ESTUDO DE CASO

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ESTUDO DE CASO 
Confecção de Roupas Paulistas Ltda. (CRP). 
Descrição do Negócio: 
A empresa Confecção de Roupas Paulista Ltda. é um tipo de negócio de 
confecção de camisa, pertencente ao setor econômico secundário (ramo de 
atividade: indústria de confecção de camisas masculinas). Seus produtos são: 
camisa social (manga comprida) e camisa esporte (manga curta). 
Os riscos desse tipo de negócio estão relacionados: (a) à insuficiência de 
capital próprio para iniciar o empreendimento; (b) à pequena escala de 
produção, que poderia elevar os custos de fabricação e, assim, inviabilizar o 
preço de venda em relação à concorrência; (c) ao mercado de trabalho 
potencial que pode apresentar uma demanda insatisfeita, mas não conter um 
público capaz de arcar com os preços de venda fixados para os produtos. 
Missão: 
A Missão da Confecção de Roupas Paulista Ltda. é “industrializar roupas 
masculinas no segmento de camisas sociais (manga comprida) e camisas 
esportes (manga curta), para comercializá-las com distribuidores atacadistas e 
lojas de varejo”. 
Estratégias de Gestão Ambiental e de Responsabilidade Social: 
A Confecção de Roupas Paulistas Ltda. passou de um presente estágio de 
nenhuma preocupação com as questões ambientais e de responsabilidade 
social para a fase em que se encontra atualmente. Hoje, sua linha de produtos 
contempla a fabricação de peças com tecido sintético que não amassa e, 
também, é ecologicamente correto. 
Tal mudança estratégia decorreu da decisão de exportar roupas 
confeccionadas com matéria-prima sintética, para atender a nichos de mercado 
para “produtos verdes” recém - descobertos no exterior. Foi constatado que as 
exportações de produtos têxteis estão fortemente concentradas em número 
relativamente pequeno de empresas. E, mais ainda, que os produtos (roupas, 
fios e fibras) com componentes sintéticos constituem um único segmento a 
manter ritmo sustentado de crescimento, com tendência de crescimento 
exponencial para o futuro (em países do Primeiro Mundo), dado seu caráter de 
produto ecologicamente menos impactante do que seus similares 
confeccionados com fios, fibras e tecidos naturais (que usam agrotóxicos em 
sua agricultura). Esses produtos ecologicamente corretos têm maiores chances 
de obter o selo verde, que é o “passaporte” para exportação aos países 
desenvolvidos. 
Os programas de rotulagem ambiental (selo verde) mantidos pelos países do 
Primeiro Mundo incidem sobre os produtos fabricados pelas empresas desse 
setor econômico, principalmente sobre os fabricantes de têxteis. Mesmo nestas 
últimas organizações, o impacto dos programas de selo verde implementados 
nos países do Primeiro Mundo é diferenciado em função do tipo de produto 
têxtil: os de algodão; fibras naturais e sintéticas; tecidos; vestuário (camisetas, 
malhas e camisas); roupas de cama, mesa e banho. 
Além dos aspectos de menor custo de produção que derivam desse produto 
sintético, o fato de dispensar a tarefa de passar com ferro elétrico permite 
colocar produtos diferenciados nas lojas de varejo que são seus clientes 
diretos. Estas, por sua vez, vendem produtos com características positivas 
percebidas pelo consumidor final, pois tais peças acabam gerando economia 
de energia elétrica no âmbito doméstico da clientela servida. 
O alcance dessa medida transcende, portanto, o âmbito da empresa, 
beneficiando o cliente e tornando-se um diferencial competitivo que distingue a 
CRP de seus concorrentes diretos. 
Analisando na outra ponta, que são os fornecedores, tal estratégia gera, ainda, 
a contratação de matérias-primas por parte da empresa, que atenda aos 
quesitos técnicos determinados pelas propriedades ecológicas de seu produto 
final. 
Essa é uma característica determinante da abordagem holística advinda da 
aplicação das estratégias de gestão ambiental e de responsabilidade social; as 
fronteiras físicas da organização são ampliadas tanto com os fornecedores 
como com seus clientes. 
A implementação de estratégias de gestão ambiental e de responsabilidade 
social, também, ocorre de forma diferenciada em função do tipo de empresa do 
subsetor têxtil. Assim é que essas empresas fabricantes de vestuário são 
inovadoras em suas estratégias ambientais e acompanham a demanda no 
mercado interno e, principalmente, no exterior. 
Os programas de rotulagem ambiental (rótulos ambientais sobre produtos 
verdes) sobre os produtos têxteis, implementados nos países do primeiro 
mundo, são diferenciados em função do tipo de produto têxtil: fios de algodão; 
fibras naturais e sintéticas; tecidos; vestuário (camisetas, malhas e camisas); 
roupas de cama, mesa e banho. 
Em função desse impacto sobre a venda externa de produtos da empresa, 
foram implementadas estratégias de gestão ambiental e de responsabilidade 
social, de forma a torna-la uma empresa fabricante de vestuário inovadora, 
com tais estratégias determinadas em função da demanda no mercado interno 
e, principalmente, no mercado externo. Exigências quanto à rotulagem 
ambiental são imediatamente incorporadas em seus processos produtivos e 
produtos finais, constituindo-se em diferencial competitivo em relação a seus 
concorrentes internos e externos. 
A CRP desenvolve, atualmente, projeto de parceria com outras empresas do 
mesmo setor, na forma de consórcio para exportação. Ou seja, com micro e 
pequenas empresas do mesmo segmento, reúnem-se para exportar produtos 
similares, algo que cada uma isoladamente não teria condições de fazer. Essa 
estratégia, além da vantagem de cada empresa preservar sua marca individual 
concomitantemente à existência da marca do consórcio, permite o 
desenvolvimento de providências (dado o número maior de empresas que 
financiariam a iniciativa) para atender aos requisitos do mercado externo, como 
o selo verde para os produtos a serem exportados. 
A CRP adota como estratégia de produção a terceirização das fases de costura 
e aviamento, repassando para costureiras externas, sem nenhum vínculo 
empregatício com a empresa. É uma estratégia social e ambiental 
desenvolvida pelo convênio firmado com a Prefeitura do Munícipio, onde a 
empresa está instalada, para atingir duas metas: 
 Estabelecer programa de capacitação da cadeia produtiva, oferecendo 
treinamento a pessoas da comunidade, especialmente mulheres 
desempregadas, para trabalhar com costura e aviamento; 
 Disponibilizar oficina e máquinas para capacitação de membros da 
comunidade local, interessadas em desenvolver trabalhos coerentes Às 
atividades produtivas da empresa. 
A empresa mantém o projeto social Integração com a Comunidade, em 
convênio com a Prefeitura Municipal, com alocação de pessoas 
desempregadas, em frentes de trabalho voltadas para a comunidade, próxima 
de sua unidade fabril. Um grupo de voluntários da empresa presta assistência 
social a crianças, adolescentes, idosos, portadores de deficiência e famílias 
carentes da região. 
Outro projeto da empresa é a parceria com o Greenpeace, que envolve 
criação, desenvolvimento e comercialização de camisetas com a marca dessa 
Organização Não Governamental (ONG), que fica com um percentual de 1% 
das vendas. É uma estratégia ambiental - responsabilidade social excelente 
para a CRP, que tem considerável aumento em seu faturamento mensal, ao 
mesmo tempo em que o Greenpeace angaria recursos financeiros para 
financiar expedições ecológicas, cursos, intercâmbio e eventos. A CRP 
mantém, ainda, projeto social de construção de creches para o atendimento de 
crianças de até seis anos, filhas de empregados da empresa e de famílias 
carentes da comunidade local. A empresa constrói a unidade e responsabiliza-
se por seu gerenciamento até quese torne sustentável, quando passa o 
controle para a Prefeitura Municipal. 
A CRP implementou a construção de uma nova e moderna unidade para a 
APAE, possibilitando a melhoria do atendimento a crianças e jovens 
excepcionais. A empresa doa, regularmente, resíduos e retalhos de malhas de 
sua linha de produção. 
Cenário para o setor econômico: 
O setor econômico no qual se insere a Confecção de Roupas Paulista Ltda. 
(CRP) caracteriza-se por ser de venda sazonal, que depende da estação ou 
meses do ano, e encontra-se retraído em função da atual conjuntura 
econômica. É um segmento da economia nacional que sofre forte influência 
das políticas econômicas e governamentais. 
No contexto desse setor econômico, inserem-se as empresas têxteis que se 
caracterizam como um subsetor, com traços particulares. Esse subsetor está 
caracterizado pela heterogeneidade tecnológica em seu processo produtivo. 
Dentro desse mesmo subsetor convivem empresas produtoras de 
semiacabados têxteis – fiação e tecelagem (fios, tecidos e matérias-primas 
têxteis em geral) e empresas de vestuário. Enquanto nas primeiras prevalece 
uma grande quantidade de organizações, nestas últimas (vestuário) existe alto 
grau de concentração com poucas empresas compartilhando um mercado de 
malhas de algodão, roupas de cama, mesa e banho. 
As empresas do segmento têxtil passaram por um processo de concentração a 
partir da segunda metade da década de 80, quando se reduziu drasticamente o 
número de organizações têxteis. Concorrência de fabricantes do exterior 
induziu à modernização do processo produtivo das empresas desse segmento, 
baseada em tecnologias desenvolvidas para redução da mão-de-obra aplicada, 
concomitantemente à automação industrial com a maciça implantação de 
maquinaria têxtil que a abertura da economia brasileira propiciou. 
Os altos e baixos são constantes e o empresário do setor deve estar atento às 
oportunidades de diversificação para poder entrar e sobreviver no mercado. A 
Confecção de Roupas Paulista (CRP) nessa conjuntura pode ser direcionada 
para três elementos básicos: planejamento, parceria e aporte de recursos 
financeiros externos. 
Como planejamento entende-se a busca constante de novos clientes, novas 
técnicas de produção, novos produtos ecologicamente corretos, enfim, 
mentalidade aberta a todas as ideias inovadoras que a empresa pode adotar 
em função do contexto do momento. 
Por parceria entende-se a possibilidade de junção da CRP com outras 
empresas do mesmo setor na forma de consórcio para exportação, por 
exemplo. Micro e pequena empresas podem reunir-se para exportar produtos 
similares, algo que cada uma isoladamente não teria condições de fazer. A 
vantagem é que cada empresa preserva sua marca individual, 
independentemente da marca do consórcio que pode ser criada na forma de 
grife para valorizar a mercadoria no exterior. 
Essa estratégia, por sua vez, cria oportunidade para obter recursos financeiros 
em condições vantajosas, como o apoio financeiro prestado pela Agência de 
Promoção às Exportações (Apex), do governo federal. Esses recursos oficiais 
criam suporte logístico para todas as ações, viagens e promoção do produto 
aos importadores sediados em outros países. 
As empresas do setor de confecções em geral e, especialmente, uma micro e 
pequena fábrica de camisas sociais podem ser implantadas em quase todo o 
território nacional, pois sua montagem não é complexa, uma vez que: 
 Exige infraestrutura urbana simples; 
 Não requer grande soma de recursos em máquinas e equipamentos; 
 As matérias utilizadas são de fácil aquisição; 
 A mão-de-obra não precisa ser especializada. 
O mercado consumidor é amplo e diversificado. Em contrapartida, a 
oportunidade de investimento deve ser identificada pela observação das 
deficiências do mercado local em relação ao preço, à qualidade, ao bom gosto 
e à criatividade dos produtos. 
Caso o empreendedor detecte essas deficiências e se já tiver experiência no 
ramo, seja como modelista, costureiro(a) ou, mesmo, como vendedor (a) e, 
ainda, se possuir recursos próprios suficientes, a oportunidade de investir 
nessa área apresenta-se concretamente. 
Como alternativa, pode-se direcionar o empreendimento para o segmento de 
peças para grifes. Nesse caso, serão desnecessários os investimentos em 
promoção, publicidade e distribuição, pois serão utilizados os grandes canais 
de comercialização, como as lojas de departamento (C&A, Lojas Renner, 
Casas Pernambucanas, Wal-Mart e afins) e butiques especializadas. 
Seu produto contará com a credibilidade oriunda do padrão de qualidade 
imposto pela grife e conceito perante seu público-alvo que advém das 
campanhas publicitárias. Esses pontos serão as bases para o lançamento de 
sua própria grife no futuro. 
Mercado 
O atual mercado consumidor da Confecção de Roupas Paulista Ltda. (CRP) foi 
estudado de modo a permitir conhecer seu perfil, em termos de sexo, classe 
social, nível de instrução, faixa etária, altura e peso. Foi analisado, ainda, o 
mercado externo que potencialmente poderia constituir um novo nicho de 
mercado a ser explorado no futuro. 
Com base nesse estudo, pode ser determinada de forma correta a linha de 
produtos mais adequada para o mercado da empresa, essencialmente no 
âmbito interno ao país. Entretanto, fruto do estudo realizado, foi constatado que 
as exportações de produtos têxteis estão fortemente concentradas em número 
relativamente pequeno de empresas. E, mais ainda, que os produtos (roupas, 
fios e fibras) com componentes sintéticos constituíram o único segmento a 
manter ritmo sustentado de crescimento, com tendência de crescimento 
exponencial para o futuro, dado seu caráter de produto ecologicamente menos 
impactante do que seus similares confeccionados com fios, fibras e tecidos 
naturais (que usam agrotóxicos em sua agricultura). 
A Confecção de Roupas Paulista Ltda. (CRP) define como cliente de suas 
peças de camisas o seguinte público-alvo: pessoas do sexo masculina, com 
idade de 15 anos em diante, de todas as faixas de renda, e com ocupações 
profissionais variadas. Nesse mercado, a estratégia de comunicação total com 
os clientes é uma necessidade que deve ser implementada por meio de 
anúncios em revistas especializadas, TV, rádio, jornais e patrocínios esportivos 
e culturais. 
Outra estratégia de marketing demandada por esse tipo de mercado é a 
relação com distribuidores atacadistas e lojas de varejo por meio da máxima: 
“Só é possível crescer se o atacadista ou varejista vender bem seu produto”. 
Essa estratégia, adotada pela Confecção de Roupas Paulista Ltda.(CRP), 
proporciona toda assistência para que os produtos girem rápido e atenção 
especial às peças que entram e saem de cada ponto-de-venda, reciclando 
qualquer produto que venha a encalhar. Mesmo que seja a preço promocional, 
dada à alta sazonalidade das vendas, e em face dos significativos custos 
financeiros de manter estoques, é preciso girar o capital o mais rápido possível. 
Fornecedor 
Para a Confecção de Roupas Paulista Ltda. (CRP) existe atualmente uma 
abertura para compra de tecidos diretamente das tecelagens, inclusive, tendo 
acesso às padronagens que antes eram exclusivas de grandes confecções. 
Há, ainda, os fornecedores de mão-de-obra, constituídos de costureiras e 
demais profissionais da cadeia produtiva da empresa, abordados ao longo 
deste caso. 
Concorrentes 
Na análise da concorrência da Confecção de Roupas Paulista (CRP), foram 
considerados tamanho, porte, localização e poder de penetração. 
Essa análise feita cuidadosamente, com base em pesquisa, permite 
estabelecer os pontos fortes e fracos da concorrência. Entre esses pontos,devem-se verificar a qualidade do produto, o prazo médio de entrega, o 
sistema de atendimento e o preço praticado pelo mercado concorrente. 
Infra-estrutura 
A Confecção de Roupas Paulista Ltda. (CRP) como micro – pequena fábrica de 
confecções de roupas não exige infraestrutura urbana complexa, bastando que 
o local onde seja instalada tenha água encanada, luz, telefone e demais 
facilidades correlatas. 
Uma tendência que se verifica é localizar a fábrica próxima de mão-de-obra 
mais barata e abundante, normalmente, próxima de grandes centros urbanos, o 
que contribuirá para custos mais baixos, tornando o produto mais competitivo. 
O imóvel ideal para esse tipo de empreendimento seria um galpão industrial. 
Entretanto, a pequena escala de produção no início do empreendimento não 
exige área física muito grande. As confecções de roupas, quando de sua 
implantação, podem ser montadas em salas, lojas, garagens e residências. 
As instalações e os equipamentos podem ser organizados racionalmente em 
área física do imóvel, em um único ambiente delimitado apenas funcionalmente 
em setores básicos de: corte (bancada, máquinas, botoneiras); costura 
(máquina de costura, máquinas de passar, caseadeira, botoneira) e 
acabamento expedição (controle de qualidade, estocagem e escritório). 
Estratégia de Produção 
Os principais fatores que direcionam a produção na Confecção de Roupas 
Paulista Ltda. (CRP) são: (a) demanda de mercado; (b) capacidade real das 
máquinas, dos equipamentos e das instalações; (c) capacidade de produção da 
mão-de-obra. 
O processo de produção, basicamente, pode ser concatenado em estágios 
dispostos na forma de linha de montagem, conforme descrito a seguir. 
Encaixe e risco. Na mesa de corte, é estendida a peça do tecido, na qual são 
encaixados os moldes, visando ao aproveitamento integral da matéria-prima. 
Depois de encaixados os moldes, risca-se o tecido para o corte. 
No corte, corta-se o tecido com a máquina elétrica. Na separação, após o 
corte, as peças são separadas de acordo com o tamanho e as características, 
como frente, costas, golas etc. Na costura, as peças são enviadas para as 
costureiras que possuem funções diferenciadas (gola, punho, manga, etiquetas 
etc.), seguindo uma sequência. No estágio de aviamentos, providenciam-se a 
colocação de botões e outros detalhes assemelhados. No estágio seguinte, as 
peças são passadas por uma máquina. 
Expedição. Finalmente, as peças são inspecionadas e embaladas em sacos 
plásticos ou colocadas em caixas de papelão. Em função do cliente, atacadista 
(peças agrupadas em grandes lotes) ou varejistas (peças individualizadas), 
define-se o tipo de embalagem mais adequada. 
A empresa adota como estratégia de produção a terceirização das fases de 
costura e aviamento, repassando para costureiras externas, sem nenhum 
vínculo empregatício com a CRP. Além de ser uma estratégia de produção, é, 
principalmente, uma estratégia social e ambiental, como explicitado na 
descrição deste caso. 
Estratégias econômico-financeiras 
A Confecção de Roupas Paulista Ltda. (CRP) adota como estratégia 
econômica e financeira (que é de extrema importância à medida que propicia 
otimizar os investimentos em gestão ambiental e social): 
a) Dimensionamento das metas de vendas e produção, de acordo com 
seu capital de giro, evitando empréstimos bancários, em função de 
seus altos custos financeiros; 
b) Escolha criteriosa de clientes, bons pagadores, para evitar a 
inadimplência; 
c) Preservação dos estoques em níveis mínimos, como matérias-primas 
ou produtos acabados; 
d) Minimização da necessidade de capital de giro por meio do uso de 
mão-de-obra terceirizada, na medida do possível, na linha de 
produção da confecção: corte montagem, costura acabamento e 
demais estágios. 
Premissa didática (os casos devem trabalhar os processos em vez de 
proporcionar a simples resposta): 
a) Introduzir a ideia de questões ambientais e de responsabilidade 
social, evidenciando que não há conflito entre elas e a lucratividade 
nos negócios; 
b) Integrar o processo de gestão ambiental e de responsabilidade social 
com os conceitos de planejamento, missão, estratégias empresariais, 
cenário, mercado, fornecedores e clientes; 
c) Analisar as principais variáveis, internas e externas, presentes em 
um empreendimento, para fins de criação de uma empresa, de forma 
coerente Às questões ambientais e de responsabilidade social. 
 
 
 
Questões: 
1. Avalie a implementação das estratégias ambientais e de 
responsabilidade social da empresa; relacione todos os pontos positivos 
e negativos que você pode observar. 
2. Qual era a situação da CRP no mercado quando ela iniciou o processo 
de mudança¿ De que forma essa situação mudou¿ 
3. Nas estratégias ambientais e de responsabilidade social implementadas 
pela CRP foram desenvolvidos projetos sociais de que tipo¿ Procure 
relacionar cinco projetos – estratégias e classifica-los em cada uma 
dessas quatro categorias de projeto (meio ambiente; comunidade; apoio 
à criança e ao adolescente; portadores de deficiência): 
Projeto – Estratégia Ambiental e Categoria do Projeto 
De Responsabilidade Social 
1. 
2. 
3. 
4. 
5.