Avaliacao N2 Tecnicas de Negociacao 2

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Disciplina: Técnicas de Negociação (ADG03) 
Avaliação: Avaliação II - Individual Semipresencial ( Cod.:460041) ( peso.:1,50) 
Prova: 13605631 
 
 
Legenda: Resposta Certa Sua Resposta Errada 
1. Profissionais de vendas possuem diferentes formas de agir e reagir ao processo de 
negociação. Conhecer esses perfis ajuda a compreender o andamento do processo e a 
tomar decisões mais assertivas, que tornem o processo mais eficaz. Ao se deparar 
com um profissional que possui um perfil autocrata, qual a melhor forma de agir 
com ele? 
 a) Focar nos detalhes do processo para transmitir maior segurança ao opositor, 
evitando muita euforia durante a negociação, para que ele não se sinta 
pressionado. 
 b) Marcar a reunião para o final do período, já que esse tipo de negociador exige 
tempo e paciência de seu opositor. É importante deixar claro os benefícios sociais 
que se podem obter com a decisão a ser tomada. 
 c) Apresentar uma proposta objetiva e que traga resultados imediatos para o 
problema proposto, já que a objetividade é uma das características marcantes 
desse perfil. 
 d) Por se tratar de um perfil muito organizado, é importante ter todas as informações 
possíveis em mãos. Dessa forma, será possível responder a seus questionamentos 
e deixá-lo mais seguro. 
 
2. O diálogo, segundo Conrado Rosa (2012, p. 44-45), propicia vantagens que nem no 
seio da família se experimenta ao início da vida. Para o autor, o cidadão é educado 
para uma lógica não do diálogo, mas da imposição. Isso conduz à prevalência do 
espírito de combate ao de solução colaborativa e orientada. Com base no exposto, 
assinale a alternativa CORRETA: 
 
FONTE: ROSA, C. P. et al. Desatando nós e criando laços: os novos desafios da 
mediação familiar. Del Rey. Belo Horizonte : 2012. 
 a) O diálogo provoca a prevalência do espírito de combate. 
 b) Nas negociações, o combate se mostra efetivo. 
 c) Na cultura brasileira, o diálogo é incentivado desde a infância. 
 d) O diálogo propicia vantagens, como a solução colaborativa e orientada.
 
3. Reuniões são ocasiões oportunas às negociações e para se alcançar os objetivos 
definidos é importante se preparar. A preparação envolve organização e 
planejamento a fim de saber os assuntos que serão tratados e o perfil dos envolvidos. 
Sabemos que os participantes podem desenvolver comportamentos distintos em uma 
reunião. Sobre os comportamentos adotados em uma reunião associe os itens, 
utilizando o código a seguir: 
 
I- Profundo conhecedor. 
II- Falante. 
III- Distraído. 
IV- Irônico. 
 
( ) Também prolixo, mas diferente do profundo conhecedor, pois não tem a 
intenção de mostrar-se superior, simplesmente não consegue ser objetivo, tanto que 
às vezes inicia conversas paralelas. 
( ) Passa a impressão e age como se soubesse tudo, como se já tivesse dado aquela 
sugestão várias vezes. Acaba monopolizando a palavra, sendo prolixo (falando 
demais e repetindo argumentos) e não conseguindo encerrar. 
( ) Muitas vezes, pessoas estão presentes em treinamentos e reuniões apenas "de 
corpo" e não "de alma", te olham, mas não te veem. Parecem estar longe, talvez por 
algum problema, sonhando ou voando em seus pensamentos. 
( ) Despreza opiniões alheias, ironiza comentários, principalmente aqueles que 
considera inferiores e sem criatividade. Para impor suas ideias, que normalmente é o 
seu objetivo principal, não se preocupa em diminuir as dos outros participantes. 
 
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA: 
 a) IV - I - III - II.
 b) I - IV - II - III.
 c) II - III - I - IV.
 d) II - I - III - IV.
 
4. Dentro da negociação existem duas variáveis importantes: a flexibilidade e a 
ingenuidade. Ser flexível não significa ser ingênuo. Afinal de contas, dentro da 
sociedade atual, aquele que é flexível consegue se destacar perante os demais. Sobre 
a ingenuidade, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
 
( ) Geralmente pessoas ingênuas têm dificuldade de se destacar no mercado atual e 
competitivo. 
( ) Geralmente pessoas ingênuas não têm sucesso dentro de uma negociação, pois 
não possuem um treinamento adequado para enfrentar determinada situação. 
( ) Geralmente pessoas ingênuas em uma negociação têm a tendência de conceder 
mais do que realmente é necessário. 
( ) Geralmente pessoas ingênuas nas negociações significam competência. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) V - V - V - F.
 b) F - F - V - V. 
 c) V - F - F - F. 
 d) F - V - V - F. 
 
5. Reuniões nada mais são do que encontros em que pessoas fazem um estudo de 
determinado assunto com o intuito de chegar a um acordo. Utilizamos as reuniões 
para negociarmos algo. Temos três tipos de reuniões: informativa, exploratória e 
deliberativa. Sobre a reunião deliberativa, analise as sentenças a seguir: 
 
I- O grupo é que decide os conteúdos pautados na reunião. 
II- Geralmente todos participam, opinando e contribuindo para a resolução do 
problema ou tema. 
III- Quanto mais pessoas na reunião melhor, para que se chegue a uma resolução 
mais rapidamente. 
IV- Geralmente a pessoa com autoridade de decisão participa desse tipo de reunião. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) Somente a sentença IV está correta. 
 b) As sentenças I, II e III estão corretas. 
 c) As sentenças III e IV estão corretas. 
 d) As sentenças I, II e IV estão corretas.
 
6. As reuniões são recorrentes no ambiente corporativo e muitas negociações ocorrem 
nesta oportunidade. A literatura aponta vários tipos de reuniões, dentre elas, a 
reunião informativa, a reunião deliberativa e a reunião exploratória. Considerando as 
informações apresentadas, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as 
falsas: 
 
( ) A reunião informativa tem como premissa a exposição de uma ideia ou 
treinamento a fim de transmitir informações. 
( ) A reunião exploratória é a reunião que ocorre para se estudar uma situação, 
quando as partes tentam propor e elaborar soluções. 
( ) A reunião deliberativa é marcada para que as pessoas se reúnam a fim de 
efetivamente solucionar problemas específicos. 
( ) A reunião informativa é conduzida pelo setor de Recursos Humanos da 
organização com o objetivo de treinar o pessoal quanto às funções operacionais. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) V - V - V - F.
 b) F - V - F - F. 
 c) F - F - F - V. 
 d) V - F - V - F. 
 
7. Negociar nada mais é do que fazer concessões. E para que tenhamos sucesso nessa 
tarefa que utilizamos em nosso dia a dia, é interessante que conheçamos 
determinadas táticas necessárias dentro de um processo de negociação. Diante do 
exposto, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
 
( ) Saber vencer os impasses que surgem no decorrer da negociação é algo 
essencial para a obtenção do sucesso no processo. 
( ) Conhecer a pessoa com quem você negociará é essencial para que possamos 
preparar a negociação com argumentos à altura de quem estamos negociando. 
( ) Ao primeiro sinal de fracasso dentro de uma negociação, a melhor estratégia é 
tirar o time de campo, ou seja, desistir da negociação. 
( ) Toda a negociação é baseada em fórmulas que jamais devem ser modificadas no 
decorrer da negociação. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) F - V - V - V.
 b) F - F - V - F. 
 c) V - V - F - F. 
 d) V - F - F - V. 
 
8. Dentro da negociação existem duas variáveis importantes: a flexibilidade e a 
ingenuidade. Ser flexível não significa ser ingênuo. Afinal de contas, dentro da 
sociedade atual, aquele que é flexível consegue se destacar perante os demais. Sobre 
a flexibilidade, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
 
( ) Capacidade que o ser humano possui devisualizar as mudanças como 
oportunidade de crescimento. 
( ) Geralmente a flexibilidade não pode ser mudada no ser humano. 
( ) Geralmente pessoas flexíveis não costumam ouvir as pessoas e muito menos se 
colocam nas situações vividas pelas pessoas. 
( ) Geralmente pessoas flexíveis têm mais sucesso em suas negociações. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) V - V - F - V.
 b) F - F - V - V. 
 c) V - F - F - F. 
 d) F - V - V - F. 
 
9. A negociação é considerada um processo com entradas (percepções, desejos, 
necessidades e disponibilidades) e saídas (interesses compartilhados - convergentes e 
divergentes). Este processo pode ser técnico e preciso, a partir do momento em que 
pelo menos uma das partes se apropria de estratégias que reduzem as chances de 
erros. Este processo de negociação segue alguns passos, a saber: preparação, 
abertura, exploração, proposta, esclarecimentos finais, fechamento e avaliação. Com 
relação ao processo de negociação, associe os itens, utilizando o código a seguir: 
 
I- Preparação. 
II- Abertura. 
III- Exploração. 
IV- Proposta. 
 
( ) Nesta fase, os participantes procuram entender as posições e os interesses de 
cada um, buscando-se a compatibilidade de algum destes interesses. 
( ) O objetivo básico desta etapa é o de criar um clima propício ao 
desenvolvimento da negociação, deixando à vontade o outro negociador. 
( ) Esse planejamento inclui todo o levantamento de dados sobre a proposta que se 
pretende apresentar, evidentemente baseado em toda a informação possível sobre o 
outro negociador. 
( ) É nesta etapa que você apresenta ao outro negociador o seu argumento e mostrar 
como ela atende às necessidades e expectativas da outra parte ao apresentar a 
proposição. 
 
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA: 
 a) I - IV - II - III.
 b) III - II - I - IV.
 c) II - III - I - IV.
 d) IV - I - III - II.
 
10.A negociação é o processo de discussão que busca a melhor alternativa para a 
solução de uma divergência. Um dos princípios desse processo é a realização de um 
planejamento adequado. Esse planejamento tem alguns objetivos. Classifique V para 
as sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
 
( ) Determinar os pontos a discutir durante a negociação. 
( ) Observar de forma exclusiva seus objetivos finais. 
( ) Desenvolver argumentos de apoio do processo. 
( ) Examinar os envolvidos no processo de negociação. 
( ) Deixar os limites e objetivos em aberto para facilitar a negociação. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) V - V - F - F - F. 
 b) V - F - V - V - F.
 c) F - F - V - F - V. 
 d) F - V - F - V - V.