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A V 2 – TEC NIC A S E E ST RAT EGI A S D E N EG OC IAÇ Ã O 
2 5/25 PT S 
 
P E RG UNTA 1 
Várias dificuldades podem vir à tona na hora de negociar e isso pode corroborar ou deturpar os padrões éticos a serem 
seguidos. Diante disso, surge o que chamamos de critérios orientadores da ação, os enfoques que orientam a tomada de 
decisões éticas. 
O enfoque cujo direito e a liberdade dos indivíduos não podem ser vencidos por decisões individuais é denominado: 
 
a. Enfoque organizacional. 
b. Enfoque individualista; 
c. Enfoque de justiça; 
d. Enfoque utilitário; 
e. Enfoque moral; 
P E RG UNTA 2 
Vimos no texto-base que competência é a “capacidade decorrente de profundo conhecimento que alguém tem sobre 
um assunto” (HOUAISS, 2017). 
 
HOUAISS. Dicionário eletrônico da língua portuguesa. Disponível em: <https://www.dicio.com.br>. Acesso em: 04 abr. 
2017. 
 
Os elementos que não podem faltar nas competências de um negociador são: 
I. Timing. 
II. Circularidade. 
lll. Resistência à frustração. 
 
 a. Apenas a asserção I está correta. 
 b. Apenas a asserção II está correta. 
 c. Apenas a asserção III está correta. 
 d. As asserções I, II e III estão corretas. 
 e. As asserções I e II estão corretas 
. 
P E RG UNTA 3 
Vanin (2013) considera que existem interesses envolvidos em processos de negociação e as informações confirmam o 
que o autor nos propõe e são insumos para os processos de tomada de decisão. 
Segundo o autor, dois critérios devem ser utilizados para estruturar a matriz de estratégia: a importância na 
manutenção de relacionamentos futuros e o grau de conflito que se deseja assumir. 
O agrupamento desses critérios se dá em quatro quadrantes e seu objetivo é preparar o negociador para cada tipo de 
situação, munindo-o de informações diferentes e oportunas para cada tipo de tomada de decisão. 
Qual estratégia localiza-se no quadrante “Baixa importância do relacionamento futuro” e “Baixo grau de conflito” e 
geralmente, pode ser adotada em situações em que a compra de um bem ou serviço é de baixo valor, onde a compra se 
dá automaticamente sem discussão por melhores preços? 
 
 a. Estratégia de relacionamento 
 b. Estratégia de cooperação 
 c. Estratégia de indiferença 
 d. Estratégia de diferenciação 
 e. Estratégia de competição 
 
 
 
P E RG UNTA 4 
Com base na matriz de estratégia, é correto afirmar que: 
 
( V) A estratégia que enfatiza os relacionamentos consiste na posição de “Alta importância do relacionamento futuro” e 
“Baixo grau de conflito que se deseja assumir”. 
(F ) A estratégia de indiferença posiciona o negociador no quadrante “Alto grau de conflito a ser assumido” e “Baixa 
importância do relacionamento futuro”. 
(F ) A estratégia de competição localiza o negociador no quadrante “Baixa importância do relacionamento futuro” e 
“Baixo grau de conflito”. 
( ) A estratégia de cooperação leva o negociador a se posicionar nos quadrantes “Alta importância do relacionamento 
futuro” e “Alto grau de conflito que se deseja assumir”. 
 a. V – F – F – V. 
 b. F – F – V – V. 
 c. F – V – V – V. 
 d. V – V – V – F. 
 e. F – F – F – V. 
P E RG UNTA 5 
O conflito classificado como experenciado e velado, que ocorre em uma negociação é aquele que: 
 a. Resulta em certo mal-estar no ambiente. 
 b. É notado logo que acontece. 
 c. Não se revela nem se mostra, mesmo sendo real. 
 d. Faz-se claro aos olhos de quem o vivencia. 
 e. É manifestado sem dissimulação. 
P E RG UNTA 6 
Em se tratando dos cinco estilos da gestão de conflitos em uma negociação, enumere a segunda coluna de acordo com a 
primeira: 
 
(1) Competição 
(2) Abstenção 
(3) Transigência 
(4) Acomodação 
(5) Colaboração 
 
(5) “O negócio é resolver para que ambas as partes ganhem e se comprometam com a solução” (CHIAVENATO, 2014, p. 
281). 
(1 ) “O negócio é ganhar e impor” (CHIAVENATO, 2014, p. 280). 
(4) “O negócio é ir levando” (CHIAVENATO, 2014, p. 281). 
(2 ) “O negócio é se manter em copas” (CHIAVENATO, 2014, p. 281). 
(3 ) “O negócio é ter jogo de cintura” (CHIAVENATO, 2014, p. 281). 
 
Diante do exposto, assinale a alternativa que apresenta a sequência correta: 
 a. 5 – 1 – 4 – 2 – 3. 
 b. 5 – 2 – 3 – 1 – 4. 
 c. 1 – 4 – 2 – 5 – 3. 
 d. 4 – 3 – 5 – 2 – 1. 
 e. 2 – 5 – 1 – 4 – 3. 
P E RG UNTA 7 
A estratégia da competição deve ser utilizada em situações de tomada de decisão em que o negociador espera criar 
relacionamentos sólidos com ganhos crescentes. 
PORQUE 
Para criar esse tipo de estratégia, o negociador precisa fechar uma negociação em que a outra parte é claramente 
favorecida. 
 a. As duas asserções são verdadeiras, e a segunda não justifica a primeira. 
 b. A primeira asserção é falsa e a segunda é verdadeira. 
 c. A primeira asserção é verdadeira e a segunda é falsa. 
 d. As duas asserções são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira. 
 e. As duas asserções são falsas. 
P E RG UNTA 8 
Conflitos podem resultar em efeitos positivos ou negativos em uma negociação. Com base nas premissas de cada 
natureza de conflito, é correto afirmar que: 
 
(V ) A inovação é um efeito positivo do conflito. 
(F) A mudança nas relações entre grupos conflitantes é um ponto negativo do conflito. 
(V) A frustração é um ponto negativo do conflito. 
 
 a. F – F – F. 
 b. F – V – V. 
 c. V – F – V. 
 d. F – F – V. 
 e. V – V – V. 
P E RG UNTA 9 
Entre os cinco níveis de abrangência de um conflito em uma negociação, qual a combinação que traduz conflitos 
interativos? 
a. Organizacional + intergrupal + intraindividual. 
b. Interpessoal + intraindividual. 
c. Intergrupal + interpessoal + intraindividual. 
d. Organizacional + intergrupal + interpessoal. 
e. Intraindividual + organizacional. 
2,5 pontos 
P E RG UNTA 1 0 
Chiavenato (2014) considera a importância de bons negociadores usarem alguns artifícios a seu favor para uma 
negociação colaborativa. 
CHIAVENATO, Idalberto. Comportamento organizacional: a dinâmica do sucesso das organizações. 3. ed. Barueri: 
Manole, 2014. 
Agora, analise as asserções: 
I. Desassociar pessoas de problemas, 
II.Evidenciar interesses e não posições 
lll.Diferenciar abordagem aberta de abordagem fechada. 
Com base nas assertivas, aponte que artifício(s) é(são) esse(s): 
a. Apenas a asserção III está correta. 
b. Apenas a asserção II está correta. 
c. As asserções I, II e III estão corretas. 
d. Apenas a asserção I está correta. 
e. As asserções I e II estão corretas.