Olhares Teóricos

Disciplina:Psicologia do Consumidor13 materiais340 seguidores
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Comportamento do Consumidor

			
			Luciana Borges

lucianaleaoborges@yahoo.com.br
 

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Teorias do
Comportamento do consumidor
Noção de ser humano
O ser humano é:
 Racional e seu comportamento é ditado pela razão
 Emocional e movido por afetos conscientes e/ou inconscientes;
Social e movido por regras do grupo
Dialético e movido por oposições;
Complexo movido por circunstâncias

Teorias do Comportamento do Consumidor
Teorias Racionais : econômicas, risco e decisão

Teorias da Motivação: Freud e o inconsciente, Maslow e consumo

Teorias comportamentais(behaviorismo) Skinner e o condicionamento
Teorias Racionais
 O consumidor é racional
O consumidor tem consciência e controle sobre o seu comportamento. Os afetos humanos são secundários
Dotado de raciocínio, lógica, análise, antecipação,
Os pressupostos racionais são muito considerados no estudo de consumidores e empresas
As práticas de MKT, são calcadas na razão, intelecto,
Na comparação de lucros e perdas
O comportamento pode ser medido, previsto e modelado.

T. Racionais
T. econômica: na visão econômica o consumo é ditado por escolhas racionais sobre a disponibilidade do produto e os recursos para obtê-lo.

Escolha de produtos que permitem maior satisfação é parte do processo de decisão de compra.

O fator renda tem uma relação direta com o consumo

Teorias Racionais
T. de avaliação risco e decisão: o fundamento da decisão de compra estaria na análise de risco realizada pelo sujeito.

Ex.: Produtos financiados com juros

Fazendo as contas $$$$$

Teorias Racionais
T. aplicadas ao consumidor organizacional: business-to-business, comportamento de compra e consumo das empresas.

Aceita no meio empresarial, esta visão entende que a compra é um processo que envolve passos e funções delimitadas. Aspectos como preço, qualidade e condição de pagamento.
Críticas às T. econômicas
Seu caráter normativo e de previsão
Tentam explicar o que deve ser e menos em descrever
Ignoram o caráter subjetivo
Afirmam a possibilidade de quantificação da satisfação
Utilizam amostras que permitem generalização
Teorias da motivação do comportamento do consumidor
 Sigmund Freud

Carl Rogers

Abraham Maslow
T. Motivação
Tem como fundamento a idéia de que o comportamento pode ser entendido no jogo das emoções e afetos

O racional fica em segundo plano

Sigmund Freud
Nascido no ano de 1856 em Freiberg, na Morávia, Sigmund Freud é considerado o pai da psicanálise.
O método psicanalítico de Sigmund Freud, consistia em estabelecer relações entre tudo aquilo que o paciente lhe mostrava, desde conversas, comentários feitos por ele, até os mais diversos sinais dados do inconsciente

T. Motivação
T. Freud: com resultados na Psicologia Clínica, afirma que as pessoas não conhecem seus verdadeiros desejos
Há um mecanismo de avaliação sobre os desejos que poderão tornar-se inconscientes ou não

Depois de Freud a consciência passou a ser vista como prisioneira do inconsciente

O inconsciente é a fonte dos desejos e motor do comportamento

T. Motivação - Freud
O marketing utiliza o conceito de inconsciente para criar explicações sobre motivos do consumo;

A crítica é que essa teoria não oferece instrumento de avaliação ou modelos de pesquisa;

O inconsciente e o mecanismo de repressão: o que é reprimido na consciência torna-se inconsciente;
T. Motivação- Freud
Com base nas idéias de Freud, o consumo seria explicado como o comportamento resultante desses conteúdos inconscientes

O comportamento de consumo é uma das formas de satisfação dos desejos inconscientes.
Processo de triangulação (Freud)
A pessoa e seu desejo de ser atraente
Carro , o objeto sobre o qual se projeta a atração
Resultado: o sujeito passa a ser atraente por causa do carro atraente

Níveis de consciência
ID: desejo de consumo (impulsos)

Ego: fazendo contas (razão que controla o ID)

Superego: não tenho dinheiro
(ligado à ética e moral)

Níveis de consciência em relação às necessidades
 de consumo
(Giglio, 2010) utiliza o inconsciente de um outro modo.

As pessoas podem ter níveis de consciência sobre as experiências relativas ao corpo, às idéias, aos objetos e com outras pessoas.
Você tem necessidade do que?
Você tem prioridade do que?

Amigos, afeto.....

Proteção

Saúde, bem estar

Necessidades básicas

Sobre a motivação humana, o psicólogo clínico Abraham Maslow formulou uma teoria: Hierarquia Universal das Necessidades Humanas. @