Técnicas de Negociação Questionário I

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 Pergunta 1 
0,25 em 0,25 pontos 
 
 
A sistematização do processo de negociação por meio de técnicas preestabelecidas aumenta a acurácia dos resultados; 
logo, o autor propõe cinco etapas a serem seguidas: 
• Preparar-se; 
• Planejar a negociação; 
• Organizar a reunião; 
• Conduzir a negociação; 
• Administrar a conclusão. 
Qual autor propõe estas etapas? 
 
 
Resposta Selecionada: e. 
Langdon. 
Respostas: a. 
Fisher e Ury. 
 
b. 
Manole. 
 
c. 
Max Weber. 
 
d. 
Dias. 
 
 
 
e. 
Langdon. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta: Alternativa E 
Comentário: Para Langdon (2009, p. 43) a sistematização do processo de negociação por meio de 
técnicas preestabelecidas aumenta a acurácia dos resultados; logo, o autor propõe cinco etapas a serem 
seguidas. 
 
 
 Pergunta 2 
0,25 em 0,25 pontos 
 
 
De acordo com Nierenberg (1981, p. 3), um negócio pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano 
e, se bem-feito, poderá produzir benefícios duradouros para todos os participantes, mais que relações adversas que 
necessitam de ajustes e acordos. O autor afirma que a negociação é dependente da comunicação, já que os indivíduos 
agem tanto por seus próprios interesses quanto para representar organizações. 
Por esse motivo, Nierenberg postula que a negociação é parte integrante do___________________? 
 
Resposta Selecionada: a. 
Comportamento Humano. 
 
Respostas: a. 
Comportamento Humano. 
 
 
 
b. 
Negócio. 
 
c. 
Embate entre os negociadores. 
 
d. 
Fechamento do negócio. 
 
e. 
Relacionamento das empresas. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta: Alternativa A 
Comentário: Por esse motivo, Nierenberg postula que a negociação é parte integrante do 
comportamento humano. 
 
 
 Pergunta 3 
0,25 em 0,25 pontos 
 
 
De acordo com Tzu (2006, p. 20), para que a glória e o sucesso nos acompanhem, precisamos nos manter atentos aos 
seguintes fatores essenciais para os negociadores: 
Diz respeito ao uso de método, à forma, à música, ao ritmo, ao uso da experiência. Em negociações, há estratégias, 
táticas e exercícios. Pratique. 
Com relação a frase acima, com quais dos fatores abaixo ela se relaciona? 
 
Resposta Selecionada: b. 
Doutrina. 
Respostas: a. 
Tempo. 
 
b. 
Doutrina. 
 
c. 
Espaço. 
 
 
 
d. 
Disciplina. 
 
e. 
Comando. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta: Alternativa B 
Comentário: De acordo com Tzu (2006, p. 20), para que a glória e o sucesso nos acompanhem, precisamos 
nos manter atentos aos seguintes fatores essenciais para os negociadores: 
• Doutrina: diz respeito ao uso de método, à forma, à música, ao ritmo, ao uso da experiência. Em 
negociações, há estratégias, táticas e exercícios. Pratique. A doutrina é composta por um conjunto de 
princípios que são utilizados como base em um sistema ou uma rotina. Portanto, a doutrina está 
diretamente relacionada com a disciplina. 
 
 
 Pergunta 4 
0,25 em 0,25 pontos 
 
 
Do ponto de vista dos relacionamentos interpessoais, nós poderíamos verificar as contribuições valiosas do pai da escola 
comportamentalista de administração. 
Quem é este autor? 
 
Resposta Selecionada: a. 
Chester Irving Barnard. 
Respostas: a. 
Chester Irving Barnard. 
 
b. 
Adam Smith. 
 
c. 
Abraham H. Maslow. 
 
 
 
d. 
Max Weber. 
 
e. 
Pierre Bourdieu. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta: Alternativa A 
Comentário: Do ponto de vista dos relacionamentos interpessoais, nós poderíamos verificar as 
contribuições valiosas do pai da escola comportamentalista de administração Chester Irving Barnard 
(1886-1961), pensador behaviorista, que propõe um dos primeiros estudos sobre a motivação humana. 
 
 
 Pergunta 5 
0,25 em 0,25 pontos 
 
 
Kotler (2000) relaciona as mais importantes habilidades para bons negociadores: preparação, planejamento, 
conhecimento do assunto, capacidade de pensar com clareza, capacidade de pensar rápido (especialmente sob 
pressão), verbalização fácil, ouvido atento, julgamento e compreensão geral, integridade, capacidade de persuasão e 
paciência. 
Qual das alternativas abaixo se refere ao ouvinte atento? 
 
Resposta 
Selecionada: 
e. 
Não é raro algumas pessoas saírem de uma negociação pensando no que aconteceu e citarem que 
teriam disposição para uma das propostas caso a outra parte aceitasse. 
Respostas: a. 
Mesmo quem está muito acostumado a negociar precisa estar preparado. 
 
b. 
Ação que indica o caminho estabelecido quando se pode desfrutar de destreza mental ao ocupar-se 
com um evento futuro. 
 
c. 
As propostas em negociações ocorrem de modo que forneçam pouco tempo para a decisão, e, assim, 
terá vantagem aquele que conhecer melhor o assunto. 
 
d. 
Muitas negociações não se consumam pela ausência de diálogo ou pelo fato de ocorrerem sem que 
nenhuma das partes consiga clareza ao expor suas posições. 
 
 
 
e. 
Não é raro algumas pessoas saírem de uma negociação pensando no que aconteceu e citarem que 
teriam disposição para uma das propostas caso a outra parte aceitasse. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta: Alternativa E 
Comentário: Ouvido atento: não é raro algumas pessoas saírem de uma negociação pensando no que 
aconteceu e citarem que teriam disposição para uma das propostas caso a outra parte aceitasse. Ao menos 
outro pequeno avanço, e ouvir, de alguém presente, que tal avanço foi proposto e que ela mal ouviu. Isso 
ocorre principalmente sob o efeito das emoções, e muitas pessoas preocupadas com o que precisam dizer 
não mantêm o ouvido atento. 
 
 
 Pergunta 6 
0,25 em 0,25 pontos 
 
 
Lewicki, Hiam e Orlander (1996, p. 4) reafirmam a importância de se pensar sobre as ações que serão desenvolvidas 
durante a negociação. Do ponto de vista da estratégia, isso exigirá a antecipação dos passos. Para pesquisadores 
especialistas em técnicas de negociação, o planejamento da negociação deverá prever quatro questões fundamentais, a 
saber: 
Qual das respostas abaixo é uma destas quatro questões fundamentais? 
 
Resposta Selecionada: d. 
Quais são os objetivos emocionais e simbólicos envolvidos nos processos? 
Respostas: a. 
Qualquer objetivo da empresa? 
 
 
 
b. 
O que a empresa deseja? 
 
c. 
Negociar com emoção? 
 
d. 
Quais são os objetivos emocionais e simbólicos envolvidos nos processos? 
 
e. 
Previsão de vendas? 
 
 
Feedback da resposta: Resposta: Alternativa D 
Comentário: São quatro questões fundamentais, a saber: 
• Quais são os objetivos tangíveis pretendidos? 
• Quais são os objetivos emocionais e simbólicos envolvidos nos processos? 
• Quais são os resultados esperados? 
• Quais os impactos previstos e desejados no relacionamento interpessoal? 
 
 
 Pergunta 7 
0,25 em 0,25 pontos 
 
 
Negociador analítico: apresenta-se de maneira lógica e quer garantir que a estratégia esteja sendo corretamente 
implantada. Características: 
I- Agenda e programa a reunião. 
II- Esclarece a racionalidade da sua posição. 
III- Fornece informações complementares. 
Quais destas características se relacionam com o Negociador analítico? 
 
Resposta Selecionada: b. 
As respostas I e II. 
 
Respostas: a. 
Somente a resposta I. 
 
b. 
As respostas I e II. 
 
 
 
c. 
Somente a resposta II. 
 
d. 
Somente a resposta III. 
 
e. 
As respostas I e III. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta: Alternativa B 
Comentário: Negociador analítico: apresenta-se de maneira lógica e quer garantir que a estratégia esteja 
sendo corretamente implantada. Características: 
 Agenda
e programa a reunião; 
 Estabelece as regras de negociação; 
 Esclarece a racionalidade da sua posição; 
 Verifica os impactos sobre o próprio grupo de negociação; 
 Prepara eventuais adaptações; 
 Pode perder a perspectiva dos negócios. 
 
 
 Pergunta 8 
0,25 em 0,25 pontos 
 
 
Segundo Cohen (1980, p. 13), negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento 
dentro de uma “rede de tensão”. De acordo com a definição proposta por Cohen, a informação passa a ter um papel 
estratégico na negociação. 
A maneira mais corriqueira de influenciar as pessoas se dá por meio da(o) _______________? 
 
Resposta Selecionada: c. 
Comunicação. 
 
Respostas: a. 
Diálogo. 
 
b. 
Esperteza. 
 
c. 
Comunicação. 
 
 
 
d. 
Simulação. 
 
e. 
Mentira. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta: Alternativa C 
Comentário: Segundo Cohen (1980, p. 13), negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de 
influenciar o comportamento dentro de uma “rede de tensão”. De acordo com a definição proposta por 
 
Cohen, a informação passa a ter um papel estratégico na negociação. A maneira mais corriqueira de 
influenciar as pessoas se dá por meio da comunicação. 
 
 Pergunta 9 
0,25 em 0,25 pontos 
 
 
Sempre que houver a oportunidade para acontecer uma negociação, também haverá três variáveis envolvidas: power 
(poder), timing (tempo) e information (informação). 
Qual das respostas abaixo se refere à informação? 
 
Resposta 
Selecionada: 
d. 
É uma notícia comunicada, um informe, é um tipo de investigação para verificar a procedência de um 
fato ou fenômeno. 
Respostas: a. 
É certo que os membros de uma organização são submetidos ao controle organizacional, portanto, a 
empresa, em si, torna-se um instrumento de dominação. 
 
 
 
b. 
Está atrelado ao uso ou à ameaça de coerção (DIAS, 2008). Quando aconteceram os primeiros 
agrupamentos humanos. 
 
c. 
É um fator de impacto importante. A negociação deve ser detalhadamente analisada para que se 
verifique como o tempo pode afetá-la. 
 
d. 
É uma notícia comunicada, um informe, é um tipo de investigação para verificar a procedência de um 
fato ou fenômeno. 
 
e. 
Quando o prazo da negociação está para expirar, a rede de tensão aumenta. 
 
 
Feedback da 
resposta: 
Resposta: Alternativa D 
Comentário: A informação é uma notícia comunicada, um informe, é um tipo de investigação para verificar 
a procedência de um fato ou fenômeno. É muito raro que as pessoas se preparem previamente com as 
informações necessárias para participarem de uma negociação. 
 
 
 Pergunta 10 
0,25 em 0,25 pontos 
 
 
É possível aprender a negociar? Negociar é um dom ou uma técnica? Vamos encontrar ao longo da literatura que aborda 
o assunto Técnicas de Negociação distintas definições, entretanto os conteúdos apresentam fatores comuns na 
negociação. 
Com base na colocação acima qual a resposta correta com relação aos fatores comuns à negociação? 
 
 
Resposta Selecionada: e. 
As respostas A, B e C estão corretas. 
Respostas: a. 
A busca dos objetivos. 
 
b. 
A habilidade para os relacionamentos humanos. 
 
c. 
A tomada de decisão. 
 
d. 
As respostas A e B estão corretas. 
 
e. 
As respostas A, B e C estão corretas. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta: Alternativa E 
Comentário: Técnicas de Negociação, distintas definições, entretanto os conteúdos apresentam três fatores 
comuns na negociação: a busca dos objetivos, a habilidade para os relacionamentos humanos e a tomada 
de decisão. Claro que essas são competências cobiçadas por todos os profissionais e todas as 
organizações, independentemente da área de atuação.