de coisas. 
Na maioria dos casos trazem juntas consigo, opiniões sobre o mundo, sobre a vida.” 
(Paulo Freire) 
 
APRENDIZAGEM 
 
 
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1. O PROCESSO COMUNICATIVO 
 
Falar e comunicar são sinônimos? 
 
FALAR é utilizar os recursos da língua para encadear o raciocínio e expressar 
mensagens. É estruturar frases e dizê-las corretamente. 
COMUNICAR requer a habilidade de sintonizar com o outro. É interagir. É fazer-se 
entender por outros; é criar sentido para mensagens. 
 COMUNICAR – do Latim COMUNICARE = Tornar comum; fazer saber. 
 COMUNICAÇÃO – Não é mera transmissão de mensagens, mas, sim, construção 
conjunta de sentido. 
 
1.1. O FLUXO DA COMUNICAÇÃO 
 
 
 
 
 
 
EMISSOR 
Aquele que 
transmite a 
mensagem 
RECEPTOR 
Aquele que 
recebe a 
mensagem 
A mensagem 
Dizer-lhe o quê? 
R U Í D O S 
 
 
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Emissor: é aquele que emite, envia, transmite a mensagem. O emissor deve ser capaz 
de construir mensagens que sejam compreendidas pelo receptor. 
Receptor: é o indivíduo que recebe a mensagem. Este deve estar sintonizado com o 
emissor, de forma a entender a mensagem, ele será mais receptivo quanto maior for a 
sua abertura ao outro. 
Mensagem: é o conteúdo da comunicação (conjunto de sinais com significado: ideias, 
sentimentos, conjunto de símbolos emitidos pelo emissor). 
Código: é o conjunto de sinais e regras que permite transformar o pensamento em 
informação que possa ser entendida, na sua globalidade, pelo receptor. O emissor utiliza 
o código para construir a sua mensagem – operação de codificação - (é capaz de 
construir mensagens com significado e que sejam entendidas pelo receptor), enquanto 
que o receptor utiliza esse mesmo código para compreender a mensagem – o receptor 
decodifica a mensagem (é capaz de interpretar a mensagem, compreendê-la, dar-lhe um 
significado). 
Canal: é o suporte físico por meio do qual passa a mensagem do emissor para o 
receptor. O canal mais comum é o ar, mas existem outros - a carta, o livro, o rádio, a TV, 
a Internet, etc. 
Ambiente: É o entorno da mensagem. É o conjunto de variáveis que rodeiam e 
influenciam a situação de comunicação. 
Ruído: Inclui tudo aquilo que perturba ou distorce o processo de comunicação. Os ruídos 
que adulteram a comunicação podem surgir em qualquer altura do processo e se tornam 
barreiras para uma comunicação eficaz. Em comunicação, um ruído é tanto um barulho 
(fisicamente perceptível), como uma ideia ou sentimento que esteja perturbando a eficácia 
do processo comunicacional. 
Feedback ou informação de retorno: é o que permite aferir a eficácia da comunicação e 
de que forma a mensagem está chegando ao interlocutor. Serve para corrigir deficiências 
ou equívocos e reforçar a comunicação. 
O feedback é a mensagem que é enviada ao emissor e que lhe transmite como as suas 
comunicações e atitudes foram percebidas e sentidas pelo receptor. A eficácia do 
feedback é tanto maior quanto maior for a confiança existente entre os intervenientes. 
 
 
PERCEPÇÃO 
Processo pelo qual as pessoas escolhem, organizam, interpretam, processam e 
reagem às informações. 
A realidade é percebida, conscientemente, pelo ser humano através de seus 
sistemas sensoriais (visão, audição, tato, paladar, olfato) – filtros neurológicos. Com 
eles obtemos as informações do meio ambiente ou mundo real. 
PORTAS DA PERCEPÇÃO - Neste nível processamos e geramos imagens mentais, que 
se misturam às nossas lembranças, valores, crenças, emoções, objetivos, sensações – 
filtros pessoais – mapas mentais. 
 
 
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Finalmente, com o julgamento feito e a decisão tomada, reagimos ao mundo 
externo através da comunicação e dos comportamentos verbais e não-verbais. 
Para refletir: 
- A nossa percepção nem sempre espelha a verdade absoluta; 
- Existem tantas percepções diferentes quantas são as pessoas. Cada um cria sua 
representação interna do mundo, que obviamente é diferente de um indivíduo para 
outro; 
- Saber como a percepção se forma nos ajuda a melhor compreender e ter empatia 
para o modelo de realidade subjetiva formado pelos outros 
 
 
1.2. ELEMENTOS DA COMUNICAÇÃO 
Não-verbal: refere-se a postura, apresentação pessoal (imagem), expressão facial, 
gestos, etc. 
Qualidade da voz: tom, ritmo, clareza do som, altura, etc. 
Palavra: mensagem propriamente dita. 
 
Percentual do impacto que causa a comunicação: 
 
Pesquisa de Dr. Albert Mehrabian, Universidade da Califórnia.* 
* Dr. Albert Mehrabian, pioneiro da pesquisa da linguagem corporal na década de 1950. A questão era o 
aspecto que você tinha ao falar e não o que realmente dizia. 
A maioria dos pesquisadores hoje concorda que as palavras são usadas primordialmente para transmitir 
informações, ao passo que a linguagem corporal é usada para negociar atitudes interpessoais e, em alguns 
casos, como substituta das mensagens verbais. 
 
 
 
 
 
 
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2. PROCESSO ENSINO-APRENDIZAGEM 
 
2.1. O QUE É ENSINO? 
Ensino é o conjunto de eventos planejados para iniciar, ativar e manter a 
aprendizagem no treinando. 
Robert Gagné 
 
2.2. E O QUE É APRENDIZAGEM? 
Aprendizagem é um processo que torna os indivíduos capazes de modificar seu 
comportamento de modo relativamente rápido, de uma forma mais ou menos permanente, 
de tal forma que não tenha que ocorrer frequentemente, em cada nova situação. 
Robert Gagné 
 
APRENDER é: 
– Adquirir um novo CONHECIMENTO ou informações sobre um assunto que não tinha 
anteriormente; 
– Adquirir uma nova HABILIDADE ou uma forma nova, diferente ou melhor de realizar 
uma tarefa; 
– Adquirir uma nova ATITUDE ou uma forma diferente de ver e compreender uma 
situação ou fato. 
 
 
3 Componentes Básicos da Aprendizagem: 
Conhecimento - o que a pessoa precisa saber; 
Habilidade - o que a pessoa precisa fazer; 
Atitude - o que a pessoa precisa querer. 
 
 
 
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As pessoas APRENDEM: 
– Vendo / observando; 
– Ouvindo / escutando; 
– Sentindo / vivenciando; 
– Pensando / refletindo; 
– Lendo / estudando; 
– Fazendo / praticando; 
– Conversando / discutindo / debatendo. 
 
 O que caracteriza a aprendizagem é a RETENÇÃO, ou seja, aquilo que fica 
guardado, após algum tempo. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
2.3. ANDRAGOGIA 
É a arte ou ciência de orientar adultos a aprender. 
(Malcom Knowles, 1970) 
 
Para educadores como Pierre Fourter (1973), a andragogia é um conceito amplo 
de educação do ser humano, em qualquer idade. O termo remete a um conceito de 
educação voltada para o adulto, em contraposição à pedagogia, que se refere à educação 
de crianças (do grego paidós, criança). 
 
 
 
 
 
RETENÇÃO 
 
• 10% do que lemos 
• 20% do que escutamos 
• 30% do que vemos 
• 50% do que vemos e escutamos 
• 70% do que ouvimos e logo discutimos 
• 90% do que ouvimos e logo realizamos 
 
 
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Principais diferenças entre o aprendizado de crianças (pedagogia) e o de adultos 
(andragogia): 
Características da 
Aprendizagem 
Pedagogia Andragogia 
Relação Professor/Aluno 
Professor é o centro das ações, 
decide o que ensinar, como 
ensinar e avalia a 
aprendizagem. 
A aprendizagem adquire uma 
característicamais centrada no 
aluno, na independência e no 
autodirecionamento da 
aprendizagem. 
Razões da Aprendizagem 
Aprendizagem segue um 
currículo padronizado, de 
acordo com o que a sociedade 
espera que saiba. 
Aprendizagem para a aplicação 
prática na vida diária. 
Experiência do Aluno 
O ensino é padronizado e a 
experiência do aluno tem pouco 
valor. 
A experiência é rica fonte de 
aprendizagem, através da 
discussão e da solução de 
problemas em grupo. 
Orientação da 
Aprendizagem 
Aprendizagem por assunto ou 
matéria. 
Aprendizagem baseada em 
problemas, exigindo ampla gama 
de conhecimentos para se chegar 
à solução. 
 
 
2.4. PERFIL DO INSTRUTOR/PALESTRANTE 
 Competência profissional 
 Autocontrole 
 Pontualidade e exemplo 
 Entusiasmo 
 Autoconfiança 
 Criatividade 
 Relacionamento interpessoal 
 Domínio do grupo e do ambiente 
 Empatia 
 Capacidade de comunicação 
 Organização e método de trabalho 
 
 
 
 
 
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Para que uma apresentação promova mudanças comportamentais, é necessário que 
o instrutor assuma os seguintes papéis: 
 
 
 
2.5. PRINCÍPIOS ORIENTADORES DA APRENDIZAGEM 
 
A. A aprendizagem é um processo pessoal (AUTOAPRENDIZAGEM) 
Ocorre dentro de cada um. As pessoas aprendem não apenas pelas explicações 
que recebem, mas, principalmente, pelas oportunidades que lhes são oferecidas para 
praticar o que lhes foi ensinado. Portanto, para que a aprendizagem ocorra, é necessário 
que haja atuação e participação direta daquele que aprende. Quando o aluno exprime 
incertezas, tenta resolver problemas, esclarecer dúvidas e faz descobertas, ele está 
realizando sua aprendizagem. 
Autoaprendizagem: O que o instrutor/apresentador deve fazer? 
Promover momentos de reflexão e prática. Estimular a busca, questionamentos, 
descobertas, etc. 
Orientar o caminho para o autodesenvolvimento do colaborador. Atividades, com 
leituras, pesquisas, estudos de casos, estudos dirigidos, delegação de responsabilidades, 
entre outras, devem ser estimuladas como forma do aluno promover seu próprio 
crescimento. 
 
 
 
 
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B. A aprendizagem exige a ATENÇÃO DIRIGIDA do treinando. 
O processo de aprendizagem não envolve somente a área do saber (cognitiva) de 
quem aprende, a área do querer fazer (de atitudes) e a do saber fazer (habilidades). É 
necessário que o indivíduo esteja “por inteiro” no momento da aprendizagem para captar 
os estímulos que o levem à aprendizagem requerida. 
Para que o aluno perceba os estímulos relevantes da aprendizagem em questão, é 
necessário que sua atenção esteja concentrada. 
Atenção dirigida: O que o instrutor/apresentador deve fazer? 
Ao perceber qualquer sinal de falta de atenção, desconforto físico ou psicológico, o 
instrutor deve, evitando constrangimentos, intervir individualmente ou no grupo, 
dependendo da situação, procurando identificar a causa do distúrbio. A análise da 
situação pelo instrutor indica a melhor ação a adotar. 
 
C. A aprendizagem é MOTIVADA. 
O adulto se dispõe a aprender aquilo que decidiu aprender. Não existe 
aprendizagem se o indivíduo não quer aprender, mesmo que o ambiente/situação de 
aprendizagem seja o mais adequado e favorável possível. É necessário que exista a 
necessidade de aprender no treinando. Todos nós temos necessidades e nos esforçamos 
para satisfazê-las, mas elas não influem em todas as pessoas com a mesma força. 
Motivação: O que o instrutor/apresentador deve fazer? 
Explicar ao treinando o porquê de sua participação no programa de 
desenvolvimento proposto. 
Deve criar um ambiente onde surjam sentimentos de realização, crescimento 
pessoal/profissional, reconhecimento pelo desempenho, situações desafiadoras, 
resultando em capacidades mais desenvolvidas. 
 
D. A aprendizagem será mais SIGNIFICATIVA se for sentida como importante e útil 
por quem aprende. 
A aprendizagem é muito mais importante duradoura e útil se tiver significância para 
a pessoa que está aprendendo. 
Este princípio tem relação estreita com a motivação, pois se o participante perceber 
a utilidade do que está sendo apresentado para sua vida pessoal/profissional, irá sentir-se 
estimulado a continuar o processo. 
A aprendizagem não deve ser mera retenção de conteúdos sem uma aplicação 
clara. Daí a necessidade dos programas de desenvolvimento estarem associados a 
possíveis aplicações em suas atividades profissionais. Esta é uma das razões que 
explicam porque os adultos aprendem mais em situações reais de trabalho. 
Significância: O que o instrutor/apresentador deve fazer? 
Explorar a experiência do participante e propiciar o constante intercâmbio teoria-
prática. 
 
 
 
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E. A Aprendizagem só ocorre quando a pessoa detiver os PRÉ-REQUISITOS para 
realizá-la. 
Para iniciar um novo processo de aprendizagem é preciso que o aluno tenha os 
pré-requisitos necessários. Por exemplo, para iniciar a aprendizagem de como cadastrar 
informações num sistema, é necessário que se tenha conhecimentos básicos de como 
navegar nesse sistema. 
Pré-requisitos: O que o instrutor/apresentador deve fazer? 
Avaliar pré-requisitos: analisar se os conhecimentos, as habilidades e as atitudes 
do aluno permitem a sua participação no processo de treinamento. 
 
F. Aprendizagem é um processo CUMULATIVO. 
Pois o indivíduo está sempre aprendendo alguma coisa, preparando-se para novas 
aprendizagens. Uma aprendizagem realizada torna-se pré-requisito para outra. Por 
exemplo, a pessoa somente aprenderá a multiplicar quando houver aprendido a somar. 
Cumulativo: O que o instrutor/apresentador deve fazer? 
As ideias e atividades devem estar organizadas numa sequência lógica, indo dos 
assuntos mais simples aos mais complexos. É necessário que aprendizagens anteriores 
possibilitem a aprendizagem atual, sem as quais esta não se efetivará. 
As ideias devem estar interligadas de tal forma que os assuntos completem-se e 
integrem-se na medida em que se desenvolve a instrução. 
 
G. A aprendizagem é mais efetiva quando realizada em PEQUENAS ETAPAS 
SUCESSIVAS: 
A aprendizagem é considerada efetiva quando o aprendiz vai dominando o 
conteúdo em pequenas porções sucessivas e lógicas – em “doses homeopáticas”. 
Somente Após a compreensão e o esclarecimento de todas as dúvidas é que o 
colaborador tem condições de ir adiante. 
Pequenas etapas sucessivas: O que o instrutor/apresentador deve fazer? 
Apresentar o conteúdo sequenciado e em pequenos blocos; iniciar a explicação de 
um novo assunto somente após estar certo de que houve a compreensão da etapa 
anterior por parte do colaborador. 
 
H. A pessoa aprende forma mais efetiva quando pode VERIFICAR 
IMEDIATAMENTE A SUA RESPOSTA. 
A correção imediata da resposta reforça a aprendizagem, pois o aluno tem a 
oportunidade de fixar a resposta certa. Este princípio tem relação com a fase de retenção 
– fixação da resposta certa – e com motivação, pois o aluno vai tendo reforço de seu 
rendimento através das informações que recebe do instrutor sobre seus pontos fortes e 
orientações sobre em que ainda precisa se esforçar mais – pontos a melhorar. 
Verificação imediatada da resposta: O que o instrutor/apresentador deve fazer? 
 
 
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Avaliar e diagnosticar dificuldades após cada etapa do processo ensino-
aprendizagem e corrigir a tempo os desvios que forem acontecendo. 
 
I. A aprendizagem se processa de acordo com as DIFERENÇAS INDIVIDUAIS. 
A aprendizagem é um processo que envolve todas as experiências do indivíduo. 
Portanto, cada pessoa tem uma vigência única e pessoal, interesses, grau de inteligência 
e capacidades, ritmo de aprendizagem e uma forma pessoal de estabelecer seus códigos 
paraarmazenar as informações. Cada indivíduo tem seu modo próprio de aprender. 
Diferenças individuais: O que o instrutor/ apresentador deve fazer? 
Primar, em sua prática, pelo respeito ao aprendiz, evitando preconceitos na 
relação. Além disso, deve variar o repertório de técnicas e recursos, atendendo às 
diferenças de capacidade, ritmo, etc. 
Deve também evitar comparações de desempenho e comportamento entre os 
participantes para não prejudicar sua autoconfiança e motivação e para não comprometer 
o ambiente de aprendizagem. 
 
 
 
 
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PREFERÊNCIAS SENSORIAIS DE ACORDO COM ESTUDOS DA PNL 
Os estudos da PNL (Programação Neurolinguística) nos mostram que as pessoas 
desenvolvem preferências sensoriais, sendo que em alguns indivíduos o habitual "jeito de 
pensar," se assim pode-se chamar, é visual; em outros ele é auditivo; e talvez na maioria, 
ele seja igualmente dividido. Ou ainda, pode ser também cinestésico. 
Uma pessoa cuja imaginação visual é forte acha difícil entender como aqueles que não 
têm essa faculdade podem pensar. Esse conhecimento e lembrança ocorre certamente 
por meio de imagens verbais. 
O tipo auditivo parece ser mais raro do que o visual. Pessoas desse tipo imaginam o que 
elas pensam na linguagem do som. A fim de lembrar uma lição elas imprimem em suas 
mentes, não a aparência de uma página, mas o som das palavras. Elas raciocinam, bem 
como se lembram, pela audição. Ao executar uma soma mental elas repetem verbalmente 
o nome dos números, e somam como se eles fossem sons, sem qualquer pensamento de 
sinais gráficos. 
Talvez o tipo motor, ou seja o cinestésico, permanece o mais interessante de todos, e 
certamente é o menos conhecido. Pessoas que pertencem a esse tipo fazem uso da 
memória, do raciocínio e de todas as suas operações intelectuais e das imagens 
derivadas do movimento. 
Essas são as descrições clássicas dos aprendizes visuais, auditivos e cinestésicos sob a 
perspectiva da PNL. 
 
 
O PAPEL DO PROFESSOR 
Professores precisam estar conscientes de que os sentidos são a porta de entrada para o 
cérebro, mas também precisam saber que todo aluno tem uma preferência sensorial. A 
compreensão desse princípio é a chave para a comunicação multissensorial. 
 
Alunos auditivos 
Muitas das pessoas que se sentam em nossas salas de aula não precisam de recursos 
visuais para aprender nem precisam interagir diretamente com o professor. Para o aluno 
auditivo, é suficiente que o professor se comunique com clareza verbal. Na verdade, esse 
aluno prefere aprender e aprende melhor através do sentido da audição. Ele ou ela se 
preocupa com o fluxo lógico das informações e compreende e entende melhor quando a 
informação é auditiva. 
Tais alunos auditivos aprendem melhor através de palestras, discussões verbais, falando 
sobre as coisas, e ouvindo o que os outros têm a dizer. Algumas pessoas são tão 
proficientes na aprendizagem através da audição que as informações recebidas que não 
sejam pelo canal auditivo podem realmente interferir a sua aprendizagem. Por exemplo, 
se um alto-falante está se referindo aos gráficos e ilustrações gráficas, este aluno pode 
 
 
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precisar ignorar essa parte da apresentação (mesmo fechando os seus olhos), a fim de 
concentrar-se nas informações auditivas. 
Em algumas ocasiões quando a mensagem é demasiadamente visual ou muito interativa, 
esse tipo de aluno pode expressar alguma dificuldade com atenção e compreenssão da 
mensagem. Esses casos alertam para o perigo do exagero com efeitos visuais. 
 
Alunos visuais 
Este indivíduo aprende melhor vendo o material ou conceito que está sendo ensinado. Ele 
ou ela pode ter dificuldades para entender e lembrar as informações a menos que possam 
ser vistas. Não é desnecessário lembrar que, os olhos são uma parte intrínseca do 
processo de aprendizagem para todos nós que têm o dom da visão. Muitos cientistas 
acreditam que a visão é o sentido dominante para a maioria das pessoas e no caso 
destas, aprendem mais eficazmente quando as informações são apresentadas 
visualmente ou pelo menos com ajuda visual. Para alguns o sentido da visão é tão 
dominante que eles são forçados a compensar se a comunicação não for visual, tentando 
visualizar a imagem em sua mente daquilo que está aprendendo. 
 
Alunos cinestésicos ou interativos 
Essas pessoas aprendem melhor através do movimento, fazendo e tocando. Eles são 
referidos como aprendizes táteis / cinestésicos, e eles têm um desejo de explorar o 
mundo físico ao seu redor. Eles podem achar que é difícil ficar parado por longos 
períodos. Alunos cinestésicos precisam tocar, segurar, e fazer algo com a informação que 
está sendo ensinado. Por exemplo, se a eles estava sendo ensinado a mecânica de 
digitação, eles precisariam do teclado para realmente fazer alguma digitação. 
Pilotos de aeronaves sabem sobre este tipo de aprendizagem. Seu aprendizado auditivo 
vem através do ouvir os instrutores de vôo e leitura de livros de instrução de vôo. Sua 
aprendizagem interativa vem através de realmente voar no avião ou através do simulador 
de voo. Palestras podem ser úteis, mas os pilotos vão dizer que eles realmente 
aprenderam a pilotar o avião quando eles colocam as mãos para pilotrar o instrumeto. 
Peter Kline ressalta: "Você nasceu para aprender com o seu corpo inteiro e todos os seus 
sentidos. Você não nasceu para se sentar em uma cadeira por oito horas por dia e ouvir 
alguém falar, ou para se debruçar sobre livros ano após ano" 
Para resumir, a modalidade dominante de um indivíduo é o canal sensorial por meio do 
qual a informação é processada de forma mais eficiente. 
 
 
 
 
 
 
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E como saber qual é o seu estilo? 
QUAL É SEU ESTILO DE APRENDIZAGEM 
Apesar de o ser humano ter habilidade para aprender pelos sistemas auditivo, visual e 
cinestésico de maneira combinada, há pessoas que utilizam um deles de forma predominante. 
 VISUAL AUDITIVO CINESTÉSICO 
Como aprende  Vendo, sendo 
capaz de fazer uma 
imagem imediata do 
que está recebendo 
como informação. 
 Ouvindo, sendo 
capaz de montar uma 
história com a 
informação que está 
recebendo. 
 Fazendo ou 
executando, sendo 
capaz de guiar-se pela 
experiência motora. 
O que distrai sua 
atenção 
 Estímulos visuais 
em demasia ou 
conflitantes. Grande 
número de 
informações 
recebidas. 
 Ruídos de fundo. 
Estímulos auditivos 
dados rapidamente 
para serem convertidos 
em informações 
auditivas. 
 Estímulos 
conflitantes visuais e/ou 
auditivos. Ser impedido 
de mover-se ou de 
fazer algo. 
Processamento de 
informação 
 Tende a devanear 
quando está 
pensando. Pensa em 
ritmo rápido. 
 Os olhos tendem a 
ficar fixos quando está 
pensando. Seus 
pensamentos ocorrem 
em uma velocidade 
moderada. 
 Pessoas que 
tendem a olhar para 
baixo quando estão 
pensando. Seus 
pensamentos ocorrem 
em um ritmo mais 
lento. 
Como você 
interage com o 
ambiente 
 Verifica sempre o 
que está acontecendo 
ao seu redor. 
 Ouve o que está 
sendo dito a sua volta e 
não parece consciente 
de modificações no 
plano visual. 
 Mais focalizado em 
si, bastante consciente 
do clima que o 
circunda; não parece 
consciente da atividade 
visual. 
Estilos de 
organização 
 A percepção é 
global; percebe o todo 
e, se necessário, 
decompõe em partes a 
percepção inicial. 
 Organizados; 
dependem de 
informações detalhadas 
e de instruções passo a 
passo. 
 São orientados pela 
linguagem. 
 Repetem para si o 
que devem memorizar. 
 Organização 
gradual, criativa e 
divergente. Não há 
modelos definidos e 
estatísticos para 
aprendizagem; 
 Chega a 
conclusões diferentesda maioria. 
Fonte: Livro Processamento Auditivo: Fundamentos e Terapias , de Ana Maria Alvarez, 
Editora Lovise. 
 
 
 
 
 
 
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Agora, seguem algumas dicas de estudo, de acordo com cada preferência sensorial: 
Para os visuais: 
 Procure recursos visuais sobre as matérias estudadas (exemplo: vídeo-aulas); 
 Tente fazer resumos usando anotações, tabelas, esquemas, desenhos, fluxogramas, 
gráficos e outros recursos parecidos; 
 Utilize-se das dicas anteriores, colocando-as nos mais diversos lugares (porta do 
quarto, armário do seu computador etc., para que, sempre que passar pelo lugar, 
possa dar mais uma olhada); 
 Visualize os gestos do professor, o modo como ele ensina (na hora de lembrar sobre 
determinado assunto, você poderá visualizar o modo como foi passada a informação); 
 Tente construir imagens mentais sobre o que estiver estudando; 
 Dê importância às leituras, principalmente às que contêm esquemas e resumos 
gráficos. 
 
Para os auditivos: 
 Procure gravar as aulas, palestras, seminários; 
 Escute as gravações periodicamente; 
 Faça resumos e grave-os para que você possa escutar o que escreveu; 
 Procure escutar as gravações, logo assim que acordar ou antes de dormir (é uma 
técnica que funciona, pois a mente está desobstruída de problemas ou já está se 
preparando para o sono); 
 Escute mais as aulas e tente escrever pouco para ter mais atenção , usando a dica 
geral, preferencialmente; 
 Leia os textos em voz alta; 
 Fique atento a tudo o que é falado em aula; 
 Converse com os amigos sobre os conteúdos. 
 
Para os cinestésicos: 
 Procure professores que ministrem aulas dinamicamente, com alternações de voz, que 
façam movimentos com os braços, andam para lá e para cá, escrevem no quadro, 
enfim, tudo o que tenha relação com movimento, alternância; 
 Procure estudar lendo em voz alta e caminhando pelo local de estudo; 
 Faça experiências práticas sobre o assunto, pesquisas, exercícios, atividades em 
laboratório (exemplo seria para a matéria de Informática) etc.; 
 Procure estudar mudando de posição de vez em quando; 
 Escreva, fale, leia e faça gestos que achar que representem melhor as informações 
estudadas. 
 
 
 
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As dicas acima são válidas independentemente do estilo predominante, já que o ideal é 
que saibamos utilizar os três de maneira equilibrada (e isso é possível, basta treinarmos e 
muito, até que as três formas de percepção estejam bem apuradas, lapidadas). Não as 
utilizamos equilibradamente por força de variáveis ambientais que nos moldam, que 
fazem-nos adaptar às situações do dia-a-dia. 
Finalizando, uma dica especial para todos (parece óbvio, mas muitos não a realizam): 
Procure ler a matéria com antecedência! Isto os ajudará a manter os canais (meios de 
percepção) sempre atentos e disponíveis para melhor absorção dos conhecimentos. Por 
exemplo, o auditivo deve estudar a matéria com antecedência para que, na hora da aula, 
fique disponível para escutar tudo o que o professor passa, sem se preocupar muito com 
anotações. Além disso, será o segundo contato com a matéria, em vez de ser o primeiro. 
 
As noted in Thomas Armstrong, Multiple Intelligences in the Classroom (Alexandria, VA: 
Association for Supervision and Curriculum Development, 1994); 
Robert Ulrich, Education in Western Culture (New York: Harcourt, Brace and World, 1965); 
As noted in Willis and Hodson, Discover Your Child’s Learning Style, 155; 
John MacArthur, Why Government Can’t Save You: An Alternative to Political Activism 
(Nashville, TN: Nelson, 2000). 
 
 
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QUAL O SEU SISTEMA SENSORIAL PREFERENCIAL? 
Leia as questões abaixo e enumere de acordo com sua preferência. 4 para o item que mais se aproxima de 
você.2 para o item que se aproxima mais ou menos e 0 para o que menos se aproxima. 
1 - Quando não tenho nada para fazer à noite, prefiro: 
a. ( ) Ver televisão e/ou ler jornal ou revista; 
b. ( ) Ouvir música e/ou conversar com alguém; 
c. ( ) Relaxar o corpo e/ou fazer uma caminhada. 
2 - Quando ouço uma música: 
a. ( ) Faço logo uma imagem do cantor ou do tema da música; 
b. ( ) Presto bem atenção na melodia e na letra; 
c. ( ) Não consigo deixar de batucar com os pés ou mãos. 
3 - Quando penso em alguém de quem não gosto muito, logo me lembro: 
a. ( ) De sua imagem; 
b. ( ) Do som da sua voz; 
c. ( ) Do calor de sua mão/corpo. 
4 - Quando me lembro de um lugar que eu gosto, recordo primeiro: 
a. ( ) Da paisagem; 
b. ( ) Dos sons que eu ouvia lá; 
c. ( ) Das sensações que o local me proporcionava. 
5 - Entendo e executo melhor uma tarefa quando: 
a. ( ) Me passam por escrito ; 
b. ( ) Me explicam o que deve ser feito; 
c. ( ) Sinto que sou capaz de realizá-la. 
6 - Para eu tomar uma decisão: 
a. ( ) Visualizo todas as possibilidades para poder decidir; 
b. ( ) Ouço todos os argumentos em um diálogo interno; 
c. ( ) Peso prós e contras para escolher. 
7 – O grupo de minha preferência é: 
a. ( ) Fotografia, pintura, leitura, desenhos, filmes; 
b. ( ) Música, instrumentos musicais, concertos, sininhos 
c. ( ) Jogar bola, trabalhos artesanais, massagem, introspecção, toque. 
8 - Quando vou comprar uma roupa: 
a. ( ) Imagino-me vestido(a) com ela; 
b. ( ) Penso no que as pessoas vão dizer quando me virem; 
c. ( ) Sinto a textura do tecido para saber se vou me sentir confortável 
9 - Quando faço dieta, ginástica ou algo para melhorar meu físico, fico satisfeito quando: 
a. ( ) Vejo-me no espelho, melhorando; 
b. ( ) Ouço as pessoas dizendo com estou bem; 
c. ( ) Sinto meu corpo mais firme/em boa forma. 
10 - Quando faço contas, verifico a resposta: 
a. ( ) Olhando os números para ver se estão corretos; 
b. ( ) Contando os números baixinho; 
c. ( ) Contando nos dedos. 
11 - Na praia, o que mais me agrada: 
a. ( ) O visual da areia, do sol, da cor da água, das pessoas; 
b. ( ) O som das ondas, o sopro do vento, o burburinho das pessoas; 
c. ( ) A sensação da areia nos pés, da água no corpo, o calor do sol, o cheiro do mar, a serenidade. 
 
 
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18 
12 - Para eu dormir, é mais importante que: 
a. ( ) O quarto esteja com a luminosidade adequada; 
b. ( ) O quarto esteja silencioso ou com sons suaves; 
c. ( ) A cama esteja bem confortável. 
13 - Se eu precisar ir a algum lugar e não souber exatamente onde fica, prefiro: 
a. ( ) Localizar-me, olhando um guia de ruas ou até mesmo um mapa; 
b. ( ) Perguntar a alguém onde fica o lugar; 
c. ( ) Seguir minha intuição que sempre me leva ao caminho certo. 
14 – Para mim, é mais fácil perceber quando uma pessoa está mentindo: 
a. ( ) Pela cara que a pessoa faz; 
b. ( ) Pelo tom de sua voz; 
c. ( ) Pela sensação que me dá de que algo está errado. 
15 - Quando me aproximo de uma planta com flores, gosto de: 
a. ( ) Apreciar a beleza e o colorido das flores; 
b. ( ) Comentar sua beleza e até conversar com ela; 
c. ( ) Tocá-la e sentir seu perfume. 
16 – Eu comunico mais facilmente o que se passa comigo: 
a. ( ) Pelo modo como visto; 
b. ( ) Pelo tom da minha voz; 
c. ( ) Pelos sentimentos que compartilho. 
17 - Quando assisto a um jogo de futebol ou de algum outro esporte qualquer, o que mais me chama 
a atenção: 
a. ( ) São os esportistas correndo, armando jogadas; 
b. ( ) São os gritos e as músicas das torcidas; 
c. ( ) É a emoção que passa todo aquele povo torcendo. 
18 - Quando não gosto de uma pessoa, desagrada-me quando: 
a. ( ) Vejo se aproximar de mim; 
b. ( ) Ela começa a falar comigo; 
c. ( ) Sinto que ela está por perto. 
19 – Eu sei que estou me desenvolvendo profissionalmente quando: 
a. ( ) Vejo-me mudando para um escritóriomais confortável; 
b. ( ) Ouço alguém dizer: “Você vai longe!” 
c. ( ) Sinto-me satisfeito(a) por estar realizando um bom trabalho. 
20 - Pela manhã, eu realmente gosto de acordar: 
a. ( ) Com o sol entrando pela janela; 
b. ( ) Com o som do despertador ou de alguém me chamando; 
c. ( ) Espreguiçando-me ou com alguém me tocando. 
 
 
 
Some todos os pontos colocados em cada letra. A letra com maior número de pontos corresponde a 
seu sistema sensorial preferencial: 
a. Visual ________ 
b. Auditivo ________ 
c. Cinestésico ________ 
 
 
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19 
TEXTOS COMPLEMENTARES 
 
APRENDA A GESTICULAR E TORNE SUAS APRESENTAÇÕES MAIS EFICIENTES. 
Por Reinaldo Polito 
Extraído da “Revista Vencer”, Outubro de 2002 
Em minhas palestras, é muito comum os participantes perguntarem sobre a 
gesticulação dos apresentadores do programa Fantástico, da Rede Globo. Alguns dizem 
estranhar a maneira como eles movimentam os braços, outros comentam a respeito da 
forma como encostam a palma de uma das mãos sobre a outra todas as vezes que 
precisam buscar posição de apoio. Bem, não existe nada de anormal com a expressão 
corporal desses apresentadores, mas se tantas pessoas notam os gestos é porque algum 
detalhe está chamando a atenção. 
Talvez seja esse o mais importante segredo da boa gesticulação – não chamar a 
atenção. 
A vida toda ouvimos pessoas, especialistas ou não, comentando sobre a atuação 
dos juízes de futebol, e é quase unanimidade julgar que o bom árbitro é aquele que não 
aparece no jogo. Acompanha todas as jogadas de perto, apita as faltas e até expulsa os 
jogadores desleais, mas ninguém nota sua presença. 
Com os gestos ocorre um fenômeno muito semelhante. Eles devem participar 
ativamente da comunicação, destacando e complementando as informações importantes, 
esclarecendo mensagens ocultas que não são transmitidas com palavras, mas sem que 
sejam percebidos de maneira ostensiva. 
Neste texto vou explicar como usar a expressão corporal de forma correta e, a 
partir desses conceitos, você terá condições de aprimorar sua comunicação e entender 
por que os gestos das outras pessoas, inclusive dos apresentadores de televisão, são 
executados de maneira apropriada ou não. 
 
A naturalidade 
O princípio que norteia a boa gesticulação é a naturalidade. É curioso observar 
como esse princípio natural atua na gesticulação. A partir do momento em que nós 
pensamos em comunicar uma mensagem, a mente avisa essa intenção ao corpo, que 
imediatamente entra em ação com o movimento, e só depois é que transmitimos a 
informação com as palavras. É por esse motivo que os gestos são realizados antes ou 
simultaneamente com as palavras, e não depois. 
Por exemplo: se eu desejasse transmitir a mensagem de que havia afastado uma 
idéia, faria o movimento no sentido lateral com o braço estendido e a palma voltada para 
fora e, quase ao mesmo tempo, ou logo em seguida, diria: “eu afastei”. Ficaria muito 
estranho se ocorresse o contrário, se eu dissesse: “eu afastei”, e só depois usasse os 
gestos. 
Observe nas suas conversas do dia-a-dia, nos ambientes mais íntimos, quando se 
sente mais à vontade, qual é seu comportamento com os gestos. Irá constatar que age de 
acordo com a recomendação da técnica - faz o gesto sempre antes ou junto com as 
palavras. 
 
 
Prof. André Ricardo de Alvarenga Barbosa 
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Quando escrevi o livro Gestos e postura para falar melhor, publicado pela Editora 
Saraiva, comentei na apresentação que contei com a ajuda dos meus quatro filhos, 
Roberta, Rachel, Rebeca e Reinaldinho, que com sua espontaneidade de crianças, 
constituíram sempre excelente campo de estudo em que pude identificar a naturalidade 
do comportamento. 
Faça você também esse exercício. Observe como as crianças se comportam com 
os gestos quando estão conversando. Irá constatar que já usam naturalmente todas as 
técnicas que iremos estudar. 
Neste momento você poderá estar indagando – Mas se os gestos são naturais, 
qual o motivo que me levaria a estudá-los? Bem, você já não é mais uma criança e, 
infelizmente, como todos nós, adultos, perder muito dessa comunicação espontânea tão 
marcante na época da infância. Provavelmente, também vestiu algumas couraças e, por 
isso, talvez encontre dificuldades para usar bem os gestos. 
Este é um alento precioso - você já se comporta de maneira correta com os gestos 
quando está à vontade nos ambientes mais íntimos, bastará apenas aprender a agir da 
mesma forma quando estiver em situações mais formais. 
 
Os gestos de acordo com as circunstâncias 
Todos os aspectos estéticos da comunicação como a voz, o vocabulário e a 
expressão corporal, assim como a própria estrutura da fala deverão sempre estar de 
acordo com as características dos ouvintes. 
Cada situação deverá ser analisada isoladamente a partir do contexto da 
circunstancia, formação intelectual da platéia, conhecimento que possui sobre o tema, 
faixa etária predominante, emoção produzida pela mensagem, enfim, de acordo com o 
ambiente e com os fatos que cercam a apresentação. 
Entretanto, para determinar o tamanho e a intensidade dos gestos, há alguns 
indicadores que poderão ser observados em praticamente todas as situações – quanto 
maior for o público e menor o nível intelectual dos ouvintes, mais intensa deverá ser a 
gesticulação. Por outro lado, quanto menor for a plateia e mais bem preparadas 
intelectualmente forem as pessoas do auditório, mais moderados deverão ser os gestos. 
Por exemplo, um político em praça pública, diante de uma multidão envolvida 
emocionalmente pelo seu discurso, usará gestos largos, realizados acima da cabeça, 
porque irão mais ao encontro da emoção do que da razão. 
Se, entretanto, alguém se apresentar em uma pequena reunião, tratando de 
detalhes técnicos, diante de pessoas bem preparadas intelectualmente, mais moderados 
e sutis deverão ser os gestos. 
Por mais complexas que possam parecer, as técnicas da gesticulação deverão 
considerar sempre esses dois aspectos básicos da comunicação – a naturalidade e as 
características dos ouvintes. 
Atitudes desaconselháveis. 
Note que estou dizendo tratar-se de atitudes desaconselháveis, e não afirmando 
que sejam erradas. Não existe nada tão errado em comunicação que não possa ser feito 
em algumas circunstancias. 
 
 
Prof. André Ricardo de Alvarenga Barbosa 
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É comum ouvir pessoas censurando o comportamento de alguns oradores como se 
houvessem cometido e pior de todos os erros: “Polito, assisti a uma palestra com um 
consultor que não sabia se apresentar. Virava e mexia e ele punha a mão no bolso”. 
Em alguns casos ocorreu de eu conhecer o palestrante que estava sendo criticado 
e saber que ele era muito bom comunicador. Como, entretanto, alguns aprendem 
regrinhas de conduta e se moldam totalmente a elas, caem no exagero de achar que 
qualquer comportamento fora do padrão determinado constitui erro. 
Por isso, nada de levar regrinhas ao pé da letra. Saiba que embora algumas 
atitudes sejam desaconselháveis, em certas situações, dependendo do ambiente e das 
características de quem as utiliza, poderão até ser recomendáveis. 
Alguns alunos do nosso curso de expressão verbal, por se sentirem bem com 
determinados comportamentos, mas preocupados porque os julgam incorretos, 
questionam: “Professor Polito, afinal, posso ou não agir assim?” Ás vezes respondo que 
ainda não sei, pois vai depender muito do seu estilo de comunicação. Isto é, não dá para 
colocar as pessoas em formas de certo e errado. 
Considerando essa relatividade das regras, de maneira geral, não fale com as 
mãos nos bolsos, atrás das costas, com os braços cruzados, apoiados por muito tempo 
sobre a mesa, a tribuna ou a haste do microfone. Evite gesticular com as mãos abaixo da 
cintura ou acima da cabeça.Tome cuidado com a postura. Ás vezes podemos nos sentir intimidados pelo tipo 
de público que iremos enfrentar e acabamos por nos apresentar com a cabeça baixa, 
corpo curvado, demonstrando excesso de humildade e com atitude perdedora, de alguém 
fracassado. Por outro lado, corremos o risco de subestimar os ouvintes e, por isso, nos 
apresentamos com a cabeça levantada, olhando por cima da platéia, numa atitude que 
pode aparentar arrogância e prepotência. 
Outro comportamento que pode comprometer a qualidade da apresentação é o fato 
de o orador se movimentar diante do público, de um lado para outro, sem objetivo, de 
maneira desordenada. 
Ao se posicionar, procure não ficar apoiado apenas sobre uma das pernas, muitas 
menos trocar com frequência a posição de apoio, ficando ora sobre uma, ora sobre a 
outra. Não abra ou feche demasiadamente as pernas, pois a primeira posição tirará sua 
elegância e esta ultima prejudicará seu equilíbrio e o deixará com a postura muito rígida. 
Fique atento para os movimentos involuntários que podem desviar a atenção dos 
ouvintes, como por exemplo, coçar a cabeça, segurar a gola da blusa ou do paletó, mexer 
na aliança, na pulseira, brincar com objetos como o fio do microfone, laser point, caneta, 
lápis e outros movimentos que podem tirar a concentração das pessoas. 
E para finalizar a relação das atitudes desaconselháveis, deixei para encerrar com 
o conselho que considero mais importante – os dois erros mais comuns na gesticulação 
são a falta e o excesso de gestos. 
Como os gestos são importantes para ajudar na comunicação da mensagem, a sua 
ausência pode prejudicar a qualidade da comunicação. Por outro lado, o excesso de 
gestos pode desviar a atenção dificultando a compreensão das informações. Todavia, é 
preferível que você não faça nenhum gesto a se apresentar com gesticulação exagerada. 
Se você não fizer gestos, mas apresentar uma boa mensagem, os ouvintes ainda 
 
 
Prof. André Ricardo de Alvarenga Barbosa 
22 
conseguirão acompanhar seu raciocínio. Se, entretanto, você exagerar com os 
movimentos, dificilmente as pessoas poderão se concentrar nas suas palavras. 
 
Como usar bem a expressão corporal 
Sempre levando em conta a naturalidade, as circunstâncias do ambiente, seu estilo 
e as suas características, essas recomendações poderão dar mais qualidade às suas 
apresentações. 
 
Faça gestos apenas para as informações que sejam importantes 
Cada frase possui apenas uma ou duas palavras que constituem a informação 
importante dentro da mensagem. Os gestos deverão destacar apenas essas informações. 
Se você tivesse que dizer esta frase: No mês passado recebemos uma grande 
quantidade de latas. 
Se a informação importante fosse “no mês passado”, você deveria fazer apenas um 
gesto que identificasse essa mensagem, apontando com o dedo polegar ou o indicador o 
momento passado. 
Se a informação importante fosse “recebemos”, bastaria o gesto de trazer uma ou 
as duas mãos para perto do corpo, para destacar a mensagem. 
E assim, para as outras informações “grande quantidade”, com o gesto amplo e 
“latas”, desenhado o objeto com as mãos. 
E não usar, como fazem algumas pessoas, dois ou mais desses gestos para 
apenas uma frase. Ocorreria, conforme já vimos, um excesso de gesticulação. 
 
Não volte com o gesto de maneira precipitada à posição de apoio 
Quando estamos em situações de desconforto falando diante das pessoas, 
normalmente temos a tendência de fazer o gesto e voltar logo em seguida para a posição 
de apoio. Se essa atitude for repetida muitas vezes produzirá excesso de gesticulação, 
que como já analisamos, é desaconselhável. 
Ao fazer o gesto, tenha paciência e aguarde com o movimento até a conclusão da 
mensagem antes de voltar à posição de apoio. Mesmo depois de completada a 
mensagem, observe se não há alguma informação para comunicar em seguida, pois, 
nesse caso, poderá aproveitar o mesmo movimento já realizado para executar o gesto 
complementar. 
Assim, segurando o gesto com calma, sem voltar de maneira precipitada em busca 
de apoio para as mãos, poderá gesticular praticamente o tempo todo e não terá excesso 
de gesticulação. 
 
Faça os gestos acima da linha da cintura 
Quando os gestos são realizados abaixo da linha da cintura, perdem 
expressividade e contribuem pouco para a qualidade da comunicação. 
 
 
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Gesticule com os braços acima da linha da cintura e estará usando o movimento de 
maneira mais apropriada para a comunicação da mensagem. Observe, entretanto, que 
estou recomendando que faça os gestos acima da linha da cintura e não que se 
apresente o tempo todo dessa maneira. Em posição de apoio, os braços abaixo da linha 
da cintura podem se mostrar até mais elegantes. Fique atento para esse detalhe e para 
não se levantar da cadeira já com os braços erguidos acima da cintura, imaginando que 
deverão se posicionar sempre nesta altura do corpo. 
 
O ponto de partida do gesto é o ombro 
Evite fazer o gesto apenas com o antebraço, com o gesto partindo do cotovelo. 
Falar com os cotovelos grudados no tronco, de maneira geral demonstra que a pessoa 
está em posição de desconforto, acuada, tentando se defender. A boa gesticulação é 
realizada com o movimento partindo do ombro, construindo um pequeno ângulo entre o 
braço e o tronco. 
Tome cuidado, entretanto, para não executar o movimento na posição lateral do 
tronco, como se os braços fossem asas. Dê preferência por realizar o movimento para 
frente do tronco, deixando os gestos laterais para situações exigidas pelo próprio sentido 
da mensagem. 
 
Evite a repetição dos gestos 
Por mais apropriados que pareçam ser os gestos, se forem repetidos muitas vezes, 
ficarão marcados e chamarão a atenção dos ouvintes. Por isso, procure variar os 
movimentos dos braços, das mãos e a posição de apoio. Se em determinado momento 
usou os dois braços para fazer os gestos, no instante seguinte alterne, deixando, por 
exemplo, um dos braços ao longo do corpo, enquanto gesticula apenas com o outro. Para 
que essa alternância não se torne também uma repetição, em seguida, varie mais uma 
vez, deixando um dos braços encostados na altura da linha da cintura, enquanto continua 
gesticulando com o outro. E assim, vá promovendo a diversificação dos gestos, tocando 
uma das mãos na outra, juntando a ponta dos dedos das duas mãos, ou utilizando-as 
para enumerar as partes de um assunto. 
Essa alternância da posição de apoio dos gestos aproxima a expressão corporal do 
comportamento mais espontâneo do dia-a-dia. E, por se natural, torna-se praticamente 
despercebida e muito mais eficiente. 
 
O gesto, a voz e a mensagem 
Nos concursos de oratória que promovemos com os alunos do nosso curso, é 
comum trazerem parentes ou conhecidos para assistir. Alguns desses visitantes, movidos 
pela curiosidade, me perguntam por que determinados oradores demonstram tanta que 
estão gesticulando e outros se apresentam com os movimentos quase imperceptíveis. Em 
alguns casos o orador demonstra de maneira evidente o gesto porque o movimento foi 
pensado, feito de propósito e, por isso, se mostrou artificial. Mas, normalmente, o que faz 
o gesto sobressair é a falta de harmonia com o tom de voz e a mensagem. Deve existir 
um sincronismo entre esses três aspectos, especialmente entre o gesto e o tom de voz. 
Quando a fala é mais contundente, o gesto precisa acompanhar o tom de voz e ser mais 
 
 
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firme. Quando, entretanto, a fala é mais suave, o gesto também deve ser mais moderado 
e sutil. 
Há um tipo de gesto que não tem por objetivo identificar o sentido da mensagem, 
mas apenas acompanhar o ritmo e a cadência da fala – é o gesto de marcação. Esse 
gesto é realizado com os movimentos repetidos dos braços à frente do tronco e ajuda 
muitoa dar expressividade à comunicação. Por ser um gesto marcante precisa ser usado 
com moderação, de vez em quando, para que não seja notado de forma ostensiva. 
 
A fisionomia 
Uma jornalista da revista Veja me entrevistou para falar sobre a mentira. Uma das 
questões mais interessantes que ela levantou foi como seria possível reconhecer um 
mentiroso novo. Isto porque, dizia ela, os velhos mentirosos, principalmente os que 
militam na política, já são muito conhecidos, mas os novos não, estão chegando para nos 
enganar. A minha resposta foi rápida – pela fisionomia. É pela fisionomia que as pessoas 
normalmente se traem. Podem até interpretar muito bem a personagem, mas em algum 
momento serão traídas pela fisionomia. Nem sempre percebemos conscientemente, mas 
algo lá no nosso inconsciente, como disse Freud, identificará essa mensagem do 
inconsciente do outro. 
A fisionomia possui duas funções muito importantes na comunicação – a 
expressividade e a coerência. Precisa ser expressiva para auxiliar na condução da 
mensagem e na complementação das informações. E deve ser coerente para que a 
mensagem transmitida pelas palavras tenha respaldo e legitimidade na comunicação do 
semblante. Se você falar de tristeza, a sua fisionomia deverá demonstrar esse 
sentimento. Tanto assim que, em algumas circunstâncias, você precisará interpretar sua 
própria verdade, pois ao falar de um sentimento, mesmo que esteja sentindo o que está 
dizendo, a fisionomia deverá mostrar de forma expressiva essa mensagem. Você sente, 
diz que sente, e, interpreta o que efetivamente sente. 
Na minha dissertação de mestrado, publicada em livro pela Editora Saraiva, com o 
título de A influência da emoção do orador no processo de conquista dos ouvintes, ao me 
valer da teoria de Wilhelm Reich na obra Análise do caráter, para falar da maneira como 
percebemos a emoção do outro, constato: “A linguagem humana atua, interfere na 
linguagem da face e do corpo. Por isso, a expressão total de um organismo deve ser 
literalmente idêntica à impressão total que o organismo provoca em nós”. 
Essa expressão total, que caracteriza a coerência da comunicação é confirmada ou 
negada especialmente pela fisionomia. Por isso, procure sempre sentir o que está 
dizendo e analise se a sua fisionomia está sendo coerente com esse sentimento. 
 
Os olhos 
Fazendo parte da fisionomia, os olhos também são um excelente indicador da 
coerência entre mensagem transmitida com as palavras e o sentimento. Durante uma 
apresentação, os olhos cumprem dois objetivos: o de receber o retorno, analisando como 
os ouvintes reagem e se comportam diante da mensagem; e o de valorizar a presença 
das pessoas no ambiente. 
Se, ao olhar para a plateia, você perceber que as pessoas estão ansiosas, 
movimentando a cabeça de um lado para outro, distraídas com objetos ou com qualquer 
 
 
Prof. André Ricardo de Alvarenga Barbosa 
25 
outro sinal de desatenção, talvez haja tempo de trazê-las de volta à realidade e estimulá-
las a continuar prestando atenção. Você poderá, por exemplo, mudar a inflexão e o 
volume da voz, alterar a gesticulação, incluir informações diferentes, leves e 
interessantes; e quem sabe até salvar uma apresentação que estava se perdendo. Se 
você não olhar para os ouvintes, não terá condições de saber se estão ou não gostando, 
interessadas e assimilando a mensagem. 
Quando você olha para a plateia, mesmo que não consiga ver cada um dos 
ouvintes, as pessoas se sentem olhadas, prestigiadas, fazendo parte do ambiente. Por 
isso, distribua a comunicação visual para todos os lados do auditório, olhando ora para 
quem está sentado à esquerda, ora para quem está sentado à direita. 
Há dois tipos de ouvintes que atrapalham muito a apresentação – aquele que se 
mostra hostil, balançando negativamente a cabeça e fazendo caretas de desaprovação; 
outro é o bonzinho, que está sempre concordando com o orador fazendo sim, de 
aprovação. 
Não caia nessa armadilha. Evite olhar a maior parte do tempo para o ouvinte hostil 
com a intenção de fazê-lo mudar de opinião, e também não olhe muito para o ouvinte 
bonzinho só porque sentiu o conforto do seu consentimento. Nas duas situações estaria 
se escravizando a esses ouvintes e deixando de olhar a platéia toda, correndo o risco de 
que os demais dispersem a atenção. 
 
Um conselho final 
Vá para sua apresentação posicionando-se de maneira elegante, sem humildade 
nem arrogância; evite a falta e principalmente o excesso de gesticulação; tome cuidado 
para não deixar as mãos nos bolsos, os braços nas costas ou cruzados; olhe para todos 
os lados da plateia; tenha uma fisionomia coerente com a mensagem; não se movimente 
sem objetivo; vigie o posicionamento das pernas para não se apoiar ora sobre uma, ora 
sobre a outra, e também para que não as deixe muito abertas ou fechadas. 
Ufa! Parece tanto que até cansa, mas todos esses detalhes são tão naturais que no 
fim você gostará de usar essas técnicas que já são suas.