Prointer Parcial III

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UNIVERSIDADE ANHANGUERA UNIDERP
CURSO DE TECNOLOGIA EM GESTÃO COMERCIAL
POLO: PETROLINA-PE
ACADÊMICO: MARIA ELENI NETO – 
RA: 3390612416
TUTOR A DISTÂNCIA: ANA CLAUDIA TSUKAMOTO
PROINTER III – RELATÓRIO FINAL
PETROLINA-PE
JUNHO/ 2019
ACADÊMICO: MARIA ELENI NETO – 
RA: 3390612416
TUTOR A DISTÂNCIA: ANA CLAUDIA TSUKAMOTO
PROINTER III – RELATÓRIO FINAL
Trabalho apresentado ao Curso de Tecnologia em Gestão Comercial do Centro de Educação a Distância - CEAD da Universidade Anhanguera UNIDERP, como requisito parcial para obtenção de nota na disciplina Prointer – Projeto Interdisciplinar.
PETROLINA-PE
JUNHO/2019�
SUMÁRIO
INTRODUÇÃO....................................................................................3
2. CORPO DO ENSAIO...........................................................................4
 3. CONSIDERAÇÕES FINAIS................................................................10
REFERENCIAS......................................................................................11
�
INTRODUÇÃO
 Esse ensaio acadêmico, foi realizada uma entrevista com um profissional que atua dentro dessas áreas profissionais de Custos, Marketing e de Vendas. Tendo como tema dessa entrevista a importância do gerenciamento de custos e preços, da pesquisa de mercado, e do comportamento do consumidor para o planejamento de vendas.
 Seguem a baixo o nome do entrevistado e seu cargo e empresa:
 - Entrevista realizado com João Paulino Aguiar Castro Neto, gerente comercial, marketing e custo e preços da empresa SulAmerica seguros.
De acordo com o enunciado “A importância do gerenciamento de custo e preços, da pesquisa de mercado, e do comportamento do consumidor para o planejamento de vendas”. Quando o cliente compra um produto, ele está almejando um produto com transparência e qualidade, porque os clientes não compram produtos apenas por suas características físicas, mais sim por seus benefícios. Quando o consumidor estar em busca de um produto, ele estar atrás de um preço acessível, que lhe proporcione satisfação e qualidade, pois os consumidores estão sempre em mudanças de acordo com a sociedade muda. O marketing e uma ferramenta essencial para os “4 PS”, produto, preço, promoção e praça, que possa estar em sintonia para que o cliente se sinta satisfeito. 
 Pesquisa e planejamento, são aspectos relacionados aos “4 PS” que devem ser 
Acompanhados de maneira estratégica e de acordo com cada produto e ou serviço 
e perfil de clientes. 
 
  Kotler apud Cobra (2009, p.4) define o mesmo como o “processo de planejar e executar a concepção, a determinação do preço, a promoção e a distribuição de ideias, bens e serviços para criar negociações que satisfaçam metas individuais e organizacionais”.
 
2. CORPO DO ENSAIO 
Qual a importância na organização da área de vendas e do Planejamento de Vendas? 
A resposta do entrevistado: a área de vendas de qualquer empresa é sem sombra de dúvidas um dos setores mais importantes, é dessa área que vem os dividendos que mantem a organização funcionando e gerando lucro. Um setor de vendas bem organizado e alinhado com os demais setores da empresa é de vital importância para a saúde e perpetuação de uma empresa.
 A importância dentro da área de vendas estar dentro das organizações não importa seu tamanho. Aos profissionais de vendas deve ser atribuir os sucessos de novos produtos, manutenção dos atuais produtos e as novas tendências, pois são esses produtos que permite o crescimento da empresa.
 
 O planejamento de vendas “é um desenvolvimento sistemático de ações programadas para atingir os objetivos da empresa, através do processo de análise, avaliação e seleção de melhores oportunidades” Cobra (1994, p.73).
 O plano de vendas está diretamente ligado ao plano de marketing através do qual eles se interagem na troca de dados e informações sobre recursos disponíveis e objetivos traçados pela organização. COBRA (1994) afirma que o planejamento não pode ser equiparado a previsão, ainda que a previsão é uma das partes fundamentais do ato de planejar, e planejar é um esboço do futuro desejado.
Resposta do estudante: estar sempre em busca de informação é essencial para o aprendizado, pois são as experiencia dos profissionais de vendas, que fazer um profissional estar apto ao setor de vendas. A busca pelo conhecimento é primordial.
Como utilizar os conhecimentos de Gestão de Custos e Preços, Análise de Mercado e Comportamento do Consumidor para desenvolver um excelente Planejamento de Vendas? 
A resposta do entrevistado: analise swot, pesquisa de mercado e outras ferramentas só vem a colaborar, esses recursos podem e devem ser utilizados durante o planejamento e também após o final do período planejado, visando assim detectar eventuais desvios e as falhas que não foram percebidas durante o processo de planejar as vendas.
A importância de cada ponto de custo e preço, pesquisa e comportamento do consumidor, são de extrema importância não de vemos ignorar nenhum destes.
O estudo do comportamento do consumidor deve envolver, segundo a abordagem de Churchill (2000, P.14 6 -16 9) a análise do processo de contas, dos 
fatores que influencia assim como do tipo de tomada de decisões tomadas pelos consumidores. 
 Com o crescimento do mercado, passamos, a depender de pesquisa de marketing.
 É necessário planejar para que o futuro seja levado em consideração, também para que a empresa se torne mais “racional” e, enfim, exista maior controle sobre a organização. Os possíveis resultados do planejamento são as melhorias da capacidade de coordenação da empresa e de sua rede, diagnosticar possíveis mudanças no ambiente com maior velocidade, entender melhor os consumidores, maior velocidade de adaptação, menor risco de ações desencontradas, melhoria dos
produtos, preços, comunicações, força de vendas e canais de distribuição, sistematização do trabalho e das cobranças na empresa (Neves, 2005). 
 Cobra (1994, p.21) classifica vendas como “ferramenta promocional entre propaganda, promoção de vendas, merchandising e relações públicas”. Portanto, vendas é basicamente um processo comunicativo através do qual, vendedores e clientes se interagem fazendo com que aconteça uma relação de compra e venda e troca de informações. COBRA (1994) ainda acrescenta que há algumas funções organizacionais da administração de vendas que são gerenciadas, essas funções são:
“Descrição das funções de venda pessoal.
Definição do papel estratégico da função de vendas.
Configuração da organização de vendas.
Desenvolvimento da força de vendas.
Determinação do modelo de avaliação de desempenho da força de vendas.” Cobra (1994, p.21, 22).
Resposta do estudante: para conhecer o cliente e necessário conhecer oque ele busca, quando falamos em ferramentas como a análise swot, são essas ferramentas e outras que contribuem para o desenvolvimento da empresa e o melhoramento do produto que a empresa estar disponibilizado para os clientes. É fundamental levar todos os pontos da entrevista com o profissional, pois esses pontos positivos só tem a somar na vida profissional.
Como realizar e utilizar a pesquisa de mercado para assegurar decisões 
estratégicas?
A resposta do entrevistado: para se realizar uma pesquisa de mercador devemos obedecer a alguns critérios: precisamos definir o publico alvo, a forma como serão coletados os dados, qual será o instrumento usado na pesquisa e o método. Ao final da pesquisa processar e organizar essas informações coletadas e diante dos resultados, aplicar e direcionar a força de vendas da empresa para o caminho certo para o sucesso nas vendas.
 É necessário quese tenha claro os objetivos que motivam a investigação, bem como o público e o ambiente que irá ser estudado. Assim, define-se o método que será utilizado na pesquisa e amostragem, com base no universo considerado. Estipular um cronograma para a execução da pesquisa é interessante, pois direciona e estabelece metas. Com base nos objetivos da pesquisa, deve-se elaborar o questionário e definir as estratégias para abordar o público-alvo. Uma ferramenta fantástica que possibilita decisões com menor incerteza é a Pesquisa de Mercado, que é a coleta de informação junto ao consumidor, para orientar o processo de tomada de decisão, o planejamento e/ou solucionar problemas reduzindo os riscos e a incerteza. 
 Para Kotler (2000), o planejamento estratégico orientado para o mercado é o processo gerencial de desenvolvimento e manutenção de uma adequação viável entre objetivos, habilidades.
 A parti disto, a organização terá uma base mais solida para fazer sua previsão de vendas e em consequência disto seu orçamento.
 A resposta do estudante: a pesquisa de mercado é algo importante, pois são feitas coletas de informações que vão fazer a empresa crescer. Pois as informações são coletadas do consumidor, que vão definir uma estratégia de vendas, são essas informações que definir como a empresa deve agir.
Como elaborar o planejamento de vendas para a maximização de 
resultado?
A resposta do entrevistado: para o planejamento de vendas deve-se ter uma boa estratégia para ampliar o crescimento das vendas, saber identificar os produtos que estar sendo oferecido, a forma que aborda o cliente. Para ter um bom planejamento de vendas e necessários ter uma equipe qualificada que seja apta a interagir com o cliente. Um ponto importante e o marketing que tem como o foco organizar e traça uma forma de estratégica que vai ser seguida na maximizar das vendas.
 O plano de vendas consiste em uma ferramenta que serve para orientar a equipe de vendas a obter o melhor resultado possível na conversão e fidelização de clientes. É esse documento o responsável por estruturar todo o processo de vendas, desde a definição de metas até como a equipe deve agir no pós-vendas. No geral, ele é realizado pela gestão, mas também conta com a participação da equipe de vendas, já que eles são maiores interessados nessa definição. O plano de vendas pode ser usado por um período de vendas, como para um ano ou trimestre específico, ou pode ter validade mais longa, sendo reformulado de acordo com as necessidades do negócio.
A resposta do estudante: deve ser ter o planejamento de vendas, pois o planejamento define as missões, metas as políticas da empresa, é o planejamento de vendas que são analisados o cenário, a avaliação da oportunidade e as ameaças. Para o estudante essas informações se torna uma arma de conhecimento para a carreira profissional.
De que maneira pode-se otimizar as das análises de custos e preços para 
avaliar alternativas de mudanças na empresa e planejar estratégias 
empresariais.
A resposta do entrevistado: hoje as empresas têm disponível no mercado inúmeras ferramentas e sistemas que podem ajudar a realizar uma melhor análise de dados e informações de seus custos, preços e resultado de vendas, a implementação dessas ferramentas é de suma importância para guiar as decisões ou realizar eventuais desvios ou adaptações ao planejamento da empresa.
 Como já é de conhecimento, a aquisição de bens ou serviços é responsável por grande parcela do custo de produção e dos produtos. De acordo com Martins et al. (2006, p. 81), a soma gasta com a aquisição de insumos para a produção, seja ela de produto ou de serviço, "varia de 50 a 80% do total das receitas brutas". Dessa forma, pode-se concluir que pequenos ganhos obtidos com um setor de Compras eficientemente estratégico reverter-se-á em aumento no lucro.
 Através da otimização da relação preço/custo/volume é que a empresa pode: (1) obter um fluxo de lucros contínuo a longo prazo, permitindo a otimização no uso da capacidade instalada; e (2) garantir um retorno satisfatório sobre os capitais investidos no negócio. O processo de decisão de preço envolve a coleta, ordenação e avaliação de diferentes variáveis complexas e interligadas que podem ser melhores entendidas e equacionadas através de um modelo de decisão empresarial, a ser utilizado como instrumento da gestão. O objeto principal de investigação deste estudo concentra-se na formulação de um modelo conceitual de decisão de preço de venda, reconhecendo as limitações de aplicabilidade e contribuições das abordagens existentes, que são: a) a teoria econômica; b) os custos; e c) o marketing.
A resposta do estudante: a otimização é ganha tempo, pois quando a empresa inova, ela ganha tempo deixando as concorrentes para trás, e através do nível de serviço ao cliente, que devemos estar otimizados para o crescimento da empresa. Os planejamentos estratégicos servem para tomada de decisões, que é o ponto chave para o sucesso.
Qual a importância do marketing dentro da empresa
A resposta do entrevistado: o marketing é a alma da empresa, ela é fundamental para o desenvolvimento de uma organização, pois para que a empresa venha a crescer a necessidade de expor o nome da organização e seu produto favorecer seu crescimento, pois ela conectar o consumidor, cliente e o publico ao profissional de marketing, trazendo os cliente a adquiri o produto oferecido pela empresa.
 Para MAXIMIANO (2000) o marketing tem por objetivo definir preços, estratégias promocionais, analisar e selecionar mercado e clientes, produtos e serviços, além de acompanhar os concorrentes, já que dentro do planejamento estratégico esses fatores são fundamentai, por isso a importância do marketing.
 COBRA (2009) cita que quatro elementos são cruciais na aquisição da estratégia do marketing, esses elementos são chamados de composto de marketing (marketing mix), são eles: Produto, Preço, Praça e Promoção, também conhecidos como 4P’s.
Produto – um dos mais importantes pontos da organização, ele é que definirá em que a estratégia de marketing está equiparada. Nesse contexto Kotler e Armstrong (2007, p.200) definem produto como “algo que pode ser oferecido a um mercado para apreciação, aquisição, uso ou consumo e que pode satisfazer um desejo ou uma necessidade”.
Preço – outro fator importante no composto do marketing. Segundo MAXIMIANO (2000) o preço dependerá dos fatores oferta e demanda, do concorrente, do custo de produção e a margem de lucro que se espera obter.
Praça – lugar onde o produto será adquirido pelo consumidor, ou seja, um local estratégico em que há uma procura pelo mesmo. Para Maximiano (2000, p. 242) “o planejamento da praça compreende as decisões sobre o canal de distribuição, o cliente específico que se pretende alcançar e a distribuição física do produto ou serviço”.
Promoção – representa a apresentação do produto em feiras, congressos, apresentando suas características, qualidades, vantagens, etc. Segundo Maximiano (2000, p.242) “o planejamento da promoção compreende a definição da forma de comunicação com os clientes, atuais e potenciais”.
A resposta do estudante: o marketing é fundamental para busca a atender as necessidades do cliente e do público alvo. E um conjunto de estratégias e ações, foco, e organizar para traça estratégica, para busca de resultado melhor dentro da empresa. O marketing é o equilíbrio que sustenta os pilares da empresa, sem ele a empresa não tem crescimento promissor.
3. CONSIDERAÇÕES FINAIS
 A elaboração do Prointer Final foi muita de suma importância para meu desenvolvimento dentro da área de estudo, adquiri conhecimento inovadores de aprendizagem, consegui absolver uma visão mais ampla para dentro e fora de uma organização. É importante ressaltar que o tema proposto nesse relatório “A importância do gerenciamento de custos e preços de mercado, e comportamento do consumidor para o planejamento devendas” nos faz entender as diversas vantagens para a compreensão do consumidor. Podemos dizer que para a empresa garantir sua estabilidade no mercado ela tem que busca esforço, e estar aprimorando dentro das reais satisfações, necessidades e anseio dos clientes. Aprendi durante o desenvolvimento desse relatório que um planejamento é essencial para que a empresa continue com suas atividades, o marketing é algo que toda as organizações devem ter, pois a cada dia o mercado estar mais competitivo. dentro do meu aprendizado entendi que para elaborar um plano de vendas para a empresa devemos estar visando as tomadas de decisões, que garantira as ações do planejamento de vendas. A pesquisa com o profissional foi de suma importância absorvi muita experiencia durante a entrevista com esse profissional que desenvolve as três áreas do tema do relatório, descobri com o entrevistado, que na gestão de custos e preços, existem algumas ferramentas que são para o desempenho e formação dos preços e vendas do produto. Dessa forma concluo esse relatório com a certeza que todas as informações coletadas durante todas as etapas desse projeto, levarei para minha vida profissional que pretendo atuar com maestria.
REFERÊNCIAS
SITE:
 http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S1413-92511997000100005 acesso 30 de maio de 2019
https://www.prolucroconsultoria.com.br/blog/entenda-importancia-da-pesquisa-de-mercado/ acesso 30 de maio de 2019
COBRA, Marcos. Administração de Vendas. 4ºed. São Paulo: Atlas 1994 >>https://www.webartigos.com/artigos/o-planejamento-de-vendas-para-as-organizacoes/140614 acesso 02 de junho de 2019
JOSE NEVES- Plano de Marketing disponível em http://www.redalyc.org/html/4717/471747525009/ acesso 03 de junho de 2019
https://administradores.com.br/artigos/a-importancia-da-pesquisa-de-mercado-para-a-tomada-de-decisao-eficaz-em-negocios acesso 03 de junho de 2019
https://saiadolugar.com.br/plano-de-vendas/ acesso 04 de junho de 2019
https://administradores.com.br/producao-academica/o-uso-da-estrategia-no-setor-de-compras-para-obter-vantagem-competitiva-para-as-empresas acesso 04 de junho de 2019
http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S1413-92511997000100005 acesso 04 de junho de 2019
MAXIMIANO, Antonio Cezar Amaru. Teoria Geral da Administração: da escola científica à competitividade na economia globalizada. 2ed. São Paulo: Atlas, 2000. https://www.webartigos.com/artigos/o-planejamento-de-vendas-para-as-organizacoes/140614 acesso dia 04 de junho de 2019