TÉCNICAS DE NEGOCIAÇAO QUESTIONÁRIO UNIDADE 1

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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇAO S048-60_57008_R_20182 CONTEÚDO 
Rewisar enwio do teste; QUESTlONÁRlO UNlDADE l 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Pergunta 1 0,25 em 0,25 pontos 
 
 
A sistematização do processo de negociação por meio de técnicas preestabelecidas aumenta 
a acurácia dos resultados; logo, o autor propõe cinco etapas a serem seguidas: 
• Preparar–se; 
• Planejar a negociação; 
 
• Organizar a reunião; 
 
• Conduzir a negociação; 
 
• Administrar a conclusão. 
 
Qual autor propõe estas etapas? 
 
 
Resposta Selecionada; e. Langdon. 
 
Respostas; a. Fisher e Ury. 
 
b. Manole. 
 
c. Max Weber. 
 
Dias. 
 
d. 
e. Langdon. 
 
Feedback da 
resposta; 
Resposta: Alternativa E 
 
Comentário: Para Langdon (2009, p. 43) a sistematização do processo de 
negociação por meio de técnicas preestabelecidas aumenta a acurácia dos 
resultados; logo, o autor propõe cinco etapas a serem seguidas. 
 
TÉCNlCAS DE NEGOClAÇAO 
QUESTlONÁRlO UNlDADE l 
Completada 
2,5 em 2,5 pontos 
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Curso 
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Enwiado 
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Pergunta 2 
 
0,25 em 0,25 pontos 
 
 
De acordo com Nierenberg (1981, p. 3), um negócio pode afetar profundamente qualquer tipo 
de relacionamento humano e, se bem-feito, poderá produzir benefícios duradouros para todos 
os participantes, mais que relações adversas que necessitam de ajustes e acordos. O autor 
afirma que a negociação é dependente da comunicação, já que os indivíduos agem tanto por 
seus próprios interesses quanto para representar organizações. 
 
Por esse motivo, Nierenberg postula que a negociação é parte integrante 
do ? 
 
Resposta Selecionada; 
 
 
Respostas; 
Comportamento Humano. 
 
 a. 
Comportamento Humano. 
 
 a. 
b. Negócio. 
 
c. Embate entre os negociadores. 
 
d. Fechamento do negócio. 
 
e. Relacionamento das empresas. 
 
Feedback da 
resposta; 
Resposta: Alternativa A 
 
Comentário: Por esse motivo, Nierenberg postula que a negociação é 
parte integrante do comportamento humano. 
 
 
 
 
 
 
Pergunta S 
 
0,25 em 0,25 pontos 
 
 
De acordo com Tzu (2006, p. 20), para que a glória e o sucesso nos acompanhem, 
precisamos nos manter atentos aos seguintes fatores essenciais para os negociadores: 
 
Diz respeito ao uso de método, à forma, à música, ao ritmo, ao uso da experiência. Em 
negociações, há estratégias, táticas e exercícios. Pratique. 
 
Com relação a frase acima, com quais dos fatores abaixo ela se relaciona? 
 
Resposta Selecionada; b. Doutrina. 
 
Respostas; a. Tempo. 
 
b. Doutrina. 
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Espaço. 
 
c. 
d. Disciplina. 
 
e. Comando. 
 
Feedback 
da 
resposta; 
Resposta: Alternativa B 
 
Comentário: De acordo com Tzu (2006, p. 20), para que a glória e o sucesso 
nos acompanhem, precisamos nos manter atentos aos seguintes fatores 
essenciais para os negociadores: 
 
• Doutrina: diz respeito ao uso de método, à forma, à música, ao ritmo, ao uso 
da experiência. Em negociações, há estratégias, táticas e exercícios. Pratique. 
A doutrina é composta por um conjunto de princípios que são utilizados como 
base em um sistema ou uma rotina. Portanto, a doutrina está diretamente 
relacionada com a disciplina. 
 
 
 
 
 
 
Pergunta 4 
 
0,25 em 0,25 pontos 
 
 
Do ponto de vista dos relacionamentos interpessoais, nós poderíamos verificar as 
contribuições valiosas do pai da escola comportamentalista de administração. 
 
Quem é este autor? 
 
Resposta Selecionada; a. Chester Irving Barnard. 
 
Respostas; a. Chester Irving Barnard. 
 
b. Adam Smith. 
 
Abraham H. Maslow. 
 
c. 
d. Max Weber. 
 
e. Pierre Bourdieu. 
 
Feedback 
da 
resposta; 
Resposta: Alternativa A 
 
Comentário: Do ponto de vista dos relacionamentos interpessoais, nós 
poderíamos verificar as contribuições valiosas do pai da escola 
comportamentalista de administração Chester Irving Barnard (1886–1961), 
pensador behaviorista, que propõe um dos primeiros estudos sobre a 
motivação humana. 
 
 
 
 
 
 
Pergunta 5 0,25 em 0,25 pontos 
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Kotler (2000) relaciona as mais importantes habilidades para bons negociadores: preparação, 
planejamento, conhecimento do assunto, capacidade de pensar com clareza, capacidade de 
pensar rápido (especialmente sob pressão), verbalização fácil, ouvido atento, julgamento e 
compreensão geral, integridade, capacidade de persuasão e paciência. 
 
Qual das alternativas abaixo se refere ao ouvinte atento? 
 
Resposta 
Selecionada; 
 e. 
Não é raro algumas pessoas saírem de uma negociação pensando no que 
aconteceu e citarem que teriam disposição para uma das propostas caso 
a outra parte aceitasse. 
 
Respostas; a. 
Mesmo quem está muito acostumado a negociar precisa estar preparado. 
 
b. 
Ação que indica o caminho estabelecido quando se pode desfrutar de 
destreza mental ao ocupar–se com um evento futuro. 
 
c. 
As propostas em negociações ocorrem de modo que forneçam pouco 
tempo para a decisão, e, assim, terá vantagem aquele que conhecer 
melhor o assunto. 
 
d. 
Muitas negociações não se consumam pela ausência de diálogo ou pelo 
fato de ocorrerem sem que nenhuma das partes consiga clareza ao expor 
suas posições. 
 
 
 e. 
Não é raro algumas pessoas saírem de uma negociação pensando no que 
aconteceu e citarem que teriam disposição para uma das propostas caso 
a outra parte aceitasse. 
 
Feedback 
da 
resposta; 
Resposta: Alternativa E 
 
Comentário: Ouvido atento: não é raro algumas pessoas saírem de uma 
negociação pensando no que aconteceu e citarem que teriam disposição para 
uma das propostas caso a outra parte aceitasse. Ao menos outro pequeno 
avanço, e ouvir, de alguém presente, que tal avanço foi proposto e que ela mal 
ouviu. Isso ocorre principalmente sob o efeito das emoções, e muitas pessoas 
preocupadas com o que precisam dizer não mantêm o ouvido atento. 
 
 
 
 
 
 
Pergunta 6 
 
0,25 em 0,25 pontos 
 
 
Lewicki, Hiam e Orlander (1996, p. 4) reafirmam a importância de se pensar sobre as ações 
que serão desenvolvidas durante a negociação. Do ponto de vista da estratégia, isso exigirá a 
antecipação dos passos. Para pesquisadores especialistas em técnicas de negociação, o 
planejamento da negociação deverá prever quatro questões fundamentais, a saber: 
 
Qual das respostas abaixo é uma destas quatro questões fundamentais? 
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Resposta 
Selecionada;Respostas; 
 d. 
Quais são os objetivos emocionais e simbólicos envolvidos nos 
processos? 
 
Qualquer objetivo da empresa? 
 
a. 
b. O que a empresa deseja? 
 
c. Negociar com emoção? 
 
 d. 
Quais são os objetivos emocionais e simbólicos envolvidos nos 
processos? 
 
Previsão de vendas? 
 
e. 
Feedback da 
resposta; 
Resposta: Alternativa D 
 
Comentário: São quatro questões fundamentais, a saber: 
 
• Quais são os objetivos tangíveis pretendidos? 
 
• Quais são os objetivos emocionais e simbólicos envolvidos nos 
processos? 
 
• Quais são os resultados esperados? 
 
• Quais os impactos previstos e desejados no relacionamento 
interpessoal? 
 
 
 
 
 
 
Pergunta 7 
 
0,25 em 0,25 pontos 
 
 
Negociador analítico: apresenta–se de maneira lógica e quer garantir que a estratégia esteja 
sendo corretamente implantada. Características: 
 
I- Agenda e programa a reunião. 
 
II- Esclarece a racionalidade da sua posição. 
III- Fornece informações complementares. 
Quais destas características se relacionam com o Negociador analítico? 
 
Resposta Selecionada; As respostas I e II. 
 
 b. 
Respostas; a. Somente a resposta I. 
 
As respostas I e II. 
 
 b. 
c. Somente a resposta II. 
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d. Somente a resposta III. 
 
e. As respostas I e III. 
 
Feedback da 
resposta; 
Resposta: Alternativa B 
 
Comentário: Negociador analítico: apresenta–se de maneira lógica e quer 
garantir que a estratégia esteja sendo corretamente implantada. 
Características: 
 
• Agenda e programa a reunião; 
 
• Estabelece as regras de negociação; 
 
• Esclarece a racionalidade da sua posição; 
 
• Verifica os impactos sobre o próprio grupo de 
negociação; 
 
• Prepara eventuais adaptações; 
 
• Pode perder a perspectiva dos negócios. 
 
 
 
 
 
 
Pergunta 8 0,25 em 0,25 pontos 
 
 
Segundo Cohen (1980, p. 13), negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de 
influenciar o comportamento dentro de uma “rede de tensão”. De acordo com a definição 
proposta por Cohen, a informação passa a ter um papel estratégico na negociação. 
 
A maneira mais corriqueira de influenciar as pessoas se dá por meio da(o) 
 ? 
 
Resposta Selecionada; Comunicação. 
 
 c. 
Respostas; a. Diálogo. 
 
b. Esperteza. 
 
Comunicação. 
 
 c. 
d. Simulação. 
 
e. Mentira. 
 
Feedback 
da 
resposta; 
Resposta: Alternativa C 
 
Comentário: Segundo Cohen (1980, p. 13), negociação é o uso da informação 
e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma “rede de 
tensão”. De acordo com a definição proposta por Cohen, a informação passa a 
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ter um papel estratégico na negociação. A maneira mais corriqueira de 
influenciar as pessoas se dá por meio da comunicação. 
 
 
 
 
 
 
Pergunta 9 
 
0,25 em 0,25 pontos 
 
 
Sempre que houver a oportunidade para acontecer uma negociação, também haverá três 
variáveis envolvidas: power (poder), timing (tempo) e information (informação). 
 
Qual das respostas abaixo se refere à informação? 
 
Resposta 
Selecionada; 
d. 
É uma notícia comunicada, um informe, é um tipo de investigação para 
verificar a procedência de um fato ou fenômeno. 
 
Respostas; a. 
É certo que os membros de uma organização são submetidos ao controle 
organizacional, portanto, a empresa, em si, torna–se um instrumento de 
dominação. 
 
 
b. 
Está atrelado ao uso ou à ameaça de coerção (DIAS, 2008). Quando 
aconteceram os primeiros agrupamentos humanos. 
 
c. 
É um fator de impacto importante. A negociação deve ser detalhadamente 
analisada para que se verifique como o tempo pode afetá–la. 
 
 d. 
É uma notícia comunicada, um informe, é um tipo de investigação para 
verificar a procedência de um fato ou fenômeno. 
 
e. 
Quando o prazo da negociação está para expirar, a rede de tensão 
aumenta. 
 
 
Feedback da 
resposta; 
 
Resposta: Alternativa D 
 
Comentário: A informação é uma notícia comunicada, um informe, é um tipo 
de investigação para verificar a procedência de um fato ou fenômeno. É muito 
raro que as pessoas se preparem previamente com as informações 
necessárias para participarem de uma negociação. 
 
 
 
 
 
 
Pergunta 10 
 
0,25 em 0,25 pontos 
 
 
 
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É possível aprender a negociar? Negociar é um dom ou uma técnica? Vamos encontrar ao 
longo da literatura que aborda o assunto Técnicas de Negociação distintas definições, 
entretanto os conteúdos apresentam fatores comuns na negociação. 
Com base na colocação acima qual a resposta correta com relação aos fatores comuns à 
negociação? 
Resposta Selecionada; e. As respostas A, B e C estão corretas. 
Respostas; a. A busca dos objetivos. 
 
b. A habilidade para os relacionamentos humanos. 
 
c. A tomada de decisão. 
 
d. As respostas A e B estão corretas. 
 
e. As respostas A, B e C estão corretas. 
Feedback 
da 
resposta; 
Resposta: Alternativa E 
Comentário: Técnicas de Negociação, distintas definições, entretanto os 
conteúdos apresentam três fatores comuns na negociação: a busca dos 
objetivos, a habilidade para os relacionamentos humanos e a tomada de 
decisão. Claro que essas são competências cobiçadas por todos os 
profissionais e todas as organizações, independentemente da área de 
atuação. 
 
 
 
 
Domingo, 14 de Outubro de 2018 19h53min03s BRT › OK