PROVA II TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO 2

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13/06/2019 UNIASSELVI - Centro Universitário Leonardo Da Vinci - Portal do Aluno - Portal do Aluno - Grupo UNIASSELVI
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Disciplina: Técnicas de Negociação (ADG03)
Avaliação: Avaliação II - Individual Semipresencial ( Cod.:446930) ( peso.:1,50)
Prova: 11498539
Nota da
Prova: 10,00
Legenda: Resposta Certa Sua Resposta Errada 
1. Dentro da negociação existem duas variáveis importantes: a flexibilidade e a ingenuidade. Ser flexível
não significa ser ingênuo. Afinal de contas, dentro da sociedade atual, aquele que é flexível consegue
se destacar perante os demais. Sobre a flexibilidade, classifique V para as sentenças verdadeiras e F
para as falsas:
 
( ) Capacidade que o ser humano possui de visualizar as mudanças como oportunidade de
crescimento.
 ( ) Geralmente a flexibilidade não pode ser mudada no ser humano.
 ( ) Geralmente pessoas flexíveis não costumam ouvir as pessoas e muito menos se colocam nas
situações vividas pelas pessoas.
 ( ) Geralmente pessoas flexíveis têm mais sucesso em suas negociações.
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a)V - V - F - V.
 b)V - F - F - F.
 c)F - F - V - V.
 d)F - V - V - F.
2. Muitas vezes, dentro das reuniões, deparamo-nos com diversos tipos de participantes. Saber identificá-
los é importante e necessário para que possamos aprender a lidar com as situações impostas por eles.
Quanto mais soubermos sobre os participantes, maior sucesso teremos no objetivo traçado. Sobre os
tipos de participantes em reuniões, associe os itens, utilizando o código a seguir:
 
I- Distraído.
 II- Irônico.
 III- Desinteressado.
 IV- Questionador.
 V- Humorista.
 VI- Apressado.
 
( ) Geralmente tenta correr com tudo que é colocado na reunião, impaciente.
 ( ) Geralmente tem aquela aparência de que somente estão de corpo na reunião, pois o pensamento
anda vagando sabe-se lá por onde.
 ( ) Geralmente trata as pessoas com desdém e impõe suas ideias, sempre menosprezando as
pessoas da equipe.
 ( ) Geralmente levanta assuntos não relacionados à reunião, pois tenta desviar o foco o tempo todo.
 ( ) Geralmente coloca em jogo o conhecimento do coordenador da reunião, tentando medir poder, por
ser curioso ou por não dominar o assunto.
 ( ) Geralmente leva tudo para o lado irônico, faz piada de tudo, prejudicando o desenrolar da reunião.
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a)II - IV - III - V - VI - I.
 b)VI - III - IV - I - V - II.
 c)V - II - VI - IV - I - III.
 d)VI - I - II - III - IV - V.
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3. O fechamento é uma etapa que depende das demais etapas do processo de negociação, pois se
passadas pela preparação, abertura, exploração, proposta e esclarecimentos finais, o fechamento
poderá ocorrer de forma natural. Neste momento, o negociador terá que enfatizar ainda alguns
benefícios e, para isso, ele deve se por diante de alguns comportamentos. Sobre esses
comportamentos, assinale a alternativa CORRETA:
 a)Fazer perguntas negativas como "para que o senhor deseja esse produto?" Fará com que o cliente
compre imediatamente o produto.
 b)Para que o cliente não se sinta forçado no momento do fechamento, é importante deixar para
finalizar a negociação no dia seguinte.
 c)Em caso de dúvidas do cliente na hora do fechamento, é importante que o negociador aumente suas
preocupações para que ele saiba o que está comprando.
 d)Ficar atento às perspectivas do cliente, fazendo as perguntas finais para o fechamento, como "qual a
melhor forma de pagamento que o agrada".
4. Em determinadas situações dentro de uma negociação, chega-se a um impasse. É nessa hora que
identificamos o bom negociador, ou seja, aquele que conseguirá, através de certo passos, superar
essa situação, atingindo o sucesso ao final da negociação. Com base no exposto, analise as sentenças
a seguir:
 
I- Verifica-se se o impasse não está sendo levado para o lado pessoal; caso seja necessário, troca-se a
parte causadora da situação.
 II- Revida tudo o que for rebatido contra ele, fazendo com que o mesmo se destaque na negociação.
 III- Enfatiza que quer encerrar a negociação naquele momento, hora ou dia, ou seja, somente sai dela
com a situação finalizada.
 IV- Nunca se coloca no lugar do opositor, quanto menos perguntar melhor.
 
Assinale a alternativa CORRETA:
 a)Somente a sentença I está correta.
 b)As sentenças I, II e III estão corretas.
 c)As sentenças II e IV estão corretas.
 d)Somente a sentença IV está correta.
5. Reuniões nada mais são do que encontros em que pessoas fazem um estudo de determinado assunto
com o intuito de chegar a um acordo. Utilizamos as reuniões para negociarmos algo. Temos três tipos
de reuniões: informativa, exploratória e deliberativa. Sobre a reunião deliberativa, analise as sentenças
a seguir:
 
I- O grupo é que decide os conteúdos pautados na reunião.
 II- Geralmente todos participam, opinando e contribuindo para a resolução do problema ou tema.
 III- Quanto mais pessoas na reunião melhor, para que se chegue a uma resolução mais rapidamente.
 IV- Geralmente a pessoa com autoridade de decisão participa desse tipo de reunião.
 
Assinale a alternativa CORRETA:
 a)As sentenças I, II e IV estão corretas.
 b)As sentenças I, II e III estão corretas.
 c)As sentenças III e IV estão corretas.
 d)Somente a sentença IV está correta.
6. Características diferenciadas resultam em diferentes perfis dos negociadores. O negociador
classificado como mediador está sempre procurando agradar as pessoas ao seu redor e tem grande
dificuldade em dizer ?não?. Com relação às características positivas mais marcantes de um
negociador mediador, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
 
( ) Não possui a necessidade do fator motivacional para produzir.
 ( ) É um profissional que possui facilidade de relacionamento.
 ( ) Sempre procura uma solução diplomática para a resolução de um conflito.
 ( ) É extremamente organizado em suas tarefas periódicas e ocasionais.
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a)V - V - F - F.
 b)V - F - V - V.
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 c)F - V - V - F.
 d)F - F - F - V.
7. Algumas etapas da negociação devem ser seguidas e observadas a fim de auxiliar na sistematização
do processo, mesmo que não seja considerada uma estrutura rígida. Sobre essas etapas, associe os
itens, utilizando o código a seguir:
 
I- Preparação.
 II- Exploração.
 III- Apresentação.
 IV- Clarificação.
 V- Ação final.
 
( ) Fechamento do negócio, apresentando as opções de escolha aos demais envolvidos no processo.
 ( ) Deixar claro os objetivos e expectativas iniciais das partes envolvidas.
 ( ) Refletir sobre o comportamento do opositor a fim de estabelecer os objetivos que devem ser
alcançados.
 ( ) Identificar as objeções aos propósitos apresentados para reduzir as dúvidas dos 
 envolvidos.
 ( ) Ser objetivo, estabelecendo uma reciprocidade psicológica.
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a)I - II - III - V - IV.
 b)III - V - II - I - IV.
 c)V - III - I - IV - II.
 d)II - IV - V - III - I.
8. A flexibilidade é a capacidade de levar em consideração as necessidades e ideias do opositor no
processo de negociação. Pessoas que a utilizam geralmente têm sucesso nas negociações. O que
significa ser um negociador flexível?
 a)Ter conhecimento do momentoadequado para flexibilizar seu posicionamento no processo de
negociação.
 b)Considerar as objeções como obstáculos e não se sujeitar a mudanças.
 c)Ceder aos desejos do opositor em todas as situações durante o processo de negociação.
 d)Convencer o opositor a atender a todas as suas exigências do processo de negociação.
9. Aprender com o passado é um dos processos que envolvem a preparação do processo de negociação,
ou seja, usar a experiência anterior, sendo ela acertos ou erros ajudarão o negociador a identificar
novos contatos e saber suprir a necessidade do consumidor. Para isso, é importante que o negociador
busque constantemente todas as informações, sendo ela foco do sucesso profissional. Sobre a
preparação para o processo de negociação, analise as sentenças a seguir:
 
I- É de suma importância conhecer o perfil do outro negociador que está no pário de uma negociação.
 II- A antipatia e a indiferença com o cliente é um dos fatores essenciais para o sucesso de uma
negociação.
 III- Identificar o perfil do consumidor é o único processo que faz um negociador alcançar o sucesso.
 IV- Na preparação, aprender com o passado é voltar a usar os pontos fracos para o insucesso de um
negociador.
 
Agora, assinale a alternativa CORRETA:
 a)Somente a sentença I está correta.
 b)As sentenças II e III estão corretas.
 c)As sentenças III e IV estão corretas.
 d)Somente a sentença II está correta.
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10.A ética é indispensável ao bom processo de negociação. Ela diz respeito aos padrões sociais
amplamente aceitos sobre o que é certo ou errado em determinadas situações. Com relação aos
critérios éticos de um negociador, analise as sentenças a seguir:
 
I- Adianta-se no diálogo e finaliza a sentença pelo opositor.
 II- Age com convicção e assertividade.
 III- Estabelece um relacionamento pessoal e customiza a proposta de acordo com as necessidades do
cliente.
 IV- Não presta atenção no processo, distraindo-se enquanto o outro fala.
 V- Supera as expectativas do opositor e mantém contato após a negociação.
 
Assinale a alternativa CORRETA:
 a)As sentenças II, III e V estão corretas.
 b)As sentenças I, III e IV estão corretas.
 c)As sentenças I, IV e V estão corretas.
 d)As sentenças II, IV e V estão corretas.