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Estudos Disciplinares IX – Trabalho Individual 
Técnicas de Negociação 
 
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• Pergunta 1 
1 em 1 pontos 
 
Leia as duas frases abaixo: 
(Frase1) Muitos autores concordam: negociação é um “processo”, é ação, na qual 
desempenhamos papéis e interferimos diretamente no resultado, a partir do nosso 
desempenho. 
(Frase 2) Partindo dessa premissa, poderíamos, inclusive, reescrever o antigo provérbio 
“recebemos o que merecemos” para “merecemos o que negociamos”. 
 
 
Escolha a alternativa correta: 
 
Resposta 
Selecionada: 
b. 
As duas frases são verdadeiras e a frase 1 explica o “merecemos o que 
negociamos”. 
 
 
• Pergunta 2 
1 em 1 pontos 
 
Para ser bem-sucedido em uma negociação, não basta argumentar em favor de seus 
interesses. Dentre os erros mais comuns em uma negociação, encontra-se: 
I) Foco em posições em vez de interesses. 
II) Foco em resultados e não em pessoas. 
III) Danos ao relacionamento com a outra parte. 
 
 
Está correto o que se afirma somente em: 
 
Resposta Selecionada: c. 
I e III 
 
 
• Pergunta 3 
1 em 1 pontos 
 
No contexto das negociações internacionais, deve-se atentar para: 
Resposta 
Selecionada: 
a. 
Evitar a construção de estereótipos baseados em conceitos antigos e 
preconceitos. 
 
 
• Pergunta 4 
1 em 1 pontos 
 
Como características do estilo confrontador, encontram-se: 
I) Desconsideração aliada à deferência. 
II) Combina controle com confiança no outro. 
III) Pressupõe que os negociadores devem ser evitados. 
IV) Trabalha em colaboração. 
V) A negociação é sempre feita com base em regras e procedimentos. 
 
 
Está correto o que se afirma em: 
 
Resposta Selecionada: e. 
II e IV 
 
 
• Pergunta 6 
1 em 1 pontos 
 
Leia a afirmativa a seguir. Independentemente de cultura, idade, raça, cor, religião, as 
pessoas têm seus próprios interesses – sucesso, aceitação, dinheiro, segurança. Elas 
variam em função das circunstâncias e o negociador precisa descobrir qual é o real 
 
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interesse da outra parte. A afirmação remete a um dos sete elementos-chave da 
negociação. Qual? 
Resposta Selecionada: b. 
Interesse. 
 
 
• Pergunta 7 
1 em 1 pontos 
 
Atualmente, muitos dos negócios são iniciados e, até mesmo finalizados, ao telefone e 
por e-mail, uma vez que existe escassez de tempo dos profissionais e, por outro lado, 
uma enorme pressão por redução de custos com viagens domésticas e internacionais. 
Das frases abaixo, apenas uma não está correta com relação a esse tipo de negociação, 
identifique-a: 
 
Resposta 
Selecionada: 
e. 
Perceber o estado emocional do interlocutor e o nível de aceitação da 
conversa, dependendo do tom de voz, é sempre certeiro, pois as pessoas 
do outro lado ficam mais à vontade e não conseguem utilizar-se de recursos 
de voz empostadas e, de nosso lado, as avaliações dificilmente podem 
estar contaminadas por percepções errôneas, fortes emoções, frustrações 
etc. 
 
 
• Pergunta 8 
1 em 1 pontos 
 
Leia atentamente as afirmações abaixo. Elas apresentam considerações gerais acerca das características da 
negociação e do negociador. 
I- A negociação é um dos melhores meios de solucionar conflitos. 
II- Ser empático não significa concessão ao atendimento às reivindicações do outro lado. 
III- A solução de um conflito pode se dar de forma destrutiva ou construtiva, dependendo da maneira de se lidar 
com ele. 
 
 
Assinale a alternativa correta: 
 
Resposta Selecionada: e. 
I, II e III. 
 
 
• Pergunta 9 
1 em 1 pontos 
 
Leia a afirmativa a seguir. A negociação será melhor se ambas as partes acreditarem que buscam resolver uma 
preocupação comum e se propõem a descobrir como lidar com suas diferenças. A afirmação remete a um dos 
sete elementos-chave da negociação. Qual? 
 
Resposta Selecionada: a. 
Relacionamento entre as partes. 
 
 
 
 
• Pergunta 1 
1 em 1 pontos 
 
Para ser bem-sucedido em uma negociação, não basta argumentar em favor de seus 
interesses. Dentre os erros mais comuns em uma negociação, encontra-se: 
I) Foco em posições em vez de interesses. 
II) Foco em resultados e não em pessoas. 
III) Danos ao relacionamento com a outra parte. 
 
 
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Está correto o que se afirma somente em: 
Resposta Selecionada: c. 
I e III 
 
 
• Pergunta 3 
1 em 1 pontos 
 
Leia a afirmativa a seguir. Se quisermos ter um bom acordo, precisaremos conhecer 
todas as possibilidades. Temos de investigar profundamente o que temos a oferecer e o 
que a outra parte deseja. A afirmação remete a um dos sete elementos-chave da 
negociação. Qual? 
 
Resposta Selecionada: c. 
Inventar opções. 
 
 
• Pergunta 5 
1 em 1 pontos 
 
Como características do estilo confrontador, encontram-se: 
I) Desconsideração aliada à deferência. 
II) Combina controle com confiança no outro. 
III) Pressupõe que os negociadores devem ser evitados. 
IV) Trabalha em colaboração. 
V) A negociação é sempre feita com base em regras e procedimentos. 
 
 
Está correto o que se afirma em: 
 
Resposta Selecionada: e. 
II e IV 
 
 
• Pergunta 6 
1 em 1 pontos 
 
Leia a afirmativa a seguir. A negociação será melhor se ambas as partes acreditarem que buscam resolver uma 
preocupação comum e se propõem a descobrir como lidar com suas diferenças. A afirmação remete a um dos 
sete elementos-chave da negociação. Qual? 
 
Resposta Selecionada: a. 
Relacionamento entre as partes. 
 
 
• Pergunta 7 
1 em 1 pontos 
 
Você deve se lembrar daquela cena de negociação no filme “Uma Linda Mulher”. O rico 
empresário (Richard Gere) diz à prostituta (Julia Roberts) que tem um negócio a lhe 
propor – ficará na cidade até domingo e gostaria que ela passasse a semana com ele. 
Julia, numa banheira cheia de espuma, retruca: 
- Você disse 24 horas por dia... vai sair caro. 
- Bem, chute um valor – Sugere Gere. 
Ela faz um cálculo mental e pede 4 mil dólares. De jeito nenhum, ele protesta, e oferece 2 
mil dólares. Três mil, ela replica. Gere não hesita: 
- Fechado! 
Julia solta uma exclamação de êxtase e mergulha a cabeça na água. 
Mais tarde, ao sair com Gere da suíte do hotel, Julia confessa: 
- Eu teria aceitado os 2 mil. 
Ele se volta devagar, detém-se por um segundo e declara: 
- Eu teria pagado 4 mil. 
 
 
 
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Das opções abaixo a que melhor explica o que ocorreu na situação acima, relacionado a 
uma negociação é: 
Resposta Selecionada: e. 
As alternativas “a” e “b” estão corretas. 
 
 
• Pergunta 8 
1 em 1 pontos 
 
Das assertivas abaixo que trazem um estilo de negociação e suas características, apenas 
uma não está correta, marque-a: 
 
Resposta 
Selecionada: 
d. 
Estilo toma lá dá cá: este estilo de negociador é aquele que só negocia 
mediante troca, ou seja, ele só faz alguma concessão ao cliente se este 
também faz para ele. 
 
 
• Pergunta 9 
1 em 1 pontos 
 
Atualmente, muitos dos negócios são iniciados e, até mesmo finalizados, ao telefone e 
por e-mail, uma vez que existe escassez de tempo dos profissionais e, por outro lado, 
uma enorme pressão por redução de custos com viagens domésticas e internacionais. 
Das frases abaixo, apenas uma não está correta com relação a esse tipo de negociação, 
identifique-a: 
 
Resposta 
Selecionada: 
e. 
Perceber o estado emocional do interlocutor e o nível de aceitação da 
conversa, dependendo do tom de voz, é sempre certeiro, pois as pessoas 
do outro lado ficam mais à vontade e não conseguem utilizar-se de recursosde voz empostadas e, de nosso lado, as avaliações dificilmente podem 
estar contaminadas por percepções errôneas, fortes emoções, frustrações 
etc. 
 
 
• Pergunta 10 
1 em 1 pontos 
 
Como você se prepara para uma negociação fará toda diferença para que obtenha um 
bom resultado. Não importa se é uma grande ou pequena negociação, existe a 
possibilidade de se agir de forma improvisada ou se preparar, negociando de maneira 
metódica e planejada. Das situações a seguir, quais confirmam a necessidade crescente 
de negociar? 
 
 
I) Especialmente nas empresas, as negociações acontecem a todo instante e não 
somente nas atividades ligadas à compra e venda, abrangendo todas as pessoas de 
todas as áreas e envolvendo os mais variados interesses e níveis de complexidade. 
II) Mesmo sem perceber, estamos constantemente negociando. Em casa com nossos 
familiares, com os amigos, na escola, no ambiente de trabalho, entre outros locais. 
III) Um número cada vez maior de ocasiões requer negociação: todos querem participar 
das decisões que os afetam; um número cada vez menor de pessoas aceita decisões 
ditadas por outrem. 
IV) As pessoas diferem e usam a negociação para lidar com suas diferenças. Mesmo 
quando recorrem aos tribunais, quase sempre negociam um acordo antes do julgamento. 
V) A nova estrutura organizacional, com o achatamento da pirâmide e a diminuição dos 
níveis hierárquicos, em que as decisões em redes, equipes de trabalho e forças-tarefas 
substituem as decisões de cima para baixo. 
 
Resposta 
Selecionada: 
a. 
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Todas as frases acima exemplificam a necessidade crescente de 
negociar.