Fechamento de Vendas: Técnicas e Estratégias

Prévia do material em texto

FECHAMENTO DAS
MÓDULO V:
Consultiva
Academia da 
Venda 
O RESULTADO DA CONFIAÇA
VENDAS
FECHAMENTO
DAS VENDAS
O RESULTADO DA CONFIANÇA 
Venda 
Consultiva
Academia da 
Aula 1 - QUAIS SÃO AS METAS DOS 
 CONSULTORES DE VENDAS 
 NESSA ETAPA?
- Observar os sinais de compra emitidos pelo cliente. 
- Identificar o momento exato em que o cliente 
demonstra segurança e confiança. 
- Propor a compra do produto ou a contratação do 
serviço. 
Muitos esperam que o fechamento 
parta do cliente, mas ele deve partir de 
você consultor de vendas!
Venda 
Consultiva
Academia da 
1. Faltou planejamento e por consequência desconhece o 
cliente antes de ir para a visita. 
2. Ao chegar no cliente, não observou os detalhes que o cliente 
expressou (dores) e muito menos anotou. 
3. Errou o diagnóstico por não ter observado as reais demandas 
apresentadas pelo cliente. 
4. Tem dificuldade de fazer a correlação entre as dores do 
cliente e as soluções que tem para vender. 
Aula 2 - 07 MOTIVOS PARA O NÃO 
 FECHAMENTO DAS VENDAS
5. Desinteresse sobre “negócio do cliente” e isso dificultou a 
 percepção sobre qual é a solução mais adequada a ofertar. 
6. Quando percebe que o cliente não reconheceu a solução 
como boa, começa a “atirar” todos os demais produtos e 
serviços desenfreadamente. 
7. Não usou argumentos para impressionar o cliente e ficou a 
 percepção apenas do preço e não do valor do produto.
Venda 
Consultiva
Academia da 
Aula 2 - 07 MOTIVOS PARA O NÃO 
 FECHAMENTO DAS VENDAS
Venda 
Consultiva
Academia da 
1. Identifique o que o cliente mais gostou no produto/serviço 
e argumente. 
2. Use histórias, depoimentos de outros clientes (em video ou por 
escrito). 
3. Use os sentidos do cliente (Ex: Ouça, toque, sinta). Imagine. 
4. Reduza ao ridículo o preço (Ex: dividir pelos dias do mês, 
compare com o faturamento).
Aula 3 - 04 TÉCNICAS DE FECHAMENTO 
 PARA GERAR CONFIANÇA
Venda 
Consultiva
Academia da 
Aula 4 - O PODER DAS INDICAÇÕES
“Um cliente indicado tem um ciclo de vida com sua empresa 16% maior. 
Tem um custo de aquisição muito menor e maior potencial de retenção e 
fidelização.” 
Wharton School of Business/ 2012 
“O boca a boca é o principal fator por trás de 20% a 50% de todas as 
decisões de compra.” 
Mckinsey/2010 
“As pessoas confiam em amigos e familiares mais do que qualquer outra 
fonte de informação; Elas dão 2 vezes mais atenção às recomendações de 
amigos do que outras fontes.” 
Mckinsey/2010
“83% dos clientes satisfeitos estão dispostos a recomendar 
produtos e serviços para outras pessoas.” 
 
 Wharton School of Business/ 2012
Venda 
Consultiva
Academia da 
Aula 5 - APÓS O FECHAMENTO DA VENDA 
SOLICITE INDICAÇÕES!
Aula 5 - APÓS O FECHAMENTO DA VENDA 
 SOLICITE INDICAÇÕES!
• “A maior parte das minhas vendas são através de indicações” 
• “Estimule um número mínimo de indicações.” 
• Tenha uma ficha de indicações para seu cliente preencher. 
• Seus novos clientes podem ser uma fonte de novas vendas 
• Seja cuidadoso na forma, ao solicitar. 
• AGRADEÇA!
NOME/ TELEFONE/ EMAIL INDICADO POR
8 Prospecções 40 Prospecções
Consultiva
Academia da 
Venda