Olhares Teóricos

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Comportamento do Consumidor 
			
			Luciana Borges
lucianaleaoborges@yahoo.com.br
 
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Teorias do 
Comportamento do consumidor 
Noção de ser humano
O ser humano é:
 Racional e seu comportamento é ditado pela razão
 Emocional e movido por afetos conscientes e/ou inconscientes;
Social e movido por regras do grupo
Dialético e movido por oposições;
Complexo movido por circunstâncias
Teorias do Comportamento do Consumidor
Teorias Racionais : econômicas, risco e decisão
Teorias da Motivação: Freud e o inconsciente, Maslow e consumo
Teorias comportamentais(behaviorismo) Skinner e o condicionamento
Teorias Racionais
 O consumidor é racional
O consumidor tem consciência e controle sobre o seu comportamento. Os afetos humanos são secundários 
Dotado de raciocínio, lógica, análise, antecipação,
Os pressupostos racionais são muito considerados no estudo de consumidores e empresas 
As práticas de MKT, são calcadas na razão, intelecto,
Na comparação de lucros e perdas 
O comportamento pode ser medido, previsto e modelado.
T. Racionais
T. econômica: na visão econômica o consumo é ditado por escolhas racionais sobre a disponibilidade do produto e os recursos para obtê-lo.
Escolha de produtos que permitem maior satisfação é parte do processo de decisão de compra.
O fator renda tem uma relação direta com o consumo
Teorias Racionais
T. de avaliação risco e decisão: o fundamento da decisão de compra estaria na análise de risco realizada pelo sujeito.
Ex.: Produtos financiados com juros
Fazendo as contas $$$$$
Teorias Racionais
T. aplicadas ao consumidor organizacional: business-to-business, comportamento de compra e consumo das empresas.
Aceita no meio empresarial, esta visão entende que a compra é um processo que envolve passos e funções delimitadas. Aspectos como preço, qualidade e condição de pagamento. 
Críticas às T. econômicas
Seu caráter normativo e de previsão
Tentam explicar o que deve ser e menos em descrever
Ignoram o caráter subjetivo
Afirmam a possibilidade de quantificação da satisfação
Utilizam amostras que permitem generalização
Teorias da motivação do comportamento do consumidor
 Sigmund Freud
Carl Rogers
Abraham Maslow
T. Motivação
Tem como fundamento a idéia de que o comportamento pode ser entendido no jogo das emoções e afetos
O racional fica em segundo plano
Sigmund Freud
Nascido no ano de 1856 em Freiberg, na Morávia, Sigmund Freud é considerado o pai da psicanálise.
O método psicanalítico de Sigmund Freud, consistia em estabelecer relações entre tudo aquilo que o paciente lhe mostrava, desde conversas, comentários feitos por ele, até os mais diversos sinais dados do inconsciente
T. Motivação
T. Freud: com resultados na Psicologia Clínica, afirma que as pessoas não conhecem seus verdadeiros desejos
Há um mecanismo de avaliação sobre os desejos que poderão tornar-se inconscientes ou não
Depois de Freud a consciência passou a ser vista como prisioneira do inconsciente
O inconsciente é a fonte dos desejos e motor do comportamento
T. Motivação - Freud
O marketing utiliza o conceito de inconsciente para criar explicações sobre motivos do consumo;
A crítica é que essa teoria não oferece instrumento de avaliação ou modelos de pesquisa;
O inconsciente e o mecanismo de repressão: o que é reprimido na consciência torna-se inconsciente;
T. Motivação- Freud
Com base nas idéias de Freud, o consumo seria explicado como o comportamento resultante desses conteúdos inconscientes
O comportamento de consumo é uma das formas de satisfação dos desejos inconscientes. 
Processo de triangulação (Freud)
A pessoa e seu desejo de ser atraente
Carro , o objeto sobre o qual se projeta a atração
Resultado: o sujeito passa a ser atraente por causa do carro atraente
Níveis de consciência
ID: desejo de consumo (impulsos)
Ego: fazendo contas (razão que controla o ID)
Superego: não tenho dinheiro
(ligado à ética e moral)
Níveis de consciência em relação às necessidades
 de consumo
(Giglio, 2010) utiliza o inconsciente de um outro modo. 
As pessoas podem ter níveis de consciência sobre as experiências relativas ao corpo, às idéias, aos objetos e com outras pessoas.
Você tem necessidade do que?
Você tem prioridade do que? 
Amigos, afeto.....
Proteção
Saúde, bem estar 
Necessidades básicas
Sobre a motivação humana, o psicólogo clínico Abraham Maslow formulou uma teoria: Hierarquia Universal das Necessidades Humanas. @