MARKETING DO VAREJO E CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

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1.
		Qual o papel do fabricante no canal de distribuição ? 
	
	
	
	Iniciam e concluem os fluxos de produtos no canal para garantir um bom atendimento aos clientes. 
	
	
	Isso reforça a percepção de que os intermediários agregam valor ao canal por meio de seu desempenho superior de alguns fluxos de canal. 
	
	
	Verifica-se que a sua habilidade de gerenciar uma operação não se aplica em outros fluxos do canal. Procuram os intermediários para aumentar seu alcance no mercado ao usuário final.
	
	
	Têm como aspecto chave da estratégia de marketing determinar a melhor maneira de levar os produtos até o mercado. 
	
	
	Iniciam o processo de distribuição, não se envolvendo nas etapas seguintes do processo até chegar ao mercado. 
	
	
	
	 
		
	
		2.
		O conceito de autosserviço foi criado em 1912 quando foi inaugurara a primeira loja do mundo com atendimento por autosserviço, o chamado cash and carry ou pague e leve. Esta técnica de vendas permitiu ao consumidor o autoatendimento, sem a intervenção de qualquer funcionário. Nascia ali a estratégia das marcas comerciais, onde os produtos passaram a ser diferenciados entre si pelas marcas de seus fabricantes. 
Em qual país a primeira loja de autosserviço foi inaugurada?
	
	
	
	Brasil
	
	
	França
	
	
	Inglaterra
	
	
	Estados Unidos
	
	
	Itália
	
	
	
	 
		
	
		3.
		Seu surgimento ocorreu em paralelo com a necessidade das famílias produtoras escoarem seus produtos para consumidores, com o intuito de se prover recursos suficientes para a subsistência, além do consumo próprio. Os excedentes da produção, segundo Las Casas (2010), seriam utilizados para que estes bens fossem trocados por outros, também necessários à sobrevivência. Deu-se então, o surgimento das relações transacionais, o comércio e o entendimento do que chamamos hoje:
	
	
	
	atacadistas
	
	
	lojas
	
	
	vendedores
	
	
	departamentos
	
	
	mercados
	
	
	
	 
		
	
		4.
		Para Rosenbloom (2002, p.27) o conceito de canal depende em parte do ângulo utilizado para avaliação do termo. Qual a definição que está de acordo com o fabricante ? 
	
	
	
	Canais de distribuição são simplesmente empresas que os separam dos produtores. 
	
	
	Canal é o meio pelo qual um sistema realiza a transferência e propriedade de produtos e serviços. 
	
	
	O termo significa o fluxo da propriedade dos materiais que são comercializados no mercado. 
	
	
	Preenche várias funções que separam as mercadorias e os serviços daqueles que precisam dessas mercadorias ou serviços. 
	
	
	Canal significa o trabalho de intermediários para conduzir seus produtos até os consumidores finais. 
	
	
	
	 
		
	
		5.
		A Revolução Industrial não só aperfeiçoou a atividade varejista, como promoveu grande impulso à comercialização, devido:
	
	
	
	o aumento da capacidade produtiva em função da tecnologia da informação, o surgimento de novos meios de escoamento de produtos, como transporte ferroviário e o incremento do transporte marítimo, e também a melhoria da qualidade na comunicação, com o advento do telégrafo e posteriormente do telefone
	
	
	o aumento da capacidade artesanal, o surgimento de novos meios de escoamento de produtos, como transporte ferroviário e o incremento do transporte marítimo, e também a melhoria da qualidade na comunicação, com o advento do telégrafo e posteriormente do telefone
	
	
	a redução da capacidade produtiva em função da máquina a vapor, o surgimento de novos meios de escoamento de produtos, como transporte ferroviário e o incremento do transporte marítimo, e também a melhoria da qualidade na comunicação, com o advento do telégrafo e posteriormente do telefone
	
	
	o aumento da capacidade produtiva em função da máquina a vapor, o surgimento de novos meios de escoamento de produtos, como transporte ferroviário e o incremento do transporte marítimo, e também a melhoria da qualidade na comunicação, com o advento do telégrafo e posteriormente do telefone.
	
	
	o aumento da capacidade produtiva em função da máquina a vapor, o surgimento de novos meios de escoamento de produtos, como transporte aéreo e o incremento do transporte marítimo, e também a melhoria da qualidade na comunicação, com o advento do telégrafo e posteriormente do telefone
	
	
	
	 
		
	
		6.
		O surgimento do varejo ocorreu em paralelo com a necessidade das famílias produtoras escoarem seus produtos para consumidores, com o intuito de se prover recursos suficientes para a subsistência, além do consumo próprio. No Brasil, o varejo Brasil foi estimulado pelos seguintes fatores: 
I - O varejo no Brasil recebeu um grande incremento na época colonial, devido ao extrativismo, sobretudo do pau brasil, do ouro e prata, seguido pela pecuária e cafeicultura. 
II - Os tropeiros tiveram importantíssimo papel no desbravamento de novos caminhos que levaram à expansão do comércio e, posteriormente da industrialização, tendo como exemplo o comércio itinerante, caracterizado pela figura histórica do caixeiro viajante. 
III - O uso da mão-de-obra escrava foi decisivo para o desenvolvimento do varejo, principalmente nas cidades, que nasciam em volta do pequeno comércio. 
	
	
	
	A afirmação I e II estão corretas.
	
	
	A afirmação I e III estão corretas. 
	
	
	As afirmações I, II e III estão corretas.
	
	
	A afirmação I está correta.
	
	
	A afirmação II está correta.
	
	
	
	 
		
	
		7.
		Qual a importância do Varejo?
	
	
	
	O varejo destaca-se por sua importância na cadeia produtiva e de distribuição, não sendo grande responsável pelo acesso dos consumidores a produtos e marcas, sem que isso afete a dinâmica econômica.
	
	
	O varejo destaca-se por sua importância na cadeia produtiva e de distribuição, não sendo grande responsável pelo acesso dos consumidores a produtos e marcas, mantendo e suprindo a dinâmica econômica.
	
	
	O consumidor não se beneficia, pois o varejo não lhe proporciona grandes benefícios e/ou utilidades como crédito, comodidade, logística adequada entre outros.
	
	
	O varejo destaca-se por sua importância na cadeia produtiva e de distribuição, sendo grande responsável pelo acesso dos consumidores a produtos e marcas, mantendo e suprindo a dinâmica econômica.
	
	
	É importante ainda por dar condições aos fabricantes e produtores que foquem em seu negócio principal e com isso aumentam custos e reduzem suas margens.
	
	
	
	 
		
	
		8.
		Segundo os livros de Marketing e os artigos correntes o Marketing Mix é dividido em 4 Ps, que estão inter-relacionados, fazendo com que decisões de um fator afetem ações em outros. Dentre eles, o fator relacionado à distribuição de produtos é denominado:
	
	
	
	Praça.
	
	
	Promoção.
	
	
	Preço.
	
	
	Produto.
	
	
	Planejamento.
	
	 
		
	
		1.
		Consiste em um fabricante que vende diretamente ao consumidor final por meio da Internet, de vendas porta a porta, reuniões domiciliares, mala direta, telemarketing, vendas pela televisão e loja própria:
	
	
	
	Canal de Fluxo Reverso.
	
	
	Canal de um nível.
	
	
	Canal de dois níveis.
	
	
	Canal de Zero Nível.
	
	
	Canal de três níveis.
	
	
	
	 
		
	
		2.
		Os negócios de varejo podem ser classificados de várias maneiras, varejo com loja; varejo sem loja, por tipo de mercadoria; por nível de variedade e sortimentos; por nível de serviços; por nível de preços; e pelo tipo de propriedade ou relação com outras organizações. 
Relacione os tipos de varejo com loja às suas respectivascaracterísticas, assinalando a opção de resposta que apresenta a sequência correta. 
1 - Pelo tipo de mercadoria
2 - Por variedade de sortimento 
3 - Pelo nível de serviço
4 - Pelo nível de preço
(   ) Este tipo de classificação está relacionada com a qualidade e a conveniência do atendimento ao cliente, podendo ser classificado como baixo, médio ou alto.
(   ) É o tipo mais simples de classificação, pois refere-se ao ramo de atuação. Em alguns casos, as diferentes categorias comercializam mercadorias similares, porém com outro arranjo de varejo.
(   ) A classificação depende do posicionamento pretendido pela loja, de seus objetivos de margem de lucro e de seu poder de negociação.
(   )  Podem ser classificados por baixo, médio ou alto, dependendo do tipo de formato varejista, uma vez que um varejista pode trabalhar com até 10 mil SKUs ou mais.
	
	
	
	2 - 1 - 3 - 4
	
	
	3 - 1 - 4 - 2
	
	
	3 - 4 - 2 - 1
	
	
	1 - 2 - 3 - 4
	
	
	4 - 3 - 2 - 1
	
	
	
	 
		
	
		3.
		Empresas como Avon e Natura não usa intermediários. Vende seus produtos direto ao consumidor final, tendo assim um maior controle de suas ativdades mercadológicas até o recebimento dos produtos pelos seus clientes. A essa de distribuição denominamos:
	
	
	
	Sistema de Distribuição Direta
	
	
	Sistema de Distribuição Exclusiva
	
	
	Sistema de Canais Verticais
	
	
	Sistema de Varejo eletrônico
	
	
	Sistema de Distribuição Intensiva
	
	
	
	 
		
	
		4.
		A cidade de São Paulo ganhou na última semana mais uma loja especializada em corrida de rua, bike e natação. Localizada no bairro de Moema, próximo ao Parque Ibirapuera, a Fast Runner, inaugurou sua segunda loja na capital paulista. Além de oferecer produtos esportivos, a nova Fast Runner conta com serviços extras para os esportistas como nutricionista, acupunturista e massagista. Mas os destaques ficam com os testes de performance. Um deles é o da pisada, que avalia a passada do corredor e indica o melhor tênis para o atleta. O que é classificação Pelo nível de serviços? 
	
	
	
	Está relacionada com a qualidade e a conveniência do atendimento ao cliente, podendo ser classificado como baixo, médio ou alto. 
	
	
	Está relacionado ao ramo de atuação. 
	
	
	Está relacioado com a variedade e sortimento de mercadorias, podendo ser classificados por baixo, médio ou alto, dependendo do tipo de formato varejista. 
	
	
	São estabelecimentos independentes com uma só loja. 
	
	
	Está relacionado com objetivos de margem de lucro e de seu poder de negociação. 
	
	
	
	 
		
	
		5.
		O varejo é definido pela American Marketing Association como "uma unidade de negócios que compra mercadorias de fabricantes, atacadistas e outros distribuidores e vende diretamente a consumidores finais". As Lojas Americanas, Renner, C & A e Extra-Eletro são bons exemplos de varejo, conhecidas como Lojas de Departamento. Marque a única alternativa que caracteriza este tipo de varejo com loja: 
	
	
	
	Vendem porta a porta, escritório a escritório e em reuniões domiciliares.
	
	
	Vendem várias linhas de produtos, tipicamente roupas, móveis e utilidades domésticas.
	
	
	Vendem uma linha limitada de produtos de conveniência e de alta rotatividade.
	
	
	Relativamente grandes, operam com custos baixos, margem pequena, volume elevado, auto-serviço projetado para atender às necessidades totais dos consumidores em termos de alimentos, produtos de higiene pessoal e de limpeza e produtos para manutenção do lar.
	
	
	Vendem uma linha de produtos estreita com um profundo sortimento da linha: roupas, materiais esportivos, móveis, informática, livrarias.
	
	
	
	 
		
	
		6.
		Qual das descrições de características abaixo está relacionada com VAREJO ?
	
	
	
	Engloba a compra e/ou entrega de bens e serviços, e sua subsequente revenda para usuários organizacionais, varejo, e/ou outros atacadistas.
	
	
	Consiste de atividades de negócio relacionados à venda de bens e serviços para o uso pessoal, familiar ou domiciliar. 
	
	
	Pode ser compreendido como o elo na cadeia de distribuição que não produz e atende as pessoas jurídicas. 
	
	
	Vender para outros intermediários e/ou para usuários comerciais, industriais e institucionais . 
	
	
	Inclui todas as atividades envolvidas na venda de bens ou serviços para aqueles que compram para revenda ou uso industrial.
	
	
	
	 
		
	
		7.
		O conceito de Varejo é amplo e se aplica a diferentes tipos de organizações comerciais. Identifique a qual tipo de Varejo se aplica a seguinte descrição: ¿Vendem várias linhas de produtos, tipicamente roupas, móveis e utilidades domésticas, nas quais cada linha é operada como um departamento separado, administrado por compradores especializados¿.
	
	
	
	Lojas de Departamentos
	
	
	Lojas de Conveniência
	
	
	Lojas de Generalidades
	
	
	Lojas de Especialidades
	
	
	Lojas de Supermercados
	
	
	
	 
		
	
		8.
		As instituições de varejo com loja podem ser classificadas de várias maneiras. O varejo de alimentos é um deles e representa o segmento de bens não duráveis. Este setor é constituído por empresas de diversos portes e estruturas operacionais e financeiras bem diferentes, em estágios diferentes. A concorrência é muito grande e as margens pequenas.
Qual o tipo de varejo que comercializa alimentos e artigos emergenciais, geralmente para consumo imediato, em locais de acesso e visibilidade privilegiados e com margens de lucros mais altas?
	
	
	
	Mini mercado 
	
	
	Loja de conveniência 
	
	
	Super loja 
	
	
	Supermercados 
	
	
	Mercearia 
	
	1a Questão 
	
	
	
	A promoção consiste num estímulo às vendas, e é uma variável controlável.São variáveis controláveisdo marketing:
		
	
	Promoção, tecnologia e concorrência 
	
	Promoção, fatores sociais , fatores políticos 
	
	Promoção, produto, preço e concorrência 
	
	Promoção tecnologia,fatores econômicos 
	
	Promoção, produto, preço e praça 
	
	
	 
	
	 2a Questão 
	
	
	
	
	O que são as lojas de conveniência?
		
	
	Oferecem uma linha completa, porém com menor sortimento de produtos alimentícios, em torno de 4 mil SKUs. 
	
	São lojas de médio porte, com autosserviço, que vendem principalmente itens alimentares e oferecem boa variedade de produtos. 
	
	Em geral inclui as lojas tradicionais especializadas, as lojas de departamentos e as lojas de variedades ou lojas tradicionais de descontos. 
	
	Comercializam alimentos e artigos de conveniência ou emergenciais, geralmente para consumo imediato, em locais de acesso e visibilidade privilegiados e com margens de lucros mais altas. 
	
	São supermercados de maior porte, com área de 3.000 a 5.000 m2, que operam com cerca de 14 mil SKUs, onde as vendas de itens não alimentares representam cerca de 12% e o número de check-outs varia de 25 e 36. 
	
	
	 
	
	 3a Questão 
	
	
	
	
	Qual a alternativa que cita apenas os tipos de varejo sem loja ? 
		
	
	Supermercados e Lojas de Conveniência 
	
	Marketing Direto e Varejo Virtual 
	
	Lojas de Redes Corporativas e Vendas Diretas 
	
	Lojas de Redes Corporativas e Loja Virtual 
	
	Agentes, Corretores e Representantes Comissionados 
	
	
	 
	
	 4a Questão 
	
	
	
	
	Qual a definição de Concorrência Horizontal ? 
		
	
	Refere-se a canais inteiros competindo com canais inteiros. 
	
	Refere-se à concorrência entre membros em diferentes níveis do canal. 
	
	Consiste em empresas independentesem níveis diferentes de produção e distribuição que integram seus programas em base contratual. 
	
	Esse sistema combina estágios sucessivos de produção e distribuição sob a direção de um único proprietário. 
	
	Consiste em empresas independentes do mesmo tipo e setor que concorrem entre si. 
	
	
	 
	
	 5a Questão 
	
	
	
	
	Inclui todas as atividades relativas à venda de produtos ou serviços diretamente aos consumidores finais, para uso pessoal e não comercial. Essa pode ser uma definição de que tipo de negócio?
		
	
	Familiar.
	
	De varejo.
	
	De atacado.
	
	Com ações em bolsa de valores.
	
	Corporate.
	
	
	 
	
	 6a Questão 
	
	
	
	
	Outros novos formatos de varejo com lojas foram introduzidos no mercado, em resposta às exigêncisa competitivas como os clubes de compra de consumidores e as lojas temáticas. Ocorreu também uma grande expansão do home shopping, como a opção de varejo sem loja. Entre os principais formatos de varejo sem loja estão o marketing direto, a venda direta, as máquinas de vendas e o varejo virtual. Esta explicação está?
		
	
	Certamente incorreta.
	
	Incorreta.
	
	Parcialmente correta.
	
	Discretamente incorreta.
	
	Correta.
	
	
	 
	
	 7a Questão 
	
	
	
	
	É considerada uma variável incontrolável em marketing de varejo:
		
	
	custos.
	
	estoque.
	
	efeitos políticos, causados pela eleição.
	
	despesas internas.
	
	custos administrativos internos.
	
	
	 
	
	 8a Questão 
	
	
	
	
	Os consumidores podem comprar bens e serviços em uma ampla variedade de lojas. Escolha a denominação da loja que está descrita no texto. Relativamente grandes, operam com custos baixos, margem pequena e volume elevado. Auto-serviço projetado para atender as necessidades totais dos consumidores em termos de alimentos, produtos de higiene pessoal, limpeza e produtos para manutenção do lar. É um tipo de loja com frequência de visita elevada pelos consumidores. 
		
	
	Lojas de Departamentos 
	
	Lojas de Especialidade 
	
	Lojas de Supermercados 
	
	Lojas de Conveniência 
	
	Lojas de Descontos
	
C
		As variáveis de Mercado são fundamentais a serem consideradas no desenho do canal. Qual das alternativas descreve aquela classificada como GEOGRAFIA DE MERCADO ?
	
	
	
	As especificações dos produtos tem uma influência grande nas decisões.
	
	
	É determinado pelo número de consumidores existentes neste mercado.
	
	
	O número de unidades compradoras (consumidoras ou empresas) por unidade de superfície determina este parâmetro.
	
	
	Refere-se as suas dimensões, sua localização física e sua distância do produtor ou fabricante. 
	
	
	Sob o ponto de vista do canal, quanto maior o número de clientes individuais, maior o tamanho de mercado. 
	
	
	
	 
		
	
		2.
		As loja de conveniência, em franca expansão, caracterizam-se por
	
	
	
	Preços baixos, pequenos estoques, giro lento de mercadorias 
	
	
	Grandes estoques, preços competitivos, abertas durante 24 horas 
	
	
	Abertas 24 horas, grandes estoques, preços baixos 
	
	
	Grandes estoques, preços baixos, giro rápido de mercadorias 
	
	
	Pequenos estoques, preços mais elevados , e giro rápido de mercadoria 
	
	
	
	 
		
	
		3.
		Las Casas nos diz que o administrador do varejo desempenhará funções típicas dos administradores, principalmente as de : 
	
	
	
	planejar,produzir,distribuir e promover produtos 
	
	
	recrutar, selecionar e treinar promotores de vendas 
	
	
	planejar, organizar, dirigir e controlar os negócios 
	
	
	criar, desenvolver e implantar sistemas de controle 
	
	
	negociar,promover, distribuir e vender produtos. 
	
	
	
	 
		
	
		4.
		Num passado nâo muito distante, o gerente de vendas era um profissional preocupado apenas em gerar negócios. A partir do século XXI, em função dos mercados tornarem-se cada vez mais competitivos, passou-se a exigir dos gerentes de vendas diversa expertises, fundamentais para o desenvolvimento do seu trabalho. Assinale a atividade que não é pertinente às responsabilidades do gerente de vendas: 
	
	
	
	Administrar os serviços pertinentes ao processo de vendas aos clientes 
	
	
	Administrar os serviços de televendas 
	
	
	Analisar custos e lucros do seu departamento 
	
	
	Desenvolvimento de novos produtos 
	
	
	Desenvolver previsões de vendas 
	
	
	
	 
		
	
		5.
		O desenho de canal refere-se às decisões que envolvem o desenvolvimento de novos canais onde não há nenhum anteriormente ou a modificações de canais existentes. Na fase de ESPECIFICAR TAREFAS DE DISTRIBUIÇÃO no planejamento de um canal de marketing, alguns fatores são de extrema relevância na tomada de decisões, EXCETO:
	
	
	
	Levantar informações sobre os padrões de compra do mercado-alvo
	
	
	Identificar tipos de Intermediários nos Níveis no Canal
	
	
	Manter estoques para garantir a disponibilidade no tempo certo
	
	
	Listar informações sobre as características do produto
	
	
	Efetuar a disponibilidade do produto no mercado-alvo
	
	
	
	 
		
	
		6.
		No processo de planejamento dos Canais de Marketing, há 4 parâmetros muito importantes sobre o Mercado, que precisam ser considerados no desenho do Canal. Dentre as alternativas a seguir, identifique a única errada.
	
	
	
	Comportamento do Mercado 
	
	
	Densidade do Mercado
	
	
	Tamanho do Mercado
	
	
	Tipologia do Mercado
	
	
	Geografia do Mercado
	
	
	
	 
		
	
		7.
		A intensidade refere-se ao número de intermediários em cada nível de canal de Marketing. Com isto as empresas poderão optar por uma das estratégias. A estratégia de DISTRIBUIÇÃO INTENSIVA é aquela que:
	
	
	
	Encaixam-se nesta categoria muitos bens de conveniência e suprimentos operacionais industriais. 
	
	
	Envolve a utilização de determinados intermediários que queiram comercializar um produto especifico. 
	
	
	A empresa fabricante não precisa dispersar seus esforços para locais de vendas e pode ter uma cobertura de mercado adequada, com mais controle e menos custo do que na distribuição intensiva.
	
	
	Para esse tipo de distribuição é necessário uma parceria mais estreita entre a empresa e o membro do canal.
	
	
	Significa limitar o numero de intermediários e obter deles maior dedicação e aperfeiçoamento nas habilidades de vendas. 
	
	
	
	 
		
	
		8.
		Numa empresa que opera orientada para o marketing, enfatiza-se:
	
	
	
	O menor preço possível 
	
	
	A qualidade do produto 
	
	
	A satisfação plena do cliente 
	
	
	A produção em larga escala 
	
	
	O volume nas vendas 
	
		
	
		1.
		O processo de seleção dos membros do canal consiste em quatro etapas básicas. Identifique a única alternativa que não é uma delas.
	
	
	
	Treinar os novos membros do canal 
	
	
	Transformar os potenciais em membros efetivos do canal
	
	
	Identificar membros potenciais para o canal
	
	
	Verificar a adequação dos membros do canal.
	
	
	Avaliar os membros do canal.
	
	
	
	 
		
	
		2.
		A Avon pode atender os consumidores, conhecer as suas necessidades individuais e então recomendar e demonstrar os produtos apropriados para satisfazer as suas necessidades. Os representantes mostram os catálogos com poucas semanas de intervalo e respondem o que, quando e onde os consumidoresquerem comprar. Este tipo de contato pessoal ajudam a Avon a manter relacionamento lucrativos e de longa duração com consumidores em 125 paises. Os canais normalmente descrevem o movimento de produtos de sua origem até chegar ao usuário. Quantos níveis de canal utiliza a Avon ? 
	
	
	
	Três níveis de canal 
	
	
	Zero nível de canal 
	
	
	Quatro niveis de canal
	
	
	Um nível de canal 
	
	
	Dois níveis de canal 
	
	
	
	 
		
	
		3.
		As empresas devem distribuir as forças de vendas estrategicamente, de modo que o atendimento ao cliente seja de qualidade, antes, durante e depois da compra. Por isso, é importante que os profissionais de vendas saibam como analisar dados de vendas, medir o potencial do mercado, reunir inteligência de mercado e desenvolver estratégias e planos de marketing. Segundo definição da American Marketing Association, o potencial de mercado são: 
	
	
	
	as vendas contratadas de um bem, um grupo de bens ou de um serviço, para todo um ramo industrial, num mercado e durante um período determinado.
	
	
	as vendas efetuadas de um bem, um grupo de bens ou de um serviço, para todo um ramo industrial, num mercado e durante um período determinado.
	
	
	as vendas não efetuadas de um bem, um grupo de bens ou de um serviço, para todo um ramo industrial, num mercado e durante um período determinado.
	
	
	as vendas efetuadas de um bem, um grupo de bens ou de um serviço, para apenas um ramo industrial, num mercado e durante um período determinado.
	
	
	as vendas esperadas de um bem, um grupo de bens ou de um serviço, para todo um ramo industrial, num mercado e durante um período determinado.
	
	
	
	 
		
	
		4.
		As empresas devem distribuir as forças de vendas estrategicamente, de modo que o atendimento ao cliente seja de qualidade, antes, durante e depois da compra. Por isso, é importante que os profissionais de vendas saibam como analisar dados de vendas, medir o potencial do mercado, reunir inteligência de mercado e desenvolver estratégias e planos de marketing. Para alcançar este objetivo, a empresa deve contar com profissionais de vendas qualificados.
São os vendedores que colhem as impressões dos clientes, sabem se o produto agrada ou não, o que pode ser melhorado e o que não pode sofrer mudanças. Entre as atribuições do vendedor podemos citar as seguintes tarefas: prospecção, definição de alvo, comunicação, vendas, atendimento, entre outras.
No que se refere ao atendimento o papel que se espera do vendedor é:
	
	
	
	Aproximar-se do cliente, fazer apresentação, responder às objeções e fechar vendas. 
	
	
	Transmitir informações sobre os produtos e serviços da empresa. 
	
	
	Coletar de informações: condução de pesquisas de mercado e trabalho de inteligência. 
	
	
	Decidir como alocar o tempo entre clientes potenciais e atuais. 
	
	
	Oferecer vários serviços aos clientes, consultoria, assistência técnica, intermediação em financiamentos, agilidade nas entregas. 
	
	
	
	 
		
	
		5.
		Não é pertinente à boa gestão da força de vendas :
	
	
	
	Criação de novos produtos
	
	
	Supervisão dos vendedores
	
	
	Avaliação e motivação dos vendedores
	
	
	Gerenciamento da força de vendas
	
	
	Recrutamento, seleção e treinamento dos vendedores
	
	
	
	 
		
	
		6.
		Sabemos que uma das melhores maneiras dos administradores de vendas dizerem aos seus vendedores o que esperam deles é estipular quotas de vendas a serem atingidas. As quotas de vendas devem estar apoiadas em critérios bem específicos e realizáveis Dentre outros:
	
	
	
	¿ Desejo do gerente de vendas 
	
	
	Necessidade de ¿bater metas ¿ 
	
	
	Demanda do mercado e desejo da organização 
	
	
	Desejo de superar a concorrência 
	
	
	Previsões de vendas e demanda do mercado 
	
	
	
	 
		
	
		7.
		Identifique no conjunto de critérios de seleção de intermediários a seguir aquele classificado como FATORES DE PRODUTOS E SERVIÇOS.
	
	
	
	Entusiasmo pelo produto
	
	
	Numero e qualidade do pessoal de vendas
	
	
	Instalações de serviços e de estocagem 
	
	
	Históricos de carreiras dos executivos
	
	
	Extensão dos negócios com concorrentes de fabricantes
	
	
	
	 
		
	
		8.
		Escolha, entre os textos abaixo, aquele que está relacionado com a Distribuição Exclusiva. 
	
	
	
	Envolve a utilização de determinados intermediários que queiram vender um produto específico. 
	
	
	Consiste em que o fabricante coloca as mercadorias ou serviços no maior número de pontos de vendas possível. 
	
	
	A empresa fabricante não precisa dispersar os seus esforços em muitos pontos de vendas e pode ter uma cobertura de mercado adequado. 
	
	
	Esta tática é utilizada quando o produtor deseja exercer controle sobre o nível dos serviços oferecidos pelos revendedores. 
	
	
	São usados tanto estabelecimentos quanto possível em cada nível dos canais.