Práticas de Negociação: Conceitos Fundamentais

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PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO (ON) - 201720.00095.01
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	30/09/17 08:01
	Enviado
	30/09/17 08:01
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	Completada
	Resultado da tentativa
	8 em 10 pontos  
	Tempo decorrido
	44 minutos
	Resultados exibidos
	Respostas enviadas, Respostas corretas, Feedback
Pergunta 1
1 em 1 pontos
	
	
	
	O processo de construção da cosmovisão (Weltanschauung) está condicionado a aspectos – intrínsecos e extrínsecos – da formação da personalidade dos indivíduos. Fica claro, pela natureza dos aspectos extrínsecos (Fatores culturais, Fatores políticos, Fatores econômicos, Fatores sociais e Fatores legais), que essa formação também depende dos papéis atribuídos aos colaboradores dentro das organizações. Esses papéis podem restringir:
 
A visão global da organização;
O convívio profissional;
A exposição a problemas diversificados;
O desenvolvimento de competências mais abrangentes.
Abaixo, assinale a alternativa correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
As proposições I, II, III e IV estão corretas.
	Resposta Correta:
	c. 
As proposições I, II, III e IV estão corretas.
	Feedback da resposta:
	Feedback: É comumente aceito que os administradores têm papéis interpessoais, informativos e decisórios que exercem com maior ou menor frequência, a depender do seu campo de atuação. Isso lhes força o desenvolvimento de determinadas habilidades em detrimento de outras. O que pode acarretar na restrição da visão global da organização, do convívio profissional, na exposição a problemas diversos e no desenvolvimento de competências mais abrangentes.
	
	
	
Pergunta 2
1 em 1 pontos
	
	
	
	O estilo de negociação das partes envolvidas é algo a ser considerado na fase de planejamento. Sempre que possível, deve-se buscar conhecimento sobre a outra parte: sua história de vida, trajetória profissional, clubes e associações a que pertença etc. Com relação a negociação afetiva, qual alternativa corresponde aos seus seis fundamentos?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b.
O estilo de negociação dos envolvidos; As metas e expectativas das partes; Os padrões e normas dominantes; O poder de influência de cada parte; Os interesses da outra parte; Os relacionamentos.
	Resposta Correta:
	b.
O estilo de negociação dos envolvidos; As metas e expectativas das partes; Os padrões e normas dominantes; O poder de influência de cada parte; Os interesses da outra parte; Os relacionamentos.
	Feedback da resposta:
	Feedback: A resposta correta compreende: 
• O estilo de negociação dos envolvidos; 
• As metas e expectativas das partes; 
• Os padrões e normas dominantes; 
• O poder de influência de cada parte; 
• Os interesses da outra parte; 
• Os relacionamentos.
	
	
	
Pergunta 3
1 em 1 pontos
	
	
	
	É fundamental que o negociador internacional tenha especial cuidado em saber de antemão o status da pessoa com quem vai lidar, dominar as técnicas de negociação locais, persuadir sem impor e saber receber e ser recebido, segundo o protocolo local. A partir do exposto, quais são valores centrais em negociações com os japoneses?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
Hierarquia, consenso, harmonia do grupo.
	Resposta Correta:
	d. 
Hierarquia, consenso, harmonia do grupo.
	Feedback da resposta:
	Feedback: Conforme estudado no e-book da unidade 4, os valores centrais do povo japonês em negociações são: Hierarquia, consenso, harmonia do grupo. A negociação com os japoneses envolve a paciência, persistência e a capacidade de assimilar vários fatores que não são objetivos e não estão no contrato, porém, que influenciarão a negociação, sendo a confiança um fator primordial na cultura japonesa.
	
	
	
Pergunta 4
1 em 1 pontos
	
	
	
	Sabe-se que toda barganha (negociação) tem um objeto de interesse. Ele pode ser comum a todos os negociadores – como no caso da compra e venda de um imóvel; ou distinto e passível de combinação com aquilo que a outra parte traz para a negociação, como é o caso de um acordo de cooperação comercial ou de pesquisa científica em determinada área. Já que o processo de negociação é tão crucial para as empresas quanto o ar para o ser humano, é preciso lhe estudar as grandezas fundamentais, assinale a alternativa correta sobre as grandezas fundamentais da Negociação:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
Informação, Poder e Tempo;
	Resposta Correta:
	c. 
Informação, Poder e Tempo;
	Feedback da resposta:
	Feedback: As grandezas fundamentais do Processo de Negociação são o tripé: Informação, Poder e Tempo. A informação é a força de vida da negociação: sua troca é parte de um subprocesso de negociação. É a primeira base de um tripé em que se apoiam todas as negociações. A segunda base do tripé das negociações é o poder. Segundo Sparks (2001), o poder: É a força que permite impor uma posição sobre a outra, sem levar em consideração seus méritos relativos. A última base do tripé das negociações é o tempo. A pressão do tempo, associada à responsabilidade de cada negociador, é um fator fundamental para a boa condução de todo o processo de negociação.
	
	
	
Pergunta 5
0 em 1 pontos
	
	
	
	Certamente a empatia, logo no início da negociação é essencial para que o processo de barganha seja efetivado. A empatia, ajuda na troca constante de feedbacks entre as partes, dando conforto para as partes envolvidas negociar. Leia as proposições a seguir, a questão e, em seguida, assinale a alternativa que não ajudará no processo de empatia:
I. Reconhecer e identificar a emoção envolvida e agir de forma coerente com a situação.
II. Manter-se discreto, sem deixar transparecer sua percepção, nem validá-la.
III. Reformular o conteúdo da questão em função do posicionamento do interlocutor.
IV. Dar respostas não comprometedoras e de confronto.
V. Fazer suposições bem orientadas e testá-las na continuidade do contato.
Todas as proposições acima estão corretas, EXCETO:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
A proposição V.   
	Resposta Correta:
	b. 
A proposição II.
	Feedback da resposta:
	Feedback: O que se preconiza em uma negociação é a troca constante. Portanto, manter-se discreto, sem deixar transparecer sua percepção, nem validá-la, equivale a se fechar em si mesmo e se deixar levar pelas aparências, o que pode conduzir a erros perigosos. Neste caso, não se pratica o feedback, o que é contraproducente em uma negociação, portanto a proposição II está incorreta.
	
	
	
Pergunta 6
1 em 1 pontos
	
	
	
	Deve-se considerar o nível de energia que mantemos durante o processo de negociação. Estamos nos referindo, aqui, ao estresse proporcionado pelas condições cotidianas e suas flutuações constantes, dentro ou fora das negociações. Isso pode produzir um desgaste natural sobre o negociador, provocando lapsos e enfraquecendo seu poder de observação. Uma das estratégias a se adotar durante a negociação é, inclusive, provocar esse desgaste sobre a outra parte. Não se preconiza que isso deva ser feito, mas se pode provocar esse desgaste da outra parte com:
I. (   ) Interrupções frequentes no processo de negociação;
II. (   ) Atrasos frequentes no início dos encontros;
III. (   ) Introdução de temas paralelos – e até mesmo totalmente desvinculados do ponto focal da negociação – nas discussões gerais;
IV. (   ) Preparação de um ambiente favorável à negociação, sem ruídos, e com pouca movimentação de pessoas;
Considerando as preposições acima, assinale a alternativa correta, sendo (V) para verdadeira e (F) para falsa:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
V;V;V;F;
	Resposta Correta:
	d. 
V;V;V;F;
	Feedback da resposta:
	Feedback: Conforme nosso e-book, as preposições verdadeiras são I, II e III. A preposição IV é falsa, viso que um ambiente sem ruídos e com pouca movimentação, são propícios a condução de uma negociação sem desgaste.Pergunta 7
1 em 1 pontos
	
	
	
	No conteúdo da nossa disciplina são abordados diversos tipos de negociadores. Sabemos que a personalidade do indivíduo, influencia diretamente no contexto da negociação em que ele venha participar. Os negociadores que tem como maior habilidade: “deixar a outra parte totalmente à vontade, procurando proporcionar um ambiente de negociação saudável e o mais livre de estresse possível” são os:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
Os sociáveis
	Resposta Correta:
	d. 
Os sociáveis
	Feedback da resposta:
	Feedback: Os negociadores sociáveis têm a visão centrada na ação conjunta e no bem-estar dos envolvidos. Portanto, eles proporcionam um ambiente mais saudável para a negociação, além de procurar evitar estresse no processo.
	
	
	
Pergunta 8
1 em 1 pontos
	
	
	
	O termo MAANA é uma tradução do inglês, sendo usado inicialmente por Fisher e Ury (1985) e designado naquele idioma como BATNA: best alternative to a negotiation agreement. A MAANA pode se materializar de diferentes formas: simplesmente desistir, buscar outro comprador ou resolver realizar algo por si só. Antes mesmo de definir sua tática, o negociador deve identificar sua MAANA e estabelecer as bases de comparação de um possível acordo em relação a ela. O significado do termo corresponde a: 
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo;
	Resposta Correta:
	b. 
Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo;
	Feedback da resposta:
	Feedback: O termo MAANA corresponde a Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo, outra expressão que designa a mesma coisa é a “melhor alternativa sem o acordo” (MASA). A MAANA é sua proteção contra termos de acordo extremamente desfavoráveis em relação ao que já se tem como garantido.
	
	
	
Pergunta 9
1 em 1 pontos
	
	
	
	Pode-se definir esse conceito como o “conjunto das normas socialmente transmitidas, das crenças e dos valores que influenciam o comportamento dos indivíduos em uma determinada comunidade”. Conforme estudado nesta unidade, a definição anterior refere-se a:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
Cultura.
	Resposta Correta:
	d. 
Cultura.
	Feedback da resposta:
	Feedback: Podemos definir, sem muita precisão, mas também sem muito erro, cultura como o conjunto das normas socialmente transmitidas, das crenças e dos valores que influenciam o comportamento dos indivíduos em uma determinada comunidade. Cultura é um conjunto exclusivo de atributos que englobará todas as áreas da vida social, e esses atributos podem possuir características intangíveis ou incorpóreas. Cultura é adquirida pelos indivíduos a partir do grupo a que pertencem, através de socialização ou aculturação. Por fim, Cultura é um fenômeno de grupo: embora cada grupo consiste essencialmente em indivíduos e, apesar do fato de que a cultura é manifestada através de indivíduos, ela em si é um fenômeno que só pode ser observado na medida em que é compartilhado pela grande maioria dos indivíduos pertencentes a um determinado grupo.
	
	
	
Pergunta 10
0 em 1 pontos
	
	
	
	A cultura influencia diretamente em uma negociação internacional, para isso, se faz necessário conhecer como o negociador estrangeiro se comporta, portanto, é importante que se tenha informação sobre os costumes e práticas do país de origem do interlocutor na negociação. Sabemos que para identificar diferenças culturais nos estilos de negociação, os estudiosos geralmente se concentram em aspectos selecionados do comportamento dos negociadores, chamados de:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
Fatores de hierarquia e tradição.
	Resposta Correta:
	a. 
Fatores de negociação ou traços.
	Feedback da resposta:
	Feedback: Fatores de negociação ou traços são selecionadas com base em sua relevância e potencial variabilidade entre diferentes culturas. Várias características têm sido usadas por diversos estudiosos em suas pesquisas sobre a identificação da influência da cultura na negociação ou na medição de estilos de negociação. Resposta correta: Fatores de negociação ou traços.
	
	
	
Quinta-feira, 8 de Março de 2018 12h15min06s BRT