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QUESTÕES OBJETIVAS DE TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

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de pessoas e ideias. CORRETA
II-Participação de um terceiro imparcial que auxilia na busca de alternativas boas para todos os envolvidos. CORRETA
III-Ignora as necessidades de uma parte dos envolvidos exaltando apenas um dos negociadores. ERRADA
IV-Uma terceira pessoa é contrata para defender os interesses de um lado dos envolvidos. ERRADA
V-Busca uma alternativa que privilegie todos os envolvidos, visando a parceria futuras. CORRETA
62-Em meio aos diversos conceitos de conflitos são direcionadas as adaptações de mudanças, sejam elas em qualquer situação. No entanto, busca-se entender que o conflito organizacional acontece em grupos, nos ambientes e com indivíduos. Todavia, existem conceitos que visam a algumas abordagens relevantes aos conflitos, apresentados por meio da visão tradicional, das relações humanas e a visão interacionista. De acordo com a visão tradicional, assinale a alternativa CORRETA:
( ) Essa visão determina que o conflito é uma forma de ver as coisas positivas e que tem como resultado eficaz em toda a negociação.
( ) Essa visão trata o conflito como algo natural e que todos devem fazer parte desse contexto para poder aprender a negociar.
( X ) Essa visão traz consigo pareceres de que todo conflito apresenta algo negativo, e que as falhas eram da comunicação e dos líderes envolvidos na gestão.
( ) Essa visão traz o conceito de que todo conflito é gerado por força positiva e que seria comum entre o grupo de pessoas envolvidas.
63-As pessoas possuem diferentes formas de tratar os conflitos que surgem durante processos de negociação. Conhecer os tipos de conflitos ajudará na escolha da forma mais certa de resolvê-los. Um dos estilos é o condescendente. Sobre este estilo, assinale a alternativa CORRETA:
( X ) É o oposto do dominador, dá poder e valor aos outros para que se sintam confiantes e seguros.
( ) Negligencia a necessidade dos outros na busca por uma solução rápida e eficaz.
( ) É o oposto do colaborador, não dando muito valor aos outros ou a si mesmo.
( ) Estimula o raciocínio criativo, desenvolvendo alternativas aos problemas encontrados, a fim de agradar todos os interessados.
64-A administração de conflitos é essencial ao bom andamento dos processos de negociação. Há três formas básicas de gestão de conflitos. Sobre essas formas, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Intervenção estrutural.
II- Intervenção de processo.
III- Intervenção mista.
( I ) É necessária quando o conflito surge de percepções geradas a partir de condições prévias ao processo de negociação, sendo necessária a intervenção que modifique essas condições.
( III ) Os conflitos surgem a partir de causas reais e emocionais, mesclando os reais motivos, necessitando ações efetivas de intervenção.
( II ) O conflito surge durante o processo, a partir de causas emocionais, sendo necessário modificar o processo e conduzir o comportamento dos envolvidos.
65-As pessoas possuem características diversas que refletem diretamente na condução de um processo de negociação. Saber identificar os estilos de cada envolvido no processo pode facilitar o andamento do processo. Dessa forma, podemos afirmar que são características de indivíduos que possuem um estilo colaborador:
I- Grande criatividade, pois procura desenvolver alternativas diversas para a solução de problemas complexos. CORRETA
II- Minimiza seus desejos, procurando agradar os demais envolvidos no processo. ERRADA
III- Procura envolver todos os interessados na busca por uma solução que agrade todos. CORRETA
IV- Paciência para ouvir todos os interessados e buscar a melhor solução dos envolvidos. CORRETA
V- Dá poder aos demais envolvidos para que se sintam confiantes e seguros no processo. ERRADA
66-A administração de conflitos é apresentada por meio de cinco estilos de conflitos diferentes. Esses estilos ainda são divididas por duas fases: a preocupação com os outros e a preocupação com si mesmo. Sobre os cinco estilos de conflitos, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Colaborador.
II- Condescendente.
III- Dominador.
IV- Despreocupado.
( IV ) Estilo que gera pouco resultado positivo nas negociações, pois ele geralmente ignora as situações.
( III ) Estilo rápido nas decisões, influencia as pessoas a resolver de acordo com as necessidades.
( I ) Estilo que apresenta comprometimento de todas as pessoas envolvidas; assim terá a eficácia nas soluções de conflitos.
( II ) Estilo que apresenta uma alta preocupação com os outros, usa a empatia a seu favor.
67-(ENADE, 2012) As negociações são uma parte crítica da dinâmica do varejo - fazemos um número cada vez maior delas todos os dias, numa velocidade crescente. Cada negociação mexe com os estoques, com a logística e com as margens. Nós nos relacionamos com cerca de 5 000 fornecedores. Por essas razões, nossas negociações precisam ser padronizadas tanto quanto possível. Não podemos deixar que cada comprador tenha uma abordagem ou um objetivo diferente, ou que meu estilo pessoal dite o do grupo. Também não podemos abrir mão da ética e da transparência - todas as condições envolvidas precisam ser absolutamente claras. Surgiu daí a decisão de criar um estilo corporativo de negociação, com base no qual estamos treinando nossos profissionais. No treinamento, mostramos que eles devem orientar-se não pelo emocional ou pela força, mas pelo planejamento. Sem planejamento, você não tem tempo para conhecer melhor quem está do outro lado e não consegue partir para a negociação munido de todas as informações necessárias. No entanto, treinar não significa criar comportamentos mecânicos. Os contextos mudam, e o negociador precisa saber escolher as ferramentas adequadas a cada caso, como se fosse um jogador de golfe selecionando o taco certo para aquela jogada.
FONTE: BETHLEM, H. A arte do aperto de mãos. Revista Exame. 22 abr. 2003. Disponível em: <http://exame.abril.com.br/
revista-exame/edicoes/0790/noticias>. Acesso em: 12 jul. 2012.
Considerando as orientações descritas no texto, avalie as afirmações seguintes:
I- A criação de um estilo corporativo de negociação, na empresa descrita, pauta-se em estabelecer convicções éticas e promover treinamentos com o objetivo de fazer com que os negociadores optem por decisões racionais baseadas na identificação das questões em pauta na negociação e da priorização delas, na construção de um leque de acordos alternativos e no desenvolvimento de estratégias e táticas. ERRADA
II- A analogia entre o jogador de golfe e o negociador aponta para a ideia de que não existe um padrão ideal para se aplicar ao comportamento do negociador. No entanto, é possível estabelecer estilos que, de certo modo, resultam em encaminhamento da negociação em consonância com os valores e objetivos organizacionais. CORRETA
III- De acordo com o texto, a questão ética, priorizada pela organização descrita, foi um motivo importante para a implementação do treinamento em negociações na referida empresa. No entanto, sabe-se que é impossível promover um treinamento em ética, pois a ética de um negociador corresponde à sua ética pessoal. CORRETA
68-(ENADE, 2012) Muitos problemas de comunicação em negociação podem ser atribuídos à falta de treinamento específico para se ouvir bem. Para ouvir bem, você tem que ser objetivo. Isso quer dizer que você tem que entender as intenções do seu oponente, o que ficou nas entrelinhas, e não somente aquilo que você quer ouvir. A cada nova frase dele, você deve se perguntar: "Por que ele me disse aquilo? Como ele pensou que seria minha reação? Ele estava sendo honesto?", e daí por diante. Os melhores negociadores invariavelmente são os melhores ouvintes. Por que existe essa correlação? Quando eles estão negociando, prestam muita atenção na entonação, ritmo, altura e demais detalhes da voz. Negociadores experientes também observam atentamente os sinais não verbais e analisam se são condizentes com o que está sendo falado. Essa postura do negociador faz com que