COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL E NEGOCIAÇÃO

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Comunicação Empresarial e Negociação
Profª Marilicy Maia Guerra Cardoso
marilicy.cardoso@unicesumar.edu.br
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FAZ PARTE DO COTIDIANO
QUALQUER DECISÃO
MESMO QUE INCONSCIENTEMENTE
O QUE É NEGOCIAÇÃO?
Unidade I
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O QUE É NEGOCIAÇÃO?
AS PESSOAS NÃO TEM CONSCIENCIA
DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
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O QUE É NEGOCIAÇÃO?
PROCESSO PARA SE ALCANÇAR AQUILO QUE DESEJA E, SE É UM PROCESSO, SIGNIFICA QUE EXISTE UMA METODOLOGIA PARA SUA REALIZAÇÃO.
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O QUE É NEGOCIAÇÃO?
PODE SER DEFINIDA COMO UM PROCESSO PARA SE ALCANÇAR OBJETIVOS POR MEIO DE UM ACORDO NAS SITUAÇÕES EM QUE EXISTAM INTERESSES COMUNS (WANDERLEY, 1998, p. 21)
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NEGOCIAÇÃO COMO UM PROCESSO
NEGOCIAÇÃO É ALGO QUE TEM INÍCIO, MEIO E FIM.
PROCESSOS SIMPLES EM QUE SABEREMOS UTILIZAR NO MOMENTO CERTO AS TÁTICAS QUE MELHOR SE APLICAM EM CADA FASE.
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NEGOCIAÇÃO É ALCANÇAR OBJETIVOS
ESTABELECER CLARAMENTE OBJETIVOS E DESEJOS
NADA EM TROCA = DOAÇÃO
RECEBER = OFERECER
Ex: pág. 17 
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NEGOCIAÇÃO COMO CAMPO DE FORÇAS
TEORIA DO CAMPO DE FORÇAS
COMPORTAMENTO DAS PESSOAS COMO RESULTADO DE UM EQUILÍBRIO ENTRE FORÇAS DE IMPULSÃO PARA MUDANÇAS E FORÇAS DE RESTRIÇÃO A NOVAS PROPOSTAS E FAVORÁVEIS À MANUTENÇÃO DA SITUAÇÃO ATUAL.
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NEGOCIAÇÃO É RELACIONAMENTO E NÃO ATO ISOLADO
DUAS PARTES INTERESSADAS
PROCESSO INTERPESSOAL OU INTERGRUPO
EMOÇÃO E COMUNICAÇÃO
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NEGOCIAÇÃO É RELACIONAMENTO E NÃO ATO ISOLADO
https://www.youtube.com/watch?v=NJ7nCCJp9SM
Caso “A Oficina” – André Gomma de Azevedo
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CHEGAR A UM ACORDO A GERAR UM IMPASSE
UMA DAS PARTES ACABARÁ POR CEDER OU, CASO CONTRÁRIO, SE BUSCARÁ UMA AUTORIDADE SUPERIOR PARA DECIDIR
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POSSIVEIS RESULTADOS EM NEGOCIAÇÃO
ALCANÇAR SEUS OBJETIVOS
FINAL DE NEGOCIAÇÃO
RESULTADO QUE PODERÁ SER FAVORÁVEL OU DESFAVORÁVEL ÀS PARTES
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POSTURA GANHA-PERDE
INTERESSE APENAS EM SATISFAZER SEUS OBJETIVOS.
DANOS A OUTRA PARTE
CONDUTA ADOTADA:
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- VANTAGEM EM TUDO;
INTERESSES PRÓPRIOS É QUE CONTAM;
O MUNDO É DOS ESPERTOS;
CAMPO DE BATALHA NO QUAL OS MAIS APTOS VENCEM;
QUEM TEM PENA DO COITADO FICA NO LUGAR DELE;
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O QUE VALE É O CURTO PRAZO
NÃO É IMPORTANTE ESTABELECER VÍNCULOS POSITIVOS OU DURADOUROS COM O OUTRO NEGOCIADOR
O SEGREDO É A ALMA DO NEGÓCIO
VALE TUDO.
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CARECEM DE PRINCÍPIOS ÉTICOS
HOSTILIDADE (INTIMIDAR A OUTRA PARTE)
MANIPULAÇÃO (CATIVAROU ENGANAR)
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POSTURA GANHA-GANHA
PARA SE TER UM BOM ACORDO
AMBOS OS INTERESSADOS SEJAM SATISFEITOS DE MANEIRA A ENCONTRAR ALTERNATIVAS DE GANHO COMUM
PONTOS DE CONVERGÊNCIA
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QUEREM QUE SEUS 
INTERESSES
SEJAM ATENDIDOS;
UM BOM NEGÓCIO DEVE ATENDER OS INTERESSES DE TODOS OS NEGOCIADORES ENVOLVIDOS;
O PROBLEMA DO OUTRO NÃO É SÓ PROBLEMA DO OUTRO. DEVE SER IDENTIFICADO E SOLUCIONADO NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO;
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EMBORA O CURTO PRAZO SEJA RELEVANTE, NÃO SE PODE DEIXAR DE LEVAR EM CONSIDERAÇÃO AS PERSPECTIVAS DE MÉDIO E LONGO PRAZO;
EM TODA NEGOCIAÇÃO, ALÉM DO OBJETO DA NEGOCIAÇÃO, DEVE-SE DEDICAR IGUAL ATENÇÃO AO RELACIONAMENTO ENTRE AS PARTES;
PARA QUE HAJA UM BOM ACORDO, É NECESSÁRIO QUE OS DOIS LADOS ESTEJAM VERDADEIRAMENTE COMPROMETIDOS COM A SUA IMPLEMENTAÇÃO.
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POSTURA PERDE-PERDE
O NEGOCIADOR NÃO SE IMPORTA EM PERDER DESDE QUE O OUTRO TAMBÉM PERCA.
KAMIKAZE (TODOS EXPLODEM JUNTOS)
PREJUDICAR O OUTRO E NÃO OBTER NENHUMA VANTAGEM A SI MESMO
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NENHUM RESULTADO
NENHUMA DAS PARTES TENHA SEUS INTERESSES SATISFEITOS
NÃO HÁ GANHADOR MUITO MENOS PERDEDOR
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PROCESSOS DE NEGOCIAÇÃO
POSTURA GANHA-GANHA
TODOS OS INTERESSADOS ALCANCEM SEUS OBJETIVOS, ESTABELECENDO UM VÍNCULO DE RELACIONAMENTO POSITIVO E DURADOURO
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ELEMENTOS ESSENCIAIS EM NEGOCIAÇÃO
TEMPO:
PONTO DE APOIO PARA SE PROJETAR O NEGÓCIO
OUTRA PARTE É INDIFERENTE EM RELAÇÃO AO PRAZO
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INFORMAÇÃO
INFLUÊNCIA DAS INFORMAÇÕES SOBRE OS LIMITES DE TEMPO PODE SER DECISIVA
REVISÃO DOS PRAZOS OU À MUDANÇA DE POSTURA AO FINAL DE UMA NEGOCIAÇÃO
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Unidade I
PODER
SEMPRE ENVOLVIDO EM QUALQUER SITUAÇÃO QUE A ENVOLVA
NEGOCIAÇÕES INDIVIDUAIS, COLETIVAS OU POLÍTICAS
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HABILIDADES DOS NEGOCIADORES
Unidade II
PESSOA HABILIDOSA
DOMINA SEU OFÍCIO DE MANEIRA DIFERENCIADA
TALENTOSAS OU QUE POSSUEM UM DOM
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HABILIDADES DOS NEGOCIADORES
NEGOCIADORES COMPETENTES
DESEMPENHAM SEU OFICIO DE MANEIRA EFICIENTE
QUALQUER PESSOA PODE DESENVOLVER HABILIDADES
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16 FATORES CRÍTICOS DO SUCESSO EM UMA NEGOCIAÇÃO
PREPARA-SE CUIDADOSAMENTE;
FOCALIZE OS INTERESSES, NÃO AS POSIÇÕES;
USE UM BATNA (ACORDO NEGOCIADO);
CONHEÇA SUAS PRIORIDADES;
FAÇA O TEMPO TRABALHAR POR VOCÊ;
FAÇA MUITAS PERGUNTAS;
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OUÇA ATENTAMENTE;
CONFIRME SUAS NECESSIDADES;
FAÇA UM TESTE COM PROPOSTAS CONDICIONAIS;
EXPLORE MUITAS OPÇÕES;
COMECE ALTO, CONCEDA LENTAMENTE;
VERIFIQUE O QUE FICOU COMBINADO;
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- REVISE SEU DESEMPENHO;
CONSTRUA RELACIONAMENTOS DE TRABALHO DE LONGO PRAZO;
ADAPTE SUA ESTRATÉGIA PARA ATENDER À SITUAÇÃO.
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HABILIDADES QUE PODEM SER ALCANÇADAS
DEDICAÇÃO, PREPARAÇÃO E PLANEJAMENTO
PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
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MARTINELLI E GHISI (2006)
PODER COM CAUTELA
“O USO ABUSIVO OU INCORRETO DE ALGUMA FONTE DE PODER PODE COMPROMETER A NEGOCIAÇÃO OU ATÉ MESMO O ESTABELECIMENTO DE UMA PARCERIA DURADOURA, POIS A OUTRA PARTE SE SENTE LESADA”.
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CONJUNTO DE HABILIDADES ESSENCIAIS:
CONCENTRAR-SE NAS IDEIAS;
DISCUTIR AS PROPOSIÇÕES;
PROPORCIONAR ALTERNATIVAS A OUTRA PARTE;
TER OBJETIVIDADE NO EQUACIONAMENTO DOS PROBLEMAS
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APRESENTAR PROPOSTAS CONCRETAS;
SABER FALAR E SABER OUVIR;
COLOCAR-SE NO LUGAR DA OUTRA PARTE;
TER CONSCIÊNCIA DE QUE SE NEGOCIA O TEMPO TODO;
SABER INTERPRETAR O COMPORTAMENTO HUMANO E AS RELAÇÕES DAS PESSOAS;
SEPARAR OS RELACIONAMENTOS PESSOAS DOS INTERESSES;
EVITAR ESTRUTURAR UM RELACIONAMENTO EM FUNÇÃO DE UM ACORDO.
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PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
ATIVIDADE NA QUAL DIVERSAS VARIÁVEIS ESTÃO ENVOLVIDAS, DIRETA OU INDIRETAMENTE
POSSUI: ENTRADAS (AS INFLUÊNCIAS ÀS QUAIS A NEGOCIAÇÃO ESTÁ SUJEITA), O PROCESSO EM SI (A NEGOCIAÇÃO EM SI, O PROCESSO DA TRANSFORMAÇÃO DAS ENTRADAS EM SAÍDAS) E AS SAÍDAS (RESULTADO DA NEGOCIAÇÃO)
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PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO
PROBLEMAS QUE POSSAM SURGIR DURANTE O PROCESSO SEJAM RESOLVIDAS E DE MANEIRA A NÃO ATRAPALHAR A CONDUÇÃO DAS ATIVIDADES.
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PLANEJAR O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO TEM UMA IMPORTÂNCIA SIGNIFICATIVA DE MODO A CONTRIBUIR PARA QUE O RESULTADO FINAL SEJA SATISFATÓRIO
PLANEJAR UMA NEGOCIAÇÃO É IDENTIFICAR TODOS OS FATORES NECESSÁRIOS E SUFICIENTES PARA OBTER ÊXITO E CRIAR CONDIÇÕES PRÉVIAS PARA QUE TAIS FATORES POSSAM OCORRER
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DEVEMOS FAZER UM ANTEPROJETO DE PREPARAÇÃO ENCONTRANDO RESPOSTAS PARA ALGUMAS PERGUNTAS;
PREPARAÇÃO DEVE CONSIDERAR OS TRÊS MOMENTOS DA NEGOCIAÇÃO, DO MOMENTO ATUAL ATÉ O CUMPRIMENTO INTEGRAL DO QUE FICOU ACORDADO;
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É PRECISO VER A SITUAÇÃO POR TRÊS ÓTICAS DISTINTAS: A NOSSA, A DO OUTRO LADO E A DE UM OBSERVADOR NEUTRO;
PROCURAR ENTENDER A SITUAÇÃO DO OUTRO NEGOCIADOR MELHOR DO QUE ELE PRÓPRIO É UMA BOA NORMA A SER OBEDECIDA;
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CRIATIVIDADE E IMAGINAÇÃO;
A PREPARAÇÃO TEM DUAS FASES: ORIENTAÇÃO E DESENVOLVIMENTO. A PRIMEIRA CONSISTE NA INTERPRETAÇÃO DA SITUAÇÃO, NA FORMULAÇÃO DO PROBLEMA; A SEGUNDA É CONSTITUÍDA PELOS DESMEMBRAMENTOS QUE DEVEMOS EFETUAR APÓS O ENTENDIMENTO DA SITUAÇÃO
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TRÊS PALAVRAS-CHAVE PARA UMA BOA PREPARAÇÃO: OPORTUNIDADE, VELOCIDADE E QUALIDADE;
EVITAR ALGUNS ERROS QUE SÃO COMETIDOS NA PREPARAÇÃO;
BANCO DE DADOS. PONTO DE PARTIDA PARA UMA BOA PREPARAÇÃO É TER MUITAS INFORMAÇÕES.
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PLANEJAMENTO EFICIENTE DA NEGOCIAÇÃO:
DEFINIR AS QUESTÕES; JUNTAR AS QUESTÕES E DEFINIR A COMPOSIÇÃO DA BARGANHA; DEFINIR OS INTERESSES; CONSULTAR OS OUTROS; IDENTIFICAR LIMITES; ESTABELECER ALVOS; DESENVOLVER ARGUMENTOS DE APOIO; ANALISAR AOUTRA PARTE.
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REFERÊNCIA:
	ALBUQUERQUE, Ricardo A.L.; DAL,Jorge Luiz Garcia Van. Comunicação empresarial e negociação. Impressão revista e atualizada. Maringá-Pr. 2015.
	
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Comunicação Empresarial e Negociação
Prof. Marilicy Maia Guerra Cardoso
marilicy.cardoso@unicesumar.edu.br