PIM VIII UNIP

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UNIP INTERATIVA
Projeto Integrado Multidisciplinar
Cursos Superiores de Tecnologia
 
 PIM VIII – PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR
 POLO DE PIRASSUNUNGA – SP
2010
UNIP INTERATIVA
Projeto Integrado Multidisciplinar
Cursos Superiores de Tecnologia
 
 PIM VIII – PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR
 Nome: Valmir Bueno
 RA: 0903334
 Curso: Marketing
 Semestre: 2º Semestre 2010 
POLO DE PIRASSUNUNGA – SP
2010
RESUMO
A Cia. Muller de Bebidas é uma empresa que esta há 50 anos no mercado, atuando no segmento de cachaças, sendo que seu principal produto é a Cachaça 51, que é consumida basicamente pelos consumidores das classes “C”, “D” e “E”. Diante de uma estabilização do mercado e de uma movimentação de valorização da cachaça nacional, a empresa resolveu lançar novos produtos destinados à classe “A”, visto que desta forma além de melhorar seus resultados também estaria atingindo um novo público consumidor. Ocorre que devido ao foco que a empresa sempre deu para seu principal produto, sua estratégia de negócio sempre esteve mais voltada para a manutenção do negócio, muito embora constantemente exerçam esforços para diversificação do seu portifólio e atendimento de novos mercados.
A empresa exporta atualmente para mais de 40 países, sendo a Europa um dos seus principais mercados, onde um litro de cachaça chega a ser vendido por US$ 40,00 enquanto que no Brasil este mesmo produto custa R$ 4,00. Apesar de extremamente lucrativa, as exportações da empresa ainda são pequenas e requerem de investimentos.
A maioria dos investimentos de marketing está direcionada ao principal produto, bem como, atualmente utilizam-se dos mesmos canais de distribuição e comunicação para atender aos novos produtos, motivo pelo qual este trabalho visa uma série de sugestões que poderão contribuir para melhoria dos resultados da empresa, tanto financeiro, como de imagem de empresa e de produtos, visto que os consumidores da classe “A” geralmente são formadores de opinião.
Para atingir estes novos consumidores faz-se necessário um aprimoramento da sua gestão estratégica, analisar com mais critério suas vantagens competitivas frente ao cenário mercadológico altamente competitivo.
Considerando o tamanho do mercado de cachaças no Brasil, estima-se em dois bilhões de litros ano, e o fato do mercado estar estável nos últimos anos, pode significar que esteja na hora de se criar mais valor agregado aos produtos nacionais e desta forma propiciar maiores volumes destinados a exportação.
Muito embora a empresa tenha sido administrada por empreendedores que souberam aproveitar as grandes oportunidades do mercado de bebidas, em especial Cachaças, faz-se necessário que através de um planejamento estratégico a empresa mantenha sua essência empreendedora, apesar de estar atualmente sob gestão totalmente profissional.
Palavras chave: Cachaça e Bebidas
ABSTRAT
Cia de Bebidas Muller is a company that for 50 years in the market, acting in the segment of cachaça, and its main product is the Cachaça 51, which is consumed primarily by consumer class "C", "D" and " E ". Faced with a market stabilization and recovery of a drive domestic rum, the company decided to launch new products for Class "A", whereas this way while improving their results would also be reaching a new consumer. That occurs due to the focus that the company has always given its flagship product, your business strategy has always been more geared to the maintenance business, although constantly exert efforts to diversify its portfolio and serving new markets.
The company currently exports to over 40 countries, Europe being one of its main markets, where a gallon of rum comes to be sold for U.S. $ 40.00 while in Brazil the same product costs $ 4.00. Despite being highly profitable, the company's exports are still small and require investment.
Most marketing investments are directed to the main product as well, is currently using the same channels of distribution and communication to meet the new products, which is why this study aims at a number of suggestions that could contribute to improved performance of the company, both financially and image of company and products, since consumers in class "A" are often opinion leaders. To reach these new consumers, it becomes a necessary improvement of its strategic management, analysis with more discretion its competitive advantages in the highly competitive market scenario.
Considering the market size of cachaça in Brazil, estimated at two billion liters a year, and the fact the market is stable in recent years may mean that it is time to create more added value to domestic products and thus provide greater volumes for export. Although the company was run by entrepreneurs who were able to seize the great opportunities of the beverage market, especially Cachaças, it is necessary that through a strategic planning company to maintain its entrepreneurial nature, although it is currently under management totally professional.
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Keywords: Cachaça and Drink
SUMÁRIO
Introdução 5 
 
Empreendedorismo 6 
 
Planejamento Estratégico 9
 
Teoria dos Jogos 14
 
Conclusão 15
 
Referências 16 
 
INTRODUÇÃO 5 
A empresa escolhida para diagnóstico é Cia Muller de Bebidas, com sede na cidade de Pirassununga – SP e filial na cidade de Recife – PE. O principal produto da empresa é a “Cachaça 51”, produto este que vem sendo diversificado para atender aos vários segmentos do mercado de cachaça do país. O mercado total de cachaças esta estimado em dois bilhões de litros ano e vem apresentando ligeiras quedas nos últimos anos. Atualmente o produto Cachaça 51 conta com três versões: Cachaça 51 tradicional, que é um blended de cachaças adquiridas de vários fornecedores, a Cachaça 51 Ouro, que é uma cachaça amarela e elaborada a base de extratos de carvalho e cachaça envelhecida e a mais recente Cachaça 51 Reserva, que é um produto 100% envelhecido e engarrafado em uma embalagem Premium. A decisão da empresa em diversificar seu principal produto,se deu em função de uma movimentação do mercado com a oferta de vários produtos para a classe “A”, cujo valor agregado é bem superior às marcas tradicionais. Tendo em vista que o mercado de cachaças tem seu consumo predominante em bares, botecos e pequenos varejos, a empresa encontra dificuldades para levar seus produtos nos pontos de vendas denominados “pontos de vendas especiais”, ou seja, bares classe “A”, restaurantes finos, boates, churrascarias, etc., visto que seus canais de distribuição atuais não atendem estes pontos de vendas. Além dos canais de distribuição inadequados para o atendimento dos pontos de vendas especiais, a equipe de vendas é focada nos produtos tradicionais, que representam mais de 90% de suas remunerações. Acredita-se seu principal produto a Cachaça 51, esteja numa fase em que a melhore estratégia seja de manutenção, porém, existem novos produtos no portifólio que poderão levar a empresa a pensar numa estratégia de crescimento, dadas as grandes oportunidades que o mercado de bebidas apresenta, em especial produtos para as classes “A” e “B”. Os dois pontos citados anteriormente parecem conter a chave para uma mudança de postura da empresa com relação aos novos produtos, em especial àqueles que são consumidos em locais diferentes dos pontos de vendas tradicionais. O objetivo deste trabalho visa identificar e propor a empresa mudanças que possam contribuir para um melhor aproveitamento de seus recursos atuais, porém, que lhe proporcione alternativas para uma prestação de serviços eficaz dos pontos de vendas especiais, onde efetivamente ocorre o consumo das bebidas Premium, tais como os novos produtos da empresa, Cachaça 51 Reserva e Ice 51. O trabalho a ser apresentado estará contemplando algumas propostas que possibilite a empresa uma otimização da sua estrutura, com os conceitos de empreendedorismo, planejamento estratégico e estratégia aplicada. 
 
 
EMPREENDEDORISMO 6 
Trata-se de uma empresa familiar com 100% de capital nacional, e que atua em regime de sociedade Ltda.
Seu fundador iniciou as atividades no ano de 1959, quando adquiriu uma pequena empresa produtora de cachaças, com características de todas as outras empresas do mesmo segmento local, ou seja, o produto era envasado em garrafas de 600 ml de cor âmbar e distribuído em caixas de embarques confeccionadas em madeira.
Não demorou muito para perceber que o mercado de cachaças necessitava ser reinventado, ou seja, precisava de inovações. Neste sentido, foi o primeiro engarrafador de cachaça a utilizar litros transparentes para o envase do produto, conferindo ao produto status de um produto de luxo. Também, foi a primeira a utilizar conta-gotas (dosadores) de alumínio, ocasião em que somente os whiskys importados utilizavam-se deste recurso.
Com grande visão do mercado, observou que apesar das inovações atribuídas ao produto, os pontos de vendas (bares) não eram fiéis a marca, motivo pelo qual criou um sistema de vendas com devolução das garrafas, fazendo com que os bares preservassem as embalagens originais do produto, evitando desta forma que seus concorrentes a utilizassem.
Por volta do ano de 1979, foi o primeiro empresário do segmento de cachaça a investir marketing, criou uma equipe de promotores de vendas, passou a anunciar seu produto na televisão, criando o famoso slogan “Uma boa Ideia”.
Investiu pesadamente no parque fabril, importando equipamentos de última geração no envase de bebidas, contratou equipes de vendas próprias, dando um grande salto para a profissionalização da empresa.
Com a entrada de seus dois filhos na administração da empresa, o negócio ganhou força, visto que os mesmo a exemplo do pai também eram visionários e continuaram inovando em todos os setores da empresa, até que a marca 51 se transformasse em líder nacional de mercado, posto este que se mantém até os dias de hoje.
As vendas atuais da empresa são de 1,5 milhões de caixas mês do seu principal produto, a Cachaça 51, isto considerando suas diversas embalagens, ou seja: Garrafas de 1.000 e 750 ml e Latas de 350 e 475 ml. 
O segmento de atuação da empresa é exclusivamente bebidas alcoólicas com foco em cachaças. A empresa também possui uma destilaria que é responsável pela produção de 50% de toda sua necessidade de matéria prima, os outros 50% são adquiridos de terceiros.
A empresa é considerada de grande porte e fatura em média 500 milhões de reais por ano. Possui duas grandes fábricas sendo uma em Pirassununga – SP e outra em Recife – PE. 
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Atualmente a direção da empresa é composta por profissionais contratados, sem a participação dos sócios proprietários. O organograma conta com um presidente, três diretores, sendo: administrativo, comercial e industrial, nove gerentes de primeira linha, sendo: vendas, orçamento e custos, controladoria, financeiro, jurídico, recursos humanos, exportação, industrial e marketing.
O segmento de atuação da empresa é exclusivamente bebidas alcoólicas com foco em cachaças. A empresa também possui uma destilaria que é responsável pela produção de 50% de toda sua necessidade de matéria prima, os outros 50% são adquiridos de terceiros.
A distribuição dos produtos é efetuada por distribuidores de bebidas, atacadistas e redes de auto-serviços, porém, não trabalham com exclusividade para a empresa, normalmente também trabalham com produtos de empresa concorrentes.
A empresa atua em todo território nacional e também exporta para mais de 40 países, porém, o mercado interno representa 98% do seu volume de negócios.
Mas algo sempre prevaleceu durante todos esses anos: acreditar nos valores originais que seu fundador, Guilherme Müller Filho, criou e promoveu ao longo da história da companhia.
LINHA DO TEMPO
Anos 50 - O início de um sonho
A Companhia Müller de Bebidas foi fundada em 1959 por Guilherme Müller Filho, um brasileiro de origem alemã e um dos mais importantes empreendedores da indústria de bebidas do país.
Anos 60 - O grande sucesso
Enquanto seu sócio cuidava das áreas administrativa e financeira da Müller Franco Cia.Ltda, Guilherme Müller Filho comercializava aguardentes na região, transportando-a dos engenhos para a empresa. Tudo em tanques de madeira no seu fiel Ford F-8. A empresa engarrafava a Caninha 51 em vasilhames de cerveja de 600 ml e depois em frascos brancos de 1 litro. No final dessa década, a Caninha 51 tornou-se mais atraente com o novo rótulo e o lançamento do conta-gotas de alumínio.
Anos 70 - Grandes conquistas, novos recordes. Surge uma grande idéia.
Para garantir a demanda do mercado em expansão, o Sr Guilherme importou a
mais moderna linha de engarrafamento da época. Em 1976, a empresa adquiriu a fazenda Taboão, onde hoje está instalada a nova fábrica. A expansão gerou recordes de produção, graças aos investimentos em tecnologia e uma pioneira política de gestão de qualidade. No final da década, a empresa lança o conceito "51 - Uma Boa Idéia". Mais que um slogan de sucesso e de lembrança para os consumidores brasileiros, a 51 se tornou um 
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marco para o mercado publicitário brasileiro, sendo a primeira aguardente com comunicação profissional e integrada.
Anos 80 - Profissionalismo e produção crescem juntos
A década começa com grandes investimentos na formação de equipes de gerentes, vendedores e promotores para atender o mercado sempre em expansão. Em 1982, a empresa implementa novas estruturas organizacionais e escritórios comerciais em todas as regiões do Brasil, otimizandoo contato com seus clientes. Em 1983, a empresa passa a se chamar Caninha 51 Ind. de Bebidas Ltda. Na mesma década, outro fato fundamental para o crescimento da marca 51: o investimento em pesquisa de mercado, com objetivo de conhecer cada vez mais o consumidor e assim oferecer produtos que atendam as suas exigências.
Anos 90 - Müller conquista o mundo e amplia seu portfólio
A década de 90 foi especial e marcante para a história da empresa, que passa a se chamar Indústrias Müller de Bebidas Ltda. e dá início ao processo de exportação da marca Caninha 51, que, no exterior, é batizada de Cachaça 51 e é reconhecida como um produto genuinamente brasileiro. O primeiro lote de 51 foi para o Japão. Hoje, a 51 é exportada para mais de 30 países na Europa, Ásia e América do Norte, Central e Sul. O sucesso desta década foi reconhecido através dos diversos prêmios e certificados conquistados pela empresa, entre os quais estão o Certificado ISO 9001 (Gestão de Qualidade) e 14002 (Gestão do Meio Ambiente). Mas os anos 90 foram ainda mais promissores para a então, Indústrias Müller de Bebidas Ltda. Chegava ao mercado o Conhaque Domus, primeiro com embalagem de vidro transparente e também o primeiro Conhaque em lata no Brasil. Foi também nesse período que a empresa revoluciona o jeito de preparar a já consagrada "Caipirinha" com o lançamento da Caipirinha Mix 51, um produto que utiliza uma técnica avançada de liofilização que reúne limão e açúcar de um modo nunca visto antes. Era também lançada a Terra Brazilis, bebida com parte de sua formulação envelhecida em tonéis de carvalho, que confere ao produto sabor e aroma refinado.
Anos 2000 - Pronta para o futuro
A Cia. Müller de Bebidas lança a 51 Ice. A mistura perfeita da Cachaça 51 e frutas. Um produto jovem e inovador, o primeiro da categoria "ice" a base de cachaça. Nessa fase a empresa ainda dá continuidade aos Programas de Qualidade, que visam não somente ao produto como também atender aos colaboradores da empresa. Por isso, já conquistou o lugar entre as Cem Melhores Empresas para se Trabalhar no Brasil, em pesquisa realizada pela revista Exame, mais importante publicação econômica do Brasil.
Müller HOJE
A companhia Müller de Bebidas é hoje a maior e mais importante produtora de cachaça do país e do mundo. Especialista em lançar e consolidar marcas de sucesso no mercado de bebidas. Diversificação, inovação e ousadia fazem de seu nome um exemplo de solidez. Atualmente a corporação é responsável pela geração de 2.500 empregos diretos no país. Possui Programas de Qualidade, 
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que focam não só os seus produtos, mas o bem-estar de cada colaborador. Implantou em todas as suas áreas operacionais sofisticados sistemas
tecnológicos. Um permanente Programa de Gestão da Qualidade transformou a companhia em referência no setor. Sua busca incessante pela melhoria de suas práticas e processos resultou na manutenção dos certificados ISO 9001 e 14001. A empresa é a única no setor de bebidas destiladas no Brasil a deter essas duas certificações.
UMA EMPRESA VOLTADA PARA O MERCADO E MARKETING
Desde antes de 1978, quando a Companhia Müller de Bebidas colocou no ar o primeiro comercial de TV da indústria de cachaça, a empresa adotou como uma de suas mais estratégicas práticas de mercado soluções de marketing arrojadas, em que apuradas técnicas de ponto de venda são acionadas em conjunto com criativas e abrangentes campanhas de publicidade. Em função desse seu histórico e do sucesso nacional, sua marca líder, a Cachaça 51, foi selecionada pela Editora Meio & Mensagem - maior e mais conceituada editora do mercado da comunicação do país - como uma das 25 Marcas mais relevantes dos últimos 25 anos no país. 51 Uma Boa Idéia – Um conceito que revolucionou o mercado de cachaça e a história da Companhia Müller de Bebidas. Em 1978, a agência de propaganda Lage, Stabel & Guerreiro criou para o principal produto da Companhia Müller de Bebidas, a Cachaça 51, já então líder de mercado, um novo conceito de comunicação: Uma Boa Idéia. Esse conceito tinha como um dos seus grandes diferenciais o fato de não estar focado diretamente nos atributos clássicos do produto (como sabor, qualidade, preço, etc.), mas sim no hábito de seu consumo. Atribuía aos seus consumidores uma qualificação especial, inserindo-as num rol de privilegiados
que, ao pedir uma Cachaça 51, estariam sempre tendo “Uma Boa Idéia”. O novo conceito diferenciou a Cachaça 51, qualificando-a acima da concorrência, além de deixar claro para todo o mercado uma verdade industrial e tecnológica, que é o fato do produto ser o mais avançado e industrialmente bem produzido do país (sendo o único no setor com as ISOs 9001 e 14001). O slogan Uma Boa Idéia deu margem a centenas de campanhas da companhia, dos anos 70 até hoje. Muitas delas premiadas, todas sempre reconhecidas, tanto pelos conhecedores do mercado publicitário, como pelo público em geral.
PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
Embora a empresa tenha obtido índices de crescimento muito interessantes desde sua fundação, o planejamento estratégico sempre acabou por confundir-se com os planejamentos táticos e operacionais, muito embora, a maioria dos investimentos realizados na empresa, sempre seguiram uma visão de longo prazo.
Várias tentativas de implantação de planejamento estratégico já sucederam na organização, porém, até o presente momento nenhum deles realmente se concretizou, acredita-se que por divergências de interesses na alta cúpula. No sentido de prover a organização de critérios para elaboração de um eficaz planejamento estratégico, apresentamos abaixo uma síntese do roteiro a ser seguido.
3.1 Diagnóstico Estratégico 10
Identificação da Visão: são as expectativas e desejos dos colaboradores da alta cúpula.
MISSÃO:
Criar boas idéias para brindar à vida
VALORES:
Ética e Integridade
Criatividade e Inovação
Obsessão pela Consistência e pelo Detalhe
Geração de Valor
Gente que faz Diferença
Análise Externa: são as oportunidades e ameaças que deverão ser efetuadas na empresa como um todo, vislumbrando inúmeros aspectos como: governo, política, concorrentes, fornecedores, tecnologia, cultura, mercado, etc.
Análise interna: verificação dos pontos fortes, fracos e neutros da empresa.
Análise dos concorrentes: a empresa deve analisar interna e externamente os seus principais concorrentes, pois o executivo deverá identificar o posicionamento da empresa perante eles.
3.2 Definição do negócio – Missão e Visão de Futuro da Empresa
Visão de Futuro: A visão de futuro de um negócio deve refletir a imagem que o líder pretende para sua organização no futuro.
Missão: Qual a razão de ser da empresa? Qual a natureza do negócio da empresa? Quais as inúmeras ações em que a empresa deve centralizar seus esforços para o futuro?
3.3 Postura Estratégica da Empresa
Criação de UEN – Unidade Estratégica de Negócios: Cada UEN da empresa deve possuir um responsável pela operação e, consequentemente, pela saúde do negócio, mantendo a autonomia e interdependência entre as áreas.
Análise da atratividade do mercado: Nessa análise, dois pontos devem ser analisados pela alta cúpula da empresa:
-nível de atratividade;
-posicionamento do negócio dentro do segmento de mercado considerado.
3.4 Análise do portifólio de produtos – Utilização da Matriz BCG 11
Abacaxi: Investir se for possível, na recuperação, senão, desista do produto.
Vaca leiteira: Como o crescimento do mercado é baixo, poucos investimentos deverão ser exigidos. 
Estrela: Exige grandes investimentos, é líder no mercado e gera receita.
Em questionamento: Se nada é feito para mudar a participação de mercado, pode absorver um grande investimento e depois de tornar um “abacaxi”3.5 Análise dos Tipos de Estratégia a Serem Adotadas
Estratégia de sobrevivência: Esse tipo de estratégia deve ser adotado pela empresa quando não existe outra alternativa, ou seja, apenas quando o ambiente e a empresa estão em situação inadequada ou apresentam perspectivas caóticas.
Estratégia de manutenção: Essa estratégia ocorre quando a empresa identifica um ambiente com ameaças, porém ela possui fortalezas ou pontos fortes acumulados ao longo de determinado período.
Estratégia de crescimento: Esse tipo de estratégia enfoca as oportunidades proporcionadas pelas situações favoráveis, embora o ambiente apresente pontos fortes relevantes.
Estratégia de desenvolvimento: O desenvolvimento de uma organização se faz em duas direções principais: podem se procurar novos mercados e clientes, diferentes dos conhecidos atualmente, ou novas tecnologias, diferentes daquelas que a empresa domina.
Considerações: Aparentemente a empresa atua com duas estratégias, ou seja, para seu principal produto, a Cachaça 51, estratégia de manutenção e para novos produtos estratégia de crescimento.
Uma constante preocupação da área de marketing da Cia. é com relação aos possíveis entrantes no segmento de cachaças, onde empresas com novas tecnologias e ou produtos substitutos podem significar a própria morte da empresa, daí, um planejamento estratégico bem elaborado poderá auxiliar a empresa na identificação desta ameaça e auxiliá-la com medidas preventivas para proteção de seu mercado.
Sendo a Cachaça 51 o principal produto da empresa e também sua “vaca leiteira” caberá ao departamento de marketing elaborar um planejamento de desenvolvimento de novos produtos, a fim de aproveitar toda sinergia de clientes, distribuição e consumidores, proporcionando novas alternativas de negócios e contribuindo para o crescimento da organização.
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Dentro deste conceito, estão o desenvolvimento de produtos paras as classes “A” e “B”, cujo poder de compra é muito forte, porém, são muito exigentes e esperam por novidades constantemente. Produtos de alto valor agregado 
Fonte: TAVARES (2000, p.156)
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ESTRATÉGIA APLICADA – TEORIA DOS JOGOS 14
A empresa dispõe atualmente de um sofisticado sistema de informação, que auxilia os gestores nas tomadas de decisões. Estas informações são alimentadas diariamente e disponibilizadas através do SIM – Sistema de Informações de Marketing para todas as áreas da organização.
Baseado nestas informações a empresa adota os melhores movimentos a seguir, considerando as possíveis reações de seus concorrentes. Nos últimos anos, tem sido uma pratica comum do mercado, pequenas empresas copiarem as estratégias dos líderes de mercado, em especial quando se trata de lançamentos de novos produtos, sendo que uma “boa ideia” logo será alvo de imitações e ou versões bem mais baratas que a ideia original.
Com intuito de minimizar esta prática de mercado, a empresa precisa inovar em prestação de serviços, visto que, se produtos são facilmente copiados, uma prestação de serviços eficaz pode tornar-se muito cara para empresas que não possuem uma estrutura adequada para este fim.
Algumas destas prestações de serviços já colocaram a empresa em destaque frente a seus concorrentes, tais como, equipe de promotores de vendas própria atuando a serviços dos seus distribuidores, programa de carregamento de produtos com hora marcada, possibilitando aos clientes programarem o dia e hora que desejam efetuar as retiradas dos produtos adquiridos junto à força de vendas. 
No entanto, num mercado cuja rotina é de extrema competitividade, as prestações de serviços devem ser constantemente aprimoradas para se tornarem um diferencial competitivo, como sugestão, estamos propondo a criação de um cartão fidelidade que proporcione aos clientes dois benefícios, sendo um deles o acesso a todas as informações que a empresa dispõe sobre sua movimentação, tais como, compras efetuadas por produto, movimentação financeira, analise de compras por SKU, etc. O segundo benefício seria a implantação de bônus fidelidade, o que daria aos clientes vantagens nas aquisições de determinados produtos, descontos especiais, etc. Este tipo de prestação de serviços dificilmente seria copiado pela grande maioria dos seus concorrentes, devido à complexidade de sua implementação, fato perfeitamente possível a Cia.
Dentro do conceito da teoria dos jogos, como não se pode ter certeza da reação dos concorrentes quando da adoção de uma estratégia, faz-se necessário que a empresa se utilize das teorias matemáticas já existentes a fim de identificar quais as melhores decisões a serem tomadas antes de proceder investimentos que podem ou não surtirem efeitos, face as reações do mercado concorrente. Como exemplo, podemos citar o caso da Coca Cola que para baratear o custo de venda ao consumidor de seus produtos, lançaram no mercado as embalagens PET, e desencadeou uma verdadeira avalanche de pequenos produtores produzindo refrigerantes de todos os tipos na mesma embalagem, visto que esta tecnologia tornou-se disponível para todos a um custo relativamente barato
 CONCLUSÃO 15 
 
Considerando que a empresa sempre obteve sucesso atendendo com seu principal produto, a Cachaça 51 tradicional, os consumidores das classes “C”, “D” e “E”, é notório que para conquistar um novo público para seus novos produtos, se faz necessário a elaboração de uma estratégia específica para este fim. Canais de distribuição com expertise em pontos de doses especiais e vendedores especializados parecem ser atributos essenciais para uma estratégia bem sucedida. Mudanças no composto de comunicação da empresa também serão necessárias, visto que não existe uma linha de comunicação específica para os consumidores que se pretende conquistar. Devido aos custos envolvidos e dificuldades para adaptação do composto de comunicação para os países que a empresa exporta, existe uma oportunidade que é explorar os consumidores estrangeiros que visitam o Brasil como turistas. Um plano de negócios com foco nos consumidores da classe “A”, embora exija investimentos e mudanças na forma de atuar da empresa, poderá abrir um leque de novas oportunidades até então não exploradas e inserir a organização num mercado de altíssimo potencial, atualmente explorado apenas por multinacionais e grandes cervejarias. O estigma negativo que o produto “cachaça” carrega consigo é um grande desafio a ser vencido, porém, existem empresas que foram bem sucedidas nesta tarefa e hoje gozam de prestígio junto aos consumidores classe “A”, exemplos: Havaianas e Hering. Considerando que não existe risco ao sistema atual de negócios da empresa, julgamos ser de suma importância segmentar as estratégias de negócio, onde cada produto da Cia. passe a receber tratamentos diferenciados de acordo com os públicos que se pretende atender. Observa-se que a empresa tem espírito empreendedor e que grande parte do seu sucesso advém do pioneirismo do seu fundador e da continuidade proporcionada por seus sucessores. Porém, quando se trata de planejamento estratégico propriamente dito, nota-se que a empresa atua mais no atendimento de suas necessidades de curto e médio prazo, fato que dificulta as ações dos profissionais de marketing, quanto ao futuro da organizaçãofrente à crescente movimentação do mercado de bebidas, em especial as cervejas que conquistam dia a dia novos consumidores. A sugestão para que a empresa continue em franco crescimento, deve ser a continuidade do seu pioneirismo no mercado de bebidas destiladas, lançando novos produtos, investindo em tecnologias inovadoras na produção de bebidas e agregando valor aos seus serviços de forma a manter-se sempre em posição de destaque no mercado, cujo marketing estratégico é de fundamental importância para sobrevivência e em especial para crescimento das empresas.
 
REFERÊNCIAS 16
 Bibliográficas: 
 Certo, S. C.; Peter, J. P. Administração Estratégica. São Paulo: Makron, 93 
Cobra, M. Marketing Básico: São Paulo: Atlas, 1991.
Entrevistas Pessoais:
W/Publi – Comunicações: Welton Rodrigo
Paula Costa Videira: Gerente de Marketing
 
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