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FUNDAMENTOS DE NEGOCIAÇÃO PARA MEDIADORES
 
Avaliação Parcial: CCJ0190_SM_201808111427 V.1
Aluno(a): JOSE NEVES BARBOSA 
Acertos: 3,0 de 10,0 
 
 
1a Questão (Ref.:201809034297) 
Segundo Raiffa (1991), pioneiro na sistematização do conhecimento sobre a negociação, podemos afirmar 
que ela é uma ciência e uma arte. No caso de considerarmos a negociação uma arte, este entendimento se 
estabelece pelos seguintes elementos :
 
 
Intuição, acomodação e aprimoramento
 Criatividade, sensibilidade e intuição
 
Objetividade, subjetividade e sensibilidade
 
Sensibilidade, espontaneidade e objetividade
 
Rigidez, sensibilidade e criatividade
 
 
 
2a Questão (Ref.:201809034296) 
De acordo com o método da Escola de Harvard, a negociação ocorre a partir de quatro pontos básicos que 
podem ser utilizados em qualquer circunstância. Nas alternativas abaixo , uma
desacordo com este método. Marque esta alternativa:
 
 
os resultados devem estar fundamentados em critérios objetivos;
 criar uma variedade de alternativas antes de decidir;
 
concentrar-se nos interesses e não nas posições;
 as soluções devem atender apenas uma das partes;
 
separar o problema das pessoas;
 
 
 
3a Questão (Ref.:201809034301) 
De acordo com cada autor, teremos
classificação de Pruitt (1981), que divide os tipos de negociação quanto: à função, ao modo de 
desenvolvimento, interação, níveis de análise, partes envolvida
desenvolve. No que diz respeito ao caráter de interação entre as partes encontramos a negociação 
integrativa ou baseada em princípios ou méritos. Marque a afirmativa que não pertence a este tipo de 
negociação: 
 
 
são encontradas soluções e alternativas que satisfaçam a todas as partes
 
é uma estratégia que se caracteriza por ser essencialmente cooperativa
 é uma negociação onde ambas as partes sairão ganhando com o acordo
 o objetivo é obrigar a outra parte
 
os benefícios da negociação são distribuídos entre as partes
 
 
 
4a Questão (Ref.:201809034303) 
A negociação é um processo em que podemos analisar diferentes etapas ou fases que determinam o seu 
FUNDAMENTOS DE NEGOCIAÇÃO PARA MEDIADORES 
CCJ0190_SM_201808111427 V.1 
Matrícula: 201808111427 
Data: 17/10/2018 17:08:31 (Finalizada)
 Acerto:
Segundo Raiffa (1991), pioneiro na sistematização do conhecimento sobre a negociação, podemos afirmar 
que ela é uma ciência e uma arte. No caso de considerarmos a negociação uma arte, este entendimento se 
estabelece pelos seguintes elementos : 
Intuição, acomodação e aprimoramento 
Criatividade, sensibilidade e intuição 
Objetividade, subjetividade e sensibilidade 
Sensibilidade, espontaneidade e objetividade 
Rigidez, sensibilidade e criatividade 
 Acerto:
De acordo com o método da Escola de Harvard, a negociação ocorre a partir de quatro pontos básicos que 
podem ser utilizados em qualquer circunstância. Nas alternativas abaixo , uma 
desacordo com este método. Marque esta alternativa: 
os resultados devem estar fundamentados em critérios objetivos; 
criar uma variedade de alternativas antes de decidir; 
se nos interesses e não nas posições; 
as soluções devem atender apenas uma das partes; 
separar o problema das pessoas; 
 Acerto:
De acordo com cada autor, teremos diversas classificaçõespara os tipos de negociação, Adotamos a 
classificação de Pruitt (1981), que divide os tipos de negociação quanto: à função, ao modo de 
desenvolvimento, interação, níveis de análise, partes envolvidas, composição das partes, ambiente onde se 
desenvolve. No que diz respeito ao caráter de interação entre as partes encontramos a negociação 
ou baseada em princípios ou méritos. Marque a afirmativa que não pertence a este tipo de 
são encontradas soluções e alternativas que satisfaçam a todas as partes 
é uma estratégia que se caracteriza por ser essencialmente cooperativa 
é uma negociação onde ambas as partes sairão ganhando com o acordo 
o objetivo é obrigar a outra parte a ter uma resistência menor para aceitar as propostas
os benefícios da negociação são distribuídos entre as partes 
 Acerto:
A negociação é um processo em que podemos analisar diferentes etapas ou fases que determinam o seu 
(Finalizada) 
Acerto: 1,0 / 1,0 
Segundo Raiffa (1991), pioneiro na sistematização do conhecimento sobre a negociação, podemos afirmar 
que ela é uma ciência e uma arte. No caso de considerarmos a negociação uma arte, este entendimento se 
Acerto: 0,0 / 1,0 
De acordo com o método da Escola de Harvard, a negociação ocorre a partir de quatro pontos básicos que 
 delas encontra-se em 
Acerto: 0,0 / 1,0 
diversas classificaçõespara os tipos de negociação, Adotamos a 
classificação de Pruitt (1981), que divide os tipos de negociação quanto: à função, ao modo de 
s, composição das partes, ambiente onde se 
desenvolve. No que diz respeito ao caráter de interação entre as partes encontramos a negociação 
ou baseada em princípios ou méritos. Marque a afirmativa que não pertence a este tipo de 
a ter uma resistência menor para aceitar as propostas 
Acerto: 1,0 / 1,0 
A negociação é um processo em que podemos analisar diferentes etapas ou fases que determinam o seu 
desenvolvimento. Sendo assim, é importante descrever a forma como ocorre e evolui este processo. Entre as 
fases da negociação , encontramos o estabelecimento de limites e objetivos da negociação. Marque a 
característica desta fase: 
 
 nesta fase, o objetivo é que as partes mostrem as questões relevantes da situação estabelecida. 
 
nesta fase, as duas partes já começam a diminuir as objeções perante as propostas da outra parte. 
 
nesta fase é chegado ao acordo e, em algumas situações, ele é representado através de um 
documento escrito e assinado por todos os participantes. 
 
nesta fase, a partir da cooperação mútua, são colocadas as propostas pelas partes. 
 
nesta fase é realizada uma análise do conflito, determinado metas e objetivos 
 
 
 
5a Questão (Ref.:201809034307) Acerto: 0,0 / 1,0 
As pessoas que participam de uma negociação encontram-se , em um primeiro momento, como oponentes . 
Sendo assim, apresentam diferentes estilos para negociar, para planejar e aplicar estratégias que sejam as 
mais adequadas para cada situação. De acordo com Manuel e Martinez-Vilanova (2000), existem cinco estilos 
pessoais de negociação, entre eles encontramos o estilo cooperativo. Marque abaixo a resposta que 
representa uma característica deste estilo: 
 
 O negociador se orienta a partir de processos estabelecidos por ele ou pela sua organização, 
procurando nunca se afastar de regras pré-estabelecidas. 
 
O negociador procura estabelecer uma relação cordial e de confiança na negociação, evitando a 
confrontação, procurando uma solução satisfatória para ambas as partes. 
 O negociador procura resolver os conflitos tentando a colaboração entre as partes. Seu objetivo é 
contribuir com soluções viáveis para satisfazer os objetivos tanto seus quanto da outra parte. 
 
O negociador tem interesse em encontrar um equilíbrio de objetivos entre as partes. Acredita que os 
objetivos conseguidos são suficientes para os seus interesses. 
 
O negociador utiliza o tipo de negociação ¿ganhar poder¿. Não se preocupa com a confrontação nem 
apresenta interesse pela parte contrária. 
 
 
 
6a Questão (Ref.:201809034308) Acerto: 0,0 / 1,0 
Em qualquer negociação para que ocorra o êxito é necessário uma preparação para a negociação que envolve 
a análise e o planejamento de estratégias. Uma das questões ligadas ao planejamento é a definição de 
limites. Marque a alternativa abaixo que não corresponde à definição de limites: 
 
 
antes do início da negociação, é importante estabelecer qual será a sua posição de partida. 
 
antes do início da negociação, é importante estabelecero limite de saída; 
 antes do início da negociação, é importante estabelecer qual é o seu objetivo; 
 antes do início da negociação , é importante estabelecer as propostas para o outro; 
 
antes do início da negociação, é importante até onde você estaria disposto a chegar; 
 
 
 
7a Questão (Ref.:201809034944) Acerto: 1,0 / 1,0 
Os conflitos existem desde o início da humanidade, fazem parte do processo de evolução dos seres humanos 
e são necessários para o desenvolvimento e o crescimento de qualquer sistema familiar, social, político e 
organizacional. A visão tradicional do conflito apresenta vários fatores citados abaixo EXCETO 
 
 
considera o conflito como um sintoma de mau funcionamento dentro do grupo. 
 
devemos centrar nossa atenção nas causas do conflito e tentar corrigir os seus defeitos. 
 
a ação prioritária que devemos ter é : como todo conflito é ruim e deve ser evitado. 
 
a visão tradicional apresenta uma visão negativa do conflito. 
 o conflito como uma tendência natural e inevitável das relações humanas. 
 
 
 
8a Questão (Ref.:201809034943) Acerto: 0,0 / 1,0 
Os conflitos existem desde o início da humanidade, fazem parte do processo de evolução dos seres humanos 
e são necessários para o desenvolvimento e o crescimento de qualquer sistema familiar, social, político e 
organizacional. A visão tradicional do conflito apresenta 
 
 uma visão positiva do conflito, considerando-o uma forma de relacionamento entre as pessoas 
 
uma visão neutra do conflito, considerando-o importante em sua existência , mas não sendo 
fundamental 
 
uma visão objetiva do conflito, considerando-o algo que deve ser evitado e exterminado nas 
relações sociais 
 
uma visão subjetiva do conflito, considerando-o como um sentimento de raiva em relação às outras 
pessoas 
 uma visão negativa do conflito, considerando-o como um sintoma de mau funcionamento dentro do 
grupo. 
 
 
 
9a Questão (Ref.:201809034953) Acerto: 0,0 / 1,0 
Marque a resposta correta: 
O comportamento de uma pessoa é o resultado de dois fatores, segundo Wanderley(2015): 
 
 
comportamento social e comportamento antissocial; 
 
status social e status pessoal; 
 motivação e compreensão; 
 
aptidão pessoal e aptidão profissional; 
 realidade interna e realidade externa; 
 
 
 
10a Questão (Ref.:201809034951) Acerto: 0,0 / 1,0 
Para Goleman (1999), muitas pessoas com elevado grau de inteligência fracassam em seu projetos, 
enquanto outras com um grau de inteligência não tão elevado triunfam. A resposta, para este autor, está na 
inteligência emocional, como uma forma de interatuar no meio, que inclui as seguintes características, 
EXCETO 
 
 perseverança; 
 desmotivação; 
 
empatia; 
 
controle dos impulsos; 
 
autoconsciência;