ESTRATÉGIA DE NEGOCIAÇÃO - AVA2

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UNIVERSIDADE VEIGA DE ALMEIDA – UVA
 
CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS POLO CAMPO GRANDE 
 
 Rayane Godinho Santos – 20182301371
ATIVIDADE CERTIFICADORA 
ESTRATÉGIA DE NEGOCIAÇÃO
 
 
 
 
 
 
Rio de Janeiro 
2019.1
Rayane Godinho Santos
ESTRATÉGIA DE NEGOCIAÇÃO
Trabalho apresentado no curso Superior em
Tecnologia em Gestão de Recursos Humanos
da Universidade Veiga de Almeida, como
requisito para obtenção do certificado de
Estratégia de negociação.
Professor Orientador: Leonardo Ribeiro Fuerth
Rio de Janeiro
2019.1
I – Introdução
 O presente trabalho tem como objetivo de falar sobre o ‘’Estudo de caso sobre um conflito no restaurante bom sabor’’ e realizar dois desfechos para o caso com a configuração de negociação distributiva e integrativa.
 Como vimos no exemplo do trabalho, duas cozinheiras discutiam por causa de uma abóbora e existem dois interesses divergentes que entram em conflito entre elas. Em um lado, podemos observar uma cozinheira com interesses na semente de abóbora e do outro a que deseja apenas a polpa. 
II – Desenvolvimento
Negociação distributiva 
 Na negociação distributiva, uma tentará argumentar que precisa mais do que a outra, informando suas prioridades na tentativa de obter mais vantagem, e tentar ganhar nas custas do outro. 
 Um desfecho distributivo nesse caso será da cozinheira com interesse nas sementes, que poderá usar a estratégia de que sua receita será inovadora, especial, diferenciada para o restaurante pois irá impressionar o chef e precisa ficar com a abóbora. Criando um poder de convencimento na 2° cozinheira fazer uma sopa com outros legumes, pois se enquadra em um prato inferior e comum. 
Negociação integrativa
 A resolução pode ser realizada de uma forma simples. Com a negociação integrativa as cozinheiras irão cooperar entre si, aliando os interesses de cada uma em um acordo e obter benefícios mútuos que acarretará em uma negociação onde a 1° cozinheira irá separar apenas a semente do fruto e entregará a polpa para a 2°, sendo possível a entrega de dois pratos no restaurante. Ambas as partes conseguirão o desejado, de forma amigável e sem nenhum dano.
 Para Neale, ‘’Negociar racionalmente, significa tomar as melhore decisões para maximizar seus interesses, sabor quando é bom chegar a um acordo e quando não é, e saber como chegar ao melhor acordo e a não ficar satisfeito com um acordo qualquer’’ (NEALE et al., 1994, p.17).
III – Conclusão
Vantagens e desvantagens
Negociação integrativa: Podemos dizer que se leva em conta a possibilidade das partes se disporem a alcançar ganhos mútuos, em detrimento dos exclusivos ganhos próprios. Primeiro se busca compreender os interesses dos envolvidos para então, criando opções, atendê-los de maneira simultaneamente proveitosa e resultando assim na solução do conflito com total satisfação para ambas as partes. Constrói relações duradoras, aproxima os negociadores e conduz as partes envolvidas a um sentimento de vitória. 
Negociação distributiva: Não se considera muitas vezes a possibilidade dos envolvidos negociarem novamente no futuro, ou uma busca mútua por senso de justiça, fortalecendo o respeito recíproco. Utiliza-se técnicas de argumentação e persuasão e termina com uma parte com o que deseja e a outra sem.
Referências:
http://blog.gazinatacado.com.br/negociacao-distributiva-e-negociacao-integrativa-o-que-sao-e-como-funcionam/
https://www.ibccoaching.com.br/portal/comportamento/resolucao-administracao-conflitos-trabalho/