AP1 GERÊNCIA VENDAS GABARITO 2018.II

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Fundação Centro de Ciências e Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro 
Centro de Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro 
 
 
 
Gabarito AP1 – 2018.II - Disciplina: Gerência de Vendas 
 
Questão I (valor: 4,0 pontos) - Preenchimento pelo Aluno 
(Obrigatório: Você deverá marcar dois abaixo itens como “nulos”) 
Item A Verdadeira Item G Verdadeira 
Item B Verdadeira Item H Falsa 
Item C Falsa Item I Verdadeira 
Item D Falsa Item J Verdadeira 
Item E Falsa Item K Falsa 
Item F Verdadeira Item L Verdadeira 
 
 
 
Questão II (valor: 3,5 pontos) - Preenchimento pelo Aluno 
1.( F ) 2.( I ) 3.( K ) 4.( T ) 5.( E ) 6.( R ) 7.( G ) 
Database 
Marketing 
Terceirização Reengenharia 
Merc. de Bens 
de Consumo 
Benchmarking 
Estratégias de 
Precificação 
Mercado 
de Negócios 
 
 
Questão I (4,0 pontos) – Análise Crítica e Capacidade Interpretativa - Alternativas Falsas: 
 
Item C: Correção: O conceito passado na questão foi o de Microambiente. Para corrigir a questão bastaria trocar 
Macroambiente por Microambiente no trecho: “No Macroambiente, a tarefa da administração de marketing é criar 
ofertas atrativas para os mercados-alvo. Contudo, o sucesso do marketing é afetado pelo restante da empresa, pelos 
intermediários, pelos concorrentes e pelos vários tipos de público. Os agentes desse ambiente são: a empresa, os 
fornecedores, os intermediários, os concorrentes, os clientes e o público”. 
 
Item D: Correção: Entende-se por “Mercado-alvo” o conjunto de compradores com necessidades ou 
características comuns, ao qual a empresa pode decidir servir. Uma organização orientada para essa estratégia deverá 
primeiro avaliar a atratividade de cada segmento no mercado e, depois, selecionar um ou mais mercados-alvo para a 
atuação. Quando uma organização decide atuar em uma estratégia focalizada em “mercado-alvo”, cabe a ela 
desenvolver políticas de atratividade, veiculando o produto/serviço a uma classe específica de consumidores e 
desenvolver uma participação dominante no segmento específico, determinado por análise de mercado ou pela 
experiência da empresa em atuação no ramo. Isso chama-se Caracterização por Nicho. A adoção dessa estratégia por, 
decisão mercadológica, envolve NÃO reduzir os custos, NÃO obter ganhos de escala e NÃO ter alta participação em 
seu setor (atuação limitada apenas ao seu mercado-alvo) e também NÃO criar produtos ou serviços customizados que 
estimulem a fidelidade do cliente à marca e reduza a sua sensibilidade ao preço, pois essas últimas são estratégias 
distintas e que não podem ser combinadas como ações de vendas, segundo o estudioso de marketing Philip Kotler. 
Essa decisão estratégica também está acima das responsabilidades do gerente de vendas, sendo responsabilidade da 
alta cúpula da organização. 
 
Item E: Correção: A primeira parte da questão está correta, pois, realmente é uma grande preocupação de um 
gerente de vendas encontrar os devidos recursos humanos para compor a sua força de vendas. Uma empresa pode ter 
uma força de vendas externa (também chamada força de vendas de campo) ou uma força de vendas interna, ou até 
ambas ao mesmo tempo. Contudo, são os vendedores internos, não os externos, que incluem equipe de apoio técnico, 
assistentes de vendas e profissionais de telemarketing. Por isso. É a força de vendas interna que poupa tempo para os 
vendedores externos, a fim desses últimos venderem para as grandes contas e procurarem novos clientes potenciais 
importantes devido ao seu treinamento de “campo” e qualificações comerciais, não os internos. 
 
Item H: Correção: Os objetivos estão trocados e só fazem sentido quando alocados na ordem correta, gerando 
as devidas responsabilidades em um Sistema Remuneratório que são: 
 
(a) Para a empresa: (i) recompensar a sua real contribuição à organização; (ii) estabelecer um equilíbrio 
salarial, tanto do ponto de vista interno, quanto dos padrões vigentes no mercado; (iii) evitar insegurança e 
instabilidade nos colaboradores; (iv) manter decisões salariais perante funcionários, sindicatos ou justiça 
do trabalho; (v) evitar grandes oscilações e imprecisão em elementos do sistema remuneratório; (vi) dispor 
e gerir oportunidades de crescimento dentro da própria organização; (vii) oferecer “orgulho” e senso de 
justiça aos profissionais ligados à empresa, ao mercado de trabalho e da sociedade. 
 
(b) Para o Profissional de Vendas: (i) reforçar valores, crenças e comportamentos desejados; (ii) estimular a 
busca de aquisição e estruturação do conhecimento por parte de seus colaboradores; (iii) compartilhar o 
contexto empresarial entre os seus stakeholders, entre as pessoas que ajudam a “fazer o negócio 
acontecer”; (vi) servir de atração e retenção de talentos; (v) estimular o comprometimento dos 
colaboradores em ações que estejam de acordo com os objetivos da organização; (vi) permitir precisão e 
controle maiores na gestão da folha de pagamento; (vii) reforçar a imagem da empresa diante dos 
profissionais que nela atuam, do mercado de trabalho e da sociedade. 
 
 
Item K: Correção: O Plano de Marketing não pode ser direcionado apenas para os profissionais internos à 
organização, senão não comunica valor para alguns stakeholders e não permite a atração de novos investidores e 
parceiros comerciais. Ele nem é um instrumento tático e operacional e nem elaborado pelo gerente de vendas. É 
um documento estratégico elaborado pela alta cúpula da organização, seus conselheiros e investidores. Contudo, 
deve ser compreendido e disseminado pela gestão mercadológica e de vendas, para que envolva toda a 
organização. Sim, cabe ao gerente de vendas disseminar a cultura do planejamento e ações baseadas nele, uma 
vez que é o elo tático da alta cúpula da organização com os outros níveis. Certamente, possui uma função final de 
mensurar o desempenho do departamento de marketing pela comparação dos resultados alcançados com os 
objetivos propostos. 
 
 
 
Questão III (2,5 pontos) – Aplicação Experimental e Intuitiva da Disciplina: 
 
Desenho / Metáforas de Percepção – Resposta Livre: Analisado Individualmente.