ATIVIDADE 4 RESPOSTA ESTRATÉGIA DE NEGOCIAÇÃO

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	LINDEMBERG ARAUJO DE LIMA
	Curso
	2019.2 ESTRATÉGIA DE NEGOCIAÇÃO [EADH]
	Teste
	ATIVIDADE 4
	Iniciado
	14/10/19 15:09
	Enviado
	14/10/19 16:01
	Status
	Completada
	Resultado da tentativa
	2 em 2 pontos  
	Tempo decorrido
	52 minutos
	Resultados exibidos
	Respostas enviadas, Respostas corretas, Comentários
Pergunta 1
0,2 em 0,2 pontos
	
	
	
	Executar uma grande venda é o objetivo de qualquer vendedor. Entretanto, o vendedor precisa estar atento para que o processo de compra aconteça sem que haja surpresas indesejáveis. Nesse contexto, associe os cuidados que os vendedores devem ter numa negociação:
 
(1)  Atendimento ao consumidor.
(2)  Pós-venda.
(3)  Confiabilidade.
(4)  Prontidão e agilidade.
(5)  Comunicação.
(6)  Mídias sociais.
 
(   ) Fase onde a falha põe em risco tudo o que foi negociado.
(   ) Atividade fundamental para que as duas partes se entendam.
(   ) Agir com rapidez, precisão e eficácia.
(   ) Integrar o cliente a empresa.
(   ) Meio que pode determinar o sucesso ou o fracasso da empresa.
(   ) Ter a certeza de que o vendedor ou a empresa resolverá seu problema.
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
2-5-4-1-6-3.
	Resposta Correta:
	 
2-5-4-1-6-3.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois os cuidados que os vendedores devem ter numa negociação são:
2 – Pós-venda – fase onde a falha põe em risco tudo o que foi negociado.
5 – Comunicação – atividade fundamental para que as duas partes se entendam.
4 – Prontidão e agilidade – agir com rapidez, precisão e eficácia.
1 – Atendimento ao cliente – integrar o cliente a empresa.
6 – Mídias sociais – meio que pode determinar o sucesso ou o fracasso da empresa.
3 – Confiabilidade – ter a certeza de que o vendedor ou a empresa resolverá seu problema.
	
	
	
Pergunta 2
0,2 em 0,2 pontos
	
	
	
	Kotler; Armstrong (2015) descrevem que a segmentação de mercado é papel do marketing das empresas, para dividir os mercados grandes e heterogêneos em segmentos menores, e serem alcançados de modo mais eficiente e efetivo, com produtos e serviços que atendam às necessidades do segmento.
Fonte: KOTLER, P.; ARMSTRONG, G. Princípios de marketing. 15. ed. São Paulo: Pearson, 2015.
 
As principais variáveis de segmentação estão descritas a seguir, associe-as:
 
(1)  Geográfica.
(2)  Demográfica.
(3)  Psicográfica.
(4)  Comportamental.
(5)  Benefícios.
(6)  Índice de utilização.
 
(   ) Valor que indica o nível de fidelidade do segmento.
(   ) Diferenciação do segmento por idade, sexo, renda, grau de instrução, etc.
(   ) Situações ocorridas no segmento.
(   ) Diferenciação do segmento por região, bairro, país, clima, etc.
(   ) Diferenciação do segmento por estilo de vida, classe social e personalidade.
(   ) Valor que indica o posicionamento do usuário no segmento.
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
6-2-4-1-3-5.
	Resposta Correta:
	 
6-2-4-1-3-5.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois:
6 – índice de utilização – valor que indica o nível de fidelidade do segmento.
2 – demográfica – diferenciação do segmento por idade, sexo, renda, grau de instrução, etc.
4 – comportamental – situações ocorridas no segmento.
1 – geográfica – diferenciação do segmento por região, bairro, país, clima, etc.
3 – psicográfica – diferenciação do segmento por estilo de vida, classe social e personalidade.
5 – benefícios – valor que indica o posicionamento do usuário no segmento.
	
	
	
Pergunta 3
0,2 em 0,2 pontos
	
	
	
	Compreender o ambiente e conduzir uma pesquisa de marketing pode ajudar a identificar oportunidades de mercado. Para isso, a empresa precisa mensurar e prever o tamanho, o crescimento e o potencial de lucros de cada nova oportunidade. As afirmações a seguir indicam tipos de projeção de demanda de mercado. Nesse contexto, marque (V) verdadeiro ou (F) falso em cada uma delas:
 
(   ) Grupo de pessoas com interesses variados e que se tornam verdadeiros consumidores indicam um mercado potencial.
(   ) Grupos de pessoas que apresentam seus serviços para outras pessoas indicam que é um mercado disponível.
(   ) Grupos de pessoas para as quais existe interesse na venda de produtos ou serviços indicam um mercado-alvo.
(   ) Grupo de pessoas que adquirirão o produto ou serviço oferecido indicam um mercado atendido.
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
F-F-V-V.
	Resposta Correta:
	 
F-F-V-V.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois os grupos de pessoas para as quais existe interesse na venda de produtos ou serviços indicam um mercado-alvo e o grupo de pessoas que adquirirão o produto ou serviço oferecido indicam um mercado atendido. Para as outras duas afirmações, é correto dizer que o grupo de pessoas com o mesmo interesse e que podem ser tornar verdadeiros consumidores indicam um mercado potencial, e que grupos de pessoas que apresentam demanda para um serviço indicam que é um mercado disponível.
	
	
	
Pergunta 4
0,2 em 0,2 pontos
	
	
	
	Uma estrutura de vendas adequada depende de algumas variáveis. Dentre elas, a existência de um processo na composição de uma força de vendas, onde é preciso formar a liderança; recrutar e selecionar os vendedores; e treinar, remunerar e avaliar o desempenho deles, caracteriza a variável __________.
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
formação da equipe de vendas.
	Resposta Correta:
	 
formação da equipe de vendas.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois a variável formação da equipe de vendas é definida para que sejam atingidos os objetivos da organização. As etapas descritas no enunciado descrevem a composição da força de venda.
	
	
	
Pergunta 5
0,2 em 0,2 pontos
	
	
	
	Uma agência de empregos, cumprindo a solicitação de uma grande empresa de varejo, está recrutando vendedores para formar uma equipe de vendas. Para cumprir as diretrizes da empresa, a agência trabalhará as etapas deste processo conforme a figura 1 a seguir:
 
Figura 1 – Formação da força de venda
Baseado na Figura 1, assinale a alternativa que caracteriza, corretamente, uma destas etapas:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
Formar o profissional responsável pela transmissão dos objetivos da organização e pela distribuição das tarefas aos futuros vendedores.
	Resposta Correta:
	 
Formar o profissional responsável pela transmissão dos objetivos da organização e pela distribuição das tarefas aos futuros vendedores.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois a formação do profissional responsável pela transmissão dos objetivos da organização, e pela distribuição das tarefas aos futuros vendedores, caracterizam a etapa de formação da liderança.
	
	
	
Pergunta 6
0,2 em 0,2 pontos
	
	
	
	Após segmentar o mercado, o gestor deve avaliar um mercado-alvo pela atratividade, selecionando um ou mais segmentos para basear sua operação. Depois disso, deverá agir para que seu produto seja percebido de forma diferenciada no mercado, para ocupar um lugar claro, distinto e desejável na mente dos consumidores, em relação __________.
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
à concorrência.
	Resposta Correta:
	 
à concorrência.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois após segmentar o mercado, o gestor deve avaliar um mercado-alvo pela atratividade, selecionando um ou mais segmentos para que seu produto seja percebido de forma diferenciada no mercado, para ocupar umlugar claro, distinto e desejável na mente dos consumidores, em relação à concorrência.
	
	
	
Pergunta 7
0,2 em 0,2 pontos
	
	
	
	Uma pessoa acessa uma loja à procura de uma televisão de LED, 50”, e que seja smart. O vendedor que o abordou apresentou marcas variadas, com preços e formas de pagamento variados. Ao final dessa negociação, o cliente comprou a TV que queria, só que de tamanho 55” e, antes de sair, elogiou o vendedor ao gerente da loja.
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que representa a situação do enunciado:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
O vendedor gerou valor ao produto, aumentando o desejo de compra do cliente.
	Resposta Correta:
	 
O vendedor gerou valor ao produto, aumentando o desejo de compra do cliente.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois a negociação aconteceu exatamente porque o vendedor, ao descobrir as necessidades do cliente, ele gerou valor ao produto, aumentando o desejo de compra do cliente, fazendo com que ele saísse da loja extremamente satisfeito.
	
	
	
Pergunta 8
0,2 em 0,2 pontos
	
	
	
	A previsão de vendas auxilia as equipes de vendedores a alinharem os processos, de acordo com os objetivos da organização, e torná-los realizáveis. Existem algumas formas de realizar uma previsão de vendas, exemplificadas nas afirmações a seguir:
 
I. Os vendedores são responsáveis por capturar informações de mercado e analisar tendências de consumo através de pesquisas sobre mudanças no perfil de consumidores;
POIS
II. Baseado no histórico de vendas da organização, vendedores e gestores têm subsídios para desenvolver planos de venda conforme as épocas que elas acontecem.
 
A seguir, assinale a alternativa correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
	Resposta Correta:
	 
A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois a asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira. O sistema de inteligência de marketing é responsável por capturar informações de mercado e analisar tendências de consumo através de pesquisas sobre mudanças no perfil de consumidores. E os vendedores e gestores têm subsídios para desenvolver planos de venda conforme as épocas que elas acontecem porque as empresas registram informações internamente.
	
	
	
Pergunta 9
0,2 em 0,2 pontos
	
	
	
	Ao iniciar uma negociação, todo vendedor busca o objetivo final, a venda. Para que isso aconteça, ele precisa conduzir o processo da venda com muito cuidado e atenção, para que consiga cativar seu cliente. Nesse contexto, analise as ações a seguir:
 
I. Acreditar nos atributos positivos da empresa e saber explorar suas potencialidades.
II. Usar o método ganha-ganha como objetivo principal da negociação.
III. Acompanhar o cliente em todos os momentos de sua compra.
IV. Gerenciar todas as etapas de suas vendas e pós-vendas.
V. Estabelecer um relacionamento duradouro com seu cliente.
 
Está correto apenas o que se afirma em:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
II, III e IV, apenas.
	Resposta Correta:
	 
II, III e IV, apenas.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois o vendedor de usar o método ganha-ganha como objetivo principal da negociação, acompanhar o cliente em todos os momentos de sua compra e gerenciar todas as etapas de suas vendas e pós-vendas. Além disso, acreditar nos atributos positivos da empresa e saber explorar suas potencialidades e estabelecer um relacionamento duradouro com seu cliente.
	
	
	
Pergunta 10
0,2 em 0,2 pontos
	
	
	
	O mercado organizacional apresenta características de vendas diferentes do mercado consumidor tradicional. O processo de tomada de decisão é racional, objetivo e conforme especificações técnicas dos produtos. Por este motivo, os vendedores precisam ser mais preparados.
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que contém a afirmação correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
Compradores empresariais isolam fatores emocionais, transformando em custos monetários.
	Resposta Correta:
	 
Compradores empresariais isolam fatores emocionais, transformando em custos monetários.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois o mercado organizacional exige que seus compradores isolem os fatores emocionais, transformando tudo em custos monetários. Além disso, buscam diferentes benefícios que sejam vantajosos em relação a concorrência.
	
	
	
Segunda-feira, 14 de Outubro de 2019 16h01min34s BRT