Capítulo 10 vendas

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Capítulo 10:
Cotas da Força de Vendas e despesas
Cotas de Vendas
É uma meta de desempenho designada para uma unidade de marketing por um período específico. A unidade de marketing pode ser um profissional de vendas, um escritório da filial, um distrito ou região ou um negociante ou produtor.
Essa meta de cota pode ser estabelecida em dólares, unidades do produto ou atividades de venda. O período específico é geralmente é um mês, um trimestre, seis meses ou um ano; mas pode ser por um período curto como uma semana. Quando os profissionais de vendas tingem suas cotas, normalmente recebem algum tipo de recompensa pelo seu desempenho.
Relação com o potencial de vendas
Uma cota de vendas está relacionada ao potencial de vendas; entretanto cota não é o mesmo potencial de vendas. Frequentemente, os planejamentos de marketing e/ou as características do representante de vendas, são tais que uma carteira específica não pode atingir seu pleno potencial de vendas. Consequentemente, naquela carteira, a cota de volume de vendas poderá ser muito menor que o potencial de vendas da carteira.
Cotas de Vendas e gestão estratégica 
As cotas ajudam no planejamento e na avaliação das atividades de força de vendas. Ao estabelecer cotas, os gerentes de vendas devem considerar as metas e as estratégias desenvolvidas pelo planejamento de marketing. Boas cotas de vendas podem ajudar a implantar com eficiência os planejamentos estratégicos.
Além disso, as cotas podem também ajudar a dirigir as atividades dos representantes de vendas e são uma base muito utilizada para avaliar o desempenho da força de vendas. Em razão dessas considerações estratégicas e comportamentais, é importante que a gestão faça o melhor trabalho possível ao estabelecê-las.
Propósitos das cotas de vendas
Para indicar pontos fortes ou fracos na estrutura de vendas
Quando cotas precisas são estabelecidas para cada carteira, a gestão pode determinar a extensão do desenvolvimento territorial ao verificar se ela foi ou não atingida. 
Para fornecer objetivos e incentivos para a força de vendas.
As pessoas normalmente desempenham melhor suas atividades quando guiadas por padrões e metas. Faz muito mais sentido expressar essa expectativa em uma cota específica, mas sem um padrão de avaliação, os representantes de vendas não podem ter certeza se o seu desempenho é satisfatório. 
Para controlar as atividades dos profissionais de vendas 
As cotas permitem que a gestão dirija as atividades da força de vendas com mais eficiência do que seria possível. Por meio do uso do tipo apropriado de cota, os executivos podem encorajar dada atividade. Os representantes de vendas provavelmente não saberão que área de atividade deverá ser destacada, a menos que a gestão diga a eles.
Para avaliar a produtividade dos profissionais de vendas 
Ao comparar os resultados reais com as cotas, a gestão pode avaliar o desempenho individual. O desempenho de cotas também fornece um guia para os supervisores de campo, pois indica as áreas de atividade em que a força de vendas precisa de ajuda. 
Para aprimorar a eficiência dos planos de remuneração
Elas podem incentivar os vendedores que recebem unicamente o salário. Um representante de vendas sabe