Motivações e Necessidades

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Comportamento do Consumidor 
			
			Luciana Borges
lucianaleaoborges@yahoo.com.br
 
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Motivações e Necessidades
O consumidor como indivíduo
 
Os estudos sobre o comportamento do consumidor mostram que as pessoas tendem a experimentar os mesmos tipos de necessidades e motivos. 
 
 
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O consumidor como indivíduo
Mas expressam esses motivos de modos diferentes
 
 
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Identificando a necessidade
 Quando uma carência causa incômodo transforma-se em necessidade
 
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Necessidades humanas
	
As necessidades do consumidor são a base de todo o marketing:
Identificar e satisfazer as necessidades do consumidor é uma questão de sobrevivência, lucratividade e crescimento empresarial.
 
 
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Necessidades humanas
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Pirâmide das Necessidades
 
 São cinco níveis básicos, sendo o nível menor as necessidades biogênicas e maior as necessidades psicogênicas. Devem ser satisfeitas as necessidades localizadas no nível menor para que as necessidades do nível maior possam surgir. 
 
 
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Pirâmide das Necessidades
 O que motiva o comportamento é a insatisfação e não a satisfação. Quando uma necessidade for satisfeita, busca-se outra. 
 
 
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Necessidades Fisiológicas
(Alimento, água, ar, abrigo, sexo)
Necessidades de Segurança e de Proteção
(Proteção, ordem, estabilidade)
Necessidades Sociais
(Afeição, amizade, afiliação)
Necessidades do Ego
(Prestígio, status, auto-respeito)
Auto Realização
Figura 1: A Hierarquia das Necessidades Humanas de Maslow
Teorias comportamentais ou condicionamento Skinner (1904-1990)
Behaviorismo
Todo comportamento tem uma frequência de repetição que se mantém mais ou menos constante.
Estímulo eliciador: promessa
Estímulo condicionante: 
recompensa
Sobre o consumo (Giglio 2010)
“os estímulos anteriores (propaganda) a compra “pretendem levar a pessoa a comprar (nem que seja uma vez só)” enquanto que os estímulos posteriores (brindes) condicionam o comportamento, ou seja, “pretendem fazer com que as pessoas continuem a comprar após a primeira vez ou aumentem a freqüência da compra”. 
Estímulo - Resposta
Condicionamento
Necessidades
Algumas necessidades de consumo são criadas pelo marketing e propaganda
Outras, obedecem à predisposições...............
Ciclo da motivação
Ciclo da Motivação
Equilíbrio
Necessidade
Motivação
 Atitude/Ação
Satisfação 
Retorno ao equilíbrio
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Motivação
 É uma necessidade não satisfeita. Uma força interior, produzida por um estado de tensão, impele os indivíduos à ação. 
 Induzido por esta necessidade, o estado de tensão “empurra” o indivíduo na direção do comportamento que poderá satisfazer a sua necessidade
 A redução da tensão pode ocorrer com o comportamento que vai trazer satisfação. É resultado da atitude
 
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A natureza das atitudes
É a expressão de sentimentos que refletem se uma pessoa está favorável ou desfavoravelmente inclinada a consumir determinado objeto: marca, produto ou serviço.
Atitude é uma predisposição que se aprende. Em relação ao comportamento de compra, ela se forma a partir de experiências com o produto.
Atitude é motivacional e situacional: tanto pode impelir um comportamento de compra como afastar consumidor de um comportamento de compra
 
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Atitudes
Como as atitudes são aprendidas?
Satisfação repetida com a mesma marca
Experiência positiva com uma nova marca
Conhecimentos sobre o produtos ou marca
 
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Mudanças de atitudes
Mudanças de atitudes são aprendidas, são influenciadas pela experiência pessoal e por outras fontes de informação
A personalidade afeta tanto a receptividade quanto a velocidade que uma atitude pode ser alterada.
Algumas estratégias de marketing para mudar atitudes do consumidor:
 Conhecer o que motiva o consumidor e apresentar novas necessidades;
 Associar o produto/marca a eventos ou causas importantes;
 Quebrar paradigmas e resolver atitudes conflituosas;
 Mudando os apelos em relação aos atributos dos produtos. 
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Brainstorming
Um consumidor precisou atender à uma necessidade e foi a procura de um produto com uma finalidade. Foi às compras e saiu da loja com um modelo exclusivo, de marca, cujo custo é três vezes mais do que pretendia gastar. Questionado sobre a aquisição, não soube responder. Escreva sobre as necessidades que motivaram o seu comportamento .