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QUESTÕES OBJETIVAS DE TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

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ele construa relacionamentos duradouros entre as partes, o que facilita alcançar objetivos que beneficiem a todos os envolvidos na negociação.
FONTE: MIRANDA, M. Saber ouvir: o segredo para uma boa negociação. Disponível em: <http://www.novomilenio.inf.br/ano01/0101a010.htm>. Acesso em: 10 jul. 2012.
O texto aponta um dos grandes desafios na construção das habilidades de um bom negociador. A esse respeito e a partir do texto, avalie as afirmações a seguir:
I- O bom negociador é aquele que lê nas entrelinhas para compreender as necessidades básicas do outro, com o intuito de tirar vantagem, e não de atender o outro, construindo, assim, uma relação de negociação que se pode denominar "ganha-perde". ERRADA
II- É importante a postura racional do negociador, para que consiga articular suas habilidades humanas, técnicas e conceituais, tais como objetividade no equacionamento dos problemas, a interpretação do comportamento das pessoas e a apresentação de propostas concretas. CORRETA
III- Negociação não é uma arte, como se considerou por muito tempo, mas uma habilidade que pode ser construída com treinamento comportamental e(ou) técnico. CORRETA
IV- O autor do texto resgata a negociação como processo de comunicação bilateral cujo objetivo é como anunciado, buscar decisões conjuntas que satisfaçam ambos os lados. CORRETA
69-Os conflitos são inevitáveis e necessários no ambiente empresarial. Há basicamente duas formas de lidarmos com conflitos: evita-los ou enfrenta-los. Ao evitar o enfrentamento desses conflitos, qual a forma mais comum de se agir?
( X ) Negociando com os demais envolvidos a melhor alternativa.
( ) Negando ou ignorando sua existência.
( ) Disputando com os opositores a escolha das alternativas.
( ) Tentando convencer a outra parte de sua escolha.
70-A administração de conflitos serve para minimizar os problemas de um processo de negociação. Sabemos que há três formas básicas de administração de conflitos: estrutural, processual e mista. Sobre a intervenção processual, classifique V ou F:
( ) Envolve ações durante a ocorrência do conflito.
( ) Modifica as condições prévias, a fim de evitar o conflito.
( ) Busca minimizar a ocorrência de conflitos criados a partir de percepções prévias à negociação.
( X ) Busca influenciar o comportamento dos envolvidos para modificar o processo.
71-A fim de minimizar os impactos gerados pelos conflitos existentes durante os processos de negociação, surge a administração de conflitos. As diferentes características pessoais resultam em estilos diversos de gestão de conflitos. Associe os itens, utilizando o código a seguir:
I-Condescendente.
II-Colaborador.
III-Dominador.
IV-Despreocupado.
( II ) Há troca de informação que busca o benefício de todos os envolvidos.
( III ) Dá ênfase às suas próprias necessidades, minimizando a necessidade dos demais envolvidos.
( I ) Alto valor às necessidades dos outros, minimizando suas próprias necessidades.
( IV ) Busca ganhar tempo, produzindo uma ação lenta para a resolução de conflitos que precisam que os ânimos esfriem antes da tomada de decisão.
72-A administração de conflitos permite minimizar os problemas de um processo de negociação através de três maneiras: estrutural, processo e abordagem mistas. Todas são usadas no decorrer do conflito. Uma das formas frequentemente utilizadas é a estrutural. Sobre essa categoria de administração de conflitos, assinale a alternativa CORRETA:
( X ) Busca impedir a ocorrência do conflito, alterando as condições prévias que poderão provoca-lo.
( ) Conduz o comportamento das partes envolvidas durante o processo, a fim de modifica-lo e minimizar o conflito.
( ) Estimula o comportamento cooperativo através de atitudes inesperadas de cooperação.
( ) Cria situações para as partes trabalharem em conjunto na busca por uma solução.
73-Os conflitos que surgem durante a negociação podem tornar o processo improdutivo e frustrante para os envolvidos. Há algumas estratégias para minimizar os conflitos e controlar situações desconfortáveis com o cliente. Com relação às estratégias para controlar as situações de conflito, analise as sentenças a seguir:
I-O negociador deve confrontar imediatamente as colocações do opositor, antecipando-se às suas colocações. ERRADA
II-O negociador deve focar as questões mais difíceis colocados pelo opositor, ignorando questões superficiais. ERRADA
III-Ao ser questionado pelo opositor, o negociador deve ouvir calma a atentamente todas as colocações do opositor. CORRETA
IV-O negociador deve estar atento à possibilidade de estar sendo chantageado emocionalmente, resistindo a essa chantagem. CORRETA
V-O negociador deve conceder imediatamente todas as colocações do opositor, para resolver o conflito. ERRADA
74-A percepção é um elemento base em processos de negociação. Dizem os estudiosos que ele é o primeiro processo de compreensão dentro de uma negociação. Aprender a ouvir e se colocar na posição da outra pessoa na negociação é algo primordial para:
( X ) Obter respostas a respeito dos envolvidos e suas necessidades.
( ) Convencer a outra parte de seus argumentos.
( ) Eliminar as dúvidas com relação ao processo de negociação.
( ) Fechar negociações de alta complexidade.
75-Uma comunicação adequada durante o processo de negociação tende a minimizar conflitos e auxiliar na sua resolução, então nada mais interessante do que ter um comportamento apropriado ao enfrentar comentários ofensivos do opositor. Existem comportamentos apropriados para o negociador seguir. Sobre esses comportamentos, analise as sentenças a seguir:
I-O negociador deve aceitar as suposições do opositor, independente de sua veracidade, realizando os ajustes solicitados imediatamente. ERRADA
II-O negociador deve conferir as suposições do opositor e os dados nos quais elas se baseiam, a fim de verificar sua veracidade. CORRETA
III-O negociador deve procurar dados que confrontem as suposições do opositor, a fim de dirimir suas dúvidas e resolver o conflito. CORRETA
IV-O negociador deve ignorar as suposições do opositor para não desviar o foco do processo e de seu objetivo. ERRADA
V-O negociador deve avaliar as suposições do opositor e realizar os ajustes necessários sempre que for preciso. CORRETA
76-Além das formas comuns de gestão de conflitos, há uma ferramenta que pode ser utilizada quando parece não haver forma de realizar um acordo comum entre as partes envolvidas. Esta ferramenta utiliza a figura de um terceiro, imparcial, que auxilia os demais envolvidos a encontrar uma alternativa aceitável para todos. Esta ferramenta é chamada de:
( ) Intervenção estrutural.
( ) Intervenção processual.
( ) Intervenção mista.
( X ) Mediação.
77-No processo de negociação, a comunicação é de extrema importância. Existem alguns componentes da comunicação que são imprescindíveis para o seu sucesso, como, por exemplo, a mensagem, o meio pelo qual a transmitimos o emissor e quem irá receber essa mensagem. Além desses componentes da comunicação, existem outros componentes importantes para que a comunicação seja realizada por completo. Sobre esses componentes, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I-Desempenho.
II-Percepção.
III-Persuasão.
( II ) É o meio pelo qual se consegue assimilar os fatos que est]ao acontecendo ao seu redor, principalmente em uma negociação.
( I ) É o meio pelo qual se percebe o cumprimento das obrigações, é onde conseguimos identificar o resultado alcançado em uma organização.
( III ) É o meio pelo qual os negociadores conseguem fazer com que seus oponentes concorrem com suas ideias.
78-As pessoas possuem diferentes formas de tratar os conflitos que surgem durante processos de negociação. Conhecer os tipos de conflitos ajudará na escolha da forma mais certa de resolvê-los. Um dos estilos é o colaborador. Sobre este estilo, assinale a alternativa CORRETA:
( ) É o oposto do dominador, dá poder e valor aos outros para que se sintam confiantes e