Técnicas de Negociação - Slides de Aula Unidade I

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Prof. Mauro Trubbianelli 
UNIDADE I
Técnicas de Negociação
 Conhecer conceitos e Técnicas de Negociação, de forma a solucionar conflitos 
e buscar uma solução adequada para todos os envolvidos. 
 A negociação inicia em nosso nascimento, as crianças são grandes negociadoras.
 Elas não entendem a palavra não, dessa forma, insistem até obterem o que 
desejam.
 As crianças vencem pela insistência, elas não recuam, elas somente veem 
a recompensa.
Objetivo
 Negociamos o tempo todo, em casa, com nossa família, no trabalho,
com os colegas e os chefes.
Negociamos por toda a vida, principalmente com nós mesmos:
 como vou obter sucesso,
 como vou comprar minha casa,
 etc...
 Dessa forma, devemos entender o que é negociação.
Negociação
 A coação é a única forma pela qual uma negociação não é necessária, pois 
tolhe-se nela a perspectiva de uma das partes promover qualquer avanço.
 Segundo Cohen (1980, p. 13), negociação é o uso da informação e do poder 
com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma “rede de tensão”.
 Kotler (2000) estabelece um conceito para a troca, em que alguma coisa pode ser 
obtida quando temos algo que pode ser igualmente oferecido.
1. Que existam pelo menos duas partes.
2. Que todas as partes possuam algo que possa ter valor para as outras partes.
3. Que todas as partes tenham capacidade de comunicação e de entrega.
4. Que todas as partes estejam livres para aceitar ou recusar a oferta.
5. Que todas as partes acreditem ser adequado participar 
da negociação.
(KOTLER, 2000, p. 34)
Cinco condições para a negociação
 Negociação é o processo pelo qual as partes se movem de suas posições iniciais 
divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser obtido.
 “Negociação é um negócio que pode afetar profundamente qualquer tipo 
de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos 
os participantes” (MARTINELLI; ALMEIDA, 1998, p. 18).
Algumas definições
 Segundo Cohen (1980, p. 13), negociação é o uso da informação e do poder com 
o fim de influenciar o comportamento dentro de uma “rede de tensão”. De acordo 
com a definição proposta por Cohen, a informação passa a ter um papel 
estratégico na negociação. A maneira mais corriqueira de influenciar as 
pessoas se dá por meio da comunicação.
Algumas definições
 Persuadir é levar o outro a acreditar. Por isso, é um ato retórico, ou seja, o sujeito 
enunciador deve construir os argumentos para persuadir “o outro”.
Observação
“Negociação é o processo pelo qual as partes se movem de suas posições iniciais 
divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser obtido” (STEELE; MURPHY; 
RUSSILL, 1995, p. 3). 
Segundo os autores, para que esse tipo de movimento aconteça, serão necessárias 
algumas atitudes, qual das atitudes abaixo está correta?
a) Compromisso.
b) Raciocínio lógico.
c) Esperteza.
d) As respostas A e B estão corretas.
e) As respostas B e C estão corretas.
Interatividade
O planejamento da negociação deverá prever quatro questões fundamentais, a saber:
1. Quais são os objetivos tangíveis pretendidos?
2. Quais são os objetivos emocionais e simbólicos envolvidos no processo?
3. Quais são os resultados esperados?
4. Quais os impactos previstos e desejados nos relacionamentos interpessoais?
Planejamento
 De acordo com Tzu (2006, p. 20), “se quisermos que a glória e o sucesso 
acompanhem nossas armas, jamais devemos perder de vista os seguintes fatores: 
a doutrina, o tempo, o espaço, a disciplina e o comando”.
Técnicas de negociação
 A doutrina diz respeito ao uso de método, à forma, à música, ao ritmo, à escolha 
das armas, ao uso da experiência. 
 Nas negociações há estratégias, táticas e exercícios. Pratique!
Doutrina
 O tempo trata do momento exato de enfrentar uma situação. 
 Há pessoas que não conseguem controlar a emoção e acabam tentando resolver 
um problema em um momento inoportuno.
 É óbvio que o resultado não será satisfatório, e quase sempre a situação 
acaba piorando.
Tempo
 O espaço favorece a melhor perspectiva e pode minar totalmente a perspectiva 
de bons resultados em uma negociação. 
 De acordo com Tzu (2006, p. 56), “uma das tarefas essenciais que deves realizar 
antes do combate é escolher criteriosamente o terreno do campo de batalha. Para 
isso, é preciso agir rápido. Não permitas que o inimigo tome a dianteira”.
Espaço
 A disciplina é aliada daquele que negocia, pois mantém a fidelidade à estratégia 
e impede a improvisação desajeitada, que pode colocar tudo a perder.
Disciplina
No comando dos exércitos há sete males cruciais:
I. “Executar cegamente ordens tomadas na Corte, segundo o arbítrio 
do príncipe, sem se ater às circunstâncias.
II. Tornar os oficiais confusos, despachando emissários que ignoram 
os assuntos militares.
III. Misturar regras próprias à ordem civil e à ordem militar.
IV. Confundir o rigor necessário ao governo do Estado 
e a flexibilidade que o comando das tropas requer.
Comando
V. Dividir a responsabilidade.
VI. Disseminar a suspeita que engendra a desordem. Um exército confuso conduz 
à vitória do inimigo.
VII. Aguardar ordens em todas as circunstâncias. Isso equivale a esperar 
autorização de um superior para apagar o fogo: antes que a ordem chegue, as 
cinzas já estarão frias. No entanto, está escrito no código que se deve consultar 
o inspetor nesse assunto. É como se, ao edificar uma 
casa na beira de uma estrada, fôssemos pedir conselho 
aos parentes: o trabalho ainda não estaria terminado.” 
(TZU, 2006, p.39).
Comando
Em negociações, a principal técnica é agir sistematicamente de acordo 
com o processo de negociação que, para Langdon (2009), consiste em 
cinco etapas:
I. Preparar-se: definir a negociação, visar ao sucesso, usar agentes com eficácia 
e desenvolver habilidades relacionadas.
II. Planejar a negociação: concordar em negociar, negociar de maneira positiva, 
reunir informações, seguir o processo de negociação, 
definir objetivos próprios, conhecer os objetivos do 
oponente, pensar nas concessões, planejar a estratégia.
Etapas das técnicas de negociação
III. Organizar a reunião: organizar a agenda, ensaiar a negociação, comunicar-se 
com eficácia, explorar o ambiente, concordar com as questões.
IV. Conduzir a negociação: fazer e receber propostas, usar pacotes de questões, 
negociar com a equipe, fazer concessões, identificar artifícios.
V. Administrar a conclusão: melhorar a posição já obtida, enfraquecer a posição 
do oponente, concluir a negociação, executar o acordo.
Etapas das técnicas de negociação
Escolher criteriosamente o terreno do campo de batalha. 
Essa frase se relaciona com qual dos fatores essenciais para a negociação?
a) O dogma. 
b) A obediência. 
c) A doutrina.
d) O poder.
e) O espaço.
Interatividade
 Geralmente, o negociador é uma pessoa que age livremente, tem poder de 
decisão ou tem a procuração de quem detém este poder.
 Quando o objeto da negociação não tem valor para uma das partes, ninguém 
sequer negocia. 
 Em tribunais do trabalho, chama-se “preposto” aquele que representa o(s) 
proprietário(s) da empresa, e ele deverá aceitar ou recusar propostas e 
modificar valores e condições em genuínos e frequentes casos de negociação.
O perfil do negociador
 Kotler (2000) relaciona as mais importantes habilidades para bons negociadores: 
preparação, planejamento, conhecimento do assunto, capacidade de pensar com 
clareza, capacidade de pensar rápido (especialmente sob pressão), verbalização 
fácil, ouvido atento, julgamento e compreensão geral, integridade, capacidade de 
persuasão e paciência.
Habilidades do negociador
 Preparação. Planejamento.
 Conhecimento do assunto.
 Capacidade de pensar com clareza.
 Capacidade de pensar rápido.
 Verbalização fácil.
 Ouvido atento.
 Julgamento e compreensão geral.
 Integridade. 
 Persuasão.
 Paciência. 
Habilidades para negociar
 Martinelli (2002) prefere atribuir a cada negociador uma classificação que permite 
seu autoconhecimento – premissa para se desenvolver. 
São quatro tipos, que se baseiam na desenvoltura e nos estímulos, elementos 
de extrema relevância para o desempenho.
Planejamento 
1. Introvertido movido por estímulos internos.
2. Introvertido movido por estímulos externos.
3. Extrovertido movido por estímulos internos.
4. Extrovertido movido por estímulos externos.
Tipos de negociadores 
Gottschalk (apud MARTINELLI, 2002) apresenta outra classificação, que leva menos 
em consideração os aspectos internos porque se baseia nos elementos que 
transparecem e naquilo que pode ser notado nos trabalhos que o negociador 
conduz:
Aspectos internos do negociador 
 Estilo “dá e apoia”, orientação receptiva.
 Estilo “toma e controla”, orientação exploradora.
 Estilo “mantém e conserva”, orientação acumuladora.
 Estilo “adapta e negocia”, orientação para trocas.
 Estilo restritivo.
 Estilo ardiloso.
 Estilo amigável.
 Estilo confrontador.
Aspectos internos do negociador 
O negociador deve estudar o oponente, o produto e o local do embate para 
preparar sua estratégia. 
À qual habilidade se refere essa frase?
a) Preparação.
b) Planejamento.
c) Persuasão.
d) Paciência.
e) Integridade.
Interatividade
 Para Andrade et al. (2008), um bom negociador resolve conflitos de forma 
cooperativa, comunica-se naturalmente, prepara-se de forma consistente, usa 
habilmente sua percepção para entender os oponentes, negocia por princípios, 
sabe ouvir, concentra-se, cria opções de ganhos mútuos, gera confiança, é 
flexível, criativo, é claro, transparente, cumpre o que é acordado, investiga a 
satisfação pós-acordo, é ético e acredita nos negócios em que se envolve.
Capacidade de negociação 
 Oposição de pessoas, luta por valores e reivindicações de status, poder 
ou recursos escassos.
 O conflito é uma relação de dois poderes ou dois princípios cujas aplicações 
exigem de um mesmo objeto determinações contraditórias.
 Quanto mais soubermos como resolver um conflito, melhor será para 
o processo de negociação.
Conflito
 Ao tornar-se mais capaz, ao desenvolver-se e ficar degraus acima dos oponentes, 
surgem novos desafios. 
 Tzu (2006, p. 145) aconselha: “Sê vigilante e esclarecido. Mostra, no exterior, 
segurança, simplicidade e impassibilidade. Fica sempre de sobreaviso, embora 
aparentes serenidade. Desconfia de tudo, apesar de pareceres confiante. 
Sê extremamente secreto, embora pareças fazer tudo a descoberto”.
Capacidade de negociação 
 Segundo Tzu (2006, p. 40), “o momento oportuno não é tão importante quanto 
as vantagens do terreno; e tudo isso não é tão relevante quanto a harmonia das 
relações humanas”. 
 Eis o maior dos desafios para que haja uma negociação “ganha-ganha”: 
que as partes tirem o ranço que possa ter surgido naturalmente pelos 
interesses conflitantes.
Ganha-ganha 
 O adjetivo mais associado a talentosos negociadores é, sem 
dúvida, “persuasivos”. 
Para Martinelli e Ghisi, a capacidade persuasiva compõe-se de três fatores:
1. “Saber se expressar de maneira clara e objetiva.
2. Ter argumentos tais que a outra pessoa não consiga contestá-los.
3. Saber que a aceitação do ponto de vista pela outra 
pessoa deve satisfazer suas necessidades e desejos” 
(MARTINELLI; GHISI, 2006, p. 99).
O negociador talentoso
 Não preparar e não efetuar a simulação das negociações.
 Acreditar que se está sempre na pior situação.
 Confundir a versão com os fatos.
 Risco total ou segurança absoluta.
 Não dispor de procedimentos para lidar com a tensão e o estresse.
 Confundir a pessoa do outro negociador com suas 
posições ou ideias.
Dificuldades e fraquezas ao negociar
 Deixar-se envolver por táticas sujas.
 Planejar e efetuar uma negociação sem buscar identificar os objetivos mínimos 
(necessários) do outro negociador.
 Utilizar de forma inadequada os recursos disponíveis.
 Não identificar quais são as expectativas e os interesses comuns, complementares 
e opostos, o que acaba criando polarização e conflitos entre as partes.
 Descuidar-se de formular alternativas de ganho comum.
Dificuldades e fraquezas ao negociar
 Não verificar quais os possíveis temores do outro negociador.
 Não identificar as intenções do outro.
 Não atentar para o estilo e interesses do outro.
 Desconhecer os sinais verbais e não verbais ou processá-los 
de forma inadequada.
 Não levar em conta o tempo de aceitação do outro.
 Entre outros... 
Dificuldades e fraquezas ao negociar
A palavra mais associada a talentosos negociadores é:
a) Barganha.
b) Resistência.
c) Planejamento.
d) Persuasão.
e) Confiança.
Interatividade
ATÉ A PRÓXIMA!