Fundamentos das Decisões Interativas

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Universidade de Brasília 
 
 
 
 
 
INTRODUÇÃO À CIÊNCIA DA DECISÃO 
Fundamentos das Decisões Interativas 
 
Carlos Alberto Torres 
 
 
 
 
 
 
Departamento de Administração 
Março de 2011 
 
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SUMÁRIO 
 
 
 
 
 
Breve auto-apresentação, e dedicatória: ........................................................................................... 3 
INTRODUÇÃO ................................................................................................................................... 5 
MODELO CONCEITUAL DO PROCESSO DECISÓRIO ......................................................... 13 
O CONCEITO DE INDIVÍDUO ..................................................................................................... 19 
Evolução e Sociedade ........................................................................................................................ 19 
O Ambiente Indivisível e os Potenciais dos Indivíduos .................................................................. 22 
Individualidade, Subjetividade, Motivação e Capacitação ........................................................... 25 
Premissas Comportamentais ............................................................................................................ 26 
Situação de Decisão ........................................................................................................................... 28 
Teoria Comportamental da Decisão ................................................................................................ 29 
Um Tomador de Decisões com Objetivos e Preferências ............................................................... 30 
Indivíduo como Entidade Unitária de Decisão ............................................................................... 31 
Precauções e Terminologia ............................................................................................................... 32 
A PRÁXIS DO INDIVÍDUO COMO TOMADOR DE DECISÕES ............................................ 34 
As Decisões Interativas ..................................................................................................................... 34 
As Várias Perspectivas do Processo Decisório ................................................................................ 37 
O Ciclo de Aprendizado e o Ciclo de Decisão ................................................................................. 39 
A Racionalidade e o Processo Decisório .......................................................................................... 41 
Utilidade Esperada Subjetiva ........................................................................................................... 43 
Os Elementos Estruturais do Processo Decisório ........................................................................... 44 
Os Objetivos e a Modelagem dos Valores ...................................................................................... 45 
As Alternativas de Ação e a Modelagem das Interações .............................................................. 48 
As Consequências Previstas e a Modelagem das Incertezas ........................................................ 51 
A Decisão e a Modelagem das Preferências ................................................................................. 54 
A Ação e as Organizações como Indivíduos Coletivos ................................................................. 57 
As Consequências Realizadas e a Sorte ........................................................................................ 59 
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS ............................................................................................ 61 
 
 
 
 
 
 
 “Introdução à Ciência da Decisão”. Texto de autoria do professor Carlos Alberto M. L. Torres. V.13. Parte 
integrante de pesquisa em andamento, versando sobre os Fundamentos das Decisões Interativas, estando sen-
do disponibilizado exclusivamente para uso como texto introdutório das disciplinas Processo Decisório (PD-I) 
e Métodos e Modelos Quantitativos de Decisão (MMQD) do Curso de Administração da UnB. Mar 2011. 
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Breve auto-apresentação, e dedicatória: 
Devo confessar, sou prisioneiro de um modelo mental 
que no século XX firmou-se com sólidas raízes: o de que 
é possível, além de ser desejável e necessário, um mundo 
melhor para todos; portanto, de que podemos e devemos 
tentar construí-lo com nossas decisões e ações. Friso o 
para todos, pois, julgo, é nisto que esse modelo perma-
nece revolucionário em pleno século XXI. 
Existem vários futuros desejáveis e possíveis em cada 
contexto de decisão. Assim, embora ninguém tenha o 
poder de realizar tudo o que queira ou de eliminar de sua 
vida conflitos e incertezas, existe um espaço de liberdade 
para se escolher o futuro que se julga melhor, e como 
alcançá-lo. Por isso, todo indivíduo busca combinar pro-
cessos decisórios informados e racionais com o pensa-
mento intuitivo, mesmo sabendo-se que os tomadores de 
decisão nem sempre se comportam racionalmente... 
Dedico este trabalho a todo(a)s que acreditam poderem 
ser construtores do futuro e que desejam colocar as suas 
decisões a serviço de sentimentos, valores e sonhos 
generosos. Apaixonei-me jovem por esse paradigma. 
Ele dá um sabor especial à vida e esperança à humanidade 
ao libertá-la da crença em um destino já determinado. Se 
ele está correto, o futuro depende largamente de cada um 
e de todos nós. Essa é a premissa fundamental da ciência 
da decisão, e a deste trabalho. 
Carlos Alberto Torres 
 
“Queria, pois, dizer: a sociedade perfeita não existe (é 
utopia), mas precisamos do seu conceito para podermos 
sempre criticar as sociedades concretas. Quem não cultiva 
a utopia contenta-se com as misérias que tem, porque 
não atina com a possibilidade de superação permanente. 
... (Pedro Demo, p. 47, 2000)”. 
 
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“Decision Analysis is more about clear thinking than about any 
of its detailed procedures. Since even when thinking about a de-
cision by ourselves we are going to use a language to help us, it 
is extremely important that the language contain the proper 
concepts.” 
 
Ronald Howard 
Foundations of Decision Analysis Revisited (in Edwards, 
Ward, org., Chapter 3, 2007) 
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INTRODUÇÃO 
Viver tem riscos em um mundo de conflitos e incertezas, mas isso jamais condenou os in-
divíduos a uma existência sem significados. Ao contrário, mesmo diante das maiores pro-
vações, sonham com uma vida mais feliz, renovam suas esperanças e pensam em como 
mudar sua sorte. Por isso, os indivíduos, se desejam construir um futuro melhor, sabem que 
têm a possibilidade de transformar, com suas ações, sonhos e esperanças em realidade. 
Para um indivíduo, frente a um problema ou a uma oportunidade, decidir é a arte de escolher a 
alternativa de ação que julgue lhe abrir a melhor perspectiva de futuro. Porém, esse futuro 
jamais decorrerá apenas de sua vontade; outras forças, com as quais interage e em relação às 
quais se move, influirão com maior ou menor importância sobre o que acontecerá. Por isso, 
neste trabalho, diz-se que um indivíduo toma uma decisão interativa quando as consequências 
dessa decisão resultam de suas interações com outras forças no ambiente em que é executada. 
O indivíduo integra um ambiente indivisível, que será observado sob dois aspectos, o ambi-
ente social e o ambiente natural. Ele é uma das forças ambientais e, para os fins dessa aná-
lise, ambiente é onde o indivíduo age e interage continuamentecom outras forças sociais e 
naturais, modificando-o para alcançar os seus objetivos e suprir suas necessidades. 
Central, neste trabalho, é o conceito de interação. Define-se interação como um tipo de ação 
que ocorre quando dois ou mais objetos têm efeito um sobre o outro. A idéia de um efeito em 
duplo sentido é essencial no conceito de interação, e se diferencia de um efeito causal com um 
único sentido. Combinações de muitas interações simples podem conduzir a surpreendentes 
fenômenos emergentes. Em sociologia, interação social é uma seqüência dinâmica e mutável de 
ações sociais entre indivíduos (ou grupos) que modificam suas ações e reações devido à intera-
ção entre as partes. Em física, uma interação refere-se especificamente à ação de um objeto 
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físico sobre o outro, e resulta nas forças de interação que descrevem os fenômenos da natureza. 
Um indivíduo, aqui, é definido como uma entidade unitária de decisão com objetivos e prefe-
rências. Esta definição vale para uma pessoa, mas também para um grupo social organizado 
que desenvolva ações unitárias após as suas decisões. O processo decisório será observado na 
perspectiva de um indivíduo com o papel de tomador de decisões focal, seja ele uma pessoa ou 
uma organização, diferenciando-o dos outros indivíduos com os quais possa estar interagindo. 
A cada ação do tomador de decisões focal correspondem reações de outras forças presentes 
no ambiente onde é executada. No ambiente social, cada ação intencional do tomador de 
decisões focal provoca reações de outras forças sociais. Essas interações sociais podem ser 
estratégicas ou impessoais. Em uma interação estratégica, o tomador de decisões precisa 
pensar sobre qual poderia ser a resposta de outro indivíduo, que também está pensando so-
bre o que ele estaria pensando e poderia fazer; neste caso, o tomador de decisões focal e o 
outro indivíduo estão jogando ou negociando se ambos participam mútua e conscientemente 
dessa interação (Dixit, 2004). Em uma interação impessoal, o tomador de decisões focal 
precisa pensar antes de agir sobre qual poderia ser a resposta de outra força social, para a 
qual, entretanto, a sua análise e a sua subseqüente ação pouco importa. Exemplos de intera-
ções impessoais: ações de um indivíduo tendo como resposta sentenças impessoais de um 
juiz ou de uma autoridade estatal; ações de uma pequena empresa cujas consequências 
possam ser afetadas por decisões e ações impessoais em relação a ela do governo ou de 
uma grande empresa; esforços de vendas da empresa focal que são afetadas por respostas 
impessoais de indivíduos agregados, como a demanda de mercado por um produto. 
No ambiente natural, cada ação intencional do tomador de decisões focal provoca reações 
de outras forças naturais. Essas interações são impessoais porque as reações da natureza, 
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regidas por suas leis, não são controladas por ninguém, algum ser sensitivo que pudesse 
estar pensando sobre o que ele estaria pensando e poderia fazer; mas o tomador de decisões 
precisa pensar sobre essas reações, que embora não-intencionais não são nada passivas. 
Neste texto, será apresentado um modelo conceitual do processo decisório dos indivíduos. 
Esse modelo servirá como um mapa-guia pelos conceitos fundamentais do processo decisó-
rio, revelando a lógica de suas relações, e mostrando como um indivíduo real, com necessi-
dades, interesses e preocupações éticas, e com anseios por felicidade, qualidade de vida e 
sucesso, pode tomar boas decisões, ou decisões informadas. 
São adotadas as seguintes premissas descritivas sobre a práxis de um indivíduo no processo 
decisório: (i) ele possui conscientemente múltiplos objetivos, que são a expressão dos valo-
res próprios de sua subjetividade; (ii) ele participa de múltiplas e inevitáveis interações 
com outras forças ambientais quando age para alcançar os seus objetivos; (iii) ele busca 
aprender a conviver e lidar com as incertezas decorrentes da impossibilidade de prever 
exatamente as consequências futuras de suas alternativas de ação; (iv) ele busca combinar 
processos informados e racionais com o pensamento intuitivo para escolher a alternativa de 
ação que julga lhe abrir a melhor perspectiva de futuro. Ademais, o seu valor mais alto é 
a vida com significados, e a forma consciente como busca atender os seus próprios interes-
ses e equilibrá-los com os do bem comum revela os seus compromissos éticos. 
Portanto, diante de problemas complexos, como um indivíduo deveria e poderia decidir quando 
interage, como na vida real, com outros indivíduos e com forças naturais no ambiente em que 
atua? Dado um contexto de decisão, um indivíduo, para tomar decisões informadas, usa a sua 
imaginação e conhecimento para definir os objetivos que deseja alcançar, criar alternativas de 
ação para alcançá-los e prever as consequências de cada uma em termos desses objetivos; final-
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mente, decide pela alternativa que julga ser a melhor. O valor que o indivíduo atribui a uma dada 
alternativa de ação é função da expectativa que tem quanto às suas consequências, que são as 
medidas que ele atribui ao grau em que essa alternativa alcançará cada um dos seus objetivos. 
Mas, uma alternativa de ação em estudo, se escolhida, será uma futura ação e, no ambiente 
onde será executada, poderão existir reações relevantes de várias outras forças, que serão, em 
tese, não controláveis. Portanto, as consequências de cada decisão serão resultantes dessas 
interações, e não apenas das ações que compele. Isto torna as decisões mais complexas. 
Decisões são tomadas no presente, e as ações que ela compele, bem como suas consequências, 
serão no futuro. Logo, ao escolher uma alternativa de ação, decisões são como os indivíduos 
manifestam sua preferência por um determinado futuro julgado desejável e possível. Se cada 
alternativa de ação tiver consequências certas, cada uma abre uma perspectiva de futuro certo. 
Naturalmente, o tomador de decisões escolherá o futuro que julga melhor, sendo este o futuro 
de sua preferência, e atribuirá à alternativa de ação que lhe corresponde o máximo valor. 
Porém, e se as alternativas de ação tiverem consequências incertas? Isto significa que o tomador 
de decisões pode saber o que possivelmente ocorrerá, mas não pode saber com certeza o que 
ocorrerá. Por que surgem as incertezas? Como vimos, se uma alternativa for escolhida, poderão 
existir reações relevantes de outras forças à ação que ela deflagrará. Se o conhecimento que se 
possui sobre essas forças for imperfeito, não se pode prever exatamente como cada uma reagirá. 
Tudo o que se pode prever são as possibilidades (ou combinações) de reações conjuntas que po-
derão ocorrer. A probabilidade subjetiva conjunta ( ) que o tomador de decisões atribui a cada 
uma dessas possibilidades mede o seu conhecimento (ou a sua ignorância) sobre essas reações. 
Logo, as consequências resultantes dessas interações também são incertas. Portanto, cada alterna-
tiva de ação com consequências incertas abre uma perspectiva de futuro incerto, que é descrito 
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por suas possibilidades, probabilidades e medidas de consequências (Howard, 2004). 
Como o tomador de decisões poderia expressar suas preferências por alternativas com conse-
quencias incertas? Agora, é necessário considerar a sua atitude perante o risco. Neste traba-
lho, seguindo o paradigma da análise de decisões (Keeney, 1976), escolhe-se a alternativa de 
ação com a maior Utilidade Esperada Subjetiva
1
. Este valor esperado é dado pela fórmula 
 ∑ , e corresponde à soma dos produtos da multiplicação do valor em utilidades 
das consequências de cada possibilidade de futuro( ) pelas probabilidades subjetivas de 
ocorrência de cada possibilidade ( ). Note que o valor em utilidades das consequências de 
cada possibilidade de futuro expressa as expectativas do tomador de decisões, medindo o 
grau em que julga cada possibilidade de futuro alcançará a cada um dos seus objetivos. 
Para dar perspectiva à análise que será desenvolvida neste texto, o indivíduo será contemplado 
em sua dinâmica mais ampla: ele usa a sua intuição, respeitando-a; mas, busca decidir racio-
nalmente, estabelecendo suas preferências; e aprende, incorporando nova informação à sua 
análise e aumentando o seu conhecimento. Queira ou não, ao longo de sua vida, participará da 
roda decidir-agir-aprender-decidir novamente. Esta capacidade de aprender lhe permite au-
mentar a qualidade de suas decisões e chances de sucesso. Ela lhe permite revisar as probabili-
dades subjetivas a priori que atribui às suas incertezas, bem como o quanto se esforçar e gastar 
em tempo, estudo, etc. para adquirir informação nova, estimando o valor da informação. 
Para esse indivíduo, se lhe fosse dado decidir sempre em contextos cujas interações fossem 
caracterizadas por reações impessoais, decidir racionalmente, significaria escolher a alter-
nativa de ação com a máxima utilidade esperada subjetiva. E aprender, em cada ciclo, sig-
nificaria, antes da decisão principal, coletar informações na forma de pesquisas, testes, etc. 
 
1
 UES. Em inglês, denomina-se Subjective Expected Utility (SEU). 
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(também denominadas de decisões informativas); depois da decisão principal, avaliar as 
consequências finais tirando lições com o seu desempenho. 
Como visto, ações do tomador de decisões e reações ambientais é parte indissociável da 
existência. Logo, para alcançar objetivos e suprir necessidades, construindo o futuro dese-
jado, decisões são como os indivíduos buscam influir nas consequências futuras, certas ou 
incertas, das interações que inescapavelmente terão que participar, permitindo-lhes tentar 
assumir o controle sobre os acontecimentos, experiências e riscos de sua própria vida. 
Este trabalho, abordado de forma essencialmente normativa, prescritiva e construtiva, funda-
menta-se na análise de decisões, na teoria dos jogos, na análise de negociações e na teoria 
comportamental das decisões
2
. Essas são as técnicas fundadoras do campo que Roward Raiffa 
(in Edwards, cap. 4, 2007) propõe seja denominado, simplesmente, de ciência da decisão. Essas 
técnicas proporcionam a base conceitual e analítica para o tratamento das decisões interativas. 
A análise de decisões é aplicável a um vasto número de problemas cujas decisões são marcadas 
por interações impessoais. A teoria dos jogos e a análise de negociações são aplicáveis em con-
textos de decisão marcados por interações estratégicas; a primeira, quando as decisões dos agen-
tes são separadas e conflitantes, e a segunda, quando suas decisões são conjuntas e buscando ajus-
tar suas preferências. A teoria comportamental da decisão considera as heurísticas inconscientes, 
como a intuição, que influem no comportamento dos indivíduos no processo decisório. 
Gostaria, neste ponto, de destacar alguns aspectos distintivos da abordagem apresentada: 
1. O modelo conceitual do processo decisório propicia uma visão em perspectiva do pro-
cesso decisório. O tomador de decisões é um indivíduo real que faz parte de um ambi-
ente indivisivelmente natural e social: dele surge, o integra, nele interage e o modifica. 
 
2
 Ronald Howard prefere denominá-la de “cognitive psicology”, embora Roward Raiffa a denomine de “be-
havioral decision making or theory” (in Edwards, Ward, org; Howard, Chapter 3; Raiffa, Chapter 4; 2007). 
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2. A visão de ação no ambiente indivisível estrutura a práxis consciente do indivíduo no 
processo decisório: a definição de objetivos, a criação de alternativas, a previsão das 
consequências e a tomada de decisões. Este enfoque permite visualizar a modelagem 
conceitual e analítica de situações de decisão envolvendo múltiplos objetivos, intera-
ções ambientais, incertezas, e aplica-se tanto às decisões individuais como em grupo. 
3. Em sentido amplo, considera que o indivíduo sempre toma decisões interativas. 
Quando o problema importa apenas ao tomador de decisões focal, suas interações 
são impessoais, suas decisões são tratadas pela análise de decisões, e são denomina-
das de decisões individuais. Quando vários indivíduos se sentem afetados pelo pro-
blema, suas interações são estratégicas, suas decisões são tratadas pela teoria dos 
jogos e pela análise de negociações, e são denominadas de decisões em grupo. 
4. Em sentido estrito, incertezas decorrem do conhecimento imperfeito que o tomador de 
decisões focal possui sobre quais serão as reações de certas forças ambientais em respos-
ta à ação que desenvolverá se uma dada alternativa de ação for escolhida. A extensão do 
seu conhecimento (ou de sua ignorância) sobre cada uma dessas reações é medida pelas 
probabilidades subjetivas que atribui a cada uma das suas possibilidades de ocorrência. 
5. Adota-se o conceito de perspectiva de futuro, seja ele certo ou incerto, para enfati-
zar que decidir significa expressar preferência dentre diferentes futuros desejáveis e 
possíveis. Este conceito é bastante intuitivo, pois, geralmente, para os indivíduos, de-
cidir significa escolher a alternativa de ação que traga a expectativa das melhores 
consequências; ou seja, que julguem lhes abrir a melhor perspectiva de futuro. 
A ciência da decisão é um campo novo e em rápido desenvolvimento, com “escolas” de pen-
samento, vários métodos e inúmeras siglas (Gomes, 2007). Exatamente por isso, após anos 
lecionando processo decisório no Curso de Administração da UnB, convenci-me da necessi-
dade de uma abordagem focalizada em seus conceitos fundamentais e, sobretudo, que con-
templasse o indivíduo em suas inescapáveis interações em rede com outras forças ambientais. 
Com fundamentos sólidos todos os que se motivarem com a ciência da decisão poderão pros-
seguir para os seus níveis mais avançados e profissionais, modelar por sua conta situações 
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complexas de decisão e adquirir uma visão crítica das vantagens e desvantagens dos vários 
“pacotes” e softwares (normalmente caros) encontráveis como auxílio ao processo decisório. 
Considerando que o indivíduo quando decide está projetando interações no ambiente em que 
agirá, o objetivo deste trabalho é examinar o processo decisório na perspectiva das decisões 
interativas. As suas proposições seguem a lógica do que Ronald Howard (Edwards, 2007, 
p.41) considera como “regras do pensamento voltado para a ação”, ou “do pensamento sobre 
a ação”, denominadas, também, de “normas” ou “axiomas” da teoria da decisão. 
Apresento, aqui, os capítulos introdutórios desse projeto sobre os fundamentos das decisões 
interativas. Nos capítulos que se seguirão serão apresentadas a modelagem dos valores, a 
modelagem das interações, a modelagem das incertezas e a modelagem das preferências. 
Tenho me apoiado durante o desenvolvimento deste projeto no extraordinário legado científico, 
conceitual, teórico e empírico à disposição de todos os que se deixam fascinar pela ciência da 
decisão. São numerosos os seus autores consagrados, situados basicamente nos campos das 
escolhas racionais e das ciências cognitivas. Atualmente, minhas principais referências são: 
− Howard Raiffa, Ronald Howard, Ralph L. Keeney, Robert T. Clemen, Dennis V. Lindley, 
António Damásio, Gerd Gigerenzer, Daniel Kahneman, Amos Tversky, Daniel Gilbert,Steven Rose, Michael S. Gazzaniga, James D. Watson, Herbert Simon, Jon Elster, Shaun 
P. H. Heap, Anthony Giddens, James G. March, Michael R. Middleton, Sam L. Savage, 
Max H. Bazerman, Graig W. Kirkwood, Avinash Dixit, Thomas L. Saaty e Rex Brown; 
− Destaco, dentre os autores em língua portuguesa, Carlos A. Bana e Costa, Luiz Flavio 
Autran M. Gomes, Tamio Shimizu, Pierre J. Ehrlich, Ronaldo Fiani, Luiz E. Brandão e 
Pedro Demo. 
Carlos Alberto Torres 
Brasília, Março de 2011
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MODELO CONCEITUAL DO PROCESSO DECISÓRIO 
Imagine-se chegando pela primeira vez em uma grande e complexa cidade na qual fosse 
viver. Para localizar-se, você precisaria de um bom mapa, se possível do melhor. Sabe-se 
que um bom mapa, para iniciar, não é necessariamente o mais detalhado; ele precisaria 
apenas lhe informar vividamente as posições relativas dos principais pontos de referência, 
como avenidas, cursos fluviais, centro, bairros, praças, parques, etc.; e as direções cardeais. 
Certamente, você precisaria também se sentir seguro sobre as localizações de onde iria mo-
rar, estudar e trabalhar, e sobre como chegaria lá. O processo de compreensão do novo ha-
bitat seria ainda mais rápido se lhe fosse possível uma visão panorâmica da cidade subindo 
ao seu ponto mais alto, e se, de lá, “brincasse” de relacionar o que estaria registrado no seu 
mapa com o que sua vista pudesse identificar na paisagem. Assim, mais confiante ainda em 
suas indicações, você o utilizaria freqüentemente como um guia nos seus deslocamentos. 
Logo, entretanto, esse mapa inicial teria cumprido o seu papel e você precisaria de novos 
que lhe trouxessem informações mais específicas; mas, em algum ponto de suas necessida-
des particulares você já não os encontraria, e precisaria desenvolvê-los pessoalmente. 
No processo decisório usam-se modelos dos problemas de decisão, analogamente aos mapas: 
1. Modelos são construídos relacionando o que é mais relevante em cada problema de 
decisão, como os critérios de decisão, as interações ambientais, as incertezas e as prefe-
rências, podendo ser conceituais, matemáticos (simbólicos), gráficos, mentais, etc.; 
2. Inicialmente, os modelos mais úteis são os mais gerais, identificando com clareza os prin-
cipais pontos de referência, representados por conceitos e suas relações, sem “enquadra-
mentos” que restrinjam e dificultem uma perspectiva mais ampla da realidade em estudo; 
3. Modelos mais específicos são necessários para resolver problemas particulares; 
4. Em sua grande maioria os modelos dos problemas de decisão não estão prontos e terão 
que ser desenvolvidos por cada tomador de decisões de acordo com a sua necessidade. 
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O Modelo Conceitual do Processo Decisório dos Indivíduos apresentado na Figura 1 servirá 
como um mapa-guia pelos fundamentos conceituais das decisões interativas. Ele propicia uma 
visão em perspectiva de uma realidade específica, a do indivíduo como tomador de decisões. O 
modelo é constituído de dois campos conceituais: o indivíduo, um ator unitário com objetivos e 
preferências; e a práxis do indivíduo como um tomador de decisões, que se realiza em um 
ambiente concreto regido por leis, princípios, normas e regras, onde vive e interage com outras 
forças ambientais sociais e naturais para alcançar objetivos e suprir necessidades. 
Em situações de decisão reais, a nenhum indivíduo são dados quaisquer dos quatro “direitos”: 
I. Não possuir múltiplos objetivos. Em cada problema de decisão, os valores de um indivíduo, 
que são as crenças, princípios, sonhos e coisas que têm importância para ele, se expressam por 
um conjunto de objetivos; portanto, os objetivos que pretende alcançar são múltiplos e confli-
tantes, têm pesos relativos, e são, também, os critérios a serem maximizados ou minimizados 
simultaneamente. A identificação desses objetivos consiste na modelagem dos valores; 
II. Não interagir com outras forças ambientais. Para alcançar seus objetivos, o indivíduo cria 
alternativas de ação; uma dada alternativa, se escolhida, será uma futura ação, e a ela cor-
responderão várias e distintas reações nada passivas de outras forças sociais e naturais; es-
sas interações precisam ser identificadas. A modelagem das interações consiste na criação 
de alternativas de ação identificando a lógica das interações que elas provocam; 
III. Não possuir incertezas. A reação de uma dada força ambiental é incerta se o indivíduo 
possui conhecimento imperfeito sobre ela; logo, as consequências resultantes dessa inte-
ração são incertas e abrem uma perspectiva de futuro incerto. A modelagem das incerte-
zas é o esforço para traçar o perfil de risco de cada alternativa, com suas possibilidades, 
probabilidades e respectivas medidas de consequências previstas para cada objetivo; 
IV. Não buscar ser racional. Dada a sua atitude perante o risco, todo indivíduo quer - e 
deve querer - escolher a alternativa de ação que julga lhe abrir a melhor perspectiva de 
futuro. A modelagem das preferências, sejam as decisões individuais ou em grupo, 
consiste em atribuir valor às alternativas e escolher aquela com o máximo valor. 
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Se nenhum indivíduo possui esses “direitos”, essas realidades descritivas são premissas da 
abordagem normativo-prescritivo-construtiva adotada neste trabalho, e são questões funda-
mentais a serem consideradas na modelagem de situações complexas de decisão da vida real, 
como é ilustrado abaixo no modelo conceitual do processo decisório dos indivíduos: 
 
Figura 1: Modelo Conceitual do Processo Decisório dos Indivíduos 
No campo à esquerda, é representado um indivíduo dotado de potenciais sociais e naturais que 
lhe dão motivação e capacitação inatas e adquiridas para agir. No campo à direita, estão os 
elementos que descrevem o indivíduo em sua práxis como tomador de decisões. Neste campo, 
registre-se o conjunto de elementos circunscritos pela linha tracejada, constituindo o processo 
decisório propriamente dito, que culmina com uma decisão; em seguida, a ação deflagrada pela 
decisão tomada; e, finalmente, as consequências dessa ação. Os elos de realimentação, um 
retorno intangível de informação e um retorno tangível material, representam a dupla natureza 
da percepção do indivíduo com relação às consequências da ação decidida, que lhe permitem, 
simultaneamente, além de suprir as necessidades imediatas de sua existência, realizar a 
acumulação de conhecimentos e de bens com os quais aumenta o seu futuro poder de agir. 
Retorno de Informação
Retorno Material
VALORES 
GENÉRICOS 
PRÁXISINDIVÍDUO
INTERAÇÕES 
IMPESSOAIS
INTERAÇÕES 
ESTRATÉGICAS
VALORESVALORES 
ESTRATÉGICOS 
AÇÃO
Criado por
Carlos Alberto Torres
em 31/07/08
OBJETIVOS
ALTERNATIVAS 
DE AÇÃO
INCERTEZAS 
ESTRUTURAIS
INCERTEZAS 
ESTRATÉGICAS
CONSEQÜÊNCIAS 
PREVISTAS
Processo Decisório
Modelagem das
Interações
Modelagem dos 
Valores
Modelagem das
Incertezas
C
O
N
S
E
Q
Ü
Ê
N
C
I
A
S
PREFERÊNCIAS 
EM GRUPO
PREFERÊNCIAS 
INDIVIDUAIS
DECISÃO
Modelagem das
PreferênciasACUMULAÇÃO
DE
CONHECIMENTOS
ACUMULAÇÃO
DE
BENS
Adquirida
Inata
Adquirida
Inata
POTENCIAIS 
NATURAIS
POTENCIAIS 
SOCIAIS
C
A
P
A
C
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M
O
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I
V
A
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O
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Como pode ser observada na Figura 1, a análise cuidadosa do problema de decisão implica na 
definição de objetivos, na criação de alternativas de ação, na mensuração das consequências 
previstas dessas alternativas, e, finalmente, na tomada de decisão. Cadauma dessas atividades, 
como será visto adiante em detalhes, corresponde, respectivamente, à modelagem dos valores, 
à modelagem das interações, à modelagem das incertezas e à modelagem das preferências. 
Decisões só são tomadas depois do momento em que o indivíduo se conscientiza da existência de 
uma situação de decisão. Os indivíduos, com sua imaginação, podem e devem tomar decisões 
criando oportunidades de decisão, mas, freqüentemente, são fatos externos ou outros indivíduos 
que lhe trazem problemas, obrigando-o a decidir conduzido pelas circunstâncias (Keeney,1992). 
Para isso, constroem modelos de decisão que são sempre simplificações da realidade mais 
complexa. Modelos de situações de decisão reais, para serem eficazes, devem servir como 
auxiliares em tempo útil à intuição dos indivíduos na tomada de decisões. Por vezes, exce-
lentes soluções para situações complexas têm sido encontradas adotando-se um simples e 
único critério ou objetivo; ou desconsiderando-se as interações e conflitos entre os agentes; 
ou desconsiderando-se as incertezas e tratando o problema de forma determinística; ou des-
prezando-se a atitude perante o risco dos atores no momento de atribuir valor às suas alter-
nativas de ação com consequências incertas. Nada muda, entretanto, o quadro mais amplo 
da realidade representado na Figura 1. Cada modelagem deve considerar o que é relevante 
em cada situação real, e a simplificação específica que ela inevitavelmente promove é sem-
pre feita por conta e risco do tomador de decisões, que assume os seus benefícios e custos. 
Hoje, a ciência da decisão já possui uma larga bagagem de métodos e de experiências para 
tratar as situações de decisão em nível maior de complexidade. Com o surgimento das pla-
nilhas eletrônicas, praticamente está superada a chamada cortina algébrica (Savage, 2003) 
27/3/2011 09:43 17 / 64 
que antes separava os profissionais com forte formação matemática que desenvolviam os 
modelos analíticos e algoritmos da ciência da decisão e os responsáveis por tomar decisões 
nas organizações (pessoas como você). Portanto, a capacidade de modelagem passou a ser 
acessível aos que estão determinados a dominar os conceitos do processo decisório e os 
seus softwares, rodem eles ou não juntamente com planilhas eletrônicas. 
O modelo conceitual do processo decisório dos indivíduos é o modelo mais geral - o mapa de 
todo o território - apresentando apenas os principais pontos de referência. Agora, antes de utili-
zá-lo começando a desbravar o terreno, você precisa ganhar confiança em suas indicações e 
intuições. Os dois próximos capítulos, “O Conceito de Indivíduo” e a “Práxis do Indivíduo co-
mo Tomador de Decisões”, correspondem a subir no mirante para ter uma visão panorâmica e 
relacionar o que está registrado no mapa com o que existe no campo da ciência da decisão. 
Neste ponto, já será dada uma pequena pista sobre o perfil do tomador de decisões de que 
estamos falando: 
1. O indivíduo pensado neste trabalho pode ser uma pessoa ou uma organização, forte ou 
fraca, grande ou pequena. Ele possui valores traduzidos nos múltiplos objetivos que pre-
tende alcançar. Busca um futuro melhor e olha para o mesmo com esperança. Ele busca 
construir a sua missão e uma visão desse futuro, dando à sua vida significados: busca a 
felicidade, qualidade de vida e sucesso, e sabe que pode conquistar vitórias grandes ou 
pequenas. Porém, ele sabe, também, que o seu valor social enquanto indivíduo é medido 
pela relevância do serviço que possa prestar. Para isso, ele possui sonhos e imaginação; 
criatividade e capacidade de inovação; motivação e capacitação. Ele possui qualidades, 
mas, também, consciência de suas deficiências, e não foi criado com o direito de não so-
frer ou de não errar, e se esforçará para minorar os riscos de acidentes, fracassos, doen-
ças, perdas, insucessos ou derrotas, que ainda assim amargará. Por isso, todo indivíduo é, 
também, simultaneamente, forte e fraco, grande e pequeno, e faz parte de sua natureza 
viver e conviver com múltiplas ambigüidades e ambivalências. 
27/3/2011 09:43 18 / 64 
2. Esse indivíduo em sua existência nada pode fazer sozinho, pois precisa interagir com ou-
tros indivíduos nos quais se apóia, aos quais serve e com os quais, por vezes, conflita. In-
terage, também, com as forças da natureza. Vive, pois, em um ambiente indivisível (social 
e natural) regido por leis, princípios, normas e regras, onde as forças com as quais interage 
podem lhe ser favoráveis, neutras, ou até contrárias. Tentará compreendê-las, por meio da 
ciência e por outros meios. Ele pouco pode controlá-las sozinho e, em geral, as respeita e 
acata. Mas, esse indivíduo quer sobreviver, como lhe ordena a própria vida, e luta por isso 
de forma singular à maneira dos homo sapiens. Para alcançar os seus objetivos e suprir su-
as necessidades, passa a sua vida modificando o ambiente em que vive; no ambiente soci-
al, juntando suas forças com outras (econômicas, políticas, etc.), modifica as próprias nor-
mas sociais quando julga necessário e tem forças para isso. Aprenderá a cultivar o altruís-
mo, a cooperar, a negociar, a criar organizações, a buscar alianças, e a arte de conviver 
harmoniosamente. Mas, embora prefira dedicar a sua vida à construção de um mundo de 
amor, de paz e menos egoísta, esse mesmo indivíduo também aprende a arte de lutar e de 
competir, de participar de jogos e de batalhas, de defender-se, ou até de atacar, quando jul-
ga necessário, em um mundo onde encontra desrespeito, injustiça, conflitos e violência. 
3. Esse indivíduo precisará aprender a conviver com as incertezas. Este trabalho, seguindo 
os paradigmas da moderna ciência da decisão, entende que as incertezas decorrem do co-
nhecimento imperfeito sobre a ocorrência de um determinado evento sobre o qual o indiví-
duo não possui controle. A extensão do seu conhecimento (ou de sua ignorância) é medida 
pelas probabilidades que ele atribui a cada uma das formas possíveis de ocorrência do 
evento (Jaynes, 2003). Essas probabilidades são denominadas de subjetivas, porque são 
atribuídas por quem as está avaliando ao estudar a situação incerta e, portanto, são as me-
didas do seu “grau de crença” quanto às suas formas de ocorrência. Ronald Howard (in 
Edwards, Ward, org., Chapter 3, 2007) argumenta, mesmo, que sequer o adjetivo “subjeti-
vo” seja necessário, dado não existir algo como uma probabilidade “objetiva”. 
4. Esse indivíduo tem o poder de fazer escolhas e, inelutavelmente, é responsável eticamen-
te por elas e por suas consequências. Ele está convencido de que se for informado e ra-
cional, levar em conta a sua intuição, e aprender com os seus sucessos ou fracassos, po-
derá com suas ações tentar construir um futuro melhor e mais feliz, não só para si, e au-
mentar o controle sobre a sua sorte. E isso passa inescapavelmente por tomar decisões. 
27/3/2011 09:43 19 / 64 
O CONCEITO DE INDIVÍDUO 
Este trabalho tem como personagem o indivíduo quando no papel de um tomador de decisões. 
Nele, o indivíduo, seja uma pessoa ou uma organização, é pensado como um organismo vivo 
cujo valor mais alto em sua hierarquia de valores é a vida com significados. 
Evolução e Sociedade 
A evolução dos organismos vivos conhecidos enquanto espécie, sejam os mais simples ou 
os mais complexos, é um acontecimento vinculado à sobrevivência genética dos mais 
adaptados ao ambiente por meio da seleção natural. Pode-se dizer: a vida quer viver; e essa 
determinação biológica, não intencional, precede o surgimento do homo sapiens. 
Desde o surgimento dos primeiros organismos vivos - seres unicelulares - até os dias de 
hoje decorreram mais de 3,5 bilhões de anos. Esse é o tempo de evolução, desde um 
ancestralcomum, de todos os organismos vivos hoje conhecidos. Mas, desde os primeiros 
hominídeos, decorreram aproximadamente seis milhões de anos até o surgimento do homo 
sapiens. Admite-se que o ser humano surgiu por volta de 200.000 anos atrás (Rose, 2005). 
O homo sapiens surgiu em coletivos de indivíduos interagindo em ambientes específicos 
(Damásio, 2006), onde esse ser com novas capacidades mentais evoluiu em sua última 
etapa, e passou a propagar a herança genética da espécie. Os seus grupos sociais
3
, além de 
se constituírem em um novo tipo de ambiente, foram tornando-se pouco a pouco sociedades 
complexas, que passaram a serem portadoras da cultura, dos saberes e dos bens acumulados 
às próximas gerações. Por isso, indo além da sobrevivência genética dos indivíduos melhor 
adaptados ao ambiente, a vida passou a ser um valor estratégico profundamente arraigado 
na consciência dos indivíduos e na cultura das sociedades humanas. 
 
3
 São grupos de indivíduos que compartilham certas características e uma identidade comum, interagem entre si, 
aceitam expectativas e obrigações como membros do grupo, e possuem certa coesão. 
27/3/2011 09:43 20 / 64 
A Figura 2 ilustra, na concepção deste trabalho, o surgimento dos potenciais inatos sociais 
humanos na etapa final da evolução do homo sapiens. Esse ser, tendo surgido na natureza, foi 
dotado inicialmente dos potenciais inatos físico, emocional e mental, denominados de natu-
rais, que já lhe deram uma extraordinária capacidade de resposta para sobreviver na natureza; 
esse processo culminou com a configuração dos seus potenciais inatos produtivo, associativo 
e valorativo, denominados de sociais. As setas apontam para a etapa final desse processo. 
 
Mental
Emocional
Físico
Naturais
Valorativo
Associativo
Produtivo
Sociais
Potenciais Inatos
Evolução
© Carlos Alberto Torres, 2006
 
Figura 2: Os Potenciais Inatos 
Os potenciais inatos, em conjunto, são recebidos como herança e são as bases sobre as quais um 
indivíduo poderá se desenvolver plenamente em sua vida. Os potenciais inatos naturais, de evo-
lução mais antiga, dão aos indivíduos as condições para viver na natureza e são os pilares de seu 
ser social; os potenciais inatos sociais lhe dão as condições para viver em sociedades complexas. 
Os potenciais inatos sociais podem ser considerados, usando-se uma metáfora, como pertencen-
tes ao “córtex” dos potenciais inatos, de cuja totalidade eles fazem parte, e com os quais evoluí-
ram em sua última etapa. Em uma perspectiva biossocial, os potenciais inatos sociais são rece-
bidos geneticamente, e não devem ser confundidos com cultura ou com valores individuais e 
sociais, nem com os conhecimentos e bens adquiridos e acumulados pelos indivíduos. 
Os animais superiores, como são conhecidos nos nossos dias, e guardadas as diferenças entre 
as espécies, também possuem potenciais inatos naturais muito desenvolvidos. O projeto 
genoma (Pereira, 2001) aponta para um ancestral comum e demonstra que quase 90% (88%) 
27/3/2011 09:43 21 / 64 
do genoma humano é homólogo ao dos ratos, por exemplo, para não falar dos chimpanzés 
(98,7%) (Rose, 2006), os parentes mais próximos. Porque, em sua trajetória evolutiva, eles 
também não construíram sociedades mais complexas, como o fizeram os seres humanos? 
Por isso, neste trabalho, são denominados de potenciais sociais inatos, recebidos genetica-
mente, aos potenciais que deram ao homo sapiens essa diferenciação fundamental. 
Os fenômenos da consciência, da autoconsciência e da linguagem, em estreita relação, surgiram 
ao longo da evolução do ser humano no novo ambiente social e lhe brindaram com funções men-
tais de cognição, afeto e volição mais avançadas. Isso permitiu ao homo sapiens participar de 
interações mais complexas em seus grupos sociais (Giddens, 2005). Apoiando-se em sua nova 
capacidade cognitiva de aprender e acumular cultura, transformou-se em um ser produtivo ca-
paz de com esforço sistemático ou trabalho satisfazer mais e melhor às necessidades materiais e 
espirituais individuais e coletivas; com a sua nova capacidade afetiva de sentir-se ligado a outros 
também por causas comuns, transformou-se em um ser associativo capaz de criar organizações 
para lutar por essas causas e de estabelecer os limites entre cooperação e competição; já, antes, 
dotado de um poderoso aparato para decidir intuitivamente, com a sua nova capacidade volitiva 
de decidir consciente e livremente, transformou-se em um ser valorativo capaz de refletir sobre 
os significados de sua existência, de pensar sobre o futuro (Gilbert, 2006), de imaginar objetivos, 
alternativas de ação e suas consequências, e de escolher o futuro que julga melhor. 
Em síntese, a evolução ao longo de bilhões de anos levou à passagem do reino da simples 
resposta automática, nos organismos vivos mais simples, para atender às necessidades de 
sobrevivência física, ao reino da liberdade de escolha e da intencionalidade, para conquistar 
qualidade de vida individual e social. Isto demarcou o surgimento da sociedade humana, a 
de indivíduos com motivação e capacitação inatas para a busca da vida com significados. 
27/3/2011 09:43 22 / 64 
O Ambiente Indivisível e os Potenciais dos Indivíduos 
Os indivíduos são parte do ambiente. Dele surgem, o integram, nele interagem e o modificam. 
O ambiente, ecologicamente, será observado sob dois aspectos: o ambiente natural, um subsis-
tema de caráter estrutural, físico, químico e biológico (Watson, 2005); e o ambiente social, um 
subsistema complexo de caráter superestrutural, econômico, político, cultural, etc. É possível 
conceber um ambiente sem sociedade, mas não sem natureza; pois, enquanto a natureza pré-
existe à sociedade, esta surgiu das interações entre os indivíduos por aquela criados. Mas, sem 
este novo ambiente social não teria surgido o próprio homo sapiens no ápice de sua gênese. 
O indivíduo é uma das forças ambientais e, para os fins desse trabalho, ambiente é onde o 
indivíduo age e interage continuamente com outras forças sociais ou naturais, modificando-o 
para alcançar os seus objetivos e suprir suas necessidades. Embora os ambientes social e 
natural possuam uma relativa autonomia, e sejam regidos por leis ou normas próprias, a sua 
existência sistêmica interdependente torna impossível traçar uma linha física divisória entre 
ambos, pois, sociedade sem natureza é como uma casa sem estrutura. Neste sentido, em sua 
práxis, cada indivíduo integra um ambiente indivisível, singular, sistêmico e complexo. 
Todo indivíduo, dotado de potenciais sociais e naturais para viver no ambiente em que 
atua, possui uma história tanto evolutiva quanto existencial; logo, ele é um sistema dinâmico, 
e os seus potenciais são variáveis de estado que variam com o tempo. Por isso, os potenciais 
de cada indivíduo, além de inatos, são também adquiridos. Os potenciais inatos expressam 
a sua evolução ou gênese e são recebidos geneticamente no momento de sua criação; os po-
tenciais adquiridos são construídos socialmente ao longo de sua existência. 
Em cada momento, os potenciais adquiridos pelos indivíduos possuem valores de estado, 
medidos por dois tipos de acumulações: de conhecimentos, constituídos pelos saberes sobre a 
27/3/2011 09:43 23 / 64 
sociedade e sobre a natureza, adquiridos por aprendizado, e armazenados em suas memórias
4
 
ou “bibliotecas5”; e de bens, constituídos de bens sociais e naturais, adquiridos pelo mérito, 
pelo trabalho, pela posse, pela rapina, ou pela força, e sobre os quais têm o poder de uso. 
Bens Sociais
Saberes Naturais Bens Naturais
Saberes Sociais
Poder de Decidir
Poder deAgir
Relações Sociais
Força de Trabalho
Organizações Sociais
Direitos de Propriedade
Bens de Capital, Ativos 
Prédios, Obras de Arte
Artefatos, Máquinas 
Equipamentos
Seres Vivos
Fauna e Flora
Recursos Minerais
Forças da Natureza
Energia Solar,
Energia dos Ventos
Terra, Água, Ar
Recursos Renováveis
e Não-Renováveis
Cultura, História 
Filosofia, Teologia
Política, Direito
Lingüística, Sociologia
Administração 
 Economia, Agricultura
Arquitetura, Engenharia
Arqueologia
Psicologia Social
Ciência da Decisão
Ciência Cognitiva
Psicologia, Biologia
Medicina, Nutrição
Antropologia Biológica
Paleontologia
Ecologia, Geologia
Física, Química
Cosmologia, Astronomia
Meteorologia
Matemática, Lógica
Acumulação
de Conhecimentos
Acumulação
de Bens
Potenciais Adquiridos
Valorativo
Associativo
Produtivo
Mental
Emocional
Físico
Herança
Potenciais Inatos
Potenciais
Sociais
Potenciais
Naturais
Ambiente
Social
Ambiente
Natural
INDIVÍDUO
A
M
B
I
E
N
T
E
© Carlos Alberto Torres, 2008
 
Figura 3: A Matriz de Potenciais dos Indivíduos 
A Figura 3 ilustra em forma de matriz, à direita, como os condicionantes ambiental, nas linhas, 
e histórico, nas colunas, se combinam para constituir os potenciais dos indivíduos. 
Note-se que os potenciais adquiridos são socialmente construídos, mas resultam das interações 
dos indivíduos no ambiente indivisível ao longo de sua existência. Logo, somando-se aos ina-
tos, eles aumentam tanto os seus potenciais sociais quanto os seus potenciais naturais. Em 
síntese, eles aumentam a motivação e capacitação dos indivíduos para a vida com significados. 
O conjunto dos potenciais sociais e naturais, sejam eles inatos ou adquiridos, moldou ao longo 
do desenvolvimento da humanidade o surgimento de sociedades complexas, ou seja, a de indi-
víduos com consciência de si mesmos, cultura, história, conhecimentos e bens acumulados, que 
marcam a sua diferenciação singular com relação aos demais organismos vivos. 
 
4
 Representações dispositivas adquiridas por aprendizado ou experiência (Damásio, 2006, p.104; 2000, p.419), 
que se somam às inatas herdadas da evolução e disponíveis quando os indivíduos nascem. 
5
 Informação simbólica armazenada fora da mente de uma pessoa, por qualquer meio, como a linguagem, 
livros, media magnética, construções, obras de arte, jóias, artefatos, máquinas, ferramentas, etc., que correspon-
dam à expressão de conhecimentos organizados e que possam ser acessados como referência para consulta ou 
utilização posterior, segundo o seu poder ou direito de utilizá-la. Ela é a base para a replicação cultural. 
27/3/2011 09:43 24 / 64 
O poder descritivo da matriz de potenciais revela-se ainda mais nitidamente ao tratarmos 
mais detalhadamente das dimensões relacionadas aos potenciais adquiridos, como a seguir: 
Acumulação de conhecimentos. Todo conhecimento da humanidade é obra histórica, coletiva e 
socialmente construída. Embora cada indivíduo possua seus saberes influenciados pelo processo 
educacional do seu tempo e pela cultura de sua sociedade, os conhecimentos que adquire por 
aprendizado correspondem à sua liberdade e forma “reconstrutiva” (Demo, p. 79, 2000) singular 
de cognição da realidade. Esses saberes, a cada instante, estão em sua mente e nas “bibliotecas” 
que aprendeu a acessar, e embasam as suas crenças, mesmo as não consideradas científicas, pois, 
são com elas que os indivíduos tomam decisões para orientar a sua ação prática. Para dar expres-
são ao seu papel social, o indivíduo constrói o seu conhecimento especializado em algum campo, 
mesmo sabendo ser impossível estudar tudo o que nele reconheça como respeitável. Denomina-
se de conhecimento científico a parte do conhecimento organizado passível de teste e crítica, não 
esotérico, e sistematizado segundo certos rigores metodológicos. Note-se que Bunge (2002) e 
Lakatos (2007) dividem as “ciências factuais” em ciências sociais e em ciências naturais. 
Acumulação de bens. Os indivíduos, sejam pessoas ou organizações, acumulam recursos 
como meios de aumentar o seu poder de agir para satisfazer necessidades futuras. Estes 
recursos excedentes, aos quais os indivíduos atribuem utilidade e lutam para ter o direito de 
uso, podem ser tangíveis e materiais, como os artefatos e matérias-primas, ou intangíveis, 
como o poder político. Nas sociedades complexas, os recursos naturais foram ganhando a 
condição de bens à medida que o desenvolvimento das relações de produção, da ciência e da 
tecnologia foi permitindo o reconhecimento de sua utilidade. Portanto, socialmente construídos, 
os bens ou são bens naturais, quando ainda intocados na natureza, ou são bens sociais. 
Os bens sociais ou os bens naturais, quando escassos, adquirem valor econômico, e são, então, 
27/3/2011 09:43 25 / 64 
privatizados. A propriedade dos bens sociais e dos bens naturais tanto pode ser patrimônio 
particular de um indivíduo como patrimônio comum de um conjunto de indivíduos ou de toda 
a sociedade. Note-se que a riqueza de um indivíduo é medida pelos seus ativos físicos ou finan-
ceiros transformados em direitos de propriedade (e não pelos seus conhecimentos), e esses é que 
são registrados no patrimônio das pessoas físicas ou jurídicas quando elaboram a sua declaração 
anual de imposto de renda. E quanto maior a acumulação de bens de um indivíduo - pessoa, 
empresa, organização, governo, ou país - maior o seu poder relativo de decidir e agir. 
Mas, ter riqueza econômica ou bens para agir, somente, não implica garantia de boas deci-
sões. Boas decisões são essencialmente decisões informadas, que exigem conhecimento e ca-
pacidade de previsão das consequências de cada alternativa de ação individual em um mundo 
em interação. Exatamente por isso, é freqüente o uso de expressões como “era da informação e 
do conhecimento” para caracterizar o atual momento, ou como “capital humano”, para caracte-
rizar a importância do conhecimento, da educação e do “know-how” nessa etapa. 
Assim, os indivíduos tornaram-se eles mesmos construtores de novos ambientes, pois, 
aparentemente tão frágeis perante forças incomensuráveis, são capazes de provocar profundas 
mudanças e transformações no ambiente no qual vivem; inclusive, no próprio ambiente natu-
ral que lhes deu origem. Naturalmente, proclamam, em nome de sua própria sobrevivência e 
para satisfazer suas necessidades. Saberão eles conciliar interesse individual e bem comum? 
Individualidade, Subjetividade, Motivação e Capacitação 
Cada indivíduo possui uma combinação única de potenciais naturais e sociais, sejam eles 
inatos ou adquiridos, que lhe dão poder de agir. Estes potenciais únicos conformam a sua 
individualidade e subjetividade, bem como lhe dão motivação e capacitação inatas e adqui-
ridas singulares para agir e suprir às necessidades de sua própria existência. 
27/3/2011 09:43 26 / 64 
A expressão subjetividade refere-se à realidade mental consciente ou inconsciente particu-
lar de um indivíduo; ou, o que é próprio de cada sujeito enquanto agente ou entidade com-
prometido com a apropriação cognitiva dos objetos externos. Ela refere-se ao que é singular 
ou subjetivo na atividade mental de cada indivíduo em sua relação com o ambiente externo 
objetivo. A subjetividade de cada indivíduo está presente a todo instante, mas somente re-
vela-se a outros sujeitos em sua práxis, por meio de suas crenças declaradas, gestos, esco-
lhas, ações e realizações; no processo decisório, ela está presente em todas as etapas quando 
modela seus valores, suas interações, suas incertezas e suas preferências.A motivação e a capacitação de um indivíduo são convertidas, indivisivelmente, do conjunto 
dos seus potenciais inatos e adquiridos e expressam a sua individualidade e subjetividade. 
Neste trabalho, considera-se que motivação e capacitação são as energias propulsoras que 
movem e sustentam o comportamento de cada indivíduo e as condições necessárias para 
que vivam, amem, aprendam, produzam, lutem, sirvam, ou, simplesmente, ajam. 
Premissas Comportamentais 
Alguns talvez prefiram estabelecer que a felicidade seja a busca fundamental dos seres hu-
manos para enfatizar - com razão - a importância de viver com qualidade a cada momento. 
Ainda assim, qualquer que seja o conceito subjetivo de felicidade que se tenha, ele está 
vinculado à noção de perspectiva de vida, pois felicidade é um sentimento de gostar da 
vida no momento presente na perspectiva de quem vive olhando com esperança para o 
futuro. Por isso, no limite, se diz que um indivíduo totalmente “sem perspectiva” se sente 
profundamente infeliz, e por vezes não deseja mais viver. 
Felicidade refere-se, sem dúvida, aos sentimentos vinculados ao prazer de viver. Mas, o 
momento presente no qual se vive pode estar sendo prazeroso ou não, e ele é apenas um 
27/3/2011 09:43 27 / 64 
instante. Exatamente por isso, felicidade refere-se, também, aos sentimentos que expressam 
os significados maiores - ou valores estratégicos - que cada um atribui à própria vida. Es-
ses significados dão a cada indivíduo uma visão em perspectiva da própria existência revi-
gorada pela esperança em um futuro melhor, e orientam suas decisões e ações; logo, eles 
influenciam fortemente os seus sentimentos presentes ou futuros de felicidade ou de infeli-
cidade, de sucesso ou de insucesso. 
Valores são crenças, princípios, sonhos e coisas aos quais, conscientemente, os indivíduos 
atribuem importância. Como indivíduos reais deveriam e poderiam articular valores e 
comportamentos em novas situações de decisão? Serão adotadas as seguintes premissas 
descritivas sobre a práxis de um indivíduo no processo decisório: (i) ele possui consciente-
mente múltiplos objetivos, que são a expressão dos valores próprios de sua subjetividade; 
(ii) ele participa de múltiplas e inevitáveis interações com outras forças ambientais quando age 
para alcançar os seus objetivos; (iii) ele busca aprender a conviver e lidar com as incertezas 
decorrentes do conhecimento imperfeito sobre quais serão as consequências de suas possíveis 
ações; (iv) ele busca combinar processos informados e racionais com o pensamento intuitivo 
para escolher a alternativa de ação que julga lhe abrir a melhor perspectiva de futuro. 
Ademais, o seu valor mais alto é a vida com significados, e a forma consciente como em sua 
práxis busca atender aos seus próprios interesses e equilibrá-los com os do bem comum reve-
la os seus compromissos éticos. O indivíduo, ao buscar o seu bem e felicidade poderia ser 
descrito como o típico homo economicus (Heap, 1992), um ser competitivo preocupado ex-
clusivamente com a sua própria sobrevivência e satisfação. Dawkins, alegoricamente, refere-
se à existência de um “gene egoísta” (Dawkins, 2001) na origem desse comportamento. Mas, 
também, observa-se evolutivamente (Rose, 2006) um homo sociologicus (Heap, 1992), um 
27/3/2011 09:43 28 / 64 
ser cooperativo - portador de um “gene altruísta” - que sabe serem indissociáveis a sua própria 
sobrevivência e a da comunidade em que vive. Este comportamento permitiu a esse indivíduo 
singular construir sistemas e organizações sociais cada vez mais complexos, replicando, re-
construindo e desenvolvendo, cooperativamente, a cultura e o conhecimento de seus antepas-
sados. Portanto, neste trabalho, admite-se que todo indivíduo carrega de forma inata essa am-
bivalência e que são os seus valores conscientes os seus critérios para resolver subjetivamente 
os seus conflitos internos, de caráter ético, entre o seu ser egoísta e o seu ser altruísta. 
Situação de Decisão 
O processo decisório começa quando em um momento específico o tomador de decisões toma 
consciência de uma situação de decisão. Keeney (Edwards, Ward, org., capítulo 8, 2007) classifi-
ca as situações de decisão em dois tipos, dependendo de como elas foram elevadas à consciência: 
a. Causadas por eventos externos, denominados de gatilhos, que tornam claro que uma deci-
são terá que ser tomada. Gatilhos são causados por fatos ou pessoas outras que o tomador 
de decisões, a pessoa que tomará a decisão em algum momento no futuro. Essas situações 
de decisão determinadas por circunstâncias são referidas como problemas de decisão. 
b. Surgidas simplesmente na mente do tomador de decisões. Quando ele compreende que 
algum controle adicional sobre o futuro pode ser alcançado tomando decisões. Essas si-
tuações de decisão geradas internamente são descritas como oportunidades de decisão. 
O primeiro reconhecimento de que há uma decisão a ser tomada configura o contexto inici-
al da decisão. Um exemplo deste contexto inicial seria: Em que ponto do rio Madeira se 
deve construir a barragem da nova usina hidroelétrica? Esse contexto inicial vai sendo 
revisado à medida que a situação de decisão fica mais bem definida. Ele basicamente deli-
mita a decisão a ser encarada, e põe um limite preliminar nos tipos apropriados de objetivos 
(e atributos) a considerar na decisão. 
27/3/2011 09:43 29 / 64 
Teoria Comportamental da Decisão 
Comportamento é práxis, é ação concreta. Toda ação, seja ela espontânea ou reativa, é cau-
sada por ordens vindas do cérebro, embora a maioria delas não seja objeto de deliberação 
(Damásio, 2006). E toda ação tem consequências. Entretanto, quando tomam consciência de 
situações novas e complexas, os indivíduos sabem que precisam combinar decisões informadas 
e racionais com a intuição para aumentar as chances de alcançar as consequências desejadas. 
Portanto, decisão, ação e consequências formam uma unidade indissolúvel (veja a Figura 4). 
 
Figura 4: A Práxis dos Indivíduos 
Estudos demonstram, entretanto, que todos estão sujeitos a alguns tipos de vieses psicológi-
cos inconscientes (Tversky e Kahneman, 1974) que podem sabotar o julgamento e a racio-
nalidade dos indivíduos quando tomam decisões (Bazerman, 1998). 
Primeiro, esses estudos mostraram que tomando decisões confiando apenas em sua intuição as 
pessoas ficam sujeitas a vários erros, o que podem reconhecer refletindo a posteriori sobre o 
que fizeram. Segundo, para os que estão trabalhando na avaliação de probabilidades e de prefe-
rências, mostraram a necessidade de estarem conscientes sobre as várias armadilhas caracterís-
ticas do pensamento humano. Tversky e Kahneman (1974) demonstraram que esses mecanis-
mos inconscientes, que denominaram de heurísticas, são em geral úteis, mas por vezes podem 
Retorno Material
Retorno de Informação
D
E
C
I
S
Ã
O
POTENCIAIS 
NATURAIS
POTENCIAIS 
SOCIAIS
ACUMULAÇÃO
DE
CONHECIMENTOS
PRÁXISINDIVÍDUO
ACUMULAÇÃO
DE
BENS
Adquirida
Inata
Adquirida
Inata
AÇÃO
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Criado por
Carlos Alberto Torres
em 28/08/05
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enganar-nos em circunstâncias particulares. Os indivíduos, portanto, devem ficar atentos a es-
ses vieses e aprender a lidar com eles (Hammond, capítulo 10, 2004). Ronald Howard (in 
Edwards, Ward, org., Capítulo 3, 2007) observa, também, que o reconhecimento desses vieses 
enfatizou a necessidade de procedimentos formais de decisão, tal como a análise de decisões. 
Um Tomador de Decisões com Objetivos e PreferênciasEm teoria da decisão, por definição, um agente é uma entidade com objetivos e preferências
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. 
Nessa definição, agente é o indivíduo que age ou que pratica a ação e entidade refere-se a uma 
pessoa ou a uma organização. Naturalmente, se o agente for uma pessoa ele é um indivíduo e 
também uma entidade com objetivos e preferências. Se o agente for um grupo social organiza-
do de pessoas - ou organização - ele é também sociologicamente um indivíduo, e uma entidade, 
que busca tomar decisões conjuntas assumindo objetivos e preferências comuns negociados. 
Outro aspecto da definição, é que, quando decide, os objetivos e preferências de um agente 
são a forma mais “explícita” de revelar a sua individualidade e subjetividade: 
I. Todo indivíduo, antes de decidir, deve estabelecer objetivos compatíveis com as necessi-
dades a serem supridas. Assim suas decisões deflagrarão ações com finalidade, direção e 
foco. Em conjunto, os seus objetivos expressam como pretendem satisfazer aos seus va-
lores subjetivos, e são também denominados de critérios para avaliar cada alternativa de 
ação. Aqui, valores são crenças ou coisas que tem importância para um indivíduo; 
II. Todo indivíduo tem preferências que lhe permitem valorizar e escolher a alternativa de 
ação que lhe pareça melhor. A cada instante os indivíduos fazem escolhas com base 
em suas preferências, mesmo as crianças, atribuindo valor a cada uma de suas alterna-
tivas. Isto implica, mesmo que intuitivamente, para cada alternativa de ação, medir as 
suas possíveis consequências para cada objetivo, avaliá-las e ordená-las com base nes-
tas medidas e, finalmente, decidir. Diz-se que um indivíduo é racional quando escolhe 
a alternativa de maior valor para si, de acordo com suas preferências. 
 
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 Stanford Encyclopedia of Philosophy, Game Theory. Edição de 2004. 
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Indivíduo como Entidade Unitária de Decisão 
Raiffa (2002) refere-se ao indivíduo como uma entidade unitária de decisão, um ser neces-
sário e ao mesmo tempo ideal, que aprende, decide e age de acordo com o decidido, sem o 
que seria inócuo aprender ou decidir. Esse conceito pretende destacar que toda decisão exi-
ge um tomador de decisões e que cada decisão compele a uma ação unitária com ela com-
patível. Assim, como quem decide pode ser uma pessoa ou uma comunidade de pessoas, o 
conceito de entidade unitária de decisão aplica-se a uma pessoa, a uma família, a uma em-
presa, ou mesmo a uma nação, desde que estas atuem como um único indivíduo. Surge um 
indivíduo coletivo que, diante de problemas concretos, toma decisões por meio de proces-
sos e métodos coletivos de coleta de informações, de consulta e de negociações, que, por 
sua vez, se forem considerados legítimos e adequados pelos membros da comunidade, re-
sultam na construção de objetivos e preferências comuns e em motivação e confiança para, 
como um único indivíduo, executar a ação decidida. 
Em síntese, na perspectiva do processo decisório, um indivíduo é uma entidade unitária de 
decisão com objetivos e preferências, valendo essa definição tanto para pessoas quanto para 
organizações, entendidas estas como comunidades de pessoas que adotem informações co-
muns e que desenvolvem ações unitárias após as suas decisões. Esse indivíduo, se for uma 
organização, apresenta-se aos observadores externos como uma entidade monolítica e sem 
conflitos, embora saibam que internamente seus membros sejam também indivíduos com 
seus próprios objetivos e preferências. 
Em ciência da decisão surge um tomador de decisões abstrato, ideal e necessário, um indi-
víduo considerado como uma entidade unitária de decisão. Isso implica a premissa do indi-
vidualismo metodológico (Heap, 2004), para a qual todos os fenômenos sociais - sua estru-
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tura, suas organizações e sua mudança - resultam das interações entre indivíduos. Note que 
essa doutrina não é uma perspectiva “individualista” voltada para a maximização do valor 
em uma ótica apenas competitiva e egoísta; como se verá, ela é compatível com as realida-
des de que os indivíduos freqüentemente têm objetivos que envolvem o bem estar de outros 
indivíduos, e de que freqüentemente possuem crenças sobre entidades supra-individuais 
que não são redutíveis às crenças sobre indivíduos (Elster, 1989). 
Portanto, os problemas de decisão devem ser adequadamente estruturados e desagregados 
para que sejam claramente identificados os tomadores de decisão, ou seja, os indivíduos 
que desenvolvam ações unitárias. Por exemplo, é comum nas práticas gerenciais que os 
problemas de decisão sejam divididos em níveis hierárquicos de responsabilidade, identifi-
cando os indivíduos cujas ações são executadas de forma unitária: estratégicos, contem-
plando os objetivos e preferências vitais da organização e sua ação no ambiente externo; 
operacionais, os objetivos e preferências de pessoas ou subunidades com funções claramen-
te identificadas na divisão de trabalho e suas ações no ambiente organizacional interno. 
Precauções e Terminologia 
Nesse conceito de indivíduo estão sendo atribuídas dimensões emocionais e cognitivas tanto 
a pessoas como a sistemas sociais, tais como comunidades, organizações e países. Certamen-
te a analogia só é valida dentro de certos limites, mas, no que interessa ao processo decisório, 
um indivíduo que toma decisões tem objetivos e preferências, e esta é uma característica tan-
to das pessoas quanto das comunidades organizadas. Ao longo do texto ficará mais nítida a 
eficácia instrumental dessa definição, pois, ainda que haja riscos em atribuir características de 
organismos vivos, pessoais ou estruturas motivacionais a sistemas sociais, indubitavelmente 
conflitos ou interações entre grupos apresentam claramente dimensões afetivas e cognitivas, 
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assim como comportamentais (Mayer, 2000). Note-se a existência de respeitáveis e numero-
sas analogias na literatura tratando das características cognitivas das organizações, ou “orga-
nizações que aprendem” (Senge, 1998), do comportamento ou da psicologia dos grupos soci-
ais, como tratada na “psicologia social” ou na chamada “ciência da ação” (Argyris), e, até 
mesmo, das organizações como seres vivos que aprendem (de Geus, 1998). 
As ciências, além das naturais e sociais, ou ciências factuais, poderiam incluir, ainda, outra 
classificação, denominada de ciências formais (Bunge, 2002). Estas seriam “... as que lidam 
unicamente com abstrações, idéias e estruturas conceituais não necessariamente ligadas aos 
fatos, como a matemática e a lógica” (Appolinário, 2006). Enquanto teoria do comporta-
mento dos indivíduos no processo decisório, a ciência da decisão possui a sua estrutura 
axiomática normativa baseada na matemática e na lógica; poderia, neste aspecto, ser incluí-
da entre as ciências formais, sendo, também, instrumental a todas as outras ciências. 
Mas, o que este texto tenta enfatizar, é a existência de um indivíduo integrado a um ambiente 
indivisível observado sob os aspectos natural e social. Em qualquer circunstância, o seu conhe-
cimento é construído socialmente em sua práxis como homo sapiens nesse ambiente. Assim, 
optou-se neste texto em considerar a matemática e a lógica como mais bem enquadradas dentre 
as ciências naturais, enfatizando serem estruturas cognitivas abstratas somente encontráveis nos 
seres humanos enquanto objeto de estudo; e a ciência da decisão, ou ciência da ação, como 
mais bem classificada dentre as ciências sociais, para enfatizar a sua íntima vinculação à subje-
tividade e ao comportamento de indivíduos socialmente condicionados nem sempre racionais. 
 Dependendo do contexto, alternativamente,serão usadas neste trabalho como sinônimas de 
indivíduo as expressões tomador de decisão, agente, jogador, pessoa, ser, entidade, ator, ou, 
simplesmente, “parte” num processo de decisões interativas. 
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A PRÁXIS DO INDIVÍDUO COMO TOMADOR DE DECISÕES 
Foi visto que motivação e capacitação são as energias propulsoras inatas e adquiridas e as 
condições necessárias para que os indivíduos ajam. Diante de contextos de decisão mais 
complexos, particularmente quando é indispensável levar em consideração as interações no 
ambiente e as incertezas, os indivíduos, auxiliados por sua intuição, sabem quando serão 
necessárias decisões mais informadas para que suas ações sejam eficazes, ou seja, capazes 
de alcançar os objetivos definidos e de satisfazer as suas necessidades. 
As Decisões Interativas 
Este trabalho trata em particular de como um indivíduo toma decisões interagindo com ou-
tras forças ambientais. Nele, as interações são observadas em sentido amplo, pois, na vida 
real, o tomador de decisões focal, quando decide, está simultaneamente em interação com 
forças sociais e naturais no ambiente indivisível em que atua. 
Define-se interação como um tipo de ação que ocorre quando dois ou mais objetos têm 
efeito um sobre o outro. A idéia de um efeito em duplo sentido é essencial no conceito de 
interação, e se diferencia de um efeito causal com um único sentido. Combinações de mui-
tas interações simples podem conduzir a surpreendentes fenômenos emergentes. Em socio-
logia, interação social é uma seqüência dinâmica e mutável de ações sociais entre indiví-
duos (ou grupos) que modificam suas ações e reações devido à interação entre as partes. 
Em física, uma interação refere-se especificamente à ação de um objeto físico sobre o outro 
e resulta nas forças nucleares fortes e fracas, na força gravitacional e na força eletromagné-
tica, que descrevem os fenômenos da natureza. 
Vimos que o indivíduo faz parte de um ambiente indivisível, onde vive. O ambiente não é 
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algo apartado do indivíduo: ele o integra e, como uma das forças ambientais, busca nele 
alcançar objetivos e suprir necessidades. Para os fins dessa análise, ambiente é onde ele age 
e interage continuamente com outras forças ambientais, modificando-o. 
O ambiente será observado sob dois aspectos: o ambiente social e o ambiente natural. Toda 
ação provoca reações e impactos ambientais porque altera e transforma o ambiente no qual 
se realiza, afetando os interesses de outros indivíduos e o próprio equilíbrio da natureza, 
que também reage de acordo com suas leis. Portanto, embora toda ação de um indivíduo 
tenha consequências, ou melhor, as provoque, as consequências são função - ou resultantes 
- do conjunto das interações, cada uma constituindo um par ação-reação. Em síntese, são as 
interações que determinam o valor final das consequências, e não as ações simplesmente. 
Neste trabalho, assume-se, como Elster (1989), que a unidade elementar da vida social é a 
ação humana individual, e que explicar as instituições sociais e a mudança social é mos-
trar como elas aparecem como o resultado da ação e da interação de indivíduos
7
. No am-
biente social, ou das interações sociais, o tomador de decisões focal interage com outras 
forças sociais. Define-se interação estratégica como aquela em que a reação de um indiví-
duo à ação do tomador de decisões focal é uma resposta estratégica que pode variar numa 
gama entre oposição ou apoio. Neste caso, as partes têm mútua consciência dessa intera-
ção, caracterizando um jogo ou uma negociação. Define-se interação impessoal, como 
aquela em que a reação da outra força social é uma resposta impessoal, e ela não está jo-
gando ou negociando com o tomador de decisões focal, podendo ser intencional ou não-
intencional. Um exemplo de reações impessoais e intencionais, são as decisões de um juiz 
ou de um agente do Estado na aplicação de normas legais ou de políticas públicas; outro 
 
7
 A expressão “indivíduo” é usada aqui em sentido amplo incluindo tomadores de decisão corporativos, tais 
como empresas e governos. 
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exemplo, de reações impessoais e não-intencionais, são as resultantes de indivíduos agre-
gados, como as forças de mercado. 
No ambiente natural, ou das interações naturais, a interação será com a natureza ou com 
suas forças. Suas reações são naturalmente impessoais, estruturais e não intencionais, onde 
as forças da natureza são onipresentes e agem e reagem indistintamente sobre todos os de-
mais agentes. 
Portanto, ações serão tão mais eficazes quanto mais detidamente se considere e analise, 
antes de executadas, o conjunto das reações que poderão enfrentar, porque essas reações em 
conjunto, de indivíduos, de indivíduos agregados, ou da natureza, poderão ser impessoais, 
ou variar entre apoio ou oposição; neste último caso, caracterizando uma interação confli-
tuosa. Naturalmente, essa análise só é possível no processo decisório, quando as ações são 
ainda apenas alternativas de ação. Como os indivíduos só controlam as suas próprias ações, 
é exatamente por meio delas que tentam alcançar intencionalmente seus objetivos e produ-
zir valor, pois são as suas ações que lhes permitem influenciar a direção do processo intera-
tivo segundo o seu interesse e determinar o caráter das consequências. 
Em sentido amplo, portanto, um indivíduo toma uma decisão interativa quando as conse-
quências dessa decisão resultam das suas interações com outras forças ambientais no am-
biente em que é executada. O conceito amplo de interação não está restrito à existência das 
mutuamente conscientes ações e reações estratégicas que os indivíduos executam quando 
jogam ou negociam uns com os outros; ele inclui, além das interações estratégicas entre 
indivíduos no ambiente social, também, as interações impessoais dos indivíduos entre si e 
com as forças da natureza no ambiente indivisível. 
Trabalha-se, aqui, com a noção de campo de forças, freqüentemente referenciado nas ciên-
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cias sociais (Kurt Lewin, 1951), e consagrado na física para tratar as interações entre as 
forças naturais. Portanto, existe uma decisão interativa quando a ação intencional por ela 
deflagrada move o tomador de decisões focal no campo de influência de outras forças so-
ciais ou naturais concretas, provocando reações, e as consequências de sua decisão e ação 
resultam dessa interação. 
O tratamento das decisões interativas em sentido amplo trará dois benefícios à análise do 
processo decisório, como será visto adiante. A primeira, ao tratar a incerteza como expres-
são do grau de informação ou de conhecimento sobre as reações não controláveis dos ou-
tros indivíduos ou da natureza. A segunda, quanto à metodologia, ao permitir uma visão 
integrada da análise de decisões, da teoria dos jogos e da teoria das negociações. 
As Várias Perspectivas do Processo Decisório 
Raiffa (2002) menciona duas perspectivas para abordar o processo decisório: a individual, 
quando o mundo é visto na perspectiva de uma única entidade unitária de decisão; e a de 
grupo, quando o mundo é visto enfatizando as interações e a dinâmica entre múltiplas 
entidades unitárias de decisão. Embora Raiffa reserve a expressão interação para as intera-
ções sociais que ocorrem nas decisões em grupo caracterizadas como jogos, essa termino-
logia é compatível com a visão ampla de interação adotada neste trabalho, que considera o 
tomador de decisões focal sempre em interação com outras forças ambientais quando decide, 
tanto quando o processo decisório é observado na perspectiva individual quanto de grupo. 
O indivíduo