Questionário MARKETING DO VAREJO E CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

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1a Questão 
 
 
No Brasil, o varejo propriamente dito recebeu um grande incremento no período colonial. 
Oriundo do extrativismo, sobretudo do pau-brasil, do ouro e prata, seguido por pecuária e 
cafeicultura. A expansão do comércio recebeu uma importante contribuição de um grupo de 
comerciantes que tiveram importantíssimo papel no desbravamento de novos caminhos que 
levaram à expansão do comércio e, posteriormente da industrialização. 
Os comerciantes responsáveis pelo desbravamento de novos caminhos que levaram à expansão 
do comércio eram denominados: 
 
 
 
Varejistas 
 Tropeiros 
 Feirantes 
 
Mascates 
 
Caixeiros viajantes 
 
 
 
 
Ref.: 201609920629 
 
 
 
 2a Questão 
 
 
São conjuntos de organizações independentes envolvidas no processo de tornar um produto ou 
serviço disponível para uso ou consumo: 
 
 
 
Atacadistas 
 
Varejistas 
 Canais de Distribuição. 
 
Redes de Valor 
 
Distribuidores 
 
 
 
 
Ref.: 201609919978 
 
 
 
 3a Questão 
 
 
A administração varejista, como a de qualquer outro empreendimento, é de extrema 
importância. A sobrevivência e o futuro da organização dependem da eficácia da gestão 
de seus administradores. Nesse contexto, o administrador de varejo desempenhará as 
funções típicas dos administradores, principalmente planejamento, organização, 
direção e controle dos negócios. 
As funções apresentadas abaixo são as principais relacionadas ao cotidiano do 
administrador varejista, EXCETO: 
 
 
 
Localização de depósitos e seleção de equipamentos de manuseio. 
 Controle contábil, registro fiscal e assessoria jurídica. 
 Registro de mercadoria recebida, rotulagem de mercadoria e distribuição. 
 
Compra, formação de preços e promoção. 
 
Controle de estoque, oferta de serviços e venda pessoal. 
 
 
 
 
Ref.: 201609920150 
 
 
 
 4a Questão 
 
 
O desenvolvimento do varejo no Brasil sofreu grande influência das práticas comerciais 
americanas. Na década de 1930 o cinema leva ao Brasil e ao mundo o culto ao "american way 
of life", alterando os padrões vigentes e substituindo as referências francesas e os produtos 
importados da Europa pelos de origem norte-americana, alguns desses já sendo fabricados no 
Brasil por filiais de empresas dos Estados Unidos. Já na virada da década de 1940, surge em 
São Paulo a Sears, loja de departamentos com lanchonete e estacionamento, pioneira na 
utilização do self-selection. 
No conceito self-selection qual era o papel desempenhado pelo cliente? 
 
 
 
Nesta modalidade de autosserviço o cliente escolhia a mercadoria e realizava o 
pagamento diretamente no checkout. 
 
Esta modalidade de vendas permitiu ao consumidor o autosserviço, sem a intervenção 
de qualquer funcionário. 
 Nesta modalidade de autosserviço o cliente escolhia a mercadoria sendo auxiliado por 
um vendedor, e realizava o pagamento no checkout. 
 
Nesta modalidade de autosserviço, o consumidor contava com o auxílio de um vender 
na seleção do produto. 
 Nesta modalidade de autosserviço o cliente escolhia a mercadoria, sendo a venda 
finalizada por vendedores especializados em cada departamento. 
 
 
 
 
Ref.: 201609920682 
 
 
 
 5a Questão 
 
 
O ¿Marketing Mix¿ compreende as variáveis de planejamento, organização e controle da área 
de Marketing para desenvolvimento de suas atividades. Os autores vem dividindo a área em 4 
Ps. Qual descrição está relacionada com PRAÇA ? 
 
 
 
As estratégias são necessárias para administrar variedade de produtos, qualidade, 
design. 
 
As estratégias se relacionam a catálogo de preços, descontos, condições, prazos de 
pagamentos e financiamentos. 
 As estratégias se relacionam com os Canais de Marketing, cobertura, sortimento, 
localização, gestão de estoques e transportes. 
 
As estratégias são necessárias para marca, embalagem, tamanhos, serviços, garantias 
e devoluções. 
 
As estratégias se relacionam com as promoções de vendas, propaganda, força de 
vendas, relações públicas e Marketing Direto. 
 
 
 
 
Ref.: 201609920614 
 
 
 
 6a Questão 
 
 
Segundo os livros de Marketing e os artigos correntes o Marketing Mix é dividido em 4 Ps, que 
estão inter-relacionados, fazendo com que decisões de um fator afetem ações em outros. 
Dentre eles, o fator relacionado à distribuição de produtos é denominado: 
 
 
 
Promoção. 
 
Preço. 
 Praça. 
 
Produto. 
 
Planejamento. 
 
 
 
 
Ref.: 201609920383 
 
 
 
 7a Questão 
 
 
Para Rosenbloom (2002, p.27) o conceito de canal depende em parte do ângulo utilizado para 
avaliação do termo. Qual a definição que está de acordo com o fabricante ? 
 
 
 Canal significa o trabalho de intermediários para conduzir seus produtos até os 
consumidores finais. 
 
O termo significa o fluxo da propriedade dos materiais que são comercializados no 
mercado. 
 Canal é o meio pelo qual um sistema realiza a transferência e propriedade de produtos e 
serviços. 
 
Canais de distribuição são simplesmente empresas que os separam dos produtores. 
 
Preenche várias funções que separam as mercadorias e os serviços daqueles que 
precisam dessas mercadorias ou serviços. 
 
 
 
 
Ref.: 201609920132 
 
 
 
 8a Questão 
 
 
Seu surgimento ocorreu em paralelo com a necessidade das famílias produtoras escoarem seus 
produtos para consumidores, com o intuito de se prover recursos suficientes para a subsistência, 
além do consumo próprio. Os excedentes da produção, segundo Las Casas (2010), seriam 
utilizados para que estes bens fossem trocados por outros, também necessários à sobrevivência. 
Deu-se então, o surgimento das relações transacionais, o comércio e o entendimento do que 
chamamos hoje: 
 
 
 
vendedores 
 mercados 
 atacadistas 
 
departamentos 
 
lojas 
1a Questão 
 
 
Faz(em) parte da função do administrador varejista: 
 
 
 
a definição dos seis Ps. 
 
deliberar sobre a distribuição dos produtos da empreas, tão somente. 
 deliberar sobre a formação de preços e controles, entre outras funções. 
 
organizar a empresa e delegar autoridade e responsabilidae para desempenho, apenas. 
 
discutir estratégias da empresa. 
 
 
 
 
Ref.: 201609919959 
 
 
 
 2a Questão 
 
 
Em uma apresentação em uma conferência do Bank of America Merrill Lynch na quinta-feira, o 
Walmart anunciou que irá abrir ¿centenas¿ de lojas de formato menor nos próximos três anos. 
De acordo com Bill Simon, a marca planeja abrir 30 a 40 unidades no formato express este ano 
em áreas rurais e urbanas, além de lojas nos campi universitários, como forma de explorar 
¿centenas, senão milhares de oportunidades nos EUA¿ para as lojas de formato menor. O 
estratégia do Walmart está alinhada com o livro de Schumacher, "Small is Beautiful". O que 
pregava Schumacher neste livro? 
 
 
 
Defendia que as grandes organizações costumam conquistar mais facilmente o cliente. 
 Que as grandes organizações ficavam engessadas pelo seu gigantismo. 
 Defendia que as grandes organizações vencem o mercado. 
 
Defendia que as grandes organizações implantam mais facilmente a cultura de servir 
ao cliente. 
 
Defendia que grandes organizações são mais facilmente administradas. 
 
 
 
 
Ref.: 201609920337 
 
 
 
 3a Questão 
 
 
Pedro acabou de receber uma quantia significativa de herança e está pensando em entrar no 
ramo de eletrodomésticos. Para tal precisa decidir em que tipo de canal de distribuição sua 
empresa irá atuar. Ele pensa em vendas unitárias para seus clientes, e também pensa que o 
contatocom eles pode se dar através de uma loja física. Neste caso, ele deverá optar por que 
tipo de Canal de Distribuição? 
 
 
 
E-mail marketing. 
 Varejo. 
 Venda Direta. 
 
Atacado. 
 
Com consultores de porta em porta. 
 
 
 
 
Ref.: 201609919822 
 
 
 
 4a Questão 
 
 
A seleção de equipamentos para manuseio e registros da mercadoria recebida é função: 
 
 
 do administrador varejista. 
 
do atacadista, apenas. 
 dos agentes que intermedeiam a operação de venda. 
 
do diretor financeiro. 
 
dos corretores que intermedeiam a operação de venda. 
 
 
 
 
Ref.: 201609919808 
 
 
 
 5a Questão 
 
 
Originaram-se do desenvolvimento de lojas de departamentos, que disseminaram a ideia de 
várias lojas diferentes sobre o mesmo teto. Estamos falando: 
 
 
 
das feiras livres. 
 
dos arranjos produtivos. 
 das feiras de expositores. 
 dos shopping centers. 
 
das ruas com alta densidade demográfica. 
 
 
 
 
Ref.: 201609919963 
 
 
 
 6a Questão 
 
 
O que são os supermercados compactos ou de vizinhança? 
 
 
 
São supermercados de maior porte, com área de 3.000 a 5.000 m2, que operam com 
cerca de 14 mil SKUs, onde as vendas de itens não alimentares representam cerca de 
12% e o número de check-outs varia de 25 e 36. 
 
Em geral inclui as lojas tradicionais especializadas, as lojas de departamentos e as lojas 
de variedades ou lojas tradicionais de descontos. 
 oferecem uma linha completa, porém com menor sortimento de produtos alimentícios, em 
torno de 4 mil SKUs. Costumam ocupar um espaço que pode variar bastante, mas que 
varia normalmente de 300 m2 a 700 m2, vendem até 3% de itens não alimentares e 
possuem de dois a seis check-outs (caixas). Normalmente os supermercados compactos 
ou de vizinhança compram suas mercadorias nos atacadistas, por não terem volume 
suficiente para negociar diretamente com as indústrias. 
 
São lojas de médio porte, com autosserviço, que vendem principalmente itens 
alimentares e oferecem boa variedade de produtos. 
 
Comercializam alimentos e artigos de conveniência ou emergenciais, geralmente para 
consumo imediato, em locais de acesso e visibilidade privilegiados e com margens de 
lucros mais altas. 
 
 
 
 
Ref.: 201609920124 
 
 
 
 7a Questão 
 
 
Os negócios de varejo podem ser classificados de várias maneiras, varejo com loja; varejo sem 
loja, por tipo de mercadoria, por nível de variedade e sortimentos, por nível de serviços, por 
nível de preços e pelo tipo de propriedade ou relação com outras organizações. A classificação 
por tipo de propriedade pode ser: 
1 - Estabelecimentos independentes com uma só loja 
2 - Redes corporativas 
3 - Associativismo e cooperativas de varejo 
4 - Departamentos alugados 
5 - Franquias 
Apresentamos abaixo as vantagens de alguns tipos de propriedades de varejo. Faça a 
associação com as respectivas características e assinale a opção de resposta que contempla a 
sequencia correta: 
( ) Rapidez na expansão, alta motivação dos administradores das lojas, maior garantia de 
mercado e serviços, fortalecimento da marca, menor envolvimento nos problemas cotidianos 
das lojas, compras em escala, redução de custos, ganho de participação no mercado e 
cobertura geográfica. 
( ) Este tipo de varejo tem no mínimo quatro lojas, tais redes costumam estar espalhadas em 
diversas regiões e têm a vantagem de conseguir economia de escala não só em compras, mas 
também marketing, tecnologia, logística. 
( ) Este tipo de estabelecimento é administrado diretamente pelos donos, tornando possível 
uma resposta mais ágil às necessidades dos clientes. 
 
 
 
 
3 - 4 - 2 
 
4 - 1 - 3 
 2 - 1 - 5 
 5 - 2 - 1 
 
1 - 5 - 4 
 
 
 
 
Ref.: 201609920127 
 
 
 
 8a Questão 
 
 
Os negócios de varejo podem ser classificados de várias maneiras, varejo com loja; varejo sem 
loja, por tipo de mercadoria; por nível de variedade e sortimentos; por nível de serviços; por nível 
de preços; e pelo tipo de propriedade ou relação com outras organizações. A classificação por tipo 
de propriedade pode ser: 
1 - Estabelecimentos independentes com uma só loja 
2 - Redes corporativas 
3 - Associativismo e cooperativas de varejo 
4 - Departamentos alugados 
Relacione os tipos de propriedade de acordo com suas características, assinalando a opção de 
resposta que apresenta a sequência correta. 
( ) Este tipo de varejo costuma partir da necessidade de empresários de um mesmo ramo de 
atividade que ao unir esforços, podem competir em melhores condições. As compras conjuntas 
permitem melhores descontos. 
( ) São normalmente familiares, sendo consequência da extensa atividade empreendedoras que 
o varejo atrai e possibilita. 
( ) Incorporam o conceito de store-in-store ou corners, operam e gerenciam um departamento 
dentro de uma loja. 
( ) Este tipo de rede de varejo é constituído por lojas de propriedade de uma única empresa ou 
de um mesmo grupo controlador, ficando todas sob a mesma direção. 
 
 
 
3 - 4 - 2 - 1 
 
4 - 3 - 2 - 1 
 1 - 2 - 3 - 4 
 3 - 1 - 4 - 2 
 
2 - 1 - 3 - 4 
1a Questão 
 
 
O ambiente sociocultural influencia virtualmente todos os aspectos de uma sociedade. Qual das 
descrições pode explicar Mudanças no Papel da Mulher ? 
 
 
 
A emergência desses grupos vem se refletindo em mais poder econômico e político, seja 
como consumidores, seja como empreendedores. 
 
O ato de fazer compras já sofre mudanças e poderá mudar profundamente ao longo dos 
próximos anos, considerando o perfil de idades da população brasileira. 
 Este tipo de melhora de perfil indica que os consumidores exigirão mais informações e 
mais serviços de todos os membros do canal. 
 Com a sua evolução na sociedade este grupo agora tem muito mais escolhas à sua 
disposição e mais autonomia em suas decisões. 
 
A mudança de padrões no ciclo de vida das famílias vai influenciar significativamente nos 
padrões de comportamento de compras. 
 
 
 
Ref.: 201609919930 
 
 
 
 2a Questão 
 
 
O que são as lojas de conveniência? 
 
 
 
Em geral inclui as lojas tradicionais especializadas, as lojas de departamentos e as lojas 
de variedades ou lojas tradicionais de descontos. 
 
São supermercados de maior porte, com área de 3.000 a 5.000 m2, que operam com 
cerca de 14 mil SKUs, onde as vendas de itens não alimentares representam cerca de 
12% e o número de check-outs varia de 25 e 36. 
 São lojas de médio porte, com autosserviço, que vendem principalmente itens 
alimentares e oferecem boa variedade de produtos. 
 
Oferecem uma linha completa, porém com menor sortimento de produtos alimentícios, 
em torno de 4 mil SKUs. 
 Comercializam alimentos e artigos de conveniência ou emergenciais, geralmente para 
consumo imediato, em locais de acesso e visibilidade privilegiados e com margens de 
lucros mais altas. 
 
 
 
Ref.: 201609920166 
 
 
 
 3a Questão 
 
 
Do que advêm os principais ganhos na eficiência logística, quando se pensa na melhor maneira 
de armazenar e transportar produtos até o destino, coordenando as atividades dos 
fornecedores, agentes de compra, fabricantes, profissionais de marketing, integrantes dos 
canais e clientes. 
 
 
 dos avanços na tecnologia da informação. 
 
da logistica do mercado 
 das ações de marketing 
 
da integração entre fornecedores, agentes de compra, fabricantes, profissionais de 
marketing, canais e clientes. 
 
da cadeia de valor e logística 
 
 
 
Ref.: 201609919767 
 
 
 
 4a Questão 
 
 
É considerada uma variável incontrolável em marketingde varejo: 
 
 
 
estoque. 
 
despesas internas. 
 efeitos políticos, causados pela eleição. 
 
custos administrativos internos. 
 
custos. 
 
 
 
Ref.: 201609920401 
 
 
 
 5a Questão 
 
 
Qual a alternativa que cita apenas os tipos de varejo com loja ? 
 
 
 
Marketing Direto e Venda Automática 
 Loja de Departamento e Loja de Especialidade 
 Organização de Franchising e Lojas de Redes Corporativas 
 
Filiais e Escritórios de Vendas dos Fabricantes 
 
Agentes, Corretores e Representantes. 
 
 
 
Ref.: 201609920377 
 
 
 
 6a Questão 
 
 
 
Hoje, os consumidores podem comprar bens e serviços em uma ampla variedade de lojas. 
Escolha a denominação da loja que está descrita no texto. São lojas relativamente pequenas, 
localizadas próximas às áreas residenciais, permanecendo abertas além do horário normal e 
toda a semana. Vendem uma linha de produtos de alta rotatividade. Seu horário de 
funcionamento amplo e o fato dos consumidores as procurarem para compras complementares 
e de última hora as caracterizam como lojas de preços relativamente elevados. 
 
 
 
Lojas de Supermercados 
 
Lojas de Especialidade 
 Lojas de Conveniência 
 
Lojas de Descontos 
 
Lojas de Departamentos 
 
 
 
Ref.: 201609920405 
 
 
 
 7a Questão 
 
 
Qual a alternativa que cita apenas os tipos de varejo sem loja ? 
 
 
 
Agentes, Corretores e Representantes Comissionados 
 
Supermercados e Lojas de Conveniência 
 Lojas de Redes Corporativas e Loja Virtual 
 Marketing Direto e Varejo Virtual 
 
Lojas de Redes Corporativas e Vendas Diretas 
 
 
 
Ref.: 201609920389 
 
 
 
 8a Questão 
 
 
Qual dos textos abaixo descreve à prática da Distribuição Dual ? 
 
 
 
Refere-se à prática pela qual um fornecedor, seja direta ou indiretamente, vende a preços 
diferentes à mesma classe de membros do canal. 
 
Ocorre quando um fornecedor exige que os membros do canal vendam apenas seus produtos 
ou pelo menos evitem vender produtos de fornecedores diretamente concorrentes. 
 
 
Um fornecedor vende um produto a determinado membro do canal sob a condição de que 
esse membro também compre outro produto. 
 
Essa prática ocorre quando um fornecedor exige que um membro do canal venda grande 
grupo de seus produtos. 
 
 
Refere-se à prática pela qual um produtor ou fabricante usa estruturas de canal diferentes 
para distribuir o mesmo produto a seu mercado-alvo. 
1a Questão 
 
 
Considerando as variáveis do mercado, que são fundamentais no desenho do canal, quatro 
parâmetros muito importantes devem ser observados. Assinale a opção que NÃO representa um 
desses parâmetros. 
 
 
 
Geografia. 
 
Comportamento. 
 Densidade. 
 
Tamanho. 
 Perecibilidade. 
 
 
 
 
Ref.: 201609920677 
 
 
 
 2a Questão 
 
 
As empresas precisam determinar o número de intermediários que vão utilizar em cada nível do 
canal, buscando a intensidade na sua distribuição. Qual das alternativas abaixo descreve as 
características da DISTRIBUIÇÃO EXCLUSIVA ? 
 
 
 
São produtos que o consumidor só compra se estiverem disponíveis. 
 
A empresa fabricante não precisa dispersar os seus esforços em muitos pontos de 
vendas e pode ter uma cobertura de mercado adequado. 
 São usados tanto estabelecimentos quanto possível em cada nível dos canais 
 Esta tática é utilizada quando o produtor deseja exercer controle sobre o nível dos 
serviços oferecidos pelos revendedores. 
 
Consiste em que o fabricante coloca as mercadorias ou serviços no maior número de 
pontos de vendas possível 
 
 
 
 
Ref.: 201609919998 
 
 
 
 3a Questão 
 
 
As loja de conveniência, em franca expansão, caracterizam-se por 
 
 
 
Preços baixos, pequenos estoques, giro lento de mercadorias 
 Pequenos estoques, preços mais elevados , e giro rápido de mercadoria 
 Grandes estoques, preços baixos, giro rápido de mercadorias 
 
Grandes estoques, preços competitivos, abertas durante 24 horas 
 
Abertas 24 horas, grandes estoques, preços baixos 
 
 
 
 
Ref.: 201609920069 
 
 
 
 4a Questão 
 
 
Ao revelar a receita de sucesso das Lojas Marisa, , o empresário Bernardo Godfarb afirmou que 
o negócio é comprar bem e vender barato, sempre mais barato que a concorrência. Para tanto, 
as Lojas Marisa adotou os ¿dez mandamentos da Marisa¿. Qual deles você não recomendaria 
adotar? 
 
 
 
Ficar longe de pendengas judiciais. Comprar imóveis para evitar aluguel. 
 
Operar com estoques mínimos. liquidar imediatamente encalhes. 
 Comprar pouco para vender barato. Trabalhar sempre com empréstimo em banco. 
 
Fechar bons negócios na hora.. Aplicar sobras no mercado financeiro. 
 
Exigir pagamento à vista.. Trabalhar com grandes volumes. 
 
 
 
 
Ref.: 201609920679 
 
 
 
 5a Questão 
 
 
As variáveis de Mercado são fundamentais a serem consideradas no desenho do canal. Qual das 
alternativas descreve aquela classificada como GEOGRAFIA DE MERCADO ? 
 
 
 
O número de unidades compradoras (consumidoras ou empresas) por unidade de 
superfície determina este parâmetro. 
 
É determinado pelo número de consumidores existentes neste mercado. 
 Refere-se as suas dimensões, sua localização física e sua distância do produtor ou 
fabricante. 
 
Sob o ponto de vista do canal, quanto maior o número de clientes individuais, maior o 
tamanho de mercado. 
 
As especificações dos produtos tem uma influência grande nas decisões. 
 
 
 
 
Ref.: 201609920000 
 
 
 
 6a Questão 
 
 
Numa empresa que opera orientada para o marketing, enfatiza-se: 
 
 
 
O menor preço possível 
 
A produção em larga escala 
 A qualidade do produto 
 A satisfação plena do cliente 
 
O volume nas vendas 
 
 
 
 
Ref.: 201609920628 
 
 
 
 7a Questão 
 
 
O desenho de canal refere-se às decisões que envolvem o desenvolvimento de novos canais 
onde não há nenhum anteriormente ou a modificações de canais existentes. Na fase de 
ESPECIFICAR TAREFAS DE DISTRIBUIÇÃO no planejamento de um canal de marketing, alguns 
fatores são de extrema relevância na tomada de decisões, EXCETO: 
 
 
 
Listar informações sobre as características do produto 
 Identificar tipos de Intermediários nos Níveis no Canal 
 Manter estoques para garantir a disponibilidade no tempo certo 
 
Efetuar a disponibilidade do produto no mercado-alvo 
 
Levantar informações sobre os padrões de compra do mercado-alvo 
 
 
 
 
Ref.: 201609920598 
 
 
 
 8a Questão 
 
 
A intensidade refere-se ao número de intermediários em cada nível de canal de Marketing. Com 
isto as empresas poderão optar por uma das estratégias. A estratégia de DISTRIBUIÇÃO 
INTENSIVA é aquela que: 
 
 
 
 
Encaixam-se nesta categoria muitos bens de conveniência e suprimentos operacionais 
industriais. 
 
A empresa fabricante não precisa dispersar seus esforços para locais de vendas e pode ter 
uma cobertura de mercado adequada, com mais controle e menos custo do que na 
distribuição intensiva. 
 
 
Envolve a utilização de determinados intermediários que queiram comercializar um produto 
especifico. 
 
Para esse tipo de distribuição é necessário uma parceria mais estreita entre a empresa e o 
membro do canal. 
 
Significa limitar o numero de intermediários e obter deles maior dedicação e aperfeiçoamento 
nas habilidades de vendas. 
1a Questão 
 
 
Identifique no conjunto de critérios de seleção de intermediários a seguir aquele classificado 
como FATORES DE PRODUTOSE SERVIÇOS. 
 
 
 Instalações de serviços e de estocagem 
 
Extensão dos negócios com concorrentes de fabricantes 
 Numero e qualidade do pessoal de vendas 
 
Históricos de carreiras dos executivos 
 
Entusiasmo pelo produto 
 
 
 
 
Ref.: 201609920412 
 
 
 
 2a Questão 
 
 
O que é desenho de canal? 
 
 
 
É fazer uma grande mudança em algum outro componente do marketing mix. Por 
exemplo, uma política de redução de preços ou reposicionamento de produtos pode exigir 
modificações ou ajustes nos canais 
 
Desenvolver um novo produto ou linha de produtos. Pode ser preciso criar um novo canal 
ou modificar de alguma forma os canais existentes. 
 Efetuar revisões e avaliações periódicas empreendidas pelas empresas podem gerar a 
necessidade de mudanças nos canais existentes. 
 
É Criar uma nova empresa, começando do zero ou como resultado de fusões e 
aquisições. 
 Refere-se às decisões que envolvem o desenvolvimento de novas estruturas de canais 
onde não há nenhum anteriormente ou a modificações de canais existentes. 
 
 
 
 
Ref.: 201609920067 
 
 
 
 3a Questão 
 
 
São os vendedores que colhem as impressões dos clientes, o produto que agrada ou não, o que 
pode ser melhorado e o que não pode sofrer mudanças. Segundo Kotler (2006) caberá ao 
vendedor somente uma das as seguintes tarefas: 
 
 
 
Venda :Treinamento de vendedores 
 
Venda: Cobrança 
 Venda: Recrutamento e seleção de vendedores 
 
Venda-Cadastramento de clientes 
 Venda: aproximação do cliente, apresentação, resposta a objeções e fechamento de 
vendas. 
 
 
 
 
Ref.: 201609920595 
 
 
 
 4a Questão 
 
 
O processo de seleção dos membros do canal consiste em quatro etapas básicas. Identifique a 
única alternativa que não é uma delas. 
 
 
 
Verificar a adequação dos membros do canal. 
 
Transformar os potenciais em membros efetivos do canal 
 Treinar os novos membros do canal 
 
Identificar membros potenciais para o canal 
 
Avaliar os membros do canal. 
 
 
 
 
Ref.: 201609920408 
 
 
 
 5a Questão 
 
 
A Avon pode atender os consumidores, conhecer as suas necessidades individuais e então 
recomendar e demonstrar os produtos apropriados para satisfazer as suas necessidades. Os 
representantes mostram os catálogos com poucas semanas de intervalo e respondem o que, 
quando e onde os consumidores querem comprar. Este tipo de contato pessoal ajudam a Avon 
a manter relacionamento lucrativos e de longa duração com consumidores em 125 paises. Os 
canais normalmente descrevem o movimento de produtos de sua origem até chegar ao usuário. 
Quantos níveis de canal utiliza a Avon ? 
 
 
 
Um nível de canal 
 
Quatro niveis de canal 
 Dois níveis de canal 
 
Três níveis de canal 
 Zero nível de canal 
 
 
 
 
Ref.: 201609919814 
 
 
 
 6a Questão 
 
 
Os ítens a seguir especificados respondem a qual pergunta? 1 - Usuário do produto 2 - Quem 
toma a decisão de comprar o produto? 3 - Quem faz a compra? 4 - Outros prováveis 
consumidores? 
 
 
 
O que estamos vendendo ? 
 
Onde estamos vendendo? 
 Como estamos vendendo? 
 A quem estamos vendendo? 
 
Quando estamos vendendo? 
 
 
 
 
Ref.: 201609920399 
 
 
 
 7a Questão 
 
 
1 - É notável a presença dominante das lâminas, isqueiros e, sem dúvida, das canetas 
esferográficas BIC no mundo inteiro em distribuidores, supermercados, farmácias e outros 
varejos no mundo inteiro. Na concepção de canais, deve se considerar a cobertura necessária 
para alcançar os mercados e segmentos de consumidores que estão sendo procurados. Qual o 
tipo de cobertura de mercado da empresa ? 
 
 
 
Corporativa 
 Intensiva 
 Exclusiva 
 
Seletiva 
 
Eletrônica 
 
 
 
 
Ref.: 201609919754 
 
 
 
 8a Questão 
 
 
É necessária a determinação do potencial de mercado para fixar planos e objetivos da empresa. 
Estamos falando do: 
 
 
 
número de vendedores e também do processo gerencial da 
operação. 
 
processo decisório. 
 potencial de mercado e de vendas. 
 
tamanho do mercado e número de vendedores. 
 
número de entregas possíveis. 
1a Questão (Ref.:201609919950) Acerto: 1,0 / 1,0 
Que países foram importantes centros de aperfeiçoamento do que hoje conhecemos como 
varejo? 
 
 
 Inglaterra e EUA. 
 
Alemanha e Inglaterra. 
 
França e Inglaterra. 
 
França e EUA. 
 
Brasil e EUA. 
 
 
 
 
2a Questão (Ref.:201609920384) Acerto: 1,0 / 1,0 
Os fabricantes são empresas tipicamente envolvidas na criação dos produtos. Tem como um 
dos objetivos : 
 
 
 
Alcançam maior eficiência quando disponibilizam mercadorias em larga escala e as 
tornam acessíveis aos mercados-alvo. 
 
Detém o fluxo da propriedade dos materiais que são comercializados no mercado. 
 
Em alguns casos, a comercialização direta simples não é viável 
 
Estabelecem seus próprios canais e podem obter um retorno maior investido mais em 
seu negócio principal 
 Participa do projeto de um produto de marca e também participa de maneira 
significativa do fluxo de promoção para seu produto, além de suas funções principais. 
 
 
 
 
3a Questão (Ref.:201609920625) Acerto: 1,0 / 1,0 
Consiste em um fabricante que vende diretamente ao consumidor final por meio da Internet, de 
vendas porta a porta, reuniões domiciliares, mala direta, telemarketing, vendas pela televisão e 
loja própria: 
 
 
 
Canal de um nível. 
 
Canal de Fluxo Reverso. 
 
Canal de três níveis. 
 
Canal de dois níveis. 
 Canal de Zero Nível. 
 
 
 
 
4a Questão (Ref.:201609920161) Acerto: 0,0 / 1,0 
O varejo de alimentos representa o segmento de bens não duráveis, este setor é constituído 
por empresas de diversos portes, estruturas operacionais e financeiras bem diferentes e em 
estágios diferentes. A concorrência é muito grande e as margens de lucro são pequenas. O 
setor é formado por, bares, mercearias, feiras livres, mini mercados, lojas de conveniências, 
supermercado e superloja. 
Abaixo apresentamos alguns tipos de varejo com loja, associe as respectivas características 
com o tipo de varejo e assinale a opção de resposta que apresenta a sequência correta: 
1 - Supermercados convencionais 
2 - Superloja 
3 - Lojas de conveniência 
( ) Sua estrutura conta com área de 3.000 a 5.000 m2 e operam com cerca de 14 mil SKUs, 
onde as vendas de itens não alimentares representam cerca de 12% e o número de check-outs 
varia de 25 e 36. 
( ) Comercializam alimentos e artigos emergenciais, geralmente para consumo imediato, em 
locais de acesso e visibilidade privilegiados e com margens de lucros mais altas. 
( ) São lojas de médio porte, com autosserviço, que vendem principalmente itens alimentares 
e oferecem boa variedade de produtos. Existem no país cerca de 3 mil unidades desse modelo 
de loja, que representam 1/4 do varejo de alimentos. 
 
 
 
1 - 2 - 3 
 2 - 3 - 1 
 
2 - 1 - 3 
 
3 - 2 - 1 
 3 - 1 - 2 
 
 
 
 
5a Questão (Ref.:201609919953) Acerto: 1,0 / 1,0 
A BR Mania, a rede de lojas de conveniência dos postos Petrobras, foi criada para facilitar a vida 
do cliente: é possível encontrar produtos do dia-a-dia, no caminho de casa, da escola ou do 
trabalho, com atendimento rápido e personalizado, estacionamento, conforto e segurança. 
Como podemos definir as lojas de conveniência? 
 
 
 
São lojas de médio porte, com autosserviço, que vendem principalmente itens 
alimentares e oferecem boa variedade de produtos. 
 
Em geral inclui as lojas tradicionais especializadas, as lojas de departamentose as lojas 
de variedades ou lojas tradicionais de descontos. 
 
São supermercados de maior porte, com área de 3.000 a 5.000 m2, que operam com 
cerca de 14 mil SKUs, onde as vendas de itens não alimentares representam cerca de 
12% e o número de check-outs varia de 25 e 36. 
 Comercializam alimentos e artigos de conveniência ou emergenciais, geralmente para 
consumo imediato, em locais de acesso e visibilidade privilegiados e com margens de 
lucros mais altas. 
 
Oferecem uma linha completa, porém com menor sortimento de produtos alimentícios, 
em torno de 4 mil SKUs. 
 
 
 
 
6a Questão (Ref.:201609919821) Acerto: 0,0 / 1,0 
Surgem e desaparecem no ambiente mercadológico com muita frequência. Estamos falando de 
quê? 
 
 
 
Das entregas especiais. 
 Da relação de consumo. 
 Da concorrência. 
 
Do modelo de gestão. 
 
Dos processos gerenciais. 
 
 
 
 
7a Questão (Ref.:201609920129) Acerto: 1,0 / 1,0 
As atividades do administrador varejista são muitas, entre elas podemos destacar a formação 
de preços como sendo uma das mais importantes. O estabelecimento de preços do varejo é 
realizado por diferentes administradores de acordo com a estrutura da rede. 
Aponte quem são os responsáveis por estabelecer os preços nos três diferentes tipos de varejo 
abaixo relacionados: 
1 - Grandes estabelecimentos 
2 - Pequenas e médias empresas 
3 - Lojas em cadeia com mais de um estabelecimento 
( ) Encarregados de compras do escritório central. 
( ) Gerentes de lojas e encarregados. 
( ) Proprietários ou gerentes. 
 
 
 
3 - 2 - 1 
 
2 - 1 - 3 
 
1 - 3 - 2 
 
1 - 2 - 3 
 3 - 1 - 2 
 
 
 
 
8a Questão (Ref.:201609920678) Acerto: 1,0 / 1,0 
As empresas precisam determinar o número de intermediários que vão utilizar em cada nível do 
canal, buscando a intensidade na sua distribuição. Qual das alternativas abaixo descreve as 
características da DISTRIBUIÇÃO INTENSIVA ? 
 
 
 Em geral, este tipo é utilizado para itens como cigarros, sabonetes, salgadinhos e 
gomas de mascar. 
 
Esta tática é utilizada quando o produtor deseja exercer controle sobre o nível dos 
serviços oferecidos pelos revendedores. 
 
É necessária uma parceria mais estreita entre produtor e revendedor. Normalmente é 
usado um intermediário em cada área de mercado. 
 
Envolve a utilização de determinados intermediários que queiram vender um produto 
específico 
 
A empresa fabricante não precisa dispersar os seus esforços em muitos pontos de 
vendas e pode ter uma cobertura de mercado adequado 
 
 
 
 
9a Questão (Ref.:201609920686) Acerto: 1,0 / 1,0 
Depois de obter uma lista de possíveis candidatos a membros dos canais de marketing, a etapa 
seguinte é avaliar esses candidatos utilizando critérios de seleção. A empresa deve desenvolver 
um conjunto de critérios para a seleção dos membros do canal. Alguns analistas de canal 
desenvolveram listas com critérios de seleção, os quais estão listados abaixo. Identifique aquele 
que NÃO representa um destes critérios: 
 
 
 
Ele é bem estabelecido? 
 
O distribuidor deseja realmente nossa linha ou está interessado apenas em razão da 
escassez atual? 
 
Qual a sua reputação entre os seus clientes e fabricantes? 
 Como está sua imagem nas redes sociais? 
 
Qual a sua situação financeira? 
 
 
 
 
10a Questão (Ref.:201609920393) Acerto: 0,0 / 1,0 
Um fabricante de produtos de alta qualidade para cabelos adota a política de vender através de 
intermediários profissionais. Assim, os melhores salões de beleza e as lojas especializadas são 
selecionadas para representar os seus produtos. A empresa descobriu que os seus produtos 
estavam sendo vendidos por uma rede de supermercados. A empresa processou a rede de 
supermercados. Os canais normalmente descrevem o movimento de produtos de sua origem 
até chegar ao usuário. Quantos níveis de canal utiliza a empresa ? 
 
 
 
Canais indiretos 
 Um nível de canal 
 
Zero nível de canal 
 Dois níveis de canal 
 
Três níveis de canal