Pim4 Unip Empresa Cacau Show

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UNIVERSIDADE PAULISTA
ADÍLIO PEREIRA DA SILVA
RA 1874311
NOME DA EMPRESA ANALISADA: CACAU SHOW
Projeto Integrado Multidisciplinar PIM IV
VASSOURAS RJ
2018
UNIVERSIDADE PAULISTA
ADILIO PEREIRA DA SILVA
RA: 1874311
NOME DA EMPRESA ANALISADA: CACAU SHOW
Projeto Integrado Multidisciplinar PIM IV
 Projeto Integrado Multidisciplinar III apresentado à 
Universidade Paulista – UNIP, como parte da avaliação
 para obtenção do título de Gestor Comercial, sob 
a coordenação da Prof; Dra. Solimar Garcia.
 
VASSOURAS RJ
2018
 
RESUMO
Nesse projeto termos como base três disciplinas, Administração de Varejo, Mix de Produtos e Dinâmica das Relações Interpessoais, então baseado nessas disciplinas foi feto um trabalho prático com visita em um ponto comercial que é a Loja Cacau Show, analisamos todo o ponto de venda segmento que ela atua, concorrentes, produtos, como ela vende, seu tipo de públicos e também alguns comportamentos dos clientes que frequentam a loja, vendo o que os agrada, o que os atrai para dentro da loja, se é ou não acessível, como eles escolhem seus produtos e mais outras analises sobre o comportamento e preferência do publico que frequenta a loja. E como o trabalho além de desenvolver a prática e é um trabalho acadêmico, foi feita a parte teórica sobre as matérias estudadas com citações colocações pessoais e conclusões.
Palavras Chaves: 
Análise de ponto comercial, Mix de produtos, Relações interpessoais, Varejo.
ABSTRACT
In this project terms such as three disciplines, Retail Administration, Product Mix and Dynamics of Interpersonal Relations, then based on these disciplines was fetus a practical work with visit at a commercial point that is the Cacau Show Store, we analyze the entire point of sale segment that it acts, competitors, products, how it sells, its type of public and also some behaviors of customers who attend the store, seeing what pleases them, what draws them into the store, whether or not it is affordable, how they choose their products and other analyzes about the behavior and preference of the public that frequents the store. And as the work besides developing the practice and is an academic work, was made the theoretical part on the subjects studied with personal assignments and citations conclusions.
1 INTRODUÇÃO.
O Projeto PIM IV desenvolve na pratica a analise de ponto de venda da loja Cacau Show localizada em Vassouras RJ, e se colocar no lugar do cliente é a estratégia para fazer essa analise. 
Hoje em dia o mercado está cada vez mais competitivo, então não basta oferecer produtos de qualidade, preços, e serviços de qualidade, é preciso oferecer experiências únicas de compras, que são bem simples como destacar um produto, colocar algo na entrada que causa um impacto, iluminação coisas que façam os clientes desejar o produto.
Segundo Blessa (2010, p. 154), “...o merchandising bem feito numa loja traz as seguintes vantagens: aumenta a média geral de vendas e o índice de compra por impulso; desenvolve a fidelidade dos consumidores à loja; atrai novos clientes para a loja; e aumenta os lucros”
E então a loja deve considerar a aparência interna e externa, a compra do consumidor, o contato com o vendedor, o relacionamento com o cliente e a fidelização, o sucesso vai depender da criatividade diária e técnicas no ponto de venda para chamar a atenção dos clientes e ter um ponto positivo nas vendas.
Para a elaboração deste projeto utilizamos as disciplinas, Mix de Produtos, Administração de Varejo e a Dinâmica das Relações Interpessoais, foi pesquisados alguns livros, endereços eletrônicos, artigos, assim usando algumas citações e bibliografias para ajudar a entender um pouco mais sobre o assunto.
Trata-se de um trabalho prático e acadêmico, sendo assim primeiro iremos à fundação teórica sobre as disciplinas citadas, pesquisando alguns autores para entender mais sobre o comportamento do consumidor e o ponto de venda, com o objetivo de demonstrar a importância do marketing no ponto de venda como ferramenta estratégica, para destacar a loja e produtos melhorando, o movimento da loja e gerando lucro para a empresa. 
2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA.
2.1 MIX DE PRODUTOS.
A disciplina nos apresenta o conhecimento que necessitamos para vender produtos e serviços em diversos ramos. Assim veremos os conceitos de produto e serviços para entender os métodos e estratégias para um bom gerenciamento.
2.2 MARKETING.
Como o mundo se transforma rapidamente o mercado tem cada vez mais ameaças que é a concorrência, oportunidades de melhorias e crescimento, consumidor também tem mais oportunidades e ficam cadê vez mais exigentes e bem seletivos. E com essas mudanças rápidas as lojas criam e inventam novos jeitos para diferenciar e conquistar o sucesso.
Conforme Blessa (2010, p. 130): 
A guerra nas lojas está endurecendo cada vez mais. A fragmentação, a proliferação dos produtos, a consolidação do comercio, a sofisticação do varejo atuam com as continuas mudanças no comportamento, estilo de vida e crescimento demográfico dos consumidores, trazendo grandes modificações no modo como produtos e serviços são comercializados.
Com a grande competitividade é preciso criar novas estratégias, novas formas de atrair o cliente, é ai que o marketing entra nas estratégias e planos para o ponto de venda. O marketing também tem a função de satisfazer e atender os consumidores através dos produtos e serviços. Para Kotler (1998, p. 27) “Marketing é um processo social por meio do qual grupos de pessoas obtêm o que necessitam e o que desejam com a criação, oferta e livre negociação de produtos e serviços de valor com outros.”, assim o processo de marketing reúne a elaboração e desenvolvimento de produto e serviços, promoção, preços, comunicação, com o objetivo de informar e atender o mercado, que dá a consequência no mix de marketing, que segundo Kotler (2000, p. 37), “ é um conjunto de ferramentas de marketing que a empresa utiliza para perseguir os objetivos do seu planejamento estratégico, dentro de um mercado-alvo estabelecido”. As ferramentas citadas estão em quatro grupos, produto, preço, praça e promoção mas conhecida como os 4PS.
O produto precisa ter algumas características para encantar o consumidor, segundo Kotler (1998, p. 416), "Produto é algo que pode ser oferecido a um mercado para satisfazer uma necessidade ou desejo". Ele devera deixar claro a sua função, qual vai ser a sua utilidade para o consumidor, onde e como usa-lo, ter uma aparência boa de acordo com sua utilidade, ter cores, tamanhos disponíveis, um nome ou marca, e claro o diferencial dele para os outros produtos e serviços que já estão no mercado. O preço deve ser atrativo para o consumidor e claro não pode deixar de gerar lucro para o negocio, já o local “praça” deve definir o melhor lugar para atuar, deve visar a colocação no mercado vai ser aonde você oferta, e por onde os consumidores chegam até seu produtos, devera fazer um estudo sobre o público alvo para ter certeza de que terá sucesso nas vendas de seu produto. E a promoção é como você vai ofertar algo a alguém, Kotler (1998, p. 543) “promoção é a relação dos instrumentos que estão à disposição do emitente, cujo papel principal é o da comunicação persuasiva”, ou seja, é a maneira de fazer com que os consumidores saibam da sua existência.
2.3 SEGMENTAÇÃO.
Segmentação de mercado demonstra aos profissionais como eles podem dividir o mercado em grupos de consumidores com gosto e necessidades semelhantes, sendo assim conseguimos identificar o plano mais indicado para segmentar uma empresa percebendo clientes de diferentes segmentos conseguimos elaborar a descrição das características que cada segmento de ter. 
Segundo Lamb (2004, p.206): 
Segmento de mercado é um subgrupo de pessoas ou organizações que compartilhemuma ou mais características e que tenham as mesmas necessidades de produtos.[...] O processo de divisão de um mercado em segmentos ou grupos significativos, relativamente homogêneos e identificáveis, é chamado segmentação de mercado.
Temos a oportunidade de segmentar o mercado quando tem diferentes clientes com gosto e desejos diferentes e até condições financeiras diferentes, assim dividimos em grupos. Sendo assim a segmentação de mercado se inicia com a diferença de interesses e necessidades dos consumidores, é a divisão de grupos de clientes em que cada grupo deve satisfazer as necessidades de clientes que tenham as necessidades semelhantes.
Segundo Siqueira (1999, p.20): 
O objetivo da segmentação é analisar mercados, encontrar nichos e oportunidades e capitalizar por meio de uma posição competitiva superior. Esse objetivo pode ser conseguido pela seleção de um ou mais grupos de consumidores como alvos para a atividade de marketing e pelo desenvolvimento de programas de marketing únicos para atingir esses grupos potenciais. [...] o desafio de marketing é não só atender eficientemente as necessidades dos consumidores alvo, como também estar à frente dos competidores.
Na segmentação de mercado, podemos conhecer melhor as necessidades e desejos dos clientes. Este conhecimento se aprofunda, à medida que novas variáveis de segmentação são combinadas, proporcionando maior conhecimento individual do cliente.
A segmentação pode ser feita a partir de muitos critérios, mas vou falar um pouco sobre os principais, Segmentação Geográfica, Segmentação Demografica e Segmentação Psicográfica.
A segmentação geográfica é focada na localização formando grupos territoriais. Segundo Kotler (2002, p.285):
 A segmentação geográfica requer a divisão do mercado em diferentes unidades geográficas, como nações, estados, regiões, condados, cidades ou bairros. A empresa pode atuar em uma, em algumas ou em todas as áreas geográficas, prestando atenção nas variações locais.
A segmentação geográfica é utilizada porque os produtos podem variar por regiões, normalmente já se utiliza na tomada de decisões para definir os recursos que serão utilizados na distribuição da promoção, na área de vendas também é muito utilizado para guiar a empresa no locais que mais rende valor.
A segmentação demográfica fixa nas características populacionais, como escolaridade, religião, idade e muitos outros, 
Segundo Kotker (2002, p.285):
 As variáveis demográficas são bases mais usadas para se distinguir grupos de clientes. Umas das razões para isso é que as necessidades, os desejos e os índices de utilização dos consumidores estão frequentemente associados a variáveis demográficas. Outra razão é que elas são mais fáceis de serem medidas. Mesmo quando o mercado-alvo não é descrito em termos demográficos, é necessário voltar para as características demográficas para que se possa estimar o tamanho do mercado-alvo e o meio de comunicação que deverá ser usado.
Sendo assim a segmentação demográfica divide o mercado, pela idade, sexo, renda, classe social e ciclo de vida da família. Como o comportamento dos consumidores muda de acordo com a variação destas características, é importante que os consumidores sejam caracterizados por meio das mesmas, esses fatores são uteis para identificar consumidores que serão atraídos e quando serão atraídos por determinado tipo de produto. 
A segmentação psicográfica que se trata das características de personalidade, estilo de vida, comportamento, classe social exercendo certa influencia nos interesses de consumo, segundo Kotler (2002, p.288): 
Na segmentação psicográfica, os compradores são divididos em diferentes grupos, com base em seu estilo de vida, sua personalidade e seus valores. Pessoas do mesmo grupo demográfico podem ter perfis psicográficos diferentes.
Utilizando a pesquisa psicográfica podemos ter uma grande vantagem para entender melhor o comportamento do consumidor, sabendo o porque ele compra um certo produto e porque ele vai em determinada loja. Compreendendo essas características, vai ajudar na escolha de alguns aspectos no produto, como o preço, o estilo, a forma, a embalagem, o tipo de publicidade a ser usada e muitas outras. A segmentação psicográfica é um complemento da segmentação demográfica, ela não mostra todo o cenário, mas acrescenta ferramentas importantes para obter segmentos mais precisos.
2.4 PÚBLICO ALVO.
O público alvo precisa ser levado a sério, pois ele é um fator importante na empresa, e claro tem que ser sempre atualizado de acordo com o mercado. A empresa tendo uma definição mais exata do seu público, ajudará a definir melhor os objetivos do marketing.
Shimp (2009, p.39) “afirma que a seleção do público dá início ao processo de comunicação, e o autor inclui esta determinação no chamado grupo de decisões fundamentais, evidenciando a importância da atividade para o desempenho do processo e uma etapa crítica para a elaboração de uma comunicação de marketing eficiente e eficaz”. Então basicamente o empresário vai precisar saber em quem ele vai focar a sua estratégia, com a divulgação adequada o ajudara a ter ações com melhores custos e divulgar melhor a mensagem da empresa. Kotler e Keller (2006, p. 538) confirmam a relevância da definição do público-alvo sublinhando que tal decisão exerce uma influência fundamental em todas as atividades de comunicação.
Público alvo não é a definição das estratégias de marketing, mas também tem relação direta com a aceitação do público, com os serviços e produtos que são oferecidos pela empresa. Se a empresa não procurar conhecer seu clientes fica um pouco desenvolver seus produtos e serviços, entender o perfil dos consumidores que irão buscar seu produtos e essencial para desenvolver os produtos com a expectativa e satisfação que os clientes querem.
Ogden e Crescitelli (2007, p. 17) argumentam que entender o público-alvo da comunicação de marketing como sendo apenas o consumidor final significa adotar uma visão distorcida do processo já para Fill (2002, p.23) o objetivo com isso é gerar e transmitir mensagens que apresentem a organização e suas ofertas para seus vários públicos, incentivando-os a estabelecer com ela o diálogo e um relacionamento de longo prazo.
A definição do público alvo para uma empresa que está começando é essencial, vai ter menos trabalho para satisfazer o consumidor de seu produto e a operação do marketing terá menos trabalho, e quanto maior for o mercado mais difícil e mais caro será a operação, começar em um mercado menor, menos abrangente pode ser um grande passo para quem quer encarar grandes negócios no futuro.
2.5 PESQUISA DE MERCADO.
A pesquisa de mercado é um fator importante para no marketing que auxilia nas decisões para buscar resultados através de dados, tem varias formas de obter estes dados, sendo vantajosas para os pesquisadores e aos pesquisados. A internet é classificada como uma das mais importantes e acessíveis fontes de dados, que possibilita a obtenção de dados mais exatos. 
Os processos e métodos são utilizados para que o resultado da empresa seja positivo ou satisfatório, lembrando sempre que a satisfação dos clientes é o maior responsável. É necessário o conhecimento nas necessidades e desejos dos clientes para que sejam realizados e como consequência a empresa conquiste e fidelize o cliente, obtendo o sucesso desejado. Também é necessário conhecer principais concorrentes, identificando os motivos do sucesso deles comparando com a sua organização, assim através dos dados obtidos, podemos tomar as decisões importantes para solucionar os problemas.
Temos três tipos de pesquisa de mercado, que podem ser classificadas como, Exploratórias, Descritiva e Experimental. 
A exploratória pode ser utilizada para definir aonde vai ser o foco da pesquisa, em alguns casos tem a necessidade encontrar as causas de problemas como por exemplo, a redução nas vendas, que iria precisar consultar os principais revendedores, relatórios e contabilidade, para achar as prováveis causas.comodiz ” (LAS CASAS, 1989, p. 91). “A pesquisa exploratória serve para esclarecer certos aspectos que podem ajudar o pesquisador nos passos seguintes”.
Também temos a descritiva que é feita após a etapa anterior, seja qual for o resultado, é necessário buscar informações sobre seus concorrentes, comparando com a sua organização e identificar as causas atuais da organização junto com seus vendedores, e como diz, (LAS CASAS, 1989, p. 92). “Se a pesquisa tem objetivo de descrever uma situação, ela é chamada pesquisa descritiva”.
A experimental considerando o resultados da etapa anterior, tomamos a decisão que talvez trará melhores resultados a organização, assim como já diz a decisão é experimental, então deve registrar os resultados e comparar com o desempenho atual com o anterior, tendo assim as ideias para a modificação. (CHURCHILL, 1987; MALHOTRA, 2001). Um experimento é um projeto de pesquisa que envolve a manipulação de uma ou mais variáveis enquanto outras são mantidas constantes, e a medição dos resultados.
As relações que são relacionadas ao novo empreendimento tem um grau de incerteza nas informações baseadas nas suas consequências, por isso é necessário fazer uma pesquisa de mercado bem feita. Mas somente a pesquisa não leva a empresa ao sucesso, é preciso procurar mais conhecimento que ajude na identificação dos problemas e principalmente das oportunidades, para indicar caminhos certos que fazem reduzir a insegurança, também é preciso que o empreendedor acredite e confie nos resultados da pesquisa de mercado.
2.6 COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR.
Underhill (1999) diz, ”que a maior ignorância dos homens de negócio centra-se no desconhecimento de quem são seus clientes”. É comum ter empresários que ignoram os seus clientes ou consumidores, então conhecer eles, saber como tomam as suas decisões de compra e como utilizam seus produtos é essencial para que se tenha um bom resultado no mercado. Como afirmam Kotler e Keller (2006), “é preciso monitorar permanentemente o comportamento de compra do consumidor”.
Precisamos saber que consumidor é este, qual a característica que o influencia a comprar, quais fatores psicológicos respondem as duvidas do comprador ao marketing, e alguns outros fatores, o conhecimento do comportamento da compra é importante para os empresários qualificarem seus produtos e serviços, e dando prioridade as necessidades e desejos do consumidor. Para Kotler e Keller (2006), uma vez que o propósito do marketing centra-se em atender e satisfazer às necessidades e aos desejos dos consumidores, torna-se fundamental conhecer o seu comportamento de compra. Já para Richers (1984), caracteriza-se o comportamento do consumidor pelas atividades mentais e emocionais realizadas na seleção, compra e uso de produtos/ serviços para a satisfação de necessidades e desejos.
Tem fatores externos e internos que influenciam no processo da tomada decisão de compra do consumidor, temos fatores culturais, sociais, pessoais e psicológicos.
De acordo com Kotler e Keller (2006). “Os fatores culturais encontram-se subdivididos em três: cultura, subcultura e classe social”, cultura se refere a todos os aspectos gerais da realidade social, a subcultura que inclui as nacionalidades, religiões, grupos raciais e regiões geográficas, e a classe social que de acordo com Kotler (1998, p.163), “classes sociais são divisões relativamente homogêneas e duradouras de uma sociedade, que são ordenadas hierarquicamente e cujos membros compartilham valores, interesses e comportamentos similares”.
Os fatores sociais são influenciados por referencias de família, posições sócias, grupos, nível hierárquico, e alguns outros que também podem influenciar na compra.
Temos os fatores pessoais também, que é as caracateristicas particulares como idade, necessidade, momento, a ocupação, estilo de vida, personalidade e condições econômicas. E os fatores psicológicos, conforme Kotler (1998), ”existem quatro importantes fatores psicológicos que influenciam as escolhas dos consumidores: motivação, percepção, aprendizagem e crenças e atitudes”. Sendo assim segundo Sant’Anna (1989), para que um consumidor tome a decisão de compra é preciso que na sua mente se desenvolvam os seguintes estados: existência de uma necessidade, consciência desta necessidade, conhecimento do objeto que a pode satisfazer, desejo de satisfazê-la e decisão por determinado produto.
No entanto, é preciso que as organizações conheçam o que os consumidores consideram importante na hora da compra só assim se pode acrescentar as características e os benefícios que serão percebidos e valorizados pelos consumidores ainda nesse sentido, também se deve avaliar os diferentes atributos como o desempenho da empresa e dos concorrentes em relação aos diferentes valores atribuídos pelos consumidores.
Com tudo isso definimos, que para entender o comportamento do consumidor é preciso saber quando, onde e porque ele decide comprar um produto devemos combinar os fatores citados acima para tentar entender a tomada de decisão de compra do consumidor.
3 ADMINISTRAÇÃO DO VAREJO.
3.1 TRADE MARKETING.
O Trade Marketing podemos dizer que é da pratica B2B, business-to-business, de empresa para empresa, com foco nos canais de distribuição, sejam eles diretos que se refere a (indústria e varejo diretamente para o cliente) e temos o indireto que se refere a (atacado, distribuidor), e tendo como sua maior prioridade atender às demandas específicas do publico alvo no ponto de venda.
Podemos definir trade marketing pelas práticas planejadas e executadas na indústria com o objetivo aumentar as vendas e melhorar na atuação dos canais de distribuição. Para Corstjens e Corstjeans (1995,p. 222) o trade marketing possui três grandes desafios, que são destacados a seguir.
Primeiro, maximizar o valor oferecido aos varejistas. Esses compram os produtos
com o objetivo de revendê-los e ter lucro com isso. A decisão de compra é tomada a
partir de critérios econômicos (...). Em segundo lugar, garantir que a equação de
valor oferecida e todas as atividades para desenvolver o negócio de cada cliente
sejam feitas de forma rentável para a indústria (...). Finalmente, como a base de
clientes é muito mais concentrada em mercados industriais, o perigo da dependência é muito mais dramático (...) o fornecedor deve dividir e dominar, ou não dividir e ser dominado. (traduzido pelo autor).
O trade marketing chegou no Brasil por volta dos anos 90, quando o mercado aumentou a competitividade entre os varejistas e indústria. O setor que mais se utilizou do conceito de uma nova realidade foi o de bens de consumo não duráveis, a economia estava em processo de transformação, a tecnologia estava evoluindo para quem a utilizava, como a internet, os consumidores ficaram mais exigentes de acordo com as empresas novas que iam surgindo aumentando a competitividade e como consequência aumentando o poder de compra dos consumidores, então era preciso sempre estar na frente para chamar a atenção dos consumidores. 
É bom lembrarmos que o conceito de trade marketing está sempre em evolução, pois ele é o resultado de ações que são elaboradas estrategicamente de acordo com as necessidades da empresa, resumindo trade marketing é a integração do setor de marketing com o setor de vendas, conforme Rosenbloom (2002), para ser efetiva necessita ser coerente com os objetivos e estratégias de marketing, de forma a que os produtos sejam disponibilizados de forma efetiva aos consumidores alvo. Essas estratégias devem estar sempre preparada para customizar o composto de mix de marketing que é o produto, preço, promoção e ponto de venda, atendendo as necessidades de cada canal de distribuição, com o objetivo de atender de forma satisfatória os clientes e consumidores.
Muitas empresas ainda tem como desafio entender qual é a real função do trade marketing, muitos ainda entendem que só é necessário para a gestão de promotores de venda ou para produzir materiais de merchandising, mas o trade marketing vai bem além disso.Segundo Kotler (2006) o marketing tem que se tornar num ingrediente cada vez mais imprescindível para o sucesso das marcas e dos seus negócios. O trade marketing surge como uma prática eficiente para potencializar a colaboração entre os representantes de uma marca, os fabricantes dos seus produtos, e os clientes dessa marca que vendem os produtos nos seus pontos de venda, Freitas (2012). Já (Serralvo, 2011) diz que esta situação faz com que os responsáveis pelo trade Marketing de uma marca devam conhecer, da forma mais completa possível, o ponto de venda, de tal forma que possam contribuir na definição das estratégias para cada canal de vendas, uma vez que cada um exige procedimentos e abordagens que devem ser consideras e realizadas de formas distintas.
O trade marketing veio para contribuir, trouxe alterações significativas aumentou a relevância dos distribuidores e das vendas de produtos de uma marca, transferiu o poder dos fabricantes para os distribuidores aumentando a sua capacidade de gestão. E claro que tem alterações que merecem mais atenção, como as nos departamentos comerciais (vendas) e nos departamentos de marketing, como a criação de novas estratégias comerciais feitas para canais e clientes. O trade marketing seria então o novo responsável pelas relações existentes entre os fabricantes e os distribuidores. Muitas funções desenvolvidas pelo trade marketing eram desenvolvidas pelo setor de marketing ou pela vendas de uma empresa, de forma separada e individual. Ainda assim, não se deu apenas uma mera junção dos dois departamentos, existem funções neste novo termo como, a gestão do espaço e a animação do ponto de venda, que são novas para a indústria e que não existiam nem no departamento de vendas nem no departamento de marketing das empresas. Onde tem mais problemas na criação do trade marketing nas empresas é na seção do marketing do consumidor, o trade marketing vem tirar poder e controle que o marketing consumidor tem, uma vez que, o trade marketing também se preocupa em focar os seus projetos e estratégias no consumidor, desenvolvendo materiais que satisfaçam as necessidades do consumidor final no ponto de venda, mesmo as mais exigentes (González et. al, 2004; Rica, 2010; Serralvo, 2011).
 
3.3 MERCHANDISING.
“O merchandising é uma parte do marketing que engloba as técnicas mercantis, permitindo apresentar, nas melhores condições materiais e psicológicas, o produto ou serviço a vender ao eventual comprador. Merchandising tende a substituir a uma apresentação passiva do produto ou serviço uma apresentação ativa que recorra a tudo o que possa para o tornar mais atrativo: acondicionamento, fracionamento, embalagem, exposição, arrumação, etc…” diz a Academia das Ciências Comerciais.
Hoje em dia empresas de varejo se tornaram mais do que um lugar para se fazer compras, e o preço não é mais o único atrativo para se realizar a comprar. Para conseguir atrair a atenção dos consumidores, as empresas estão cada vez mais se aprofundando em questões relacionadas à gestão mercadológica e marketing de varejo, com isso o marketing disponibiliza uma ferramenta para servir de estratégia para as empresas alcançarem o sucesso.
O merchandising é um conjunto de técnicas, ações ou materiais de divulgação utilizada no ponto de venda, proporcionando informações para motivar o consumidor a adquirir seu produto ou serviço. 
Para Blessa (2005), merchandising é um conjunto de técnicas responsáveis pela informação e apresentação destacada do produto na loja. Veja que o merchandising valoriza e enriquece o produto no ponto de venda, para se destacar da concorrência e levar o consumidor à decisão final de compra..
Sant’Anna (2002, p.23) afirma que “merchandising é o planejamento promocional do produto antes de ser lançado no mercado. É a preparação da mercadoria para torná-la adequadas às necessidades do consumidor”. Basicamente o objetivo do merchandising é proporcionar uma circulação maior de produtos por meio da criação de cenários no ponto de venda. Sant’Anna (2002, p. 23) continua afirmando que, “o marketing define o quê e onde vender, enquanto o merchandising, como e por que vender”. 
Zenone e Buairide (2006), destacam três objetivos principais do merchandising: vender, incrementar o número de consumidores e definir o uso do produto pela capacidade econômica. Já Blessa (2007), diz que as principais funções e objetivos do merchandising por ordem de importância são, “aumentar as vendas por impulso, criar elo de ligação entre a propaganda e o produto no ponto de venda, atrair a atenção do consumidor, apresentar o produto de forma mais atraente, obter melhor cooperação do revendedor, realizar melhor a promoção e identificação da marca ou produto, ajudar os funcionários do varejo, associar o tipo de loja ao produto, ajudar os representantes do fabricante e do distribuidor, obter melhor cooperação dos atacadistas”.
Para Honorato (2004), o merchandising destaca os produtos no ponto de venda, auxilia no giro rápido dos estoques e principalmente estimula as compras por impulso, particularmente, quando se trata de produtos em que a compra por impulso corresponde a percentuais significativos da venda.
Então para promover produtos e marcas, produtos que estão em busca de um espaço no mercado, a ferramenta essencial é o merchandising e o marketing, é o que vai fazer você se destacar perante a concorrência, sendo um produto novo, mostrando que é um produto que veio para ficar, ou podendo ser um produto que já está no mercado, mas com poucas vendas. O Merchandising não é apenas utilizado para destacar o produto, ou mostrar seus benefícios ele toda a empresa, os funcionários, e principalmente o logo, a marca do produto, ganhando espaço no mercado e assim podendo ser um diferencial na concorrência.
4 DINAMICA DA RELAÇÕES INTERPESSOAIS.
4.1 TRABALHO EM EQUIPE.
Alguns estudiosos do mundo organizacional vem se interessando pela organização como um todo e pela pessoas que as compõem. Pessoas e organização são os dois segmentos que representam níveis distintos. Segundo Kozlowski e Klein (2000), os níveis organizacionais usualmente são conhecidos sob as denominações de macro, meso e micro e focam em diferentes estratos da estrutura organizacional.
O nível macro representa à organização e as características que ela possui, políticas de gestão de pessoas, cultura e clima são exemplos característicos. As pessoas que estudam esse campo tem interesse em medidas globais que possam ser consideradas representativas na organização.
O nível micro se refere ao menor elemento da organização que são as pessoas que são vistas de uma perspectiva individual, assim as características relativas às pessoas são bons exemplos de fenômenos deste nível como traços de personalidade, crenças ou atitudes. Os estudiosos neste caso tem interesse em identificar as diferenças, as características ou simplesmente as variáveis que particularizam as pessoas.
O nível meso é do segmentos intermediários da organização, que são as seções, grupos ou equipes. Os atributos nesse nível estabelece o desempenho da equipe, a efetividade do departamento ou o lucro das agências de uma instituição financeira.
O trabalho em equipe ou trabalho de grupo apareceu logo após a Primeira Guerra Mundial. O trabalho permite a troca de conhecimento e agilidade no cumprimento de metas e objetivos compartilhados, uma vez que otimiza o tempo de cada pessoa e ainda contribui para conhecer outras pessoas e aprender novas tarefas e habilidades.
Um exemplo de trabalho em equipe é o esporte, onde atletas precisam uns dos outros para conseguir fazer gols ou pontos, a maioria são formados por equipes, onde cada um tem um papel importante para conseguir atingir o objetivo. 
Segundo Katzenbach e Douglas (1993), "o desempenho de um grupo de trabalho é resultado da soma dos desempenhos individuais. O desempenho de uma equipe, além de incluir os resultados individuais, inclui o chamado resultado do trabalho coletivo. O resultado do trabalho coletivo é aquilo que dois oumais membros precisam fazer em conjunto. E isso reflete a real contribuição dos membros de uma equipe" .
Estudos já mostraram que quando a colaboração dentro das equipes, o desemprenho é melhor. (Beyerlein, 1991 ). Katzenbach & Douglas (1993), "Nós encontramos, em nossas pesquisas, que equipes e alto desempenho são inseparáveis, um sem o outro não é possível". Para eles o trabalho em equipe tem um conjunto de valores como pré-disposição para ouvir e responder construtivamente aos pontos de vista de outras pessoas. É o que faz ser possível ter um maior nível de desempenho, e não só a soma de contribuições individuais, uma equipe é mais do que a soma de suas partes. Já um departamento não é considerado uma equipe, pois tem como objetivo apenas o aglutinamento e coordenação de desempenhos individuai, ou seja, uma pessoa pode trabalhar totalmente independente dos demais do grupo pois não vai necessitar de terceiros para a realizar e concluir o seu trabalho. (Easton, 1993) um grupo só será uma equipe se houver um alto nível de interdependência e um alto nível de variância no modo em que a tarefa pode ser realizada, quando há esse alto índice de variância, há a necessidade de uma análise crítica, neste caso, uma decisão em conjunto pode obter um melhor resultado.
Segundo Lane, uma equipe "é uma relação significativa entre duas ou mais pessoas que se processa através de ações conümtas". Assim, segundo Easton (1993), equipe, por definição, é um grupo de trabalhadores que ·conjuntamente compartilham um objetivo e possuem a habilidade de monitorar seu próprio desempenho através de um feedback contínuo. A interação ocorre em função de necessidades materiais ou sociais que visa a produção de suas satisfações, a produção do grupo é feita através de metas que são distintas de metas individuais e que implicam necessariamente com os outros membros, ou seja, a interdependência é um fator importante para a definir a equipe.
Então podemos resumir a definição de trabalho em equipe segundo Katzenbach e Smith (1993): "uma equipe é um número reduzido de pessoas com competências complementares, comprometidas com um objetivo comum e um conjunto de metas, além de assegurarem-se que cada um permaneça mutuamente responsável".
4.2 LIDERANÇA.
Liderança é um tema muito discutido nas organizações com o aspecto de aumentar a produtividade. O salário alto já não atende mais as vontades de funcionários, mas uma série de atitudes voltada para a valorização e realização no local de trabalho. 
Temos diversos conceitos e tipos de liderança e assim todos citam alguns elementos chave como o trabalho em equipe, influenciar pessoas e atingir metas. Diz Chiavenato (1999), que a liderança é uma forma de influência. A influência é uma transação interpessoal em que uma pessoa age para modificar ou provocar o comportamento de outra pessoa, de maneira intencional. O mais ideal é cada pessoa desenvolver dentro de si a automotivação, e o líder nesse processo é importante, porque a partir do momento que ele conhece sua equipe, ele vai ter a possibilidade de exercer com mais facilidade seu papel.
John C. Maxwell (2008, p.13) define a liderança por completo: 
Disposição de assumir riscos, Desejo apaixonado de fazer diferença, Se sentir incomodado com a realidade, Assumir responsabilidades enquanto outros inventam justificativas, Enxergar as possibilidades de uma situação enquanto outros só conseguem ver as dificuldades, Disposição de se destacar no meio da multidão, Abrir a mente e o coração, Capacidade de subjugar o ego em benefício daquilo que é melhor, Evocar em que nos ouve a capacidade de sonhar, Inspirar outras pessoas com uma visão clara da contribuição que elas podem oferecer, Poder de potencializar muitas vidas, Falar com o coração ao coração dos liderados, Integração do coração, da mente e da alma, Capacidade de se importar com os outros e, ao fazer isso, liberar as idéias, a energia e a capacidade dessas pessoas, Sonho transformado em realidade e Coragem.
Um líder exerce influência no seu grupo para que façam o que ele deseja, conduzindo-os na direção que sozinhos não seguiriam, também se deve mostrar oportunidades de crescimento e desenvolvimento profissional e pessoal, com incentivos, demonstrar que é possível, colocar a equipe em condições de avançar e evoluir e sempre aprendendo com os erros. O responsável pelo o desenvolvimento das pessoas é do líder, então significa mais do que ajuda-las a adquirir habilidades profissionais, líderes ajudam não só em relação à carreira, mas também em relação à vida pessoal, ajudam a se tornar pessoas melhores, e não apenas bons profissionais. E isso é muito importante, pois promover o crescimento das pessoas gera crescimento para a organização. (MAXVEL, 2008, p.96).
Temos diversos estilos de liderança que se desenvolve em cada gestor de acordo com as características individuais e cultura da organização. O líder que tiver e souber utilizar os diversos estilos, poderá escolher, com bom senso e competência, qual é o mais adequado para cada situação ou organização. Chiavenato (2000, p.140) afirma que “na prática, o líder utiliza os três processos de liderança, de acordo com a situação, com as pessoas e com a tarefa a ser executada.”.
Dependendo da situação poderá ocorrer adaptações que levam ao surgimento de novos estilos, como por exemplo, o estilo visionário, líderes visionários são muito valorizados nesse mundo que muda a todo instante. Assim como ser líder, um líder visionário é uma capacidade que deve ser aprendida, são pessoas capazes de visualizar o futuro e antecipar produtos ou serviços que vão ser desejados, o líder visionário é capaz de enxergar oportunidades onde ninguém as vê, realiza adaptações e mudanças necessárias, com a finalidade de melhorar a empresa. O líder precisa mostrar suas habilidades nos momentos difíceis, porque nem todas as tomadas de decisão vai agradar a todos, podemos dizer que é necessário colocar o coração no trabalho para ter a motivação para continuar quando os outros já desistiram.
Para ter um bom relacionamento com os membros da sua equipe, é fundamental que tenha conhecimento das competências de cada um. Gaudêncio (2009, p.45) diz “Estou convencido de que a afetividade é o verdadeiro cimento das nossas instituições e se manifesta na forma de companheirismo e amizade.”. Maxwell (2008, p.68) diz que “saber ouvir sempre gera bons resultados. Quanto mais você sabe, melhor você se torna (...) Quando os líderes ouvem, eles têm acesso ao conhecimento, às percepções, à sabedoria e ao respeito dos outros”. Todo o lider precisa entender os seus liderados, precisa entender suas ideias, ser paciente, ouvir e depois falar e demonstrar humildade 
Para Gaudêncio (2009, p.50), “Só é possível aceitar o outro se eu me aceitar, e só posso me aceitar se me conhecer. Daí a atualidade do preceito socrático: conhece-te a ti mesmo.”
O lider tem que ter autoconfiança para tornar possível o desenvolvimento humano, agir, mudar, transformar e conquistar aquilo que deseja, o autocontrole também segue a mesma linha de raciocínio, pois permite superar mais facilmente alguns obstáculos e melhorar o relacionamento.
O líder para tentar mudar a sua equipe, precisa fazer uma auto avaliação para entender o exemplo que está passando, parar fazer que seu pessoal seja mais positivo e se orgulharem mais de seu trabalho, mostrar como se faz, dizer para ter uma boa aparência, e se vistam de maneira profissional, pontuais nos horários, chegar cedo. Como o líder, então ele está servindo de espelho para todos, as pessoas se sentem melhor com quem é mais autoconfiante. 
O mais ideal é cada pessoa desenvolver a automotivação, e o líder nesse processo é importante, porque a partir do momento que conhece sua equipe e suas pessoas ele tem a possibilidade de exercer com mais facilidade seu papel, dar um novo ânimo, ter a confiança do seu liderado, levando eles onde não poderiam ir sozinhos, dar coragem para fazer aquilo que se acham incapazes de realizar, ser uma referencia, um exemplo,provocar o esforço e persistência, buscando o comprometimento para atingir os resultados.
5. ANALISE DO PONTO DE VENDA E COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR.
5.1 A EMPRESA.
Iremos falar sobre uma loja franqueada da Cacau show inaugurada em 2016, e aqui vou falar um pouco sobre a empresa como um todo, com informações da própria loja, e que também pode ser adquirida por qualquer pessoa basta pedir.
A Cacau Show é uma empresa alimentícia brasileira, localizada em Itapevi, no estado de São Paulo. É fundada por Alexandre Tadeu da Costa, aos 17 anos, no bairro da Casa Verde, zona norte de São Paulo, com a ajuda de uma funcionária e 500 dólares em 1988. Atualmente com mais de 2.000 lojas distribuídas em 1.000, faturando anualmente mais de 1 bilhão de reais. 
Possui 5 fábricas com capacidade de produção anual de 12 mil toneladas de chocolate nas cidades de Campos do Jordão, Curitiba, São Paulo e Itapevi.
A Cacau Show começou na páscoa de 1988. Quando Alexandre Tadeu da Costa, um rapaz com 17 anos de idade, filho de pai tecelão e mãe vendedora de produtos de beleza em domicílio, resolveu revender chocolates. Logo Alexandre conseguiu uma encomenda de 2 mil ovos de 50 gramas. Sua maior surpresa ao chegar com o pedido na fábrica foi que não havia possibilidade de produzir ovos com esse peso. Para honrar o compromisso assumido, resolveu produzir os ovos por conta própria, comprou a matéria-prima e contratou uma senhora que fazia chocolate caseiro. Após três dias, com jornadas de trabalho de 18 horas, o pedido foi entregue.
Alexandre percebeu que havia um mercado muito pouco explorado de chocolates artesanais e resolveu investir nisso. O lucro da primeira encomenda, aproximadamente US$ 500,00, foi o capital inicial para Alexandre criar a Cacau Show. Na época, o empreendimento se estabeleceu em uma sala na empresa dos pais do fundador, no bairro da Casa Verde, em São Paulo. Porém, logo depois passou a pagar aluguel pelo espaço.
Costa se orgulha em dizer que, durante toda a história da empresa, em nenhum momento, contou com capital externo ou empréstimos bancários. Nessa época, o processo de produção era bem precário: ele e um amigo produziam e saíam vendendo as guloseimas em padarias, contando também com a ajuda de revendedores.  Porém, foi preciso mudar a estrutura de distribuição, pois, para o tipo e o custo do produto vendido, ficava muito caro o sistema de comissões e de prazos de pagamento habituais ao canal de venda domiciliar. Foi nesta época que Alexandre optou por atender diretamente a pequenos pontos-de-venda, como bares e lanchonetes, sem contar com a intermediação de atacadistas ou distribuidores. A experiência de sair vendendo pessoalmente, de loja em loja, foi considerada insubstituível pelo empresário, pois graças a ela, hoje ele sabe exatamente como se vende, conhece profundamente o mercado e o perfil dos compradores, as dificuldades e oportunidades encontradas, podendo, portanto, preparar seus vendedores da melhor maneira para o dia-a-dia nas ruas.
Além de vender o produto, buscou também informações técnicas: como fabricar, conservar, embalar, e assim por diante. Nesta busca de aperfeiçoamento da qualidade, fez cursos de vários tipos, desde aqueles oferecidos por grandes fornecedores e revendedores de chocolate em barra até cursos tipicamente voltados para donas de casa.  
Um momento difícil para a empresa ocorreu no verão de 1992. Como é natural e ocorre em todos os verões com produtos à base de chocolate, a venda dos produtos da marca caiu acentuadamente. O produto parou de rodar no ponto de venda e, devido à sua curta vida útil, começou a estragar. Todos os produtos deteriorados foram trocados sem qualquer ônus para o varejista. Até aí era uma situação tradicional de verão, quando frequentemente é necessário “colocar dinheiro” na empresa; foi então que a crise se instalou, porque não havia caixa suficiente para cobrir as despesas. Mais uma vez, Alexandre não ficou parado reclamando, nem saiu atrás de empréstimos para cobrir as despesas. Ao contrário, buscou oportunidades de longo prazo. Como o fim do ano se aproximava, comprou uma máquina para fazer panetones, e vendeu-os; montou quiosques em feiras de natal para oferecer não só seus chocolates, mas também produtos adequados à temperatura do verão, como salgadinhos e sucos, adquiridos de terceiros: ou seja, quando a situação de seus produtos se complicou, a empresa mudou, rápida e temporariamente sua oferta ao mercado para poder suprir os problemas e sair em boas condições.  
A primeira loja da Cacau Show foi construída no final de 2001 na cidade de Piracicaba, interior de São Paulo, e o negócio cresceu rapidamente. No ano seguinte, eram 18 pontos-de-venda padronizados com a marca da empresa. Logo depois, já eram 46 e, na sequência, 130. Mais um ano, e totalizavam 230. Hoje a empresa conta mais de 1000 lojas em todo o país e, com isso, se tornou a maior rede de alimentação do Brasil. A fábrica, instalada em Itapevi, na Grande São Paulo, em 2006, possui 18 mil metros quadrados e produz 250 tipos de produtos. Alexandre investiu R$ 20 milhões na ampliação da fábrica, que até o final do ano terá dobrado de tamanho, chegando a 36 mil metros quadrados.
Visitas realizadas em 19 e 24 de Outubro 2018, e 5 de Novembro 2018:
Endereço: R. Caetano Furquim, 105 - Loja 4 - Centro, Vassouras - RJ, 27700-000
Horário de funcionamento: de segunda a quinta das 10h às 18h. Sextas e sábados das 9h às 18h.
Telefone: (24) 24.713.355
Site:  http://www.cacaushow.com.br/
DADOS DA LOJA VISITADA.
A loja é bem fácil de encontrar pois está no centro da cidade em umas das principais ruas:
Localização no Google Maps.
A loja não é muito grande pois possui 50 metros quadrados segundo a informação da gerente da loja.
Seus produtos que são chocolates de vários tipos, são armazenados em geladeiras com uma temperatura ambiente para não estragar e nem derreter, mas também muitos produtos são colocado em gôndolas e prateleiras, mas também a loja possui uma temperatura controlada, pois possui 4 ar-condicionado para isso, sendo assim não estraga nenhum produto.
5.3 ANALISE DO PONTO DE VENDA.
5.3.1 PRIMEIRA IMPRESSÃO:
A loja é bem simples, mas bem confortável, os produtos estão bem expostos e em grande variedade de tipos e sabores. 
Não tem estacionamento próprio da loja, mas não encontrei dificuldade para estacionar próximo a loja, que é bem fácil de achar, pois está bem localizada. Infelizmente não pensaram muito em deficientes físicos, não tem acesso ao cadeirante, e nem espaço o suficiente para um cadeirante transitar pela loja, e para idosos com dificuldade de locomoção só com seu próprio apoio. Possui extintor visíveis e uma porta de entrada e saída ampla, assim as pessoas não se esbarram ao entra e sair da loja.
Sua conveniência é simples mais bem eficiente, o consumidor que precisar de algo rápido não precisa transitar pela loja toda, basta se dirigir ao balcão que ali ele encontra um pouco de cada produto fácil e rápido sem perder muito tempo, inclusive garrafas de água gelada se precisar comprar.
5.3.2 SEGUNDA IMPRESSÃO:
A loja possui uma boa iluminação, bem agradável, com cores básicas, cores padrão de todas as lojas franqueadas, a musica ambiente fica por conta da estação Cacau Show FM, em um volume razoável e agradável é um silencio, deixando o ambiente mais alegre e confortável. O cheiro da loja não tem como ser outro, então o odor do chocolate domina a loja, mas não é nada forte e nem enjoativo, é bem agradável. Andar pela loja é fácil, os consumidores transitam devagar conseguindo observar todos os produtos, pois estão bem espalhados, os mais chamativos estão no centro da loja,e os demais em prateleira nos cantos da loja. A entrada e saída são no mesmo lugar, tem o formato de um circulo, o consumidor entra passa por todos os freezer e prateleiras, não tem obstáculos, e o caminho conduz o consumidor até chegar no caixa, e dali já sai facilmente pelo mesmo lugar que entrou. Como a loja é pequena a volta é bem rápida,ou seja a loja tem um Layout em pista, para quem quer comprar algo rápido consegue ir diretamente ao caixa, que é onde se encontra os produtos de conveniência.
5.3.3 TERCEIRA IMPRESSÃO:
A conservação da loja é ótima, está sempre limpa arrumada, os funcionários todos com uniforme limpos, os produtos todos bem organizados por cores da embalagem, cestas de presente, sabores e tamanhos. O consumidor tem o livre acesso, não tem uma abordagem dos vendedores, normalmente os consumidores que frequentam já sabem o que querem, e também é tudo bem explicado com etiquetas e pequenas placas, e todos com o preço, menos os produtos mais especiais como cestas de presente, para saber sobre tem que perguntar a um vendedor. O balcão onde possui geladeira sempre tem um vendedor para atender as pessoas que querem algo que está na geladeira, então o atendimento é bem rápido, não acumula filas, e o fluxo da loja é pequeno, intenso mas pequeno a loja não fica com mais de cinco consumidores transitando ao mesmo tempo.
No caixa o atendimento é rápido, também fica um operador de caixa o tempo todo, aceita diversos tipos de pagamento como débito, credito e dinheiro. Não possui nenhum tipo de desconto ou bônus, mas tem promoções do tipo, (um é quatro ou leve três por dez), e funciona, muitos consumidores pegam essa promoção. 
5.3.4 QUARTA IMPRESSÃO:
A loja infelizmente não possui um pós venda, não cadastra cliente, não tem um cartão de bônus, sorteios tem, mas no período da pesquisa não teve nenhum sorteio.
5.4 COMUNICAÇÃO E MERCHANDISING.
A loja usa a degustação para instigar o consumidor, não tem degustação de todos os produtos, mas sim de produtos que são menos adquiridos pelo consumidor, não porque é ruim mas são esquecidos não chamam muito a atenção, a degustação é no fim do percurso da loja, assim o consumidor pega tudo o que ele queria e no final próximo ao caixa, o vendedor oferece a degustação, fala sobre o produto e mostra qual é o produto que ele acaba de degustar, assim ele gostando acaba levando mais um produto além daqueles que já foi pego no decorrer do percurso da loja. Outra coisa que atrai o consumidor é uma cascata de chocolate bem na entrada da loja, isso faz com que as pessoas fiquem com vontade de consumir o produto. Outra forma de comunicação que é utilizada, para atrair é o cheiro da loja, que não teria como ser outro, e também não teria nem como tirar o odor de chocolate, pois 100% dos produtos é chocolate, e concerteza o odor atrai o consumidor.
5.5 PESQUISA DE OBSERVAÇÃO DO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR NO PONTO DE VENDA.
A loja por ser uma franquia tem a aparência padrão, ou seja o que uma loja faz todas fazem. Logo na entrada tem uma cascata de chocolate, que é bem chamativa e atrai os olhares de qualquer pessoa, atrai mais ainda de que é fã de chocolate, e principalmente crianças, a cascata fica na porta mais na parte interna da loja, atraindo o cliente para dentro da loja. Assim logo quando o cliente entra eles olham em volta, como tem muita diversidade cores, produtos que chamam a atenção, e instiga a consumir.
O problema que percebi é que não tem nenhuma acessibilidade para deficientes físicos, fora isso a loja é limpa, bem agradável, os clientes se sentem confortável, pois os vendedores não ficam em cima fazendo perguntas ou algo do tipo, deixando o cliente a vontade, para escolher e perguntar se tiver duvida.
Logo que entram tem a cascata para instigar a compra, com o formato tipo pista os clientes e percorrem a loja toda, então sempre acabam levando mais do que queriam levar. Também tem a conveniência da loja que fica no caixa, ali tem diversos tipos de chocolate em um pequeno espaço com os chocolates mais adquiridos, segundo os vendedores, e funciona, é rápido e fácil, o cliente entra e não fica mais de 3 minutos escolhendo e fazendo o pagamento. Já os clientes que percorrem a loja ficam aproximadamente 10 minutos escolhendo o produto e fazendo o pagamento.
Os produtos que mais saem na loja são os de menores preços e de promoção, que normalmente são aquelas de um é quatro e três é dez. E por serem mais baratos ou na promoção isso não quer dizer que são de qualidade inferior, o que os vendedores me disseram é que são utilizado o mesmo chocolate em todos os produtos. Os chocolates maiores ou as cestas de chocolate são procurados mais para presentear alguém.
6. CONCLUSÃO.
Olhando pelos aspectos do PDV, concluí que os consumidores, a grande maioria que entra, compra por impulso, não porque está faltando em casa ou porque precisa, e sim porque quando passam na frente da loja e dá aquela vontade de consumir chocolate. Quando entram levam mais do que queriam, pois os preços são baixos em relação a qualidade e isso impulsiona o consumidor a levar mais. (DICKMAN, 1990). Diz que, essa ação impulsiva é determinada por situações distintas. Na primeira dimensão, o indivíduo passa por um processo avaliativo, podendo processar as informações sem se preocupar com as repercussões futuras ou sem concentração ou, mesmo, sem vontade de realizar esforço. Já a dimensão comportamental é a resposta do ambiente em que se encontra o indivíduo, podendo o ambiente se apresentar como um estímulo. Para Lawrence e Stanford (1999), essa impulsividade pode ser vista como algo disfuncional, em que o sujeito não pensa, não reflete, sendo este ato involuntário e incontrolável. Ou seja, a compra por impulso seria uma resultante de um conjunto complexo de fatores capazes de moldar o comportamento do consumidor. No entanto, a impulsividade representa apenas um tipo de orientação que definitivamente não explica, isoladamente, um determinado comportamento de compra.
O clientes que entram dificilmente ou nunca saem sem levar o que procuram, sempre saem da loja com o produto, se não for o que procuram levam um semelhante, que tenha um valor um pouco inferior, portanto não foi encontrado nada que fizesse o consumidor desistir da compra.
A loja já tem um ótimo Merchandising, mesmo atuando em um mercado onde os consumidores se emocionam com uma marca ao ver a simples cascata de chocolate, a Cacau Show sabe da importância de estratégias de Marketing bem definidas e alinhadas com a necessidade dos consumidores, e isso é em todas as lojas, lembrando que é uma franquia. Eles investem principalmente em precificação, mix de produtos, situações de consumo, merchandising, atendimento, embalagens e o aroma do chocolate são conceitos fortes para a experiência do consumidor com a marca. Além da degustação na loja, os consumidores tem a opção de se servir à vontade, de acordo com a sua preferência, entre as opções de compra, o consumidor pode escolher produtos a granel, embalados ou em caixa.
Não tem o que mudar, a não ser a parte de acessibilidade aos deficientes físicos. O chocolate agrada a todos os gêneros. Há clientes estimulados pelo consumo imediato, os que desejam presentear e também os que gostam de permanecer nas lojas degustando e escolhendo com calma os produtos ao som da Rádio Cacau Show FM. Concluímos que a Cacau Show é um exemplo quando falamos em PDV.
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