Tecnicas de Negociação - Discursivas

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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO - DISCURSIVAS 
 
1- As habilidades para as negociações são praticadas desde a infância. Alguns de nós nos 
esquecemos delas quando nos formamos adultos. As crianças são consideradas exímias 
negociadoras por uma série de característica. Quais são elas? R: • São persistentes • Não 
conhecem o significado do não • Não se embaraçam• Sempre têm uma resposta pronta • Leem 
os adultos. 
2- A negociação é observada em todos os segmentos de vida, inclusive a trazermos para 
dentro de nós mesmos quando fazermos nossas escolhas. De que forma pode-se comparar a 
ética que governa as pessoas com a ética que governa as organizações? R: O sucesso da 
empresa depende das pessoas que a compõe, pois são elas que transformam os objetivos, 
metas, projetos e até mesmo a ética em realidade. Por isso é importante o comprometimento 
do indivíduo com o código de ética 
 
3- Antes de começar um a negociação, deve-se saber como a outra parte toma suas decisões 
em termos de objetivo, criando um plano de ação. Quais são as ações que possibilitam tal 
plano? R: Quais são os objetivos tangíveis pretendidos? Quais são os objetivos emocionais e 
simbólicos envolvidos no processo? Quais são os resultados esperados? Quais os impáctos 
previstos e desejados nos relacionamentos interpessoais? 
 
4- As negociações nas empresas geralmente envolvem mais de dois lados; isso ocorre porque 
elas têm investido em diversidade, inovação, parcerias, etc., por isso os interesses são 
múltiplos e podem ser comuns e/ou conflitantes; quando isso acontece, temos um dilema. E o 
que é um dilema? Dê um exemplo. R: Dilema é uma situação, normalmente 
problemática, constituída por duas soluções que são contraditórias entre si, mas 
ambas aceitáveis.Ex Denunciar um ato antiético cometido por um colega. 
 
5- As questões culturais influenciam diretamente a decisão de uso da técnica de acomodação, 
com maior ou menor frequência. Explique a diferença entre a americana e a chinesa com relação 
a esse ponto. R: Americana: Sugere a pratica da confrontação, porem aplica a acomodação 
mais frequentemente. Chinesa: Preza a harmonia e evita os confrontos abertos. Um negociador 
nos EUA, tem que estar pronto para ir direto ao negócio, e na China tem que saber que pode 
demorar dias e vão tentar vencê-lo pelo cansaço. 
6- Carl Jung desenvolveu um modelo desenvolvido que é baseado em estilos de 
personalidade e discute quatro estilos de negociadores. Quais são eles? R: Restritivo, 
Ardiloso, Amigável e Confrontador 
 
7- Considerando que o exercício do poder altera a forma de ação das pessoas, e que o poder 
praticado dentro das estruturas hierárquica cria como resultado o que se chama de poder 
institucional, explique o que se entende por “poder legitimo”. R: É fundamentado na 
autoridade legitima, aquela que foi eleita para uma posição. Está diretamente associado a 
autoridade racional‑legal e/ou tradicional. Por exemplo: os alunos são direcionados pelo 
professor. Poder é legítimo pois baseia-se nos papéis sociais cuja autoridade é 
tradicionalmente aceita (pai, mãe, professor), mas também na legislação (força policial, juiz, 
etc.). Este tipo de poder exerce-se, por vezes, em cascata quando existem vários níveis 
hierárquicos (director-geral, chefe de divisão, director fabril, chefe de serviços, supervisor, 
operador, etc.). 
 
 
8- Considerando as negociações internacionais, explique o que se entende por 
Multiculturalismo? R: A Multiculturalismo é um termo utilizado para descrever a existência de 
variadas culturas numa certa cidade, região ou até mesmo país, sem que nenhuma dessas 
culturas predomine sobre as outras. 
 
9- De acordo com Tzu ( 2006.p.20)para a gloria e o sucesso nos acompanhem, precisamos nos 
manter atentos a CINCO fatores essenciais para os negociadores. Cite e explique ao menos 
TRES desses fatores. R: Doutrina: diz respeito ao uso de método, à forma, à música, ao ritmo, 
ao uso da experiência. Em negociações, ha estratégias, táticas e exercícios. Pratique. A 
doutrina e composta por um conjunto de princípios que são utilizados como base em um 
sistema ou uma rotina. Portanto, a doutrina está diretamente relacionada com a disciplina 
Disciplina: É aliada daquele que negocia, pois mantém a fidelidade à estratégia ei impede a 
improvisação desajeitada que pode colocar tudo a perder. Comando: o comando é originado 
das diretrizes emanadas de militares superiores. Nesse sentido, observamos o comando nos 
exércitos e fazemos os excertos paralelos para a organização, como seguem 
 
10-É evidente a importância da flexibilidade p que sejam estancadas as possibilidades de 
tumultos e barreiras de comunicação. .....Nesse contexto, explique como atua o negociador no 
estilo colaborativo. R: Nesse estilo se combinam as características confrontador e cooperativo. 
Esse estilo e apropriado para as negociações em que chegar a uma solução e muito 
importante, gerando um forte comprometimento das partes, que vão incorporar e apresentar 
uma serie de soluções possíveis. Para isso, e necessário tempo e empenho, portanto não e 
apropriado para questões mais triviais. 
 
11-Explique as estratégias “ganha-ganha” e “perde-perde”. R: Estratégia colaborativa: 
negociação ganha-ganha. Ação: busca de resultados. Objetivo: prioridade para os 
relacionamentos e os resultados. Estratégia de evitar: negociação perde-perde. Ação: não se 
evita o conflito. Objetivo: nenhum aspecto é relevante para evitar o conflito. A ideia central e 
que compartilhar a perda ainda e um risco melhor que perder sozinho; por isso, compartilhar a 
recompensa torna‑se uma vantagem na negociação. 
 
12- Faz parte da natureza do conflito uma lista de possibilidades de resoluções... A 
origem do conflito é o ponto de partida para a análise da situação conflituosa, que 
deverá ser classificada de acordo com a possibilidade de resolução. Considerando o 
assunto, explique o que vem a ser conflito litigioso. R: Conflito litigioso (ganha‑ganha 
ou perde‑perde):- obrigatoriamente culmina em um acordo, aparentemente, que, 
algumas vezes, é imposto legalmente, e, por conseguinte, tem resolução; — e 
considerado um conflito ganha‑ganha ou perde‑perde. O conflito litigioso envolve questão 
judicial, uma disputa que depende de sentença 
 
13- Há cinco condições necessárias para que ocorra a negociação. Quais são elas? R: • Que 
existam pelo menos duas partes; • Que todas as partes possuam algo que possa ter valor para 
as outras partes; • Que todas as partes tenham capacidade de comunicação e de entrega; • 
Que todas as partes estejam livres para aceitar ou recusar a oferta de troca; • Que todas as 
partes acreditem ser adequado participar da negociação. 
 
 
 
 
 
14- Há muitas formas de cooperação entre empresas e todas elas requerem sempre o talento 
de pessoas que representam as instituições em seus interesses:... A força de negociação que a 
empresa desfruta depende de uma série de variáveis, por exemplo, em como ele desempenha 
seu papel no canal em que atua ou vai atuar. Quais são essas variáveis? R: Poder, tempo e 
informação. 
 
15-Numa entrevista à Revista Época Negócios (março de 2011) Jeffreymmalt. O presidente da 
GE falou a respeito do tipo de cultura organizacional que veremos na próxima 
década......Tendo como parâmetro a entrevista, de que forma as questões observadas pelo 
entrevistado propõem a presença de um “negociador intuitivo”? R: Negociador intuitivo 
Características: possuir habilidades criativas; enxergar os pontos relevantes da negociação; 
examinar as consequências futuras de cada proposta. Não existe uma fórmula para que 
possamos prever as reações e identificar a melhor estratégia. O que podemos fazer é conhecer 
os vários tipos de negociadores, com suas características, desvantagens e objetivos, com o 
intuito de sinalizar a maneira mais adequada e viável para se comportar em um processo de 
negociação. 
 
16- O árbitro pode acatar uma proposta feita por uma das partes, ou apresentar uma soluçãoque represente o meio-termo, ou até decidir por algo inesperado, desde que esteja regido pela 
lei. São comuns as arbitragens no mundo empresarial, a exemplo das relações trabalhistas ou 
questões contratuais de âmbito comercial. Quais são os pontos positivos da arbitragem? R: • A 
solução é clara para as partes; • A solução é imposta; • Os árbitros são justos e imparciais, isso 
dá credibilidade à solução; • Os custos da disputa são evitados. 
 
17- O que significa ter a “visão micropolítica nas organizações”? Explique. R: É o 
reconhecimento da existência de interesses pessoais e individuais que também são 
representados nas organizações de maneira implícita ou explícita. De fato, as empresas não 
são coesas em busca da lucratividade. As organizações serão mais bem-descritas se aceitarmos 
que se formam por meio de um conjunto de coalizões de interesses individuais, crenças e 
tendências cognitivas que são barganhadas. Esse processo de trocas envolve múltiplos acordos 
e é concretizado por meio dos pagamentos políticos paralelos. “Troca de favores” 
 
 
 
 
 
 
 
 
18- O que significa o termo técnico ‘” Individualização”? Quem é seu autor? R: A 
individuação indica o processo de evolução do ser humano da infância para a consciência 
adulta. Nesse processo acontece a identificação de valores e crenças do indivíduo de acordo 
com as normas sociais, transformando-o em um membro socialmente ativo. Jung postulava 
que por meio da individuação a pessoa encontra seus próprios mecanismos de 
autorrealização. Ele denominava esse fenômeno de “o motor do universo”. *Individuação é 
um termo técnico criado pelo psiquiatra e psicoterapeuta suíço Carl Gustav Jung (1875-1961) 
que fundamenta a Psicologia Analítica. 
 
 
 
19 -Os conflitos interpessoais (ou pessoais) podem surgir de diferenças no estilo de 
administrar aspirações divergentes ou nas diferenças de personalidades. Cite quais são os 
valores intrínsecos às pessoas: R: Auto respeito, capacidade de solucionar problemas, 
autonomia, aquisição de novos conhecimentos. 
 
20- Para as negociações relacionadas as vendas, Las Casas ( 2002) descreve que o processo 
vendas é composto de estágios muito específicos. Cite e explique um deles. R: Analisa 
situações interna e externas fazendo previsão do que pode acontecer. - Prepara os executores 
para melhor controlar o mercado para que os objetivos sejam alcançados. Preparação e 
planejamento: momento de preparar-se com conhecimentos fundamentais em vendas. O 
processo, tanto de adquirir conhecimento quanto de planejar, é contínuo. 
 
21- Para que haja adaptação ao contexto global, as empresas precisam se reestruturar 
para se tornarem organizações internacionais, multinacionais, globais e transnacionais. 
Isso ocorre por meio da internacionalização. Explique esse processo. R: A 
internacionalização acontece quando a produção de origem de determinado país obtém 
acesso a bens e serviços em outro. Esse processo é a principal dimensão do fenômeno da 
globalização econômica e tem como agente a chamada Empresa Transnacional (ETN), firma 
que possui e controla ativos em mais de um país. O objetivo principal das ETNs é reduzir custos 
de produção. Por esse motivo, essas organizações exercem influência em diferentes governos 
e impactam as relações entre países. Corrresponde à intensificação da integração de países e 
empresas ao mercado mundial; • à integração produtiva e comercial em busca do aumento 
das vantagens comparativas; • à superação de obstáculos dentro de um cenário marcado pelo 
forte ritmo de crescimento do comércio e do investimento entre nações. 
 
22- Qual é o objeto de estudo da teoria dos traços de personalidade? R: A Teoria dos 
Traços de Personalidade :estuda a combinação das características de um indivíduo, 
enfatizando especialmente suas qualidades pessoais. A organização valoriza determinadas 
características que seriam facilitadoras no desempenho profissional. As teorias 
comportamentalistas tendem a perceber os conflitos como um processo de cura dos 
relacionamentos entre os indivíduos dentro da organização. O desafio dos gerentes dos 
recursos humanos é direcionar esses indivíduos aos aspectos motivacionais do trabalho. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
23-Segundo Martinelli (2002, p. 88), Gottschalk desenvolveu o conceito de estilos de 
negociação baseado na análise de um conjunto de fatores que.....Considerando o 
assunto, explique o estilo dos números R: Trata-se do negociador analítico, 
conservador, reservado e orientado para a resolução de questões complexas 
(GONÇALVES, 2011). Por isso, prefere que haja certa ordem e previsibilidade no 
processo. Quer ser reconhecido como negociador competente e, para isso, lança mão 
de análises detalhadas. A parte do relacionamento com vistas ao longo prazo 
normalmente não é levada em consideração, a não ser que apoiada em números 
relevantes. O negociador, aqui, trabalha baseado em fatos, e não em percepções. 
 
24- Yung (apud MARTINELLI, 2002) aponta quatro estilos de negociações. São 
perspectivas que têm mais foco no tipo de tática e no resultado a que o agente visa, 
Um deles é denominado “estilo restritivo”. Descreva suas características. R: É uma 
combinação entre os impulsos de controle e desconsideração, esperam que os outros ajam de 
acordo com o seu próprio interesse. O único resultado aceitável para o negociador do estilo 
restritivo é a vitória.