FICHAMENTO GAME STUDIES

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UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ 
MBA EM COMUNICAÇÃO E MARKETING EM MÍDIAS 
DIGITAIS 
 
 
 
Fichamento de Estudo de Caso 
 
Stella Santos Marcondes Avelino 
 
Trabalho da disciplina Game Studies (NPG1129/2938943) 9001, 
 Tutor: Prof. Regina Lucia Napolitano Felício 
 
 
 
Rio de Janeiro - RJ 
2018 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Estudo de Caso: 
 
GAME STUDIES 
Estratégia de Negociação: Jogo de Reconhecimento de Padrões 
 
 
REFERÊNCIA: BARRON.Gregory 
 WHEELER.Michael 
 Harvard | Business | School – 10 de setembro de 2007 – 911-P01 
 
 
O estudo do caso refere-se ao reconhecimento de padrões que visam a leitura 
comportamental das pessoas, segundo o autor, o texto substancia em sua natureza como 
negociadores que conseguem ler o comportamento de outras pessoas, levam uma grande 
vantagem, pois conseguem sentir as pessoas, sabem até aonde podem influenciar pessoas, 
observando suas ações que falam mais alto que as palavras, conseguem diferenciar, 
cooperação de competição. 
Para o autor, nem todas as pessoas conseguem ser lidas e ou interpretadas. O autor, cita um 
ditado muito usado no pôquer, que se aplica igualmente a negociação, exemplifica que tanto 
no pôquer como em negociações, algumas pessoas jogam “firme”, estudando 
cuidadosamente os outros, que no fundo isso implica em ciência e arte. 
A negociação é como um xadrez, testando defesas, reconhecendo padrões, separando 
profissionais competentes dos verdadeiros mestres . 
O autor relata que negociadores experientes percebem os padrões em três níveis diferentes, 
mas mesmo os negociadores veteranos, podem interpretar erroneamente uma situação, 
contudo, se eles reconhecerem melhor o jogo, a tendência é progredir. 
O primeiro é reconhecer o jogo que está sendo jogado, o segundo nível de reconhecimento 
de padrões é a percepção para mudar o jogo, e o terceiro nível requer a introspecção, 
tomando consciência de seus próprios hábitos. 
Nossa intuição nos permite tirar sentido das coisas antes mesmo de tomamos consciência 
dela, porém é fácil imaginar padrões que não existem, principalmente se falando de 
negociações, e é muito difícil saber o que orienta o comportamento das outras pessoas ,da 
mesma forma em que somos facilmente enganados pela aleatoriedade. 
A arte de reconhecer padrões, envolve uma série de escolhas, tendo como chave do sucesso 
a humildade, a arte da leitura comportamental, aliada a boa e velha intuição.